3 impasse des arums 38360 sassenage

Comment gérer le risque commerciale ?

Première partie sur la veille et la seconde sur la gestion d’un contrat d’un point de vu commerciale.

BNS-énergie : entreprise avec laquelle il travaille, entreprise de panneaux solaire recyclés. Fabriqué
par le biais de plaque microélectronique de ST qui sont vendues pour non-conformité. Matériel de
Grade B ?
Plaques de silicium pour en faire des routes (taux de recyclage à 97%).
http://bns-energies.com/

Sunny portal
Ecologiste Jancovici Jean-Marc / Elise Lucet, journaliste cash investigation
https://www.youtube.com/watch?v=MULmZYhvXik (vidéo Jancovici)

Aurélien Barrau et la décroissance.

PV cycle (association ?) et Rosi-solar pour le recyclage de panneau solaire.

Veille :

Le but de la veille c’et de surveiller les activités qui sont autour de l’entreprise.

Veille globale d’entreprise puis une veille spécifique.

La matrice la plus utilisée en marketing est les 5Ps.

Dans notre monde de l’information, ce qui change à celui de nos parents c’est que celui qui avait
l’information ou la connaissance avait le pouvoir. C’était un monde de sachant.
Aujourd’hui les informations sont disponibles pour tout le monde, il y en a même trop de disponible.

Ce qui créer un avantage pour certains a titre collectif, individuel, d’entreprise c’est la capacité d’aller
chercher l’information.
La qualité de celle-ci et la manière dont on l’analyse compte (complète ou non, d’autres points de
vu…).

Règle qualité ou règle comportemental.

Si on ne connait pas, on ne peut pas décider ! Pour prendre une décision il faut connaître son
environnement et ne pas nier les informations.
Toutefois, il y en a qui sont réelles ou déformé par certains point de vu, une conjoncture, une
tendance…. Il faut les trier et les agglomérer pour en faire ressortir une vraie tendance de fond.

La veille s’est observer son environnement et agir dans celui-ci.

La FNOR, norme pour encadrer les entreprises ou les aides. Ce sont des normes qualitatives pour
normer des processus. Elle a donc créé des processus pour normer la veille.

Elle considère que c’est une activité stratégique pour l’entreprise : XP50053 (1998). Elle dit que la
veille est une activité continue et non pas une photo ou un diagnostic. La veille est devenue continu
parce que le monde change très rapidement.
C’est aussi une activité interactive, c’est le terrain qui alimente la veille et la veille qui digère et
globalise l’information. Ensuite, elle revient vers le terrain pour lui donner des info qui l’aidera à
prendre des décisions. Le secteur veille ne prend pas des décisions, il donne des information puis il y
a un service qui prend les décision.

On met à disposition des données périodique et classifié (pas les même infos en fonction de la date
et du service). Ce sont des informations traitées.

Double compétence : Big Data et Marketing pour une entreprise. Le Big Data donne des informations
brut, c’est très important de comprendre ce qui influence la data.

Il ne faut pas prendre les chiffres comme valeurs absolues.

Veille compétitive permet à l’entreprise prendre de meilleures décision et plus rapidement.

Transmettre l’information à la veille qui la retransmettra pour produire de la connaissance d’action.

HSBC dit que l’on va vers le monde des micro-multi-internationale.

Besoin de qualité car plus de raison de pannes donc besoin d’innovation …

Foxconn ? entreprise informatique qui produit du bas de gamme mais aussi de la qualité pour Apple.

Pour avoir le savoir avant les autres il faut mettre en place un système de remontée d’information. Il
faut avoir conscience que les autres font de même. Il faut se poser la question sur les informations
disponibles ?

Avec une bonne veille on peut former une offre à un client pour un produit que nous ne
connaissons pas. On peut faire la demande à nos concurrents et voir ce qui se fait sur le marché pour
proposer la même offre au client ou l’adapter en fonction de ce que l’on fait.

