Modul ul 4 N goci at i ons et st ereot ypes nat i onaux

MODULUL 4: NEGOCIATION ET STEREOTYPES NATIONAUX

Les affaires internationales ne sont pas possibles en labsence de la communication; le monde

global impose une communication globale, sans frontires. Or, tout comme entre des
individus dun mme peuple, la communication entre les individus et les entreprises qui
viennent despaces gographiques diffrents et parfois trs loigns, doit respecter certaines
rgles. Un aspect important dans toute activit conomique (et non seulement) est la
ngociation qui tient compte des strotypes nationaux.
DEFINITIONS
Larousse est lun des plus prestigieux dictionnaires de la langue franaise. Les dfinitions prsentes
sont extraites du Dictionnaire Larousse, version en ligne, disponible sur le site http://www.larousse.fr.

(source de limage: http://www.editions-larousse.fr/)

(la / une / cette) ngociation

action de ngocier, de discuter les affaires communes entre des parties en vue d'un accord
(comme dans lexpression la ngociation d'un contrat).

discussions, pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des reprsentants
qualifis d'tats, mens en vue d'aboutir un accord sur les problmes poss (comme dans la
construction chec des ngociations sur le dsarmement)

transmission des effets de commerce.

Attention la famille lexicale:

ngocier = a negocia
le ngociateur = personne qui sert d'intermdiaire dans n'importe quelle affaire pour favoriser un
accord (comme dans la construction ngociateur d'une vente) / negociator
= personne qui est charge de ngocier pour le compte de son gouvernement (comme
dans la construction ngociateurs d'un trait) / negociator

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le ngociant = personne qui fait le ngoce en gros ou en demi-gros; commerant / negociant

ngociable = qui peut se ngocier (les conditions du trait sont ngociables) / negociabil
(le / un / ce) strotype

clich obtenu par strotypie / stereotip

expression ou opinion toute faite, sans aucune originalit, clich.

caractrisation symbolique et schmatique d'un groupe qui s'appuie sur des attentes et des
jugements de routine.

Dans la mme famille lexicale:

(la / une / cette) strotypie / stereotipie
= branche de la clicherie qui permet la multiplication de formes de textes et de clichs
typographiques par moulage partir d'une matrice.
= rptition d'une attitude, d'un geste, d'un acte ou d'une parole, sans but intelligible.

LA NEGOCIATION
Lexpert Charles Cohen explique dans un article de la revue Chef d'entreprise Magazine n72,
(disponible sur www.e-marketing.fr) comment on peut devenir un pro de la ngo, cest--dire un
professionnel de la ngociation
Un patron de PME est confront des situations complexes : grer une vente fort enjeu, une relation
avec un fournisseur difficile ou encore un conflit social, recruter un collaborateur, fixer les salaires,
etc.
Le patron a souvent pour seule arme la ngociation, un sport quil doit savoir pratiquer, selon Michel
Ghazal, fondateur du Centre europen de la ngociation. Et pour cause: Quand une PME grandit et
dpasse les 50 personnes, les conflits s'accroissent mcaniquement ... il faut savoir y faire face, car ils
sont dans l'ordre des choses .
Dans une ngociation, personne n'a tort ou raison, chaque partie a juste une perception diffrente d'une
mme situation. Le tout est de savoir les concilier en vitant d'accuser l'autre ou, a contrario, de se
soumettre lui. Bref, si les conflits en eux-mmes sont neutres, la manire de les grer, elle, ne l'est
pas. Alors comment tre le plus performant possible?
Analysez le contexte
Si le dirigeant ne consacre pas, en amont, le temps ncessaire pour bien dcrypter tous les lments
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de contexte de la ngo, il court l'chec , avertit aussi Laurent Combalbert, spcialiste de la gestion
de crise en entreprise. Lors du travail prliminaire, le dirigeant doit se poser les bonnes questions:
Qui est la partie adverse? Quelle relation ai-je avec elle? Quel pouvoir ai-je ma disposition dans
cette ngociation? Le temps m'est-il compt? etc. Les rponses varient d'une situation l'autre. Mais
les interrogations se poser sont toujours les mmes. Une bonne prparation permet de dcrypter les
enjeux vritables qui se cachent derrire les revendications affiches.
Dans une ngo, il y a toujours un cart entre les attentes relles et les demandes formules, affirme
lanalyste. Un schma ultra-classique: on demande toujours plus pour obtenir moins.
Recherchez les intrts communs
Veillez crer, en amont, de la ngociabilit! Autrement dit, derrire les positions divergentes,
dgagez les intrts communs qui permettront de mieux ngocier , conseille Michel Ghazal, qui
plaide pour une stratgie constructive de gains mutuels. Cest comme dans lexemple suivant:
Deux surs se disputent une orange. Leur pre pense rgler le conflit en
imposant sa volont via le rapport de force ou le chantage: en confisquant
l'orange. Ou alors, il opte pour la facilit en recourant un compromis peu
optimum: couper l'orange en deux. Deux attitudes qui ne solutionnent pas vraiment
le problme, puisque l'une des surs dsirait boire le jus du fruit, l'autre voulant
l'corce pour en faire un gteau .

