INTELLIGENCE ECONOMIQUE

ARTICLE 1
Les industriels de dfense franais au coeur de la guerre conomique indienne

Les industriels de dfense franais au coeur de

la guerre conomique indienne
Publi le jeudi 16 fvrier 2012 23:54

Le constructeur franais Dassault Aviation a vendu 126 Rafales lInde pour prs de 10
milliards deuros. Le march indien constitu une opportunit majeure pour les industriels de
larmement franais, dans le contexte de baisse des commandes nationales et de hausse des
cots des programmes. Une dmarche dintelligence conomique savre opportune, voire
ncessaire pour triompher de la concurrence redoutable que se livrent les gants mondiaux de
la dfense lexport.

LInde : paradis ou enfer pour les exportateurs franais dquipements de dfense ? De lutilit
de lintelligence conomique.
Dassault, EADS travers ses filiales Eurocopter, Cassidian et son consortium Eurofighter, MBDA,
Safran, Thales, DCNS, Nexter reviennent dans la course aux appels doffre en Inde aprs des annes
dabsence. Un contrat a t pass entre la France et lInde en 2005, pour la production de six sousmarins type Scorpne par lentreprise DCNS en partenariat avec lindien Mazagon Dock Ltd. et 36
missiles SM39 pour un montant total de 2,5 milliards deuros. En 2009, Thales a pass un accord pour
la production avec Bharat Electronics Ltd. de 19 radars GS-100 pour 110 millions deuros. En 2011
Dassault Aviation et Thales ont sign le contrat de modernisation de 51 Mirages 2000 des Forces
Ariennes Indiennes pour 1,5 milliards deuros. Rcemment, les autorits indiennes ont slectionn le
Rafale de Dassault au dtriment de lEurofighter dEADS dans lappel doffre pour 126 avions de
combat dune valeur globale avoisinant les 10 milliards deuros. Nexter sest aussi positionn dans le
domaine de lartillerie, en proposant son systme de canon tract CAESAR en coopration avec
lindien
Larsen
&
Toubro
et
son
systme
TRAJAN.
Les processus dappels doffres internationaux en Inde sont longs et incertains. Aucun appels doffres
na abouti dans le champ de lartillerie depuis 1986, date du scandale de Bofors qui hante encore le
secteur de la Dfense indien. Beaucoup de firmes ont, par la suite, t inscrites sur liste noire pour
corruption par le bureau central dinvestigation, dont le sud-africain Denel et le sud-coren Singapore
Technologies, concurrents majeurs de Nexter. Le nombre de candidats sen trouve rduit. Les

autorits indiennes, par prudence, prfrent alors annuler tout appel doffre qui aboutit un seul et
unique comptiteur en lice. La frquente rinitialisation du processus dappel doffres en matire
dartillerie tourne au cauchemar pour les industriels trangers, en raison des frais financiers engags.
Lappel doffre pour des canons tracts de 155mm/52 calibres ressorti en janvier 2011 en est sa 5e
dition. Face lindcision des autorits indiennes, qui ont revu la baisse les spcifications
techniques, langlo-saxon BAE Systems a refus de prsenter son BH77; selon le constructeur, son
modle aurait t en concurrence avec des offres techniquement moins performantes, mais
commercialement plus avantageuses. Larme indienne a pourtant un besoin urgent de canons, dont
400 tracts de 155mm/52 calibres, 180 automoteurs de 155mm/52 calibres sur roues et 100 sur
chenilles outre 145 canons ultralgers, pour un montant total de plus de 4 milliards deuros.
La forte concurrence favorise la corruption, voire lannulation des appels doffres en phase finale. En
2003, lInde avait lanc un appel doffre pour lacquisition de 197 hlicoptres lgers dune valeur
globale entre 400 et 500 millions deuros. Lamricain Bell limin, Eurocopter et son partenaire indien
historique Hindustan Aeronautics Limited (HAL) remportent la comptition en 2007. Aussitt
Eurocopter est accus de fraude et de conflit dintrts dans les mdias. Six mois plus tard lappel
doffre est annul, la satisfaction de son principal concurrent. Relanc en 2008, il est toujours en
cours. Le retard accumul profite HAL qui dveloppe son propre prototype et fait pression sur les
autorits
indiennes
pour
une
solution
nationale.
Ces affaires illustrent la ncessit pour les industriels franais de rompre avec une approche
commerciale conventionnelle, base sur la dmonstration de la supriorit du produit. Il sagit de
prendre en compte le contexte politique et socital de lappel doffre et les luttes dinfluence luvre.
Lintelligence conomique permet de dcrypter le dessous des cartes et de comprendre les enjeux
sous-jacents des situations complexes. La cartographie des acteurs participants aux appels doffre
internationaux est dcisive pour anticiper leurs mouvements. Il faut adopter une dmarche plus
offensive, si ncessaire dclencher une campagne dinfluence pour dstabiliser ou discrditer un
concurrent
nuisible
ou
corrompu,
et
prvoir
une
action
de
contre-influence.