Il faut réfléchir à ce que l’on met dans nos offres pour convaincre le client mais aussi faire attention
de ne pas trop en dire pour protéger faut innovation et sources technologiques.
On peut envoyer l’information au cas où, à l’oral et non à l’écrit, en lui faisant signer un contrat, en
lui demandant d’être discret.

Ramener le résultat de la techno et non la techno.

« Repris de justesse » : Personne qui sont ou vont aller en prison. Type de fabrication.

Le besoin de veille est quelque chose d’important pour se protéger et s’informer.

On attend comme résultat d’une veille (outil de pilotage et d’aide de prise à la décisions) mettre en
place des dispositif pour anticipir et profiter. La veille tout d’abord aider l’entreprise à protéger son
entité et elle-même et à capter le plus d’info possible. Le but est de transmettre l’a même analyse à
tout le monde et que chacun anticipe le plus possible.

C’est un levier stratégique, un outil de compétitivité.

Les informations seront extrêmement larges.

Les entreprises françaises sont à la veille en retard. (NSA au States)
Agence qui protègent l’E-réputation = domaine d’activité important

Menacer la E-réputation est un bon outils stratégique.

Comment se défendre des attaques pluridirectionnelle ? Et comment répondre ?

Relais mis en place par l’état pour aider les TPE et PME à défendre et créer leur E-réputation.
DIAPO 17
Au niveau des préfectures (ministère de l’intérieur) nous avons de coordination régionaux à
intelligence économique dont la fonction est d’aider les entreprises régionales à mettre en place un
politique économique. L’intérêt est porté sur des secteurs sensibles. Moyens limités mais présent.

Au niveau de la concurrence, vous avez des chargés de missions régionaux à l’intelligence

économique (mnt la DIRECCT) dont leurs rôles sont d’aider les entreprises pour les aider à faire de
l’intelligence économique.

Le Ministère étrangères à un raison de direction régional du commerce extérieur, c’est habité dans
les CFCE. On est dans une orientation export ici, comment atteindre les marchés extérieurs et s’y
protéger. Comment avoir de la donnée ?

Les experts-comptables, les chambre de commerce et organisationnelle professionnel e (CPME, le

MEDEF, le BRANCHE organisation professionnel de branche) qui permettent de récolter des
informations.
Il y a aussi des consultants, en particulier pour se rapprocher de la FNOR.

On classifie l’information écrite :

- Blanche, c’est une info que l’entreprise communique et qui est accessible (page web, fiche
technique, info stand, showroom…). Info mises à dispo par l’entreprise pour ses clients et
pour tout le monde. Il faut se poser réellement la question de : qu’est ce que je veux
communiquer et qu’est ce que je ne devrai pas communiquer ? Ou qu’est ce que je devrai
communiquer d’une autre façon ?

Le site doit parler au client et ne pas expliquer au concurrent.

- Grise, l’information qui n’est pas illégale mais qui n’est pas forcément mis à disposition ou
volontairement par l’entreprise. Elles sont accessibles lors d’entretient quelconque comme
par exemple commerciales ou lors d’entretien d’embauche. Lors des assemblés générales
actionnariales (une entreprise qui émet des actions est obligé d’inviter les actionnaires). « Il
vaut mieux avoir un employé que des actionnaires ».

L’état peut plus ou moins contrôler les parts actionnariales. Contrôles existants sur l’achat
actionnariale  ?

Il y a le retro-ingénieuring, acheter les produits des marques concurrentes pour les analyser.

Les clients sont eux aussi sources d’informations.

PLUS D’INFO DANS UN DEVIS OFFRE PLUS D’OPPORTUNITE POUR RECOLTER DES
INFORMATIONS.

Comment connaître l’entreprise chez qui le client est allé ?

