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Conf. dr.

Ruxandra Constantinescu-Stefnel
Lect. Dr. Roxana-Magdalena Brlea

MANUEL DE FRANAIS POUR


LENSEIGNEMENT A DISTANCE
IIIme anne REI, MARKETING et COMMERCE

A.S.E.
2011

Cher tudiant/Chre tudiante,


Le cours de franais que nous vous proposons sadresse aux tudiants de la
troisime anne qui ont choisi de parfaire leurs connaissances en langue franaise
gnrale et surtout professionnelle.
Ce cours se propose un apprentissage centr sur des tches:
-tches prcises (vous serez guids vers des objectifs communicationnels et
linguistiques bien dtermins)
-tches ralistes/professionnelles (par des activits aussi authentiques que
possibles)
-tches stimulantes (par la rflexion et linteraction, lexpression de ses propres
opinions, la prise de dcision)
-tches diverses (pour viter la monotonie et vous faire progresser dune manire
relaxante)
Dans ce cours on accorde une grande importance aux notions de grammaire
et au lexique spcialis, lments indispensables pour la progression dans la
connaissance et lutilisation adquate de la langue franaise dans un milieu
professionnel.
Les objectifs concrets de ce cours de franais se divisent en deux
catgories:objectifs gnraux et objectifs spcifiques.
Pour ce qui est des objectifs gnraux, ltudiant devra la fin de ce cours
-possder suffisamment de moyens linguistiques et un vocabulaire suffisant qui
lui permette de
- se dbrouiller, le mieux possible, dans son activit professionnelle et ses centres
dintrt;
- utiliser un rpertoire de structures et de schmas frquents, qui apparaissent
dans des situations quotidiennes et professionnelles frquentes;
- monologuer dune manire comprhensible, mme avec des pauses videntes,
la recherche des mots, dans un discours/prsentation plus longue;

- entamer, soutenir et terminer une conversation simple dans un contexte


professionnel;
- crire des textes professionnels assez simples et schmatiques.
Quant aux objectifs spcifiques, ils seront:
-la comprhension crite (ltudiant devra comprendre des textes rdigs en
franais, relatifs aux activits professionnelles; devra comprendre la description
des vnements, des informations comprises dans les documents professionnels)
-la comprhension orale (ltudiant devra comprendre les points essentiels quand
on utilise un langage standard lorsquil est clairement exprim et quand on parle
des sujets lis lactivit professionnelle)
-lexpression orale participation une conversation (ltudiant devra faire face
la majorit des conversations dans le milieu professionnel connu ou participer
sans prparation des conversations usuelles ou professionnelles)
-lexpression crite (ltudiant devra savoir rdiger des documents simples, des
lettres, des tlcopies, des e-mails)
On a accord une grande importance :
-Le contenu thmatique qui sera ddi aux thmes suivants: 1. La correspondance
commerciale ; 2. La publicit ; 3. Les instruments de paiement ; 4. Les
manifestations commerciales ; 5. La ngociation.
-La comptence linguistique qui comprendra les problmes grammaticaux relatifs
aux sujets thmatiques abords (le discours indirect au pass, lexpression de la
cause et de la consquence, lemploi de lindicatif et du subjonctif, lexpression
de lopposition et de la concession, lexpression de la condition)
-La comptence socio-culturelle et pragmatique qui sera lie au contenu
thmatique propos.
Comme vous verrez certaines units comprennent une section de
comprhension orale. Afin davoir accs aux enregistrements, vous devrez suivre
la procdure ci-dessous :

1. Accessez le site www.business-languages.net et cliquez sur new


user (nouvel utilisateur).
2. Introduisez vos donnes personnelles, ensemble avec le group code
(code du groupe) que votre tuteur vous donnera lors du premier
sminaire.
3. Attendez 24h et revenez sur le site.
4. Introduisez votre adresse e-mail dans le champ user (utilisateur) et
le mot de passe que vous avez reu lors de votre inscription, dans le
champ password (mot de passe).
5. Une fois sur le site, cliquez sur Business Languages (langues des
affaires), choisissez, dans le menu French (franais), la leon et le
niveau indpendant et Bonne chance !
Certaines units comprennent aussi une section dexpression crite ou orale
qui sera ralise en classe.
La note semestrielle sera compose de:
5 points les devoirs
4 points les tests de vrification en classe
1 point doffice
Les tudiants ont lobligation de participer au moins deux activits crites ou
orales en classe.

Table des matires


PREMIER SEMESTRE
UNITE 1 La correspondance commerciale
1.La mise en page de la lettre, de la tlcopie et de lemail
2.Faire le plan dune lettre, dune tlcopie et dun e-mail
3.Le plan des lettres et les formulations utiliser
4.Le discours indirect au pass
5.Test dautovaluation
6.Rponses au test dautovaluation
7.Expression crite (projet)
UNITE 2 Publicit et promotion
1.Le vocabulaire de la publicit
2.Comprhension crite - Les types dapproches publicitaires
3.Comprhension orale Promouvoir son produit
4. Lemploi de linfinitif et du subjonctif exprimer le souhait, la prfrence,
lobligation, la ncessit
5.Test dautovaluation
6.Rponses au test dautovaluation
7.Expression orale (en classe)
UNITE 3 Les instruments de paiement
1. Les types de chque, de lettre de change et de facture
2. La relance des dbiteurs
3. Comprhension orale
4. Lexpression de la cause et de la consquence

5. Test dautovaluation
6. Rponses au test dautovaluation
7. Expression orale (en classe)
DEUXIEME SEMESTRE
UNITE 4 Les manifestations commerciales
1. Le vocabulaire des foires, des salons et des expositions
2. La lettre dinvitation au salon
3. Comprhension orale
4. Lexpression de lopposition et de la concession
5. Test dautovaluation
6. Rponses au test dautovaluation
7. Expression crite (en classe)
UNITE 5 La ngociation commerciale
1.Les tapes dune ngociation commerciale
2.Types darguments
3.Comprhension crite Le ngociateur franais
4.Lexpression de la condition
5.Test dautovaluation
6.Rponses au test dautovaluation
7.Expression orale (en classe)

UNITE 1 La correspondance commerciale


OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
- mettre en page dune lettre, dune tlcopie et dun e-mail ;
- faire le plan dune lettre et dune tlcopie ;
- utiliser des formulations spcifiques pour crire des lettres, des tlcopies et
des e-mails ;
-le discours indirect au pass.

La correspondance commerciale consiste de lettres, tlcopies (fax) et email. Dans cette unit, vous apprendrez un peu sur chacun de ces moyens de
communication.
1.La mise en page
Lisez les documents ci-dessous :
a)La lettre :

LE BON AGRICULTEUR
37, rue Verdun, 75017 Paris

2 Monsieur Ion Popescu


Directeur Gnral
3 AGRIMEX
Str.Veseliei, nr.5
Bucarest-7
ROUMANIE

4 V/rf. IP/ab
N/rf. PL/cd

5 Paris, le 9 septembre 20__


6 Objet : offre de semences de tomates Rosemarie
7 Monsieur,
8

Nous avons bien reu votre demande doffre du 7 septembre et vous


remercions de lintrt que vous portez nos produits.

9 Nous avons le plaisir de vous offrir des semences de tomates Rosemarie


comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__

-prix : 2000 /kilo FAB Paris


-paiement : crdit documentaire irrvocable
-validit de loffre : le 29 septembre 20__
Nous tenons prciser que lexcution de nos commandes est toujours
irrprochable.
10 Dans lattente dune rponse favorable de votre part, nous vous prions
dagrer, Monsieur, lassurance de nos sentiments dvous.

11 Chef des ventes,


Paul Leduc

12 P.J.
b)La tlcopie (le fax) :

1 De : Paul Leduc, Chef des ventes


2 A : Ion Popescu, Directeur Gnral
3 Objet : offre de semences de tomates Rosemarie
4 P.J.
5 Monsieur,
6

Nous avons bien reu votre demande doffre du 7 septembre et vous


remercions de lintrt que vous portez nos produits.

7 Nous avons le plaisir de vous offrir des semences de tomates Rosemarie


comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris
-paiement : crdit documentaire irrvocable
-validit de loffre : le 29 septembre 20__
Nous tenons prciser que lexcution de nos commandes est toujours
irrprochable.

8 Meilleures salutations.
9 Chef des ventes,
Paul Leduc
c)Le-mail :

1 De : Paul Leduc, Chef des ventes


2 A : Ion Popescu, Directeur Gnral
3 Objet : offre de semences de tomates Rosemarie
4 P.J.
5 Bonjour, Monsieur,
6

Nous avons le plaisir de vous offrir des semences de tomates Rosemarie


comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris
-paiement : crdit documentaire irrvocable
-validit de loffre : le 20 septembre 20__
7 Cordiales salutations.
8 Chef des ventes,
Paul Leduc
Devoir No.1
Faites correspondre les dnominations des rubriques et les numros inscrits sur
les documents. Lexercice a t fait pour la lettre :
La rubrique
Ladresse de lexpditeur
(len-tte)
Le nom et la fonction de
lexpditeur
Le nom et la fonction du
destinataire
Les rfrences
Le lieu et la date

La lettre
1
2
3
4
5

La tlcopie

Le-mail

Lobjet

La formule dadresse

Lintroduction

Le texte du document

La formule de politesse

10

La signature

11

Les pices jointes

12

Aprs avoir rempli le tableau, revenez aux documents. Vous remarquerez


que les numros crits en bleu apparaissent sur les trois documents au mme
endroit, ceux crits en rouge apparaissent sur tous les documents, mais des
endroits diffrents, ceux crits en vert apparaissent sur un seul document (la
lettre) et ceux crits en orange sur deux documents (la lettre et la tlcopie).
Las formule dadresse et celle de politesse sont diffrentes selon le type de
document :
La lettre
Formule
dadresse

Monsieur,
Madame,
Messieurs,

Formule de
politesse

Nous vous prions dagrer/de


recevoir,
Monsieur /Madame /Messieurs
, (lexpression/lassurance de)
nos sentiments/salutations
distingu(e)s /les meilleur(e)s /
dvou(e)s

La tlcopie
Monsieur,
Madame,
Messieurs,
Meilleures
salutations,

Le-mail
Bonjour,
Monsieur
Bonjour,
Madame
Cordiales
salutations,
Cordialement,

-les

lments entre parenthses sont facultatifs


-le vendeur est le seul adresser au client des sentiments dvous

Lintroduction la lettre ou la tlcopie dpend de la situation :

a)Si la lettre/tlcopie rpond une lettre/tlcopie du destinataire, ce document


est mentionn dans lintroduction :
-Nous avons bien reu votre lettre/tlcopie du et vous en remercions.
-Nous accusons rception de votre lettre/tlcopie du
b)Si la lettre/tlcopie fait suite une lettre/tlcopie de lexpditeur, un
entretien tlphonique ou un entretien entre les deux partenaires, celui-ci est
mentionn dans lintroduction :
-Suite notre lettre/tlcopie/entretien tlphonique/entretien du
c)Si les deux partenaires ne sont pas entrs en contact depuis quelque temps,
lexpditeur entre directement dans le sujet :
-Le 23 juillet nous vous avons command
2.Faire le plan dune lettre
Les documents de la section antrieure reprsentent une offre. Celle-ci est
crite selon le plan ci-dessous :
1.Accuser rception de la demande doffre
2.Offrir.
3.Pousser lachat (facultatif).
4.Formule de politesse.
Le mme plan est utilis pour la lettre et la tlcopie. Le-mail est plus
simple, comme vous lavez vu.
Faites correspondre les lments du plan aux paragraphes de la
lettre/tlcopie :
-Accuser rception de la demande doffre : paragraphe 1
-Offrir : paragraphe
-Pousser lachat :
-Formule finale :
La lettre suivante est un appel doffre :
Objet : semences de tomates Rosemarie
Monsieur,
Votre firme est connue pour tre lune des plus importantes en ce qui
concerne la production et la vente de semences.
Notre socit opre dans le domaine du commerce des semences de
lgumes.

