Le commercial

du futur
Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà
dans l’ère des « commerciaux 2.0 » ?
Table des matières
Introduction ................................................................................................................... 3

Maîtrise la data ........................................................................................................... 4

CRM enrichi : il qualifie ses prospects et priorise sa prospection ........................... 6

Sales Intelligence : il détecte les bons signaux et prédit la vente .......................... 9

Rapports : il analyse ses actions et pilote finement son activité ............................... 11

Remonte facilement les besoins clients .............................................................. 14

Social Selling : il entend les signaux de ses clients .................................................... 16

Ventes inbound : il attire directement les clients à lui ............................................. 19

Prospection : il prospecte massivement mais intelligemment ................................. 21

Optimise ses rendez-vous ......................................................................................... 23

Rendez-vous : il s’y prépare pour augmenter ses chances ...................................... 25

Visioconférence : il vend à distance pour gagner du temps .................................... 26

Accélère son cycle de vente ...................................................................................... 27

Documents de vente : il dématérialise pour enrichir son CRM ................................ 28

Contrats : Il propose la signature électronique .......................................................... 30

Fidélise ses clients sur le long terme ....................................................................... 32

Conclusion ..................................................................................................................... 35
Introduction
Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà dans l’ère des
« commerciaux 2.0 » ?

En 2020, les techniques de vente face à un prospect n’ont pas radicalement évolué. Les
méthodes, en revanche, connaissent un bouleversement technologique sans précédent.

Accélérée par la crise du COVID-19, la dématérialisation de la fonction commerciale est

plus que jamais en vogue. Les nouvelles manières de vendre, décrites à grands coups
d’anglicismes (social selling, inbound marketing, insight selling, etc.) qui s’ajoutent
régulièrement à notre vocabulaire, vont façonner le cycle de vente, qui n’a déjà plus
grand-chose à voir avec celui des commerciaux des années 2000.

Le commercial du futur, c’est en résumé :

• Une maîtrise intelligente des données récoltées ;

• Des actions de prospection et de vente de plus en plus digitalisées ;
• Un cycle de vente optimisé, plus flexible et plus rapide.

Cette transformation de la fonction commerciale est allée vite, très vite. Certains s’y sont
déjà mis, d’autres commencent à peine. Il est parfois difficile de s’y retrouver et de savoir
par quel bout commencer pour moderniser son approche commerciale. Vous trouverez
dans ce guide un résumé des dernières pratiques et des chantiers à initier.

3
 Chapitre 1

Maîtrise
la data

4
Les données, aussi appelées data, sont l’or noir du XXIe siècle. Elles jouent un rôle de plus
en plus important dans les ventes B2B.

Les meilleures équipes commerciales analysent tout, de l’efficacité de leurs e-mails de

prospection à leur taux de transformation d’appels en rendez-vous. Elles font ressortir des
indicateurs et des tendances pour identifier ce qui marche, ce qui ne marche pas et ce qui
rapporte le plus d’opportunités.

En 2015, le cabinet McKinsey sondait les équipes commerciales des entreprises

connaissant une croissance des ventes rapide depuis plusieurs années. 53 % des
meilleures d’entre elles déclaraient utiliser efficacement les analytics.

Pourtant, les commerciaux ne sont pas tous à l’aise pour tirer profit des indicateurs de
base qu’ils pourraient analyser, tandis que d’autres n’ont même pas encore entamé cette
démarche. Les équipes commerciales se sont toujours concentrées sur un chiffre : les
ventes. Mais le commercial nouvelle génération jongle avec les chiffres pour améliorer son
approche et cibler ses actions.

Des analyses de données bien conçues permettent une croissance significative du chiffre
d’affaires et des marges, en guidant les équipes de vente vers de meilleures décisions.

Pour y parvenir, deux conditions :

• être capable de se concentrer sur les domaines où l’analyse peut créer de la valeur ;
• traduire les résultats observés en actions concrètes à réaliser.

Voyons comment les commerciaux du futur utiliseront les données pour optimiser leurs
résultats commerciaux.

5
CRM enrichi : il qualifie ses
prospects et priorise sa prospection
Tous les prospects ne se valent pas. Dans un monde où tout va plus vite, le commercial
du futur ne peut pas perdre de temps à appeler les mauvaises personnes, à sonner à la
mauvaise porte ou à parler au mauvais interlocuteur.

Dans la plupart des cas, un prospect :

• correspond à votre marché cible ;

• a les moyens d’acheter vos produits ou services ;
• peut prendre la décision d’acheter.

Pour vérifier ces informations, le commercial doit qualifier ses prospects. Qualifier un
prospect revient à déterminer si un contact identifié est un bon “candidat” pour acheter ce
que vous avez à lui offrir.

