DE LA BRANCHE

DES ORGANIMES DE FORMATION

L’EMPLOI – METIER DE FORMATEUR CONSULTANT

EN ORGANISME DE FORMATION PRIVE

 PRESENTATION DU DOSSIER

IDENTIFICATION DE L’EMPLOI ........................................................................................... Page

DEFINITION DE L’EMPLOI ................................................................................................... Page

CHAINE D’ACTIVITE DE L’EMPLOI ................................................................................ Page

RESEAU DES RELATIONS ................................................................................................... Page

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Identification de l’emploi type de formateur – consultant :

Place du formateur consultant

dans le processus de production
d’un dispositif de formation et de conseil.

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Les organismes interrogés qui ont commencé leur activité sur fonds publics développent maintenant une activité sur fonds privés qu’ils appellent le
secteur entreprise. La cause invoquée est la diminution constante des fonds publics associés aux dispositifs. Ceux qui ont commencé avec des fonds
privés ne souhaitent pas augmenter leurs 5 à 10 % de chiffre d’affaires sur fonds publics.

Tous les organismes veulent augmenter leur part de fonds privés et restructurent leur organisation interne autour des produits et du commercial pour en
tenir compte.

Cela les amène à une restructuration des tâches et à une redéfinition partielle et sans doute pas définitive des emplois – d’où sans doute la diversité des
appellations des emplois rencontrés, appellation qui de plus varie selon que l’on interroge le titulaire de l’emploi étudié ou son hiérarchique.

L’option stratégique qui consiste à augmenter les prestations de formation et de conseil à l’adresse des entreprises entraîne une montée en charge des
activités commerciales de prospection et fidélisation ainsi que d’ingénierie de formation et/ou des compétences pour répondre à la demande de
prestation “sur mesure” et développer le chiffre d’affaires du secteur entreprise.

Certains organismes ont donc recruté des commerciaux, d’autres ont demandé à certains formateurs, travaillant déjà avec des entreprises sur
l’illettrisme, les requalifications, les reclassements, de prendre en charge une activité commerciale pour développer le chiffre d’affaires du secteur
entreprise :

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 Schéma n°1 Processus de production d’un dispositif de formation et de conseil
- Place de l’emploi -
CHOIX ET DEFINITION D’UNE VEILLE
POLITIQUE DE DEVELOPPEMENT,
STRATEGIES CORRESPONDANTES COMMERCIALE
CONCURRENTIELLE
ECONOMIQUE, JURIDIQUE,
-
Marché – produits * POLITIQUE, SOCIALE
- Organisation structure
- Structuration des tâches (emplois) TECHNOLOGIQUE (NTI…)
- Prix - Tarif INGENIERIE (compétences, formation,
pédagogie)

MISE EN PLACE DES PLANS D’ACTION

Interne et Externe
CORRESPONDANTS

COMMERCIAL LOGISTIQUE GRH

Prospection clients et besoins
Proposition commerciale
Négociation
Fidélisation
Evaluation et suivi de la qualité
du service rendu
PRODUCTION
Gestion financière, Encadrement des équipes
comptable et juridique • Conception de dispositif
(réponse appel d’offre, conseil-
Fonctionnement interne (management
Gestion administrative et audit…)
– communication)
personnel • Choix de formateurs
• Conception pédagogique
Qualité interne
Gestion des locaux • Mise en place, intervention,,
Gestion de l’emploi animation, dispositif
• organisation et gestion de la
formation (accueil, suivi
administratif et financier)

* Produits : conseil, dispositifs de formation CEREQ – CPNEF de la Branche Formation – 12 Janvier 2000 5
D’après le schéma ci-avant du processus de production, le formateur consultant en O.F. privé prend en charge la production de formation de la
conception d’un dispositif à son évaluation et son suivi qualitatif, il mène une veille sur les innovations technologiques et pédagogiques et participe à
des études (méthodologie d’intervention, de qualité, de conception de nouveaux produits ou dispositifs). C’est ce qui constitue le noyau dur de
l’emploi métier.