Nous sommes actuellement la recherche de nouveaux fournisseurs de


semences de tomates.
Nous vous prions donc de nous faire parvenir votre offre de semences de
tomates Rosemarie comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
Nous vous prions de recevoir, Monsieur, nos salutations distingues.
Devoir No.2
Voici, en dsordre, le plan de cette lettre. Consultez le texte et mettez le
plan en ordre :
1.Demande doffre.
2.Prsentation de sa firme.
3.Formule de politesse.
4.Do connat-on la firme laquelle on sadresse.
5.Raison de la demande.
Devoir No.3
La lettre suivante est une rclamation mise en dsordre.
Objet : v/envoi du 15 janvier assiettes en porcelaine
Monsieur,

Veuillez trouver ci-joint le procs-verbal de rception no.87/16 janvier


qui prsente les dfauts en dtail.

Il va sans dire que nous ne saurons payer la facture qui correspond


une autre qualit que celle de votre envoi. De ce fait, un rabais de 15% nous
semble raisonnable, car nous devons nous-mmes consentir des rductions
considrables nos clients.

C En esprant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourrons


continuer vous passer des ordres, veuillez agrer, Monsieur, nos salutations
distingues.

D Malheureusement, nous avons constat aprs vrification que la moiti


des articles reus, savoir 200 pices, sont dune qualit infrieure celle
commande.

E Nous vous remercions pour lenvoi du 15 janvier.


1 ________ : 2_________ ; 3_________ ; 4__________ ; 5 _________
A laide du plan ci-dessous, remettez la lettre en ordre :
1.Accuser rception de la marchandise.
2.Exposer les faites.
3.Prouver le bien-fond de ses affirmations.
4.Revendications.
5.Formule de politesse.
Comme vous avez vu, les lettres sont crites selon un plan. De mme, elles
nutilisent quun nombre assez rduit de formulations.
Voici la rclamation ci-dessus, crite en ordre et utilisant dautres
formulations.
Objet : v/envoi du 15 janvier assiettes en porcelaine
Monsieur,
Nous avons bien reu votre envoi du 15 janvier.
Comme nous avons vrifi tout de suite la marchandise, nous avons pu
constat quun nombre de 200 pices prsentent des dfauts.
Veuillez trouver ci-joint le procs-verbal de rception no.87/16 janvier qui
prsente les dfauts en dtail.
Or, dans ces conditions, il nous est impossible daccepter votre
marchandise. Aujourdhui mme, nous vous la ferons parvenir vos frais.
Veuillez la remplacer avant le 20 janvier.
En esprant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourrons
continuer vous passer des ordres, veuillez agrer, Monsieur, nos salutations
distingues.

Dans la section suivante, vous trouverez le plan des principales lettres


commerciales et les formulations utiliser pour les crire.
3. Le plan des lettres et les formulations utiliser
Les plans et les formulations ci-dessous ont t crits daprs le livre de
Michaela Gulea et al. Scrisoarea comercial / La lettre commerciale . Ils se
rfrent aux principales lettres commerciales : lappel doffre (cererea de ofert),
loffre (oferta), la commande (comanda), la rclamation (reclamaia) et la
rponse la rclamation (rspunsul la reclamaie).
Lappel doffre
1.Do connat-on la firme laquelle on sadresse
- Votre firme est connue pour tre lune des plus importantes en ce qui concerne

-Nous nous rfrons votre annonce publicitaire parue dans


-Votre offre parue rcemment dans nous a beaucoup intresss.
-Vous avez t recommand par la socit
2.Prsentation de sa firme
-Notre socit opre dans le domaine du commerce des semences de lgumes.
-Nous sommes une entreprise spcialise dans le domaine du
3.Raison de la demande
-Nous sommes actuellement la recherche de nouveaux fournisseurs de
-Nous cherchons un (nouveau) fournisseur de
-Nos clients sont trs intresss par
-Nous voulons largir notre gamme de produits avec
4.Demande doffre
-Nous vous prions donc de nous faire parvenir votre offre de
-En consquence, pourriez-vous nous faire parvenir votre offre de
-Nous souhaiterions donc recevoir votre offre
5.Formule de politesse
-Nous vous prions de recevoir, Monsieur, nos salutations distingues.
-Veuillez recevoir, Monsieur, nos salutations les meilleures.
Loffre
1.Accuser rception de la demande doffre
-Nous avons bien reu votre appel doffre du et vous remercions de lintrt
que vous portez nos produits.

-Nous nous rfrons votre demande doffre ferme du


-Nous accusons rception de votre demande du et vous en remercions.
2.Offrir
-Nous avons le plaisir de vous offrir
En vous remerciant de votre demande, nous vous offrons
-En rponse votre appel doffre du, nous vous adressons une offre ferme
relative
-Suite votre appel doffre du, vous trouverez ci-joint une offre pour
3.Pousser lachat (facultatif)
-Nous tenons prciser que lexcution de nos commandes est toujours
irrprochable.
-Pour entrer en relations daffaires avec vous, nous serions prts vous consentir
une remise exceptionnelle de
4.Formule de politesse
-Dans lattente dune rponse favorable de votre part, nous vous prions dagrer,
Monsieur, lassurance de nos sentiments dvous.
-Toujours votre disposition, nous vous prions dagrer, Monsieur, nos
meilleures salutations.
-Nous esprons que vous voudrez bien nous honorer de votre confiance et vous
prions de croire, Monsieur, lassurance de nos sentiments distingus.
La commande
1.Accuser rception de loffre
-Nous avons bien reu votre offre du et vous en remercions.
-Nous accusons rception de votre offre du qui nous a vivement intresss.
2.Motivation de la commande (facultatif)
-Aprs tude, il semble que vos produits correspondent notre attente.
-Aprs examen, certains de vos articles ont particulirement retenu notre
attention.
3.Passation de commande
-Nous vous passons donc, ce jour, commande de
-En consquence, nous avons le plaisir de vous passer commande de
4.Formule de politesse
-En esprant tre livrs dans les meilleurs dlais, nous vous prions dagrer,
Monsieur, nos meilleures salutations.
-Nous vous remercions de nous livrer dans les meilleurs dlais et vous prions de
recevoir, Monsieur, nos meilleures salutations.

La rclamation
1.Accuser rception de la marchandise
-Nous vous remercions pour lenvoi du
-Nous vous remercions de lenvoi de la marchandise que nous avons commande
le
-Nous accusons rception de votre envoi du
-Suite notre commande du vous deviez nous livrer le (rclamation pour
retard de livraison)
2.Exposer les faits
-Malheureusement, nous avons constat aprs vrification que la moiti des
articles reus, savoir 200 pices, sont dune qualit infrieure celle
commande.
-Comme nous avons vrifi tout de suite la marchandise, nous avons pu constat
quun nombre de 200 pices prsentent des dfauts.
-Lors du dballage, nous avons constat que les marchandises se prsentaient en
trs mauvais tat. (rclamation pour marchandise endommage)
-Or, ce jour, malgr notre/nos rappel(s), nous navons toujours pas reu la
marchandise. (rclamation pour retard de livraison)
3.Prouver le bien-fond de ses affirmations
-Veuillez trouver ci-joint le procs-verbal de rception no. qui prsente les
dfauts en dtail/qui prouve notre plainte.
4.Revendications
-Il va sans dire que nous ne saurons payer la facture qui correspond une autre
qualit que celle de votre envoi. De ce fait, un rabais de nous semble
raisonnable, car nous devons nous-mmes consentir des rductions considrables
nos clients.
-Or, dans ces conditions, il nous est impossible daccepter votre marchandise.
Aujourdhui mme, nous vous la ferons parvenir vos frais. Veuillez la remplacer
avant le
-Nous nous voyons donc obligs, dans ces circonstances, de vous prier de
disposer de la marchandise conteste.
-Nous avons dcid de vous rexpdier/renvoyer vos frais, cette partie de la
livraison comme suit
5.Formule de politesse
-En esprant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourrons continuer
vous passer des ordres, veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues.
-Veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues.

-Recevez, Monsieur, nos salutations. (aprs plusieurs rclamations, quand vous


vous dcidez de vous adresser larbitrage)
La rponse la lettre de rclamation
a)si la rclamation est bien-fonde
1.Accuser rception de la rclamation et exprimer son regret
-Nous vous remercions de votre rclamation du car nous sommes toujours
soucieux de satisfaire aux exigences de nos clients.
-Nous regrettons vivement que notre livraison du nous vous est pas donn
satisfaction.
2.Rpondre aux revendications du client
-Aprs vrification nous avons constat le bien-fond de votre plainte. Nous
sommes donc prts remplacer la marchandise.
- Aprs vrification nous avons constat le bien-fond de votre plainte. Nous
sommes donc prts remdier sur place aux dfauts en vous envoyant un de nos
excellents spcialistes.
- Aprs vrification nous avons constat le bien-fond de votre plainte. Nous
sommes donc prts vous consentir le rabais de que vous demandez.
-Aprs vrification nous avons constat le bien-fond de votre plainte.
Cependant, le rabais que vous demandez nous parat trop lev par rapport aux
dfauts constats. Nous sommes donc prts vous consentir un rabais de . Si
vous gardez tout le lot de marchandise.
3.Formule de politesse
-En esprant que ce fcheux incident ne nuira pas nos bonnes relations et que
vous continuerez nous honorer de vos commandes, nous vous prions dagrer,
Monsieur, lexpression de nos sentiments dvous.
-Nous restons entirement votre disposition et vous prions de croire, Monsieur,
nos sentiments dvous.
b)si la rclamation nest pas bien-fonde
1.Exprimer sa surprise
-Nous sommes surpris que notre livraison du ne vous ait pas donn
satisfaction.
-Votre rclamation du nous a beaucoup surpris tant donn que nous vous
avons expdi une marchandise irrprochable/parfaitement conforme votre
commande.
2.Dmonter les arguments du client
-La marchandise tait cependant conforme votre commande.
-Lemballage et son contenu correspondent parfaitement/ dans les moindres
dtails aux exigences que vous nous avez transmises.

3.Refuser les revendications du client


-La rduction de prix que vous nous demandez ne se justifie aucunement/nest
nullement motive.
-En consquence, nous dclinons toute responsabilit concernant la rclamations
que vous nous envoyez.
4.Formule de politesse
-Veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues.
-En esprant que cet incident sera ainsi rgl, nous vous prions dagrer,
Monsieur, nos salutations distingues.
4.Le discours indirect au pass
-Je veux venir avec vous.
Il me dit quil veut venir avec nous.
Il ma dit quil voulait venir avec nous.
-Je suis all au cinma hier.
Il me dit quil est all au cinma hier.
Il ma dit quil tait all au cinma hier.
-Je reviendrai 5 heures.
Il me dit quil reviendra 5 heures.
Il ma dit quil reviendrait 5 heures.
Comme vous voyez, quand vous rapportez les paroles de quelquun en
utilisant un temps pass (il ma dit), le temps des verbes de la proposition
subordonne change comme suit :
Le verbe de la
principale est au
PRESENT

Fait actuel
Fait antrieur
Fait postrieur

Prsent
Pass compos /
Imparfait
Futur

Le verbe de la
principale est un
temps pass
IMPARFAIT, PASSE
COMPOSE, PLUSQUE-PARFAIT
Imparfait
Plus-que-parfait
Conditionnel prsent

Plusieurs verbes peuvent tre employs pour introduire les paroles


rapportes : Il a dit que, Il a dclar que , Il a ajout que , Il ma inform
que , Il a fait remarquer que , Il a prcis que, Nous avons confirm que
, Nous avons indiqu que, Il a poursuivi en disant que, Il a rpondu que,
Il a promis que
Devoir No.4
Mettez les verbes entre parenthses aux temps et aux modes convenables :
1.Le client a rpondu quil . (refuser) de payer la marchandise
endommage.
2.Le fournisseur a prcis quil nous (livrer) la fin du mois.
3.Ils nous ont dclar quils . (recevoir) notre rclamation de la semaine
dernire et que, demain, ils. (faire) des vrification.
4.Il nous a inform que la marchandise . (tre) prte depuis hier et quil
. (attendre) notre camion.
5.Le partenaire a confirm quil nous. (rendre) visite au dbut du mois
prochain.
5.Test dautovaluation
a)La lettre ci-dessous est une rponse une rclamation qui a t mise en
dsordre. A laide du plan de ce type de lettre, prsent dans la section 3, remettez
cette lettre en ordre.
Objet : v/lettre du 25 mars
Monsieur,

Aprs vrification nous avons constat le bien-fond de votre plainte. Nous


sommes donc prts vous consentir le rabais de 10% que vous demandez.

Nous vous remercions de votre rclamation du 25 mars car nous sommes


toujours soucieux de satisfaire aux exigences de nos clients.