Il y a quelques années, les commerciaux disposaient d’un listing d’adresses, de numéros

de téléphone et même d’un carnet dans lequel ils renseignaient leurs notes sur
l’entreprise. Depuis, heureusement, des outils se sont développés pour faciliter l’accès à
l’information.

Tous les éléments servant à qualifier un prospect sont saisis dans le logiciel de Customer
Relationship Management, ou CRM, qui est le système de gestion de la relation client
d’une entreprise.

6
Comme un fichier excel survitaminé et suréquipé, le logiciel de CRM regroupe l’ensemble
des informations utiles à la vente :

• la fonction/le rôle du contact dans son milieu professionnel ;

• la taille de son entreprise ou de son équipe ;
• le secteur d’activité dans lequel il évolue ;
• le type de produits ou services souhaité ;
• une fourchette de budget qu’il pourrait dépenser pour son projet ;
• une date de réalisation attendue ;
• le nombre d’e-mails ouverts/lus/ayant suscité une interaction ;
• le nombre de clics sur une page web de démonstration de vos produits/
services ;
• ou encore le nombre de fois où ce lead revient sur votre site internet.

Le commercial du futur a, à n’importe quel moment, une vue complète de son territoire,
de son prévisionnel des ventes, de ses prospects, de ses clients, de ses rendez-vous et de
ses opportunités.

Avec un bon CRM, il est maître de son secteur, comme un responsable d’agence. Il monte
d’un cran et pilote son activité avec précision. Plus le CRM est rempli, plus le commercial
pourra adapter son discours et gagner en efficacité. Certains outils de base de données
se branchent même à son CRM pour ajouter de nouveaux prospects (Nomination,
Mixdata, Corporama, Explore, Clearbit, etc.) et mettre à jour les informations des prospects
existants, notamment le chiffre d’affaires, le nombre de collaborateurs, ou encore les
levées de fonds.

L’historique du prospect est alors combiné à la collecte de données externes (provenant

des réseaux sociaux, de ses interactions avec le marketing) afin de prédire la stratégie de
vente à utiliser pour chaque prospect. C’est le Lead-Scoring.

7
Bon à savoir : Qu’est-ce que le lead-scoring ?

C’est l’attribution d’un score d’importance à chaque piste commerciale,

ou lead. L’objectif principal est de distinguer les prospects prioritaires,
qui pourraient devenir clients rapidement, des prospects secondaires qui
sont moins prêts à faire appel à un produit ou service. Le commercial du
futur n’appelle plus à l’aveugle et priorise sa prospection pour appeler les
prospects qui sont prêts à acheter.

Comment moderniser son approche ?

• Équipez-vous d’un outil de CRM : c’est un gros changement, qui peut faire
peur, mais qui en vaut largement la peine. Votre excel et votre carnet ne sont
plus vos meilleurs amis. Il existe sur le marché des CRM incroyables qui
structurent votre méthode de vente et vous aide à signer beaucoup plus
d’affaires. Ils s’adaptent aussi bien aux indépendants qu’aux forces de vente
de centaines de commerciaux.

• Adoptez un outil de prospection : le marché de la Sales Tech s’est

largement développé ces dernières années. De nouveaux outils sont arrivés
sur le marché pour faciliter grandement votre prospection. Kaspr et Lusha
vous permettent de récupérer des numéros de téléphone et des adresses
mail depuis des profils LinkedIn et de les ajouter automatiquement à votre
CRM. Lemlist, Phantombuster et la Growth Machine, pour ne citer qu’eux,
permettent aussi d’automatiser et d’ultra-personnaliser votre démarchage
commercial.

8
Sales Intelligence : il détecte les
bons signaux et prédit la vente
Le commercial du futur travaille main dans la main avec un allié de taille : la Sales
Intelligence. La Sales Intelligence, ou « intelligence commerciale », est un terme qui
regroupe les technologies, les méthodes de collecte, d’intégration, d’analyse des données
et de présentation de ces informations.

Le but d’un dispositif de Sales Intelligence est de pouvoir aider le commercial à recueillir
et comprendre des données sur les prospects et les clients déjà existants, afin d’améliorer
leurs performances. Dit autrement, le commercial du futur met sous surveillance tous ses
prospects et ses clients pour détecter le plus rapidement possible les signaux business :
un rachat, un gros appel d’offre gagné, un lancement produit, une ouverture de marché,
une récurrence dans le parcours d’achat, une insuffisance dans la satisfaction du client, etc.

Quels sont les avantages d’un tel dispositif ?