L’espace de progression de l’emploi se situe alors dans la prise en charge de la prospection et la négociation de propositions commerciales, dans la
pratique d’une veille commerciale, concurrentielle, économique , juridique, politique et sociale pouvant mener à une participation du formateur
consultant à la définition d’une stratégie de développement. Certains formateurs consultants encadrent une équipe de formateurs et un secrétariat.

Quelle est la légitimité de l’emploi-métier type de formateur consultant par rapport aux emplois-métiers types du R.O.M.E ?

L’emploi du formateur consultant en organisme de formation privé empreinte des activités à quatre emplois métiers de la formation du R.O.M.E :

- “ formateur ”,
- “ conseiller en formation ”,
- “ concepteur organisateur en formation ”,
- “ consultant en formation ”.

Ce découpage correspond à une division du travail entre concepteurs de la formation, exécutants de la formation (le formateur) et le commercial qui
prospecte les marchés et négocie les contrats.

Ce découpage est présent dans les grands organismes de formation étudiés pour la construction du R.O.M.E (AFPA – ASFO – CIO – CCI – GRETA –
ONISEP – FONGECIF).

Dans les organismes rencontrés, le formateur consultant est :

• “ formateur ” pour 50 à 20 % de son temps.

• “ conseiller en formation ” quand il informe et conseille des salariés ou chômeurs dans un parcours individualisé d’alphabétisation, de
préqualification, de qualification, d’insertion (20 à 30 % de son temps).

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• “ concepteur – organisateur de formation ” quand il conçoit et construit l’architecture et le dispositif de formation et met moyens humains,
financiers, matériels et méthodes en adéquation (50 à 20 % de son temps).

• “ consultant en formation ” quand il prospecte les marchés, identifie les besoins et négocie des contrats de conseil et/ou formation ( 30 à 50
% de son temps).

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Schéma n°2 Structuration des tâches correspondantes :

Prospection Conception Information Conception Gestion

marchés architecture et publics pédagogique encadrement
dispositif de formation demandeurs
Identifications Animation de la
des besoins Organisation Analyse formation
moyens attentes
Négociation humains Evaluation de la
des contrats financiers Evaluation formation
matériels compétences
Fidélisation méthodes potentiel
Client
Validation Orientation
Validation suivi des vers des dispositifs
dispositifs dispositifs

R.O.M.E

Consultant en formation CONCEPTEUR Conseiller Formateur

ORGANISATEUR
en formation
en formation

Noyau dur
ETUDE
CEREQ
Repère de progression dans Formateur - Consultant
CPNE
l’emploi-métier

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L’étude nous permet de penser qu’il ne s’agit pas d’une structuration des tâches spécifiques aux Organismes de Formation rencontrés mais :

− du résultat des évolutions actuelles obligeant les organismes privés et les formateurs à élargir leurs compétences sur les
activités concourant à de meilleures compréhension et construction du produit formation et conseil :

- Accroissement de la demande de produits de formation “ sur mesure ” adaptés à l’accroissement des compétences des salariés dans
leur emploi.

- Diminution des fonds publics – concurrence accrue de l’offre de formation sur le secteur entreprise (prix “ tirés ”).

- Politique qualité qui amène à revoir processus et méthodes de travail en interne.

- Demande d’introduction des nouvelles technologies :

• Autoformation avec centres ressources

• Utilisation d’internet
• Nouvelles technologies éducatives

− de la professionnalisation de certains acteurs de la formation, qui peuvent prendre en charge, compte-tenu de leurs compétences et
leur motivation des produits formation et conseil de la prospection à l’évaluation (schéma n°2) ci-avant.

L’emploi métier de formateur consultant se positionne donc par rapport à une logique de finalité qui définit le rôle socio-productif de l’emploi. La
logique de décomposition en activités “ tue la compétence ” * car elle masque la finalité globale de l’emploi, son sens et son rôle.

