ASITY - Les Trucs Et Astuces Du Markeutinge

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Les trucs et astuces du Markeutinge!
Asity Publications, 2009
Luc-Olivier Lafeuille
Les Trucs et Astuces du Markeutinge
Asity Publications
Sommaire
Avant-propos En Gnral 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 13 21
Tout commence par un rve Ne parlez pas de vos projets Les oiseaux de mauvais augure Les choses ont besoin de temps La vraie synthse viendra plus tard Du gnral aux dtails La quantit, puis la qualit Les chiffres viendront aprs Diffrence entre objectif et prvision Tester ses ides : quand, comment, avec qui ? Le march, seulement la loi de la demande ? Le march et les oublis Les partenaires - double tranchant Dmarrer seul ou avec des associs Mettre la charrue avant les bufs Respecter les tapes Dcomposer les tapes tre honnte avec soi-mme, mais optimiste Lchec nen est pas toujours un Mesurer la russite, le facteur qualit Il nest jamais trop tard pour redfinir
Les ides 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Crativit Sinspirer Se dmarquer, cest rvolutionner Vrifier son ide Les lois de la communication Modeler le produit ou le service pour le rendre vendable La communication ne concerne pas que les clients Modeler le produit ou le service pour le vendre en interne Prendre la temprature du monde Construire en squences Vendre son projet, se vendre soi-mme
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tudier le march 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Rechercher le courant La bonne cravate de la bonne couleur Les publics Les territoires Les chiffres en tant qutude de march Tester la rponse Les questionnaires Le test en grandeur relle Les offres comparables Les offres de substitution Les partenaires des produits ou services La communaut de loffre
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13. La communaut des usagers 14. Le prix est-il un obstacle ? 15. Dfinir le bon prix ! La Communication 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. Principe dexistence Les mdias et leurs usagers Plusieurs sources La quantit, la seule cl tre compris, le choix des mots Les mots, un obstacle Faut-il penser au 2me ou 3me degr ? La spculation et le principe dchec La rapidit La cration du dsir La vrit dans limage De quoi nat limpact ? Lutilisation du mystre Passer un message Esprit ou Vocation ? Les slogans ! Les principes de la confiance Se positionner Le surpositionnement Lidentit visuelle Trop de communication tue la communication 22. Le prix en tant qu'accroche 23. Locomotives et produits dappels 24. Les retours 41
25. Mesurer lefficacit de la communication 26. Communiquer lactivit dans son ensemble 27. La prospection fait-elle partie de la stratgie de communication ? 28. Les erreurs de la prospection 29. Le rle des relais 30. changer avec ses relais 31. Atteindre les dcideurs 32. Les prescripteurs font-ils partie de la stratgie de communication ? 33. Dvelopper la prescription Le Commercial 1. Rpondre, toujours, thme pour thme 2. Du dsir aux objections 3. Les barrages, le filtrage, ... : prtez-leur existence 4. Rcompenser en intressant 5. Valider les propos de linterlocuteur 6. Se choisir un style 7. Comment shabiller 8. Un costume pour la voix 9. Le comportement de surface 10. Attitude sociale et attitude relle 11. La vrit nest pas un crime 12. Maintenir une position 13. La personne importante cest le client 14. Poser des questions 15. Rpondre aux questions 16. Les promesses, attention ! 53
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Guide de visite : extrme simplicit Laisser de lespace dans lentretien Lhumour, son rle Traiter les objections, comment ? Le contrle de la communication Les entranements Les bonnes intentions ridicules 61
La Communication Interne
1. La Vocation doit tre partageable 2. Un collectif nest quune somme dindividus 3. On nattrape pas les mouches avec du vinaigre 4. Montrer lexemple, qui ? 5. Lemploy du mois 6. Spectateur critique 7. Politique 8. Entreprise citoyenne et employs citoyens 9. Le retour dinformations 10. Toute vrit est-elle bonne dire ? 11. Mieux vaut trop en dire que pas assez 12. Publicit ou Information 13. Partager linformation 14. Les juniors et les seniors 15. Transparence ? 16. La nature a horreur du vide
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Le Dveloppement de Rseaux 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. Partager le savoir-faire Partager lespace dexpression Contribuer l'essor Et les usagers ? Concurrent ou Confrre ? Communiquer pour donner Accepter le jugement Surprendre Une charte professionnelle (dontologie) La philosophie du mtier (thique) Le soutien des jeunes Confrences et confrenciers Les rseaux conventionnels Quattendre dun rseau ? Les rseaux de partenaires Publier, une base de rseau
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Le Business Plan 1. La forme juridique dune activit est une consquence 2. Se fixer des objectifs 3. La scne idale, la lampe tmoin 4. Les comptes prvisionnels dexploitation 5. Les biens propres, un pige viter 6. Ambition ou Utopie 7. Le comptable est-il un stratge ? 8. La gestion et la comptabilit 9. Ne pas se payer serait un atout ?
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10. Sous-estimer, cest se faire battre 11. Tester avant le lancement : une erreur classique 12. Le trsor de guerre 13. Dfinir des prix Le Business Model propos de lauteur 79 85
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mes amis et tous les autres
Sylvie Goudart et Marianne Nicaud pour leurs corrections pertinentes.