En esprant que ce fcheux incident ne nuira pas nos bonnes relations et


que vous continuerez nous honorer de vos commandes, nous vous prions
dagrer, Monsieur, lexpression de nos sentiments dvous.
1_________________ ; 2_________________ ; 3__________________

b)La lettre ci-dessous est une commande. A laide des formulations que
vous avez apprises dans la section 3, rcrivez la lettre en modifiant les
paragraphes crits en bleu.
Objet : commande de semences de tomates Rosemarie
Monsieur,
Nous avons bien reu votre offre du 12 septembre et vous en remercions.
Aprs tude, il semble que vos produits correspondent notre attente.
En consquence, nous avons le plaisir de vous passer commande de
semences de tomates Rosemarie comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris
-paiement : crdit documentaire irrvocable
En esprant tre livrs dans les meilleurs dlais, nous vous prions
dagrer, Monsieur, nos meilleures salutations.
6.Rponses au test dautovaluation
a) 1 : B ; 2 : A ; 3 : C
b)
Objet : commande de semences de tomates Rosemarie
Monsieur,
Nous accusons rception de votre offre du 12 septembre qui nous a
vivement intresss.
Aprs examen, certains de vos articles ont particulirement retenu notre
attention.
Nous vous passons donc, ce jour, commande de semences de tomates
Rosemarie comme suit :
-quantit : 5 kg
-qualit : puret 96%, germination 98%, humidit 12%
-emballage : sachets de papier de 50 g
-dlais de livraison : le 1 octobre 20__
-prix : 2000 /kilo FAB Paris

-paiement : crdit documentaire irrvocable


Nous vous remercions de nous livrer dans les meilleurs dlais et vous
prions de recevoir, Monsieur, nos meilleures salutations.
7.Expression crite (en classe)
Vous tes le directeur gnral de la socit ALIMEX SRL, str. Bucuriei,
no.54, Bucarest-8. Vous avez pass commande de 100.000 pots de confiture de
fraises la socit franaise SOFICOM, 102, av. Emile-Cossoneau, 93160 Noisyle-Grand. Lenvoi vous est parvenu le 6 juin 20__. Lors de la vrification, vous
avez constat que le contenu en sucre est de 15% plus bas que celui prvu dans la
commande. Le procs-verbal de rception no.321 /20___ prouve votre plainte. A
laide du plan et des formulations de la section 3, adressez une lettre de
rclamation votre fournisseur, en lui demandant un rabais de 20%. Noubliez
pas dinclure toutes les rubriques de la mise en page dune lettre qui apparaissent
dans la section 1.

UNITE 2 Publicit et promotion


OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
-le vocabulaire de la publicit ;
- crire un slogan publicitaire ;
-quels sont les types dapproches publicitaires ;
- comprendre un texte crit de spcialit ;
- comprendre un dialogue oral portant sur des sujets de spcialit ;
- promouvoir votre produit :
- utiliser lindicatif ou le subjonctif pour exprimer le souhait, la prfrence,
lobligation et la ncessit.

Si vous voulez promouvoir votre produit, vous pouvez faire appel la


publicit (la pub) ou rendre une visite de promotion votre client potentiel. Dans
cette unit, vous apprendrez un peu sur chacune de ces deux manires.
1.Le vocabulaire de la publicit
Devoir no.1
Faites correspondre les mots suivants et leurs dfinitions ci-dessous :
1)Les actions publicitaires
affichage ; dpliant ; encart ; prospectus ; publireportage ; publipostage ;
spot.
a)prospection, dmarchage ou vente par poste ()
b)bref passage publicitaire la tlvision ()
c)prospectus pli plusieurs fois ()
d)message publicitaire dans un magazine, affectant la forme dun reportage
normal ()
e)action de poser des affiches publicitaires ()
f)feuille volante ou petit cahier que lon insre dans une publication
()
g)annonce publicitaire, le plus souvent imprime, destine vanter auprs de la
clientle un tablissement public, un commerce, une affaire ()
2)La campagne publicitaire
achat despaces ; axe publicitaire ; campagne publicitaire ; cible ; couverture
daudience ; plan mdias ; slogan.
a)la clientle vise ()
b)le choix des supports et des mdias utiliss et le calendrier de programmation
()
c)un nonc bref qui va attirer lattention du client ()
d)opration consistant rserver des emplacements publicitaires ()
e)le nombre de lecteurs, de spectateurs ou de tlspectateurs touchs par un mdia
()
f)les moyens de communication utiliss dans un temps donn pour faire connatre
un produit ou un service ()
g)largument de vente ()
Il y a plusieurs techniques pour crire un slogan. Nous vous en prsentons
douze :
1.Lassertion.
2.Lexclamation.

3.Linterrogation.
4.Les jeux orthographiques.
5.Les nologismes.
6.Le jeu sur les sonorits, les rimes, les allitrations, les itrations.
7.Le jeu sur le double sens des mots.
8.Le dtournement de formule clbre.
9.La formule renversement.
10.Le nombre.
11.le paradoxe.
12.Le texte long.
Devoir No.2
Voici douze slogans publicitaires. Ecrivez devant chaque slogan le numro
correspondant la technique utilise pour sa cration. Le produit promu par le
slogan a t inscrit entre parenthses.
[] 5 blondes en plus (paquet de 25 cigarettes Golden American)
[] On trouve tout la Samaritaine (grand magasin La Samaritaine )
[] Il y a de lUrgo dans lair, il y a de lair dans lUrgo (sparadrap Urgo)
[] Le jour de boire est arriv (les vins Nicolas)
[] Nous sommes ouverts 40 heures sur 24 (France Tlvision association des
chanes France 2 et France 3)
[] Campari, cest la fantaisie (boisson Campari)
[] Peut-on arriver directement la destination sans connatre litinraire ?
(systme GPS)
[] Joy le parfum le plus cher (parfum Joy)
[]Imaginez, nous augmentons votre productivit tout en rduisant vos cots
dimpression ! (copieur Ricoh)
[] e-mordu (e-commerce)
[] Dernier nez, nouveau nez, bien nez (parfum)
[] Tout le monde peut comprendre linformatique, linformatique avec Alice.
Donc tout le monde va lacheter. Donc Alice ne cote pas cher. (logiciel Alice)
2.Comprhension crite Les types dapproches publicitaires
Il existe six grands types dapproches publicitaires :
-la publicit de notorit ;
-la publicit informative ;
-la publicit persuasive ou rationnelle ;
-la publicit suggestive ou motionnelle ;
-la publicit de rappel ;
-la publicit commerciale.

Devoir No.3
a)Pour en savoir plus sur chaque type dapproche, lisez les textes suivants
et faites-les correspondre lun des six types ci-dessus :
1)__________________
Elle a pour objectif de donner des informations sur lexistence dactions
commerciales, telles que des promotions, des soldes ou des oprations
anniversaires. Cette forme de publicit est principalement utilise par les
entreprises de distribution, mais aussi par des marques souhaitant soutenir leurs
oprations promotionnelles.
2)___________________
Elle a pour seul objectif de faire connatre la marque publicise, sans se
soucier de son contenu ou de donner des informations ou des arguments sur le
produit. Elle est principalement utilise par des petites entreprises qui souhaitent
accder la notorit pour des raisons de prestige ou de modernit ou encore
pour conforter leur rseau de vente mais sans se proccuper des effets moyen
terme sur une image jusqualors neutre.
3)___________________
Elle cherche sduire afin de rendre la marque attirante et dsirable ; elle
suggre mais ne cherche pas convaincre sur la base dlments concrets. Elle va
jouer principalement sur les motivations et les freins du consommateur. Pour
atteindre ses objectifs, elle doit sappuyer sur une grande qualit de ralisation.
Bien sr que les univers du luxe, du parfum, du tourisme en sont des utilisateurs
privilgis mais elle peut galement tre utilise dans dautres contextes dans un
souci de diffrenciation qualitative.
4)___________________
Cette approche essaie de convaincre, de persuader la cible vise en utilisant
des arguments concrets et des mcanismes de persuasion labors ; elle sappuie
sur la partie rationnelle de lindividu. Elle est bien sr utilise par les entreprises
multinationales dans les secteurs des produits dtergents ou dentretien, mais
aussi par des fabricants de produits cosmtiques.
5)____________________

Celle-ci se contente de rappeler des consommateurs lexistence dun


produit ou dune marque dj parfaitement connue et nayant aucun message
nouveau communiquer, afin de limposer leur esprit au moment de lachat ;
elle utilise donc essentiellement des formats courts ou moyens en sinspirant de la
forme de publicit prcdemment utilise. Elle peut tre utilise par toute marque
de nimporte quel univers.
6)____________________
Son principe est de donner une information factuelle sur lexistence ou les
caractristiques dun produit. Elle affirme, mais ne cherche pas convaincre par
un mcanisme de conviction ou rendre le produit dsirable par une dmarche
jouant sur les freins ou les motivations. Les publicits financires, mdicales,
industrielles en sont des formes dexpression trs courantes, mais on la rencontre
galement dans dautres univers sur des petits budgets ou pour annoncer
lexistence dune nouvelle varit dun produit dj connu.
(Daprs Ph. Ingold Guide oprationnnel
de la publicit lusage des entreprises)
b)Relisez le texte et faites correspondre les six types dapproches
publicitaires aux types dentreprises qui les utilisent de prfrence :
-petites entreprise publicit
-entreprises de distribution publicit
-entreprises multinationales publicit
-entreprises industrielles publicit
-agences de tourisme publicit
-marque connue publicit
3.Comprhension orale Promouvoir son produit
Accesser le site www.business-languages.net (voir introduction), lunit
Advertising, la section Au bureau.
Devoir No.4
La reprsentante dune entreprise visite un client pour promouvoir son
produit. Ecoutez le dialogue et trouvez la suite des phrases suivantes :

1)Madame Dorian : a)arrive lheure ; b)arrive avant lheure tablie ; c)arrive en


retard
2)Elle : a)prsente sa socit ; b)prsente les produits de sa socit ; c)prsente
lhistoire de sa socit
3)Le procd de fabrication de ses produits :a)nest pas encore brevet ; b)sera
brevet lanne prochaine ; c)a t brevet
4)Le procd de fabrication a t:a)invent par ses parents ; b)dcouvert par sa
mre ; c)achet dun laboratoire indpendant
5)Madame Dorian vend : a)des aliments cologiques ; b)des rasoirs jetables ;
c)des couverts biodgradables
6)Elle apporte : a)une documentation complte ; b)des chantillons ; c)une offre
commerciale
7)Le prix de ses produits : a)est fixe ; b)dpend du dlai de livraison ; c)dpend
de la quantit achete
4.Lemploi de linfinitif et du subjonctif exprimer le souhait, la
prfrence, lobligation, la ncessit
1.Exprimer le souhaite, la prfrence
a)Pour soi-mme (un mme sujet pour deux actions)
Je souhaite/dsire vous prsenter mon produit. (infinitif)
Je prfre rendre visite mes clients. (infinitif)
b)Pour une autre personne (deux sujets diffrents)
Je souhaite/dsire que vous me prsentiez votre produit. (subjonctif)
Je prfre que vous me rendiez visite. (subjonctif)
2.Exprimer lobligation, la ncessit
a)Pour soi-mme (un mme sujet pour deux actions)
Il faut apporter des chantillons. (infinitif)
b)Pour une autre personne (deux sujets diffrents)
Il faut que vous apportiez des chantillons.

Devoir No.5
Mettez les verbes entre parenthses au mode convenable, linfinitif ou le
subjonctif :
1.Je souhaite (partir) et je dsire que vous (venir) avec
moi.
2.Il faut (faire) la pub nos produits et il faut que nous
(penser) un spot trs original.
3.Je prfre (crer) des publicits, mais je ne souhaite pas les
(regarder).
4.Pour vendre nos produits, il faut que le client (tre) satisfait.
5.Ils faut que vous nous (livrer) la marchandise tout de suite.
5.Test dautovaluation
a)Sans relire la section 1, compltez le tableau ci-dessous en mettant quatre
des mots suivants dans chaque colonne :
affichage ; axe publicitaire ; cible ; couverture daudience ; dpliants ;
encart ; publicit directe ; publicit interactive ; publicit par les mdias ;
publicit sur le lieu de vente ; slogan ; spot.
Actions publicitaires
.
.
.
.

Campagne publicitaire
..
..
..
..

