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E-commerce B2B en France :

un secteur méconnu mais au fort
potentiel de croissance

11 Juin 2013
Le e-commerce B2B : une croissance moins régulière que pour le B2C

Chiffre d’affaires du E-commerce en France (Md€)

E-commerce B2B
E-commerce B2C
40% 40%
120 34% 120 36%
33%
100 100 30%
28% 30%
25%
80
24% 80 71
22% 19% 20% 65
20% 18% 60 20%
60 60 50
45 47
37,7 40 19%
40 31 40 30 10% 9%
25 10% 10%
20
20 15,6
11,6 20
7%
0 0% 0 0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Chiffre d'affaire Chiffre d'affaire
taux de croissance taux de croissance

B2C B2B
Part du E- 9% 3%
commerce dans E-commerce E-commerce
le commerce
total en France Autres canaux Autres canaux
91% 97%

La marge de progression du e-commerce B2B semble assez forte car il ne représente que 3% du
secteur du B2B en 2012, contre 9% pour le B2C.
2
CONFIDENTIAL © 2013 Sia Partners Source : FEVAD, Observatoire économique CCI Côte d’Or « Le e-commerce en France », INSEE (via skeelbox.com) page
Des opportunités de croissance à moindre coût pour un nouvel acteur

• Suppression d’intermédiaires, donc diminution des coûts. Sur Internet, les fournisseurs
peuvent se permettre des prix nettement plus compétitifs (selon les secteurs de l’ordre de
15 à 25%).

Opportunités • Possibilité de créer des places de marché importantes, réunissant des offres
extrêmement larges, et s’adressant à un vaste spectre de clients potentiels.

• Peu de barrières à l’entrée : investissement initial faible, solutions technologiques

accessibles et standardisées, rapidité de mise en place.

• Qualité de service (délais de livraison, respect du cahier des charges, du client) qui risque
d’être négligée en se concentrant uniquement sur une politique de prix bas.

Facteurs clés de • Aptitude à convaincre les fournisseurs de l’intérêt de passer par une plate-forme de
vente, lorsqu’ils peuvent y voir un risque d’exacerbation de la concurrence et de
succès banalisation de leurs produits.

• Différenciation par rapport aux nombreux acteurs présents sur le marché, notamment
par l’offre de solutions intégrées.

• Développement du m-commerce : la vente via des smartphones. Pourtant a priori très

peu adapté au milieu professionnel, ce canal est considéré par tous les experts comme
promis à un bel avenir dans le e-commerce B2B.

Innovations • Développement du social commerce, comme par exemple :

• Chat intégré
• Page Facebook

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Une croissance forte observée à la fois pour d’énormes plates-formes de vente et pour des sites
spécialisés sur des marchés de niche

• Créée en Chine en 1999, aujourd’hui plus grande plate-forme de

e-commerce B2B au monde, spécialisé dans les offres pour TPE et PME

• Croissance de 58% en 2012 avec un chiffre d’affaires de 160 milliards

Illustration de $ sur les 11 premiers mois
Plate-forme Alibaba.com
d’achat B2B • Chiffre d’affaires supérieur à ceux d’Amazon et E-bay combinés

• Plus de 30 millions d’utilisateurs inscrits dans plus de 240 pays et

régions, et 2,5 millions de fournisseurs présents sur le site

• Spécialisé dans la vente de produits pour restaurateurs et hôteliers

• Chiffre d’affaires de 1,3 millions d’€ en 2012, pour une croissance de
Quiditmieux.fr 139%
• Se rémunère à la commission sur les ventes
Illustration
Sites
spécialisés
• Spécialisé dans le traitement des commandes et de la facturation en
ligne
Clicfacture.fr • Chiffre d’affaires de 1,3 millions d’€ en 2012, pour une croissance de
11,13%
• Se rémunère uniquement par les abonnements de ses utilisateurs

Tout comme dans le B2C, les acteurs sont très diversifiés, et vont des sites
spécialisés aux plates-formes généralistes
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Des plates-formes commerciales interprofessionnelles sur Internet adaptées à différentes tailles de
fournisseurs / consommateurs