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Avant-propos Vous avez sans doute remarqu quel point certaines personnes prennent un malin plaisir tout compliquer. Je mentirais si je vous disais que je ne suis pas moi-mme pass par cette phase. On entre dans la vie aprs quelques tudes, on se laisse expliquer quil faut tre srieux, quil faut bien prsenter et le jour du premier entretien dembauche, on est tellement proccup de lapparence que lon va donner quon en oublie tout le contenu. Puis vient lexprience, les expriences, et avec elles commencent sinstaller des certitudes. On gravit quelques chelons et, en plus de lapparence extrieure, on dcouvre quil y a aussi lapparence intrieure. Avec un peu de vocabulaire assaisonn dun peu de mots techniques, le tout agrment de syntaxes de phrases un peu complexes et, ... magie des magies ... questce quon impressionne ! Ce petit jeu marche
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Avant-Propos
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un temps car un beau jour, on se fait prendre pour absence de contenu, parce que tous ces mots compliqus quon utilisait cachaient mal le grand vide. Alors, cest dcid, on va vraiment entrer cette fois dans la profondeur. On lit, dix livres, trente livres, cent livres qui traitent du sujet. On dcouvre lart et la manire de voir les choses en spcialiste et lexprience aidant, on devient un expert. Et on est tellement expert que lorsque lon nous demande dexpliquer une simple notion, la seule chose que lon ait en tte ce momentl, ce sont toutes les immenses complexits, tous les cas particuliers, tout ce qui vient avant, tout ce qui va aprs ; et lexplication qui pourrait tre toute simple et suffisante pour celui qui pos la question est soit bourre de mots qui font ternuer, soit relve de lexpos acadmique. Et lautre de conclure : ce gars doit tre un expert. Bien. On peut tre fier. a y est. Personne ne comprend rien ce quon dit mais on est admir. Et lon parle de vous avec des mots flatteurs. Et lon vous encense. Et lon se sent important. Et lorsquon vend
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ce que lon fait, on comprend vite que cest un atout. Puisque cest compliqu, ils sont obligs de passer par moi. Bingo ! Jackpot ! Ticket gagnant ! Dix de der ! Mais lombre du grand noir approche, bien tapie et prte bondir. Un jour la faux se dresse sans quon y prenne garde : on est seul. Comment faire travailler des gens qui ne comprennent rien ? Comment dlguer ces ineptes ? a y est ! On est un expert mais on est seul. Je me souviendrai toujours dune discussion qui a marqu ma carrire. Cette discussion avec un vieil ami portait sur limpossibilit que reprsentait le fait dembaucher dans nos mtiers parce que nous tions des experts et que a ne se dlgue pas lexpertise. lpoque, jtais daccord. Et puis la faux sest abattue. Sans aucun tat dme, elle a fauch ce qui reprsentait la chose la plus importante de ma vie : lenvie de crer et le plaisir de le faire. Et jai tout mis de ct pour faire autre chose. Et dans cette autre chose, jai fait la mme erreur. Alors, je me suis assis, jai tout redbobin et jai compris ce je peux affirmer aujourdhui : Ce qui est bien
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compris sexplique simplement. Oui, je navais en fait rien compris. Je navais pas l'essence de la chose. Javais un tas de connaissances sans autre lien que le fait quelles taient regroupes dans un mme sujet. Alors jai pris mon bton de plerin, jai reparcouru tout ce que je connaissais dans le domaine de la pub, du marketing, du design, de la comm. Et jai crit. Cherchant systmatiquement simplifier, enlever les mots compliqus, les phrases compliques, les ides compliques, les concepts compliqus. Et jai jet, rcris, re-jet, re-rcris, ... Et je lai eu mon Jackpot. Le vrai cette fois. Le principe fondateur du machin. La cl de vote de ldifice. La paire de chaussures du marcheur. Tout repose sur LA COMMUNICATION. Non, non, pas la Pub. ! Pas linformatique ! Pas le tlphone, le chat, le mail ou je ne sais trop quel moyen technique. Non ! Mais, vous savez, le simple fait de dire ou de montrer quelque chose quelquun, l, en face. Jai dcortiqu ce truc que lon fait sans mme ne plus y songer et cest l que jai
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trouv le trsor ct duquel jtais pass depuis tant dannes. Et jai tout repens partir de a. Et aussi tonnant que cela ma paru, tout collait parfaitement. Tout sy liait parfaitement. Et, cerise sur le gteau, ds que lon se forait penser dabord par l, tout devenait super simple, rapide, facile. Dans Les Trucs et Astuces du Markeutinge je vous livre quelque 150 points vitaux resservis avec une sauce de simplicit. Pour garantir cette simplicit, je me suis forc ce que chaque point trait ne fasse pas plus de 5 lignes. Et, pour certains dentre eux, je me suis encore surpris tre compliqu et devoir encore simplifier. Ces points vont pour une nouvelle activit comme pour une ancienne, aussi bien pour un projet concernant un secteur, une gamme de produits ou de services que pour un produit seul, pour une association autant que pour une multi-nationale. Ce ne sont pas des recettes, mais plutt des rgles dont il faut se souvenir lorsque lon est porteur dun projet ou simplement participant. Certains points vous sembleront tomber sous le sens,
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dautres moins. Prenez le temps de les digrer. Dans tous les cas, cherchez les vrifier pour vous-mme, dans vos expriences, votre histoire, votre mmoire, dans votre vie de tous les jours et dans vos activits. Certains vous serviront, dautres non. Je nai pas invent grand chose dans tout a, si ce nest den avoir fait la collection et pour certains de les adapter au monde du Marketing ou, comme dit le titre, du Markeutinge, histoire de lui donner une couleur, disons, un peu plus populaire. Bonne lecture.
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Vos remarques, suggestions, informations, critiques, ... mintressent. Vous pouvez mcrire : lol-auteur@asity.fr Vous pouvez aussi mcrire sur mon blog : http://luc-olivier.com
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En Gnral
1. Tout commence par un rve Rver ne semble pas tre la meilleure des valeurs de nos socits. Ne dit-on pas cest un doux rveur ? Pourtant tout ce que lhomme a invent et mis au point a commenc par un rve. Il faut respecter vos rves autant que ceux des autres. 2. Ne parlez pas de vos projets Lorsquun projet nest pas assez mr, on est bien souvent incapable den parler dune manire facile comprendre pour les autres. Alors on sexpose toutes les critiques, aux a priori, et ceux qui savent toujours tout. 3. Les oiseaux de mauvais augure Certaines personnes naiment pas voir les autres russir, crer, spanouir, ... bien souvent parce
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Les trucs et astuces du Markeutinge! En Gnral
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quelles sont elles-mmes en chec. Un bon ami qui vous critique pour votre bien nest pas un ami. 4. Les choses ont besoin de temps Il faut du temps pour mrir une ide. a ne veut pas dire quil faille y travailler longuement, mais au contraire espacer les sances de travail par dautres activits. Cest une bonne mthode pour garder lesprit neuf et rester cratif et inventif. 5. La vraie synthse viendra plus tard Il faut refaire la mme chose plusieurs fois, avec un petit dlai entre, pour constater qu chaque fois notre pense se prcise et se simplifie. La bonne synthse, facilement nonce et comprise, ne vient jamais du premier coup. 6. Du gnral aux dtails Se perdre dans les dtails alors que lon na pas encore trac le gnral, cest la meilleure manire daller lchec. Dresser dabord le tableau gnral avant dentrer dans les dtails.
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7. La quantit, puis la qualit On est souvent tent de vouloir peaufiner par conscience ou professionnalisme. Pourquoi perdre du temps alors quon est au dbut du projet ? Peut-tre que limportance de tel point disparatra une fois que lon aura avanc. 8. Les chiffres viendront aprs Les chiffres sont le plus bas niveau de dtail dun projet. Pourquoi prendre le risque de passer ct dune bonne ide parce quon est dj en train de faire de la comptabilit ? Il faut stabiliser les grandes lignes du projet avant toute chose. 9. Diffrence entre objectif et prvision Avoir envie datteindre un objectif est essentiel pour lhomme. Cest un ingrdient du rve. Prvoir ncessite davoir commenc la transformation du rve en ralit et de disposer dlments rels, concrets, danalyse. 10. Tester ses ides : quand, comment, avec qui ? Il est indispensable de tester ses ides. Mais pas avant quelles naient mri, avec une bonne synthse en mains et surtout auprs de personnes
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en rapport avec ces ides. Attention ! Les conseilleurs ne sont pas les payeurs. 11. Le march, seulement la loi de la demande ? Non et re-non. Ce nest pas seulement la suppose demande qui guide le march. Parfois, en offrant quelque chose de neuf, on dclenche la demande, parce quil y avait une certaine attente qui ntait pas exprime ou exprimable. 12. Le march et les oublis Le march nest pas QUE les clients. Le march, cest tout ce qui permet aux clients davoir un produit ou un service, donc tous CEUX et tout CE qui participent, dune manire ou dune autre, lexistence de ce march. 13. Les partenaires - double tranchant Les partenaires, cela peut tre ncessaire, voire indispensable. Mais que dire dun projet ou dune activit qui nexiste que par ses partenaires. Et que se passe-t-il lorsque lon perd des partenaires, ou quils ne sont pas si fidles quils le disaient ?
