1.les Modeles Economiques

LES MODELES
ECONOMIQUES
DEFINITION !
Les initiatives des entreprises de
linternet amne crer des nouveaux
modles conomiques.!
Un modle conomique ou business
modle dcrit les principes selon
lesquels une organisation, cre, dlivre
et capture de la valeur. !
LE NUMERIQUE FAVORISE LES

APPROCHES INNOVANTES!

APPROCHES INNOVANTES
Comme
vu
prcdemment,
lconomie purement numrique
pse plus de 10% de lconomie
mondiale et contribue au 1/5me
de sa croissance. !

Cette nouvelle conomie prsente
des caractristiques singulires qui
ont un impact sur lensemble des
entreprises.!

Des acteurs issus purement dinternet
sont apparus avec cette technologie.!
Nouveau
Business
Model,
ces
entreprises
naissent
gnralement
sous forme de start up.!

-
-
-
-
Forme dentreprise trs spculative!

Dirige par ses actionnaires !
Pas dactifs corporels importants!
Environnement technologique trs
mouvant et innovant!

- Flux de trsorerie ngatif!

- Niveau de risque trs lev!
- Financ par capitaux propres!

Amazon et Google ont dbut leur

incroyable dveloppement par cette
aventure entrepreneuriale.!
TYPOLOGIE
TYPOLOGIE SELON
LE MODELE
DAFFAIRE
SELON
LINNOVATION
TYPOLOGIE SELON
NATURE DES
ACTEURS
THEORIES
DU WEB
A RETENIR
THEORIE
ECONOMIQUE
CLASSIQUE
site marchand
Modle
transactionnel
( marge brute)
site vente prive
pure players
brick&mortars
clic&papers
site vente directe

bit vendors
site courtage
infomdiaire
galerie marchande
le C to C
Modle
relationnel
(commission)
le C to B
le site de troc en ligne
la place de march
biens virtuels
build to order
TYPOLOGIE
SELON
LINNOVATION
TYPOLOGIE SELON LINNOVATION!

a - Les plates-formes multifaces :!
Elles mettent en contact plusieurs groupes
de clients distincts mais interdpendants
(avec des possibilits d'interactions). Elles
n'ont de valeur pour un groupe de clients
que si les autres groupes sont galement
prsents. Elles augmentent leur valeur en
attirant toujours davantage d'utilisateurs
(effet rseau). !

a - Les plates-formes multifaces :!
! Exemple : Google, qui fournit des
annonces publicitaires extrmement
cibles (revente des donnes et
habitudes clients), eBay, Apple (et
son App Store).!
b - Le modle de la premire dose

gratuite :!
Un segment de clients important a la

possibilit de bnficier de manire
continue d'une offre gratuite, grce
diffrentes configurations. La
gratuit assure l'effet de levier pour
tablir la notorit et la popularit. !

!b - Le modle de la premire dose gratuite :!!
!Exemple : Deezer, Spotify, Flickr, Skype ou
Google. Le groupe de clients qui ne paye
pas est subventionn par un autre
groupe qui achte des espaces de
publicit, fait des dons, ou par un autre
groupe de clients qui souscrit une offre
suprieure en terme de services, payante
cette fois.. !

!c - modle Freemium/Premium :!
Cest un paradoxe : comment gnrer

des revenus en offrant une
prestation gratuite ? !

! partir du moment o les gens ont pris du

temps s'investir pour essayer de
dcouvrir l'outil et qu'ils dcouvrent sa
puissance, l'effet qu'il peut produire sur
notre vie, les utilisateurs sont prts
payer pour des fonctions plus avances,
des facilits ou simplement l'absence de
publicit.!

! - une proposition gratuite permet
laccs une offre constitue de
fonctionnalits lmentaires, sans
garantie, ni services, mais souvent
associe des publicits.!

! - une proposition payante propose
loffre enrichie, sans publicit et
avec des services forte valeur
ajoute.!

!c - modle Freemium/Premium !
-
Linkedin a fond son succs

plantaire sur cette approche. Il est
ainsi possible de crer gratuitement
son
profil
professionnel,
sans
engagement.!

- La version payante de Linkedin :
Linkedin Premium, propos sous
forme dabonnement, offre de
nombreuses
possibilits
complmentaires : !

Inmail!
- Envoi de messages directs des
personnes extrieures son rseau!
- Connaissance des visiteurs de son
propre profil!
- Espace de travail pour enregistrer et
suivre les profils importants.. !

