Technico Commercial

Technico-commercial
Brevet de technicien suprieur
MINISTRE DE LDUCATION NATIONALE, DE LENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET DE LA RECHERCHE Direction gnrale de lenseignement suprieur
Arrt du 23 aot 2006 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur Technico-commercial. NOR : MENS0602102A
Service des formations et de lemploi
LE MINISTRE DE LDUCATION NATIONALE, DE LENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET DE LA RECHERCHE
Arrte Article premier La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur Technico-commercial sont fixes conformment aux dispositions du prsent arrt. Article 2 Le rfrentiel des activits professionnelles, le rfrentiel de certification et les units constitutives du rfrentiel de certification du brevet de technicien suprieur Technico-commercial sont dfinis en annexe I au prsent arrt. Les units communes au brevet de technicien suprieur Technico-commercial et dautres spcialits de brevet de technicien suprieur, ainsi que les dispenses dpreuves accordes au titre de larrt du 24 juin 2005 susvis, sont dfinies en annexe I au prsent arrt. Article 3 La formation sanctionne par le brevet de technicien suprieur Technico-commercial comporte des stages en milieu professionnel dont les finalits et la dure exige pour se prsenter lexamen sont prcises lannexe II au prsent arrt. Article 4 En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant datteindre les comptences requises du technicien suprieur sont dispenss conformment lhoraire hebdomadaire figurant en annexe III au prsent arrt. Article 5 Le rglement dexamen est fix en annexe IV au prsent arrt. La dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe en annexe V au prsent arrt. Article 6 Pour chaque session dexamen, la date de clture des registres dinscription et la date de dbut des preuves pratiques ou crites sont arrtes par le ministre charg de lducation nationale. La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par chaque recteur. Article 7 Chaque candidat sinscrit lexamen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformment aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du dcret du 9 mai 1995 susvis. Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaite subir la session pour laquelle il sinscrit.
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Technico-commercial -- brevet de technicien suprieur -
Le brevet de technicien suprieur Technico-commercial est dlivr aux candidats ayant pass avec succs lexamen dfini par le prsent arrt conformment aux dispositions du titre III du dcret du 9 mai 1995 susvis. Article 8 Les correspondances entre les preuves de lexamen organises conformment larrt du 3 septembre 1997 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur Technico-commercial et les preuves de lexamen organises conformment au prsent arrt sont prcises en annexe VI au prsent arrt. La dure de validit des notes gales ou suprieures 10 sur 20 aux preuves de lexamen subi selon les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit, et dont le candidat demande le bnfice dans les conditions prvues lalina prcdent, est reporte dans le cadre de lexamen organis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle 17 du dcret du 9 mai 1995 susvis et compter de la date dobtention de ce rsultat. Article 9 La premire session du brevet de technicien suprieur Technico-commercial organise conformment aux dispositions du prsent arrt aura lieu en 2008. La dernire session du brevet de technicien suprieur Technico-commercial organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre 1997 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur Technico-commercial aura lieu en 2007. lissue de cette session, larrt du 3 septembre 1997 prcit est abrog. Article 10 Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt, qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.
Fait Paris, le 23 aot 2006
Pour le ministre de lducation nationale, de lEnseignement suprieur et de la Recherche et par dlgation, Le directeur gnral de lenseignement suprieur
Jean-Marc Monteil
BO n 34 du 21 septembre 2006. JO du 2 septembre 2006.
Nota Cette brochure est disponible au Centre national de documentation pdagogique, 13 rue du Four, 75006 Paris, dans les centres rgionaux et dpartementaux de documentation pdagogique et en ligne ladresse suivante : www.cndp.fr.
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ANNEXE I Rfrentiels du diplme Rfrentiel des activits professionnelles Rfrentiel de certification
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Rfrentiel des activits professionnelles

Appellation du diplme
Brevet de technicien suprieur Technico-commercial.
Champ dactivit
Dfinition du champ dactivit du technico-commercial
Le titulaire dun BTS Technico-commercial a pour fonction principale la vente de biens et services, qui ncessite obligatoirement la mobilisation conjointe de comptences commerciales et de savoirs techniques pour adapter loffre aux attentes dune clientle. Cest un ngociateur-vendeur qui conseille cette clientle dans lidentification, lanalyse et la formulation de ses attentes. Il labore, prsente et ngocie alors une solution technique, commerciale et financire adapte chaque situation. Il gre la relation client dans une logique commerciale durable, personnalise et cratrice de valeur. Le titulaire de ce diplme assure linterface entre lentreprise et ses marchs (amont ou aval) dune part, et entre les diffrents services de lentreprise dautre part. Il gre et dveloppe ses activits dans le cadre dune politique commerciale laquelle il contribue. terme, en fonction de son exprience, il peut manager une quipe commerciale. Sa performance commerciale est conditionne par la matrise et lutilisation pertinente des technologies de linformation et de la communication relatives aux fonctions technico-commerciales. Cinq fonctions essentielles caractrisent son activit : 1 La vente de solutions technico-commerciales Prparation de propositions de solutions technico-commerciales Ngociation, conseil, vente Organisation et suivi des affaires 2 Le dveloppement de clientles Cration de clientles Fidlisation des clients Cration durable de valeur dans la relation client 3 La gestion de linformation technique et commerciale Veille stratgique technique et commerciale Exploitation et analyse de linformation technique et commerciale volution du systme dinformation technique et commerciale 4 Le management de lactivit commerciale Mise disposition dune offre de biens ou services industriels valuation de la performance commerciale Management de lquipe et du rseau commercial 5 La mise en uvre de la politique commerciale Dclinaison et contrle de plans dactions commerciales Participation llaboration de loffre de biens et services industriels Contribution lvolution de la politique commerciale
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Contexte professionnel
Emplois concerns Ces emplois relvent de la fonction commerciale-vente. Sont concerns dans cette fonction les emplois qui ncessitent obligatoirement la mobilisation de comptences technico commerciales. Ces dernires se caractrisent par la matrise : de savoirs et savoir-faire techniques relatifs aux marchs considrs ; de savoirs et savoir-faire commerciaux. Par-del les diffrentes appellations, le titulaire du BTS Technico-commercial vise en premire insertion un emploi de ngociateur vendeur technico-commercial itinrant ou sdentaire. Aprs quelques annes dexprience, il peut accder des emplois responsabilit dont les appellations varient selon lentreprise ou le secteur dactivit : Charg de clientle Charg daffaires Ngociateur industriel Responsable commercial Responsable dachats Responsable grands comptes Responsable dagence Acheteur Chef des ventes Types dorganisations ou dentreprises Le titulaire du BTS Technico-commercial peut exercer son activit dans une entreprise industrielle, dans une entreprise prestataire de services industriels ou dans une entreprise de ngoce de biens et services industriels. Il sadresse une clientle professionnelle, mais aussi une clientle de particuliers ds lors que la prise en compte de la dimension technique du produit est ncessaire la conclusion de la ngociation. Place dans lorganisation La place du titulaire du BTS Technico-commercial dpend de lorganisation de la fonction commerciale de lentreprise. Il a un rle dinterface entre les diffrents services, et entre lentreprise et ses partenaires, dans le cadre du rseau industriel et commercial dans lequel il volue. La spcificit de sa position se caractrise par : la multiplicit de ses interlocuteurs et de leurs activits : les services techniques de lentreprise, le service achat et logistique, les services financiers, le service mercatique ; la complexit de la relation commerciale, incluant systmatiquement une dimension technique, commerciale et financire ; le rle central, quil assure dans le processus de gestion dinformations. Environnement technique et conomique de lemploi Par rapport aux autres mtiers commerciaux, la situation du Technico-commercial se caractrise par des conditions dactivit spcifiques : 1) des conditions de march particulires : louverture de la plupart des marchs la concurrence internationale ; une modification continue du cadre rglementaire et normatif ; lengagement des entreprises dans un processus dinnovation permanent permettant de sadapter lvolution des marchs et de dgager des avantages concurrentiels ; une offre frquemment concentre en termes de produits et de points de contact ; un nombre souvent restreint de clients potentiels du fait de la nature des produits et des services vendus ;
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une clientle htrogne et qui sinternationalise sous leffet de la concentration des secteurs industriels et de la spcialisation croissante des entreprises ; un impact fort de la demande drive, lie la demande finale. 2) une relation commerciale spcifique : la prsence de diffrents intervenants, aux attentes varies, dans le processus dachat, rendu de ce fait plus long et plus complexe ; une clientle intgrant de plus en plus le prix et les services connexes la vente, facteurs de diffrenciation des offres commerciales, dans la recherche dune solution globale non standardise ; dans certains cas, lobligation de rechercher des solutions en termes dapprovisionnement, et de ngocier avec les fournisseurs ; un nombre parfois limit de choix techniques qui permettent de formuler une solution, ce qui donne aux comptences relationnelles du technico-commercial une place prpondrante dans la relation client ; la prise en compte indispensable et systmatique des dimensions techniques et financires, notamment du risque client, dans lanalyse et la formulation de la solution ; la complexit technique des dossiers et le cot des produits qui se traduisent par une collaboration suivie et des relations contractuelles fortes ; dans le domaine interindustriel, une clientle exigeante agissant gnralement selon des procdures dachat normalises et fondes sur des critres commerciaux, techniques et financiers pralablement dfinis. Lexpression de cette relation commerciale peut tre diffrente selon la nature de lactivit de lentreprise cliente (intgrateur, utilisateur, distributeur), lexistence ou non de prescripteurs internes ou externes, le type de clientle (professionnels, particuliers, collectivits locales, administration), lexpression de la relation (contrat dobjectifs, charte de qualit) et le mode de contact commercial privilgi (en face face ou distance). Compte tenu de la spcificit des marchs interindustriels sur lesquels il intervient, il intgre en permanence la prvention des risques professionnels dans sa dmarche commerciale. Conditions gnrales dexercice Le titulaire du BTS Technico-commercial peut exercer une activit de commercial sdentaire ou itinrant. Dans le cadre de son activit sdentaire, dans un espace de vente ou dans un service commercial, il prospecte, accueille et conseille la clientle afin de vendre une solution adapte ses attentes. Dans le cadre de son activit itinrante, il prospecte et visite rgulirement ses clients ou les prescripteurs. Responsabilit et autonomie La responsabilit du technico-commercial est engage dans les diffrentes phases de ses relations technico-commerciales, de lanalyse du besoin la mise en uvre et au contrle de la solution propose. Il prend des dcisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont fixs, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractristiques de son march et de la concurrence. Il assure ses clients la conformit de la solution technique propose la rglementation et aux normes en vigueur. Dans ses relations avec les diffrents partenaires (fournisseurs, clients), il respecte les rgles dthique des affaires. Son autonomie est importante : il organise son travail et ventuellement celui dune quipe, il assure le suivi des objectifs et des rsultats, il gre son temps et son budget. Par ailleurs il remonte les informations commerciales et techniques pertinentes sur son march. Matrise des technologies Le technico-commercial matrise un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale, qui fonde sa comptence technico commerciale : une connaissance gnrale de son secteur dactivit, dans ses dimensions techniques, commerciales, conomiques et sociologiques ; des connaissances lies la mise en uvre de son produit chez le client (proposition de la solution, installation, fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit) ; des connaissances sur les procds de fabrication du produit quil propose sa clientle.
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Au carrefour dun flux dinformations dorigines technique et commerciale, le technico-commercial utilise de faon permanente les technologies de linformation et de la communication, dont : des outils de bureautique usuels ; des outils de prsentation assiste par ordinateur, dans les domaines techniques et commerciaux ; des logiciels techniques spcifiques au secteur dans lequel il exerce son activit ; des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client ; des outils dchange de donnes informatiques et de travail collaboratif ; des outils lis lutilisation dInternet (messagerie, consultation de sites, recherche documentaire, conception de pages pour un site Internet). Aptitudes personnelles Interface entre lentreprise et son march, le technico-commercial fait preuve de dynamisme, de disponibilit, de mobilit, de capacit dcoute et de qualits de communication. Ouverture desprit, rigueur et mthode, persvrance, capacit danticipation, esprit dquipe, capacit travailler avec dautres services de lentreprise sont galement des qualits indispensables pour remplir les missions qui lui sont confies.
Fonction 1 vente de solutions technico-commerciales

