Zoom sur la fonction commerciale 2013

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Enqute ralise par Action Commerciale en partenariat avec Demos du 19 novembre 2012 au 4 janvier 2013 auprs de 194 rpondants.

ENQUTE SUR LA FONCTION COMMERCIALE - JANVIER 2013

Votre entreprise
Question 1: Quel est le secteur d'activit de votre entreprise ? (en %) Industrie (hors IAA) Distribution - Retail Industrie agroalimentaire Services BTP Banque / Assurance Chimie Autre rsultats 2013 24,1% 14,9% 3,8% 42,3% 2,3% 4,1% 1,4% 5,0% Autre diteur logiciel Mtallurgie Loisirs Tlcom Services informatiques Presse Sant venementiel Formation professionnelle

Question 2: Quel est le chiffre d'affaires de votre entreprise ? (en %) rsultat 2013

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< 5 millions d'euros 5 10 millions d'euros 10 20 millions d'euros 20 50 millions d'euros 50 250 millions d'euros > 250 millions d'euros

33,7% 13,1% 8,8% 10,7% 17,4% 15,9%

Question 3: Quel est l'effectif de votre entreprise ? (en %) < 50 salaris 51 250 salaris 251 500 salaris 501 750 salaris > 750 salaris rsultat 2013 45% 21% 8,7% 3% 22,2%

Votre service commercial

Question 4: De combien de commerciaux est compos votre service commercial ? (en %) 1 5 personnes 5 20 personnes 20 50 personnes 50 70 personnes > 70 personnes rsultat 2013 45,2% 33,3% 10,5% 2,8% 7,9%

Question 5: Quel est le chiffre d'affaires de votre service commercial ? rsultat 20013 45,6% 12,7% 15,6% 7,2% 5,8% 12,7%

< 5 millions d'euros 5 10 millions d'euros 10 25 millions d'euros 25 50 millions d'euros 50 100 millions d'euros > de 100 millions d'euros

Question 6: Votre service commercial vend-t-il des services ou des produits ?

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Services Produits Services et produits

rsultat 20013 31,7% 28,7% 39,4%

Question 7 : Avec quelle catgorie de clientle votre entreprise travaille-t-elle le plus ? (en %) Artisans PME Grands comptes Administration Collectivits / Secteur public rsultat 2013 7,2% 39,8% 42,7% 1,0% 9,0% DNA DSI Question 8: Comment la fonction commerciale est-elle perue dans votre entreprise ? (en %) Comme une fonction stratgique Comme une fonction support Au mme niveau qu'une autre fonction rsultat 2013 77,5% 6,8% 15,5%

Question 9: Quelle est la part de ventes que vous ralisez l'tranger ? (en %) 0% < de 25% entre 25 et 50% > 50% rsultat 2013 38,7% 39,4% 10,8% 10,8%

Question 10: Dans quelle zone gographique ralisez vous la majorit de vos ventes ? (en %) Europe Afrique Moyen-Orient Amrique du Nord Amrique Latine Asie rsultat 2013 48,8% 44,3% 1,8% 2,5% 0,0% 0,3%

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Ocanie

0,3%

Question 11: Dans quelles zones d'Europe ? (en %) Union europenne Hors Union europenne rsultat 2013 97,2% 2,7%

Question 12: Utilisez-vous un CRM pour grer votre base de clients/prospects ? (en %) Oui Non rsultat 2013 64,4% 35,5%

Question 13: Si oui, depuis combien de temps ? (en %) < 1 an de 1 5 ans > de 5 ans rsultat 2013 38,5% 34,4% 26,9%

Question 14 : En lien avec cette base, quelle est votre action principale ? (en %) Gestion des contacts Gestion des propositions de vente Historisation de la relation client Reporting commercial Analyse des indicateurs de vente Pilotage de l'quipe commerciale Autre rsultat 2013 28,8% 7,4% 20,9% 11,1% 4,5% 14,8% 20,90%