Cette histoire met en lumire le fait que derrire une mme demande, se dissimulent parfois des
objectifs complmentaires qui ne sont pas opposs. Faire parler l'autre et l'couter attentivement sont
des prrequis toute bonne ngociation. La solution optimale est celle qui fait concorder les intrts
de chacun, affirme Michel Ghazal. Car dans chaque ngo, des intrts communs existent, comme
prserver la prennit de l'entreprise, un objectif ralliant aussi bien le patron que ses employs lors
d'un conflit social.
Dlguez la conduite de la ngo
Tous les experts sont daccord : le chef ne doit pas ngocier en direct! L'idal est de dlguer la
conduite de la ngociation au directeur commercial en cas d'une vente complexe ou au DRH
(directeur des ressources humaine) en cas de conflit social, etc. affirme Laurent Combalbert. Cette
stratgie confre au patron une prise de recul dans l'analyse de la situation.
Trouvez une 3e voie crative
Ds la prparation, il faut tre capable d'envisager toutes les options possibles. Autrement dit, sortir
du cadre et innover. C'est le propre de toute ngociation : permettre aux parties prenantes d'voluer
vers une autre voie crative , explique le spcialiste du Centre europen de la ngociation. Aussi, le
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ngociateur ne doit pas hsiter rebondir sur un argument formul par la partie adverse pour dgager
une solution qui n'tait pas forcment prvue au dpart.
(daprs
1.htm)

http://www.e-marketing.fr/Chef-d-entreprise-Magazine/Article/Devenez-un-pro-de-la-nego--44328-

Exercice : Continuez les phrases suivantes

Quand une PME grandit .....

Dans une ngociation ......
Si les conflits en eux-mmes sont neutres .....
Lors du travail prliminaire .....
Dans une ngo .....
Un schma ultra-classique est .....
La solution optimale .....
L'idal est .....
C'est le propre de toute ngociation: .....
Le ngociateur ne doit pas hsiter .....
LES STEREOTYPES NATIONAUX
Les strotypes sont lis l'image que l'on se fait d'une population; ils sont trs nombreux, mais
souvent errons car simplificateurs. Ils portent parfois certaines informations vraies au sujet dune
culture, mais ne permettent en aucun cas de dcrire tous les individus. Les strotypes constituent un
phnomne culturel et sont perptus notamment par les mdias, les ou-dire, l'ducation, l'histoire ou
les plaisanteries.
Une tude publie par le magazine Science a prsent les rsultats dune recherche dans laquelle ont
t interroges environ 4 000 personnes de 49 pays sur tous les continents ; son objectif ambitieux a
t d'analyser les caractristiques des traits de personnalit, en fonction de la culture.
Lenqute montre que les strotypes nationaux relvent de constructions sociales vraisemblablement
fondes sur les conditions socio-conomiques, les caractristiques historiques, les coutumes et les
valeurs des cultures ou des pays.
En fait, les strotypes dfavorables concernant certains groupes ethniques ou nationaux sont
potentiellement dangereux, parce quils peuvent tre l'origine des prjugs, des discriminations, des
perscutions ou mme des gnocides.
Chacun d'entre nous, partir de son exprience individuelle, a une certaine image sur les autres
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peuples: les Allemands, les Amricains, les Suisses, etc. Lun des experts observe que dans ce
domaine, l'exprience de l'individu est plutt limite ... Il a cependant le sentiment de savoir comment
est la population des autres pays.
Les citoyens dun peuple ont une certaine image strotype propos de leur propre peuple: les
Amricains pensent que l'Amricain type est trs sr de lui, les Canadiens pensent que le Canadien
type est soumis. Les Indiens se voient comme des individus non conventionnels et ouverts des
expriences nouvelles et les Tchques se peroivent comme hostiles et dsagrables. Les Suisses se
voient tout d'abord comme des personnes ponctuelles, tenaces et fiables, mais refermes sur ellesmmes et attaches la tradition.
Or, les rsultats des mesures de personnalit montrent quen ralit, les Amricains et les Canadiens
obtiennent les mmes rsultats sur les mesures d'affirmation de soi, lgrement au-dessus de la
moyenne mondiale; les Indiens sont les plus conventionnels des peuples tudis, les Tchques
obtiennent les meilleurs rsultats pour l'altruisme et la modestie, tandis que les Suisses sont beaucoup
plus ouverts la nouveaut.
(adaptation de larticle dElisabeth Berthou, http://www.courrierinternational.com/chronique/2006/02/27/lesstereotypes-nationaux-mis-a-nu)

