tape 3 : Vendre

En ce qui concerne la partie commerciale, on parlera de "inbound

sales". C'est la pratique commerciale, tout droit inspirée de l'esprit

inbound marketing, qui consiste à préserver la qualité de la relation

avec son prospect dans un exercice de vente centré sur l'écoute des

besoins, et non sur la vente à tout prix !

En deux mots : une vente qualitative.

Cela ne veut pas dire que les pratiques commerciales qui ont été

enseignées jusque-là sont à laisser au vestiaire. Bien au contraire ! Un

exercice de vente doit rester... vendeur.

En revanche, le but est d'aider le prospect à comprendre la valeur de

votre offre en démontrant ses avantages et bénéfices ; à l'inverse

d'une discussion sur le prix, centré uniquement sur les

fonctionnalités du produit.

C'est ainsi que la terminologie "smarketing" a fait son apparition, et

qui vise à aligner les équipes Sales et marketing vers un même

objectif, avec les mêmes KPI et le même vocabulaire (eh oui, ça vous

parle, le fait qu'un lead n'a pas la même signification entre un

commercial et un marketeux ?).

Dans le processus de vente inbound, vous vous appuierez sur les

"signaux" détectés par le marketing : les pages de votre site que le

prospect à visité, les emails qu'il a ouverts, les contenus qu'il a

téléchargés... de telle sorte que vous pourrez davantage identifier

son besoin.

Dans la phase où vous serez en discussion avec le prospect, le but

sera d'explorer plus en profondeur sa requête. Posez-lui des

questions sur ses objectifs à atteindre, pourquoi est-ce important

pour lui, quels sont les défis qu'il rencontre et y a-t-il une urgence à

résoudre ce problème ?

Sans urgence, pas de problème. Sans problème, pas de solution !

L'exercice de vente inbound est fait pour faire adhérer à son offre,

les prospects qui veulent vraiment acheter. C'est la clé qui permet

d'établir une relation commerciale sur le long terme et ainsi de

fidéliser ses clients.