MARKETING SÉANCE 4

LA CROISSANCE

Prendre les clients des concurrents à lutte concurrentielle à 4 stratégies possibles :

- leader : accroitre la demande, protéger et étendre la PDM
- challenger : innovation, réduction de coû ts, publicité
- suiveur : imitation innovatrice
- spécialiste : sur une niche de taille suffisante en termes de pouvoir d’achat, avec un réel
potentiel de croissance, sans concurrence

Faire consommer plus et plus souvent les clients actuels à culture intensive
Faire consommer les non-consommateurs relatifs à élargissement du marché

Indices de quantification
Le chiffre d’affaires = total des ventes de biens et de services d’une entreprise sur un exercice coptable
à mesure l’activité de l’entreprise.
La part de marché (PDM) = comparaison entre le nombre d’unités vendues ou le CA (etc.) par rapport au
même critère pour l’ensemble des entreprises présentes sur un marché donné à mesure ce que
représente l’entreprise.

Calcul

Taux de nourriture = taux de fidélité (ce qu’un consommateur consacre à une marque dans une catégorie
donnée de produits)

Notions DN/DV
DN : distributioni numérique. Degré d’implantation d’un produit ou d’une marque, représenté par le
pourcentage de points de vente qui référencent ce produit ou cette marque.
DN = Nombre de points de vente qui référencent le produit / nombre total des points de vente

DV : distribution en valeur. Part du CA réalisé par les magasins dans lesquels vous êtes présents
rapportée au CA de la catégorie de produits réalisé par l’ensemble des magasins référençant la catégorie
de produits.
DV = CA de la catégorie de produits dans les points de vente ou l’on est présent / CA total de la catégorie de
produits dans l’ensembles des magasins qui référencent la catégorie de produits.

Objectif : le rapport DV/DN doit être inférieur à 1