Prparation de propositions dune solution technico-commerciale Recherche dinformations techniques, financires et commerciales relatives au march amont ou aval (client, fournisseurs, produits) Reprage des contraintes et opportunits du march amont ou aval laboration dune dmarche de ngociation personnalise Ngociation, conseil, vente Recherche et analyse des attentes techniques et commerciales du client Prsentation argumente dune solution technique, commerciale et financire Ngociation et adaptation de la solution dans toutes ses composantes Formalisation de la solution complte retenue (devis, bon de commande, contrat) Mise en place de la relation client Mise en uvre de la solution contractuelle dans ses diffrentes dimensions (approvisionnement, transport, installation, essais, rglages, formation des utilisateurs, prvention des risques professionnels, rglement) valuation et contrle de la satisfaction du client Accompagnement technique du client et proposition damlioration de la solution Identification des opportunits commerciales dans une logique de partenariat durable
Conditions dexercice
Moyens et ressources Donnes et informations disponibles Informations de nature conomique, juridique et financire caractre technique et commercial (presse professionnelle, foires, salons professionnels). Informations sur les produits et services associs (concurrents), sur les marchs (amont et aval), sur lensemble de la filire de production (demande drive). Informations techniques sur les produits (analyse fonctionnelle, processus de fabrication) Fichiers (prospects et clients). Objectifs commerciaux (chiffre daffaires, marge). Tableaux de bord (historique quantitatif et qualitatif de la relation client).
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Conditions commerciales lies au produit et services associs (taux de marge, taux de marque, taux de remise, escompte, garantie, dlais de livraison, conditions de paiement, transport, mise en service, dmonstration, formation, maintenance). quipements Toute technologie (rseaux, extranet, Intranet, logiciels daide la dcision) permettant le stockage, le traitement et la communication des informations. Tout matriel fixe et/ou mobile de prsentation dinformations caractre technique et commercial auprs des diffrents partenaires de lentreprise. Liaisons fonctionnelles Relations internes : avec tout acteur de la relation client en fonction du mode dorganisation et du degr dintgration de la fonction commerciale dans lentreprise (responsable dagence, responsable secteur, chef des ventes, centres de contacts, service aprs-vente) ; avec le bureau dtudes et/ou les services techniques, en fonction du mode dorganisation de lentreprise et du degr dintgration de la fonction production dans lentreprise (responsable de la production, responsable qualit, service maintenance, recherche et dveloppement). Relations externes : avec tout agent conomique ayant une influence sur lactivit commerciale (prospects, clients, prescripteurs, distributeurs, associations et syndicats professionnels, rseau industriel et commercial). Autonomie et responsabilit Lautonomie du technico-commercial, gnralement importante, est fonction de la taille de lentreprise, de sa culture, de son secteur dactivit, de la technicit des produits vendus ou achets, de la valeur de loffre et/ou du client, de la fonction exerce (itinrant ou sdentaire). Elle dpend principalement de lorganisation de sa structure commerciale. Un technico-commercial est trs souvent engag dans la gestion globale dun portefeuille clients, de sa constitution et llargissement de celui-ci jusqu lexcution et au suivi technique et commercial des ventes ralises. Sa responsabilit dans les performances de son entreprise est donc forte. Le technico-commercial peut tre impliqu comme assistant ou responsable dans la ralisation dun projet, de la prparation lexcution et au suivi.
Rsultats attendus
Les rsultats rpondent aux objectifs fixs et peuvent prendre la forme de : Analyse pertinente de la situation actuelle du prospect ou du client (technique, commerciale et conomique). Prsentation dynamique de la gamme des produits, des innovations et des avantages concurrentiels. Conseils et aide au choix dune solution technico-commerciale adapte aux attentes du client. Argumentation pertinente prenant compte des contraintes techniques et des offres concurrentes. Argumentation commerciale et financire respectant les objectifs. Devis ou propositions commerciales ou contrat dapprovisionnement annuel ngocis. Chiffre daffaires conforme au potentiel de la clientle et respectant des objectifs financiers de lentreprise. Analyse de lactivit et des rsultats en termes de profitabilit et de satisfaction-client.
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Fonction 2 dveloppement de clientles