Types de publicit
.
.
.
.

b)Relisez le texte de la section 2. Daprs le texte, quel type dapproche


publicitaire choisiriez-vous pour chacun des produits ci-dessous ?
-parfum publicit
-aspirine publicit
-priode de soldes dans un grand magasin publicit
-sac Louis Vuitton publicit
-lessive publicit
-nouveau magasin de vtements pour les jeunes publicit

6.Rponses au test dautovaluation


a)
Actions publicitaires
affichage
dpliant
encart
spot

b)

Campagne publicitaire
axe publicitaire
cible
couverture daudience
slogan

Types de publicit
publicit directe
publicit interactive
publicit par les
mdias
publicit sur le lieu de
vente

-parfum publicit suggestive ou motionnelle


-aspirine publicit informative
-priode de soldes dans un grand magasin publicit commerciale
-sac Louis Vuitton publicit de rappel
-lessive publicit persuasive ou rationnelle
-nouveau magasin de vtements pour les jeunes publicit de notorit
7.Expression orale (en classe)
Ce jeu de rle est jou par deux tudiants et comprend deux parties.

1re partie
Etudiant A : Vous tes le fournisseur. Vous rendez visite au client (Etudiant B)
pour promouvoir votre produit le nouveau logiciel de comptabilit Alice. Voici les
caractristiques de votre produit :
-cration du produit : cr par votre service recherche dveloppement
-avantages du produit : plus facile utiliser que les autres produits similaires ;
adaptable pour les petites et moyennes entreprises
-vous offrez : installation gratuite sur lordinateur du client
-remise : 10% si le client achte aussi le logiciel pour la gestion des stocks
Vous apportez une documentation complte qui inclut le prix.
Etudiant B : Vous tes le client. Le fournisseur (Etudiant A) vous rend visite pour
promouvoir son produit le nouveau logiciel de comptabilit Alice.
2e partie
Etudiant A : Vous tes le client. Le fournisseur (Etudiant B) vous rend visite
pour promouvoir son produit le nouveau logiciel pour les cabinets de
stomatologie.

Etudiant B : Vous tes le fournisseur. Vous rendez visite au client (Etudiant A)


pour promouvoir votre produit le nouveau logiciel pour les cabinets de
stomatologie. Voici les caractristiques de votre produit :
-cration du produit : cr par votre service informatique
-avantages du produit : comprend des fiches pour 500 patients et des rendez-vous
pour une priode de 20 ans ; adaptable selon le nombre de patients
-vous offrez : installation gratuite sur lordinateur du client
-remise : 5% si le client recommande le logiciel un confrre
Vous apportez une documentation complte qui inclut le prix.
Pour raliser le jeu de rle, suivez le canevas ci-dessous :
Canevas du jeu de rle :
Client
Vous accueillez le fournisseur
Vous invitez le fournisseur
sasseoir
Vous lui offrez un caf
Vous lui demandez de vous parler
de son produit
Vous demandez qui a cr le
produit
Vous demandez quels sont les
avantages du produit
Vous demandez si le prix est inclus
dans la documentation
Vous demandez si le prix est fixe
Vous promettez que vous allez
tudier la documentation et
contacter le fournisseur
Vous prenez cong

Fournisseur
Vous saluez
Vous remerciez
Vous acceptez/refusez poliment
Vous dites quel est votre produit
Vous dites qui a cre le produit
Vous prsentez les avantages du
produit et vous dites que vous avez
apport une documentation
complte
Vous rpondez
Vous parlez de la remise et de
linstallation gratuite
Vous remerciez et vous prenez
cong

UNITE 3 Les instruments de paiement

OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
- des dtails sur les factures, les chques et la lettre de change
- du vocabulaire spcifique ce domaine
- rdiger une lettre de relance adresse un dbiteur
- comprendre un dialogue sur le thme Le traitement des factures
impayes
- employer correctement les connecteurs de cause et de consquence
- comprendre un texte de spcialit concernant les instruments de paiement
- discuter au tlphone avec un client propos du rglement des factures

1. Les types de chque, de lettre de change et de facture

a. La facture
Dfinition. La facture est le document tabli par le vendeur et adress au
client la suite d'une vente, qui dtaille le type de marchandise vendu, la quantit,
le dcompte du prix et la somme totale due par le client.
La facture a pour objet de dclencher le rglement des biens ou services
achets, de servir de preuve en cas de litige et permet de contrler le montant de
la TVA acquitter et les prix pratiqus.
Dans le cas d'une vente directe au consommateur, par exemple l'achat d'une
baguette de pain la boulangerie, la facture n'est pas obligatoire, mais le client
peut l'exiger.
Lacheteur est tenu de rgler la facture selon les conditions prvues dans la
commande.
b. Les types de factures
Il existe plusieurs formes de factures et notamment :
la facture simple (ou sur place) : le client et le fournisseur habitant la
mme ville, elle est remise avec la marchandise et ne comporte pas de
frais de transport.
la facture d'expdition : elle concerne les marchandises envoyes par
transporteur, quand le client et le fournisseur n'habitent pas la mme
ville. Elle porte la mention du mode et des conditions d'expdition.
la facture d'avoir : c'est une facture dont le montant est port au crdit
du compte du client qui a trop pay (renvoi de marchandise, emballages
consigns...).
la facture pro forma : cette facture fictive, employe principalement
dans le commerce international, est tablie avant la vente et permet
l'acheteur de justifier du prix qu'il aura payer.

la facture consulaire : employe aussi dans le commerce international,


c'est une facture qui est vise par le consul du pays destinataire pour
certifier l'origine des marchandises.

c. Le chque
Il existe diffrents types de chques pouvant tre utiliss comme moyens de
paiement :
1. le chque barr : cest le plus rpandu. Il sagit dun chque encaissable
uniquement auprs dun tablissement bancaire.
2. le chque non barr : assez rare, il est payable et encaissable auprs du
guichet de votre banque.
3. le chque de banque : chque payant tabli pour une transaction entre
particuliers ou entre un professionnel et un particulier qui permet au
vendeur de se prmunir du risque dimpay, la banque mettrice du chque
retirant au pralable la provision ncessaire du compte de son client. Sa
validit dencaissement est celle dun chque ordinaire, soit 1 an et 8 jours.
Ladresse du bnficiaire est obligatoirement inscrite sur le chque.
4. le chque certifi : chque sign par ltablissement bancaire metteur du
demandeur assurant ainsi le bnficiaire de la provision suffisante pendant
8 jours. Pass ce laps de temps, ce type de chque redevient un chque
barr classique.
5. le chque emploi service universel (CESU) : chque barr mis par
ltablissement bancaire du demandeur servant payer les services dun
employ de maison (femme de mnage, nourrice, aide domicile). Une
partie des chques CESU peuvent tre pris en charge par les comits
dentreprises (CE), les organismes de prestations sociales, les caisses de

retraite ou encore les Conseils Gnraux Il porte alors le nom de CESU


pr-financ.
6. le chque de transport : chque pr-financ par un employeur
lintention de ses salaris qui a pour but de payer par avance les dpenses
inhrentes aux transporte entre le domicile et le lieu de travail (allerretour).
7. le chque sans provisions : chque dont lmetteur na pas une provision
suffisante
8. le chque au porteur : chque qui ne porte pas le nom du bnficiaire et
qui peut tre encaiss par qui le prsente
9. le chque en blanc : chque qui ne porte pas le montant, celui-ci pouvant
tre complt par le bnficiaire
d. La lettre de change (la traite) est un instrument de paiement frquemment
utilis dans le cadre du commerce international. Il sagit dun ordre crit,
inconditionnel, sign par lexportateur et adress limportateur pour le paiement
lexportateur, la demande ou une date future prcise, une somme montaire
stipule. Cest un crit par lequel une personne appele tireur donne lordre une
personne appele tire de payer une certaine chance une somme dtermine
une tierce personne ou son ordre (bnficiaire).
Devoir No.1
Les mentions de la facture. Compltez le texte avec les mots suivants :
La facture contient plusieurs types d'informations et notamment :
commande, commerce, envoi, identification, marchandises, taux, vendeur,
vente.
les lments d'identification du (1): raison sociale, adresse,
numro de registre du . (2) et des professions...
les lments d' (3) de la facture : date, numro...

les rfrences de la ............... (4) ayant dclench la vente


le rappel des conditions de (5) (transport, livraison,
paiement...).
les caractristiques gnrales de l' (6) (nombre de colis,
poids, contenu non dtaill...)
la description dtaille des (7): dsignation, quantit, prix
unitaire hors taxe (HT), montant total hors taxe, rduction de prix et
nature, TVA, total toutes taxes comprises (TTC), net payer, (8) de
TVA et taxes (pour certaines marchandises)...
Devoir No.2
Associez les moyens de paiement avec leur dfinition:
1.

Largent liquide

2.

La carte

3.

Le chque

4.

Le chque de voyage

5.

Le chque restaurant

6.

Le prlvement automatique

7.

Le virement

a. Cest un moyen de payer chez un commerant ou distance. Ce n'est pas le


plus moderne, mais il est encore trs rpandu, mme si souvent, on lui
prfre d'autres formules plus rapides et plus sres et notamment la carte. Il
consiste donner l'ordre sa banque de payer une certaine somme un
bnficiaire. Si vous demandez l'ouverture d'un compte vue dans une
banque, on vous proposera la plupart du temps de commander
simultanment un carnet de chques ou chquier. ()

b. Cest une opration par laquelle des fonds sont transfrs lectroniquement
d'un compte un autre. Ces comptes ne sont pas ncessairement des
comptes vue et ne sont pas ncessairement tenus dans la mme agence ou
la mme banque. Cette opration est toujours initie par le titulaire du
compte d'o partent les fonds. ()
c. C'est un chque d'un montant prdfini en euros ou en devises, mis par
une socit spcialise, mais que l'on peut se procurer au guichet " Change
" des agences bancaires offrant ce service. Si vous partez l'tranger, son
avantage par rapport des espces est qu'en cas de perte ou de vol, vous
pouvez faire opposition auprs de votre banque et en obtenir le
remboursement. D'autre part, vous pouvez utiliser ce moyen de paiement
dans la plupart des htels, des restaurants et des magasins, en particulier
dans les sites touristiques. ()
d. Elle se prsente toujours sous la forme d'un rectangle de plastique rigide
sur lequel apparaissent diverses informations, telles que le nom du titulaire
de la carte, celui de la banque mettrice, le nom de la carte, son numro et
sa date d'chance, ainsi qu'une puce lectronique et une bande magntique
situe au verso. (..)
e. Il s'agit de chques dont la valeur est dfinie par avance, mais ils ne suivent
pas le mme circuit que les chques mis par les banques. Ils peuvent tre
utiliss pour payer chez des commerants ou des lieux de villgiature
identifis par le logo correspondant au type de chque utilis.
()
f. Il vous permet de rgler certaines factures par prlvement direct sur votre
compte bancaire. Pour en bnficier, il vous suffit de remplir un formulaire
de demande que vous remettra la socit ou l'organisme et de lui retourner
accompagn d'un relev d'identit bancaire (RIB). (.)
g. Les pices et les billets reprsentent, au niveau national, une masse
considrable, qui impose tous les acteurs de la vie conomique, des

contraintes fortes de scurit et de manipulation. Mme si toutes les


liquidits disponibles en France (pices et billets) ne se trouvent pas en
mme temps, fort heureusement, dans les caisses des banques, il peut y
passer un moment ou un autre. Les masses en cause sont considrables et
imposent aux banques des investissements coteux pour assurer une
conservation dans les meilleures conditions de scurit possible. De plus, le
transport et la manipulation journalire des espces qui circulent psent
lourdement sur les comptes d'exploitation des banques. (..)
Devoir No.3
Cherchez dans les textes ci-dessus les termes qui correspondent aux
dfinitions suivantes :
1. Carnet comportant gnralement 25 30 formules de chques (ou
vignettes ). Certaines banques donnent le choix du format du
carnet. ()
2. Celui qui ou l'ordre de qui un chque, un virement etc. doit
tre pay. (..)
3. Instrument qui, quel que soit le support ou le procd technique
utilis,

permet

une

personne

de

transfrer

des

fonds.

(..)
4. Microprocesseur dot d'une mmoire lectronique, incorpor dans
une carte bancaire dans le but de scuriser la carte et de lui donner de
nouvelles fonctions. (..)
5. Monnaie trangre. (..)
6. Opration qui consiste signaler par tlphone ou par courrier la
perte ou le vol d'un chque ou d'une carte bancaire pour viter une
utilisation frauduleuse. (..)
7. Personne

au

nom

()

de

laquelle

le

compte

est

ouvert.