!d - Le modle lead-time :!
!le produit immatriel (logiciel, service sur le web) est
payant dans sa version la plus volue, la dernire
version. Puis le produit devient gratuit quelque
temps aprs sa phase de commercialisation. Par
exemple, dans le cas d'une mise jour d'un logiciel,
le fabricant peut dcider de rendre gratuite une
version antrieure. Les clients intresss par
l'innovation propose doivent payer, tandis que les
autres peuvent disposer gratuitement de l'ancien
produit, ce qui contribue aussi le faire connatre.!

!e Le modle ouvert ou collaboratif : !
!certaines entreprises innovent ou crent de la valeur
en collaborant avec des partenaires extrieurs
indpendants. Il ne s'agit pas d'une simple
externalisation
de
l'innovation,
mais
d'une
association aux bnfices mutuels pour les parties. !
! L'entreprise partage avec l'extrieur (partenaires,
communaut de clients) ses projets, ses innovations
(brevets), le travail de son dpartement Recherche
et Dveloppement. !

!e Le modle ouvert ou collaboratif : !
Par exemple, IBM a utilis le systme
d'exploitation (OS) GNU/Linux pour la
promotion de ses applications qui tournent sur
cet OS, bnficiant au passage de l'innovation
de la communaut du logiciel libre. !
! Procter&Gamble a dynamis son secteur
Recherche et Dveloppement en l'ouvrant aux
partenariats extrieurs, sans pour autant
investir davantage financirement.!
EXEMPLE CONCEPTS NOVATEURS!

ECONOMIE NUMERIQUE!
LART DE LA COLLECTE DES DONNEES!
COLIWEB : LA LIVRAISON EN MOINS DE

DEUX HEURES!
TOKIWOKI : LE CLIC TO CHAT!
VERS UNE NOUVELLE FACON DACHETER!
EYEFIND : LE SHAZAM DE LA MODE!
TYPOLOGIE SELON LA
NATURE DES ACTEURS
TYPOLOGIE SELON LA NATURE DES

ACTEURS!
Le commerce B2C !
Cest la forme de commerce qui connat
la
plus
forte
progression
depuis
lmergence dInternet. Il sagit de la
vente au grand public par une entreprise
depuis un site internet. La varit des
sites B2C est immense et de nombreux
modles daffaires existent au sein de
cette catgorie.!

ACTEURS!
Le commerce B2B!
Il sagit de commerce lectronique
entre entreprises. Cette forme de
commerce est plus ancienne que la
prcdente. !

ACTEURS!
Le commerce G2C!
Il sagit de toutes les solutions
lectroniques que dveloppent un
tat, une administration pour faciliter
les dmarches administratives des
usagers dun service public. On parle
dadministration lectronique ou deadministration.!

ACTEURS!
Le commerce G2B!
Il sagit des solutions lectroniques
mises en place par les structures
publiques pour grer les relations et
les dmarches des entreprises avec
les administrations. !

ACTEURS!
Le commerce G2B!
Ce sont des sites par exemple qui
centralisent les appels doffres publics
des institutions. Mais cette catgorie
inclut galement les systmes de
dmatrialisation de certaines dclaration
comme la TVA qui ont depuis plusieurs
annes t dmatrialises.!

ACTEURS!
Le commerce C2C !
Ce type de commerce existait avant
internet
(petites
annonces
entre
particuliers). Internet lui donne une
nouvelle dimension puisquil dmultiplie
les possibilits dchange et facilite la
recherche dun bien selon de nombreux
critres portant sur le produit, sur le
vendeur ou sur la localisation. !
TYPOLOGIE SELON
LE
MODELE
DAFFAIRE
site marchand
Modle
transactionnel
( marge brute)
site vente prive

site vente directe
pure players
brick&mortars
clic&papers
bit vendors
site courtage
infomdiaire
galerie marchande
le C to C
Modle
relationnel
(commission)
le C to B
la place de march
biens virtuels
build to order
TYPOLOGIE SELON LE MODELE

DAFFAIRE!
Dans le commerce lectronique,
distingue deux modles daffaires:!
on
Le modle transactionnel : lentreprise

vend ce quelle a produit ou revend ce
quelle a achet.!
Le modle relationnel : lentreprise met
en relation des acheteurs et des
vendeurs!