 Les livreurs qui se présentent tôt, regarder le livreur puis le nom de l’entreprise sur les
palettes. Les entreprises de nettoyages, les calendriers et goodies offert qui sont des indices
permettant de sourcer.
Poubelles aussi pour connaître le taux de défaut, les types et la régularité (acheteur).
La différence entre le MOSADA et la CIA c’est que le premier n’est que du terrain. Voila pq
c’est le meilleur service de renseignement.

Les rapports de fin d’étude ou mémoire d’alternant sont aussi sources d’information.

On peut se poser la question sur la moralité mais ce n’est pas illégale. Exploiter les faiblesses
et failles du concurrents.

- Noir, Information protégé et qu’il est illégale d’aller chercher mais que plusieurs arrivent à
chercher. Avec les américains et chinois cela fait parti de leurs pratiques de récupérer ces
informations ; Il faut se défendre et apprendre à se protéger.

Greed Firwall en chine, les info qu’on utilise en Chine ne sortent pas en Chine. On ne peut
pas utiliser de VPN en Chine.

RETARD TECHNOLOGIQUE ET DE LA RECOLTE D’INFORMATION EN EUROPE.

Chine et USA espionnent tout autant et ont développé ou sont en train de développer
chacun leurs système technologique ou autre.

Beaucoup n’écrivent pas l’information mais la donne à l’oral. Encore plus au restaurant, dans
les salles de travail on a moins d’aisance à communiquer.

On va adapter la veille pour définir l’environnement qu’on surveille et s’adapte en fonction.

- Il y a des veilles diff pour des zones, des métiers, des technologies, des attitudes
comportementales ect différents.
- On donne des objectif à la veille pour adapter sa strat commerciale : définir les zones
géographique où l’on va se développer, pour définir les tech sur lesquels on va travailler...
- Il y a les temps de la veille aussi, le fréquentiel de surveillance, en fonction du besoins
- L’étendu aussi est à choisir. On va séparer.

R&D = R ou D, rarement les deux.

Marketing = le positionnement
Commerciale = comment on va travailler le clients

Ensemble des veilles = veilles stratégique. L’ensemble de tous les éléments qui permettent de
prendre des décisions sur l’entreprise. Les autres veilles prennent des prises de décisions pour pour
leurs secteur de veille et non sur l’entreprise au global.

Intelligence économique = savoir ce qui se passe dans son secteur d’activité et économique. C’est
l’influence qu’il peut y avoir.

https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-comptable-et-fiscal/1198607-intelligence-
economique-definition-traduction/

Marge opérationnelle = on surveille la marge de l’entreprise par rapport à la marge des concurrents
(EBIT)
 - Veille Financière :

Coupon = partie du bénéfice redistribué aux actionnaires (= dividende)

On regarde la marge pour savoir comment se redistribue la valeur. Avant la négociation, regarder
cela permet de savoir qui s’enrichit.
Si un frns dit que les temps sont durs et qu’il souhaite monter ses prix et que sa marge a triplé depuis
1 an. Sa demande n’est pas légitime.

La comparaison de marge est importante pour une relation B to B ou B to C. C’est un argument de

taille.

La marge sert aussi à savoir si notre client est solvable ou non.

Couverture Coface afin d’assurer le paiement du client.

On va voir la Coface, elle donne un montant maximum qu’elle assurera pour une dette que
l’entreprise X nous accordera. En fonction du risque, il y aura une prime. Si peut risquer j’aurai une
prime de risque 0.3 % par exemple. En tant que frns/client je l’intègre dans mon coup. A l’inverse, s’il
n’est pas très fiable, la prime sera de 15, 17% du montant des factures.

Au-delà de ça la Coface n’assure pas. Si le frns/client ne paye pas ou autre, l’affaire est transférée à la
Coface qui gèrera la dette et m’assurera un certains montant de la dette.

Anticiper sur les situations futures du fournisseurs que ce soit géopolitiquement, économiquement
ou autre.

