Construire une machine de guerre commerciale

Quelles stratgies de prospection

sont les plus efficaces ?

co n ve r sion !?
Taux de

Web confrence du 26 mars 2014

Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre Les Nouvelles Machines de Guerre

Commerciales (Janvier 2014)

Aime : la psychologie de lacheteur, les actes gratuits, les process

commerciaux
Naime pas : le boulgour, les tches rptitives
Organisation du webinar
Se connecter par le tlphone (recommand) +33.1.82.88.35.90 (puis
identifiant 275-264-468#)

Les micros sont ferms.

Posez vos questions sur le tchat au fur et mesure (je rpondrai la fin).

Sondage de feedback qualit dans la prochaines heures

Video la demande mise en ligne dans la semaine

Quelles stratgies de prospection sont les plus efficaces ?
Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui
acceptent de parler avec nous.
 Entre de lentonnoir

Besoin
Cycle de vente

Solution

Vente
Techniques de drague Techniques de prospection

Networking / sortir Networking

? Dners organiss Signes dintrt ou de besoin

Rappeler les ex Clients historiques

Attaquer lannuaire Listes de prospection

Sites de rencontres Marketing

Donc 2 grandes approches:
Acheteurs entrants (marketing)

Prospection sortante

100% des machines de guerre commerciales

combinent les 2 approches.
 Stratgie de Marketing de contenu

Salesforce - Marketo
Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%)

Marketing de contenu > Filtrage des leads >

Commerciaux sdentaires (SDR) > Commerciaux terrain
 Stratgie de Marketing guerilla

Prodware
Offre: Service dintgration de CRM -176m de CA (+24%) - 150 commerciaux

Stratgie de prospection : Application pour aider les DC

qualifier un CRM.
 Les meilleures machines marketing (Salesforce,
Marketo) crent 80% des opportunits

Mais en moyenne, le marketing gnre 30% du CA.

O aller chercher les 70% restants ?
 Stratgie de signaux forts

Figaro Classified
Cadremploi, Keljob, Figaro... 400 salaris - 100m de CA - 140
commerciaux
Offre: Espace dannonces de recrutement (leader)

Stratgie de prospection : Dtection des socits qui

diffusent des annonces de recrutement.
 Stratgie de prospection cible + alertes

Talend
Offre: Logiciel Big Data -150m de CA (+90%) - 80 commerciaux

Stratgie de prospection :
Signaux dclencheurs
+ Attaque de comptes cibls (top-down).
 Stratgie de prospection cible + alertes

AT Internet
Offre: Logiciel danalyse web -15m de CA (+20%) - 20 commerciaux

Stratgie de prospection :
Attaque de comptes cibls (sites fort traffic)
+ Dtection dopportunits par les concurrents
 Stratgie de dtection channel

VMWare
Offre: Solutions de vitualisation -1.3M de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe

Stratgie de prospection :
Dtection dopportunits par les partenaires (800 en
Europe)
Position de dcouverte des acheteurs potentiels Taux de conversion
Listes de prospection (dur) 1%
Marketo
Salesforce
Contenu / entrant 5%
Figaro Classified
Prodware Signe de besoin / dintrt 10-15%
AT Internet
VMWare Signal de discussion 40%
Talend
RFP / ngociation 10%

Vente
Comment choisir quelle stratgie appliquer ?
 Taux de conversion

1% Listes de prospection

5% Contenu / entrant

10-15% Signe de besoin/intrt

40% Signal de discussion

Dmarrer par le qualitatif et

remonter pour gagner en volume
 Conseils de mise en pratique
1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires
2. Signes de besoin ou dintrt : site web, discussions publiques,
news-cls (expansion, rduction de cots, nouveau produit...)
3. Comptes cibls, networking, contenu (social selling/marketing),
introductions
4. Listes de prospection (selon les cots)
 Merci.
Ce webinar sera disponible en vido la demande.