Dans un environnement de plus en plus dur, la veille commerciale permet aux

commerciaux de devancer leurs concurrents grâce à trois atouts :

1. Vendre plus aux clients existants. Le commercial du futur a une meilleure

compréhension de ce que ses clients achètent et de ce qu’ils n’achètent pas. Le suivi des
données de vente par client lui révèle les tendances de la demande et les possibilités de
vente croisée.

Exemple : Votre client achète un logiciel de gestion RH, mais ne dispose pas encore d’un
service de paie moderne et automatisé. Vous pouvez créer des campagnes de marketing
ciblant cette opportunité.

2. Prédire les besoins des prospects. Avec internet, l’information circule à grande
vitesse. Les nouveautés des entreprises ne sont plus un secret pour personne, pour
peu qu’on sache où les trouver. Dans cet océan d’information, la Sales Intelligence

9
remonte automatiquement aux commerciaux les mouvements chez les prospects et les
opportunités business.

Exemple : Vous adressez depuis deux ans un grand compte mais êtes bloqué par le
directeur des opérations, qui n’est pas convaincu par votre solution. Devinez quoi ? Vous
arrivez au bureau ce matin et votre outil de Sales Intelligence a détecté sur LinkedIn qu’il
avait changé de poste. C’est le moment de revenir à la charge !

3. Fidéliser les clients. À mesure que le commercial reçoit des informations sur son
client, il peut détecter les bons signaux au bon moment. Ainsi, il propose un suivi
personnalisé, répondant aux changements d’enjeux de son client et se rend aux rendez-
vous commerciaux mieux préparé.

En résumé :
Un dispositif de Sales Intelligence permet de gagner en temps et en
productivité à la fois en phase de prospection, mais également durant toute
la relation commerciale.

Des outils à tester

• Nomination. Nomination offre une large base de données de décideurs,

avec des organigrammes détaillés pour chaque compte cible, et permet de
paramétrer des alertes pour être notifié lorsqu’une cible est mentionnée dans
la presse, promue à un nouveau poste, annoncée comme intervenant à une
conférence, etc.

• Corporama. Corporama est un outil qui permet d’accéder à l’ensemble des

contenus web publiés sur une société : informations financières, légales,
coordonnées, contacts, actualités, le tout pour plus plus de 7 millions
d’entreprises françaises.

10
Rapports : il analyse ses actions et
pilote finement son activité
Les tableaux de bord sont une des armes du commercial du futur.

Même si les mathématiques ne sont pas forcément le fort du commercial du futur, il

dispose désormais dans son CRM de rapports simplifiés qui lui donnent en temps réel
l’efficacité de sa prospection téléphonique (nombre d’appels sur nombre de rendez-vous),
l’efficacité de sa prospection par e-mail (taux d’ouverture des e-mails, taux de prise de
rendez-vous), l’efficacité de ses actions commerciales (taux de signature des prospects
en clients, durée du cycle de vente, panier moyen des contrats) et l’analyse de ses ventes
(répartition par offre, par géographie, par typologie de clients)

Le commercial du futur ne laisse rien au hasard. Pour être meilleur que ses concurrents, il
réduit l’improvisation commerciale et se concentre sur ce qui marche dans ses actions.

Mais une fois qu’il commence à suivre et à mesurer chaque donnée, il lui arrive parfois de
faire face à une « paralysie de l’analyse ». Avec autant d’indicateurs, il a du mal à savoir ce
qu’il faut regarder et quel angle prendre pour orienter sa démarche commercial.

Pour cela, il peut compter sur son collègue Sales Operations Manager (voir encadré ci-
dessous) ou sa direction, qui lui ont préparé les KPI (Key Performance Indicators, ou
indicateurs clés de performance) et les paramètres à suivre, pourquoi ils sont importants
pour votre entreprise et comment vous allez les utiliser.

Un tableau de bord mis à jour automatiquement permet de suivre ces KPI en temps réel,
et ainsi prendre les meilleures décisions.

Quelques exemples de KPI à suivre :

• Nombre d’actions sortantes (appels + e-mails) ;
• Taux de prise de rendez-vous suite à ces actions ;
• Nombre de rendez-vous commerciaux faits et à venir sur le mois / la semaine ;

11
• Taux de transformation des rendez-vous en client
• Chiffre d’affaires (global, par région, par ville, par secteur d’activité, etc.) ;
• Marge globale ;
• Évolution mensuelle des ventes.

Conseil : attention à ne pas noyer les informations importantes (taux de conversion,

chiffre d’affaires, volume d’affaires signées, etc.) dans une masse d’informations moins
essentielles.