Cration de clientles Identification des opportunits de dveloppement Dfinition de cibles, qualification des prospects et valuation des potentiels laboration, budgtisation et mise en uvre des plans de prospection Suivi et valuation des actions de prospection Participation aux oprations coordonnes par le sige, lenseigne ou les entreprises partenaires Fidlisation des clients Dveloppement dune relation individualise Mesure du degr de satisfaction Information du client sur lvolution de loffre de lentreprise (offres promotionnelles, innovations) Anticipation de lvolution des attentes du client Dveloppement de loffre globale faite au client : accueil, information et conseil, gestion des insatisfactions et des suggestions du client, suivi de la qualit des prestations valuation des effets des actions de fidlisation Cration durable de valeur dans la relation client Promotion de la culture client au sein des diffrents services concerns de lentreprise Adaptation permanente au processus dachat du client Remonte des donnes pertinentes relatives au march et au client Systmatisation de lutilisation de linformation commerciale dans la relation client Recherche et mise en uvre des modalits de collaboration ou de partenariat valuation de lefficacit des actions et du systme dinformation en termes de cration de valeur Participation loptimisation du cot de la relation avec le client
Moyens et ressources Donnes et informations disponibles Informations sur lenvironnement conomique et juridique, sur lentreprise, les techniques de management et les technologies mises en uvre : issues de sources internes techniques et commerciales : bases de donnes clients et prospects, organigramme de la force de vente, cartes des secteurs, plans des tournes, documents de suivi des commerciaux, tableaux de bord de lactivit, donnes statistiques, base de donnes produits, dossiers de veille concurrentielle, rglementation, argumentaires de ventes, remonte des services en relation avec la clientle (service aprs-vente, service clients, point de vente) ; issues de sources externes commerciales ou techniques : presse professionnelle, lgislation et rglementation, publications des concurrents (site Internet, documentation publicitaire, catalogues, chantillons), publication des associations ou syndicats professionnels, des laboratoires de recherche, salons professionnels. quipements Toute technologie (matrielle et logicielle) permettant le recueil, le stockage, le traitement, lanalyse et la transmission des informations mise en uvre dans le secteur dactivit. ce titre, une attention particulire sera apporte aux outils de gestion de la relation client. Toute technologie de prsentation dinformations en fonction du contexte dchange et des pratiques professionnelles utilisable dans un contexte sdentaire ou itinrant. Toute technologie permettant lchange de donnes distance sur des supports classiques ou sous forme numrique.
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Liaisons fonctionnelles Relations internes : le dveloppement de clientles ncessite des relations constantes avec les diffrents services de lentreprise : les services commerciaux ; les services mercatiques ; les services administratifs et de gestion ; les services vocation technique (dont bureau dtudes, mthodes, fabrication, qualit) ; les services aprs-vente ; les services logistiques. Relations externes : de mme, pour dvelopper ses clientles, le technico-commercial doit tablir (outre des relations avec ses clients et ses prospects) des relations avec dautres intervenants sur le march, notamment : les autres membres de son rseau commercial ; les prescripteurs ; les distributeurs ; les fournisseurs et les centrales dachat ; les prestataires de services ; les centres de documentation et les organismes professionnels ; les administrations, les collectivits locales et les autres acteurs locaux. Autonomie et responsabilit Lautonomie du technico-commercial est globalement importante dans le cadre de missions gnralement dfinies en termes dobjectifs atteindre. Cette autonomie sexerce bien entendu dans le cadre des directives du responsable commercial et dans le respect de la lgislation, des rgles de lentreprise et de la dontologie professionnelle. De mme, elle est fonction : dune part de la taille de lentreprise ou du groupe, du secteur dactivit, du management, de sa culture technique et commerciale, de la valeur de loffre, de limportance du client, du statut juridique du commercial et de son mode de contrle ; dautre part de lexprience acquise.
Rsultats attendus
En adquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financires, humaines et techniques de lentreprise, les rsultats rpondent aux objectifs fixs et prennent des formes diverses. volutions des marchs repres. Fichiers qualifis oprationnels (prospects et clients) et disponibles. Choix justifis des segments et des cibles. Outils daide la vente oprationnels et efficaces. Dysfonctionnements reprs et traits. Satisfaction et fidlit des clients mesures. Amlioration du taux de satisfaction des clients. Augmentation du chiffre daffaires par client. Partenariat formalis et rel avec le client. Clientles identifies et hirarchises en termes de rentabilit et de risques. Dveloppement du capital client. Chiffre daffaires conforme au potentiel de la clientle et respectant des objectifs de marge. Slection mthodique et rigoureuse des actions commerciales centres sur la clientle en fonction de leur efficacit.
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Fonction 3 gestion de linformation technique et commerciale

Veille stratgique technique et commerciale Reprage et traitement des informations sur les volutions technologiques et sur leur impact sur le march Reprage et traitement des informations sur les politiques commerciales des concurrents et leur efficacit Suivi des volutions techniques de loffre de la concurrence Mise disposition de linformation au sein du systme dinformation de lentreprise Exploitation et analyse de linformation technique et commerciale Production, mise en forme et diffusion dinformations techniques et commerciales exploitables partir des observations faites sur le terrain Utilisation systmatique des ressources du systme dinformation de lentreprise dans la relation client volution du systme dinformation technique et commerciale valuation de lefficacit du systme dinformation en termes de satisfaction clientle, de productivit commerciale, de ractivit technique et commerciale Formulation de propositions destines lamlioration du systme dinformation
Moyens et ressources Le lieu dexercice de la fonction est le service commercial ou le lieu de vente de lentreprise, les entreprises ou lieux de vente des partenaires, les salons professionnels, foires et expositions Donnes et informations disponibles Issues de sources internes : bases de donnes produits, clients, concurrents, technologies ; documents daide la ngociation et demandes de devis ; tous documents lis la fonction technico-commerciale (catalogues, tarifs et conditions gnrales de vente, documents de communication type plaquette, fiches techniques, fiches produits) ; tableaux de bords commerciaux, documents comptables. Issues de sources externes : changes de donnes informatises avec les fournisseurs, les clients et les partenaires ; presse professionnelle, revues technologiques ; salons professionnels nationaux et internationaux ; tudes dorganismes extrieurs privs ou publics (panel, banques de donnes) ; rapport de consultants, documentations des concurrents quipements Toute technologie permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (rseaux, extranet, intranet, logiciels) : micro-ordinateurs portables multimdias connectables aux rseaux internes et externes ; agendas lectroniques ; logiciels de bureautique ; logiciels de gestion de base de donnes ; logiciels de la gestion de la relation client ; logiciels dintelligence technologique et commerciale ; logiciels dorganisation de la force de vente ; logiciels de communication : modeleur volumique permettant la simulation virtuelle et logiciel de prsentation assiste par ordinateur ;
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logiciels de gestion lectronique de documents ; logiciels de gestion des stocks. Tout matriel fixe et/ou mobile de prsentation dinformations en relation avec les usages de la profession. Matriel de communication (tlphones fixe et mobile, vido-projecteur, tlcopieurs). Liaisons fonctionnelles Relations internes : avec tous les services de lentreprise techniques ou commerciaux (service recherche, dveloppement, service production, service maintenance, service financier, service mercatique, service communication) ; rle dinterface entre les diffrents services. Relations externes : entreprises clientes et ventuellement les propres clients de ces entreprises ; partenaires professionnels ; diffrents reprsentants de lenvironnement de lentreprise (fdrations et syndicats professionnels, chambres de commerce et dindustrie et chambres des mtiers, syndicats, associations dentreprises) ; les services externaliss (sous-traitance, cotraitance, centres dappels tlphoniques). Autonomie et responsabilit Habilitation ncessaire pour laccs au rseau et aux systmes dinformation technologique et commerciale. Autonomie pour la recherche, le choix et lutilisation de linformation technique et commerciale. Autonomie dans lexcution des missions dans le cadre de la politique de lentreprise, des rgles dontologiques et de la lgislation. Responsabilit dlimite dans lorganisation et lexploitation du systme dinformation technique et commerciale.
Rsultats attendus
Alimentation rgulire et pertinente du systme dinformation de lentreprise. Accessibilit, pertinence et qualit des tudes ralises, des informations produites pour les services de lentreprise. Prise de dcision efficace.
Fonction 4 management de lactivit commerciale

Mise disposition dune offre de biens ou services industriels Gestion des relations avec les prestataires et les acteurs de la chane logistique Gestion des approvisionnements et des stocks Contrle continu de la qualit de loffre commerciale et technique valuation de la performance commerciale Mise en uvre et utilisation dindicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance Analyse des rsultats individuels et collectifs valuation des performances commerciales et financires
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Management de lquipe et du rseau commercial Dfinition et organisation des missions Formation et animation de lquipe par motivation, stimulation et soutien Coordination et mise en uvre des oprations au sein du rseau valuation individuelle et collective des comptences et formulation de propositions damlioration de la performance commerciale
Moyens et ressources Donnes et informations disponibles Donnes et informations disponibles sur : la situation du march (offre, demande, distribution, environnement conomique et juridique) ; la situation de lentreprise (offre commerciale, contraintes et processus de production) ; la situation commerciale (plan dactions commerciales, secteur, quipe de vente, portefeuille clients, statistiques sur lentreprise et son rseau, tableaux de bord) Informations sur lenvironnement conomique et juridique, sur lentreprise et les techniques de management : issues de sources internes : organigramme de la force de vente, donnes internes sur le rseau, bases de donnes produits, nomenclature des produits et plans de besoins en composants, plans industriels et commerciaux, bases de donnes clients et prospects (comptes-rendus de visite et remontes dinformation quantitatives et qualitatives, suivi des commandes, traabilit) ; informations sur la typologie des forces de vente et rseaux, profils de postes, plans de formation et de stimulation, documents dvaluation de la force de vente, cartes des secteurs, plans des tournes, documents de suivi des commerciaux, tableaux de bord de lactivit ; issues de sources externes : presse professionnelle, presse conomique, lgislation du travail, lgislation commerciale, revues techniques. quipements Micro-ordinateurs multimdias connects aux rseaux internes et externes. Logiciels de bureautique et de communication et matriel de communication. Technologies permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (rseaux, extranet, intranet, logiciels de travail collaboratif, agenda partag). Logiciels de gestion commerciale, logiciels de gestion de bases de donnes, gestion des tournes, gestion du temps Logiciels de gestion de projet, logiciels de planification des besoins Liaisons fonctionnelles Relations internes : avec les cadres commerciaux et les autres acteurs de lquipe commerciale, les responsables des ressources humaines ; avec le service qualit, les services logistique, qualit et production ; avec les personnels du contrle de gestion et des services comptable et administratif ; avec les responsables de(s) rseau(x) Relations externes : avec les acteurs de la chane logistique, les prestataires de services, les transporteurs, les fournisseurs, les partenaires techniques ; avec les distributeurs, les clients, les prescripteurs, les prospects ; avec les centres de documentation, les cabinets dtudes, les organismes professionnels, les cabinets de recrutement, les organismes de formation, les organismes sociaux, les centres de gestion, les assureurs, les banques
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Autonomie et responsabilit Autonomie et responsabilit dans la gestion de lactivit et management de lquipe commerciale selon les directives du responsable commercial ainsi que dans le respect des rgles de lentreprise, des rgles dontologiques et de la lgislation.
Rsultats attendus
En adquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financires, humaines et techniques de lentreprise et de ses rseaux, les rsultats suivants sont attendus : Recherche de la rentabilit globale de lentreprise en assurant la ralisation des objectifs et en formulant des propositions damlioration de lefficacit commerciale. Performances commerciales et financires values avec mthode et rigueur. Prvisions et mesures correctrices pertinentes. Portefeuille de fournisseurs et de distributeurs adapt aux objectifs de lentreprise. Efficacit de la chane dapprovisionnement et de la logistique. Efficacit des actions menes et des offres ralises. Adquation entre loffre de produits, de services et la zone dactivit ou la cible vise. Suivi des quipements et de lorganisation matrielle en respectant les consignes de scurit, les rglementations, en assurant le service la clientle et aux membres du rseau dans les meilleures conditions. Espaces commerciaux attractifs et fonctionnels, offre de biens et de services industriels valorise. Mise en place dune organisation personnelle efficace : choix des mthodes, suivi des procdures, utilisation doutils, cration et ou modification de plans de tournes, gestion du temps, gestion de projet. Participation la mise en place oprationnelle dune quipe commerciale : recrutement, formation, rmunration, organisation, dfinitions et explicitation des objectifs. Mise en place doprations danimation, stimulation et motivation de lquipe commerciale. Mise en place dun systme de suivi et damlioration des comptences des membres de lquipe commerciale. Production de documents textuels (rapports de visite), chiffrs (tableaux de bord) et visuels (transparents pour runion) en vue de rendre compte ou danimer des runions commerciales et damliorer la remonte dinformation. Respect des valeurs et des procdures de lentreprise par lquipe commerciale.
Fonction 5 mise en uvre de la politique commerciale