DAFFAIRE!
Quil sagisse de relations entre
entreprises (B2B) ou entre entreprises
et particuliers (B2C), on distinguera le
site marchand, le site de vente directe,
le site de vente prive, le site de
courtage,
la
galerie
marchande,
linfomdiaire, le site C2C, le site
dachat group C2B, le site de troc et
la place de march lectronique. !

DAFFAIRE!
Le modle transactionnel : !
Lensemble
des
modles
transactionnels repose sur lexistence
dune marge brute ralise entre les
achats et les ventes de produits ou de
service. Il existe cependant plusieurs
variantes des modles transactionnels.!

DAFFAIRE!
Le modle transactionnel : !
Les sites marchands!
Les sites de vente directe!
Les sites de vente prive!

DAFFAIRE!
2. Les sites marchands ou pure players !
Emblmatiques
de
la
conomie des annes 2000!
Ne possdent
physiques!
pas
de
nouvelle
magasins

DAFFAIRE!
Pour fonctionner, ces modles
doivent avoir des cots de stockage
faibles et des plates-formes de
distribution optimale (notamment
une bonne visibilit du produit).
Exemple
:
eBay,
YouTube,
Lulu.com...!

DAFFAIRE!
a - Les sites marchands brick&mortar !
Ce sont les distributeurs traditionnels
brick&mortar (pour signifier que les
magasins en dur sont constitus
de brique et de ciment) qui ont
complt leur activit de vente en
magasin par un site marchand.!
On parle alors de clic&mortar !

DAFFAIRE!
b - Les sites marchands clic&paper!
Ce sont les distributeurs par catalogue
(vpcistes) comme La Redoute ou les
3suisses qui ont galement dvelopp
des activits en ligne, on parle alors de
distributeurs clic&paper dont plus de
75% de leur chiffres daffaires est
ralis en ligne.!

DAFFAIRE!
c - Les sites marchands bit vendors!
Le
commerce
en
ligne
est
particulirement pertinent quand il sagit
de
produits
numriques
comme
linformation ou la musique, pour lesquels
toute la chaine est numrise, y compris
la livraison. !
Ex : Applestore, 01.net!

DAFFAIRE!
d - Les sites marchands de biens virtuels!
galement en forte croissance, quil
sagisse de site de jeux multi-joueurs
(MMORPG) comme World of Warcraft, de
jeux sur les rseaux sociaux comme
Farmville (social gaming) mais aussi
denseignement
comme
les
MOOC
( Massive Open Online Courses). !

DAFFAIRE!
Dautres modles de marchands en
ligne ont merg durant ces dernires
annes,
comme
les
sites
de
dstockage. On trouve galement les
sites horizontaux qui rassemblent
les acteurs dune profession comme
les libraires. Les cybermarchs font
galement partie de cette catgorie
de sites, dont le volume daffaires est
appel se dvelopper.!

DAFFAIRE!
2. Les sites marchands de vente directe!
En matire de vente directe, les
modalits transactionnelles sont diverses.
Il peut sagir dune vente, dune location,
dun leasing, dun paiement lusage,
lorsque par exemple un titre de presse
vend ses archives lunit ou quune
socit de gaming en ligne vend laccs
un jeu en fonction du temps pass.!

DAFFAIRE!
Les sites marchands de vente directe :
! ! ! ! !les build to order!
La plupart des industriels crent, animent
et grent eux mme leur site en
assemblant eux mme les composants
achets ailleurs. On les apelle les build to
order. Cest le cas dans le domaine du
tourisme par exemple.!
Ex : Terre daventure!
BUILD TO ORDER : TERRE DAVENTURE!

DAFFAIRE!
3. Les sites marchands de vente prive : !
Initialement, ces sites de ventes prives
ont t cres par des marques de luxe ou
de mode pour couler des produits en fin
de saison, des prix dfiant toute
concurrence il sagissait doffrir des
soldes prives des clientes tries sur le
volet. Quelques sites ont rcupr
lhritage smantique. !

DAFFAIRE!
3. Les sites de vente prive : !
Aujourdhui, sur internet, les sites de
vente prive proposent des produits en
quantits limites, avec lide de faire
profiter au client dune bonne affaire ou
dune promotion fracassante. Il sagit
dune logique de club, avec parfois un
droit dentre et/ou une obligation de
parrainage. Le ct slectif est renforc
par
la
ncessit
de
sinscrire
pralablement!

