ORFRE Recherche ot de Mngéaierie de la F | Division Conception des Examens a a | a Examen National de Fin d’année 5 Ses nn — =~ [ Examen de Fin de Formation (Epreuve de Synthese) aa Administration, Gestion et Commerce Technicien Spécialisé en Commerce Variante 4h00 Baréme /100 Consignes et Conseils aux candidats : Document(s) et Matériels) strictement interdits : > L'usage des téléphones portables. > Liutlisation des feuilles de brouillon personnelles ou non eachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification ympléte sur chaque feuille d’examen 3. Commencez vos réponses partir de la deuxitme page 4. Procéde7 a la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacui c des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir recu la totalité des pages de I’épreuve Document(s) et Matériel(s) autorisés : ‘© Les documents ne sont pas autorisés © Calculatrice simple (non programmable) autorisée ‘Travaux a réaliser Baréme Partie Théorique Dossier : 1 Introduction au Droit Commercial _ 70 Dossier :2 | Management de la Relation Client 75 Dossier:3 | Commerce Electronique 75 /40points Partie Pratique Dossier : 4 Management de la Force de Vente AS Dossier : 5 Marketing International | nS Dossie ‘Techniques Logistiques du Commerce 720 International Dossier : 7 Paiement et Financement a VInternational 710 J60points Total Général /100points ¢ | Commerce Variante | 1 Page | Page I sur? | Fin de Formation ‘Nbr de page Scanné avec CamScannerTHEORIE 40 Points 0, Ia famille BEN KAMOU a pour ambition de travailler l’olive. Spécialisée extraction d’huile drolive extra vierge de qualité, Cette buile aux vertus réputée depuis bien longtemps est un des fondements de la cuisine méditerranéenne. Vous venez d'étre recruté(e) entant que commercial(e) par le directeur de la société Monsieur Ahmed BEN KAMOU Aprés quelques semaines de travail, votre supérieur, Monsieur Ahmed BEN KAMOL souhaite faire le point sur votre travail et évaluer vos performances. Pour faciliter cette évaluation, il vous remet une vaste documentation sur la société et vous demande de réaliser certaines tiches et d’expliquer certaines notions. Depuis 19; Dossier 1: Introduction au Droit Commercial : 10 Points M. BEN KAMOU souhaite acquérir un nouveau fonds de commerce afin de lancer une société de fabrication et commercialisation du savon a partir des résidus des olives. M. BEN KAMOU a choisi la dénomination SAVONNERIE BEN KAMMOU comme nom commercial. Au moment de I’ouverture du compte bancaire, la banque a demandé les documents suivants : - La déclaration au registre de commerce - Le certificat négatif - Statut - Bulletin officiel - Journal d’annonce légale. 1) Expliquer la phrase soulignée en gras. (2 points) 2) Quelles sont les conditions que doit remplir une personne afin d’acquérir le statut de commergant ? (4 points) 3) Enumérer et expliquer les obligations du commergant. (4 points) Dossier 2 : Management de Ja Relation Client : 15 Points Dans un point de vente direct, Te client n’achéte pas uniquement une huile d’olive mais également une expérience (dégustation, explication,...), une histoire et un heritage... Nouer une relation durable et de confiance avec un client est un travail continu qui commence immédiatement apres le premier achat : il faut alors confirmer la commande et remercier le client par e-mail, SMS, ....etc Mais ce premier message doit ensuite étresuivi de communications régulires, toute année: ees eivoi des messages contextuels : voeux, alerte en cas de promotion, questionnaire de satisfaction quelques mois aprés un achat, invitation a des événements de Ventreprise... «Proposer un abonnement & a newsletter « client», ou l'adhésion @ un programme de fidelité. telles démarches permettent de recontacter réguligrement le client de fagon « légitime ». ‘+ Personnaliser les messages, griice aux informations du fichier client. www.salesforce.com Variante rae } 1 ire ‘Commerce Varian f men | Fin de Formation ‘Scanné avec CamScanner1) Expliquer les termes soulignés en gras dans le texte. (2 points) 2) D’apreés le texte, comment lentreprise peut-lle renforcer la relation client pour eréer un lien de confiance ? (4 points) 3) Quels sont les canaux de communications que l'entreprise peut utiliser pour contacter ses clients ? (3 points) 4) Quels sont les objectifs d’un programme de fidelisation 2 (3 points) 5) Expliquer la notion dexpérience client et montrer pourquoi elle est relative. (3 points) Dossier 3 : Commerce Electronique : 15 Points La société BEN KAMOU posséde un magasin de vente en direct qui représente son circuit de vente principal. Cependant la société cherche & diversifier ses canaux de vente (vente directe & la ferme, vente par