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Quel business model pour mon entreprise

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Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05

www.editions-organisation.com

www.editions-eyrolles.com

Du même auteur chez le même éditeur :

Lequeux Jean-Louis, Manager avec les ERP , 3 e éd., 2008.

Le code de la propriété intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer cor- rectement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire inté- gralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisa- tion de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.

du Droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN

© Groupe Eyrolles, 2008

ISBN : 978-2-212-54211-0

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Jean-Louis Lequeux, Mélissa Saadoun

Quel business model pour mon entreprise

Le support de cet ouvrage est disponible sur le blog des auteurs :

www.weltram.eu/biz/melissa-jeanlou.aspx.

mon entreprise Le support de cet ouvrage est disponible sur le blog des auteurs : www.weltram.eu/biz/melissa-jeanlou.aspx.

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Cet ouvrage est dédié à ma mère qui, à 90 ans, a toujours une mémoire phénoménale. Que ce livre lui soit dédié en guise d'amour et d'éternelle reconnaissance.

Mélissa Saadoun

Que ce livre soit dédié à mon beau-père Jean-Joseph, qui nous a quittés en 2001. Son idéal de liberté l’a conduit à traverser les continents. Puis, il a consacré sa vie à sa famille, à sa passion de l’équipement automobile et à son entreprise. Qu’il soit aussi dédié à ma tante Jacqueline et à mon oncle Martin Zani, eux aussi professionnels de cette industrie, à laquelle ils ont consacré chacun plus de quarante ans de leur savoir-faire, de leur passion et de leur dévouement, c’est-à-dire de leur vie.

Jean Louis Lequeux

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R EMERCIEMENTS

Nos remerciements vont à :

Tony et Paul, « personnages » centraux de cet ouvrage, qui vivent le business model par la pratique, tous les jours.

Chris Bassett et Michigan Wheel pour leur professionnalisme et l’excellence de leurs services (www.miwheel.com).

Dino et Lino pour leur accueil toujours chaleureux.

Lynette Reminder pour sa gentillesse, son sens artistique et ses beaux tableaux, ainsi que pour nos incessantes discussions sur Charles Darwin.

Rachid et Sofiane pour leur disponibilité.

Éric Pigal et la section de la Confédération Générale des Cadres d’Accenture.

Betty, qui n’a pas voulu que nous citions son vrai nom. Son prénom a donc été (légèrement) changé… Il en est de même de Gerhart et Margrete.

Mouhamadou et NumericCoast.

Iain Whyte pour les moments de partage fraternel après de longues journées finissant autour d’une table de spécialités et de vins corses de notre ami et restaurateur Antoine.

David Czinczenheim, « the Web kitesurfer » (véritable « netrepreneur » quand il n’est pas sur sa planche ; voir, parmi ses sites www.c-

VIII

Q UEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

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cher.com) et Lazare Czinczenheim, en souvenir de nos longues soirées passées ensemble sur les « geeks’ BBS » 1 .

Dassault Systèmes (www.3ds.com).

ILOG : (www.ilog.com).

1. BBS : Bulletin Board System … le seul vrai pré-Web ! Conçu lors du grand bliz- zard de 1978 à Chicago par Ward Christensen, le BBS permettait, par liaison modem, de faire communiquer des utilisateurs de PC avec un site géré par un SysOp ( system operator ). Il rendait possible la communication, le téléchargement de fichiers, l’échange de documents graphiques de qualité professionnelle, bien sûr selon les standards de l’époque. Les premières communautés techniques et d’intérêts professionnels ont été créées sur les BBS. Très populaires en Améri- que du Nord, les BBS ont vécu jusqu’au milieu de la décennie 1990. Puis leurs utilisateurs ont progressivement et naturellement basculé vers Internet, le sigle BBS continuant à désigner les communautés d’intérêt technique du Web.

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S OMMAIRE

Avertissement Introduction et présentation de l’ouvrage

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3

C HAPITRE 1Q U EST - CE QU UN BUSINESS MODEL ?