8. Terme utilis pour dsigner les billets de banque et les pices de


monnaie. ()
Devoir No.4
Compltez le texte laide des mots de la liste ci-dessous :
1. caisse

9. factures

2. CB

10.monnaie

3. chques de voyage

11.montant

4. chques restaurant

12.pice

5. code secret

13.prlvement

6. conseiller financier
7. DAB

automatique
14.relev de compte

8. espces
La journe de M. Lagrange. A 8 heures du matin, M. Lagrange part au boulot. Il
passe par le bureau de presse pour acheter son journal et la revue de
dcors intrieurs pour sa femme. Il tend la vendeuse un billet de 10
euros et elle lui rend (1).
Il arrive au bureau, en retard, bien sr et il veut sacheter un caf. Il introduit une
(2) dans lappareil et lappareil lui rend la liqueur de ses matins. Il se
met travailler et midi il se dirige vers la cantine-restaurant de lentreprise pour
prendre son petit djeuner. Heureusement, ici, il peut payer avec des
.. (3) quil reoit auprs de son salaire.
Avant darriver la maison, le soir, il doit faire les courses. Il va au supermarch,
il passe devant les linaires et choisit les produits et va la . (4) pour
payer. Il sort sa (5) et la vendeuse lui tend lappareil pour taper son

. (6). Mais il a besoin aussi d (7). Il passe retirer de


largent au (8).
Une fois arriv la maison, il examine sa bote lettres. Il y trouve plusieurs
(9), mais il est tranquille, puisquil a demand le (10)
de ces sommes de son compte courant. Il reoit chaque mois un (11)
qui lui permet de vrifier ses dpenses. Il lie son courriel personnel. Il a reu la
confirmation quon lui avait envoy lordinateur personnel quil avait command
par Internet. Il prpare le chque du (12) indiqu. Cest tout pour
aujourdhui.
Demain il va voir son (13) pour lui demander dtablir des
(14) sur son nom, puisquil va partir en vacances la fin de ce mois.
2. La relance des dbiteurs
Accesser le site www.business-languages.net (voir introduction), lunit
Payment

Reminders

Traitement

des

factures

impayes,

au

niveau

indpendant , la section Correspondance.


Devoir No.5
Faites le plan de cette lettre de relance.
Devoir No.6
Remettez en ordre les phrases suivantes :
a) ce jour / vous informer / que malgr / la facture / nous / due / nos
relances / et du 15 septembre 2010 / du 21 septembre / reste / no. 124
/ Nous
b) de 1800 / / un solde / du 21 juillet / nous / reste due / La facture no.
124 / correspondant / ce jour. / chance

c) de lanciennet / par retour / vouloir / nous / du courrier. / de bien /


Compte / tenu / vous demandons / nous rgler / de cette crance,
d) notre / transmettrons / de votre part, / nous / contentieux / Sans
rglement / service / votre dossier
e) de croire, / salutations / vous prions / distingues / Nous / nos / M.
Liotard,
3. Comprhension orale
Accesser le site www.business-languages.net (voir introduction), lunit
Payment

Reminders/

Traitement

des

factures

impayes,

au

niveau

indpendant , la section Au bureau.


Devoir No. 7
M. Pollet a une discussion avec sa secrtaire, Marine, propos des factures
impayes du dernier trimestre. Ecoutez le dialogue et compltez les phrases
suivantes :
1) La facture Unimodule : a) na pas t paye ; b) na pas t classe ; c) na pas
t envoye
2) La facture de Mediacomm : a) est dans les dlais de payement ; b) na pas t
rgle temps ; c) na pas t mise
3) M. Pollet : a) soccupe personnellement des factures impayes ; b) demande
Marine de sen occuper ; c) veut tre au courant des payements
4) Marine : a) est en contact permanent avec la banque, afin de vrifier si les
factures ont t payes ; b) attend que M. Pollet lui demande daller la banque ;
c) appelle la banque une fois par semaine, afin de vrifier si les factures ont t
payes

5) Mediacomm : a) na pas rpondu au rappel de payement ; b) va rgler la


facture avant la fin du mois ; c) a envoy un e-mail pour annoncer quils ne
peuvent pas payer la facture

4. Lexpression de la cause et de la consquence


Connecteurs de cause
- qui demandent le mode indicatif
parce que = pentru c (toujours au milieu de la phrase, il introduit une cause
inconnue pour linterlocuteur)
Il a dcid de fusionner parce quil voulait gagner plus de clients.
comme = cum (toujours au dbut de la phrase)
Comme il tait en retard, il a pris un taxi.
puisque = deoarece (il introduit une cause connue par linterlocuteur)
Puisque vous voulez tout prix devenir patron, a vaut la peine de prendre
ce risque.
tant donn que = (dat fiind) c
Etant donn que la marchandise a t livre avec un retard de 3 jours, vous
devez nous rembourser la commission.
vu que = avnd n vedere c
Vu que les salaires ont augment de 3%, vous ne devez pas vous plaindre.
-qui sont suivis par un nom
cause de = din cauza (il introduit une cause ngative)
Il a t licenci cause de son incomptence.
grce = datorit, graie (il introduit toujours une cause positive, favorable)
Il a t promu grce ses qualits.
tant donn / vu = dat fiind (ils restent toujours invariable)
Etant donn la qualit de la marchandise, nous sommes obligs de faire une
rclamation.

Vu la qualit de la marchandise, nous nous sommes obligs de faire une


rclamation.
Connecteurs de consquence
- qui introduisent une phrase avec le verbe au mode indicatif
par consquent/en consquence = n consecin
Nous avons des difficults de trsorerie. Par consquent / En consquent,
nous vous prions de payer notre facture dans les meilleurs dlais.
cest pourquoi = de aceea
Il y avait une erreur dans leur facture. Cest pourquoi nous lavons
retourne.
cest la raison pour laquelle =acesta este motivul pentru care
Il y avait une erreur dans leur facture. Cest la raison pour laquelle nous
lavons retourne.
alors/ cest pour cela que = de aceea
Il y avait une erreur dans leur facture. Alors / Cest pour cela que nous
lavons retourne.
-qui se rfrent un adjectif
si + adjectif + que + verbe au mode indicatif = att de .. nct
Il est si intelligent quil a rsolu tous les problmes.
tellement + adjectif + que + verbe au mode indicatif = att de .. nct
Il est tellement intelligent quil a rsolu tous les problmes.
-qui se rfrent un verbe
verbe + tellement
Il travaille tellement quil a t promu.
Devoir No. 8
Reliez les phrases pour exprimer la cause. Faites tous les changements
ncessaires :

1.

On ne peut pas incarcrer cet homme. Il est innocent. (parce que)

2.

Vous tes l. Aidez-nous ranger la chambre. (puisque)

3.

Lexploitation de la mine a t abandonne. Elle ntait plus


rentable. (comme)

4.

Vous avez les comptences requises. Jaccepte votre candidature.


(vu que)

5.

Vous avez command une grande quantit. Nous vous offrons une
remise (tant donn que)
Devoir No. 9
Compltez les phrases suivantes, en choisissant dans la liste :

cause de, tant donn/ vu, grce


1.

Elle a russi . sa persvrance.

2.

Elle sest trompe. son manque dexprience.

3.

. ses qualits, je crois que nous devons lembaucher.


Devoir No. 10

Reliez les phrases pour exprimer la consquence. Faites tous les


changements ncessaires :
1.

Lavion na pas dcoll cause du brouillard. Nous avons pass la


nuit lhtel. (en consquence/par consquent)

2.

Jadore le poisson. Jen achte souvent. (cest pourquoi )

3.

Il est parti. Nous ne sommes disputs hier. (alors)

4.

Cet ouvrier est trs habile. Il peut rparer nimporte quoi. (si ... que)

5. Jai entendu plusieurs fois cette histoire. Elle ne me fait plus rire.
(tellement que)
5. Test dautovaluation
a) Lisez le texte suivant et dites si les affirmations sont vraies ou fausses:
Le chque-vacances
La formule des chques-vacances a t cre en 1982. Elle s'inscrit dans le
cadre du tourisme social et vise favoriser le dpart en vacances des Franais qui
habituellement ne partent pas, notamment pour des raisons financires.
Qu'est-ce qu'un chque-vacances ?
Le chque-vacances est un titre de paiement, utilisable sur l'ensemble du
territoire franais, pour payer les dpenses de vacances (frais de transport,
d'hbergement, de restaurants, droits d'entres des muses, des parcs de loisirs...).
Des avantages supplmentaires, notamment des rductions de tarif, sont accords
par certains organismes aux utilisateurs de ce moyen de paiement.
Ces titres de paiement sont mis par l'Agence nationale pour les chquesvacances. Leur valeur nominale est actuellement de 10 ou 20. Ils sont
distribus par les employeurs, les mutuelles, les comits dentreprise, les services
sociaux. Soit ils sont offerts par le comit dentreprise, par exemple, soit ils sont
achets par lemploy lentreprise qui prend en charge une part de la valeur du
chque comprise entre 20 et 80 %.
Les chques-vacances sont nominaux. Ils peuvent tre utiliss en paiement des
dpenses effectues auprs des partenaires agrs par l'ANCV : transporteurs,
htels, restaurants, campings.
Les chques-vacances ne peuvent en aucun cas tre utiliss pour rgler les
biens de consommation mais uniquement des prestations de service. Ils sont sous
lentire responsabilit du titulaire en cas de perte ou de vol.

Les chques-vacances ont une dure de validit limite. Ils sont valables
jusqu'au 31 dcembre de la 2e anne civile qui suit l'anne de leur mission. Ils
peuvent tre changs contre des titres d'un mme montant avant la fin du 3e
mois suivant l'expiration de leur validit.
Qui peut acheter des chques-vacances?
Tout salari d'une entreprise proposant ce service peut acqurir des chques
vacances condition que l'impt annuel sur le revenu ait t infrieur un certain
plafond. Il peut tre utilis par le titulaire, son conjoint, ses ascendants et enfants
charge fiscalement. Le bnfice des chques vacances est galement ouvert aux
fonctionnaires et agents civils.

Vrai Faux
1. Le chque-vacances a t cr pour aider des personnes
partir en vacances.
2. Cest un chque classique sur lequel il faut inscrire la
somme payer.
3. On peut lutiliser en Italie.
4. Les employs peuvent lacheter lANCV.
5. Ils peuvent tre offerts lemploy par son entreprise.
6. Lemploy ne paye jamais la totalit de la valeur du
chque.
7. En payant avec un chque-vacances, on a toujours une
rduction.
8. Les chques sont anonymes.
9. Tous les commerants les acceptent.
10. Ces chques permettent dacheter des vtements.
11. Ils peuvent tre remplacs en cas de perte ou de vol.

12. Ils ont une validit limite.


13. Si un chque a t mis en mars 2002, il est valable
jusquau 31 dcembre 2003.
14. Si la limit dutilisation est le 31 dcembre 2004, il est
possible de les changer jusqu la fin de mars 2005.
15. Tous les salaris ont le droit de bnficier de ce
service.

b) Relevez dans le texte ci-dessus les mots correspondant aux dfinitions.


1. quelque chose qui sert payer :
2. dpenses faites pour se loger :
3. personne qui possde un chque : ..
4. priode o quelque chose est valable :
5. Rponses au test dautovaluation
a)
Vrai Faux

1. Le chque-vacances a t cr pour aider des personnes

partir en vacances.

2. Cest un chque classique sur lequel il faut inscrire la

somme payer.
3. On peut lutiliser en Italie.

X
X

4. Les employs peuvent lacheter lANCV.


5. Ils peuvent tre offerts lemploy par son entreprise.

6. Lemploy ne paye jamais la totalit de la valeur du

chque.
7. En payant avec un chque-vacances, on a toujours une

rduction.
X
X

8. Les chques sont anonymes.


9. Tous les commerants les acceptent.

X
X

10. Ces chques permettent dacheter des vtements.


11. Ils peuvent tre remplacs en cas de perte ou de vol.
12. Ils ont une validit limite.

13. Si un chque a t mis en mars 2002, il est valable

jusquau 31 dcembre 2003.


14. Si la limit dutilisation est le 31 dcembre 2004, il est

possible de les changer jusqu la fin de mars 2005.