Exercice : Continuez les phrases suivantes

Les strotypes sont lis .....

Les strotypes portent .....
Les strotypes nationaux relvent de .....
Les strotypes dfavorables .....
Les strotypes constituent .....
Chacun d'entre nous .....
Les gens doivent comprendre .....

GRAMMAIRE : PRONOMS INDEFINIS (PRATIQUE)

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Ce sont des mots que lon rencontre frquemment et qui crent parfois des difficults
de traduction. Nous en avons fait une petite rvision :

lun ... lautre, lune ... lautre

Les marchs? L'un est homogne, l'autre est htrogne. =

les autres, d'autres, les uns et les autres

Comment acheter des robes de la Maison Dior ? Les autres, celles de Cache-Cache, sont moins chres.
=
En France il y a d'autres possibilits et d'autres rglements. =

quelques-uns, quelques-unes

Des produits franais ? Je connais quelques-uns. J'en ai quelques-uns la maison. =

certains, certaines

Certains dirigent, d'autres excutent. =

toute, tous, toutes

Je comprends tout. =
Je comprends tout ce que tu me dis. =
Il a compris tout ce que je lui ai dit. =
Tous sont dj l. =
Tous ne sont pas encore l. =

quelqu'un

L'invit est quelqu'un d'important. =

quelque chose

Il a dit quelque chose contre moi. =

Il nous a dit quelque chose, mais pas toute la vrit =

grand-chose

Il n'y a pas grand-chose dire l-dessus =

Sitetelec, il n'y a pas grand-chose voir ou grand-chose faire. Bien au contraire, Paris... =

rien

Je n'ai rien dit. Je n'ai rien fait. Je n'ai rien compris. Je n'ai rien reconnu. =

personne
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Je n'ai parl personne. Je n'en ai parl personne. =

ni l'un ni l'autre, ni l'une ni l'autre, ni les uns ni les autres

Ni l'un ni l'autre nest responsable de la faillite. =

chacun, chacune
Chacun peut faire ce qu'il veut. =

n'importe lequel, n'importe laquelle, n'importe lesquels, n'importe lesquelles

Tu peux choisir n'importe lequel, je te l'offre. =

Vous pouvez choisir n'importe lesquelles, on vous les offre. =

Exercice : Traduisez les phrases, avec une attention spciale accorde aux pronoms
indfinis
Les PDG? L'un est arriv l'heure, l'autre est arriv en retard.
Celui-ci, je le connais. Mais il y a d'autres que je ne connais pas / Mais il y en a d'autres que je ne
connais pas.
Des robes prt--porter ? J'ai vu quelques-unes dans la boutique Givenchy. vrai dire, quelques-unes
sont tout fait originales.
Certains acceptent les conditions sans commentaire.
Je comprends tout ce que tu dis.
Tous ont compris.
Tous n'ont pas compris.
Quelqu'un a laiss un message pour vous, Monsieur le Directeur.
Je cherche quelque chose d'utile pour ma socit.
a c'est quelque chose d'important pour nous.
Le ministre n'a pas dit grand-chose au sujet du financement illicite.
Je ne dis rien. Je ne fais rien. Je ne comprends rien. Je ne reconnais rien.
Je ne connais personne ici.
Ni l'une ni l'autre des banques roumaines n'a rduit le taux de l'intrt.
Chacune s'exprime dans sa propre langue.
Tu peux slectionner n'importe laquelle, je peux la transfrer.