Question 15 : Quelle est l'action prioritaire de votre direction commerciale ? rsultat 2013 20,1% 15,3% 25,6% 8,4%

Fixer les objectifs commerciaux Suivre son potentiel clients Transmettre la stratgie commerciale de l'entreprise Augmenter le nombre de contacts clients

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Prospecter Fidliser Faire du coaching des commerciaux Organisation des runions commerciales Assurer le reporting commercial

17,2% 2,9% 6,9% 0,0% 3,2%

Votre service commercial

Question 16 : Dans le cadre de votre dveloppement commercial, avez-vous dj t form en intra-entreprise ? (sur votre lieu de travail avec d'autres collgues sur une problmatique commune) ? rsultat 2013 62% 37,70%

Oui Non

Question 17 : Dans le cadre de votre dveloppement commercial, avez-vous dj utilis votre DIF ? rsultat 2013 32% 67,70%

Oui Non

Question 18 : Dans le cadre de votre dveloppement commercial, avez-vous dj fait du e-learning ? rsultat 2013 35% 64,70%

Oui Non

Question 19 : Connaissez-vous la classe virtuelle ? rsultat 2013 26% 73,90%

Oui Non

Question 20 : Parmi les thmes suivants, cochez celui dj suivi (en prsentiel ou en e-learning) en % Organisation de son activit commerciale Techniques de vente Techniques de ngociation Vente stratgique Management des ventes Rsultats 2013 10,8% 19% 16,4% 7,2% 13,6%

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Autre

33,2%

Question 21 : Parmi celles proposes ci-dessous, quelle formation aimeriez-vous suivre ? rsultat 2013 22,2% 22,2% 25,9% 18,5% 11,1%

Leadership Finance Management Prise de parole en public Gestion des conits

Question 22 : Combien de jours par an seriez-vous prt consacrer la formation professionnelle ? rsultat 2013 22,2% 51,8% 25,9%

0 13 > de 3

Question 20 : Aujourd'hui, en tant que directeur commercial, vous sentez-vous assez form ? rsultat 2013 55,5% 44,4%

Oui Non

La communication autour de la fonction commerciale

Question 21 : Disposez-vous d'un Intranet commercial (ou d'une plateforme collaborative) pour dialoguer avec le reste de l'entreprise ? rsultat 2013 53,7% 46,2%

Oui Non

Question 22 : O sont rpertories principalement les bonnes pratiques des commerciaux de votre entreprise ? rsultat 2013 26,2% 16,3% 5,9% 29,8%

Intranet Au sein du CRM Newsletter Dossier personnel ou partag

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Nulle part

21,5%

Question 23 : Quels supports utilisez-vous principalement pour prsenter votre entreprise ? rsultat 2013 76,4% 20,8% 2,8%

Support numrique Support papier Autre

La gestion de la relation client

Question 24 : Votre organisation actuelle vous permet-elle d'augmenter le nombre de contacts clients ? rsultat 2013 84,3% 15,6%

Oui Non

Question 25 : Au-del de la qualit des produits ou des services fournis, que pensez-vous qu'un client attende ? (une seule rponse possible) rsultat 2013 26,1% 7,2% 64,6% 2,0%

Un prix le plus comptitif possible Un respect des dlais Du service / un accompagnement Autre

Question 26 : Quelle est la part de vos clients actifs ? (travaillant rgulirement avec vous) rsultat 2013 14,4% 26,9% 33,7% 24,8%

de de de de

0 25% 25 50% 50 75% 75 100%

Question 27 : Quelle part de votre temps commercial consacrez-vous la prospection de nouveaux clients ? rsultat 2013 23,6% 38,9% 27,3% 10,0%

de 0 10% de 10 25% de 25 60% > de 60%

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Question 28 : Si vous compariez votre offre celle de vos principaux concurrents, vous diriez qu'elle est : rsultat 2013 54,2% 40,9% 4,8%