Avec trop d’indicateurs clés de performance, vous pouvez espérer que votre équipe
commerciale choisisse ceux qui ont une vraie signification pour guider sa prise de
décision et ses actions quotidiennes. Mais dans beaucoup de cas, votre équipe, qui
n’est pas formée au choix des KPI, les verra pour ce qu’ils sont : un amalgame de chiffres
insignifiants dont elle ne tire aucune conclusion.

En moyenne, les directeurs commerciaux estiment que 10 KPI sont amplement suffisants
pour un rapport régulier (mensuel, par exemple). Cependant, vous pouvez piocher de
temps à autre dans les indicateurs de performance plus précis, si vous estimez qu’une
opportunité ou une menace se forme.

Comment moderniser son approche :

• Renforcez vos commerciaux avec HubSpot : Automatisez les tâches

administratives et bénéficiez d’une visibilité complète sur les performances
de votre entreprise pour supprimer les points de friction. Grâce aux analytics
de vente et reporting HubSpot vous pouvez utiliser les données pour
connaître les résultats de vos initiatives et ce qu’il faut améliorer afin d’en
optimiser chaque étape et d’offrir une expérience client de qualité.

Le Hub Sales vous permet d’optimiser les processus en place en centralisant

vos outils et vos données sur une seule et même plateforme, à la fois
puissante et simple d’utilisation, afin que vous puissiez vous concentrer sur le
cœur de votre activité : vos clients.

12
• Envisagez un Sales Operations Manager : La vente est une affaire de
méthode et de processus. Trop de commerciaux improvisent et se basent
sur le « talent » pour signer des affaires. Aujourd’hui, cela ne suffit plus.
Les clients sont mieux informés, plus exigeants et moins fidèles. Le Sales
Operations Manager est un nouveau métier qui a pour mission d’optimiser
les performances du commercial du futur, en analysant et uniformisant les
bonnes pratiques. Il prépare les tableaux de suivi, crée les bons processus
de vente et choisit les outils les plus adaptés. Si vous avez les ressources
pour recruter, ce profil pourrait bien vous permettre d’aller chercher de
nouveaux points de croissance.

13
 Chapitre 2

Remonte
facilement les
besoins clients

14
Le rôle du commercial est d’apporter une solution, une expertise marché et une valeur
ajoutée qu’il est en mesure de vendre.

Dans un monde où les clients ont mille sources pour s’informer, pour comparer et pour
prendre des décisions, le cœur du métier a changé. Le commercial du futur n’est plus
un simple vendeur, c’est un partenaire business. Il cherche en permanence à trouver
comment aider son client à atteindre ses objectifs et à réussir à se développer. Il n’est
plus là pour résoudre un problème mais pour s’intéresser aux clients de ses clients, leurs
enjeux et aider son client à faire le bon choix pour ses clients.

Pour répondre à cette nouvelle vocation du commercial, il doit être capable de

comprendre très rapidement les sujets prioritaires chez ses clients, ce qui les animent en
interne en ce moment. Analysons plusieurs outils capables d’accélérer cette phase de
découverte des besoins clients :

• Le social selling ;
• Les ventes inbound ;
• Le copywriting, ou l’art d’écrire des e-mails à haute conversion.

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Social Selling : il entend les signaux
de ses clients
Le social selling est une méthode de vente sur les réseaux sociaux, qui consiste à identifier
des prospects, leurs besoins et entamer une conversation de vente personnalisée avec
eux.

Dans un sens, cette technique complète le cold calling (prospection dans le dur),
pour les prospects que vous n’arrivez pas à joindre (45 % des rendez-vous sont pris
en téléprospection). Elle s’applique encore plus au suivi des clients et à l’élevage de
portefeuille.

Cette stratégie de démarchage commerciale est différente de la prospection

traditionnelle. Le commercial du futur commence d’abord par construire son réseau de
clients sur les réseaux sociaux. Puis il écoute leurs signaux business et les anime avec du
contenu d’expert pour garder le contact et renforcer la relation.

C’est un travail de longue haleine, qui porte ses fruits à moyen-long terme. Les premiers
résultats positifs peuvent mettre quelques semaines ou mois à apparaître mais le ROI final
en vaut la peine.

L’outil le plus utilisé est LinkedIn. Avec plus de 16 millions d’utilisateurs en France, c’est
une vraie mine d’or. La majorité des clients en BtoB ont un profil LinkedIn, qu’ils utilisent
pour interagir avec leurs propres clients, leur réseau ou leurs partenaires. Aujourd’hui, les
clients posent des questions sur LinkedIn, réagissent à des nouveautés, expriment leurs
enjeux. Pour peu qu’il soit bien paramétré et pris en main, LinkedIn est devenu un canal
redoutable de business pour le commercial du futur.