Questions dvaluation
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1. Transformez les substantifs en verbes. Ensuite rdigez un petit rsum, en utilisant:

tout dabord, au commencement, au dbut, dans un premier temps, ensuite, puis, dans un
deuxime temps, dans un troisime temps, finalement, la fin.
Les pas dans une ngociation sont
o prparation de la ngociation
o discussion du problme
o proposition de solutions
o ngociation dun compromis
o finalisation / accord
Solution :
prparer la ngociation, discuter le problme, proposer des solutions, ngocier un compromis, finaliser / tablir un accord
Un modle possible serait:
Dans un premier temps on doit / nous devons prparer la ngociation; dans un deuxime temps on doit / nous devons discuter le problme;
en troisime lieu on doit / nous devons proposer des solutions et puis / ensuite ngocier un compromis; la fin on doit / nous devons tablir
un accord.

2. Lisez le texte suivant et rsumez le strotype qui intervient lors de la ngociation

commerciale entre des Franais et des Chinois:
Les strotypes peuvent tre un obstacle dans la ngociation (les prjugs entravent souvent le
droulement de la ngociation) ou bien un lment facilitateur (les ressemblances culturelles ou les
valeurs partages). tort ou raison, pendant la ngociation avec les Chinois, les Franais sont perus
comme des interlocuteurs cherchant faire de trs grosses marges et, par consquent, surfacturant
leurs prestations. Ils sont galement perus par les ngociateurs chinois comme des interlocuteurs
mettant en uvre une stratgie romantique . Aux yeux des Chinois, les Franais montrent
abondamment quils sont fiers dtre ce quils sont, dappartenir une culture importante mme si elle
est un peu tourne vers le pass .
(adaptation daprs Radtchenko-Draillard, S. Les aspects culturels de la ngociation
internationale, Les cahiers psychologie politique [En ligne], numro 3, Avril 2003. URL :
http://lodel.irevues.inist.fr/cahierspsychologiepolitique/index.php?id=1602)
3. Expliquez les structures:
la ngociation d'un contrat ; lchec des ngociations sur le dsarmement
le ngociateur d'une vente ; le ngociateurs d'un trait ; les conditions du trait sont ngociables

4. Dans le Vocabulaire de lconomie et des finances, Termes, expressions et dfinitions publis au

Journal officiel Premier ministre, Commission gnrale de terminologie et de nologie
http://www.culture.gouv.fr/culture/dglf/publications/vocabulaires/Voca_economie_finances2012.p
df (voir la page 175), cherchez les dfinitions des termes ngociant et ngociation, ci-inclus
leurs quivalents trangers.

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Test grille
1.

La version correcte est

a) Si les dirigeants aiment traiter les ngociations en direct, avec ractivit, ils s'engage affectivement
et perd ainsi toute vision stratgique.
b) Si les dirigeants aiment traiter les ngociations en direct, avec ractivit et rpondant, ils
s'engagent affectivement et perdent ainsi toute vision stratgique.
c) Si les dirigeants aime traiter les ngociations en direct, avec ractivit et rpondant, il s'engagent
affectivement et perd ainsi toute vision stratgique

2.

Les Amricains pensent que l'Amricain type est

a) trs sr de lui
b) trs modeste
c) trs srieux

3.

Les Canadiens pensent que le Canadien type est .........

a) soumis
b) trs sr de lui
c) trs philosophe

4.

Les citoyens indiens se voient comme des individus

a) non conventionnels et ouverts des expriences nouvelles
b) conventionnels et opposs des expriences nouvelles
c) conventionnels, mais tents par des expriences nouvelles

5.

Les Tchques se peroivent comme

a) amicaux et agrables
b) nerveux et amusants
c) hostiles et dsagrables

6.