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14. Dmarrer seul ou avec des associs Il nest pas impensable de dmarrer seul mais sassocier avec dautres nous oblige travailler nos ides pour les faire partager. Ceux qui dmarrent seuls en gnral continuent seuls. 15. Mettre la charrue avant les bufs Cest parfois difficile de freiner son envie de voir aboutir ses projets. Mais cest tellement dommage davoir voulu aller trop vite pour dcouvrir quon a choisi une mauvaise piste une fois quon est all trop loin. Le besoin de dmarrer est un pige. 16. Respecter les tapes Parfois un projet nest mme pas encore lanc que lon est dj sollicit par un dossier potentiel. Attention ! Attention ! Ce dossier peut servir de test, mais il ne faut pas quil sabote la phase de lancement. 17. Dcomposer les tapes Lart du Management cest principalement de dcouper les grandes tapes en petites, plus faciles raliser. En se forant ce dcoupage, on
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modifie parfois ses tapes et on affine sa capacit raliser des choses impossibles ou difficiles. 18. tre honnte avec soi-mme, mais optimiste tre la personne de la situation ne veut pas dire quil faille tre un expert du sujet. On peut en connatre suffisamment et parier sur sa capacit samliorer et apprendre. Il ny a pas dge. Ceux qui disent le contraire ont choisi de sarrter. 19. Lchec nen est pas toujours un Les checs sont le fumier de la vie. Mme si parfois ils ne sont pas faciles avaler, il faut tout de suite prparer le projet suivant et continuer aller de lavant. Bientt lchec apparatra comme une bonne exprience qui nous grandit. 20. Mesurer la russite, le facteur qualit La qualit nest pas lide que lon se fait de ce qui serait mieux ou moins bien. La qualit, cest la bonne chose, au bon moment, pour ceux qui en ont besoin. Mesurer la russite, cest vrifier, mesurer cette qualit-l, pas une autre.
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21. Il nest jamais trop tard pour redfinir On peut tre parti trop vite, sans avoir bien dfini l o lon allait. Il vaut mieux dcouvrir quon est hors des clous et quil va falloir corriger le cap plutt que darriver ailleurs et den payer le prix.
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Les ides
1. Crativit La crativit nest pas un don. Cest un muscle, exercez-la et elle se dveloppe. Et, on ne le dira jamais assez, crer cest rver. Lenfant se moque que son dessin ne soit pas ressemblant. Il juge par son rve, pas par les autres. 2. Sinspirer Chercher des sources dinspiration de-ci de-l peut tre bnfique. condition quelles ne soient pas uniquement dans votre sujet de recherche. Sinon ce nest plus de linspiration, cest le risque d'emprisonnement. 3. Se dmarquer, cest rvolutionner Si lon veut tre vu (et reconnu), il faut vraiment tre diffrent de ceux qui oprent dans le mme secteur. Il faut changer le monde, tre totale-
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Les ides
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ment prcurseur dune nouvelle faon daborder le sujet. 4. Vrifier son ide Vrifier son ide, ce nest pas interroger des confrres ou aller faire le tour des sites web des concurrents venir. Votre rvolution, vous devez la tester auprs de vos clients potentiels. Aprs vous verrez les confrres et concurrents. 5. Les lois de la communication Aimez les gens, respectez-les et comprenez-les, alors vous verrez quils vous aimeront, vous respecteront et vous comprendront en retour. Celui qui aime, respecte et comprend nenvisage pas de peindre sa boucherie en vert caca-doie. 6. Modeler le produit ou le service pour le rendre vendable Le produit lui-mme, ou le service lui-mme, doit rpondre la demande ou lattente. Et ne pas penser que la publicit pourrait combler les manques si un produit ou service ny rpond pas.
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7. La communication ne concerne pas que les clients On a souvent vite fait dimaginer que la pub destination des clients potentiels est suffisante. Cest sans compter sur ce quapportent les relations publiques, la presse, les communauts professionnelles ou dusagers, les prescripteurs. 8. Modeler le produit ou le service pour le vendre en interne Comment russir si vous nobtenez pas ladhsion de ceux qui participent la mise disposition du produit ou du service. Pour quils y adhrent vraiment, il va souvent tre ncessaire de ladapter galement eux. 9. Prendre la temprature du monde Google est un thermomtre extraordinaire pour connatre les tendances en cours. Profitez-en. Cherchez sur le sujet et les mots que vous avez choisis, sur le nom que vous lui donnez, et tudiez ce qui remonte.
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10. Construire en squences Changer le monde ne se fait pas dun coup de baguette magique. Se forcer penser aux tapes pour y parvenir nous permet de voir quel point notre ide est faisable ou irraliste. 11. Vendre son projet, se vendre soi-mme On associe souvent la valeur dun projet celui qui le vante. Si vous pouvez vous vendre, alors on croira votre projet. Attention, se vendre nest pas mentir. Connatre sa valeur cest valoriser ses atouts et ses expriences.
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tudier le march
1. Rechercher le courant Il ny a pas un march mais son march, celui de son ide. Ou il ny a pas un march mais le march dune attente, dun besoin. Dans les deux cas, on doit trouver le courant qui crera ladhsion ce que lon va offrir. 2. La bonne cravate de la bonne couleur Cest idiot, mais cest comme a. Les Jeans chez les banquiers, a passe mal. Et le costard chez les producteurs de jeux vidos, pas plus. quoi ressemble votre auditoire ? Que lit-il, qucoute-til, comment shabille-t-il ? 3. Les publics Il ny a pas un public mais des publics. Ceux qui lisent la presse sattendent certains types dinformations. Les gens des cercles aussi. Et
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Les trucs et astuces du Markeutinge! tudier le march
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puis un produit peut intresser plusieurs types de publics. Adaptez le style pour les intresser. 4. Les territoires Un produit peut trs bien se vendre ici et pas l. Souvent ce qui dclenche les ventes ici nest pas reproductible l. Parfois les mots pour le promouvoir nont pas le mme impact ici ou l. Parfois lattente nest pas prsente ici ou l. 5. Les chiffres en tant qutude de march Les chiffres sont trompeurs car ils font limpasse sur la rponse la proposition. On peut avoir du succs vendre des guitares en disant quelles sont celles des rock-stars et chouer en disant quelles sont celles des vrais musiciens. 6. Tester la rponse Trouver plusieurs phrases ou slogans qui prsentent son produit ou service. Aller la rencontre de ceux qui on les destine pour voir leurs ractions en leur faisant lire ou en leur disant. Et surtout SANS interprter leur rponse.