78 % des directions commerciales affirment aujourd’hui que leurs forces de vente sont
présentes sur LinkedIn, bien que seulement 43 % d’entre elles s’en servent vraiment.
(Prospection B2B : Ce que 500 forces de vente nous ont appris, Uptoo, 2018)

16
Parmi les outils proposés par la plateforme :

• Sales Navigator : cet outil réservé aux membres premium permet de trouver les
décideurs, d’obtenir des infos clés sur ces derniers et d’engager directement une
conversation avec eux de façon personnalisée ;

• Recherche avancée de prospects : gratuite, la recherche avancée propose des

informations intéressantes sur les entreprises et un nombre limité de recherches de
personnes.

• InMails : cette fonctionnalité réservée aux membres premium donne directement accès
à la messagerie des contacts qui ne sont pas dans votre réseau. Un outil indispensable
pour aller plus loin dans la prospection.

=> En apprendre plus concernant la vente sur les réseaux sociaux.

Comment moderniser son approche :

• Inviter ses prospects et clients : cela peut paraître bête mais combien
de vos clients avez-vous dans votre réseau LinkedIn ? L’invitation n’est pas
toujours un réflexe et on se contente d’envoyer des mails ou d’appeler pour
garder le lien. Cependant, ces deux canaux sont intrusifs ; c’est vous qui
décidez de solliciter votre client. Prenez aussi l’habitude de coupler votre
approche sortante avec de l’entrant. Soyez visible auprès de vos clients sans
les déranger et lorsqu’ils le souhaitent. Invitez-les sur LinkedIn et revenez à
leurs bons souvenirs en postant régulièrement du contenu qui les intéresse.

• Devenir un expert de votre secteur : même en BtoB, la décision d’achat

est irrationnelle. Les clients achètent encore à 50 % en raison du commercial
qui leur a vendu et non de la solution en elle-même. Face à des clients
parfois mieux informés que vous, il faut donner le change et faire preuve

17
de leadership. Dans certains secteurs, le niveau de maturité des acheteurs
reste encore faible mais pour tous les autres, ils se sont largement
professionnalisés et attendent du commercial davantage qu’il y a dix ans.
Profitez des réseaux sociaux pour montrer que vous connaissez votre secteur,
vos produits, les évolutions du marché, et que vous comprenez ce que
celles-ci apportent ou peuvent provoquer comme effets de bord.

18
Ventes inbound : il attire directement
les clients à lui
Le commercial du futur a bien compris que la prospection sortante traditionnelle ne
marchait pas à tous les coups. Avec la sur-sollicitation des patrons et les pratiques
intensives d’e-mails de ces dernières années, les prospects deviennent de plus en plus
réfractaires au démarchage commercial.

Ils considèrent désormais qu’ils doivent être à l’origine de la prise de contact, si et

seulement si, ils sont suffisamment avancés dans leur décision d’achat et ont besoin du
commercial. Le commercial du futur renverse donc la tendance avec l’inbound marketing.

La méthodologie de vente inbound consiste à être présent et visible quand le prospect

a besoin de vous. Vous l’accompagnez à chaque étape du processus de vente afin de
personnaliser au mieux son expérience client.

Les prospects passent par 3 phases :

1. la prise de conscience : je me rends compte que j’ai un problème qui m’empêche

d’atteindre mes objectifs. Je commence à me renseigner ;
2. la considération : j’ai identifié plusieurs solutions qui pourraient répondre à mon
besoin, j’étudie le marché et les spécificités de chacun ;
3. la décision : j’achète !

19
Aujourd’hui, les prospects sont hyper connectés. Ils disposent d’une bonne partie des
informations dont ils ont besoin sur internet pour prendre leur décision d’achat. « 60 %
de la décision d’achat d’un prospect est réalisée grâce aux informations qu’il a pu trouver
en ligne, avant même d’être mis en relation avec un commercial », selon une étude de
Forrester. Le cycle de vente démarre désormais bien avant l’appel au commercial et ce
dernier doit donc être actif en amont.

Lorsque le commercial du futur entame une conversation commerciale, il sait que le cycle
de vente a commencé avant, sur internet. Et loin de subir cette transformation, il en tire les
bons avantages : il informe ses prospects à chacune des étapes de leurs parcours d’achat
grâce à l’inbound.

Premièrement, il diffuse du contenu de qualité répondant aux enjeux de ses prospects et

de son marché. Sur les réseaux sociaux ou sur le site de l’entreprise, il met à disposition
des études de cas, des témoignages clients ou des livres blancs pour lesquels ses
prospects vont laisser leurs informations dans un formulaire.

