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Ruxandra Constantinescu-Stefnel
Lect. Dr. Roxana-Magdalena Brlea
A.S.E.
2011
5. Test dautovaluation
6. Rponses au test dautovaluation
7. Expression orale (en classe)
DEUXIEME SEMESTRE
UNITE 4 Les manifestations commerciales
1. Le vocabulaire des foires, des salons et des expositions
2. La lettre dinvitation au salon
3. Comprhension orale
4. Lexpression de lopposition et de la concession
5. Test dautovaluation
6. Rponses au test dautovaluation
7. Expression crite (en classe)
UNITE 5 La ngociation commerciale
1.Les tapes dune ngociation commerciale
2.Types darguments
3.Comprhension crite Le ngociateur franais
4.Lexpression de la condition
5.Test dautovaluation
6.Rponses au test dautovaluation
7.Expression orale (en classe)
La correspondance commerciale consiste de lettres, tlcopies (fax) et email. Dans cette unit, vous apprendrez un peu sur chacun de ces moyens de
communication.
1.La mise en page
Lisez les documents ci-dessous :
a)La lettre :
LE BON AGRICULTEUR
37, rue Verdun, 75017 Paris
4 V/rf. IP/ab
N/rf. PL/cd
12 P.J.
b)La tlcopie (le fax) :
8 Meilleures salutations.
9 Chef des ventes,
Paul Leduc
c)Le-mail :
La lettre
1
2
3
4
5
La tlcopie
Le-mail
Lobjet
La formule dadresse
Lintroduction
Le texte du document
La formule de politesse
10
La signature
11
12
Monsieur,
Madame,
Messieurs,
Formule de
politesse
La tlcopie
Monsieur,
Madame,
Messieurs,
Meilleures
salutations,
Le-mail
Bonjour,
Monsieur
Bonjour,
Madame
Cordiales
salutations,
Cordialement,
-les
La rclamation
1.Accuser rception de la marchandise
-Nous vous remercions pour lenvoi du
-Nous vous remercions de lenvoi de la marchandise que nous avons commande
le
-Nous accusons rception de votre envoi du
-Suite notre commande du vous deviez nous livrer le (rclamation pour
retard de livraison)
2.Exposer les faits
-Malheureusement, nous avons constat aprs vrification que la moiti des
articles reus, savoir 200 pices, sont dune qualit infrieure celle
commande.
-Comme nous avons vrifi tout de suite la marchandise, nous avons pu constat
quun nombre de 200 pices prsentent des dfauts.
-Lors du dballage, nous avons constat que les marchandises se prsentaient en
trs mauvais tat. (rclamation pour marchandise endommage)
-Or, ce jour, malgr notre/nos rappel(s), nous navons toujours pas reu la
marchandise. (rclamation pour retard de livraison)
3.Prouver le bien-fond de ses affirmations
-Veuillez trouver ci-joint le procs-verbal de rception no. qui prsente les
dfauts en dtail/qui prouve notre plainte.
4.Revendications
-Il va sans dire que nous ne saurons payer la facture qui correspond une autre
qualit que celle de votre envoi. De ce fait, un rabais de nous semble
raisonnable, car nous devons nous-mmes consentir des rductions considrables
nos clients.
-Or, dans ces conditions, il nous est impossible daccepter votre marchandise.
Aujourdhui mme, nous vous la ferons parvenir vos frais. Veuillez la remplacer
avant le
-Nous nous voyons donc obligs, dans ces circonstances, de vous prier de
disposer de la marchandise conteste.
-Nous avons dcid de vous rexpdier/renvoyer vos frais, cette partie de la
livraison comme suit
5.Formule de politesse
-En esprant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourrons continuer
vous passer des ordres, veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues.
-Veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues.
Fait actuel
Fait antrieur
Fait postrieur
Prsent
Pass compos /
Imparfait
Futur
Le verbe de la
principale est un
temps pass
IMPARFAIT, PASSE
COMPOSE, PLUSQUE-PARFAIT
Imparfait
Plus-que-parfait
Conditionnel prsent
b)La lettre ci-dessous est une commande. A laide des formulations que
vous avez apprises dans la section 3, rcrivez la lettre en modifiant les
paragraphes crits en bleu.