*
Guy Le Boterf – Ingénierie des Compétences – Editions d’organisation.
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Définition de l’emploi type de formateur-consultant

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Appellation CPNE Formateur Consultant

Appellations rencontrées Formateur (trice), coordinateur de projet, coordinateur de groupe, conseiller en formation, chef de projet,
lors de l’étude responsable de produit, responsable de secteur, formateur-consultant, consultant, directeur de formation,
responsable de formation…

Insertion de l’emploi Organismes de formation privés

Finalité globale de l’emploi Concevoir, négocier, assurer des actions de formations et/ou de conseil en formation servant les besoins et
les intérêts des personnes et des entreprises clientes et contribuer ainsi au développement des marchés et à
la pérennisation de l’organisme.

Résumé des activités ① COMMERCIAL ET COMMUNICATION

Fondé sur la stratégie commerciale définie par la direction, les fichiers clients et prospects déjà construits,
les besoins signalés par un collègue ou un commercial, les actions passées et en cours, les besoins et
réflexions des clients, le guide d’entretien de contact formalisé, le métier, l’approche, les méthodes et outils
de l’organisme, les ressources humaines de l’organisme, le catalogue formation, la connaissance ou non du
client, la grille tarifaire,

Le formateur consultant :

- Recense et classe les contacts clients passés et à prendre (ou y participe avec
un commercial)
- Rencontre clients et prospects importants (ou y participe avec un commercial)
- Ecoute, analyse et identifie les besoins du client ou du prospect (ou y participe avec un
commercial)
- Bâtit pour le client ou avec le client un cahier des charges de ses besoins.

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Résumé des activités
- Propose une offre adaptée et il convainc du savoir faire de l’organisme.
- Rencontre si possible les commanditaires et/ou les financeurs en cas d’appel d’offre.
- Conçoit, et rédige une proposition commerciale (pré-projet) adaptée aux besoins des salariés et de
l’entreprise en fonction des contraintes financières de l’entreprise et de l’organisme (reformulation
demande et contexte, objectifs perçus, architecture de l’action, proposition financière, calendrier)
- Propose éventuellement un partenariat avec d’autres organismes de formation ou de conseil

- Présente et négocie en l’adaptant la proposition avec le client (ou y participe)

- Assure l’évaluation des dispositifs et leur suivi (avec les formateurs auprès du client)
- Analyse avec le client les causes d’un échec éventuel et propose une solution de remplacement

- Participe à l’amélioration des documents de présentation de l’offre de formation aux entreprises

clientes, prospects et financeurs
- Participe à la conception et la rédaction de documents d’information réguliers aux entreprises
clientes, prospects et financeurs sur les activités et produits de l’organisme.

- Pratique une veille prospective, concurrentielle, économique et sociale (colloque, congrès,

journaux, ouvrages…)
- Détecte de nouveaux besoins de formation, lors de son intervention, et fait des propositions
d’actions
- Construit une documentation ou une base de données prospectives.
- Formalise les pratiques passées en fiches produits.
- Participe au développement de produits nouveaux (méthodologie, NTE…)

Pour développer de nouveaux marchés, réaliser le chiffre d’affaire qui peut lui incomber et fidéliser les
clients.
Il assure alors l’interface avec des clients, dirigeants ou responsables de formation, les organismes
financeurs, les organismes conseil, des consultants, des organismes partenaires et sa direction.

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Résumé des activités

② CONSTRUCTION ET ANIMATION DES DIVERS DISPOSITIFS DE FORMATION ET

OU CONSEIL

Fondé sur la proposition commerciale ou pré-projet, de la documentation nécessaire existant dans

l’organisme, les dossiers déjà réalisés, son expérience du fonctionnement des dispositifs concernés, les
capacités et/ou niveau que doivent atteindre les stagiaires, les objectifs assignés à l’action de conseil, son
niveau de maîtrise des disciplines et méthodologies nécessaires, son niveau de maîtrise des méthodes et
outils de l’organisme et de ceux existant sur le marché, son expérience d’animation de séquences
pédagogiques ou de conseil, sa connaissance du fonctionnement des groupes et de l’entreprise.

