RC&A Avantages et retour sur investissement

de la mission
« Analyse du Portefeuille Clients »
L a s o c i é t é d e c o n s e i l a u x E x p e r t s C o m p t a b l e sl

« Economies et gains de productivité immédiats

sont les premiers effets de la mission,
avant même les retombées commerciales »

AVANTAGES MODALITES CHIFFRAGE DU RETOUR

SUR INVESTISSEMENT

• Avoir une ligne de conduite communiquée en interne et en externe

! Choix d’une stratégie
Stratégie à 5 ans Marketing claire :
Pour le cabinet
• Cabinet de production ?
• Cabinet conseil ?
• Cabinet spécialiste ?
• Gagner des clients et des missions dans la ligne stratégique du cabinet
• Recruter des collaborateurs adaptés et former les autres
• Gagner en productivité sur des missions bien structurées et standardisées
•
Développer des clients et des missions plus facilement avec des outils et
des méthodes.
Voir gains ci-dessous.

•
" Base des choix opérationnels
30% de CA à conquérir par croissance interne et
prescription de nouveaux clients
Evaluation d’un CA potentiel Et d’un accompagnement • croissance externe inutile
réaliste

• Economies de temps (éviter les fausses pistes et les formation

# inutiles)
Choix des missions prioritaires Validation par les besoins clientèle • Economies sur des outils (logiciels et matériels) achetés et
Et les ressources du cabinet jamais utilisés
validées
• Conserver sa crédibilité (éviter de lancer des plans jamais
tenus)
 •
$ Gagner des clients sans les acheter et en toute déontologie

Repérage des meilleurs Plan d’action pour les Un client TPE pendant 10 ans, c’est 100 à 150 KF
prescripteurs du cabinet « chouchouter » d’honoraires !

% Un client bien suivi et conseillé, ce • Nouvelles missions : un client bien suivi procure 20 à 30%
d’honoraires complémentaires à l’année
Optimisation du maillage sont de nouvelles missions qui
tombent … • Le départ d’un client mécontent (mal « accompagné »), c’est 100 à 150
clients/collaborateurs Et des clients fidélisés ! KF économisés sur 10 ans.

•
& Eviter ou préparer leur départ •
Les accompagner au plus près
Préparer la succession dans l’entreprise pour conserver le dossier
Détection des clients • Ne pas laisser traîner d’honoraires impayés
(ou leur perte)
« critiques »
Combien devez-vous faire de CA pour récupérer 100 KF de
marge brute perdue ?

•
' Attirer et conserver les meilleurs
Attirer et conserver les collaborateurs ou cadres dynamiques (double
culture technique et clientèle)
Choix d’embauche au sein • Evaluer le risque de départ d’un collaborateur (par scoring)
collaborateurs (cf pénurie actuelle) • Faire les bons choix : logiciels, matériels,… par rapport à l’utilité
du cabinet et choix des Et optimiser vos investissements immédiate.
investissements
Combien coûte un collaborateur qui s’en va ?
Combien coûte un collaborateur à former ?
Combien coûte une informatique inadaptée ou mal exploitée ?

•
( Analyse individuelle et collective, •
Savez-vous sur quels types de clients vous êtes plus rentable ?
Avez-vous développé des missions sectorisées et rentables
Analyse de la rentabilité analyses transversales (par typologies •
(standardisation) ?
Connaissez-vous la rentabilité réelle de chacun de vos collaborateurs ?
des clients et de clients,…) • Etes-vous capables de dire si chaque collaborateur est optimal sur son
des collaborateurs portefeuille ?

Un meilleur maillage clients/collaborateurs, c’est tout de suite 5

à 10% de rentabilité retrouvée !…
 •
) On estime à 30% les gains de •
Meilleure organisation (procédures, gestion des temps et des plannings,…)
Logiciel de gestion interne type « groupware » orienté clients
Recherche des sources • Outils de scanérisation (comptabilités de trésorerie) ou récupération des
productivité « gisants » dans un fichiers bancaires…
essentielles de gains de cabinet !…
productivité au cabinet Combien représente seulement une économie de 5% de votre
masse salariale annuelle ?…

* Connaître mieux vos clients pour
proposer des missions personnalisées,
Un véritable fichier clients
augmenter leur taux de satisfaction
Pour travailler leur fidélisation donc de fidélisation…
Et vos honoraires !
•
Un fichier renseigné où tous les évènements, documents, RDV, planning,
tâches, obligations apparaissent instantanément depuis la fiche du client
• Une possibilité de « segmenter » son fichier pour lancer des actions
« commerciales » typées, ciblées et efficaces
• Adapter ses actions à la valeur des clients et à leur espérance de marge à
vie : un marketing différencié.

Toutes les enquêtes clientèle montrent 5 besoins exprimés

par client ayant répondu !

Et encore :
• Décrocher des financements pour mener votre projet de développement
• Faire un audit éclair d’un portefeuille de clients rachetés (2 mois maximum)
• Préparer et optimiser la revente de clients…