Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

À la fin de la vente, la phase de prise de congé est

une phase à ne pas omettre car le vendeur a souvent
mis le client dans une bulle positive qui va se
dégonfler progressivement lorsqu’il va partir.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 ▪ La prise de congé

▪ L’analyse de la vente

▪ Le suivi de la vente

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Après la phase de conclusion ou la tentative de conclusion, deux cas
peuvent se présenter : le client a acheté ou le client n’a pas acheté.

Le client a acheté Le client n’a pas acheté

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 - Rassurer et conforter l’impression favorable que le client a eue envers le
produit ;
Le client a acheté - Remercier et féliciter le client d’avoir acheté son produit ;
- Montrer que le commercial se tient à sa disposition si ce dernier a
besoin d’informations complémentaires ;
- Laisser les coordonnées du commercial au client
- Réaliser du cross selling
- Récupérer des recommandations (contacts)
Le client n’a pas acheté

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Le client a acheté - Se monter poli et remercier du temps que le client lui a accordé ;
- Préparer sa deuxième visite pour tenter de convaincre le client lors de
cette dernière (soit en demandant un 2ème rendez vous, soit en
laissant un objet en test.);
- Récupérer des noms de clients susceptibles d’être intéressés par les
services du vendeur ;
- Partir en laissant sa carte de visite ou tout autre moyen de contact
Le client n’a pas acheté

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Après la vente, le vendeur devra obligatoirement analyser ce qui s’est passé.

Bien souvent, il devra renseigner la fiche de visite client en y inscrivant les renseignements qu’il a pu
récupérer chez celui-ci :

- le montant de la commande ;
- le changement récent d’une partie de sa chaîne de production.
- Changement dans le top management de l’entreprise et/ou dans le service achat

Le vendeur devra ensuite analyser plus particulièrement la vente qu’il vient d’effectuer pour en tirer des
enseignements utiles sur les techniques de vente qu’il a mises en œuvre.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Il devra pour chaque étape (préparation, prise de contact, découverte des besoins, argumentation,
réponses aux objections, conclusion) savoir quels ont été ses points forts et ses points faibles.

Ceci permettra de déclencher ensuite des formations sur les étapes spécifiques qui ont posé des
difficultés au vendeur. Ces formations pourront par la suite être dispensées par son manager des ventes
ou par un formateur.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED
 Le suivi de la vente va généralement être effectué par le vendeur. Il sera la véritable
courroie de transmission entre le client et l’entreprise et entre l’entreprise et le client.

Le vendeur devra entretenir la confiance vis-à-vis de son client et rendre service à ce

dernier. Il devra, en outre, vérifier que le client tienne ses engagements vis-à-vis de
l’entreprise.

Vérifier le respect des

Rendre service au
Entretenir la confiance engagements par le
client
client

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Pour entretenir la confiance, le vendeur devra :
Entretenir la confiance
– avant d’avancer quoi que ce soit, être sûr de la disponibilité des autres
services de l’entreprise impliqués dans la vente ;

– faire une visite une fois que la commande a été livrée pour s’assurer que :
Rendre service au • la livraison correspond bien à l’offre,
client • le produit ou le service fonctionne normalement,
• le personnel sait s’en servir,
• le client est satisfait,
• le client n’a pas besoin d’aide ;
Vérifier le respect des
engagements par le – lors d’autres visites, ou parfois au téléphone, l’informer régulièrement des
client évolutions technologiques, des changements de produits, de personnes, de
services.

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Entretenir la confiance
Ces services peuvent être d’ordre privé ou d’affaire mais correspondent aux
aspirations du client :

– envoyer, par exemple, au client l’adresse d’une relation professionnelle ou

Rendre service au privée qui recherche ses produits ;
client
– donner au client l’occasion d’assouvir une passion dans le cadre d’incentives ;

– introduire le client dans un cercle privé qui l’intéresse ;

Vérifier le respect des
engagements par le
client

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Entretenir la confiance
– donner l’adresse d’un fournisseur compétent ;

– donner au client la possibilité de visiter l’entreprise pour lui donner confiance

dans la qualité des produits distribués par la marque ;
Rendre service au
client – lui souhaiter des événements particuliers (nouvelle année, anniversaires) ;

– lui faire parvenir une newsletter.

Vérifier le respect des

engagements par le
client

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

 Entretenir la confiance
Il s’agit des engagements suivants :

– respect des règles du contrat passé ;

Rendre service au – respect du nombre de quantités commandées ;

client
– respect des règlements ;

– respect de la bonne foi des réclamations éventuelles.

Vérifier le respect des
engagements par le
client

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED

Techniques de vente & négociation - MOUSSIS MOHAMMED