le formateur consultant :
• En cas de formation intra entreprise et/ou d’une action de conseil (Audit, étude, réorganisation…) :
- prend conseil auprès d’organismes spécialisés (ex : ANACT…) de consultants spécialisés
(juriste,…) si nécessaire.
- Contacte et rencontre les hiérarchiques des futurs stagiaires et les futurs stagiaires pour discuter du
projet et mesurer leur implication et les sensibiliser et affiner l’analyse des besoins.
- Observe les situations de travail concernées par le projet.
- Restitue ses conclusions et formule des recommandations à l’entreprise ;
- Pressent les formateurs ou consultants qui interviendront
- Construit la prestation définitive avec les formateurs (ou en tient compte de leur avis)
- Construit les modules de formation ou parties de l’action de conseil qui le concernent (démarche,
méthode, technique, outils pédagogiques)
- Conseille ou construit des modules de formation ou parties de l’action de conseil qui concernent
les formateurs ou consultants intervenants.
- Construit des supports de formation ou de conseil ou utilise ceux de l’organisme déjà construits
pour la partie qui le concerne
- Construit les supports de suivi et d’évaluation de la formation ou de l’action de conseil pour la
partie qui le concerne
- Construit les outils d’évaluation des stagiaires avant et après formation.
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 - Anime des actions de formation
∗ En laissant s’exprimer les attentes et craintes des stagiaires.
Résumé des activités ∗ En réévaluant les besoins du groupe

∗ En adaptant méthodes, outils, utilisation des supports aux besoins du groupe.

∗ En transmettant des connaissances
∗ En faisant appliquer ou utiliser des méthodes et des outils aux stagiaires
∗ En alternant explications théoriques et mises en pratique
∗ En étant attentif à ce qui se dit dans le groupe sur les pratiques du terrain.
- Evalue et/ou valide la progression et la motivation des stagiaires pendant et en fin de formation.
- Evalue la formation avec le groupe de stagiaires et l’entreprise
- Rédige un compte rendu de l’action de formation et/ou de l’action de conseil et mentionne les
pistes à poursuivre.

• En cas de formation individualisée (qualifiante préqualifiante, d’insertion…) sur dispositif public

(C.E.S, …) ou non :

- Reçoit et positionne par une évaluation la personne en entretien individuel

- Cherche un financement à sa formation
- Rédige une proposition à l’entreprise quant la démarche n’est pas celle d’un individu isolé.
- Négocie un tarif avec l’entreprise ou applique le cadre juridique.
- Oriente vers un dispositif le mieux approprié possible
- Organise un programme de cours ou modules individualisé
- Choisit une méthode adaptée au stagiaire
- Suit et aide la progression du stagiaire.

• En cas de conception d’espaces d’auto-formation ou centres ressources dans les entreprises clientes
(centre de langues, APP…) :

- Installe une salle avec micro-ordinateurs et CD Rom, une salle vidéo, un espace cassette audio (si
nécessaire).
- Choisit les formateurs qui seront chargés du tutorat dans les espaces formation.

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 - Réalise avec eux un tutorat des salariés dans cet espace.

- Organise pour et avec le salarié un programme d’autoformation

- Aide les stagiaires et valide régulièrement leur progression
Résumé des activités

• En cas de réalisation de bilan de compétences :

- Reçoit le salarié en premier entretien de contact

- Explique la démarche bilan et les particularités de l’organisme.
- Constitue un dossier, une convention et un calendrier
- Analyse la demande du salarié, identifie ses centres d’intérêts en les resituant dans le parcours
professionnel.
- L’aide à repérer ses atouts professionnels, ses compétences et à dégager des pistes
professionnelles.
- Construit un plan d’action réaliste (croisement des données précédentes)
- Lui explique les lieux ressources et de renseignement possibles sur les métiers
- Collecte les offres d’emplois locales et constitue un fichier
- Met à la disposition du salarié un livret d’adresses des lieux ressources, un guide d’entretien avec
les professionnels, un guide de recueil des données.
- Rédige une synthèse du bilan en accord avec le salarié

- Pratique une veille prospective pédagogique et théorique sur les thèmes concernant son expertise
(réunion, colloque, internet, revues, ouvrages, congrès…)
- Participe à des groupes de travail pour faire évoluer les pratiques de l’organisme à partir des
données de veille (compétences transversales, NTE, FOAD, Internet comme outil de formation…)