Les Suisses se voient tout d'abord comme

a) des personnes toujours en retard, tenaces et fiables, referms sur eux-mmes et attachs la tradition
b) des personnes ponctuelles, tenaces et fiables, extroverties et hostiles la tradition
c) des personnes ponctuelles, tenaces et fiables, mais referms sur eux-mmes et attachs la tradition

7.

En ralit, les Amricains et les Canadiens

a) obtiennent les mmes rsultats sur les mesures d'affirmation de soi, lgrement au-dessus de la
moyenne mondiale
b) obtiennent des rsultats trs diffrents sur les mesures d'affirmation de soi, au-dessus de la moyenne
mondiale
c) obtiennent les mmes rsultats sur les mesures d'affirmation de soi, lgrement au-dessous de la
moyenne mondiale

8.

En ralit, les Indiens sont

a) les plus non conformistes des peuples tudis
b) les plus conventionnels des peuples tudis
c) les plus rveurs des peuples tudis

9.

En ralit, les Tchques obtiennent les meilleurs rsultats

a) pour l'altruisme et la modestie
b) pour l'altruisme et la fiert
c) pour l'gosme et la modestie

10. En ralit, les Suisses

a) sont beaucoup plus ouverts la nouveaut
b) sont beaucoup plus ferms la nouveaut
9

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c)

sont indiffrents la nouveaut

Si tu veux approfondir tes connaissances.

1. Lis Ngociation internationale : une question de culture propos par le Centre de
Ressources en conomie Gestion-de lAcadmie de Versailles, disponible au link
http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article286
2. Cherche sur linternet des strotypes propos des Roumains. Bibliographie
recommande: http://www.intercultures.ca/cil-cai/ci-ic-fra.asp?iso=ro (le site du Centre
dapprentissage interculturel du Canada).
3. Cre une courte liste de 10 rgles dor pour les ngociateurs
4. Traduis le texte suivant: Strotypes utiles et dangereux
D'un point de vue psychologique, les strotypes reprsentent la rponse un besoin humain. Nous
exigeons de contrler ce qui nous entoure, dclare Willibald Ruch. Les strotypes nous permettent de
savoir ce que nous pouvons attendre, ce que nous devons viter et comment nous comporter .
Mais il existe le risque que ces strotypes ne se modifient pas la lumire de l'exprience, qu'ils se
fossilisent, surtout dans les cas o il est difficile que survienne une exprience directe. Par ailleurs, les
gens tendent cultiver leurs propres strotypes et cherchent viter les expriences qui les
contredisent. Prenons l'exemple de la xnophobie, illustre le professeur. Elle est plus importante l
o il n'y a pas d'trangers. Une personne qui est quotidiennement en contact avec des immigrs n'a
pas
de
prjugs.
Appliqus aux groupes ethniques, les strotypes se sont transforms plus d'une fois en prjugs (les
Franais ne se lavent pas), en discriminations ou en perscutions - il suffit de penser aux
justifications avances pour l'extermination des Juifs. Le besoin de se diffrencier de l'autre, du
voisin, est la base des images que beaucoup de nations ont d'elles-mmes.
(Source: www.swissinfo.ch, larticle Limaginaire ne correspond pas la ralit,
http://www.swissinfo.ch/fre/A_La_une/Archive/Limaginaire_ne_correspond_pas_a_la_realite.html?
cid=4923510)

2006,

Bibliografie disponibil en-ligne

https://fr.wikipedia.org/wiki/Menace_du_st%C3%A9r%C3%A9otype
http://www.unesco.org/csi/pub/info/seacam9.htm
http://www.e-marketing.fr/Chef-d-entreprise-Magazine/Article/Devenez-un-pro-de-la-nego--44328-1.htm
http://www.courrierinternational.com/chronique/2006/02/27/les-stereotypes-nationaux-mis-a-nu
http://www.culture.gouv.fr/culture/dglf/publications/vocabulaires/Voca_economie_finances2012.pdf
http://www.intercultures.ca/cil-cai/ci-ic-fra.asp?iso=ro
www.swissinfo.ch
http://www.swissinfo.ch/fre/A_La_une/Archive/Limaginaire_ne_correspond_pas_a_la_realite.html?
cid=4923510
www.granddictionnaire.com

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