Lintelligence conomique pour triompher des barrires lentre du march et des vols de
technologies
Les entreprises franaises qui souhaitent investir dans le march indien de la dfense peuvent tablir
une filiale. Enregistre en Inde, cette nouvelle entit est soumise au droit indien des socits. Cela
reprsente un investissement consquent et du temps. Lintelligence conomique permet en amont de
prparer
limplantation,
donc
de
rduire
les
risques
dchec.
Excepts Thals et EADS, les entreprises franaises sont relativement peu connues en Inde. Une
campagne de communication voire dinfluence cible simposera pour gagner en visibilit au moment
voulu. Les firmes franaises nont pas limportance de leurs concurrentes anglo-saxonnes telles
Lockheed Martin, 132 000 salaris, ou BAE systems, 107 000 salaris. Dassault Aviation ne compte
que 11 000 salaris et Nexter 2 700. Cette petite taille relative joue leur dsavantage pour conclure
des accords de partenariat avec des entreprises publiques et des conglomrats indiens.
Une dmarche de due diligence fournit un appui dcisif dans le choix dun partenaire sr. Elle permet
de slectionner les partenaires enclins travailler exclusivement pour le groupe franais, et ce sur le
long terme pour viter tout vol de technologies. Selon la lgislation en vigueur, les entreprises
trangres peuvent fonder une co-entreprise avec un groupe indien tout en ne dtenant que 26 % des
parts, laissant le reste un ou plusieurs partenaires indiens. La partie franaise se heurte la
difficult de trouver un partenaire indien prt investir 74 % du capital. Elle doit en outre tre prte
transfrer
les
technologies

la
joint
venture
sans
en
avoir
le
contrle.
La lgislation indienne en matire doffsets est trs complexe et contraignante. Dans le secteur de la
dfense les compensations doivent atteindre au minimum 30 % du prix indicatif exprim dans lappel
doffre lorsquil dpasse 45 millions deuros. Dans le cadre dune procdure dappel doffre
international, un scandale de corruption clate facilement. A cela sajoute des transferts de
technologies obligatoires compris entre 10 % et 70 % selon la catgorie des composants et la
procdure. Les entreprises franaises sont alors davantages soumises au risque dun rachat de la

joint venture par le partenaire indien lorsque celui-ci matrise la technologie. Grce la connaissance
des parties prenantes lintelligence conomique contribue minimiser ces risques.
Une

concurrence

exacerbe

par

lattractivit

du

march

indien

L Inde est le premier importateur mondial darmement, bien que l Etat ait dcid de parvenir
lautosuffisance en matire de dfense, les importations reprsentent 9% du volume total de transfert
darmes, ce qui place lInde devant la Chine (6%), la Core du Sud (6%) et le Pakistan (5%) selon le
SIPRI. L Inde importe 30 % de ses quipements de dfense. La Russie constitue la source principale
dapprovisionnement indien, plus de 80 % des parts du march, suivie dIsral et des Etats-Unis. Les
parts de march des industriels europens nont cess de diminuer depuis la fin de la guerre froide.
Les procdures dacquisitions indiennes ont t rvises maintes reprises en faveur des industriels
trangers. Si lInde dispose des licences pour construire les quipements requis, le savoir-faire
technologique est insuffisant. Le march de larmement indien a t libralis pour permettre aux
conglomrats indiens privs dinvestir le secteur. Les entreprises indiennes peuvent faire appel des
investissements directs ltranger (IDE) dans la limite de 26 % et monter des joint ventures pour
produire les quipements qui rpondent aux besoins actuels des forces armes.