Puis vient la phase de contact. Grâce aux informations récoltées dans le formulaire
de contact, il envoie un message personnalisé aux prospects qualifiés. Il planifie une
séquence d’e-ails pour pouvoir animer automatiquement ces contacts en fonction de leur
intérêt et de leur maturité dans le cycle de vente.

Outils à tester

• Buffer, Tweet Deck, Hub Marketing de HubSpot. Il existe aujourd’hui de

nombreux outils qui vous permettent de planifier vos posts en avance sur
vos différents réseaux sociaux (et notamment LinkedIn dans notre cas). Ils
les diffusent ensuite à votre place aux heures et jours prévus. Ainsi, vous
développez votre présence en ligne quotidiennement et proposez du
contenu à votre réseau, sans même y penser.

20
Prospection : il prospecte
massivement mais intelligemment
Une étude montre que 49 % des professionnels achètent un service après avoir reçu un
e-mail (+44 % en 4 ans) (Kompass & SNCD, 2019). Dans cette même étude, 40 % déclarent
que la personnalisation de l’objet est un élément déclencheur d’ouverture de l’e-mail.

Vous voyez où nous voulons en venir ?

La prospection par e-mail n’est pas morte, au contraire, c’est toujours une arme
redoutable quand elle est bien faite. Le commercial du futur l’a bien compris.

Cependant, il est rare que les prospects disent oui dès le premier mail. Il est alors
nécessaire (voire indispensable) de les relancer plusieurs fois. Une étude d’IKO System
montre même que le 6e e-mail de relance obtient encore un taux de réponse de 20 % en
moyenne.

Il faut donc relancer régulièrement ses prospects, mais le faire intelligemment.

Le commercial du futur le sait parfaitement. Pour cela il crée plusieurs scénarios selon la
typologie de prospect qu’il contacte (décisionnaire, acheteur, utilisateur final, promoteur
etc.) et/ou son degré d’engagement avec votre marque (téléchargement d’un livre blanc,
visite du site, participation à un événement etc.).

Ensuite il utilise l’un des nombreux outils existants sur le marché (HubSpot, Lemlist,
SendinBlue) pour envoyer ces séquences à sa place, en respectant les délais qu’il a définis
entre chaque relance. Sur ce sujet il n’y a pas de règles établies. On considère en général
que la 1re relance doit se faire 2-3 jours après le 1er e-mail et que ce délai doit s’allonger
au fur et à mesure des relances.

Comme nous l’avons dit plus haut, le commercial du futur analyse régulièrement ses
actions pour piloter finement son activité. Dans le cas de sa prospection mail, il dédie aussi

21
régulièrement du temps dans son agenda pour analyser les résultats de ses différentes
campagnes d’e-mails. Taux d’ouverture, taux de clics, taux de réponse ; rien n’est laissé au
hasard.

Pour améliorer ses KPI, Il pratique constamment des A/B tests au sein de ses séquences.
Objet classique vs. objet plus percutant, un contenu texte vs. une vidéo personnalisée, une
invitation à un évènement vs. le partage d’une étude, etc.

Au fur et à mesure, il se construit des séquences d’e-mails percutantes et qui fonctionnent

à tous les coups.

Le saviez-vous ?
Inclure les prénoms de vos destinataires dans vos e-mails permet d’accroître
le taux de clics de 5,8 % à 7 % - HubSpot

Outils à tester

• Vidyard. Cet outil vous permet de vous filmer ou de filmer votre écran en
quelques clics et d’insérer ces vidéos très facilement dans vos e-mails de
prospection.
• L’outil Réunions de HubSpot. Partagez dans vos e-mails un lien de prise de
rendez-vous pour permettre à vos leads de choisir le créneau qui leur convient
directement dans votre agenda.
• Lead Connect. Lead Connect vous permet d’envoyer massivement des invitations
à une liste de contacts ciblés, avec des messages personnalisés et d’envoyer
ensuite des séquences d’e-mails directement dans leur messagerie LinkedIn.

Toutes ces pratiques mises bout à bout nous font arriver à la phase essentielle à toute
vente : le rendez-vous commercial.

La chasse est terminée, il est temps de passer à table.

22
 Chapitre 3

Optimise ses
rendez-vous

23
Pour mettre toutes les chances de son côté et enchaîner les présentations avec les
prospects récoltés, le commercial du futur peut compter sur :

- Une préparation redoutable ;

- La vente en visioconférence (encore plus depuis le COVID-19).

Rendez-vous : il s’y prépare pour augmenter ses chances

« Se préparer correctement, c’est déjà la moitié du travail. »

En effet, la préparation au rendez-vous est une étape essentielle.