Objet : commande de semences de tomates Rosemarie
Monsieur,
Nous avons bien reu votre offre du 12 septembre et vous en remercions.
Aprs tude, il semble que vos produits correspondent notre attente.
En consquence, nous avons le plaisir de vous passer commande de
semences de tomates Rosemarie comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris
-paiement : crdit documentaire irrvocable
En esprant tre livrs dans les meilleurs dlais, nous vous prions
dagrer, Monsieur, nos meilleures salutations.
6.Rponses au test dautovaluation
a) 1 : B ; 2 : A ; 3 : C
b)
Objet : commande de semences de tomates Rosemarie
Monsieur,
Nous accusons rception de votre offre du 12 septembre qui nous a
vivement intresss.
Aprs examen, certains de vos articles ont particulirement retenu notre
attention.
Nous vous passons donc, ce jour, commande de semences de tomates
Rosemarie comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris
3.Linterrogation.
4.Les jeux orthographiques.
5.Les nologismes.
6.Le jeu sur les sonorits, les rimes, les allitrations, les itrations.
7.Le jeu sur le double sens des mots.
8.Le dtournement de formule clbre.
9.La formule renversement.
10.Le nombre.
11.le paradoxe.
12.Le texte long.
Devoir No.2
Voici douze slogans publicitaires. Ecrivez devant chaque slogan le numro
correspondant la technique utilise pour sa cration. Le produit promu par le
slogan a t inscrit entre parenthses.
[] 5 blondes en plus (paquet de 25 cigarettes Golden American)
[] On trouve tout la Samaritaine (grand magasin La Samaritaine )
[] Il y a de lUrgo dans lair, il y a de lair dans lUrgo (sparadrap Urgo)
[] Le jour de boire est arriv (les vins Nicolas)
[] Nous sommes ouverts 40 heures sur 24 (France Tlvision association des
chanes France 2 et France 3)
[] Campari, cest la fantaisie (boisson Campari)
[] Peut-on arriver directement la destination sans connatre litinraire ?
(systme GPS)
[] Joy le parfum le plus cher (parfum Joy)
[]Imaginez, nous augmentons votre productivit tout en rduisant vos cots
dimpression ! (copieur Ricoh)
[] e-mordu (e-commerce)
[] Dernier nez, nouveau nez, bien nez (parfum)
[] Tout le monde peut comprendre linformatique, linformatique avec Alice.
Donc tout le monde va lacheter. Donc Alice ne cote pas cher. (logiciel Alice)
2.Comprhension crite Les types dapproches publicitaires
Il existe six grands types dapproches publicitaires :
-la publicit de notorit ;
-la publicit informative ;
-la publicit persuasive ou rationnelle ;
-la publicit suggestive ou motionnelle ;
-la publicit de rappel ;
-la publicit commerciale.
Devoir No.3
a)Pour en savoir plus sur chaque type dapproche, lisez les textes suivants
et faites-les correspondre lun des six types ci-dessus :
1)__________________
Elle a pour objectif de donner des informations sur lexistence dactions
commerciales, telles que des promotions, des soldes ou des oprations
anniversaires. Cette forme de publicit est principalement utilise par les
entreprises de distribution, mais aussi par des marques souhaitant soutenir leurs
oprations promotionnelles.
2)___________________
Elle a pour seul objectif de faire connatre la marque publicise, sans se
soucier de son contenu ou de donner des informations ou des arguments sur le
produit. Elle est principalement utilise par des petites entreprises qui souhaitent
accder la notorit pour des raisons de prestige ou de modernit ou encore
pour conforter leur rseau de vente mais sans se proccuper des effets moyen
terme sur une image jusqualors neutre.
3)___________________
Elle cherche sduire afin de rendre la marque attirante et dsirable ; elle
suggre mais ne cherche pas convaincre sur la base dlments concrets. Elle va
jouer principalement sur les motivations et les freins du consommateur. Pour
atteindre ses objectifs, elle doit sappuyer sur une grande qualit de ralisation.