DAFFAIRE!
3. Les sites marchands de vente prive : !
Le leader incontest de ce secteur en France est
Vente Prive, entreprise cre en 2001, 10me site
de commerce lectronique franais en 2012, avec
plus de 7,5 millions de visiteurs uniques par mois
et un chiffre daffaires de 1,3 milliards deuros
pour 1600 salaris. Le concept se dveloppe
dans de nombreux autres secteurs tels que les
voyages, lautomobile etc..!
Autres
Exemples
:
achatvip.com,
!voyage-prive.com, monshowroom.fr!

DAFFAIRE!
Le modle relationnel : !
Les
modles
relationnels
sont
nombreux. Ils se rmunrent tous par
une commission de mise en relation. Ils
diffrent entre eux selon la nature des
parties mises en relation, leur nombre,
la nature des produits, ainsi que
lorganisation de la mise en relation.!

DAFFAIRE!
1. Les sites de courtage!
Les sites de courtage sont des
intermdiaires qui proposent des offres
au nom des diffrentes entreprises quils
reprsentent. On trouve des courtiers
dans le domaine des produits financiers
(meilleurtaux.com), de la billetterie
(shlaper.be), du tourisme (expdia.fr),
etc. !

DAFFAIRE!
1. Les sites de courtage!
Les sites de courtage se distinguent des
comparateurs de prix qui ne reprsente
pas commercialement des entreprises
mais
diffusent
des
informations
comparatives pour aider les clients faire
leur choix.
Les sites de courtage
accompagnent le client dans son acte
dachat en ligne, jusqu la transaction
finale. !

DAFFAIRE!
2. Les infomdiaires !
intermdiaires spcialiss dans la diffusion
dinformations aux cyberacheteurs potentiels.
A la diffrence des sites de courtage, les
infomdiaires naccompagnent pas le client
jusqu la transaction, mais laide mieux
choisir. Les comparateurs sont trs utiliss
par les internautes. De fait, la plupart des
sites marchands paient pour tre prsents sur
les sites. !

DAFFAIRE!
Les
comparateurs
sont
gnralement
rmunrs en fonction du nombre de clics
gnrs (0,20 cts) mais certains peuvent
aussi tre rmunrs en fonction des ventes
ralises. Ce sont de vritables guides
dachats qui comparent le plus grand nombre
doffres sur le plus grand nombre de critres.
Certains intgrent des commentaires rdigs
par les internautes dans la ligne de lesprit
collaboratif. !

DAFFAIRE!
On assiste galement lmergence de
comparateurs plus pointus: les comparateurs
sectoriels notamment pour les produits
technologiques,
les
voyages,
les
cybermarchs, la mode ou la dco, des
comparateurs solidaires aussi dont le revenu
est vers des associations caritatives, etc..!
Exemples de sites : solidand.fr, leguide.com,
kelkoo.fr, shopoon.fr!

DAFFAIRE!
3. Les galeries marchandes !
A limage des structures des centres
commerciaux traditionnels, les sites de
galeries marchandes rassemblent des
marchands
lectroniques
qui
souhaitent accroitre leur visibilit. !

DAFFAIRE!
Ces galeries qui sont arrives sur le
march dans les annes 1995-2000 ont
cependant chou pour la simple raison
quils nont ni la notorit ni la surface
financire pour crer plus de trafic que
les marchands eux mmes. Aujourdhui,
ce modle daffaires na pas totalement
disparu, mais il prend des formes
diffrentes: !

DAFFAIRE!
espace de vente sur les sites fort trafic
comme Yahoo! ou Google Shopping;!
regroupement de marques issues dun
mme secteur comme dans le luxe avec
brandalley.fr;!
regroupement de commerants proches
gographiquement; !

DAFFAIRE!
Espace de vente sur une place de march
comme ebay, Amazon ou Rue du
Commerce;!
Centre commercial rel qui peut avoir
intrt communiquer auprs de ses
visiteurs comme le Woluwe Shopping
Center. !

DAFFAIRE!
4. le retour des enchres!
Innovation marquante des nouvelles
approches du web, comme lont
dmontr google et ebay.!

DAFFAIRE!
4. Le retour des enchres!
Autour de lemblmatique ebay, les sites
de C2C (Consumer to Consumer) sont
devenus un vritable phnomne de
socit. Ce modle daffaires repose sur
un flux de revenus lis la mise en ligne
des produits la vente (montant fixe et/
ou pourcentage de la transaction). !