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Une approche moderne du business model

. Variables d’un BM et leurs impacts sur l’entreprise

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7

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Importance du business model

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10

Business model et modèle économique

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14

La culture économique

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14

. La politique monétaire

Les réglementations

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16

16

Business models implicites et explicites

16

La trilogie des business models archaïques

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17

Contexte moderne : business model explicite

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17

C HAPITRE 2B USINESS MODEL ET BUSINESS FRAMEWORK

 

19

L’entreprise pilotée par l’activité

19

Définition des notions de base

19

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19

Model et pattern Business activities

. Types de modèles de portails issus de la « Web economy »

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Les qualités demandées à un business model

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Les effets levier

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L’agilité du business model

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23

La pérennité

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X

Q UEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

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Les composantes du business framework

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Le fondement du business model

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Le business model et la réalité

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. 25

. Élaboration du business model

Acteurs.

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Business concepts

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Business plan et business objectives

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Business strategy

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Business

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32

Business process, business activities et business transactions

 

33

Business flows

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. Business intelligence

Business rules

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Business risk

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Business cycle

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Régression

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. 42

Reprise

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Business information system

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43

Composantes du business information system

 

43

Adéquation du BIS

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44

Alignement du système d’information sur le business model

 

44

Qu’est-ce qu’un système agile ?

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Une architecture à définir

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45

C HAPITRE 3I MPACTS DU BUSINESS MODEL SUR L ENTREPRISE

 

47

Impacts internes

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Impacts externes

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48

. L’entreprise, son business model et son écosystème

Les dépendances externes de l’entreprise

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Contraintes pour le business model

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53

. Évolutions du modèle socio-économique

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53

Fluctuations des places de

55

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Impacts des nouvelles technologies Changement des habitudes

Business models classiques

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. Fondements des business models traditionnels

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58

ELI Automobile : le business model de rénovation

 

et de reconditionnement

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Sommaire

XI

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C HAPITRE 4PANORAMA DES BUSINESS MODELS MARCHANDS

 

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Comment nommer un business model ? Business model de marché public

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L’absolue nécessité d’évoluer

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65

Cas d’ELI Automobile : de la proximité à la région

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65

Exemple d’un autre pattern : le cabinet Iain Whyte

 

68

Business models de distribution

68

Les différentes déclinaisons du modèle

 

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Comparatif de business patterns dérivés des modèles

. Cas d’ELI Automobile : la nécessité de se rapprocher des clients . 72

71

de distribution

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Business model de revente

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. Description du business model de revente ou de négoce

Cas d’ELI Automobile : revendeur d’équipements périphériques . 77

76

76

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Exemple d’un autre business

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Business model de vente directe

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Le principe de la vente directe

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Les stratégies possibles pour les modèles de vente directe

 

82

ELI Automobile et la vente aux particuliers

 

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82

Business model de design à façon

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Les principes du BM de design à façon et de ses déclinaisons

 

84

Les produits spécifiques chez ELI Automobile

85

Un business pattern de design à façon pour les particuliers

85

Business model d’off-shorisation

86

Outsourcing et

86

Description du cas d’ELI Automobile : une question de survie

 

. Un business pattern mixte : ELI Automobile, SFEMEQ et

de l’entreprise

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87

Business model d’externalisation

89

. Les clés du succès et les points communs du business model

Pourquoi

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externaliser

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Business model Business model d’outsourcing

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Business model d’exploitation de droits

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Business model de mandatement

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Principe du

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93

XII

QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

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Exemples de business model à

93

Business model à groupements d’intérêt

95

Pourquoi se regrouper ?

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. Le business model de GIE

. ELI Automobile participe à plusieurs groupements

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Business model de self-service

. Le business model de self-service manuel

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96

Le business model à distributeurs automatiques

 

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97

ELI Automobile et le self-service

 

97

Un business pattern de distributeurs automatiques :

 

Sofiane Prints

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99

Business models d’attraction par les prix et remises

 

100

Business model par appât

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101

Business model de

102

Business model de

102

Business models de prix planchers

102

Business models de vente à domicile

104

Business model du porte à porte

104

Business model de vente par réseau de particuliers

 

104

Le business model par souscription-rétribution

 

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106

Business model de vente à distance

Description du BM de vente à distance

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