L’objectif est de réunir toutes les informations qui pourraient s‘avérer utiles lors de la
réunion. Il s’agit alors de se renseigner sur la société (secteur d‘activité, positionnement,
concurrents…), sur les produits et services qu’ils proposent (caractéristiques, fourchette de
prix, cibles adressées…) et sur son interlocuteur (fonction, enjeux, pouvoir de décision…).

Pour cela, le commercial du futur s’aide de son fidèle allié le CRM, sur lequel (comme
développé plus haut) sont regroupés toutes les données accumulées sur son prospect et
son entreprise, ainsi que l’historique de la relation.
Ainsi, il se remémore leurs échanges précédents et les éventuelles craintes déjà
exprimées par le prospect.
Il visualise aussi le parcours du prospect jusqu’ici et les différentes interactions qu’il a
déjà eues avec l’entreprise (inscription à la newsletter, téléchargement d’une étude,
demande de devis via un chatbot, échange téléphonique avec un Sales Development
Representative, etc.).

Le commercial du futur jette aussi un œil à ses outils de Sales Intelligence pour voir si de
nouveaux signaux business n’ont pas été détectés récemment, afin de s’en servir et de
rebondir dessus durant l’entretien.

24
Visioconférence : il vend à distance
pour gagner du temps
Le commercial du futur optimise son temps. Il sait que les tournées sont chronophages et
que certains prospects sont assez matures pour signer sans rendez-vous physique.

Pour battre ses concurrents, il va plus vite et sédentarise une partie de son approche
commerciale. Finis les trajets en voiture et les rendez-vous clients qui durent deux heures
pour une simple présentation de l’entreprise.

Nous l’avons vu, le commercial du futur est capable avec ses outils de déterminer assez
précisément le besoin du client en amont. Suivant le potentiel business et les habitudes
d’achat du décideur, il va proposer un rendez-vous en visioconférence. La crise du
COVID-19 ayant accentué cette tendance, les rendez-vous commerciaux dématérialisés
battent leur plein et les acheteurs se familiarisent avec l’achat à distance.

Zoom, Teams, ou encore Meet, autant d’outils utilisables pour les rendez-vous
professionnels à distance. Si la prise en main a demandé un temps d’adaptation, le
commercial du futur s’est professionnalisé dans l’utilisation de ces outils et peut désormais
profiter de nombreuses fonctionnalités pour interagir avec son prospect :

• Partage d’écran et démonstration ;

• Chat écrit ou Micro ;
• Envoi de contenus ou devis en direct.

Cette nouvelle façon de vendre et de tenir des réunions business fait écho avec la
dématérialisation générale des processus de vente. En effet, l’heure est venue pour le
commercial du futur de profiter de la technologie pour vendre encore plus vite qu’avant.

26
 Chapitre 4

Accélère son
cycle de vente

27
Documents de vente : il
dématérialise pour enrichir son CRM
Concrètement, dématérialiser signifie remplacer les supports matériels (des papiers, le
plus souvent) par des supports informatisés.

Au-delà de l’intérêt écologique que vous pouvez promouvoir auprès de vos cibles
en adoptant ces nouvelles méthodes, vous améliorez également votre CRM avec les
informations recueillies :
• Le prospect a-t-il ouvert la présentation en ligne ?
• Combien de temps a-t-il passé à la lire ?
• Cette présentation a-t-elle été envoyée à d’autres personnes potentiellement
décideuses dans son entreprise ?

Le tracking des documents de vente a donc un rôle intéressant dans l’enrichissement des
analytics pré-vente.

Mais la dématérialisation ne s’arrête pas là, bien au contraire.

28
Outils à tester

Hubspot Sales - Fonctionnalité documents commerciaux

Créez une bibliothèque de contenus commerciaux qui seront utiles à l’ensemble de

votre équipe, partagez des documents directement depuis votre boîte de réception
Gmail ou Outlook et découvrez quels contenus vous permettent de conclure des
ventes.

Paramétrez l’outil en quelques secondes pour :

• Faciliter la gestion de vos documents commerciaux importants. Sélectionnez

les documents commerciaux que vous souhaitez joindre à vos e-mails à partir d’un
menu déroulant disponible directement dans votre boîte de réception Gmail ou
Outlook et soyez assuré de toujours envoyer les documents les plus récents.
• Découvrir, à la seconde près, à quel moment un prospect ouvre un document.
Lorsqu’un lead clique sur un lien dans votre e-mail pour ouvrir un document ou qu’il
le partage avec un collègue, nous vous envoyons instantanément un message de
notification sur votre bureau. Vous pourrez donc mettre en place un suivi pertinent
au moment le plus opportun.