Dclinaison et contrle de plans dactions commerciales Choix et planification des oprations dans un cadre budgtaire dfini Dclinaison des objectifs par opration Allocation des moyens humains, matriels et financiers Suivi et contrle des oprations Participation llaboration de loffre de biens et services industriels Exploitation des informations sur la clientle et son volution Exploitation des informations sur les technologies, les biens et les services Reprage des avantages concurrentiels significatifs Contribution lvolution de la politique commerciale Propositions de modification des objectifs et de lallocation des ressources affrentes Proposition dvolution de loffre de biens et services industriels et des prix Propositions de modification des dimensions communication et distribution
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Moyens et ressources Donnes et informations disponibles Informations sur les marchs (clients potentiels, concurrents, etc.) et sur les clients actuels (informations remontes, bases de donnes, rsultats dtudes de march). Informations sur les biens et les services (normes, analyse des fonctions). Informations sur les fournisseurs (technologies, catalogues, tarifs, conditions, fichiers). Informations sur les distributeurs ou les revendeurs (offre, implantation, performances). Informations sur les rsultats des oprations prcdentes (retours de salons professionnels, efficacit des oprations promotionnelles). Informations sur le contexte et lenvironnement technologique et professionnel (presse professionnelle et technique, donnes des organisations professionnelles, rsultats denqutes). Informations sur les objectifs commerciaux (chiffre daffaires, marges par clientles et par produits, rotation, tableaux de bord). Informations sur la situation de lentreprise (historique, politique gnrale, politique commerciale, budgets, donnes financires, comptables, indicateurs de performance des produits et des entits du rseau). quipements Micro-ordinateurs multimdias connects aux rseaux internes et externes Logiciels de bureautique et de communication, matriel fixe et/ou mobile de communication et de prsentation dinformations en relation avec les usages de la profession Logiciels de communication technique (DAO, modeleur volumique) Logiciels de gestion de bases de donnes et technologies permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (rseaux extranet et intranet, gestion de la relation client, gestion commerciale, logiciels de travail collaboratif) Logiciels spcialiss : gestion de temps, gestion de projet Liaisons fonctionnelles Relations internes Avec la direction. Avec lencadrement commercial et le personnel de vente. Avec le service mercatique, le service achat. Avec les services techniques, de production, de recherche et dveloppement et de logistique, le service qualit. Avec les services administratif et comptable. Relations externes Les clients utilisateurs et intgrateurs, les prescripteurs, les prospects. Les distributeurs, les prestataires de services, les fournisseurs. Les syndicats professionnels, les partenaires institutionnels locaux (mairie et autres collectivits locales, chambre de commerce et dindustrie). Autonomie et responsabilit Autonomie de niveau variable mais globalement importante dans lexcution des missions, selon les directives du responsable commercial, dans le respect des rgles de lentreprise, des rgles dontologiques et de la lgislation. Le degr dautonomie est fonction de la taille de lentreprise, du secteur dactivit, de la valeur de loffre, de la valeur du client et du statut juridique du commercial Le technico-commercial peut tre impliqu comme assistant ou responsable dans la ralisation dun projet, de la prparation lexcution et au suivi. Son autonomie est limite dans la dfinition des grandes orientations.
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Rsultats attendus
En adquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financires, humaines et techniques de lentreprise, les rsultats suivants sont attendus : Analyse critique des objectifs de lentreprise et de la mise en uvre des actions prvues. En fonction des rsultats obtenus, formulation de propositions de modification des objectifs et dallocation des ressources correspondantes, de modification de loffre commerciale permettant de mieux rpondre aux besoins du march. Plan dactions commerciales oprationnel et pertinent au regard des ralits du champ dactivit du commercial de lentreprise. Efficacit dans la conduite de projets. Mthodologie cohrente et efficace qui repose sur une analyse pralable du march, le suivi budgtaire et oprationnel, dans le souci de dvelopper la ractivit de lentreprise en respectant les critres de profitabilit. Prestations offertes la clientle conformes aux objectifs de lentreprise. Adquation entre loffre de biens et de services et la zone dactivit ou la cible. Respect des valeurs et des procdures de lentreprise par lquipe commerciale.
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Rfrentiel de certification
Comptences
C1 ngocier et vendre une solution technico-commerciale
Conditions de ralisation on donne Savoir-faire tre capable de Critres dvaluation on exige Lidentification des informations sur la situation commerciale, technique et financire du client Lidentification du circuit de dcision du client Lidentification des attentes du client et de la demande drive pouvant aller jusqu la formulation conjointe dune proposition Lvaluation du risque client et du risque affaire Des objectifs fixs en adquation avec le contexte technique et Fixer des objectifs techniques et commercial, et qui respectent les contraintes repres commerciaux adapts la C1.1.2 Prparer une ngociation situation Produire ou regrouper des supports techniques et commerciaux Ladaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs Une exploitation correcte des bases de donnes de lentreprise C1.2 Communiquer, conseiller, ngocier C1.2.1 Dcouvrir le projet du client Grer la relation interpersonnelle Cerner la problmatique du client et identifier ses attentes Reprer les motivations et les freins du client Aider le client formaliser ses attentes Une attitude et un comportement propices la ngociation (empathie) Une capacit dcoute et de synthse permettant la reformulation de la problmatique et du projet
Un environnement conomique et C1.1 Mobiliser des ressources pour prparer une ngociation et juridique vendre une solution Un contexte technique et un C1.1.1 Identifier les variables cadre commercial denvironnement du client Des informations slectionnes sur le client, les marchs amont et Identifier les variables daction (marges de manuvre) aval, les produits et services de lentreprise et des concurrents, les Identifier les contraintes et les principales technologies du opportunits relatives la secteur situation Lhistorique de la relation client Les conditions gnrales de vente Les informations sur les interlocuteurs Un systme dinformation mercatique
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Conditions de ralisation on donne Les objectifs et le contexte de la vente Des outils et supports daide la ngociation (supports techniques) Les caractristiques de la politique commerciale de lentreprise : -les grilles tarifaires -les conditions gnrales de vente -les objectifs commerciaux, les cibles Les lments techniques dun cahier des charges (facultatif)
Savoir-faire tre capable de C1.2.2 laborer et proposer une solution technico-commerciale Identifier les diffrentes alternatives Prsenter les caractristiques techniques et commerciales dune solution Argumenter sur la solution choisie couter et analyser les objections du client Rvaluer la solution en intgrant les objections
Critres dvaluation on exige Une solution rpondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique appropri Lutilisation rationnelle doutils techniques et commerciaux Un traitement efficace des objections
C1.2.3 Finaliser la solution

Reprer les signes dacceptation de la solution par le client Formaliser la solution dans toutes ses composantes (techniques, commerciales, financires, logistiques), y compris les services ventuellement associs De la ractivit dans la recherche de solutions et ladaptation aux objections Une concrtisation de laccord sous une forme adapte (contrat, devis, bon de commande etc.)
C1.2.4 Excuter et suivre le contrat

Mettre en uvre les engagements pris Assurer le suivi de la solution avec les diffrentes prestations associes Lexcution complte du contrat
La gestion et lutilisation cohrentes des outils de suivi de la vente et de laprs-vente
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C2 grer et dvelopper la relation client