L Inde figure parmi les dix Etats qui ont les dpenses militaires les plus leves au monde. Elle a t
peu affecte par la crise conomique de 2007-2008. Les affrontements rcurrents avec le Pakistan et
la volont du gouvernement dinscrire lInde comme un acteur rgional incontournable en AsiePacifique ont contribu la hausse des dpenses militaires indiennes de 44% en dix ans. Depuis les
attentats de Bombay en 2008, le budget de la dfense indien a t multipli par sept. La dfense
nationale
a
reprsent
32
milliards
de
dollars
pour
le
budget
2010-2011.
L Inde accde au 3e rang en Asie en termes de budget dquipements. Le poste acquisition du
budget de la dfense est celui qui a le plus augment. Alors que le budget total a gonfl de 8 %, la
part consacre aux acquisitions a augment de 25 %, slevant 13 milliards de dollars. L Inde sest
engage dans un vaste plan dacquisition et de modernisation de ses quipements, en grande partie
vieillissants ou dfectueux. Le budget pourrait alors atteindre 42 milliards de dollars en 2015. Les
entreprises
trangres
se
ruent
sur
ce
potentiel
commercial.
La russite des entreprises de dfense franaises en Inde dpendra non seulement de leur
comprhension du march indien, mais plus encore de leur anticipation, de leur ractivit et de leur
combativit. Une dmarche dintelligence conomique adapte savrera un facteur cl de succs
dterminant.

Article 2 :
Baromtre de lIE Lingway-Portail de lIE : Janvier 2012

Baromtre de lIE Lingway-Portail de lIE:

Janvier 2012
Publi le mercredi 1 fvrier 2012 14:55

Dans le cadre du partenariat entre Lingway et le Portail de lIE, voici le baromtre de lIntelligence
Economique pour le mois de janvier 2012 (priode du 25/12/11 au 25/01/12).
Les graphiques composant ce baromtre ont t construits laide des diffrents outils danalyse
smantique fournis par la plate-forme en SaaS (Software as a Service) LINGWAY e-Rputation.
Analyse typologie des sources abordant lIntelligence Economique
Loutil propos par Lingway permet de dterminer la rpartition par support o le thme de
lIntelligence Economique est abord (confre graphique ci-dessous). Sur la priode danalyse du
mois de janvier, nous pouvons ainsi remarquer que lIntelligence Economique a t aborde en
majorit sur les rseaux sociaux, puis sur les blogs et les sites dactualit.

Analyse Thmatiques autour de lIntelligence Economique

Lintelligence conomique est un secteur porteur devenu stratgique pour les entreprises. La gestion
de la rputation dune marque, en particulier sur le web, domine les dbats autour de linformation et
de son utilisation. Des services et des outils traitant de ces questions se dveloppent et deviennent de
plus en plus visibles.
Autour de la problmatique de lIntelligence Economique, nous prsentons les principaux thmes
associs dans les documents (Cf. graphique ci-dessous). On retrouve sans surprise les grandes
thmatiques connues, comme les thmatiques de guerre conomique et dintelligence stratgique.

Analyse l'Intelligence Economique dans les grands groupes

Les rsultats prsents sur le graphique ci-dessous font apparatre les noms des principales
entreprises du CAC 40 cites dans les pages collectes pour la priode de janvier 2012.
Il nous parait intressant de suivre lvolution de ces rsultats, en nous concentrant sur les entreprises
du CAC 40. En effet les grands groupes pratiquent lintelligence conomique, et certaines affaires
peuvent faire lobjet danalyses particulires.
Ce mois-ci, cest Alcatel-Lucent qui prend la tte du classement des entreprises les plus cites dans le
domaine de lIE.

Mthodologie
La plate-forme LINGWAY e-Rputation (LER) est alimente partir de mots-cls proches du thme de
lintelligence conomique.
Ces mots cls sont les suivants :

Intelligence territoriale ;

Intelligence stratgique ;

Guerre de l'information ;

Knowledge Management ;

Lobbying ;

Gestion de crise ;

Communication d'influence ;

e-Rputation ;

Due diligence ;

Risque pays ;

Comptitivit ;

Business intelligence ;

Intelligence conomique ;

Guerre conomique ;

Portail IE.

Ces mots cls dfinissent la constitution dune collection documentaire analyse en temps rel et
consultable dans linterface LER.
Grce au moteur de recherche smantique de LER, une requte, potentiellement enregistrable, est
lance afin de slectionner les pages pertinentes sur un thme prcis. Ce premier rsultat peut
facilement tre affin grce un systme de slection (ou de dslection) de multiples mtadonnes
issues de lanalyse des pages collectes (type de source, thmes, acteurs politiques ou personnes
cits, etc.).
Enfin, les outils de traitement de linformation permettent de raliser facilement des graphes de
rpartition, de cartographie, dvolution temporelle, etc. Ces derniers sont tous entirement
paramtrables au niveau de la lgende, des titres ou des informations traites. Ils sont bien
videmment exportables afin dtre utiliss part.