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7. Les questionnaires Proposer des rponses, cest passer ct de la manire dont vos publics expriment leurs rponses aux propositions. Faire en sorte quon ne puisse pas rpondre par oui ou par non aux questions. 8. Le test en grandeur relle On ne remplace pas le test en vraie grandeur. Le lancement dun projet doit inclure de tester lide auprs des clients potentiels. Cest pourquoi il vaut mieux taler ses investissements et se laisser les moyens dajuster ou darrter. 9. Les offres comparables On pourrait dire que sil existe des offres comparables cest que lon na rien fait de rvolutionnaire. Il vaut mieux chercher comment se dmarquer et rflchir comment vraiment mettre en avant la diffrence. 10. Les offres de substitution Quand on peut avoir la mme chose que ce que lon offre avec deux offres (ou plus) qui se compltent, on a l de la concurrence. Il faut
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chercher ces offres, et trouver leurs failles. Ou alors modifier son offre. 11. Les partenaires des produits ou services On peut avoir besoin de partenaires pour produire ou raliser son offre. Cela peut paratre vident mais la fiabilit et la bonne sant de ceux-ci est plus que ncessaire. Mais attention, le personnel que nous trouverons sur place en fait aussi partie. 12. La communaut de loffre La surpopulation ou la faible population des acteurs dans un domaine nest pas ngliger. Et elle nest pas ncessairement un obstacle. Comment allons nous Y agir pour nous Y faire reconnatre et nous crer une bonne image ? 13. La communaut des usagers tre un acteur vers une communaut dusagers permet de construire sa crdibilit. Cest souvent nglig. Toutefois, il faut savoir donner et ne pas la jouer service consommateurs. tre vrai et se livrer pour aider cette communaut.
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14. Le prix est-il un obstacle ? Il peut en tre un si le produit ou service qualit gale se trouve sur un march tendu. Mais une niche qui est prte payer la qualit vaut souvent mieux quun gros march la concurrence acharne. Alors, changeons le monde ! 15. Dfinir le bon prix ! Le prix est trs souvent subjectif. Pourrait-on croire quun restaurant a vraiment les toiles quil affiche si son prix tait presque le mme que celui dun restaurant moyen ?
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La Communication
1. Principe dexistence Nous nexistons pour les autres que parce que nous sommes prsents auprs deux. Cest vrai pour une activit, un produit, un service. Cesser dtre prsent, cest disparatre. La loi est dure mais cest la loi. 2. Les mdias et leurs usagers Chaque support de pub ou de comm. touche des gens diffrents. Certains sont sensibles aux affiches, dautres aux pubs tl, dautres aux pubs dans les magazines, dautres aux mails, ... Certains un seul support, dautres plusieurs. 3. Plusieurs sources La prsence sur des supports diffrents renforce lexistence dune chose. Une pub dans le journal, trs bien ! Mais si on lentend aussi la
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Les trucs et astuces du Markeutinge! La Communication
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radio ou quon la lit dans son mail, cela amplifie celle du journal. 4. La quantit, la seule cl Lerreur est de croire que le super ciblage est la cl. Le super ciblage cote trs cher. Quand on pense en volume et en rptition on maintient sa prsence et on touche aussi ceux qui nous recommandent dautres. 5. tre compris, le choix des mots Il faut tre simple et bref. Connatre le niveau de vocabulaire de son public, son langage. Sil achte des cuirs, il ne faut pas lui vendre des blousons. 6. Les mots, un obstacle Mme si lon sait quun auditoire est cultiv, gardons lesprit quil ne mettra pas forcment dans nos mots ce que nous y avons mis. Utilisons des mots courants. Vrifions-les dans le dictionnaire, parfois ils ont des sens quon ignore.
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7. Faut-il penser au 2me ou 3me degr ? En cherchant exprimer quelque chose autrement quau premier degr, on risque dtre compris compltement de travers. Les interprtations quon peut faire ne sont bien souvent que pures spculations. 8. La spculation et le principe dchec Spculer cest soffrir lchec. force de rechercher toutes les manires ngatives dont pourraient tre pris tel ou tel mot, telle ou telle phrase, on finit par ne plus rien dire. 9. La rapidit On dispose de trs peu de temps pour sduire et donner envie den savoir plus. Il faut donc tre trs rapide et trs concis. Une fois que lon aura attir, on aura du temps pour faire lexpos. 10. La cration du dsir Crer le dsir, cest surprendre. Surprendre, cest un lger dcalage entre lattendu, le commun, lordinaire et ce que lon dit ou fait. Trop de dcalage provoque le rejet. Et pas de dcalage ne provoque... pas de dsir.
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11. La vrit dans limage Limage que lon cherche avoir doit tre strictement en phase avec la vrit. Limage est gnre par lauditoire. On peut linfluencer. Mais un dcalage se rpandra plus vite que tous les efforts pour lamliorer. 12. De quoi nat limpact ? Limpact nat dune correspondance entre ce qui est dit ou montr et lattente qua lauditoire. Cest pour a quune pub peut avoir un fort impact et ne pas dclencher dachat si lattente est juste daimer voir des pubs drles. 13. Lutilisation du mystre Le mystre est un ingrdient de dclenchement du dsir. Quand on est insatisfait, on a envie den savoir plus et lon tente de se formuler des rponses. Et bien souvent, on en parle autour de soi pour essayer dy rpondre. 14. Passer un message Les caractristiques techniques dun produit ou dun service ne sont pas le message. Le message, ce sont les bnfices que lon va en retirer. Passer
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un message consiste voquer des bnfices et en faire la dmonstration. 15. Esprit ou Vocation ? Les bonnes intentions (lesprit) nengagent que ceux qui les croient. La vocation, elle, expose lengage-ment dune activit, dun produit, ... en terme de bnfices. Exposer sa vocation renforce lide que peut sen faire le public. 16. Les slogans ! Plus de tracas, MMA - Clic - Clac - Merci Kodak. Bien, bien, bien ! Je vous laisserai juge de lusage de ce gadget de la pub. On peut dire par contre que pour tre efficace, il faut quil soit rpt en boucle, longtemps, longtemps, ... 17. Les principes de la confiance La confiance se construit par la cohrence entre ce que lon dit et ce que lon fait. Il nest pas inutile de prouver ce que lon avance. Et il faut faire attention que ses produits ou services sont bien en correspondance avec la promesse.
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18. Se positionner Faire passer une ide, ... en utilisant quelque chose qui, dans lesprit du public, est tout de suite compris et permettra de mieux transmettre lide ou son bnfice. Un gars dans une chaise longue associ un contrat dassurance-vie. 19. Le surpositionnement Faire passer une ide, ..., en utilisant quelque chose de trop dcal. Tout coup un inconnu vous offre des fleurs - Cest leffet magique dImpulse (Parfum) : Personne ny croit. Mais pourtant la pub a un bon impact (audimat !). 20. Lidentit visuelle Cest la tenue vestimentaire des publicits, documents, films, vitrines, ... dont shabille une entreprise, un produit ou un service. Cest un point important qui renforce limpact et montre lunit, et contribue la confiance. 21. Trop de communication tue la communication On ne le dira jamais assez. trop vouloir en dire, on finit par ne plus rien dire. Et lerreur classique consiste penser quil faut que tout le monde y
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trouve son compte. Certes. Mais combien se seront lasss avant la fin ? 22. Le prix en tant qu'accroche On ne vend pas un prix, on vend un produit ou un service. On peut avoir envie de prix bas mais ce que lon aime, cest acheter ce que lon cherche le moins cher possible. Le prix, cest largument de conclusion. 23. Locomotives et produits dappel Ce sont deux techniques diffrentes. La locomotive est prix cotant, les wagons trs chers. Exemple : la voiture et ses options. Le produit dappel, pas cher attire du monde qui va acheter autre chose, pas forcment en rapport. 24. Les retours Les retours directs dune pub ne sont pas le seul lment de mesure. On constate bien souvent que le chiffre daffaires a augment quelque temps aprs la diffusion dune pub sans pouvoir identifier de liens directs.