Conditions de ralisation on donne Un portefeuille de clients existant ou un secteur gographique attribu au technico-commercial Un systme dinformations mercatique permettant notamment dobtenir des informations techniques et commerciales : le catalogue des produits les bases de donnes clients, fournisseurs des donnes sur le march les zones dactivit des informations extraites de la presse professionnelle les remontes du terrain des comptes rendus de runion Une dclinaison individuelle ou collective des objectifs de la politique commerciale Des indicateurs de performance individuelle ou collective Des moyens matriels (tlphone, moyen de transport, systme informatique) Des contraintes financires et commerciales (budgets, chances) Savoir-faire tre capable de C2.1 Dvelopper son portefeuille clients Critres dvaluation on exige Une identification des facteurs cl de succs, des contraintes, des menaces sur le march
C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunits du march Un diagnostic technique et commercial en adquation avec la situation de lentreprise Traduire les informations slectionnes en termes de Un reprage de la position de contraintes, dopportunits et de menaces lentreprise selon un nombre limit de critres oprationnels Reprer les forces et faiblesses de lentreprise dans un cadre concurrentiel Un reprage pertinent des principales volutions du march dans ses dimensions techniques, C2.1.2 Segmenter son march commerciales et financires Reprer les particularits de lvolution du march dans ses dimensions techniques, commerciales et financires Slectionner des critres techniques, conomiques et financiers de classification des clients Choisir des outils pertinents de classification des clients Segmenter les clients en prenant en compte les critres dfinis C2.1.3 Mener une action de prospection Exploiter une base de donnes clients Cibler une clientle Dfinir des objectifs de prospection Slectionner les informations pertinentes sur la clientle cible Utiliser et concevoir des outils daide la prospection tablir un budget de prospection en identifiant les diffrents cots Prsenter et ngocier son projet (plan de prospection et budget) Mettre en uvre et suivre la prospection engage Mesurer limpact dune prospection Une justification cohrente des critres et des outils de classification des clients La constitution et lenrichissement de bases de donnes clients oprationnelles dans leurs dimensions techniques, commerciales et financires Une mise en uvre efficace dune dmarche de prospection, en cohrence avec les objectifs dfinis et dans le respect des contraintes budgtaires La cration doutils daide adapts la prospection (guide dentretien, outils de gestion de la relation clients, etc.)
Des informations sur la concurrence
La politique de qualit de lentreprise

Des outils de communication technique informatiss Les principales volutions technologiques sur le march
Lutilisation pertinente doutils daide la prospection
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Conditions de ralisation on donne
Savoir-faire tre capable de
Critres dvaluation on exige
Les volutions de la politique commerciale de lentreprise
C2.2 Grer son portefeuille clients C2.2.1 Rpondre de manire continue aux attentes techniques, commerciales et financires des clients Identifier et caractriser les critres de satisfaction client Crer des supports et outils permettant la mesure de la satisfaction de chaque client Mettre en place des procdures dvaluation de la satisfaction client Qualifier les insatisfactions de chaque client dans leurs aspects techniques, commerciaux et financiers Concevoir et mettre en uvre
Llaboration de documents budgtaires cohrents pour les oprations de prospection La mise en uvre doutils dvaluation et de contrle de lefficacit dune prospection Des indicateurs de satisfaction adapts chaque situation Des outils, des critres et des supports dvaluation permettant la mesure de la satisfaction client Des valuations rgulires de lvolution de la satisfaction client
des solutions techniques, commerciales et financires pour rpondre ces insatisfactions

C2.2.2 Contrler et amliorer la satisfaction globale des clients Reprer des modifications dans les processus dachat, les objectifs attendus et les critres de choix Mettre en uvre des indicateurs de suivi quantitatif et qualitatif des clients Proposer de manire continue des solutions techniques, commerciales et financires pour rpondre une demande volutive C2.3 Dvelopper une relation client cratrice de valeur C2.3.1 Anticiper les attentes du client Pratiquer une veille commerciale oriente client En dduire les volutions probables des attentes des clients
Llaboration de solutions techniques, commerciales et financires adaptes au type et au degr dinsatisfactions dtectes La formulation de nouveaux contrats ou davenants Le reprage de lvolution du risque client La pertinence des critres danalyse choisis
La classification des clients en fonction de leur potentiel Lutilisation doutils et dindicateurs pertinents dvaluation des actions entreprises et une justification du choix opr
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Savoir-faire tre capable de C2.3.2 Identifier le potentiel de dveloppement technique, commercial et financier des clients valuer lintrt commercial par client (chiffre daffaires, marge) Reprer les possibilits de vente additionnelle C2.3.3 Construire et mettre en uvre des plans daction individualiss Concevoir ou utiliser des outils favorisant la cration durable de la valeur Intgrer les cots dans la formulation et la mise en uvre des propositions de solutions Organiser le suivi du client en fonction des opportunits dtectes Contribuer lamlioration de procdures commerciales, financires, administratives de gestion de la relation client
Critres dvaluation on exige La mise en place dun systme doptimisation de la relation client dans une perspective damlioration continue Une valuation du potentiel exprim en termes de chiffre daffaires et de marge Une valuation des cots supplmentaires engendrs par les actions proposes Une valuation de la profitabilit La formulation de propositions damlioration de procdures
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C3 grer les informations techniques et commerciales

Conditions de ralisation on donne Des informations sur lenvironnement conomique et juridique Des informations sur le contexte technique et le cadre commercial Des mthodes et outils de recherche dinformations Des contraintes budgtaires et de temps Un systme dinformations mercatique offrant notamment : des informations commerciales et techniques sur les produits et technologies des concurrents (ventuellement en langue vivante trangre) des informations sur la demande, la concurrence, lenvironnement conomique, politique, juridique de lentreprise, la stratgie commerciale de lentreprise des donnes techniques prsentes sous forme de cahiers des charges, dossiers techniques (maquette virtuelle, plans clats, graphe montagedmontage, etc.), documentations techniques (catalogue de composants, tableaux ou abaques de conversion, normes et rglements ou toute autre solution adapte au produit et au march), banques de donnes informatises Des logiciels de communication (PrAO, modeleurs volumiques) Un rseau Internet ou Intranet Savoir-faire tre capable de C3.1 Rechercher, slectionner et produire des informations techniques et commerciales Critres dvaluation on exige Le reprage de sources dinformations cibles et pertinentes
Le recours aux critres usuels de C3.1.1 Reprer et slectionner les mesure de la qualit de informations techniques et linformation et des sources : commerciales validit, pertinence, fiabilit, accessibilit, cot Identifier les sources et les informations Une actualisation et une mise Slectionner mthodiquement disposition de linformation les sources dinformation rcolte dans le respect des Interroger le systme procdures du systme dinformation dinformations mercatique de Slectionner les informations lentreprise sur les marchs et les produits La production de tout ou partie C3.1.2 Produire de linformation dun cahier des charges (fonctions, contraintes, critres, Trier, classer et prsenter les niveaux, etc.), dune informations pertinentes documentation technicodisponibles commerciale Produire de nouvelles Lexplicitation en langage adapt informations par linterlocuteur dinformations rapprochement et recoupement techniques codes Raliser des tudes La dclinaison des fonctions techniques ralisant la fonction C3.1.3 Enrichir le systme de service dinformation technique et commercial Rcolter les informations issues de sources externes Contrler et mettre jour le systme dinformation technique et commercial Proposer des amliorations du systme dinformation technique et commercial C3.2 Analyser des informations techniques et commerciales C3.2.1 Analyser les informations sur le march Analyser les informations retenues sur le contexte conomique, juridique, normatif, social et technologique de lactivit Analyser les informations retenues sur les clientles et leur secteur dactivit La dclinaison des performances techniques atteindre La justification du choix dun produit ou dune solution partir dune documentation technique Lnumration des contraintes et opportunits techniques, juridiques, conomiques, cologiques et culturelles lies au cycle de vie du produit La vrification argumente de lintgration du produit vis--vis des normes et rglements
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Savoir-faire tre capable de Analyser la situation conomique et financire dun client pour en dlimiter le risque Utiliser des outils daide la dcision C3.2.2 Analyser les informations sur les produits Lire et dcoder un document technique Identifier les diffrentes solutions techniques Analyser les performances, les fonctions et solutions constructives associes dun produit Analyser lenvironnement de lintgration dun produit Utiliser des outils daide la dcision
C3.3 Partager les informations et communiquer

C3.3.1 Prparer la communication Intgrer la politique de communication interne et externe Identifier les interlocuteurs informer C3.3.2 Mettre en forme les informations techniques et commerciales laborer tout ou partie dun cahier des charges Adapter la mise en forme des informations aux destinataires laide des technologies adaptes C3.3.3 Choisir les outils de diffusion Reprer les conditions de la diffusion de linformation Utiliser les rseaux internes et externes de communication C3.3.4 Contrler la diffusion des informations Mettre en place des outils de contrle de la diffusion de linformation Contrler la rception de linformation
Le choix doutils de diffusion adapts la cible, aux messages et au contexte (contraintes de cot) La transmission intgrale des informations aux destinataires slectionns dans les dlais impartis La vrification de la rception et de la comprhension de linformation transmise
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C4 manager lactivit technico-commerciale