Bien sr que les univers du luxe, du parfum, du tourisme en sont des utilisateurs
privilgis mais elle peut galement tre utilise dans dautres contextes dans un
souci de diffrenciation qualitative.
4)___________________
Cette approche essaie de convaincre, de persuader la cible vise en utilisant
des arguments concrets et des mcanismes de persuasion labors ; elle sappuie
sur la partie rationnelle de lindividu. Elle est bien sr utilise par les entreprises
multinationales dans les secteurs des produits dtergents ou dentretien, mais
aussi par des fabricants de produits cosmtiques.
5)____________________
Devoir No.5
Mettez les verbes entre parenthses au mode convenable, linfinitif ou le
subjonctif :
1.Je souhaite (partir) et je dsire que vous (venir) avec
moi.
2.Il faut (faire) la pub nos produits et il faut que nous
(penser) un spot trs original.
3.Je prfre (crer) des publicits, mais je ne souhaite pas les
(regarder).
4.Pour vendre nos produits, il faut que le client (tre) satisfait.
5.Ils faut que vous nous (livrer) la marchandise tout de suite.
5.Test dautovaluation
a)Sans relire la section 1, compltez le tableau ci-dessous en mettant quatre
des mots suivants dans chaque colonne :
affichage ; axe publicitaire ; cible ; couverture daudience ; dpliants ;
encart ; publicit directe ; publicit interactive ; publicit par les mdias ;
publicit sur le lieu de vente ; slogan ; spot.
Actions publicitaires
.
.
.
.
Campagne publicitaire
..
..
..
..
Types de publicit
.
.
.
.
b)
Campagne publicitaire
axe publicitaire
cible
couverture daudience
slogan
Types de publicit
publicit directe
publicit interactive
publicit par les
mdias
publicit sur le lieu de
vente
1re partie
Etudiant A : Vous tes le fournisseur. Vous rendez visite au client (Etudiant B)
pour promouvoir votre produit le nouveau logiciel de comptabilit Alice. Voici les
caractristiques de votre produit :
-cration du produit : cr par votre service recherche dveloppement
-avantages du produit : plus facile utiliser que les autres produits similaires ;
adaptable pour les petites et moyennes entreprises
-vous offrez : installation gratuite sur lordinateur du client
-remise : 10% si le client achte aussi le logiciel pour la gestion des stocks
Vous apportez une documentation complte qui inclut le prix.
Etudiant B : Vous tes le client. Le fournisseur (Etudiant A) vous rend visite pour
promouvoir son produit le nouveau logiciel de comptabilit Alice.
2e partie
Etudiant A : Vous tes le client. Le fournisseur (Etudiant B) vous rend visite
pour promouvoir son produit le nouveau logiciel pour les cabinets de
stomatologie.
Fournisseur
Vous saluez
Vous remerciez
Vous acceptez/refusez poliment
Vous dites quel est votre produit
Vous dites qui a cre le produit
Vous prsentez les avantages du
produit et vous dites que vous avez
apport une documentation
complte
Vous rpondez
Vous parlez de la remise et de
linstallation gratuite
Vous remerciez et vous prenez
cong
OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
- des dtails sur les factures, les chques et la lettre de change
- du vocabulaire spcifique ce domaine
- rdiger une lettre de relance adresse un dbiteur
- comprendre un dialogue sur le thme Le traitement des factures
impayes
- employer correctement les connecteurs de cause et de consquence
- comprendre un texte de spcialit concernant les instruments de paiement
- discuter au tlphone avec un client propos du rglement des factures
a. La facture
Dfinition. La facture est le document tabli par le vendeur et adress au
client la suite d'une vente, qui dtaille le type de marchandise vendu, la quantit,
le dcompte du prix et la somme totale due par le client.
La facture a pour objet de dclencher le rglement des biens ou services
achets, de servir de preuve en cas de litige et permet de contrler le montant de
la TVA acquitter et les prix pratiqus.