15. Tous les salaris ont le droit de bnficier de ce
service.

b)
6. quelque chose qui sert payer : titre de paiement
7. dpenses faites pour se loger : frais dhbergement
8. personne qui possde un chque : titulaire
9. priode o quelque chose est valable : dure de validit

7. Expression orale (en classe)


En vous appuyant sur le dialogue de lunit Traitement des factures impayes,
niveau utilisateur indpendant Au tlphone - Dialogue sur le site ELS
(www.business-languages.net) et sur lexercice de comprhension orale de cette
unit (no. 3), imaginez un dialogue au tlphone entre Marine, la secrtaire de M.
Pollet, et un reprsentent de lentreprise Mediacomm, concernant le retard de
paiement. Le reprsentant de Mediacomm explique la raison du retard, en
utilisant plusieurs expressions de cause et de consquence. Jouez la scne !
Utilisez les expressions suivantes :
-

Pourriez-vous me passer

Cest au sujet de

Ne quittez pas !

La date dchance tait le

Est-ce que vous pourriez effectuer le rglement le plus tt

possible ?
-

Vous pouvez compter sur moi.

DEUXIEME SEMESTRE
UNITE 4 Les manifestations commerciales
OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
- utiliser le vocabulaire du domaine des manifestations commerciales
(salons, foires)
- chercher sur un site internet en franais une information de spcialit et
lutiliser dans un but professionnel
- dresser le plan dune lettre dinvitation un salon professionnel
- comprendre un dialogue concernant ce sujet
- exprimer lopposition et la concession

1. Le vocabulaire des foires, des salons et des expositions

Un salon professionnel est un moyen de se faire connatre et toucher de


nouveaux clients mais galement dentretenir le lien commercial avec les anciens,
dans un contexte sortant de lordinaire.
Lorganisation dun salon professionnel comprend plusieurs tapes :
a) louer et organiser le stand ;
b) prparer les produits exposer et les offres pour les clients potentiels ;
c) inviter et attirer des clients ;
d) organiser lactivit et les animations pendant la priode du salon ;
e) suivre les relations avec les clients potentiels touchs pendant
lvnement
Devoir No. 1
a) Consultez le site Internet http://www.salons-online.com/ et identifier 10
mots-cl de ce domaine ; groupez-les en fonction des tapes numres
plus haut.
b) Dites en quelques mots ce quest le site et quels services il offre.
Devoir No.2
Quel salon ? Vous tes lassistant(e) du directeur de lentreprise Emergilait
qui fabrique des produits laitiers (yaourts, crmes, petits-suisses). Votre
entreprise souhaiterait exposer dans quelques salons pour se faire connatre. Vous
tes charg(e) de vous informer sur les salons concernant votre secteur dactivit.
Pour cette recherche, vous devez :
1. Aller sur le site www.salons-online.com
2. Remplir le questionnaire suivant :
Combien de salons intressent votre secteur ?
Choisissez 3 salons et notez les informations les concernant.

Nom

Dates

Lieu

Nombre

Public

Organisateur

dexposants

Devoir No. 3
Dans quelle rubrique du site Internet indiqu plus haut trouverez-vous les
informations ci-dessous ? Indiquez la rubrique puis vrifiez vos hypothses en
ouvrant la page de chacune de ces rubriques.
Rubrique
1. Je veux connatre la date de la Foire de Paris.
2. Je cherche des htesses pour accueillir mes invits.
3. Je veux faire connatre le lieu dexposition dont je suis
responsable.
4. Je cherche une ide originale pour fter le centenaire de mon
entreprise.
5. Je veux connatre la liste des vnements concernant le secteur du
textile.
6. Je cherche de nouvelles ides pour motiver mes collaborateurs.
7. Je voudrais obtenir des invitations pour le salon de lAgriculture.
8. Jorganise des vnements pour les entreprises et je voudrais faire
connatre mes services.
9. Je voudrais louer des plantes pour dcorer mon stand.

2. La lettre dinvitation au salon


Une lettre dinvitation une manifestation commerciale a deux objectifs :
1) fournir au potentiel client (personne juridique ou personne physique) tous les
dtails ncessaires sur cette manifestation et 2) attirer le plus de clients possibles
(en promettant dventuelles rductions, en prsentant une collection en avantpremire, etc.). Le plan de la lettre dinvitation est extrmement important, car
elle doit fournir le maximum dinformation en minimum de mots, tout en
veillant lintrt du client.
Devoir No. 4
Rappelez-vous ce que vous avez appris au chapitre La correspondance
commerciale et faites le plan de la lettre dinvitation suivante, en mettant en ordre
les parties de lettre suivantes :
a) Annoncer la prsence au Salon de lentreprise qui invite
b) Adresse de lexpditeur
c) Dtails sur le Salon
d) Formule dadresse
e) Formule finale de politesse
f) Inviter
g) Lieu et date
h) Objet
i) PS
j) Signature

PARI-STYLES
58, Rue de la Pompe
75016 Paris
Tl. + 33 (0)1 54 78 92 00

E-mail : pari-styles@netmonde.com
Paris, le 3 septembre
Objet : Salon International du Prt--porter
Madame, Monsieur,
Nous avons le plaisir de vous informer que notre entreprise participera,
comme chaque anne, au Salon International du Prt--porter qui aura lieu du
lundi 29 janvier au dimanche 4 fvrier ParisExpo, Porte de Versailles.
Comme tous les ans, notre entreprise est prsente ce rendez-vous
important des professionnels de la mode afin dy exposer ses nouvelles
collections.
Nous vous faisons parvenir ci-dessous une invitation qui vous permettra de
visiter notre stand et de dcouvrir en avant-premire la gamme de nos nouveaux
modles, ainsi que les dernires tendances du march.
Nous serions trs contents de vous accueillir et nous vous prions de croire,
Madame, Monsieur, lexpression de nos sentiments trs amicaux.
Le Directeur Gnral
Simon Clamart
PS. Si votre temps libre ne vous permet pas dtre personnellement prsent
ce Salon, merci de bien vouloir transmettre cette invitation lun de vos
proches collaborateurs.
3. Comprhension orale

Accesser le site www.business-languages.net (voir introduction), lunit


Organising a Trade Fair / Organisation dun salon professionnel, au niveau
indpendant , la section Au bureau.
Devoir No. 5
La reprsentante dune chane de restaurants en France (une acheteuse)
discute avec un potentiel fournisseur. Ecoutez le dialogue et compltez les
phrases suivantes :
1) Mme. Boudot : a) visite un salon; b) se rend chez le client ; c) reoit un
fournisseur
2) M. Durand : a) lui vend des ths ; b) lui fait goter une tisane ; c) linvite
au sige de son entreprise
3) Mme. Boudot : a) dcide de choisir lentreprise reprsente par M.
Durand comme fournisseur ; b) refuse loffre du fournisseur ; c) ne peut pas
prendre une dcision toute seule
4) M. Durand prsente une brochure qui contient : a) toute la liste des
magasins qui distribuent leurs produits ; b) la liste complte des ingrdients des
ths ; c) la modalit de commander leurs produits
5) a) M. Durand offre Mme. Boudot des chantillons gratuits ; b) lui
enverra des chantillons ; attend la visite dautres reprsentants de cette chane de
restaurants
6) A loccasion du salon : a) il y a des conditions de commande plus
avantageuses que dhabitude ; b) Mme. Boudot ne peut pas faire une commande
de produits ; c) on ne peut que dguster les produits
4. Lexpression de lopposition et de la concession
Connecteurs qui introduisent la concession et demandent le mode :
- indicatif
mme si = chiar dac (il nest jamais suivi par le futur ou le conditionnel)

Il se mettra son compte mme si tout le monde essaye de len dissuader.


- subjonctif
bien que / quoique = dei, cu toate c
Bien qu/ Quoiquil soit intelligent, il fait beaucoup derreurs.
si / tout / quelque + adj. / adv. + que = orict de
Si occup que tu sois, tu dois surveiller les travaux dans ton dpartement.
qui que = oricine
Qui que tu sois, tu dois prsenter ton badge lentre.
quoi que = orice
Quoi que tu fasses, tu ne pourras pas arriver temps.
o que = oriunde
O que tu sois, tu dois te rappeler les rgles de conduite.
quel (saccorde avec le nom) que + nom = oricare
Quelles que soient tes occupations, tu dois ty mettre srieusement.
Adverbes et autres constructions qui introduisent la concession :
pourtant / quand mme / toutefois / nanmoins (cu toate acestea) / cependant (+ n
acest timp) = totui
Il ne voulait pas aller ce dner, il a pourtant accept parce quil ne savait
pas comment refuser.
par ailleurs / d'autre part = n plus / pe de alt parte
malgr/ en dpit de + nom/ pronom = n ciuda
Malgr/ En dpit de ses connaissances, il na pas pass lexamen.
avoir beau+infinitif = degeaba
Il a beau insister, elles non pas accept son offre.
Adverbes qui introduisent la lopposition :
alors que / tandis que = n timp ce
Je travaille alors que/ tandis que tu passes ton temps parler au tlphone.

cependant / mais / nanmoins / par contre / pour autant / pourtant / toutefois =


totui
Il travaille beaucoup, mais /pourtant son chef nest pas content de lui.
au contraire = dimpotriv
d'autre part = pe de alt parte
Devoir No. 6
Reliez les propositions suivantes en employant
bien que, malgr, mme si, pourtant, quelle que :
1. Ils cderont sur ce point, ils exigeront une reconnaissance officielle de
leur organisme.
2. Sa candidature na pas t retenue le fait quelle possde dexcellentes
rfrences.
3. Ils participeront cet entretien ils ne soient pas laise.
4. Nous vous ferons une remise . soit la quantit commande.
5. notre commande nest pas encore fabrique ; nous en annulerons la
production.
Devoir No. 7
Reliez les phrases laide de llment donn, afin dexprimer la
concession / lopposition:
1. La population sentasse dans les villes. Les villages se dpeuplent.
(tandis que)
2. Mon frre perd son temps. Moi je travaille. (alors que)
3. Ma sur a emport son parapluie. Il fait beau. (quoique)
4. Elle rentrera tt. Elle a beaucoup de courses faire. (bien que)

5. Partez o vous voudrez. Je vous retrouverai. (o que)


6. Je ne connais rien llectricit. Je peux changer un fusible. (mme si)
7. Il pleut. Il a pris son vlo pour aller au stade. (malgr)
8. Le temps de travail a diminu. Le salaire des ouvriers na pas baiss.
(en dpit de)
9. Je connais peu ma voisine. Je la vois tous les jours. (pourtant)
10. Vous protestez. Vous nobtiendrez rie de plus. (avoir beau + infinitif)
Devoir No. 8
Compltez les phrases laide de :
quoique, quoi que, quelque, quel que :
1.

tu dises, pse bien tes mots.

2.

tu naies rien dit, tout le monde a compris ton sentiment.

3.

il en soit, lusine reprendra son activit lundi.

4.

intressante, cette pice nest cependant pas un chef duvre.

5.

on en pense, cette pice fait rflchir.

6.

vous prtendiez le contraire, cette erreur pouvait tre vite.

7.

vous fassiez, soyez toujours vigilants.

8.

il advienne, je ne bougerai pas dici.

9.

soit ta force, tu trouveras toujours plus fort que toi.

10. efforts que tu tentes, ils seront toujours inutiles.

5. Test dautovaluation
a) Identifier la description de chacun des Salons professionnels
suivants :
1.

TRADEXPO / MAI

2.

TRADEXPO

3.

LUMIVILLE

4.

EQUIPVILLE

5.

INLIGHT EXPO

6.

SIAD - SALON INTERNATIONAL DU BIO & DE L'AGRI

DURABLE
7.

TRANSPORTS PUBLICS - LE SALON EUROPEEN DE LA

MOBILITE
8.

PREVENTICA LILLE

9.

MAISON ET OBJET / SEPTEMBRE

10.