Conditions de ralisation on donne Savoir-faire tre capable de Critres dvaluation on exige Un diagnostic quantitatif et qualitatif de loffre Une identification des attentes et des besoins de la clientle et des partenaires internes en termes dachats Une dfinition de critres pertinents dvaluation et de choix de fournisseurs Le degr dadquation de lapprovisionnement aux besoins Un traitement efficace des incidents dapprovisionnement Une gestion des stocks optimise Une dmarche de marchandisage pertinente Une adaptation et une mise en valeur de loffre dans le cadre dune dmarche damlioration continue du service
Une problmatique commerciale C4.1 Grer lactivit technicoet/ou managriale et son contexte commerciale Un march, une clientle, sa segmentation et sa rpartition Des lments de politique commerciale Une quipe, un encadrement, une structure, des statuts, rles et missions Des procdures, mthodes et outils dfinis dans une organisation Des lments de gestion des ressources humaines Des objectifs atteindre et des moyens mobiliser Des contraintes de toute nature (commerciale, humaine, logistique) grer C4.1.1 Grer des achats valuer les offres des fournisseurs Ngocier des achats dans le cadre dune affaire Assurer le suivi des achats C4.1.2 Sassurer de la disponibilit de loffre Contribuer la gestion des stocks et des approvisionnements dans le cadre dune politique dfinie Contractualiser les relations avec les partenaires de la chane logistique Reprer les dysfonctionnements logistiques, leur impact sur la qualit de service et y remdier C4.1.3 Valoriser loffre Mettre en valeur loffre sur le lieu de vente ou dexposition, physique ou virtuel Proposer des volutions de la mise en valeur de loffre C4.2 Manager lquipe et le rseau commercial C4.2.1 Se situer dans lorganisation commerciale Se situer dans une quipe, un rseau, une organisation Reprer les statuts, rles et missions des intervenants dans le processus commercial Identifier les processus de prise de dcision
Le reprage des caractristiques essentielles de lorganisation commerciale ainsi que du rle et des responsabilits de chacun Un choix adapt des mthodes et des outils dorganisation utiliser
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Savoir-faire tre capable de C4.2.2 Animer une quipe ou un rseau
Dfinir un profil de poste et La dfinition de profils de poste participer au processus de adapts recrutement Former et motiver une quipe Animer des runions Reprer les potentiels individuels et collectifs Sassurer de la diffusion des actions commerciales au sein du rseau Fdrer lquipe autour dobjectifs C4.3 valuer la performance commerciale C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance Des indicateurs de performance Concevoir des indicateurs de pertinents lactivit commerciale et de ses cots Mettre en place et contrler des procdures de recueil de linformation ncessaire lalimentation de tableaux de bord Crer et interprter des tableaux de bord C4.3.2 Analyser les performances commerciales Mesurer les performances commerciales de lquipe Mesurer les performances commerciales individuelles Analyser les volutions des performances C4.4 Conduire des projets dans le cadre dune politique Une valuation des actions commerciale repre entreprises (quantit, qualit, dlai, cot) C4.4.1 Initier des projets technico-commerciaux Une dfinition et une mise en uvre rationnelle des moyens Sapproprier les enjeux de la politique commerciale Une gestion rationnelle du temps Reprer les priorits daction
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Savoir-faire tre capable de C4.4.2 Mettre en uvre des projets technico-commerciaux Dfinir les objectifs et reprer les contraintes humaines, matrielles et financires Planifier des projets commerciaux Rpartir les ressources financires, matrielles et humaines Assurer le suivi du projet valuer les rsultats du projet et adopter des mesures correctrices C4.5 Contribuer lvolution de la politique commerciale Proposer des volutions de loffre de produits et de services Proposer des amliorations de la politique de communication Proposer des volutions logistiques pour une meilleure qualit de service Proposer des amliorations de lorganisation commerciale de lentreprise et du rseau
Llaboration doutils de contrle rgulier de lvolution du projet Des solutions correctrices efficaces La formulation de propositions cohrentes damlioration en rapport avec les volutions techniques, commerciales et financires Une adquation des prconisations au regard des objectifs et des contraintes
Tableau de correspondance rfrentiel dactivits professionnelles comptences

C1 C2 C3 C4
C11 C12 C21 C22 C23 C31 C32 C33 C41 C42 C43 C44 C45 F1 Vente de solutions technico-commerciales F2 Dveloppement de clientles F3 Gestion de linformation technique et commerciale F4 Management de lactivit commerciale F5 Mise en uvre de la politique commerciale
Correspondance totale Correspondance partielle
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Savoirs associs
S1 Communication S2 Mercatique industrielle S3 Technologies de linformation et de la communication S4 Gestion commerciale S5 - S6 Environnement conomique et juridique S7 Management S8 Outils de communication technique S9 Technologie des solutions constructives S10 Exigences essentielles des solutions constructives S11 Industrialisation des produits S12 Ralisation et contrle des ouvrages S13 Organisation et suivi de projet industriel S14 Savoirs relatifs la spcialit industrielle S15 Culture gnrale et expression S16 Langue vivante trangre
S1 communication
Connaissances S1.1 Les fondamentaux de la communication Limites de connaissances
S1.11 Les formes de communication

Acteurs de la communication Communication formelle et informelle Communication interpersonnelle et mdiatise
Prsenter les principaux modles de la communication. Reprer la diversit des formes et des supports de la communication commerciale et managriale. Prsenter les diffrentes situations relationnelles (face au client, la hirarchie, une quipe, entre commerciaux). Caractriser et analyser une situation de communication dans sa complexit.
S1.12 La communication dans la relation Se situer dans une relation de communication (connaissance interpersonnelle et prsentation de soi, image projete personnelle et Connaissance de soi professionnelle, marqueurs sociaux). Prise en compte de lautre Introduire les notions de systme culturel et darbitraire Relations entre les acteurs : statuts et culturel, de codes sociaux et professionnels, de normes. rles Situer linterlocuteur dans une typologie existante. Introduire les notions de statut et de rle. Introduire les notions dautorit et de pouvoir.
S1.13 La communication dans la relation Dfinir les notions de groupes, prsenter leur formation notamment en milieu professionnel, et leurs facteurs de de groupe
Relations dans un groupe Dynamique de groupe
cohsion. Analyser les incidences de la dynamique des groupes sur la communication et les postures adopter.
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Connaissances S1.2 Lefficacit dans la relation professionnelle
Limites de connaissances
S1.21 Lefficacit dans la communication orale

Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques Techniques dinfluence positive Techniques de questionnement Gestion du stress
Discerner les registres de langage et en montrer limportance. Insister sur lobservation et le rle du non-verbal, et son interprtation. Dgager lintrt de lcoute active. Prsenter les notions daltrit et dempathie. Mettre en vidence limportance du questionnement et de la reformulation. Limiter lexpos des techniques dinfluence positive une utilisation professionnelle.
S1.22 Lefficacit dans la communication crite

Outils de la communication crite Rgles propres des outils technicocommerciaux (appel doffres, cahier des charges)
Discerner les diffrentes catgories de documents crits et en justifier leur choix : crits professionnels (notes, rapports) ; visuels supports dun oral (transparents, diaporama, animation multimdia) ; crits commerciaux (publipostage, script tlphonique, annonces presse). Intgrer les rgles spcifiques aux crits professionnels et commerciaux. Identifier et analyser les rgles propres lentreprise (charte graphique, lettres-type, vocabulaire). Replacer la ngociation dans le cadre dune relation commerciale (conqute, fidlisation) de type technicocommercial. Identifier les principales tapes dune ngociation, se situer et situer son interlocuteur dans une ngociation. Distinguer les diffrents types de contact (prsentiel et distance, vente en face face ou par mdia interpos, vente de produit ou de service, vente un client distributeur, intgrateur ou utilisateur) et les adapter au contexte. Justifier le choix dune stratgie dans un contexte donn. Distinguer dans la marge de manuvre : concessions envisageables, lments non ngociables, points de blocage ou de rupture, zones dintrt commun ; en dduire un ordre de ngociation des clauses contractuelles de la vente. Identifier le rle de lacheteur dans le centre dachat, son style, ses techniques de ngociation et ses outils daide lachat (cahier des charges, appel doffres). Tenir compte du plan de vente, de la prise de contact au suivi de la vente, tant dans ses aspects techniques que dans les attentes comportementales. Prsenter les techniques de questionnement, dargumentation, de traitement des objections. Distinguer caractristiques et avantages dans
S1.3 La ngociation technicocommerciale
S1.31 Le diagnostic de la situation de ngociation

Acteurs : interlocuteur(s), centre dachat Enjeux et objectifs Processus dachat et tapes de la ngociation Stratgies de ngociation
S1.32 Les techniques de ngociation

Stratgie distributive, intgrative, compromis, rsolution de conflit Technique de prise de contact Questionnement Argumentation commerciale, technique et financire Dfense des marges Vente de solutions Techniques de conclusion
largumentaire.
Tenir compte de la valeur du client dans une optique de fidlisation. Insister sur la gestion des situations critiques.
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Connaissances
Limites de connaissances Justifier les outils de ngociation commerciale et expliciter leurs principes dlaboration : plan de dcouverte, argumentaire, dossier client, guide de traitement des objections, outils de concrtisation Tenir compte des TIC pour largumentation et les dmonstrations. Dcrire les notions denjeux et de pouvoirs sous un angle commercial, conomique, financier, juridique et humain ; Identifier la position du chef de file (leadership). Reprer les diffrentes situations de communication managriales dans leurs dimensions mthodologiques et psychologiques : entretiens de recrutement, dvaluation, de bilan et suivi daction, accompagnement terrain, travail en quipe, situations de formation, remonte dinformations (reporting) Tenir compte des situations de communication managriales distance. Distinguer les diffrents objectifs danimation de runions. Identifier les principales techniques de conduite de runion et justifier le choix dune technique dans un contexte prcis. Matriser le droulement dune runion en analysant les interactions et en dcryptant les attitudes des interlocuteurs. Identifier et choisir les outils daide lanimation de runions. Insister sur les conduites du changement dans une optique dvolution de lorganisation et de sa culture. Clarifier le rle de chacun et les marges de manuvres. Montrer la ncessit dune adhsion au projet linterne et lexterne.
S1.33 Les outils de la ngociation