La publications des comptes public était obligatoire en France avant. Si quelqu’un ne veut partager
ou publier ses comptes cela est un risque de méfiance de la part des potentiels clients (car instabilité
financière souhaitant être cachée).

XERFI donne les performances sectorielles. Est-ce que les partenaire ou concurrents gagnent plus ou
moins ou autant que les performances sectorielles ?

Il faut négocier sur la source de l’augmentation de la performance de l’entreprise : année

particulière, investissements massifs donc besoin de beaucoup d’argent…

En allant plus loin dans les comptes, s’ils versent plus de dividendes c’est que leur marge augmente
alors là on peut négocier sur les prix ou autre.

Regarder les poubelles et le parking des entreprises permet de se rendre compte de l’utilité de
l’argent et de son abondance.

Il y a un lien entre la dépense et le gain d‘argent. Souvent les entreprises qui payent le mieux leurs
employés sont les plus rentables. Il y a un vrai questionnement sur le juste partage de la valeur entre
employé, fournisseur, actionnaire et entreprise ?

Faire de l’argent n’est pas suffisant, il faut savoir ce qu’il en est fait.

Si un frns est en difficulté, je peux l’aider pour bénéficier d’un avantage par la suite :
Augmenter les prix prêt à payer pour les fournisseurs ou diminuer les prix accordé pour les client
afin qu’ils puissent augmenter sa marge.

Raccourcir les délais de paiements (ou baisser le prix) avec un client et rallonger les délais avec un
fournisseur lorsqu’il y a des problèmes de trésorerie. C’est pour palier à un problème de cash, il a des
soucis de paiements d’échéances (question de bilan comptable).

Toute activité en B to C ont un BFR positif (cash-flow), c’est bien dans une économie stable mais en
cas de confinement c’est négatif car il n’y a plus de bénéfices qui rentrent mais i y a toujours des
factures à payer.
Ceux qui sont en B to B avec un cash-flow négatif avec un BFR négatif n’avait pas grand-chose à payer
au fournisseur mais des créances clients qui rentraient.

En plus de regarder la marge, on regarde les normes internationales et/ou nationales.

- Veille RH :

Avant on avait un système paternaliste en ce qui concerne les RH.

Entreprise de haut potentiel, de programme de talent. C’est une approche élitiste.

Entreprise libéré = plus de strate managériales avec tout le monde est au même niveau. C’est tout de
même assez élitiste. Soit on est bon soit on est mauvais.

Les entreprises ont plus besoin de qualité, que de quantité.

- Veille concurrentielle :

Surveillance es services
Activité commerciales
Quels outils, méthodes, quantité de ressources pour répondre au besoin

Comment ils se déploient vers d’autres secteurs (géographique, technologique…)

On analyse la concurrence de manière financière

- Veille marketing :

Si nouveau produit c’est qu’on a raté certaines étapes pour ne pas y avoir pensé avant.
 - Veille Amont :

RSE

Recherche les métier d’excellence des fournisseurs et pays :

Informatique : Israël ou Russie

Programmation particulière (application, sécurité…) : Bangalore en Inde

Zone de compétitivité : lieu où il y a la technologie et le besoin à des prix compétitifs (souvent pays
développement).

SWOT pour analyser les concurrents

Cuivre = Mine à ciel ouvert, polluant car minage de la roche et de la terre. Il s’extrait.

Aluminium = présent partout mais pour le traitement. On rase les collines plutôt que de faire des
grands trous comme pour le cuivre.

Spéculation important sur le Cuivre et Aluminium (automobile et énergétique avec EDF passe du
cuivre à l’aluminium car plus léger et moins cher).

- Veille Environnemental/Sociétale :

Le marketing d’aujourd’hui est plus sur le produit que la communication.

- Veille opérationnelle :

Comac ? Comex ? Avion chinois

Veille passive = j’ouvre les oreilles et j’écoute tout ce qui vient. Pas forcément d’objectif mais une
collecte d’information (ex : NSA).