Dans le cas d'une vente directe au consommateur, par exemple l'achat d'une
baguette de pain la boulangerie, la facture n'est pas obligatoire, mais le client
peut l'exiger.
Lacheteur est tenu de rgler la facture selon les conditions prvues dans la
commande.
b. Les types de factures
Il existe plusieurs formes de factures et notamment :
la facture simple (ou sur place) : le client et le fournisseur habitant la
mme ville, elle est remise avec la marchandise et ne comporte pas de
frais de transport.
la facture d'expdition : elle concerne les marchandises envoyes par
transporteur, quand le client et le fournisseur n'habitent pas la mme
ville. Elle porte la mention du mode et des conditions d'expdition.
la facture d'avoir : c'est une facture dont le montant est port au crdit
du compte du client qui a trop pay (renvoi de marchandise, emballages
consigns...).
la facture pro forma : cette facture fictive, employe principalement
dans le commerce international, est tablie avant la vente et permet
l'acheteur de justifier du prix qu'il aura payer.
c. Le chque
Il existe diffrents types de chques pouvant tre utiliss comme moyens de
paiement :
1. le chque barr : cest le plus rpandu. Il sagit dun chque encaissable
uniquement auprs dun tablissement bancaire.
2. le chque non barr : assez rare, il est payable et encaissable auprs du
guichet de votre banque.
3. le chque de banque : chque payant tabli pour une transaction entre
particuliers ou entre un professionnel et un particulier qui permet au
vendeur de se prmunir du risque dimpay, la banque mettrice du chque
retirant au pralable la provision ncessaire du compte de son client. Sa
validit dencaissement est celle dun chque ordinaire, soit 1 an et 8 jours.
Ladresse du bnficiaire est obligatoirement inscrite sur le chque.
4. le chque certifi : chque sign par ltablissement bancaire metteur du
demandeur assurant ainsi le bnficiaire de la provision suffisante pendant
8 jours. Pass ce laps de temps, ce type de chque redevient un chque
barr classique.
5. le chque emploi service universel (CESU) : chque barr mis par
ltablissement bancaire du demandeur servant payer les services dun
employ de maison (femme de mnage, nourrice, aide domicile). Une
partie des chques CESU peuvent tre pris en charge par les comits
dentreprises (CE), les organismes de prestations sociales, les caisses de
Largent liquide
2.
La carte
3.
Le chque
4.
Le chque de voyage
5.
Le chque restaurant
6.
Le prlvement automatique
7.
Le virement
b. Cest une opration par laquelle des fonds sont transfrs lectroniquement
d'un compte un autre. Ces comptes ne sont pas ncessairement des
comptes vue et ne sont pas ncessairement tenus dans la mme agence ou
la mme banque. Cette opration est toujours initie par le titulaire du
compte d'o partent les fonds. ()
c. C'est un chque d'un montant prdfini en euros ou en devises, mis par
une socit spcialise, mais que l'on peut se procurer au guichet " Change
" des agences bancaires offrant ce service. Si vous partez l'tranger, son
avantage par rapport des espces est qu'en cas de perte ou de vol, vous
pouvez faire opposition auprs de votre banque et en obtenir le
remboursement. D'autre part, vous pouvez utiliser ce moyen de paiement
dans la plupart des htels, des restaurants et des magasins, en particulier
dans les sites touristiques. ()
d. Elle se prsente toujours sous la forme d'un rectangle de plastique rigide
sur lequel apparaissent diverses informations, telles que le nom du titulaire
de la carte, celui de la banque mettrice, le nom de la carte, son numro et
sa date d'chance, ainsi qu'une puce lectronique et une bande magntique
situe au verso. (..)
e. Il s'agit de chques dont la valeur est dfinie par avance, mais ils ne suivent
pas le mme circuit que les chques mis par les banques. Ils peuvent tre
utiliss pour payer chez des commerants ou des lieux de villgiature
identifis par le logo correspondant au type de chque utilis.