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25. Mesurer lefficacit de la communication Lefficacit de la comm. se mesure dans lunit de valeur de lactivit. On peut la dfinir en adhrents, clients, services donns, produits, ... ou en chiffre daffaires. Tout dpend de lobjectif que lon fixe pour laction de communication. 26. Communiquer lactivit dans son ensemble On communique sur une activit lorsquil est difficile de promouvoir chaque produit ou service ou lorsque lon veut renforcer la confiance place dans les produits ou services. Cest le moment rv pour se dfinir ou se redfinir une vraie Vocation. 27. La prospection fait-elle partie de la stratgie de communication ? Dans la mesure o la communication sadresse un ou des publics et pas directement des individus, la rponse est non. Toutefois, la prospection doit faire un travail dinformation et tre en phase avec le stratgie de comm.
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28. Les erreurs de la prospection Lorsquune stratgie de communication existe, les erreurs des prospecteurs sont : de ne pas la connatre, de ne pas lutiliser ou de la rfuter. Ils doivent connatre la vocation de lentreprise, du produit, ... mieux que par cur, dans les bases. 29. Le rle des relais On nglige trs souvent leurs rles et comment les utiliser. Ce sont ceux qui transmettent nos messages du fait de leur mtier, de leurs relations, de leurs clients, ... Ces relais ne sont pas toujours eux-mmes clients. 30. changer avec ses relais Pour jouer le rle de relais, on doit y trouver son compte. Et cest comme pour les clients : bnfices et confiance. Sachant toutefois que lintrt du relais peut tre diffrent de celui du client, il faut trouver ses propres bnfices. 31. Atteindre les dcideurs La pub a parfois du mal atteindre ceux qui dcident. Cest souvent le cas avec les envois de courriers. Si lon sait quil y a filtrage, pourquoi
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ne pas offrir quelque chose celui qui filtre pour quil fasse passer au dcideur ? 32. Les prescripteurs font-ils partie de la stratgie de communication ? Parrainez un ami peut se faire si lon sadresse ses dj clients. Il faut quand mme prvoir une rcompense intressante la cl. Et bien ficeler louverture de la relation avec lami pour viter que les rats ne retombent sur le client. 33. Dvelopper la prescription Cest sans doute laction de communication qui marche le mieux et le plus vite. Toutefois, il faut prvoir une organisation distincte qui sen occupe, qui tienne informs et rcompense les parrains, qui suive de prs les filleuls.
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Le Commercial
1. Rpondre, toujours, thme pour thme On se laisse souvent inonder de questions. Il faut noter les questions poses, y rpondre une par une. a permet aussi de dcouvrir ceux qui sont dsordonns, ceux qui cherchent nous tester, ... 2. Du dsir aux objections Si linterlocuteur nous parle cest que quelque chose la sduit. Il est maintenant intress et veux en savoir plus. Renseignez-le. Et bientt il en viendra aux objections, quil faut traiter, une par une - jusqu un certain point. 3. Les barrages, le filtrage, ... : prtez-leur existence Les filtrages sont l pour permettre aux gens de travailler. En les dconsidrant ou en dnigrant leurs rles, on se fait des ennemis. Il faut les
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Le Commercial
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intresser en adaptant le discours leur fonction. Une secrtaire a le droit, aussi, dtre intresse. 4. Rcompenser en intressant En intressant quelquun qui va relayer vers un dcideur, on lui donne de limportance, on le fait exister. Sans tomber dans la corruption, on peut offrir un petit truc sympa la personne qui trie le courrier pour quelle transmette au dcideur. 5. Valider les propos de linterlocuteur Que ce soient des propositions constructives de linterlocuteur ou des objections ngatives, il faut toujours reconnatre lide du propos, mme si on corrige le propos ensuite. 6. Se choisir un style Quon soit le pro, le nophyte ou lartiste, en matire de prsentation, il faut faire un choix. Il faut sy tenir et ne jamais le faire moiti. Et attention au style mal prpar, rien de tel pour se faire jecter.
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7. Comment shabiller Comme shabillent les clients dit-on ! Oui mais ! Comment les clients sattendent-ils nous voir habills du fait de la profession que lon reprsente, de ses usages, habitudes, ... ? 8. Un costume pour la voix Un charretier nest pas un vrai charretier sil nen a pas le langage. Toutefois attention de ne pas trop utiliser de vocabulaire technique sans en donner le sens. Et une certaine grossiret peut faire sourire sans que ce soit pourtant un vrai sourire. 9. Le comportement de surface Tout dguisement est faux. Tout ce qui est faux fini par tre dcouvert. Quand le faux est dcouvert, le doute sinstalle et la confiance disparat. On ne va pas forcment nous le dire mais ce doute est l dsormais. 10. Attitude sociale et attitude relle Tous (ou presque) utilisons une attitude sociale pour garantir notre acceptabilit. Elle peut tre loigne de notre attitude relle. Le premier job
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du commercial est de dcouvrir lattitude relle et de ne pas se laisser avoir par la surface. 11. La vrit nest pas un crime Il vaut mieux dire quon ne sait pas que dinventer. Il vaut mieux dire ouvertement vous mavez dstabilis que de bafouiller, rougir, chercher ses mots, ... La tension est engendre par le fait de vouloir se cacher. 12. Maintenir une position On peut, de manire conviviale, affirmer ou raffirmer ses valeurs, ses convictions, Jouer ladaptation chaque tentative de linterlocuteur nous fait passer pour un opportuniste ou une personne peu fiable. 13. La personne importante cest le client Il faut sintresser au client et ne parler de soi ou de son entreprise que lorsquon y est convi. Les gens aiment quon sintresse eux, leurs envies, leurs problmes, ... Cest pour a, le plus souvent, quils ont accept un entretien.