DAFFAIRE!
4. les enchres directes !
Google a doublement innov en
imaginant un modle publicitaire
fond sur laction (cot par clic) et
non laudience ( cot pour 1000
personnes exposes la pub) et
reposant sur un systme subtil
denchres entre annonceurs.!

DAFFAIRE!
4. Les enchres!
Au del de ce modle, le site est dsormais
utilis comme canal de vente par les
professionnels, la manire dune galerie
marchande (le site peroit un abonnement
spcifique
pour
lhbergement
de
la
boutique). Derrire ebay, dautres acteurs se
pressent pour tirer profit galement de cette
nouvelle faon dacheter et de consommer. !
Exemple de sites : place des ventes.com,
taobao.com!

DAFFAIRE!
4. Les enchres!
Ainsi, en France, PriceMinister.fr et
Leboncoin.fr concurrencent fortement le
leader. Nanmoins, lun des facteurs cls
de succs dans ce modle daffaires
repose sur le nombre dobjets en vente
et
corrlativement
le
nombre
dacheteurs, ce qui induit une forte
concentration du march et limite
naturellement le nombre de concurrents.!

DAFFAIRE!
4. Le C to C!
Le C2C marchand inclut galement les
rseaux sociaux comme YouTube, Facebook
et Twitter qui tentent devoluer vers du ecommerce, mme si ce nest pas leur vocation
premire. Ces sites permettent dj dacheter
des produits culturels numriques ou de
raliser
des
paiements.
Ils
ne
vont
certainement pas sarrter ces seuls
produits dans les annes qui viennent.!

DAFFAIRE!
5. Le C to B!
Le principe de lachat group consiste runir
plusieurs acheteurs qui, ensemble, peuvent
ngocier une remise auprs du fournisseur via
le site qui se rmunre sur lachat. Rare sont
les survivants de ce modle qui a t adapt
pour le crdit immobilier mais sans rel
succs. Le problme fondamental de ce
modle daffaires rside dans la faible
capacit de ngociation du site vis--vis du
fournisseur. !

DAFFAIRE!
5. Le C to B!
Lvolution actuelle vers des modles
promotionnels
offre
sans
doute
des
opportunits plus importantes que le modle
initial. Le bouche oreille via les rseaux
sociaux permet non pas de ngocier le prix,
mais simplement de runir des acheteurs pour
un prix trs rduit connu lavance
(marketing viral).!
Exemple de sites : groupon.fr, clubdeal.fr,
discounteam.com!

DAFFAIRE!
6. Les sites de troc en ligne !
Le troc est historiquement lune des
premires
formes
dchange
aujourdhui il sinscrit plutt dans une
tendance la dconsommation !
( ou la consommation responsable),
qui constitue une rsistance
lemprise
de
la
socit
de
consommation. !

DAFFAIRE!
Ce modle daffaires a t adapt sur
internet mais avec un succs trs relatif.
Le principal site troc.com a dailleurs
volu vers un site marchand. Les
frontires avec le dpt vente sont
parfois floues.!
Exemple de site : trocminute.com!

DAFFAIRE!
Ce modle daffaires a t adapt sur
internet mais avec un succs trs relatif.
Le principal site troc.com a dailleurs
volu vers un site marchand. Les
frontires avec le dpt vente sont
parfois floues.!
Exemple de site : trocminute.com!

DAFFAIRE!
7. Les places de march lectroniques!
Termes exclusivement rservs aux
activits de BtoB. Cest une forme de
mise
en
relation
entre
professionnels : identification de
fournisseurs
par
des
acheteurs
potentiels, consultation des appels
doffre par les fournisseurs..!

DAFFAIRE!
On distingue les places de march
verticales, regroupant des acheteurs dun
mme
secteur
dactivit,
comme
lautomobile par exemple, et les places
de march horizontales, fournisseurs dun
mme secteur dactivits sadressant
des
socits
issues
de
secteurs
dindustries
diffrents,
exemple :
matriel de bureau.!

