ÉVOLUTION DU

MARKETING

Marketingévo1 1
EVOLUTION DE LA FONCTION COMMERCIALE ET
MARKETING
 Il est possible de se retrouver dans cinq situations dans sa
relation au marché correspondant à cinq niveaux différents de
développement de la fonction commerciale et marketing
1- Optique Production
2- Optique produit
3- Optique vente
4- Optique marketing
5- Le marketing Sociétal

Marketingévo1 2
ÉVOLUTION DU
MARKETING
1- L’Optique production
•La demande est supérieure à l’offre
•Le chef d’entreprise se préoccupe avant tout des problèmes
techniques
-Fabrication
-Financement
Le consommateur choisit le produit en fonction
-Du prix
-De la disponibilité

Marketingévo1 4
2- L’optique Produit

Le consommateur préfère le produit qui offre les meilleures

performances. Il convient en conséquence d’améliorer la
qualité de la production

L’accent est mis sur les qualités physiques du produit

Aider le consommateur à identifier les qualités fondamentales
du produit.

Marketingévo1 5
3- L’optique vente

L’acheteur n’achète pas de lui même à moins que l’entreprise ne

consacre des ressources pour le persuader d’acheter le produit.
Les produits sont vendus, ils ne sont pas achetés.
En conséquence, organiser efficacement son système de vente
pour attirer la clientèle et la conserver.
La vente se consacre sur les besoins du vendeur. Elle part du
produit et promeut celui ci afin d’engendrer un chiffre d’affaires

Marketingévo1 6
4- L’Optique Marketing

Déterminer les besoins et désirs du marché par rapport à un besoin

afin de proposer un produit parfaitement adapté.

La vente se consacre sur les besoins de l’acheteur

Connaître le besoin et y répondre
Le marketing prend racine dans le besoin du consommateur et
élabore un ensemble cohérent de produits et de programmes
destinés à servir ce besoin.

Marketingévo1 7
5- Le marketing Sociétal

La question qui se pose est de savoir si l’entreprise qui vend ses

produits, spécialement celle qui le fait dans une optique
marketing parfaite, le fait dans l’intérêt du client, de
l’environnement et de la société en général.

Marketingévo1 8
 Point de réflexion n°1 : Évolution du marketing dans
votre entreprise

1. Vous paraît-il important de situer ABC PEPSI dans

l’évolution de la fonction de Marketing?
2. Pour quelles raisons?
3. Quelles sont les considérations qui devraient vous
permettre de situer votre activité dans l’une ou l’autre
phase d’évolution du marketing?
4. Quelles utilisations pouvez vous faire de cette
constatation?

Marketingévo1 9
LA PLACE DU MARKETING DANS LE MANAGEMENT
GLOBAL DE L’ENTREPRISE

a fortement évoluée dans le temps

se caractérise par l’horizon temporel de sa gestion

L’ensemble de ses deux considérations déterminent

la place de la fonction de marketing dans l’organigramme global
La configuration de son organigramme fonctionnel

Marketingévo1 10
LES ÉTAPES D’ÉVOLUTION DU MARKETING
Optique Production :Les premiers pas du marketing : Le
marketing implicite
Optique Produit : Le pas suivant: Le marketing passif
Optique Vente : Le marketing débutant
Optique marketing Aujourd’hui dans une première période: Le
marketing Moderne
Optique Sociétal; encore Aujourd’hui, dans une deuxième
période d’évolution : Le Marketing Innovant.

Marketingévo1 11
Optique Production :Les premiers pas du marketing : Le marketing implicite:
Activité commerciale centrée autour des opérations d’administration des
ventes

D ir e c te u r G é n é r a l

P r o d u c tio n F in a n c e s A u tr e s fo n c tio n s .......

A d m in is tr a tio n d e s v e n te s A d m in is tr a tio n d e s v e n te s
P o s s ib ilité 1 P o s s ib ilité 2

Marketingévo1 12
Optique Produit : Le pas suivant: Le marketing passif

D ire c te u r G é n é ra l

P ro d u c tio n F in a n c e s V e n te s
a d m in is tra tio n d e s v e n te s
A n a ly s e

Marketingévo1 13
OptiqueVente : Le marketing débutant : la Direction
commerciale commence à s’organiser

D ir e c te u r G é n é r a l

P r o d u c tio n D ir e c t io n C o m m e r c ia le A u t r e s fo n c t io n s .. ..

A d m in is tr a t io n d e s V e n te s F o r c e d e v e n te

Marketingévo1 14
Optique Vente : Le marketing débutant: Le
marketing apparaît comme une entité autonome

D ir e c te u r G é n é r a l

P r o d u c tio n D ir e c tio n C o m m e r c ia le A u t r e s fo n c tio n s ....

A d m in is tr a tio n d e s V e n te s F o r c e d e v e n te M a r k e tin g

Marketingévo1 15
Optique marketing :Aujourd’hui dans une première période: Le
marketing Moderne: il est élevé au niveau d’une Direction
Autonome.

D i r e c te u r G é n é ra l

P ro d u c ti o n D i r e c ti o n C o m m e rc i a l e D i r e c ti o n d e M a rk e ti n g

A d m i n i s tra ti o n d e s V e n te s F o rc e d e v e n te C o m m u n i c a ti o n E tu d e s

Marketingévo1 16
Il est possible que l’ensemble des opérations et fonctions
commerciales soient sous la responsabilité d’une seule
personne

D ir e c t e u r G é n é r a l

P r o d u c t io n D i r e c t io n M a r k e t i n g

M a r k e t in g C o m m u n ic a t io n

A d m i n i s t r a t io n d e s V e n t e s F o rc e d e v e n te

Marketingévo1 17
 Point de réflexion n°2 : La fonction commerciale dans
votre entreprise

1. Tracez l’organigramme de la fonction commerciale de

ABC PEPSI en y incluant votre position
2. Indiquez les missions de chacun des profils commerciaux
ainsi que leurs apports et complémentarités concernant
votre fonction
3. Identifiez les liens hiérarchiques et fonctionnels qui vous
lient à cet organigramme
4. Dessinez un organigramme qui correspondrait à votre
attente en termes de soutien hiérarchique et fonctionnel

Marketingévo1 18