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14. Poser des questions Pour intresser un client il faut faire un expos que lon adapte en fonction du client. Il faut donc poser des questions mesure des thmes abords pour ajuster lexpos, selon les rponses du client. 15. Rpondre aux questions A-t-on bien compris la question qui nous est pose ? a ne cote rien de la reformuler et de la valider plutt que de sapercevoir quelle signifiait autre chose. Pas toujours facile faire, mais trs efficace. 16. Les promesses, attention ! Les promesses nengagent que ceux qui y croient (BIS). Cest vrai ! Mais ceux qui se sentent trahis peuvent dcider de ne plus nous faire confiance. Et louvoyer aprs coup, en prtendant quon navait pas promis, cre la suspicion. 17. Guide de visite : extrme simplicit Le Guide de visite ou diaporama est un bon conducteur. Mais le prsentateur ne doit pas lire. Seuls les grands points cls doivent y tre
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prsents. Charge nous dadapter les dveloppements linterlocuteur. 18. Laisser de lespace dans lentretien Les timides naiment pas les vides et prfrent parler, parler, parler. Pourtant, il faut du temps la rflexion. Lorsque lon inonde linterlocuteur, il ny trouve pas son espace et prfre se retirer de lentretien. 19. Lhumour, son rle Lhumour ddramatise les relations humaines et facilite les rapprochements. Mais cest une arme double tranchant. Il vaut mieux jouer dans la drlerie que de se risquer des blagues qui choqueraient lautre. 20. Traiter les objections, comment ? Si elles sont justifies, il faut y rpondre. Si elles sont sournoises, il vaut mieux faire savoir que lon nest pas dupe avant dy rpondre, et ainsi instaurer un jeu. Si elles deviennent mchantes, il vaut mieux passer sa route.
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21. Le contrle de la communication Garder le contrle pour arriver ses fins ne veut pas dire quil ne faille pas laisser dinitiative et de libert linterlocuteur. Il faut tre souple et ramener la conversation sur le sujet avec courtoisie et astuce. 22. Les entranements Les entranements dentretiens trs importants sont ceux du traitement des objections. Il faut sentraner ne pas se faire ou se sentir dstabilis. En faire la liste et demander un collgue de vous entraner est un bon truc. 22. Les bonnes intentions ridicules Les dclarations de bonnes intentions nont pas franchement de valeur. Si lon veut paratre proche, lcoute, humain, ractif, ... il ne faut pas le dire, mais le faire. Un artisan proche de vous, si cest vrai, a se verra sans le dire.
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La Communication Interne
1. La Vocation doit tre partageable Faire a ou peigner la girafe... nest que le reflet dune vocation dentreprise non partage et non partageable avec lquipe. Les gens prfrent aller au job de bon cur que dy tre forcs. Nous devons partager la vocation avec tous. 2. Un collectif nest quune somme dindividus Le peuple nexiste pas plus que le groupe. Ce nest quune somme dindividus. Chaque membre y adhre (ou y reste) pour ses raisons propres. Cest ceux qui animent dagir pour que lesprit du groupe influence les raisons individuelles. 3. On nattrape pas les mouches avec du vinaigre Je prfrerais aller la pche que de travailler. Traduction : jai besoin dargent. Le dpassement de soi, la gloire, une quipe qui gagne, faire partie
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Les trucs et astuces du Markeutinge! La Communication Interne
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des vainqueurs, a concerne peu de gens. Il faut anoblir tout en rcompensant. 4. Montrer lexemple, qui ? Les premiers retrousser les manches doivent tre les cadres. Sils sont incapables de montrer aux autres quils savent faire ce quils demandent, quels exemples pourraient alors tre suivis ? 5. Lemploy du mois Lorsque lquipe est trs soude, pourquoi pas ? Mais comment va se sentir le beau dernier qui rencontre peut-tre simplement des difficults faciles rsoudre. Attention la comptition, elle peut dclencher des ractions peu contrlables. 6. Spectateur critique Dans un collectif, parfois, on trouve des gens qui ne participent pas mais qui critiquent. Prendre leurs avis en considration va les amener critiquer autre chose, puis encore autre chose. Et on va finir par sarrter de crer.
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7. Politique La politique, cest la gestion. Cela ne doit pas tre confondu avec manipulation. Lorsquen interne on fait sa communication avec un esprit manipulateur, on est vite identifi pour ce que lon a laiss voir. 8. Entreprise citoyenne et employs citoyens Une entreprise, cest : une entreprise, son collectif (ses membres) et son environnement. Cest (tous) ensemble que cela se gre. On peut tre acteur pour vraiment renforcer le dveloppement durable mais il faut le faire vraiment, sinon gare la mauvaise presse. 9. Le retour dinformations Lorsque lon met des actions internes en place, il faut certes les communiquer, mais combien sont ceux qui oublient de communiquer les rsultats et sattachent aux rats plutt quaux succs qui donnent lenvie ou le courage de continuer ? 10. Toute vrit est-elle bonne dire ? Le dire ou se taire ? La vrit, laquelle ? La sienne ? La faon dont on voit telle chose ou tel
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fait, ... ? La vrit cest une vrit acceptable pour lautre ! Cest modeler sa vrit soi pour aider lautre crer sa vrit lui. 11. Mieux vaut trop en dire que pas assez La communication interne, ce nest pas de la pub. Les titres chocs, les textes dulcors, cest dj moyen pour lexterne ... alors pour linterne ! Mieux vaut prsenter des rsums et des dveloppements quon lira si on veut en savoir plus. 12. Publicit ou Information Franchement, comment un collectif pourrait ltre sil ne pouvait pas se dire ce qui va et ce qui ne va pas, et si les diffrents angles de vue navaient pas le droit de sexprimer ? En interne, de la pub uniquement pour guider vers linformation. 13. Partager linformation Faut-il tout dire ? Cest un choix. Certains prfrent ne pas transmettre les mauvaises nouvelles. Ils nont pas toujours tort. Mais elles font aussi partie de la ralit et, trop retenir, on dconnecte les autres du rel.
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14. Les juniors et les seniors Pour que le collectif fonctionne, les nouveaux comme les anciens, les dbutants comme les expriments doivent avoir une plate-forme dexpression. La communication interne doit tre ouverte tous. 15. Transparence ? Voil bien un sujet pineux. Une rgle simple. Tout ce qui peut tre vu dailleurs doit tre visible en interne. Au moins on ne passe pas pour un cachottier. Ne serait-ce que pour rectifier ! 16. La nature a horreur du vide a marche trs bien dans les relations humaines. Si ce nest pas dit, on le dira notre place et gnralement pas de la manire la plus flatteuse. Et si lon ne corrige pas une critique injustifie, cest quelle est vraie.
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Le Dveloppement de Rseaux
1. Partager le savoir-faire trop vouloir garder secret, on s'appauvrit soimme. Notre savoir-faire sest aussi construit sur celui des autres. Crer le rseau, le cercle dun certain savoir-faire, ou dune certaine approche de celui-ci, renforce le ntre et nos relations. 2. Partager lespace dexpression La crdibilit se construit dabord par la participation la socit. Cette participation peutelle tre crdible si elle est goste ? Quand on dispose dun espace dexpression, il faut le partager avec les jeunes, les confrres, ... 3. Contribuer l'essor Ce qui ne progresse pas recule. Il ny a pas de croissance 0. Il y a ou il ny a pas de croissance. Nos communauts ont besoin de rves bientt
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Le Dveloppement de Rseaux
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accessibles. Nos savoir-faire et leur dveloppement sont un puissant levier lessor. 4. Et les usagers ? Le collectif des usagers constitue la matire premire qui peut aider lamlioration de nos activits. On les considre trop souvent seulement comme des consommateurs. Or il y a tant gagner les couter. 5. Concurrent ou Confrre ? Les requins prts couler leur propre bateau pour nous descendre, a existe. Est-ce vraiment une gnralit ? Un concurrent pourrait bien un jour nous prter main forte sur un dossier, ou nous apporter une affaire quil ne peut pas traiter. 6. Communiquer pour donner Quand on donne, on reoit. Lorsque lon fait de la pub dans un rseau, on est en complet dcalage. En tant que membre, on attend de nous que nous soyons des participants aux savoir-faire, dautres regards sur le mtier, sur lenvironnement, ...