Outils daide la vente
Outils de concrtisation de laccord
S1.4 La communication dans la relation managriale
S1.41 Le diagnostic de la relation managriale

Problmatique de la relation : contexte et objectifs Acteurs : pouvoirs et enjeux, marges de manuvre Spcificits de la communication managriale
S1.42 Lefficacit dans la relation managriale

Techniques de conduite et danimation dun groupe restreint (runion, crativit) Techniques danimation dun groupe important (sminaire, confrence, club dutilisateurs)
S1.43 La communication dans le management de projet

Communication interne et externe
S2 mercatique industrielle
Connaissances S2.1 La mercatique, une dmarche centre sur le client Limites de connaissances
S2.11 Les marchs industriels

Marchs amont et aval Situation dans une filire, une branche, un secteur Spcificits des marchs industriels et varit des contextes Sources dinformation (internes, externes ; publiques, parapubliques, professionnelles) Veille et intelligence conomique Analyse du march et des marchs drivs
Dfinir la notion de march et montrer son importance dans la dmarche mercatique. Reprer les composantes des marchs et leurs volutions. Identifier les particularits des marchs industriels et en dduire les spcificits de la relation commerciale. Reprer les diffrentes sources dinformation et justifier leur choix. Analyser selon des critres quantitatifs et qualitatifs un march en fonction de ses composantes.
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Connaissances
S2.12 volutions de la mercatique industrielle Dfinition et enjeux Fonction transversale dans lentreprise Importance du client : la mercatique relationnelle Place du systme dinformation mercatique
Lier les volutions de la mercatique celles des stratgies industrielles. Mettre en vidence limportance de la dmarche mercatique. Distinguer et caractriser mercatique stratgique et mercatique oprationnelle. Souligner limportance de linformation dans les relations commerciales. Prciser les finalits, les enjeux et les composantes du systme dinformation mercatique. Situer lactivit du technico-commercial comme interface entre lentreprise et le client.
S2.2 Le contexte daction du technicocommercial S2.21 Lenvironnement Environnement conomique, juridique, sociologique, technologique, organisationnel volutions des environnements Rle du technico-commercial dans la veille commerciale environnementale S2.22 La demande Typologie de clientles (distributeurs, intgrateurs, utilisateurs, prescripteurs) Dcision dachat : intervenants et processus volution de la demande Rle du technico-commercial dans le suivi de la demande S2.23 La concurrence Typologies des concurrents Analyse de la concurrence : univers, poids, potentiel dvolution, degr de ractivit Positionnement de lentreprise sur son march Rle du technico-commercial dans lanalyse de la concurrence et la veille concurrentielle S2.3 Lanalyse et la gestion de la clientle S2.31 La connaissance du client Enjeux de la connaissance du client Importance des informations rcoltes Analyse des attentes du client S2.32 Les outils de la connaissance clients Identifier le circuit de dcision chez le client et montrer la ncessit de prendre en compte lensemble des intervenants. Caractriser le comportement du client, reprer les freins et les motivations dachat. Intgrer les attentes de la demande drive. En dduire les ractions adaptes. Cerner les enjeux de la segmentation. Analyser le contexte avant dengager une action technicocommerciale. Souligner lintrt de mesurer les enjeux lis un march.
Mettre en vidence la multiplicit des clientles et clientles potentielles. Montrer en quoi les actions commerciales doivent tre adaptes ces clientles diffrentes. Identifier le circuit de dcision dans une entreprise et en comprendre la complexit dans un cadre technicocommercial.
Reprer les effets de la concurrence directe et de substitution. Dfinir des critres de comparaison sur le march. Situer et visualiser la position de lentreprise par rapport aux concurrents. Comprendre en quoi la position actuelle peut tre modifie.
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Connaissances Mthodes et outils de segmentation tudes documentaires Mthodes de construction et dadministration denqute Supports de la connaissance des clients
Limites de connaissances Reprer les critres pertinents de segmentation dans un cadre donn et en mesurer lefficacit. Prsenter lintrt et la mthodologie des tudes documentaires. Prciser les techniques denqutes et les problmatiques de constitution dchantillons. Justifier leur intrt dans une stratgie de connaissance, de satisfaction et de fidlisation de la clientle. Identifier les supports pertinents de stockage des informations et leur intrt quant la connaissance du client. Dmontrer lutilit des outils et logiciels de la matrise de la relation client (calculs de potentiels, de rentabilit). Insister sur la mercatique aprs-vente comme outil de consolidation de la relation client.
S2.33 Lexploitation de la connaissance clients Gestion de la relation client Gestion du portefeuille clients Dveloppement du portefeuille clients Consolidation de la relation client et optimisation des investissements commerciaux S2.4 La mercatique oprationnelle S2.41 Le plan de marchage au service dune stratgie commerciale Stratgies dentreprise Place du plan de marchage dans la stratgie commerciale Rle du technico-commercial dans le plan de marchage S2.42 La mise en uvre de la politique de loffre Composantes et spcificits de loffre technico-commerciale Diffrenciation par loffre Mise en valeur de loffre S2.43 La mise en uvre la politique de prix Contraintes de fixation du prix Modalits de fixation et de modulation du prix S2.44 La mise en uvre de la politique de distribution Chane logistique Choix dun rseau de distribution Animation dun rseau S2.45 La mise en uvre de la politique de communication Communication clients et clients potentiels Communication mdias et hors mdias
Prsenter les stratgies des entreprises, quil sagisse de producteurs, de revendeurs et de prestataires de services. Situer le plan de marchage dans la stratgie commerciale de lentreprise. Insister sur la ncessaire cohrence du plan. Prsenter le rle du technico-commercial dans lapplication et lvolution du plan de marchage. Reprer les diffrents biens et services industriels. tudier cycle de vie du produit et gamme de produits. Montrer que les prestations connexes, la qualit et linnovation sont des lments de diffrenciation fondamentaux. Exposer les techniques de valorisation (marchandisage) adaptes aux diffrents lieux physiques ou virtuels de prsentation. Identifier les contraintes lies la fixation du prix. Montrer linfluence de la stratgie commerciale sur le prix. Reprer les mthodes de fixation du prix. Reprer les acteurs de la chane logistique. Expliciter les enjeux de la matrise des flux logistiques en tant que facteurs de cration de valeur. Montrer les enjeux dune politique de distribution et dachat. Souligner lintrt et les moyens de la collaboration entre fabricants et distributeurs. Identifier les objectifs, outils et contraintes selon la cible ou le moyen de la communication. Justifier un choix de communication dans un contexte donn. Dcliner un plan de communication (campagnes de communication, plans de prospection, de fidlisation). Insister sur la mercatique directe et ses outils.
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S3 technologies de linformation et de la communication