• Identifier les documents qui permettent de conclure des transactions. Déterminez

quels contenus sont les plus performants en identifiant ceux qui vous permettent de
conclure des transactions et améliorez ainsi la productivité de l’ensemble de votre
équipe commerciale.

Optimisez vos documents et personnalisez votre argumentaire commercial en

vérifiant qui a consulté chaque document et quelles pages ont retenu l’attention.

29
Contrats : Il propose la signature
électronique
Les avantages de la signature électronique sont évidents :

• C’est plus facile à utiliser : pour les employés, et les clients, les documents électroniques
sont rapides à transférer et ne se perdent pas sur un bureau ;
• Les documents sont modifiables de manière sécurisée grâce à des outils de tracking et
de verrouillage informatique ;
• La signature électronique est rapide ! Plus besoin d’attendre l’impression, la relecture,
les paraphes et l’envoi.

La signature numérique garantit grandement

la sécurité des échanges grâce à son
procédé cryptographique asymétrique.
Elle dispose d’une empreinte numérique.
Cela est intégré en permanence dans le
document original et permet de détecter
n’importe quelle modification apportée.
Un cachet d’inviolabilité protège chacune
des signatures effectuées. Ce cachet est
matérialisé par un horodatage qualifié
scellant le document et appliquant une date
universelle. Source

30
Astuce
Pour être sûr de faire appel à une solution 100 % sécurisée, optez pour un
prestataire certifié eIDAS.

Outils à tester :

De nombreux logiciels de signature électronique sont apparus sur le marché ces

dernières années, comme DocuSign, YouSign ou Eversign pour ne citer que les plus
connus.

31
 Chapitre 5

Fidélise ses
clients sur le long
terme

32
La mission du commercial du futur ne s’arrête pas à la signature du contrat. Il s’est
désormais engagé à livrer un produit/service en temps et en heure et le client attend
un niveau de prestation élevé. Il doit donc s’assurer de sa satisfaction tout au long de la
prestation, et même après.

De nombreux outils de gestion de projet partagé (Monday, Jira, Trello…) lui permettent
désormais de suivre en temps réel la production et la livraison. Il peut donc accompagner
son client comme il se doit, lui partager régulièrement l’avancée de la prestation, et même
être notifié en urgence si un problème survient pour rebondir rapidement et prévenir son
client.

Une fois la prestation effectuée, le commercial du futur s’assure de la satisfaction de son

client, grâce au score NPS.

Qu’est-ce que le NPS ?

Le Net Promoter Score est un outil standardisé de mesure de la satisfaction client.

Vous posez une unique question à vos clients : « Quelle est la probabilité que
vous recommandiez la marque X à un ami ou un collègue ? » Le répondant doit
évaluer cette probabilité en donnant une note de 0 (pas du tout probable) à 10
(très probable). En compilant ces notes, vous vous dotez ainsi d’un KPI de mesure
de la satisfaction client, qui peut vous permettre de mettre en lumière des choses à
corriger pour toujours proposer un meilleur service.

33
Ensuite, il fidélise son client en lui offrant régulièrement du contenu intéressant, en
l’invitant à des événements ou en lui partageant des informations sur son secteur. Pour
cela, il utilise des séquences d’e-mails (comme vu précédemment) qu’il a préalablement
préparées et qui s’envoient automatiquement selon le délai qu’il aura défini.

Enfin, des outils de Sales Intelligence lui permettent aussi de surveiller les signaux
business qui apparaissent sur son client ou sur son secteur. Il pourra ainsi rebondir
rapidement dessus et proposer son aide à son client.

34
Conclusion
La transition du commercial d’aujourd’hui au commercial du futur est l’une des principales
missions des directions commerciales pour les années à venir. Le projet a déjà été initié dans
beaucoup d’entreprises, mais il nous reste encore du chemin à parcourir.

L’enjeu est immense tant l’intégration de bons outils au sein de processus commerciaux
optimisés peut permettre d’accélérer grandement chaque étape du processus de vente
et de réduire considérablement (voire supprimer totalement) les tâches chronophages
aujourd’hui effectuées par les commerciaux. Ils auront ainsi davantage de temps à consacrer
aux tâches à forte valeur ajoutée, celles qui rapportent directement du chiffre d’affaires.

Sourcer, sélectionner, implémenter et intégrer les bons outils dans l’organisation

commerciale... Former, accompagner et informer les commerciaux aux nouveaux usages
et outils... Les directions commerciales ont du pain sur la planche, mais le jeu en vaut la
chandelle. Celles qui négocieront au mieux ce virage de la digitalisation et transformeront
rapidement leurs commerciaux en commerciaux du futur prendront une avance substantielle
sur leurs concurrents.

Et vous ? Êtes-vous prêts à devenir un commercial du futur ?

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