()
f. Il vous permet de rgler certaines factures par prlvement direct sur votre
compte bancaire. Pour en bnficier, il vous suffit de remplir un formulaire
de demande que vous remettra la socit ou l'organisme et de lui retourner
accompagn d'un relev d'identit bancaire (RIB). (.)
g. Les pices et les billets reprsentent, au niveau national, une masse
considrable, qui impose tous les acteurs de la vie conomique, des
permet
une
personne
de
transfrer
des
fonds.
(..)
4. Microprocesseur dot d'une mmoire lectronique, incorpor dans
une carte bancaire dans le but de scuriser la carte et de lui donner de
nouvelles fonctions. (..)
5. Monnaie trangre. (..)
6. Opration qui consiste signaler par tlphone ou par courrier la
perte ou le vol d'un chque ou d'une carte bancaire pour viter une
utilisation frauduleuse. (..)
7. Personne
au
nom
()
de
laquelle
le
compte
est
ouvert.
9. factures
2. CB
10.monnaie
3. chques de voyage
11.montant
4. chques restaurant
12.pice
5. code secret
13.prlvement
6. conseiller financier
7. DAB
automatique
14.relev de compte
8. espces
La journe de M. Lagrange. A 8 heures du matin, M. Lagrange part au boulot. Il
passe par le bureau de presse pour acheter son journal et la revue de
dcors intrieurs pour sa femme. Il tend la vendeuse un billet de 10
euros et elle lui rend (1).
Il arrive au bureau, en retard, bien sr et il veut sacheter un caf. Il introduit une
(2) dans lappareil et lappareil lui rend la liqueur de ses matins. Il se
met travailler et midi il se dirige vers la cantine-restaurant de lentreprise pour
prendre son petit djeuner. Heureusement, ici, il peut payer avec des
.. (3) quil reoit auprs de son salaire.
Avant darriver la maison, le soir, il doit faire les courses. Il va au supermarch,
il passe devant les linaires et choisit les produits et va la . (4) pour
payer. Il sort sa (5) et la vendeuse lui tend lappareil pour taper son
Reminders
Traitement
des
factures
impayes,
au
niveau
Reminders/
Traitement
des
factures
impayes,
au
niveau
1.
2.
3.
4.
5.
Vous avez command une grande quantit. Nous vous offrons une
remise (tant donn que)
Devoir No. 9
Compltez les phrases suivantes, en choisissant dans la liste :
2.
3.
2.
3.
4.
Cet ouvrier est trs habile. Il peut rparer nimporte quoi. (si ... que)
5. Jai entendu plusieurs fois cette histoire. Elle ne me fait plus rire.
(tellement que)
5. Test dautovaluation
a) Lisez le texte suivant et dites si les affirmations sont vraies ou fausses:
Le chque-vacances
La formule des chques-vacances a t cre en 1982. Elle s'inscrit dans le
cadre du tourisme social et vise favoriser le dpart en vacances des Franais qui
habituellement ne partent pas, notamment pour des raisons financires.
Qu'est-ce qu'un chque-vacances ?
Le chque-vacances est un titre de paiement, utilisable sur l'ensemble du
territoire franais, pour payer les dpenses de vacances (frais de transport,
d'hbergement, de restaurants, droits d'entres des muses, des parcs de loisirs...).
Des avantages supplmentaires, notamment des rductions de tarif, sont accords
par certains organismes aux utilisateurs de ce moyen de paiement.
Ces titres de paiement sont mis par l'Agence nationale pour les chquesvacances. Leur valeur nominale est actuellement de 10 ou 20. Ils sont
distribus par les employeurs, les mutuelles, les comits dentreprise, les services
sociaux. Soit ils sont offerts par le comit dentreprise, par exemple, soit ils sont
achets par lemploy lentreprise qui prend en charge une part de la valeur du
chque comprise entre 20 et 80 %.
Les chques-vacances sont nominaux. Ils peuvent tre utiliss en paiement des
dpenses effectues auprs des partenaires agrs par l'ANCV : transporteurs,
htels, restaurants, campings.