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7. Accepter le jugement Difficile dtre toujours bien jug ou interprt. Si lon s'arc-boute, on risque de perdre beaucoup dnergie que lon pourrait consacrer une action future qui transformera sans doute ce jugement. 8. Surprendre Quels rseaux pouvons-nous crer, hors des sentiers battus, qui attirera du monde par son caractre ou approche inattendus. Aujourdhui lInternet offre des outils qui permettent de crer des communauts jusqualors impossibles. 9. Une charte professionnelle (dontologie) La cration dune charte professionnelle, ou la rforme des exigences dune charte professionnelle existante, est un excellent thme. Elle permet de runir les confrres et les usagers et de crer une vraie dynamique. 10. La philosophie du mtier (thique) Les rseaux ne sont pas des espaces publicitaires. On sy fait connatre ou on les dveloppe partir de notre philosophie du mtier dont dcoule ou
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pourrait dcouler une charte. Largent en est le pire ennemi. 11. Le soutien des jeunes Nos communauts continuent dexister, et de progresser, par le dveloppement des savoir-faire. Toute cration de rseau devrait inclure une srieuse politique de soutien aux jeunes. commencer par les inviter aux rencontres. 12. Confrences et confrenciers Les rseaux doivent tre anims par une dynamique de collaboration. Or, les confrences et les confrenciers sont l'oppos de cette ide. Organiser des dbats autour de savoir-faire, publier des mmos, a cest dynamique ! 13. Les rseaux conventionnels Plus ils sont grands plus on y est petit. Et plus il faut de temps pour sy faire voir ou entendre. Quoi quil en soit, il faut tre prsent toutes les rencontres si lon veut en tirer profit. Il faut aimer faire des rencontres et discuter.
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14. Quattendre dun rseau ? Des relations et rien de plus. Cest mieux de sen tenir cela plutt que dimaginer que lon va faire un business extraordinaire en payant sa cotisation. Si le rseau est un rseau de savoirfaire, on pourra montrer le ntre et ... peut-tre ... 15. Les rseaux de partenaires Cest sans doute une des dynamiques les plus fortes car elle cre un collectif dacteurs qui participent, ensemble, une offre. On pourrait mme dire que cest indispensable quand des activits reposent les unes sur les autres. 16. Publier, une base de rseau Il est toujours intressant de connatre les ides des uns ou des autres. Un bon dpart de rseau pourrait largement tre un espace de publication de ces ides, de ces savoir-faire, ... Aujourdhui les blogs sont si simples mettre en uvre.
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Le Business Plan
1. La forme juridique dune activit est une consquence Nombre de gens sont dj en train de rflchir la forme juridique de leur nouvelle socit alors quils nont qu peine pens aux aspects de leur future activit. Cette forme juridique simposera delle-mme quand lide sera dveloppe. 2. Se fixer des objectifs Cest indispensable pour dfinir o lon va. Mais cest dangereux de les penser dabord en terme de valeur montaire. Largent est la consquence de ce que lon change avec les autres. Il faut dabord des objectifs dchange. 3. La scne idale, la lampe tmoin Connatre ce que lon veut et ce que lon ne veut pas, cest se garantir de pouvoir redresser avant
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Le Business Plan
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de dcouvrir quon ne samuse plus (l o lon est arriv et qui nest pas le bon endroit). Il faut dfinir lidal de fonctionnement de son activit. 4. Les comptes prvisionnels dexploitation Ce machin traditionnel, que demandent les banquiers ou les organismes de soutien au dveloppement, cest ce quils attendent quon leur fournisse. taler des chiffres ne prouve pas la validit dun projet. taler les ides, si ! 5. Les biens propres, un pige viter Il ne faut engager que largent que lon a dans nos projets et prvoir lchec avec des solutions de repli. Il faut chercher une bonne squence de dveloppement ou trouver des apporteurs de fonds qui prennent aussi des risques. 6. Ambition ou Utopie Lambition est une considration qui relve du jugement. Pour certains on est utopique, pour dautres non. Cest souvent une question dexprience dans la conduite de projets.
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7. Lexpert-comptable est-il un stratge ? Pourquoi pas, mais, par dfinition, cest un stratge en matire de comptabilit, de fiscalit et de leur lgalit. un certain stade de dveloppement, il est indispensable et peut largement faciliter certains aspects lgaux de lentreprise. 8. La gestion et la comptabilit La comptabilit mesure les faits. Le gestion les prvoit. Ce nest pas le mme mtier et pas les mmes outils. Les deux sont ncessaires, la compta vrifie la gestion, qui son tour sen nourrit pour samliorer. 9. Ne pas se payer serait un atout ? Aucun projet ne fonctionne sans ressources. La premire des ressources sont les humains. Les responsables de projet sont des humains majeurs. Sans ressources, ils ont des ennuis ailleurs et perdent de leurs capacits conduire le projet. 10. Sous-estimer, cest se faire battre Il vaut mieux SURestimer la puissance de son adversaire que de se prendre une racle inattendue. SOUS-estimer des dpenses ou
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SURestimer des gains, cest pareil. Toujours prvoir une bonne marge de scurit. 11. Tester avant le lancement : une erreur classique Le test ne peut tre vrai quen VRAIE grandeur. Il faut avoir fait des tests dapproche avant, certes. Mais lune des phases du lancement consiste valider, dans la vraie vie, ce que lon a mis sur pied. Et sil faut arrter, a doit avoir t prvu. 12. Le trsor de guerre Une activit nest de bonne humeur que si elle a de quoi se retourner. Une partie non ngligeable des gains doit systmatiquement tre mise de ct en guise dassurance pour lavenir. Et la rgle est : on ny touche jamais. 13. Dfinir des prix Le prix, cest un bon quilibre entre le prix pratiqu sur le march et ce que lon offre par rapport aux autres. Toutefois, il faut que ce prix rmunre et que la marge soit suffisante pour construire lquilibre ET le dveloppement.
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Le Business Model Tous les points dont nous venons de faire le tour font partie dun grand ensemble que lon dsigne par Business Model, ce que lon pourrait traduire par Concept dactivit (le mot business na pas, en anglais, la connotation pjorative quon lui donne en France - il nest pas ncessairement en rapport avec largent - il signifie simplement : tat dtre occup). Le Business Model cest : la description des aspects dune activit incluant les buts, les objectifs, loffre, la dmarque (le fait de se dmarquer), les rgles, les stratgies, les squences de dveloppement, les infrastructures, la structure dorganisation, les pratiques de vente, les processus de travail, ... les indicateurs de performance, la scne idale, ... le style.