DESIGN A VIVRE

A. Salon ddi l'clairage extrieur et la mise en lumire des villes.


Du 1 juin au 3 juin 2010, Lyon
B. Salon international de l'clairage intrieur.
Du 1 juin au 3 juin 2010, Lyon
C. Salon international du design pour la maison.
Du 3 octobre au 7 octobre 2010, Paris

D. Cest le rendez-vous biennal de l'ensemble des acteurs europens du


transport public, autour de tous les modes de transport public pour une mobilit
durable.
Du 8 juin au 10 juin 2010, Paris
E. Le salon des produits tendances prix light. Tradexpo est divis en 4 soussalons : Habitat Expo (le salon de la dco et de la personne), Jouets Expo (le
salon du ludo-ducatif et du monde de l'enfant), Outdoor Expo (le salon du
brico-mnager et des loisirs extrieurs) et Destock'Expo (le salon du dstockage
et de la dmarque).
Du 16 avril au 19 avril 2010, Paris
F. Seront runies en un lieu unique toutes les solutions destines aux
professionnels du monde agricole pour faire de lagri-durable. Toutes les filires
seront reprsentes sur le salon travers ces diffrents ples. Cet vnement
international sera un vritable lieu dchange, de communication pendant lequel
se tiendront de nombreuses confrences, colloques, ateliers, forums.
Du 3 juin au 5 juin 2010, Agen
G. Le salon des produits tendance prix light est un salon professionnel qui
permet toute la distribution : acheteurs de la grande distribution gnraliste ou
spcialise, centrales dachats, grossistes, dtaillants, VPCistes et autres
distributeurs dacheter au meilleur rapport qualit prix des produits de grande
consommation non alimentaires, auprs de fabricants et dimportateurs.
Du 16 mai au 19 mai 2010, Paris
H. Salon de l'quipement et de l'amnagement urbain entirement ddi aux
dcideurs des collectivits locales.
Du 1 juin au 3 juin 2010, Lyon

I. Le congrs / Salon de rfrence en France pour la matrise des risques


professionnels et de la qualit de vie au travail
Du 15 juin au 17 juin 2010, Lille
J. Salon international de la mode-maison : dcoration, cadeau, arts de la table.
Du 3 septembre au 7 septembre 2010, Paris

b) Compltez lannonce suivante, publie sur le site de Beiser (entreprise


qui commercialise du matriel agricole), avec les mots suivants :
alle, dcouvrir, vnements, exposants, se droulera, manifestation,
occasion, portes, renseigner, visiteurs.
Salon de lagriculture
Nous vous lavions annonc il y a quelques jours, le salon international
de lagriculture ouvre ses (1). demain Paris, porte de Versailles.
Lvnement (2). jusquau 7 mars, vous pourrez retrouver un millier
d(3). et 3500 animaux.
Cette anne, le salon devrait battre son record de frquentation, les
organisateurs attendent 700 mille (4). pour lvnement. Cest l(5)
. de rencontrer nos agriculteurs et de venir discuter avec eux.
De plus, vous pourrez profiter dtre la plus grande (6). agricole
franaise pour caresser les btes, goter aux produits des terroirs franais, et
mme dassister des concours danimaux ou encore de conduire un tracteur.
Notons galement les (7). ne pas manquer lors de ce salon de
lagriculture :

La traite des vaches, tous les jours de 17h00 18h00

La nocturne du salon, le vendredi 5 mars de 19h00 23h00

Le grand dfil des animaux prims au concours Gnral Agricole,


le samedi 6 mars de 14h00 16h00

Nous vous invitons galement nous retrouver pour discuter de


matriel agricole, de (8). nos produits et de vous (9).

sur nos offres. Nous serons prsents dans l(10). A, stand 79


(1A79).

6. Rponses au test dautovaluation


A.LUMIVILLE
B.INLIGHT EXPO
C.DESIGN A VIVRE
D.TRANSPORTS PUBLICS LE SALON EUROPEEN DE LA MOBILITE
E.TRADEXPO
F.SIAO SALON INTERNATIONAL DU BIO & DE LAGRICULTURE
G.TRADEXPO/MAI
H.EQUIPVILLE
I.PREVENTICA LILLE
J.MAISON ET OBJET / SEPTEMBRE
b)
Salon de lagriculture
Nous vous lavions annonc il y a quelques jours, le salon international
de lagriculture ouvre ses portes demain Paris, porte de Versailles.
Lvnement se droulera jusquau 7 mars, vous pourrez retrouver un millier
dexposants et 3500 animaux.
Cette anne, le salon devrait battre son record de frquentation, les
organisateurs attendent 700 mille visiteurs pour lvnement. Cest loccasion
de rencontrer nos agriculteurs et de venir discuter avec eux.
De plus, vous pourrez profiter dtre la plus grande manifestations
agricole franaise pour caresser les btes, goter aux produits des terroirs

franais, et mme dassister des concours danimaux ou encore de conduire


un tracteur.
Notons galement les vnements ne pas manquer lors de ce salon de
lagriculture :

La traite des vaches, tous les jours de 17h00 18h00

La nocturne du salon, le vendredi 5 mars de 19h00 23h00

Le grand dfil des animaux prims au concours Gnral Agricole,


le samedi 6 mars de 14h00 16h00

Nous vous invitons galement nous retrouver pour discuter de


matriel agricole, de dcouvrir nos produits et de vous renseigner
sur nos offres. Nous serons prsents dans lalle A, stand 79
(1A79).

8.Expression crite (en classe)


Choisissez lun des salons prsents dans le test dautovaluation,
imaginez que votre socit aura un stand ce salon et invitez vos clients
visiter votre stand.

UNITE 5 La ngociation commerciale


OBJECTIFS :
Dans cette unit, vous apprendrez :
-quelles sont les tapes dune ngociation commerciale et ce quil faut
dire dans chaque tape ;
-quelques types darguments ;
-les caractristiques du ngociateur franais ;
- comprendre un texte crit de spcialit ;
- participer une brve ngociation commerciale ;
- exprimer la condition.

Un rendez-vous de ngociation commerciale consiste de plusieurs


tapes. Dans chaque tape, il faut aborder certains thmes et pas dautres.
Dans cette unit, vous apprendrez ce que vous devez dire au cours dun
rendez-vous de ngociation commerciale.
1.Les tapes de la ngociation commerciale
Un rendez-vous de ngociation commerciale comprend les tapes
suivantes :
-la squence douverture (SO), dont le rle est dtablir une bonne
relation entre les participants ;
-le corps de la ngociation, o lon parle seulement du produit ou
de service qui fait lobjet de la ngociation ;
-la squence de pr-clture (SP), qui annonce la fin de la
ngociation ;
-la squence de clture (SC) ou la fin de la ngociation.
La squence douverture inclut : les salutations, les
prsentations/les compliments, loffre de prendre quelque chose, des
questions sur le voyage du partenaire et sur ses connaissances du pays
hte.
La squence de pr-clture comprend : la ngociation du prochain
rendez-vous, des invitations, loffre de rendre service au partenaire.
La squence de clture inclut : des remerciements, des
compliments et la prise de cong.
Devoir No.1
Dans quelle tape de la ngociation ont t prononces les phrases
suivantes ? Inscrivez leur numro dans la case correspondante. La
premire a t faite pour vous :
Etape
SO

Phrase

SP
SC

1,

1) Au revoir, Monsieur.
2) Je passerai vous chercher lhtel demain matin 9 heures. a vous
convient ?
3) Bonjour, Monsieur.
4) Bonne semaine !
5) Comment allez-vous ?
6) Jai t ravi de travailler avec vous.
7) Vous avez fait bon voyage ?
8) Vous seriez libre dner ce soir ?
9) Vous connaissez dj la Roumanie ?
10) Bonne fin de journe !
11) Je peux vous offrir quelque chose ? Un caf, un th, un jus de fruits ?
12) On fixe un rendez-vous pour la semaine prochaine ?
2.Types darguments
Dans le corps de la ngociation, les participants discutent les
caractristiques du produit ou du service et les clauses contractuelles.
Chacun argumente sa position pour convaincre lautre et rfute les
arguments du partenaire.
Voici quelques types darguments que vous pouvez utiliser dans la
ngociation commerciale. Pour chaque type dargument il y a un
exemple. Les mots souligns dans lexemple sont caractristiques pour ce
type dargument.
1.Largument par illustration (utilisez un exemple): Par exemple, la srie
de vtements de sport pour les Jeux Olympiques, on la mont en quinze
jours.
2.Largument par le modle (rfrez-vous un mode de vie, des leaders
dopinion, vos clients, vous-mme) : Ce brevet est utilis par les
professionnels du sport ; En ce moment, ce produit est trs recherch en
Amrique.
3.Largument pragmatique (parlez des avantages que peut obtenir le
client): Je vous propose des dlais de rglement trs intressants ; a
vous diminue les cots.
4.Lexplication : Notre matriel a la proprit le laisser scher la
transpiration. Il y a une couche supplmentaire entre la couche
extrieure et la couche intrieure.

5.La comparaison : Par rapport la profession des fabricants de textiles,


nous avons une position tout fait privilgie.
6.Largument chiffr (mentionnez des chiffres) : En utilisant nos
machines, votre production augmentera de 10%.
7.Largument relevant des ides reues (faites appel un argument que,
normalement, personne ne refuserait) : Notre entreprise a dcroch
lOscar de la qualit lanne dernire.
8.Largument de la concurrence (utilisez des mots comme concurrent,
concurrence) : Nous avons des offres de vos concurrents ce niveau de
qualit pour des prix meilleurs.
9.Largument du minimum/maximum admis (dites que vous ne pouvez
pas aller plus loin utiliser une seule fois dans la ngociation) : Cest
vraiment le prix le plus bas que je puisse vous offrir.
10.Lautorit limite (pour gagner du temps, dites que vous navez pas
lautorit de dcider dans cette question utiliser une seule fois dans la
ngociation) : Il faut que jen parle mon directeur.
11.Lappel normatif positif (faites appel la norme, aux rgles, aux us et
coutumes) : Vous tes un client nouveau, cest normal de vous offrir un
prix plus bas.
12.Lpithte : Les chantillons quon vous a fournis sont dune trs
bonne qualit.
13.Largument de leffort (au lieu de demander une concession,
demandez au partenaire de faire un effort) : Vous devez faire un petit
effort concernant le prix.
14.Largument de lexception (pour dire que vous ne ferez une concession
quune seule fois, utilisez des mots comme exception, exceptionnel) : Je
vais rduire le prix, mais cest vraiment exceptionnel.
15.Le recours aux valeurs du monde commercial :
a)la satisfaction du client : Il ny a rien de suffisamment bon pour
nos clients.
b)la comptence : Nous avons fait des efforts considrables en
formation.

c)lexprience : Nous travaillons depuis trente ans dans ce


domaine.
d)lunicit : Nous vous offrons quelque chose de spcial.
e)la nouveaut : Nous vous offrons un matriel innovant.
f)la science : Notre procd de fabrication est brevet.
g)lefficacit : Nous avons une croissance de 3% par an lexport.
Devoir No.2
a)Lisez les arguments ci-dessous et crivez entre parenthses le
numro qui reprsente le type auquel ils appartiennent. Le premier a t
fait pour vous :
-Nous vous proposons un nouveau procd de fabrication qui vient dtre
brevet. (15)
-Nous vous offrons le dlai de livraison trs court, par rapport aux autres
fournisseurs. ()
-Cette voiture est trs facile conduire mme pour les chauffeurs sans
exprience. Par exemple, elle a une bote de vitesse automatique. ()
-Nous avons une part du march trs importante. ()
-Cest mon dernier prix. ()
-A ce prix-l, vous navez rien dautre payer. ()
-Nous avons dj beaucoup travaill avec vos concurrents. ()
-Vous ne faites pas assez deffort pour rduire le prix. ()
-Notre socit a fourni toutes les boissons rafrachissantes pour le dernier
tournoi de tennis Paris. ()
-Baisser vos prix en fonction des nouvelles informations que nous vous
donnons, cest tout fait conforme aux pratiques en usance. ()
-Cette voiture est trs bon march. Il faut lacheter. ()
-Nous sommes daccord, mais de manire exceptionnelle. ()

-Cette crme a des proprits curatives grce son contenu en propolis.


()
-Je ne peux pas vous rpondre maintenant. Je vais runir le Conseil
dAdministration cet aprs-midi et je vous donne une rponse demain
matin. ()
-Le budget publicitaire est en hausse de 30% cette anne. ()
b)Ecrivez un argument pour vendre les produits ci-dessous. Le type
dargument utiliser vous est suggr :
a)Des maillots de bain. (argument par modle)

.
.