Les chques-vacances ne peuvent en aucun cas tre utiliss pour rgler les
biens de consommation mais uniquement des prestations de service. Ils sont sous
lentire responsabilit du titulaire en cas de perte ou de vol.
Les chques-vacances ont une dure de validit limite. Ils sont valables
jusqu'au 31 dcembre de la 2e anne civile qui suit l'anne de leur mission. Ils
peuvent tre changs contre des titres d'un mme montant avant la fin du 3e
mois suivant l'expiration de leur validit.
Qui peut acheter des chques-vacances?
Tout salari d'une entreprise proposant ce service peut acqurir des chques
vacances condition que l'impt annuel sur le revenu ait t infrieur un certain
plafond. Il peut tre utilis par le titulaire, son conjoint, ses ascendants et enfants
charge fiscalement. Le bnfice des chques vacances est galement ouvert aux
fonctionnaires et agents civils.
Vrai Faux
1. Le chque-vacances a t cr pour aider des personnes
partir en vacances.
2. Cest un chque classique sur lequel il faut inscrire la
somme payer.
3. On peut lutiliser en Italie.
4. Les employs peuvent lacheter lANCV.
5. Ils peuvent tre offerts lemploy par son entreprise.
6. Lemploy ne paye jamais la totalit de la valeur du
chque.
7. En payant avec un chque-vacances, on a toujours une
rduction.
8. Les chques sont anonymes.
9. Tous les commerants les acceptent.
10. Ces chques permettent dacheter des vtements.
11. Ils peuvent tre remplacs en cas de perte ou de vol.
partir en vacances.
somme payer.
3. On peut lutiliser en Italie.
X
X
chque.
7. En payant avec un chque-vacances, on a toujours une
rduction.
X
X
X
X
b)
6. quelque chose qui sert payer : titre de paiement
7. dpenses faites pour se loger : frais dhbergement
8. personne qui possde un chque : titulaire
9. priode o quelque chose est valable : dure de validit
Pourriez-vous me passer
Cest au sujet de
Ne quittez pas !
possible ?
-
DEUXIEME SEMESTRE
UNITE 4 Les manifestations commerciales
OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
- utiliser le vocabulaire du domaine des manifestations commerciales
(salons, foires)
- chercher sur un site internet en franais une information de spcialit et
lutiliser dans un but professionnel
- dresser le plan dune lettre dinvitation un salon professionnel
- comprendre un dialogue concernant ce sujet
- exprimer lopposition et la concession
Nom
Dates
Lieu
Nombre
Public
Organisateur
dexposants
Devoir No. 3
Dans quelle rubrique du site Internet indiqu plus haut trouverez-vous les
informations ci-dessous ? Indiquez la rubrique puis vrifiez vos hypothses en
ouvrant la page de chacune de ces rubriques.
Rubrique
1. Je veux connatre la date de la Foire de Paris.
2. Je cherche des htesses pour accueillir mes invits.
3. Je veux faire connatre le lieu dexposition dont je suis
responsable.
4. Je cherche une ide originale pour fter le centenaire de mon
entreprise.
5. Je veux connatre la liste des vnements concernant le secteur du
textile.
6. Je cherche de nouvelles ides pour motiver mes collaborateurs.
7. Je voudrais obtenir des invitations pour le salon de lAgriculture.
8. Jorganise des vnements pour les entreprises et je voudrais faire
connatre mes services.
9. Je voudrais louer des plantes pour dcorer mon stand.
PARI-STYLES
58, Rue de la Pompe
75016 Paris
Tl. + 33 (0)1 54 78 92 00
E-mail : pari-styles@netmonde.com
Paris, le 3 septembre
Objet : Salon International du Prt--porter
Madame, Monsieur,
Nous avons le plaisir de vous informer que notre entreprise participera,
comme chaque anne, au Salon International du Prt--porter qui aura lieu du
lundi 29 janvier au dimanche 4 fvrier ParisExpo, Porte de Versailles.
Comme tous les ans, notre entreprise est prsente ce rendez-vous
important des professionnels de la mode afin dy exposer ses nouvelles
collections.
