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Gains  clients
Questions  déclencheurs
Les  gains  décrivent  les  résultats  et  les  avantages  souhaités  par  vos  clients.  Certains  gains  sont  requis,  

attendus  ou  souhaités  par  les  clients,  et  certains  les  surprendraient.

Les  gains  comprennent  l'utilité  fonctionnelle,  les  gains  sociaux,  les  émotions  positives  et  les  économies  de  coûts.

Utilisez  les  questions  de  déclenchement  suivantes  pour  vous  aider  à  
réfléchir  aux  différents  gains  potentiels  des  clients :

1. Quelles  économies  feraient  plaisir  à  vos  clients ?  Quelles  économies  en  termes  de  
temps,  d'argent  et  d'efforts  valoriseraient­ils ?

2. Quels  niveaux  de  qualité  attendent­ils  et  que  souhaiteraient­ils  plus  ou  moins ?

3. Comment  les  propositions  de  valeur  actuelles  ravissent­elles  vos  clients ?  Quelles  fonctionnalités  
spécifiques  apprécient­ils ?  Quelles  performances  et  qualité  attendent­ils ?

4. Qu'est­ce  qui  faciliterait  le  travail  ou  la  vie  de  vos  clients ?  Pourrait­il  y  avoir  une  courbe  
d'apprentissage  plus  plate,  plus  de  services  ou  des  coûts  de  possession  inférieurs ?

5. Quelles  conséquences  sociales  positives  vos  clients  souhaitent­ils ?
Qu'est­ce  qui  les  fait  bien  paraître?  Qu'est­ce  qui  augmente  leur  pouvoir  ou  leur  statut ?

6. Que  recherchent  le  plus  les  clients ?  Cherchent­ils  un  bon  design,  des  garanties,  des  
fonctionnalités  spécifiques  ou  plus ?

7. A  quoi  rêvent  les  clients ?  Qu'est­ce  qu'ils  aspirent  à  réaliser,  ou  qu'est­ce  qui  serait  
un  grand  soulagement  pour  eux ?

8. Comment  vos  clients  mesurent­ils  le  succès  et  l'échec ?  Comment  évaluent­ils  les  
performances  ou  les  coûts ?

9. Qu'est­ce  qui  augmenterait  la  probabilité  que  vos  clients  adoptent  une  proposition  
de  valeur ?  Souhaitent­ils  un  coût  moindre,  moins  d'investissement,  un  risque  
moindre  ou  une  meilleure  qualité ?

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