Schéma classique d’une plate-forme de e-commerce B2B

Système de
plate-forme
e-commerce B2B
Support de
transaction
Système ERP Système ERP
connecté connecté
Interface Fournisseurs de grande taille
Consommateurs de grande taille
Web

Navigateur Web Navigateur Web

Consommateurs de Fournisseurs de petite ou
petite ou moyenne taille moyenne taille

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CONFIDENTIAL © 2013 Sia Partners Source : Livre blanc B2B E-commerce 2010 page
Les acteurs majeurs du B2C se mettent au B2B

Pixmania-pro.com Cdiscountpro.com

• Pixmania • Cdiscount

• Site spécialisé dans la vente de produits électroniques • Site distributeur de produits high tech, de loisirs,
grand public d ’équipements de la maison et de la personne
• Chiffre d’affaires : 700 millions d’€ en 2012, pour un • Chiffre d’affaires : 1 milliard d’€ en 2011
recul de 10,64% • 798 000 visiteurs uniques par mois au premier
• 365 000 visiteurs uniques par mois au premier trimestre 2012
trimestre 2012

• Pixmania Pro • Cdiscount Pro

• Créé en 2004, pour répondre à une demande de leurs
clients existants
• Représente environ 20% du CA du groupe
• Plus de 55 000 références
• Volonté d’être leader sur ce secteur
• Nécessité d’adapter l’offre, en restant sur de
l’électronique grand public, surtout pour les PME et
les professions libérales
• L’offre professionnelle existait depuis 2008 sur le site
Cdiscount, mais le site Cdiscount Pro est créé en 2010
• 46 000 clients
• Plus de 100 000 références
• Croissance de 30% en 2011
• Mêmes produits que sur Cdiscount, mais à des prix
plus compétitifs, et avec des offres adaptées aux
besoins professionnels

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 Le comportement type du consommateur B2B évolue et devient progressivement numérique

Les comportements avant un achat en B2B Les critères de choix du site

Consultation d'un catalogue papier 51% Des prix plus intéressants 39%
Consultation du site de l'enseigne 41% La rapidité de livraison 32%
Consultation de sites Internet concurrents 30%
Habitué de cette enseigne 31%
La disponibilité des produits 29%
Contact avec un représentant commercial 17% La confiance que j'ai dans cette enseigne 21%
Requête sur un moteur de recherche 16% Le choix et la qualité des produits 20%
Visite en magasin 11% La cadeau proposé à la commande 14%
Requête sur un comparateur de prix 11% C'est un spécialiste sur ce secteur 12%
Consultation d'avis de consommateurs 7% La qualité des services proposés 11%
Lecture d'une newsletter de l'enseigne 5% Sa notoriété 9%
L'ergonomie du site, sa simplicité d'utilisation 9%
Consultation de blogs ou de forums 2%
Des conditions commerciales négociées par mon entreprise 7%
Consultation d'une place de marché en ligne 2% Il est le seul à vendre le produit ou service 7%
Recherche d'informations sur un réseau social 1% Le site m'a été recommandé 5% Source : FEVAD 2012

Consultation d’un catalogue : Le critère « prix » est nécessaire mais pas

74% suffisant. Les délais et la qualité du produit
• Dans l’équipement industriel :
• Dans l’équipement informatique : 22% sont indissociables des contraintes inhérentes
aux achats d’entreprises.

L’influence du « print » demeure toujours des professionnels

importante en B2B, particulièrement dans les
secteurs industriels.
73% utilisent ou ont déjà
utilisé Internet pour
réaliser leurs commandes
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CONFIDENTIAL © 2013 Sia Partners Source : FEVAD 2012
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La France est en retard par rapport à l’Europe

E-commerce B2B en Europe

Danemark 28%
71%
Norvège 36%
61%
Autriche 15%
59%
Allemagne 22%
54%
Royaume-Uni 19%
50%
Suède 26%
49% % des entreprises qui
27% vendent en ligne
Belgique 36%
15% % des entreprises qui
EU (27) 35% achètent en ligne
Pays-Bas 24%
33%
Italie 5%
27%
France 13%
27%
Espagne 12%
23%

Source : FEVAD 2012

Les entreprises françaises souffrent d’une très forte inertie au changement dans leurs processus d’achat, qui se
ressent par un développement du e-commerce B2B ralenti par rapport à son évolution en Europe

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