Pour construire et animer (en partenariat interne et externe) une prestation de formation ou une
intervention (conseil) qui tiennent compte du contexte et des enjeux dans l’entreprise et qui soient les
mieux adaptées aux besoins et intérêts des salariés et/ou de l’entreprise cliente.
Il assure alors l’interface avec les responsables formation, DRH et hiérarchiques des stagiaires, les
salariés, les représentants du personnel, les organismes financeurs, (Région, AGEFOS, FONGECIF,
OPCA, ANPE…), des organismes partenaires (formation qualifiante), les formateurs internes et externes à

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 l’organisme, sa direction, des consultants, des organismes conseils et ressources (Inspection du travail…)

Résumé des activités

③ ORGANISATION, MISE EN ŒUVRE MATERIELLE ET GESTION BUDGETAIRE ET

ADMINISTRATIVE DES FORMATIONS OU INTERVENTIONS

Fondé sur les budgets alloués, sa connaissance des méthodes disponibles sur le marché, du multimédia, du
matériel nécessaire aux formations, les conditions matérielles existant dans les entreprises, celles de
l’organisme, les conditions de contractualisation de l’action de formation ou d’intervention :

- il supervise, tient à jour, gère et renouvelle les matériels, méthodes, ouvrages et fournitures relatifs
aux actions de formation ou aux interventions qui le concernent lui ou son équipe.
- Fait retenir et équiper les salles en matériel nécessaire
- Etablit ou fait établir des conventions.
- Transmet conventions, attestations et calendrier à son secrétariat ou service administratif et à la
comptabilité.
- Suit les feuilles d’émargement et règle l’absence de stagiaires avec les entreprises ou organismes
financeurs.
- Gère les entrées et sortie de salariés sur dispositifs publics (stagiaires en interne).
- Suit et comptabilise la fréquentation et / ou l’assiduité des stagiaires dans les espaces d’auto-
formation.
- Assure en continu un contrôle de l’équilibre budgétaire des actions en cours.

Pour assurer de bon déroulement matériel des actions de formation et intervention, être en conformité
financière et juridique avec les contrats et conventions passés et satisfaire aux obligations légales.
Il assure alors l’interface avec les stagiaires, les formateurs, les services administratifs et comptables, les
clients, les organismes financeurs, des fournisseurs.

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 ④ ENCADREMENT DE SERVICE OU D’EQUIPE PEDAGOGIQUE

Fondé sur les ressources humaines nécessaires pour mener les actions et interventions, la charge des
formateurs, les horaires choisis (RTT), les compétences des formateurs, les CV reçus, le fonctionnement de
l’organisme et son organisation, le formateur consultant :

Résumé des activités

- Programme l’activité de son équipe permanente ou temporaire en négociant des adaptations.

- Travaille et échange de manière régulière et formalisée sur les dossiers en cours et les problèmes
qui peuvent se poser.
- Rencontre les formateurs externes et leur donne une information aussi complète que possible sur
les actions et les stagiaires
- Elabore avec eux si besoin des modules de formation ou intervention
- Suscite les rencontres entre formateurs externes travaillant sur un même dossier.
- Propose des formations aux formateurs internes et organise leur départ en formation
- Travaille des thèmes particuliers avec les formateurs internes ou externes en groupe de travail
régulier.
- Participe au recrutement des formateurs.
- Vérifie leur capacité pédagogique en faisant une co-animation
- Assiste aux animations de formateurs et organise des réunions d’analyse de pratique.
- Sensibilise et responsabilise l’équipe aux facteurs d’équilibre budgétaire (taux horaire vendu, seuil
de rentabilité…)

Pour assurer la couverture pédagogique de chaque action de formation et conseil, professionnaliser les
formateurs en CDI et fidéliser les formateurs, intermittents, vacataires CDD et consultants.
Il assure alors l’interface avec les formateurs internes et externes, des centres de formation, sa hiérarchie.