Nous vous faisons parvenir ci-dessous une invitation qui vous permettra de
visiter notre stand et de dcouvrir en avant-premire la gamme de nos nouveaux
modles, ainsi que les dernires tendances du march.
Nous serions trs contents de vous accueillir et nous vous prions de croire,
Madame, Monsieur, lexpression de nos sentiments trs amicaux.
Le Directeur Gnral
Simon Clamart
PS. Si votre temps libre ne vous permet pas dtre personnellement prsent
ce Salon, merci de bien vouloir transmettre cette invitation lun de vos
proches collaborateurs.
3. Comprhension orale
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
5. Test dautovaluation
a) Identifier la description de chacun des Salons professionnels
suivants :
1.
TRADEXPO / MAI
2.
TRADEXPO
3.
LUMIVILLE
4.
EQUIPVILLE
5.
INLIGHT EXPO
6.
DURABLE
7.
MOBILITE
8.
PREVENTICA LILLE
9.
10.
DESIGN A VIVRE
Phrase
SP
SC
1,
1) Au revoir, Monsieur.
2) Je passerai vous chercher lhtel demain matin 9 heures. a vous
convient ?
3) Bonjour, Monsieur.
4) Bonne semaine !
5) Comment allez-vous ?
6) Jai t ravi de travailler avec vous.
7) Vous avez fait bon voyage ?
8) Vous seriez libre dner ce soir ?
9) Vous connaissez dj la Roumanie ?
10) Bonne fin de journe !
11) Je peux vous offrir quelque chose ? Un caf, un th, un jus de fruits ?
12) On fixe un rendez-vous pour la semaine prochaine ?
2.Types darguments
Dans le corps de la ngociation, les participants discutent les
caractristiques du produit ou du service et les clauses contractuelles.
Chacun argumente sa position pour convaincre lautre et rfute les
arguments du partenaire.
Voici quelques types darguments que vous pouvez utiliser dans la
ngociation commerciale. Pour chaque type dargument il y a un
exemple. Les mots souligns dans lexemple sont caractristiques pour ce
type dargument.
1.Largument par illustration (utilisez un exemple): Par exemple, la srie
de vtements de sport pour les Jeux Olympiques, on la mont en quinze
jours.
2.Largument par le modle (rfrez-vous un mode de vie, des leaders
dopinion, vos clients, vous-mme) : Ce brevet est utilis par les
professionnels du sport ; En ce moment, ce produit est trs recherch en
Amrique.
3.Largument pragmatique (parlez des avantages que peut obtenir le
client): Je vous propose des dlais de rglement trs intressants ; a
vous diminue les cots.
4.Lexplication : Notre matriel a la proprit le laisser scher la
transpiration. Il y a une couche supplmentaire entre la couche
extrieure et la couche intrieure.
.
.
.
b)Des installations ptrolires. (argument chiffr)
arguments que vous pouvez utiliser sont du mme type que les arguments
ci-dessus. En ngociation commerciale, on ne donne pas son accord tout
de suite. On rfute dabord plusieurs fois les arguments de lautre.
3.Comprhension crite Le ngociateur franais
Pour pouvoir ngocier, vous devez connatre votre partenaire. Lisez
le texte ci-dessous tir du livre de Nina Ivanciu Le franais des affaires
en milieu interculturel (page 167), qui prsente le ngociateur franais.
Larrogance, voil le caractre dominant attribu aux Franais.
Cela peut surprendre, mais il faut bien lentendre. Un diplomate franais,
ayant rcemment pass plusieurs annes en poste auprs de lUnion
Europenne, fait ainsi part de ses observations : A ma grande
consternation, je dois bien admettre que larrogance des Franais se
manifeste chaque instant de la vie et des ngociations communautaires.