DAFFAIRE!
Il existe galement les sites publiques,
privs, sell-side, buy-side ou les deux
la fois, mise en relation dacheteurs et
de fournisseurs. !
Exemple le site chinois : alibaba.com !
site marchand
Modle
transactionnel
( marge brute)
site vente prive

site vente directe
pure players
brick&mortars
clic&papers
bit vendors
site courtage
infomdiaire
galerie marchande
le C to C
Modle
relationnel
(commission)
le C to B
la place de march
biens virtuels
build to order
CONCLUSION!
La
liste
de
nouveaux
modles
conomiques issus du numrique est
longue et senrichit constamment de
nouvelles innovations.!
Le ecommerce reprsente dj dans
certains pays entre 5 et 13% de
lensemble des ventes.!
CONCLUSION!
De nouvelles rgles du commerce et

de la distribution !
Plus quun nouveau canal de
distribution, internet transforme la
totalit des modalits du commerce,
et pas seulement en ligne.!
CONCLUSION!
Sil est vrai de constater quune partie

des ventes exclusivement ralises
dans les magasins physiques se font
maintenant en ligne, il serait ridicule
dimaginer un monde sans magasin o
le ecommerce tuerait le
commerce traditionnel.!
CONCLUSION!
ce qui est difficile dans cette

transition, cest que mme si on a le
sentiment de bien faire son travail, le
numrique nous invite nous remettre
profondment en question!
Catherine Barba, auteure de ltude!
Le magasin nest pas mort!!
CONCLUSION!
La communication ATAWAD modifie

videmment les habitudes dachat
aussi. !
Le numrique influence
dpenses en magasin.!
36%
des
CONCLUSION!
71% des consommateurs recherchent

en magasin la varit de choix offerte
sur internet!
84% des visiteurs en magasin
utiliseraient leurs terminaux mobiles
avant et pendant leur visite.!
CONCLUSION!
Il va de soi que les stratgies

marketing,
commerciales
et
le
management de la relation client en
sont profondment transformes.!
CONCLUSION!
Une innovation permanente et
multiforme!
On constate une forte intensit des
investissements
en
R&D
des
entreprises du numrique.!
La part dans les TIC est en moyenne
de 20%!
CONCLUSION!
Le rythme doffres, de fonctionnalits
et/ou de services innovants est
particulirement rapide.!
Ex : depuis le lancement de sa gamme
Galaxy S, en juin 2010, Samsung a
ralis 5 versions en 46 mois.!
CONCLUSION!
Ex : IOS systme dexploitation mobile

cre par Apple en est sa septime
gnration depuis 2008, soit une
nouvelle version par an.!
CONCLUSION!
Ce qui surprend le plus finalement,

cest cette multi innovation qui prend
des formes diffrentes et qui engendre
sans cesse de nouveaux modles
conomiques : partage de biens,
financement participatif, interaction
communautaire..!
CONCLUSION!
Au final, nous constatons que de

nouveaux
acteurs
agiles
et
entreprenants crent de nouvelles
rgles du jeu, avec une prise de risque
maximale un rythme extrmement
rapide.!
CONCLUSION!
Dans ces conditions extrmement

mouvantes et instables, les stratgies
uniquement fondes sur la rivalits et
lanalyse des conditions et des acteurs
en place deviennent compltement
obsoltes.!
CONCLUSION!
Cest la raison pour laquelle les

dirigeants des entreprises doivent
absolument changer leur logiciel
stratgique et inventer de nouvelles
approches pour se projeter dans
lavenir.!
LES MODELES CLASSIQUES

DE
STRATGIE
LES MODELES CLASSIQUES DE

STRATEGIES DES ORGANISATIONS!
1. Larchitecture stratgique de base :!
Les premiers modles thoriques de
stratgie dentreprise vont tre
issus de luniversit de Harvard , au
cours des annes 1950 et 1960.!
Le 1er modle de base, LCAG, du
nom de son auteur va servir de
socle de base de nombreux
modles.!

1. Larchitecture stratgique de base!
MODELE LCAG

Dans les annes 70, lanalyse
stratgique va tre affin et de
nombreuses matrices daides la
dcision
vont voir le jour pour
quilibrer les portefeuilles dactivit
des entreprises. !

- La matrice BCG!
- La matrice Mc Kinsey!
- La matrice AD Little !
Dvelopps par les plus grands
cabinets de conseils en stratgie.!

2. Les stratgies concurrentielles!
En 1985, Porter fait son apparition
et conceptualise lide que la
russite
stratgique
est
immanquablement
issue
dune
confrontation.!