intermédiaires, télé-achat, vente sur son propre site intemet, dropshipping .....), afin de répartir les risques et les performances. La boutique en ligne est un circuit de vente au sein duquel le produit est le mieux valorisé Gant donné Pabsence d’intermédiaire. Ce canal_de distribution présente plusieurs avantages - la possibilité de rendre l'expérience d’achat adaptée aux besoins du consommateur ; = larapidité d'achat et le meilleur prix ; = laréception domicile du produit séleetionné sans passer par le magasin physique ; ~ la possibilité de partager l'expérience d'achat avec ses amis. 1) Expliquer les termes soulignés en gras dans le texte. (2 points) 2) A partir du texte, quels sont les canaux de commercialisation utilisés par la société BEN KAMOU. (2 points) 3) Quelles différences faites-vous entre télé-achat et commerce on-line ? (4 points) 4). Citer les avantages du e-commerce pour l’entreprise. (4 points) 5) Expliquer le systéme de dropshipping. (3 points) Filgre | Commerce Variante [1 Page | Page3 sur7 Examen | Fin de Formation Nbr de page [7 Scanné avec CamScanner[a socideé » déchdé dextemaliser un certain nombre de ses activinés. C'est be cas de ia fonction commerciale dont Ia sociéte analyse la possibiliné de Aéléguer la totaliné de ses activités b wn Prestataire externe Celus-ci promet de mettre 4 disposition de la sociéee ane force de vente deloguce qui aura pour mission d'axsuret les operations de vente et de prospecticn. a société met 4 votre disposition les documents suivants 4 traiter Document 1 : Données relatives au travail de Is Force de Vente actuelle Nombre de vendeurs actuels : 6 vendeurs Nombre de semaines de travail par an: 42 Nombre de jours de travail par semaine : $ {Les hornires de travail sont de 8b & 17h Pause déjeuné : 1 heure 30 min Durée moyenne des visites clients : 48 minutes (Séplacement compris) L’entreprise rembourse les frais de route & hauteur de 5.4 DH par Km ‘Chaque vendeur parcourt en moyenne 4 500 Km par an Le salaire mensuel d'un commercial est de 7.000 DH Un chef de ventes pergoit un salaire mensvel de 12 $00 DH (on aura besoin dun chef pour chaque groupe de 4 vendeurs) Les frais de vie sont remboursés avec un forfait mensuel de 2 200 DH par vendeur (sur Ja base de 11 mois par an). ‘Chaque vendeur regoit une commission de 1,4% sur son chiffre daffnires réalisé + _Les charges sociales : 26% 2: Document 2 : Données relatives aux clients A visiter Chiffre d'affaires annuel moyen par client | 600 pa 4500 Le prestataire extemne vous propose de se charger totalement de activité commerciale contre 11 % de l'ensemble du: 1) Quiest-ce qu'une force de vente déléguée ? (2 points) » ‘Citer les avantages et les inconvénients de ce type de force de vente. (3 points) 3) Verifier sila taille de Ia force de vente actuelle répond aux besoins réels de ‘(Majorer le résulta si possible) (3 points) i 4 Calculer le codt global annuel deta force de vente propre nécessaire pour ‘besoins réels de la clientele. (4 points) ‘ 5) Caleuler le coat global annuel de la force de vent 6) Que pouvez- vous conclure ? (I point) ‘Scanné avec CamScannerDossier § ; Marketing International : 15 Points Annexe 13 Lbuile olive produite par la société vient de la région d’Ouezzane, région mondialement connie pour la qualité de I"huile dolive qu'elle produit. Le sol fertile et le climat idéal de cette région ainsi que la récolte sélective des meilleures olives garantissent la qualité supérieure de cette huile extra vierge. La culture des oliviers dans les domaines de la société <‘effcetue par des moyens traditionnels et sans usage de pesticides chimiques. Luile d'olive extra vierge BEN KAMOU est considérée comme étant I'une des meilleures «du marehé, notamment en raison de sa faible contenance en acide oléique. Il faut noter que les produits de Ia société sont devenus célébres mondialement et ont obtenu plusieurs prix internationaux. Cependant, la concurrence des produits tunisiens représente une véritable menace pour la société Depuis l'année 2020, la société BEN KAMOU cherche conguérir le marché italien. Pour répondre aux exigences de ce marché, la société BEN KAMOU a décidé de lancer un nouveau produit, « hulle d'olive au herbes ». Ce produit va permettre au consommateur italien de profiter de tous les bénéfices d'une huile olive extra vienge et du déticieux parfum des herbes de province. Annexe 2 : Marché Italien Au cours des derniéres années de récoltes, 1a production Italienne d’huile d’olive a connu une baisse, tandis que la consommation continue d'augmenter et dépasse de loin la production. Selon un rapport d’Assitol (Association italienne de l'industrie des huiles alimentaires), les deux tiers des Italiens ont déclaré croire que