.
b)Des installations ptrolires. (argument chiffr)

c)Tlphone portable. (argument pragmatique)

d)Crme de nuit. (argument par des ides reues)

e)Ordinateur. (recours aux valeurs du monde commercial)

Pour rfuter un argument, vous devez commencer par : Oui,


mais ; Cest vrai, mais ; Cela dit, ; Nempche et donner ensuite
un contre-argument. Ainsi vous tes poli, en donnant raison votre
partenaire, et puis vous prsentez votre point de vue. Les contre-

arguments que vous pouvez utiliser sont du mme type que les arguments
ci-dessus. En ngociation commerciale, on ne donne pas son accord tout
de suite. On rfute dabord plusieurs fois les arguments de lautre.
3.Comprhension crite Le ngociateur franais
Pour pouvoir ngocier, vous devez connatre votre partenaire. Lisez
le texte ci-dessous tir du livre de Nina Ivanciu Le franais des affaires
en milieu interculturel (page 167), qui prsente le ngociateur franais.
Larrogance, voil le caractre dominant attribu aux Franais.
Cela peut surprendre, mais il faut bien lentendre. Un diplomate franais,
ayant rcemment pass plusieurs annes en poste auprs de lUnion
Europenne, fait ainsi part de ses observations : A ma grande
consternation, je dois bien admettre que larrogance des Franais se
manifeste chaque instant de la vie et des ngociations communautaires.
Le Franais joue un rle, a quelque chose dire sur nimporte quel sujet
touchant les affaires du monde, de lail au zinc en passant par les
importations de carbone de la Rpublique Populaire de Chine. Un
Franais se doit de prendre la parole pour dclamer de grands principes,
que ce soit au comptoir dun bar parisien ou autour dune table de
ngociation internationale. Ce comportement brillant senracine dans
une prtention luniversalisme. Non seulement le Franais prtend
luniversalit, mais il est de surcrot celui qui dit volontiers Non ,
contestant autant que possible le politiquement correct anglo-saxon. Il ne
prend pas pour autant le temps dcouter les arguments dautrui. Enfin, le
Franais se voit accus de vouloir utiliser les moyens dont il dispose par
exemple dans les instances communautaires pour faire la leon au
monde entier. O que ce soit, un Franais persiste se croire le centre du
monde et cela se ressent dans le regard que les autres posent sur
nous.
Vocabulaire :
-toucher les affaires du monde = a avea legtur cu problemele lumii
-le comptoir = tejgheaua
-senraciner = a se nrdcina
-de surcrot = n plus
-prendre le temps = a-i face timp
-le moyen = mijlocul
-se ressentir = a se resimi

Devoir No.3
a)Le tableau ci-dessous prsente certains dfauts des ngociateurs.
Mettez une croix (X) dans la colonne correspondante si ces dfauts
appartiennent Oui ou Non au ngociateur franais :
Le dfaut

Oui

Non

-arrogant
-press
-a toujours quelque chose dire
-critique les autres
-aime brouiller les cartes
-manque de subtilit
-aime donner des leons
-brouiller les cartes = a tria
b)A votre avis, parmi les qualits ci-dessous, lesquelles
appartiennent au ngociateur franais. Mettez une croix dans la colonne
correspondante :
La qualit
-bon argumentateur
-trs ponctuel
-pragmatique
-logique
-imaginatif

Oui

Non

5.Lexpression de la condition
Si + indicatif (rgle de si conditionnel)
Si vous voulez, je vous montrerai mes photos de vacances.
Si jtais votre place, jachterais cette voiture.
Si vous tiez venu la fte, vous auriez rencontr son nouveau chef.
Proposition principale
Futur simple
Conditionnel prsent
Conditionnel pass

Proposition conditionnelle (SI)


Prsent
Imparfait
Plus-que-parfait

Mme si + indicatif (rgle de si conditionnel)


Si jamais + indicatif (rgle de si conditionnel)
Mme si tu savais la vrit, tu ne pourrais rien faire.
Si jamais tu as besoin de moi, tu sauras o me trouver.
Dans le cas o + conditionnel
Dans las cas o ils ne livreraient pas temps, nous appliquerions des
pnalits.
A condition que + subjonctif (deux sujets diffrents)
Pourvu que + subjonctif (deux sujets diffrents)
A supposer que + subjonctif (deux sujets diffrents)
A moins que + subjonctif (deux sujets diffrents)
Je signerai le contrat condition que vous baissiez le prix.
Jaccepterai votre proposition pourvu que le dlai de livraison me
convienne.
A supposer quils nous fassent une meilleure offre, nous ngocierons avec
eux.
Il signera le contrat moins que la concurrence ne lui transmette une
nouvelle proposition.
A condition de + infinitif (un mme sujet pour deux actions)
A moins de + infinitif (un mme sujet pour deux actions)
Jaccepterai votre prix condition de recevoir une garantie plus longue.
Il participera la runion moins dtre libre ce jour-l.
Devoir No.4
Mettez les verbes entre parenthses au mode et au temps
convenable :
1.Nous achterons cette maison condition que le propritaire
(vouloir) bien baisser le prix.
2.Si je (avoir) un point de plus, jaurais russi mon examen.
3.Je prendrai des congs supplmentaires condition d
(obtenir) lautorisation de mon directeur.
4.Je ne veux pas sortir moins que tu y (tenir) vraiment.

5.Je tapporterai ce livre condition que tu me le (rendre)


rapidement.
6.Quest-ce que vous feriez si vous (connatre) lavenir du
monde ?
7.Nous narriverons jamais temps moins de (partir) tout
de suite.
8.Mme si tu me (promettre) dtre fidle, je ne te croirais
pas.
9.Venez me rendre visite, si jamais vous .(passer) par l.
10.On ne comprendra pas les gens de ce pays si on (ne pas
apprendre) leur langue.
6.Test dautovaluation
a)Relisez la section 2 et dites quel type appartiennent les
arguments suivants :
1)Je ne peux pas vous donner une rponse maintenant. Il faut que je parle
avec mon chef. - ..
2)Rien nest plus important pour nous que la satisfaction de nos clients...
3)Cest le modle de lunettes de soleil le plus demand sur la Cte
dAzur. - ..
4)Selon les coutumes commerciales, lemballage est compris dans le prix.
-.
5)Si vous ne pouvez pas livrer en deux semaines, je vais madresser la
concurrence. -...
b) Lisez le texte ci-dessous tir du livre de Nina Ivanciu Le
franais des affaires en milieu interculturel (page 185) et dites si le
tableau suivant prsente les caractristiques du ngociateur japonais.
Mettez une croix dans la colonne correspondante :
Les Japonais ne parlent pas affaires tout de suite ; ils prennent la
peine de dcouvrir dabord leurs interlocuteurs, de connatre avec
discrtion et doigt leurs gots. Cette approche une fois faire, ils arrivent
ensuite seulement au cur du sujet : comment raliser ensemble le projet
voqu. Claude Moreno [patron franais, expert dans les pratiques
daffaires asiatiques] nota que les Japonais adoraient que tout soit
parfaitement organis. Il apprit, au dbut ses dpens, quil tait
impardonnable de changer, par exemple, au dernier moment, le
programme qui avait t dcid lavance. Alors quen France ce type de

situations est trs frquent. Et ne jamais oublier que pour tablir des
relations avec lEmpire du Soleil Levant, il fallait privilgier le long
terme.
Un Japonais aime commercer avec quelquun ds quil a su crer
des relations de confiance avec cette personne. Trs mticuleux, avant de
signer un contrat, les Japonais prvoient en gnral les moindres
problmes qui peuvent se poser. Mfiants, ils prennent tout le temps quil
leur faut avant de sengager, ne voulant absolument pas avoir de
mauvaises surprises.
Vocabulaire :
-prendre la peine = a se strdui
-le doigt = ndemnarea
- ses dpens = pe socoteala sa
-lEmpire du Soleil Levant = Imperiul Soarelui Rsare
-moindre = cel mai mic
-mfiante, -e = suspicios, nencreztor
La caractristique
-Ils veulent connatre peurs
partenaires avant de faire des affaires
avec eux.
-Ils aiment passer directement aux
affaires.
-Ils naiment pas modifier le
programme tabli.
-Ils ont des programmes flexibles.
-Ils font des affaires avec des
personnes de confiance.
-Ils prennent trs vite des dcisions.
-Ils font attention aux dtails.

Oui

Non

7.Rponses au test dautovaluation


a)
1)Je ne peux pas vous donner une rponse maintenant. Il faut que je parle
avec mon chef. lautorit limite
2)Rien nest plus important pour nous que la satisfaction de nos clients.le recours aux valeurs du monde des affaires
3)Cest le modle de lunettes de soleil le plus demand sur la Cte
dAzur. largument par le modle

4)Selon les coutumes commerciales, lemballage est compris dans le prix.


lappel normatif positif
5)Si vous ne pouvez pas livrer en deux semaines, je vais madresser la
concurrence. largument de la concurrence
b)
La caractristique
Oui
Non
-Ils veulent connatre peurs
X
partenaires avant de faire des affaires
avec eux.
-Ils aiment passer directement aux
X
affaires.
-Ils naiment pas modifier le
X
programme tabli.
-Ils ont des programmes flexibles.
X
-Ils font des affaires avec des
X
personnes de confiance.
-Ils prennent trs vite des dcisions.
X
-Ils font attention aux dtails.
X
8.Expression orale (en classe)
Ce jeu de rle est jou par deux tudiant :
-LEtudiant A est le vendeur ;
-LEtudiant B est lacheteur.
Avant de commencer le jeu de rle, revoyez les sections 1 et 2 cidessus.
A la demande de lEtudiant B, lEtudiant A lui a fait une offre pour
100 kg de dtergent au prix de 5 euros/kilo, dlai de livraison 15
jours, remise de 7%.
1)Cette offre est un point de dpart. A partir de cela, les deux
partenaires doivent dcider avant de commencer la ngociation :
-le vendeur doit dcider :
-quels sont le prix le plus bas (moins de 5 euros/kilo), le
dlai de livraison le plus court (moins de 15 jours) et la remise la
plus haute (plus de 7%) quil peut accepter ;
-quels sont les arguments quil prsentera pour convaincre
lacheteur dacheter son dtergent ;
-quels mots et expression il devra utiliser dans chaque tape
de la ngociation ;

-lacheteur doit dcider :


-quels sont le prix le plus haut (moins de 5 euros/kilo), le
dlai de livraison le plus long (moins de 15 jours) et la remise la
plus basse (plus de 7%) quil peut accepter ;
-quels sont les arguments que le vendeur peut lui prsenter et
quels sont ses contre-arguments ;
-quels mots et expression il devra utiliser dans chaque tape
de la ngociation .
2)Aprs avoir pris ces dcisions, les deux partenaires ngocieront
la commande de dtergeant. Leur ngociation devra comprendre les
quatre parties (squence douverture, corps de la ngociation, squence
de pr-clture, squence de clture). Chaque proposition doit tre rfute
plusieurs fois avant dtre accepte.
3)Les participants doivent tomber daccord sur les conditions de la
commande.

BIBLIOGRAPHIE
-BLOOMFIELD, A. ; TAUZIN, B. (2001) Affaires suivre, Hachette,
Paris.
-CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (2001) 35 cas de ngociation
commerciale, Editura ASE, Bucureti
-CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (2003) Produit Unique et
Bnfique, Editura ASE, Bucureti
-GULEA, M. ; CONSTANTINESCU-STEFANEL, R. (1995) face-face en affaires, ASE Fundaia Soros pentru o Societate Deschis,
Bucureti
-GULEA, M. ; LUPCHIAN, G. ; CIOCIANU, A. (1999) Scrisoarea
comercial / La letter commerciale, Oscar Print, Bucureti
-IVANCIU, N. (2006) Le franais des affaires en milieu interculturel,
Editura ASE, Bucureti
SITOGRAPHIE
www.business-languages.net Cette plateforme en ligne est le rsultat du
Projet de recherche ELSTI (http://www.elsti.eu/), un projet Leonardo da
Vinci - Transfer of Innovation (ref. no. LLP/LdV/ToI/2007/RO/008).
Coordonn par EuroEd Foundation Roumanie et droul entre 2008
2010, il a runi des partenaires de lItalie - PIXEL Association et
Connectis; de la Lituanie - Kaunas University of Technology ; de la
Grande Bretagne - no limits education and training ltd. ; et de la
Roumanie PROSPER - ASE Language Centre .
www.lesclesdelabaque.com
http://www.modele-lettre.com/redaction/presentation-lettre.html
http://www.fda.ccip.fr
http://www.salons-online.com/
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