30 ans aprs, la sortie initiale de cet
ouvrage, celui-ci est toujours mis en
application dans les entreprises.!
lavantage
concurrentiel (Michael Porter,
Dunod, 1999)!

Porter, 1985

3. Le numrique favorise les stratgies
innovantes!
Existe til une alternative la guerre
des prix ou la recherche de la
diffrenciation?!
Les concepts macro conomiques
traditionnels sont ils encore adapts
la nouvelle conomie?!

4. Les modles stratgiques actuels
sont inoprants car :!
-
Le
monde
nest
plus
structurellement et durablement en
forte croissance (mythe)!
- Le monde est imprvisible!
Les
consommateurs
sont
irrationnels.!

5.
Le monde futur
croissance atone!
subira
une

6. Les marchs seront rapides et
largement imprvisibles!

Les marchs deviennent incertains et
plus rapides, les cycles de vie des
produits sacclrent, sous la pression
concurrentielle,
et
laptitude
rgnrer son offre de la manire la

plus rapide possible simpose.!

Cette nouvelle donne est devenue le
facteur cl du nouveau succs
stratgique.!

Ex : liphone lanc en juin 2007 aux
Etats Unis, voit sa sixime version
commercialis en octobre 2014, ce
qui reprsente une nouvelle version,
tous les quinze mois environ.!

6. Les consommateurs ne jugent plus les
offres avec les mmes repres : !
Les clients nous demandent dtre
plus ractifs et plus flexibles. Ils
veulent le bon modle quip de la
bonne technologie, au bon moment !
Martin Winterkorn, prsident du groupe
Wolkswagen!

6. Les consommateurs ne jugent plus
les offres avec les mmes repres : !
Lide
dune
conomie
modlisable est largement
remise en question.!

Avec la crise conomique,
nouveaux
comportements
consommateurs ont merg.!
de
de

Aujourdhui, il nest plus ncessaire
de possder un bien pour satisfaire
un besoin.!
Quil vaut mieux utiliser un bien en
achetant un service.!

Les consommateurs ont galement
plus largement recours aux achats
de biens doccasion, en particulier
en passant par des sites de vente
sur internet.!

Enfin, lattitude face aux marques a
beaucoup chang. Les seniors sont
plus fidles aux marques choisies
lorsquils taient jeunes. Les jeunes
gnrations nont pas cette attitude
et changent facilement de marque.!

Au final, tous les repres sont remis
en question : les mythes de la
croissance
ternelle,
dune
consommation aveugle, dans une
conomie rationnelle et prvisible
volent en clat.!

Nous rentrons dans un monde
incertain, rapide, o de nouveaux
modles de dveloppement et de
management
stratgique
apparaissent.!
LES THEORIES DU WEB

A
RETENIR
LES GRANDES THEORIES A RETENIR!

De nouveaux modles conomiques!
se
dessinent
avec
plusieurs
thories.!
Au cur du web 2.0, plusieurs
thories trouvent des applications
travers les outils dvelopps sur
internet.!

La longue trane qui remplace la loi de
Pareto sur le web !
le poids reprsent par les produits
rares est au moins quivalent celui
des produits phares . Elle se vrifie
avec les titres proposs sur Amazon,
ceux tlchargs sur iTunes Music
Store, travers les clips visualiss sur
YouTube, les mots saisis dans les
recherches des moteurs, etc. !

La longue trane !
Les modles inspirs de ce concept
visent offrir un grand nombre de
produits de niche, dont la somme
des ventes peut tre aussi lucrative
que celle d'un petit nombre de bestsellers. !

La longue trane !
Grce la distribution et au commerce
en ligne, nous rentrons dans un monde
dabondance et un march sans limite.
Si vous totalisez un nombre de sans
succs vous totalisez en ralit avec le
succs.!

La longue trane !
Avec lavnement dinternet le march se
fragmente en plusieurs niches. Lparpillement
des masses est un phnomne infiniment
perturbant pour le monde traditionnel des
mdias et du divertissement. Cette masse de
niche est devenue une force culturelle et
conomique dont on doit tenir compte. !

La longue trane !
Le nouveau march de niche ne
remplace pas le march de succs
traditionnel, il ne fait que partager la
scne avec lui.!

