OBSERVATOIRE DES PROMOTIONS ET DES RELATIONS-CLIENTS

QUELLES PROMOTIONS EN 2020 ?

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 Observatoire ralis partir dune srie denqutes non directives effectues auprs de 13 experts avec envoi dun guide, suivi dun entretien tlphonique. Les experts se sont placs du point du vue des consommateurs, des distributeurs et des industriels.

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CT CONSOMMATEURS

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Quelle sera lvolution la plus marquante dans les comportements des consommateurs en matire de promotion ?
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Lattachement au prospectus
Pour la majorit, il devrait diminuer sauf pour les foyers faibles revenus qui resteront attachs ce mode de communication. Les futuristes prvoient que les digital native nutiliseront plus le prospectus dici 2020.
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Lutilisation dinternet et du mobile

Consensus pour dire quelle va augmenter car dici 2020 tous les foyers disposeront au moins dun smartphone. Utilisation pour se renseigner, comparer et prparer les achats.
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Lusage des sites comparatifs

En hausse avec larrive des sites comparatifs neutres comme en GrandeBretagne va permettre au consommateur de ngocier son caddie avant daller en magasin.

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Limpression des bons de rduction

Elle sest dj beaucoup dveloppe et cela devrait saccentuer. 1/3 des experts prvoient la fin de cette pratique dici 3 4 ans car les consommateurs chargeront les BDR sur carte ou mobile.
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Lusage des cartes de fidlit

Deux points de vue:
La pratique est ancre chez les consommateurs, donc difficile de sen passer. Elles seront de plus en plus utilises sous une forme dmatrialise. Elles deviendront de simples identifiants des consommateurs. Ex: miles.

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Lintrt pour les jeux et animations points de vente

Consensus pour les jeux car ils vont utiliser les NTIC. Avis partags pour les animations :
Pour une majorit, elles vont sduire le consommateur en profitant de nouveaux outils de golocalisation. Pour les autres, elles ont un ct vieillot et sont devenues trop onreuses.
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Limpact des rseaux sociaux

Fort impact et dveloppement assur car ils assurent la transparence de la dmarche promo vis--vis du consommateur. Ils conduiront une mesure de la satisfaction-client de la promotion.
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CT DISTRIBUTEURS

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Quelle sera lvolution des diffrents supports promotionnels dans la dcennie ?

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 Les distributeurs vont continuer miser sur le prospectus car ils nont pas trouv mieux pour faire venir les gens en magasin (50% des avis). Le prospectus va perdre beaucoup dimportance (50 % des avis). Internet et le mobile vont continuer de prendre du poids, les diffrents mdias vont sentremler et salimenter mutuellement (100% des avis).
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Va-t-on vers une dmarche promotionnelle de plus en plus individualise ?

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 Avis trs partags Pour la majorit, la dmarche promo va tre de plus en plus individualise. Enjeu pour les distributeurs : utiliser de nouvelles technologies pour crer des BDD des cots acceptables. Pour une minorit, les distributeurs mettront en place des programmes dans lesquels le consommateur choisira ce qui lintresse.
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Le rle des cartes de fidlit en tant quoutil promo va-t-il samplifier ou dcrotre ?

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Avis partags
La carte de fidlit est trop bien installe pour tre abandonne. Son rle devrait samplifier en tant quoutil de promo personnalis (50% des avis). Le rle de la carte en tant quoutil promo va dcrotre, mais augmenter en tant quoutil de fidlisation. La carte devient la plateforme de la connaissance des comportements des consommateurs (50% des avis).
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La dmatrialisation des supports est-elle inluctable ?

Consensus : Oui elle est inluctable, mais elle prendra du temps et ne sera jamais totale ! Le mariage entre le virtuel et le papier aura bien lieu

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Les distributeurs vont-ils dvelopper les oprations promotionnelles avec les marques nationales ?

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 Les sceptiques : les rapports entre distributeurs et industriels vont peu voluer. Les optimistes : les deux parties ont intrt mutualiser leur BDD ce qui permettra de dvelopper les oprations promo. Quid des petites marques ? Les sceptiques : elles narriveront pas suivre Les optimistes : elles peuvent dj monter des oprations co-finances avec le distributeur.
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CT INDUSTRIELS

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Les marques conserverontelles leur stratgie promo actuelle ou va-t-il y avoir de nouvelles orientations ?

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Deux clans
Majorit : les marques doivent tre prsentes en permanence donc elles conserveront les mmes stratgies promo mais en utilisant de nouveaux mdias et des BDD marketing. Minorit : de nouvelles stratgies car les industriels vont piloter la slection des promotions faire par le ROI prouv.
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Quels seront les supports promotionnels prioritaires pour les industriels ?

Pour tous : meilleure conjonction des supports pour sassurer que lon touche la bonne cible client. Supports prioritaires : le prospectus et lvnementiel en magasin. Grce au Net, les industriels vont pouvoir tisser un lien direct avec les consommateurs !
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Le partenariat avec les enseignes sur les promotions va-t-il voluer ?

Evolution pour amliorer le taux de transformation et dimpact des promos sur les consommateurs. Plus de collaboration entre industriels et distributeurs.
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Les industriels auront-ils les moyens de reprendre la main sur les promotions ?

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Avis trs partags

Les pessimistes : les meilleures promos se construisent avec les distributeurs. Donc pas question pour les marques de reprendre la main Les optimistes : les industriels ont dj repris la main en choisissant les promos quils veulent mettre en uvre. Certains ont dj mis en place un mdia planning magasin.
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En conclusion

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Les promotions vont-elles changer de nature ?

Oui et cela a dj commenc avec lutilisation des nouvelles techno. Oui parce que le parcours client volue. Oui parce que distributeurs et industriels adaptent loffre promo aux consommateurs.
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Que vont-elles devenir ?

Des promos personnalises
grce la convergence des BDD marketing des industriels et de la connaissance client hberge dans les cartes de fidlit des distributeurs. grce aux NTIC, notamment dans la grande conso.

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 Des promotions contractuelles

Dun marketing de ciblage un marketing qui laisse le choix au consommateur daller chercher les promos qui lintresse. Auto-ciblage plus que segmentation. Les BDD ne servent pas grandchose !

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Les relations entre distributeurs et industriels vont-elles changer en matire de promotion ?

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 Oui, les deux parties vont beaucoup plus collaborer et changer leurs donnes. Dveloppement des oprations de trade marketing mme pour les petites marques. On revient au commerce
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Remerciements pour leur participation

Michel CHOUKROUN consultant chez Problmatiques de distribution Raphael HODIN directeur gnral de HighCo Shopper Alexis LECANUET et Hlne CHAPLAIN associs chez Accenture Jean-Pierre GAUCHER dir.gn. adjoint France chez SymphoniIri Group
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 Gaelle LE FLOCH de Kantarworldpanel Elisabeth EXERTIER du SiteMarketing Florent VACHERET rdacteur en chef de Linaires Franck ROSENTHAL fondateur de Rosenthal Conseil Alain GUINBERTEAU fondateur dA3Distrib Thomas WOLF pdg de Sogec Andr ROLAND vice-prsident du Syndicat national de la communication directe William FAIVRE de Catalina Marketing
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