Veille active = je me déplace, j’explore, je mine l’information

REFERENCE :

« Weaks signals », grille de lecture ou traitement de signaux faibles. Ce sont des informations
secondaires. Pas des informations direct, elles donnent des micro-orientations.

L’ensemble de ces micro-information donne une direction. Entrainement à détecter sur comment les
choses s’imbriquent et donneront des évènement en chaîne = SNOWBALL

Tedex sur le sujet.

Olivier Mevel
Intelligence émotionnelle = Paul Ekman
Il associe les signaux faibles a des comportements pour lire ce qu’il se passe dans la tête des gens et
voir ce qu’ils laissent transparaître.

Signaux faibles culturel, sexe, classe sociale….

Explication de lecture des signaux faibles et comment un logiciel prévoit une épidémie de choléra à
Cuba qui arrivera
https://www.youtube.com/watch?v=gAifa_CVGCY

Pour une assurance, mutuelle ou un contrat de travail il est obligatoire d’avoir un contrat écrit sinon
tout peut se faire à l’oral ?
Pour un contrat de mariage
Tout ce qui tourne autour du notaire (vente, succession)

Les incoterms ne sont pas obligatoires mais c’est un moyen efficace de déterminer les responsabilité
Sans on prend des risques

Incoterm monomodale = Fait pour le vrac -> FOB, la marchandise est disponible sur le bateau

FCA : dans le pays du fournisseur, plus souple, c’est un transport dans le pays du fournisseur donc
interne (entreposage sur les routes ou autre). On peut plus facilement inspecter la marchandise

Contractual law ?
Plays of juridiction ?
> Lois internationales
Lois Suisse car équilibré, neutre et juste lors d’un désaccord entre deux entités étrangères pour la
rédaction d’un contrat. Mais aussi celle de la Norvège et de Londres (Plus pour les pays du
CommonWealth).
Lorsque Deux entité de pays différents sont en désaccord, on choisi une loi d’un pays neutre proche
géographiquement parlant.

Tribunal de la Haye = Cours pénal international HOLLANDAISE

Contrat d’importeur d’affaire = reçu d’un pourcentage à vie des ventes qu’effectue une entreprise
avec un fournisseur que l’on aura amené

Cecile Israel – French Tech Hong Kong/Shenzen

On ne paye pas d’impot avec du commerce à Hong Kong

Document douanier EXA1/EU1 ? (Vente Hors Tax) Pour déclaration fiscale

Système d’entreprise dans le pays dans lequel où fait du commerce pour être imposé en fonction des
normes du pays en fonction

Sales contracts

Pas e précisions sur la loi appliqué alors c’est la Loi internationale qui rentre en vigueur. Dans une
relation B to B on ne peut se référence à la chambre de commerce de notre pays (est-ce bien cette
institution ?). C’est la loi du pays choisi dans le contrat qui rentre en vigueur.
 - RFQ = Request For quotation = compte comme contrat
- Publicité = compte comme contrat
A chaque changement de termes lors de la passsation de commande (prix, clauses...) on n’est plus en
contrat mais en négociation. Si on accepte une commande qui diffère de l’accord précédemment fait
alors c’est les informations de la commande qui sont prises en compte.

Proforma (vérifier ce que c’est) =

Facture avant la date de la facture, on fait une facture avant d’être livré. On garantit que cette
facture sera la même tout du long, elle ne sera plus jamais modifiée par la suite. Cela permet de
prendre de l’avance sur les procédures administratives (douanes ou autres).

A partir d’un “accusé de réception” on accepte la marchandise donc il y a contrat.

OUI MAIS LORS DE COMMANDE GRAND IMPORT ?