La longue trane!
Le march invisible est devenu visible!
Grce Internet, les produits invisibles
sont devenus visibles grce Netflix,
Itunes, Amazon, Google..!
Grce au numrique, un CD dont on ne
vend
quun
exemplaire
occupe
exactement autant de place quun CD
dont on en vend mille
.!
LA MATRICE DE LA LONGUE TRAINE !

La loi de Metcalfe : l'utilit d'un rseau
crot de faon proportionnelle au carr
de ses membres (mme si dans la
ralit celle-ci est nuancer, car
certains membres sont plus actifs que
d'autres) ; la Loi de Metcalfe dit
simplement
que,
plus
il
y
a
d'utilisateurs dans un rseau, plus ce
rseau aura de la valeur.!
La loi des mdias participatifs ou loi

des 1/10/89 % : 1 % des
internautes publient du contenu, 10
% participent (commentaires, votes,
valuations) et 89 % consultent
simplement les informations sans
intervenir.!
L'effet du petit monde que l'on

observe travers les rseaux sociaux o
la distance moyenne (c'est--dire le
nombre d'intermdiaires entre deux
personnes) qui spare deux individus
pris au hasard est de cinq ou six. On
parle aussi de leffet six degrs .!

La conjecture de Moore :!
la puissance de traitement des donnes numriques
est multiplie par deux tous les 12 24 mois. C'est
pour cette raison que les disques durs, ordinateurs et
tlphones en vente sur le march baissent en prix, et
augmentent chaque anne en capacit de traitement
et de stockage. La conjecture de Moore a donc
constitu l'argument le plus raisonnable pour
investir massivement dans une start-up internet.!
BUSINESS MODEL !
NOUVELLE GNERATION !
BUSINESS MODEL !
Ouvrage : Business Model, Nouvelle Gnration, Pigneur, Pearson 2011
VIDEO BUSINESS MODEL!
https://youtu.be/QoAOzMTLP5s!
BUSINESS MODEL!
Lide gnrale de cette matrice
conomique est de disposer dun outil
de reprsentation et dorientation qui
permet dexcuter une stratgie
gnrale.!
La matrice est structure autour de 9
thmes !
BUSINESS MODEL!
1. Segments de clientle!
Que vendons nous et qui ? !
Faut il rester sur le mme march avec
des produits identiques ? Doit on
vendre notre offre existante sur des
marchs neufs ?!
BUSINESS MODEL!
2. Proposition de valeur !
Cest nos attributs produits selon 4
types : !
- Le produit !
- Les options : appli..!
- Les services : installation, formation,
maintenance.. !
Image
:
qualit
relationnelle,
lexprience client, la valeur perue !
BUSINESS MODEL!
3. Les canaux!
Le choix de canaux et la stratgie de
distribution
sont
videmment
compltement lis aux diffrents
segments de clientle dfinis et aux
offres qui leurs sont destines.!
circuits directs/courts/longs!
BUSINESS MODEL!
3. Les canaux!
Le choix de canaux et la stratgie de
distribution
sont
videmment
compltement lis aux diffrents
segments de clientle dfinis et aux
offres qui leurs sont destines.!
circuits directs/courts/longs!
BUSINESS MODEL!
3. Les canaux!
Le numrique brouille naturellement le
tableau car les clients ont maintenant
accs toutes les offres et tous les
canaux : la mise en cohrence des
stratgies de distribution devient un
enjeu critique.!
BUSINESS MODEL!
4. Flux de revenus !
Mcanisme de prix et de revenus !
BUSINESS MODEL!
5. Partenariats cls !
- Les fournisseurs !
- Les alliances stratgiques ( Ex :
Google et Wolkswagen pour le
lancement de la smartdrive)!
- La cooptition : Samsung et Sony
pour le lancement de la tv LCD!
BUSINESS MODEL!
6. Structures de cots !
Identification des cots !
Ex : pour un htel de luxe, le cot des
ressources humaines est essentiel :
38% contre 20% pour un deux toiles!
www.businessmodelgeneration.com!
Matrice tlchargeable gratuitement !
cas pratique : diteur de livres !
Site lulu.com : pure player dition la

demande !

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- Flux de trsorerie ngatif!

LE NUMERIQUE FAVORISE LES

Amazon et Google ont dbut leur

site vente prive

site vente directe

TYPOLOGIE SELON LINNOVATION!

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b - Le modle de la premire dose

Un segment de clients important a la

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Cest un paradoxe : comment gnrer

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! partir du moment o les gens ont pris du

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Linkedin a fond son succs

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