I'huile d'olive extra vierge est un produit de haute qualité au goat exceptionnel. Le rapport Assitol a également révélé que le consommateur moyen avait acheté neuf pour cent d'huile d'olive de plus en 2020 que l'année précédente, atteignant 11,5 litres par habitant. Plus précisément, les consommateurs de moins de 40 ans étaient plus intéressés par V’origine des huiles quils achetaient alors que les consommateurs plus agés ont tendance a faire confiance aux marques plus établies. Cependant, & mesure que Ia consommation d'huile dolive augmente, la production italienne na pas suivi la méme tendance. Assitol a déclaré que Italie avait produit 250 000 tonnes Ahuile dolive en 2020/21, en baisse par rapport aux 336 000 tonnes produites Vannée précédente. Les entreprises italiennes ont rencontré plus de difficultés dans la recherche et la sélection de matigres premiéres de haute qualité, dont les codits de production cette année sont encore plus €levés qu‘auparavant ", a déclaré Andrea Carrassi, directeur général d'Assitol. 1) Défini a) Qualité ; (1 point) 'b) Menace. (I point) 2) Identifier les forces de la société BEN KAMOU. (3 points) 3) Identifier les opportunités et les menaces présentes sur Je marché italien. (3 points) 4) Citer les caractéristiques des différentes cibles présentes sur le marche italien, (2 points) 5) Quelle est la stratégie de produit adoptée par la société BEN KAMOU & V'international ? (1 point) Présenter les avantages de cette stratégie. (2 points) 6) Citer les contraintes liées @ 1a fixation du prix a L'international. (2 points) Filiére | Commerce Variante [1 mace Eee Examen | Fin de Formation Nbr de page [7 =| ‘Scanné avec CamScannerDossier 6; Technique Logistique du Commerce International /20 Points Le responsable de la cellule export de la société BEN KAMOU vous confie les deux dossiers suivants Sous dossier L: Exportatio ndise vers Paris (France) Exportation de 20 caisses de lhuile d’olive ‘Chaque caisse comprend 24 bouteilles Poids brut d'une bouteille ; 1,5 kg. Dimensions d'une caisse : 60 em x S0cm x 40cm Prix marchandise ; 23 € la bouteille Emballage et plastification 3,7 € par caisse = Poids d'une caisse vide : 2,5 Ke Frais de chargement sur camion : 160€ = Préacheminement : 265 € Douane export : 340 € = Assurance : 0,8% du CIP majoré de 10%, (Pour ce taux, prendre tous les chiffres aprés la virgule) mare ‘Transport aérien vers Aéroport @’Orly Minimum : 60 euros Moins de 200 kg : 1,2 euros le kg ; 200 & 600 kg : 0,8 euros le kg ; 600 a 1200 kg : 0,6 euros le k 1200 et plus _: 0,4 euros le kg ; | Frais annexes -Déchargement sur terminal aéroport Mohamed V : 115 € | -Embarquement : 165 € 1) Définir le régime économique selon lequel vous aller placer cette expédition. 2points) 2) Calculer en Euro le montant du fret & payer. (3 points) 3) Calculer en Euro les incoterms suivants : EXW......05 FCA.......5 CPT...et CIP Orly, (6 points) Sous dossier 2: Importation de matériels et outillages = CIF port Tanger : 87 500 = Aconage : 1300 MAD = Droits de douane import : 26,5 % = Taxe parafiscale 0,25% ~ Post-acheminement TTC : 4 560 MAD (dont 14% de TVA) ~ TVA import 20% = Déchargement lusine acheteur : 2 000 MAD ~ Lavaleur déclarée en douane : CIF + Aconage = Parité : 18 = 9,7 MAD 4) Quelies sont les obligations de Ta société vis-i-vis du transporteur ? (points) 5) Calculer en MAD le montant de la dette douaniére. (Prendre deux chifltes aprés la virgule ‘sans majorer les résultats) (3 points) 6) A partir de la valeur DDP, calculer le coat de revient de cette importation. (3 points) Filiére | Commerce Variante {1 Page ee Examen | Fin de Formation Nbr de page [7 Scanné avec CamScannerDossier 7; Paiement et Financement International /10 Pts Te tableau ci-dessous avec le terme ou la définition correspondant. (6 points) Document a remplir et rendre avec la copie Terme 7 Définition Donner lenom dela technique: | une garantie irévocable de paiement, en cas de éfaillance de Pacheteur, émis par la banque émettrice & Ja demande de l'importateur en faveur de son fournisseur su étranger. Risque associé a toute transaction sensible aux variations de la valeur d'une monnaie par rapport a une autre. Virement Swift La banque qui procéde a Youverture du erédit documentaire sur base des instructions de son client Technique par laquelle un exportateur mandate sa banque pour quielle ne remette les documents nécessaires & T'acheteur que contre le paiement ou acceptation, 2) iter et expliquer les différents modes de réalisation d'un crédit documentaire. (4 points) NB: NE PAS ECRIRE VOTRE NOM SUR CETTE PAGE Code correcteur : Filtre | Commerce Variante [1 Page | Page 7 wur7 ‘Examen | Fin de Formation [Nbr de page [7 Scanné avec CamScanner