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Chaîne d’activité de l’emploi-type de formateur - consultant

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Besoins signalés Politique et Politique et
Fichier prospects Stratégie des Stratégie commerciale et produits Guide d’entretien de contact
Fichier clients organismes de la direction Actions en cours
Connaissance ou non du collecteurs et Métiers, méthodes, approches
client financeurs outils de l’organisme et
ressources humaines de l’organisme
Catalogue produits de l’organisme
Grille tarifaire

Compétences professionnelles de
l’organisme (internes et externes) Identification besoin du client

Proposition offre formation et/ou conseil Veille prospective commerciale,

concurrentielle, technologique,
pédagogique
Rédaction de l’offre commerciale Etudes :
Négociation prix et contenu méthodologie
Adaptation proposition qualité
produits
offre
Prise de conseil externe (organismes, Choix des formateurs, construction de la prestation Rencontre avec hiérarchiques et salariés
consultants) définitive de formation et/ou conseil (implication et précision du besoin)

Encadrement du service et de l’équipe Construction, modules, outils supports de l’action et Organisation, gestion matérielle
pédagogique interne ou externe son évaluation administrative et suivi budgétaire des
actions

Connaissances et expérience du
fonctionnement psychosociologique
des individus, groupes et organisations
Animation de l’action de formation ou dispositif
Intervention conseil
Niveau de qualité du service rendu
Formalisation et capitalisation de l’action
Evaluation , formation et/ou action de conseil Professionnalisation de l’équipe pédagogique
Evaluation des dispositifs

Données prises en compte CEREQ – CPNEF de la Branche Formation – 12 Janvier 2000 19

Actions Actions Résultats
Réseau de relations de l’emploi-type de formateur - consultant

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Réseau de relations Il est en relation
➙ en externe à l’organisme de formation avec :
Les Dirigeants, Responsables des
ressources humaines, responsables
formation, hiérarchiques des salariés
stagiaires des entreprises clientes,
salariés, représentants du personnel,
organismes et institutions
prescripteurs.
Les organismes financeurs (Région,
Conseil Général, OPCA, ANPE…)
et ou prescripteurs
Les organismes de formations
partenaires sur certains dispositifs
Les organismes centres ressources
locaux et nationaux (ANACT,
CEREQ, Centre infojeunesse,
chambre des métiers, …)
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Pour Présenter l’organisme et ses prestations
Garder un contact régulier avec eux par téléphone ou visite.
Recueillir et analyser les besoins de formation et/ou conseil
Négocier l’offre commerciale (prix et architecture)
Consulter pour élaborer la prestation définitive et
le calendrier
Rendre compte de l’avancement des actions et de leur résultat
Auditer, conseiller
Pour Recueillir informations sur les offres
Maintenir de bonnes relations
Présenter demandes de subventions ou financement
Pour Echanger informations
Coordonner et planifier les actions.
Pour Recueillir des informations
Demander conseils sur un dossier
Participer à des groupes de réflexion
21
Réseau de relations Les formateurs vacataires,
Intermittents et consultants
Les salariés, les stagiaires
Il est en relation
➙ en interne à l’organisme de formation avec :
Dans son service
Les collaborateurs
(formateurs, secrétaires)
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Pour Préparer et coordonner les activités
Echanger sur les dossiers en cours
Animer des réunions
Soutenir et guider si problèmes sur une action
Contrôler le bon déroulement des actions en cours.
Pour Préparer et/ou animer l’action ou l’intervention
Aider et conseiller sur problème à résoudre pendant ou après
l’action
Conseiller et négocier parcours de formation individuel ou
bilan de compétences…
Pour Organiser l’activité globale du service et son fonctionnement.
Contrôler et discuter des actions en cours et leur suivi
administratif
Animer des rencontres thématiques
Former ou organiser leur formation
Informer des orientations de la direction
Donner à frapper et administrer proposition, contrat
22
 convention….

Réseau de relations Dans l’organisme

Les autres responsables Pour Collaborer sur des dossiers transversaux

Echanger les expériences et pratiques

Sa hiérarchie Pour Faire le point et rendre compte de l’activité

Participer au recrutement de formateurs
Participer aux réunions régulières sur stratégie
commerciale et pédagogique.

Le service comptable Pour Organiser l’achat de matériel pédagogique

Suivre facturation et règlement financier des actions.

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