Le Franais joue un rle, a quelque chose dire sur nimporte quel sujet
touchant les affaires du monde, de lail au zinc en passant par les
importations de carbone de la Rpublique Populaire de Chine. Un
Franais se doit de prendre la parole pour dclamer de grands principes,
que ce soit au comptoir dun bar parisien ou autour dune table de
ngociation internationale. Ce comportement brillant senracine dans
une prtention luniversalisme. Non seulement le Franais prtend
luniversalit, mais il est de surcrot celui qui dit volontiers Non ,
contestant autant que possible le politiquement correct anglo-saxon. Il ne
prend pas pour autant le temps dcouter les arguments dautrui. Enfin, le
Franais se voit accus de vouloir utiliser les moyens dont il dispose par
exemple dans les instances communautaires pour faire la leon au
monde entier. O que ce soit, un Franais persiste se croire le centre du
monde et cela se ressent dans le regard que les autres posent sur
nous.
Vocabulaire :
-toucher les affaires du monde = a avea legtur cu problemele lumii
-le comptoir = tejgheaua
-senraciner = a se nrdcina
-de surcrot = n plus
-prendre le temps = a-i face timp
-le moyen = mijlocul
-se ressentir = a se resimi
Devoir No.3
a)Le tableau ci-dessous prsente certains dfauts des ngociateurs.
Mettez une croix (X) dans la colonne correspondante si ces dfauts
appartiennent Oui ou Non au ngociateur franais :
Le dfaut
Oui
Non
-arrogant
-press
-a toujours quelque chose dire
-critique les autres
-aime brouiller les cartes
-manque de subtilit
-aime donner des leons
-brouiller les cartes = a tria
b)A votre avis, parmi les qualits ci-dessous, lesquelles
appartiennent au ngociateur franais. Mettez une croix dans la colonne
correspondante :
La qualit
-bon argumentateur
-trs ponctuel
-pragmatique
-logique
-imaginatif
Oui
Non
5.Lexpression de la condition
Si + indicatif (rgle de si conditionnel)
Si vous voulez, je vous montrerai mes photos de vacances.
Si jtais votre place, jachterais cette voiture.
Si vous tiez venu la fte, vous auriez rencontr son nouveau chef.
Proposition principale
Futur simple
Conditionnel prsent
Conditionnel pass
situations est trs frquent. Et ne jamais oublier que pour tablir des
relations avec lEmpire du Soleil Levant, il fallait privilgier le long
terme.
Un Japonais aime commercer avec quelquun ds quil a su crer
des relations de confiance avec cette personne. Trs mticuleux, avant de
signer un contrat, les Japonais prvoient en gnral les moindres
problmes qui peuvent se poser. Mfiants, ils prennent tout le temps quil
leur faut avant de sengager, ne voulant absolument pas avoir de
mauvaises surprises.
Vocabulaire :
-prendre la peine = a se strdui
-le doigt = ndemnarea
- ses dpens = pe socoteala sa
-lEmpire du Soleil Levant = Imperiul Soarelui Rsare
-moindre = cel mai mic
-mfiante, -e = suspicios, nencreztor
La caractristique
-Ils veulent connatre peurs
partenaires avant de faire des affaires
avec eux.
-Ils aiment passer directement aux
affaires.
-Ils naiment pas modifier le
programme tabli.
-Ils ont des programmes flexibles.
-Ils font des affaires avec des
personnes de confiance.
-Ils prennent trs vite des dcisions.
-Ils font attention aux dtails.
Oui
Non
BIBLIOGRAPHIE
-BLOOMFIELD, A. ; TAUZIN, B. (2001) Affaires suivre, Hachette,
Paris.
-CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (2001) 35 cas de ngociation
commerciale, Editura ASE, Bucureti
-CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (2003) Produit Unique et
Bnfique, Editura ASE, Bucureti
-GULEA, M. ; CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (1995) face-face en affaires, ASE Fundaia Soros pentru o Societate Deschis,
Bucureti
-GULEA, M. ; LUPCHIAN, G. ; CIOCIANU, A. (1999) Scrisoarea
comercial / La letter commerciale, Oscar Print, Bucureti
-IVANCIU, N. (2006) Le franais des affaires en milieu interculturel,
Editura ASE, Bucureti
SITOGRAPHIE
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