Tag RFID pour des containers
Choix de l’incoterm pour garantir le minimum de frais possibles lors de l’import ou l’export (frais de
garde container aux ports).
Vérification des containers avant le départ pour être sûr de ce qu’on va recevoir

La AFAQ= association française pour l’assurance qualité(https://certification.afnor.org/marque/afaq)

Tüv (https://www.tuv.com/france/fr/)
250 et 1000e l’inspection d‘un container
Brian Nicolleau, inspecteur container (proche de Shenzen, vers Yuhan)

Soft law = pas des lois mais des principes (ex : PECL)
Les incoterms ne sont pas obligatoires mais fortement recommandé pour l’international et
obligatoire pour le national

CISG et HAGUE = encadrement des échanges internationaux.

Aux USA la loi change en fonction des Etats, c’est un système fédéral où des états se sont réunis pour
créer une nation, en France c’est l’état français qui a créé des régions (l'inverse). Les états ont plus
d’importance que la nation. Plus d’état fédéraux qu’autre chose.

La Loi napoléonienne écrit la loi, si une situation n’est pas comprise dans les lois existantes alors on
écrit une nouvelle loi (regroupement de jurés). La loi française reste peu précise quant aux décisions
à prendre, elle est complète et se base sur la décision du juge.
Aux USA on se base sur la jurisprudence, on fait confiance à la justice pour régler une situation, ces
situations (procès ou autre) créent des référencements qui pourront être de nouveaux utilisés
(comme dans Murder). La loi USA est claire et précise et l’avis du juge sert à transiger sur quel cas la
situation actuelle peut être comparée.

Le contrat est une couche en plus par rapport à la loi.

C’est une couche supplémentaire qui passe au-dessus de la loi. (La loi précise les conséquences d’un
retard de paiement et le contrat peut préciser ces conséquences).

Ex: Si on impose des pénalités de retard, on ne peut imposer des pénalités de retard qui feront que je
vendrai à perte. On impose une limite de pénalité de retard (15 à 30% max). Tout dépend du cycle de
projet sur lequel on commerce, la fréquence d’application des pénalités de retard dépend de cette
vitesse de cycle de vie.

Certaines clauses rendent le contrat illégal = clauses abusives

Ces clauses sont à l’image de la carotte et du bâton. Elles peuvent influencer en bien ou en mal, il
faut savoir jouer avec.
Les pénalités ne couvrent jamais c’que ça compte au client.
On peut utiliser ces pénalités aussi pour améliorer sa marge en forçant le client à être en retard.

En B to B on dévalue les stocks pour vendre à perte (vente à prix inférieur à ce qu’on a acheté mais
avec la dévaluation ca passe).

Il existe un contrat cadre et un contrat spécifique. Avec tous ces documents il existe des
contradictions, les clauses généralistes comptent moins que les clauses spécifiques (conditions
générales de vente comptent moins que conditions particulières).

La loi s’applique même si elle n’est pas inscrite dans le contrat.

En cas de “quoi que ce soit” on peut se retourner contre le frns, il faudra vérifier la loi qui a été
mentionné dans le contrat avant tout.
Est-ce que le contrat s’appuie sur l’offre du frns ou sur notre commande ?... (Si loi chinoise ça nous
coute d’aller en justice contre eux, loi française pas de support ?)

La loi de Murphy
Dongguan, entre Shenzen et Canton. Endroit où produit decathlon

En France on se rapproche d’un système de loi à l’américaine, Case Law ou Jurisprudence.

Loi > Jurisprudence > Usages du métier

Obligation de moyen et de résultat

Il vaut mieux négocier le résultat que le moyen.
Ex: Négocier que les salles soient propres, si on négocie que deux personnes nettoient l’IDRAC alors
on ne négocie pas le résultat qu’importe les moyens mis en œuvre.

Avec le résultat on peut mesurer si le résultat est atteint ou non. Dans l’autre cas on s’assure que les
moyens furent bien mis en œuvre.
Il faut bien préciser le résultat voulu mais laisser la liberté des moyens mis en œuvre.