Globalement meilleure Globalement quivalente Globalement infrieure

Question 29: Si vous compariez votre pricing celui de vos principaux concurrents, vous diriez qu'il est : rsultat 2013 43,3% 46,5% 10,1%

Globalement plus lev Globalement quivalent Globalement infrieur

Vous
Question 30 : Vous tes rsultat 2013 85,7% 14,2%

Un homme Une femme

Question 31 : Quel est votre titre ? rsultat 2013 61,5% 9,9% 9,0% 2,4% 15,7% 1,2%

Directeur commercial Directeur des ventes Directeur commercial et marketing Directeur national des ventes Directeur gnral en charge du commerce Vice-prsident des ventes

Question 32 : Quelle est votre tranche d'ge ? rsultat 2013 6,9% 13,0% 21,6% 23,6%

< 30 ans 30 - 35 ans 35 - 40 ans 40 - 45 ans

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> 45 ans

34,6%

Question 33 : Combien de personnes encadrez-vous directement ? rsultat 2013 40,3% 25,1% 18,1% 12,3% 3,2% 0,8%

< de 5 personnes de 5 10 personnes de 10 20 personnes de 20 50 personnes de 50 100 personnes > 100 personnes

Question 34 : Quel est votre niveau d'tudes ? rsultat 2013 6,5% 5,3% 22,4% 35,1% 30,6%

Autodidacte Bac Bac +2 / 3 Bac +3 / 4 Bac + 5

Question 35 : Quelle est votre formation initiale ? rsultat 2013 22,1% 17,2% 36,4% 12,2% 11,8%

BTS / IUT Formation universitaire cole de commerce Formation non lie la vente Autre

Question 36 : Quelle experience professionnelle possdez-vous ? rsultat 2013 3,2% 11,4% 28,2% 56,9%

< de 5 ans entre 5 et 10 ans entre 10 et 15 ans > de 15 ans

Question 37 : dont combien dans le domaine commercial ?

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< de 5 ans entre 5 et 10 ans entre 10 et 15 ans > de 15 ans

rsultat 2013 8,5% 17,0% 30,0% 44,3%

Question 38 : Quel est votre niveau de rmunration brut annuel ? en % < 45 K euros entre 45 et 55 K euros Entre 55 et 65 K euros Entre 65 et 75 K euros Entre 75 et 85 K euros Entre 85 et 95 K euros > de 100 K euros rsultat 2013 15,0% 14,6% 10,9% 11,3% 15,4% 10,5% 21,9%

Question 39 : Quelle est la part de variable dans votre rmunration objectifs atteints ? rsultat 2013 14,2% 16,2% 29,6% 21,1% 18,6%

0 < de 10% entre 10 et 20 % entre 20 et 30 % > de 30 %

Votre exprience du secteur commercial

Question 40 : Avez-vous occup d'autres postes avant d'tre dans la fonction commerciale ? en % Oui Non rsultat 2013 59,5% 40,4%

Question 41 : si oui, lesquels ? en % Ressources Humaines rsultat 2013 5,7%

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Marketing Administratif et Finance

Recherche, Innovation et Dveloppement

Achats Production Technique

34,2% 11,4% 5,7% 5,7% 10,0% 27,1%

Question 42 : Quelle est la principale raison qui vous a incit devenir commercial ? en % Les opportunits de carrire dans le commerce La position stratgique de la fonction La pouvoir Le salaire La got de la ngociation Le contact avec les gens Autre rsultat 2013 17,7% 17,7% 0,0% 5,3% 21,0% 30,5% 7,4%

Question 43 : Comment qualieriez-vous votre dcision de devenir commercial ? en % Trs bonne Bonne Moyenne Dcevante rsultat 2013 60,9% 34,4% 4,1% 0,4%

Question 44 : Quel est votre souhait d'volution dans les deux prochaines annes ? en % Progresser hirarchiquement au sein de votre direction commerciale Partir l'international Rejoindre une autre fonction de l'entreprise Autre rsultat 2013 10,7% 14,1% 27,3% 47,7%

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