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Les trucs et astuces du Markeutinge! Le Business Model
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Cest aussi la mthode que lon suit pour mettre sur pied une activit, pour la faire voluer, faire voluer lun de ses secteurs, dvelopper un nouveau produit, une gamme, un service, ... promouvoir un homme, ... un concept, ... Le Business Model doit tre considr comme vivant. Il doit continuer dvoluer sur ses points de dveloppement, damplification, mais gnralement pas sur ses points de fondements (ide, buts, ...). Lensemble des points, ou rgles, voqus dans ce livre est loin dtre un inventaire complet. Dautres points vous sont peut-tre venus lesprit mesure que vous lisiez. Je nai pas parl par exemple du sujet des bonnes et mauvaises ides que je suis en train de traiter dans un livre qui sortira prochainement. Jai trait ici les aspects principaux du sujet et si vous btissez vos projets en vous rfrant cet ensemble de points, vous viterez de passer ct de certains aspects auxquels vous nauriez peuttre pas pens, ou pas sous cette forme, ou sous cette approche.
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Je me permettrai de complter, au risque de me rpter. Quand vous allez btir votre projet : - Travaillez par courte session avec un objectif atteindre pour chaque session (soyez raliste dans votre objectif, mnagez-vous, mnagez votre crativit). - Contraignez-vous pensez simplement, utiliser des mots simples. - Pensez quune bonne ide est presque toujours une ide trs simple. - Forcez-vous au dbut rester dans le superficiel, le gnral, le global. Vous pouvez utiliser chaque titre de chapitre du livre dans un premier temps et crire ce qui vous vient. - Une fois que vous aurez parcouru plusieurs fois le niveau du gnral, prenez le premier chapitre. Lisez chaque point dvelopp du livre et compltez vos ides. - Des ides appartenant dautres chapitres vont surgir. NE LES PERDEZ SURTOUT PAS. Notez-les, notez-les ! - Et parcourez chaque chapitre ainsi.
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- Une fois le dernier chapitre termin, relisez toutes vos ides, regroupez-les, rsumez-les. - Et recommencez, deux, trois fois sil le faut, parcourir chaque chapitre du livre. - Mettez tout cela au propre - Prparez une prsentation (diaporama) de votre projet, de 10 planches maximum, dune dure de 20 minutes maximum et crites avec des gros caractres (on parle de corps 30). - Trouvez des interlocuteurs adapts pour tester votre projet, et prsentez-le avec le diaporama et vos rdigs en support (ici les mots simples vont payer). - Notez toutes les ractions, les ides, les questions, les demandes dclaircissement. - Rentrez chez vous et recommencez en reparcourant les chapitres et en apportant des corrections. - Refaites des tests, deux, ... dix fois.
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- tendez de plus en plus votre appropriation du sujet, vos recherches, vos tudes complmentaires. - Re-testez encore, faites des simulations, des scnarios. Si vous avez besoin de vendre votre projet des investisseurs ou des organismes daccompagnement au dveloppement, ... pensez bien vous assurer de ce quils attendent et aiment voir et modifiez votre approche et vos documents en consquence. La balle est dans votre camp et noubliez jamais : respectez vos rves. Bon courage.
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propos de lauteur Au milieu des annes 80, la grande poque o se mirent fleurir des Agences de Communication tous les coins de rue, LucOlivier Lafeuille fait son entre dans les domaines du Marketing et de la Communication. Il est autodidacte mais sa formation Artistique & Technique (Architecture) et sa formation informatique reue France Tlcom, le conforte dans lide quil peut y russir. Jusque vers la fin des annes 90, il monte successivement 3 studios de cration et de design graphique, Nathanl, Capsule et LODG, dans lesquels il est amen travailler pour autant de clbrits que : lUnicef, Oc, le Club Med, Radio France Internationale, Moulinex, Lentre, Thomson, ... En 1995, il pressent larrive de quelque chose de nouveau qui na pour le moment
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Les trucs et astuces du Markeutinge! propos de l"auteur
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que le nom dHyperText. Ses connaissances de linformatique lui permettent de sy plonger et de se prparer avant lheure ce qui va tre une dferlante : le web. En 1998, il ralise ses premiers sites web pour Etica et FIP (toutes deux filiales du Crdit Agricole) ou encore lOpra National Belge, ... Mais il a dj entam un premier tournant dans sa carrire. Il veut sintresser de plus prs aux petites et moyennes entreprises qui sont trop souvent les laissspour-compte dune vritable approche Marketing et trs mal conseilles en matire de Communication. Il soccupe alors dune bonne vingtaine dentreprises de petites et moyennes tailles, dveloppant avec elles des outils de communication jusqualors rservs aux grandes. En 2000, avec un ami, il cre e-Node, une socit de distribution de logiciels pour laquelle il dveloppe un site de vente en ligne. En 2001, il fusionne son studio avec une entreprise dinformatique pour asseoir la
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partie technique de lInternet et cre Davis Internet Group. Rsolument tourn vers le nouveau mdia, il se penche sur le sujet des Extranet et des applications orientes Web. Il dveloppe les extranets de Mono et de Gaudefroy. Puis il collabore au dveloppement dun systme dinformation orient Web pour Syndex. Son principal associ technique ayant t oblig de partir pour les USA, restant le seul senior, laffaire devient difficile grer. Il larrte et en 2003, il participe la cration dune entreprise dArchitecture des Systmes dInformation et de Scurit Informatique, ASI, et y amne quelques dossiers purement informatiques. Aprs avoir pass avec succs ses certifications Apple ACSA (et avoir gagn le 2me prix du trophe 2007) et celles de Red Hat, la cration lui manque. Alors que depuis quelques annes il travaille la cration dun systme intelligent de prvision, de dtection et danalyse des pannes des systmes informatiques, il
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dcide den lancer le projet. Il se replonge dans ses bases, celles du Marketing et de la Communication, ... Il tourne des films pour parler du projet, il cre des spots, des documents, de lidentit visuelle, ... Il dcouvre de nouveaux auteurs dans le domaine comme Guy Kawasaki, ... Et le virus le reprend. En 2008, lannonce des prmices de la crise des investissements, il dcide de crer Asity, une agence de publicit qui runit ses anciens associs et poulains, complts de nouveaux pour les aspects du son et de la qualit visuelle.
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Asity Publications 58, rue des Futaies 33560 Carbon Blanc France http://www.asity.fr
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Les trucs et astuces du Markeutinge!

Asity Publications, 2009

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Les Trucs et Astuces du Markeutinge

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mes amis et tous les autres

Sylvie Goudart et Marianne Nicaud pour leurs corrections pertinentes.

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Les trucs et astuces du Markeutinge! Avant-Propos

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Les trucs et astuces du Markeutinge! En Gnral

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Les trucs et astuces du Markeutinge! Les ides

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Les trucs et astuces du Markeutinge! tudier le march

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Les trucs et astuces du Markeutinge! La Communication

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Les trucs et astuces du Markeutinge! Le Commercial

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