Connaissances S3.1 Le systme dinformation S3.11 Les caractristiques de linformation Place et rle de linformation technicocommerciale Les qualits de linformation Le cot de linformation La gestion des ressources informationnelles Limites de connaissances Dfinir les critres dune information technique et commerciale exploitable : fiabilit, scurit, pertinence, disponibilit slective. Identifier les cots de linformation : accs, validation, utilisation, stockage. Montrer le lien entre les caractristiques de linformation, les modalits de gestion mises en place et les sources dinformation mobilises. Prciser la place de linformatique dans le systme dinformation de lentreprise. Montrer les contraintes juridiques, humaines, organisationnelles et financires du traitement informatis de linformation technique et commerciale. Distinguer les ressources matrielles : unit centrale, serveur, informatique nomade Dcrire la composition et larchitecture dun rseau informatique simple. Dcrire les finalits dun systme dexploitation, des principaux logiciels de bureautique, dun systme de gestion de bases de donnes, dun progiciel de gestion intgr, de progiciels de gestion de la relation client. Mettre en vidence le rle du technico-commercial dans lvolution de lorganisation du systme dinformation. Reprer les contraintes techniques (compatibilit) lies aux ressources matrielles et logicielles au sein de lentreprise et avec ses partenaires.
S3.12 Les composantes du systme dinformation Lorganisation du systme dinformation La recherche et la circulation de linformation Les ressources matrielles du systme dinformation Les ressources logicielles
S3.13 La conception et le dveloppement du systme dinformation Lvaluation dun systme dinformation Lintgration des systmes dinformation S3.2 Les TIC et la communication commerciale Les outils de prsentation de linformation : traitement de texte et grapheurs ; logiciels de PrAO, PAO et CAO Les sites Internet, outils de communication commerciale La conception de sites Internet
Identifier les outils de prsentation adapts une situation de communication commerciale. Mettre en vidence la pertinence de lutilisation doutils de prsentation assiste. Mettre en vidence lapport des technologies de linformation et de la communication dans le suivi individualis des clients. Expliquer la structure dun site Internet. Distinguer les types de sites Internet (marchands). Identifier les diffrentes tapes de cration et de mise jour dun site Internet.
Prsenter lutilit dInternet et dun intranet dans la recherche dinformations utiles lactivit technicocommerciale : moteur de recherche, annuaire de sites, base de donnes Les outils de recherche de linformation Identifier les possibilits offertes par les progiciels de gestion commerciale intgrs (PGI) et des logiciels de gestion de linformation Les bases de donnes relationnelles dans le cadre relation client. Les progiciels de gestion intgrs (PGI) Analyser la structuration des donnes travers des et de gestion de la relation client (GRC) reprsentations schmatiques. S3.3 La gestion de linformation commerciale
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Connaissances
Limites de connaissances Identifier les diffrentes tapes dexploitation et de mise jour de bases de donnes. Montrer lintrt des requtes SQL, des tables, des formulaires, des tats et des macro-commandes. On se limitera des requtes simples. Identifier les possibilits offertes par les TIC pour reprer les opportunits et les menaces commerciales, et dvelopper son portefeuille clients. Identifier lapport dun logiciel spcialis de traitement denqutes (ou dun logiciel de gestion de la relation client) pour analyser des donnes qualitatives et des donnes quantitatives.
S3.4 Lutilisation du systme dinformation comme outil defficacit personnelle Les logiciels de bureautique Les logiciels de gestion du temps S3.5 Lutilisation du systme dinformation comme outil de defficacit collective S3.51 Le partage de linformation Les conditions techniques et organisationnelles du partage de linformation Le travail collaboratif : intrt et modalits
Justifier lutilisation des logiciels de bureautique (tableur), des organiseurs personnels, des agendas, des gestionnaires de tches et de tout autre logiciel dorganisation du travail.
Mettre en vidence limportance de lchange des donnes informatises dans la relation avec les partenaires. Reprer les ressources informatiques ncessaires au partage et la diffusion des informations : type de matriel, familles de logiciels, moyens daccs scuriss aux ressources (statut et droits daccs). Caractriser les avantages de lutilisation doutils au service du travail collaboratif. Prciser les contextes dutilisation despaces numriques de travail (messagerie, liste de diffusion, forums, agenda partag, plate-forme collaborative). Caractriser les principes de ladministration et de la scurisation dun rseau informatique. Prsenter le site Internet/Intranet comme un lieu de partage dinformations. Mettre en vidence lintrt dun logiciel de gestion de projet. Justifier lutilisation dun logiciel dorganisation de tourne pour le technico-commercial. laide de tableaux de bord informatiss, expliquer les modalits de la remonte dinformations techniques et commerciales et du pilotage de lactivit. Montrer lintrt des outils de mesure de la performance laide de logiciels de bureautique et de progiciels commerciaux.
S3.52 Lorganisation du travail de lquipe ou du rseau Les logiciels de gestion de projet Les logiciels dorganisation de tourne
S3.53 Lanalyse des informations sur lactivit commerciale Les tableaux de bord informatiss Les outils informatiques daide lexploitation des donnes du systme dinformation
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S4 gestion commerciale
Connaissances S4.1 Techniques dvaluation du risque client S4.11 Lanalyse de la valeur et du risque client Documents de synthse de la comptabilit financire valuation de la rentabilit Typologie des risques Mesure du risque Estimation de la valeur dun client Limites de connaissances
Justifier lutilisation commerciale de documents comptables (compte client, compte de rsultat et bilan) dans une optique daide la dcision. Intgrer dautres lments du risque client (donnes juridiques, conomiques, stratgiques). Apprcier lvolution des comptes client individuel par des techniques de scorage multicritres (volume dachat ou de vente, frquence, type de produits, rcence, incidents de rglement, endettement). Comparer lestimation de la valeur du capital client avec le cot de la relation. Montrer lintrt de lutilisation des outils comptables et financiers de mesure automatique des risques. Prsenter les principales solutions internes et externes de couverture des risques, leurs intrts et leurs limites.
S4.12 La couverture du risque client Gestion du risque client Cot de la couverture S 4.2 Techniques danalyse dune relation daffaire S4.21 Lanalyse comptable, financire et commerciale Les marges Les lments facturables Les conditions de ventes Les documents commerciaux La rentabilit dun investissement
Dfinir, analyser et interprter un chiffre daffaires, une marge, un cot. Justifier un net payer partir des rductions commerciales et financires, frais accessoires courants (sans aborder les incidences comptables) et TVA. Identifier les principaux documents commerciaux ; prsenter notamment la rdaction dun devis. Prendre en compte les contraintes juridiques. Justifier financirement le choix dun investissement. Identifier les principaux modes et moyens de rglement et justifier le choix opr dans un contexte commercial et financier dfini. Reprer les incidences sur la trsorerie. Identifier les principales techniques de financement et justifier la proposition faite dans le cadre de la ngociation commerciale. Apprhender et expliquer les incidences de lamortissement, de la TVA, du mode de financement, de la lgislation en vigueur dans le cadre dune ngociation.
S4.22 Les rglements et le financement Les modes de rglement Les moyens de rglement Les moyens de financement Intrts simples et composs Amortissements demprunts S4.23 Les aspects fiscaux lis une ngociation La TVA Lamortissement Les mesures fiscales S4.3 Gestion de lactivit technicocommerciale S4.31 La gestion de lexploitation courante Le cycle dexploitation La dmarche budgtaire
Reprer la dynamique des flux lis lexploitation. Prsenter les principes de la gestion budgtaire, le budget de trsorerie et lanalyse des carts. Montrer la corrlation entre flux physiques et dinformations dans la chane dapprovisionnement.
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Connaissances La logistique
Limites de connaissances Justifier le choix des outils de gestion des stocks dans le cadre dun contexte technico-commercial dfini Mettre en vidence limportance de la logistique dans le cadre des objectifs commerciaux, dune utilisation raisonne des ressources et dune gestion des risques. Identifier, classer et prsenter les charges lies laction technico-commerciale. Dterminer et justifier les cots dune opration technicocommerciale ou dune offre. Mettre en vidence lintrt du seuil de rentabilit dans la prise de dcision commerciale.
S4.32 La gestion des actions technicocommerciales Lanalyse des charges Le calcul des cots Les indicateurs de rentabilit
S4.33 Les outils danalyse et de prvisions Prsenter des outils de classement et de segmentation (mthode Pareto et ABC). de lactivit Prsenter les principaux indicateurs de position et de Lanalyse descriptive dispersion, leur reprsentation graphique et justifier leur Lanalyse statistique utilisation. Prsenter et justifier les techniques de prvision de ventes, en tenant compte des variations saisonnires. Prsenter les techniques simples de mise en vidence des corrlations entre sries. S4.34 Lvaluation des performances Les indicateurs Les tableaux de bord Reprer les contextes dvaluation des performances. Analyser et interprter les informations fournies par les indicateurs commerciaux courants et spcifiques au secteur dactivit. Justifier le choix des lments prsents dans un tableau de bord et leur intrt comme outil de management.
S5 S6 environnement conomique et juridique

Finalits et objectifs de lenseignement
Cet enseignement pluridisciplinaire a pour objectifs : la comprhension du monde contemporain, de lenvironnement conomique, social et juridique ; plus spcifiquement, la comprhension et la connaissance du tissu conomique et industriel rgional, national, europen et mondial ; la comprhension des concepts conomiques et juridiques, ainsi que des phnomnes et des mcanismes fondamentaux de lconomie ; lacquisition de mthodes dveloppant le sens de lobservation et la capacit danalyse de lactualit conomique et juridique, avec un souci dobjectivit et de rigueur intellectuelle ; la formation citoyenne de ltudiant par le dveloppement de lautonomie, du sens critique et de la capacit exprimer et argumenter des choix. Il ncessite la mise en uvre de dmarches mthodologiques sappuyant sur des recherches documentaires, sur lanalyse de donnes relles ou de contextes professionnels. Il repose sur la mise en relation permanente des savoirs conomiques et juridiques. Lenseignement de lenvironnement conomique et juridique est un enseignement dappui en cohrence avec les enseignements professionnels et le projet de ltudiant. Il est li aux problmatiques professionnelles des tudiants et ne peut tre scind entre plusieurs professeurs.
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Connaissances Thme 1 : droit, justice et laboration de la rgle de droit
Objectifs et limites de connaissances
partir de lactualit et/ou dune mise en situation en lien avec lenvironnement du technico-commercial. Identifier les diffrentes juridictions nationales et/ou communautaires. Dgager les principes qui rgissent la justice franaise et europenne. Dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les juridictions.
Lorganisation judiciaire et les grands principes de la justice

Lorganisation judiciaire : ordre administratif, ordre judiciaire et voies de recours Laccs la justice et ses principes Laction devant le tribunal La procdure Les effets des dcisions et les voies de recours
Les sources du droit
Prsenter les diffrentes sources et lvolution de leur importance relative dans le cadre franais et europen.
Thme 2 : Les contrats et la responsabilit
Les principes gnraux sur les contrats

La formation du contrat
Lexcution du contrat Linexcution du contrat La responsabilit
Identifier les conditions gnrales de formation et de validit dun contrat. Reprer les obligations des parties. Prsenter les effets sur les parties et les tiers. En dduire les consquences au niveau du rgime de nullit.
Reprer les responsabilits mises en jeu. Les principes et les responsabilits mises en Identifier les conditions de mise en uvre de la uvre responsabilit en matire civile. La rparation du prjudice Distinguer les formes de rparation du prjudice.
Les relations de travail : contrats et statuts Introduire le droit du travail partir de son volution
Les principes gnraux du droit du travail Les diffrents types de contrat de travail La rupture du contrat Le conseil des Prudhommes rcente (rmunration, dure du travail, dfense des salaris) et de ses sources. Montrer la diversit des formes de contrats de travail et en dgager les principales caractristiques. Reprer les droits et obligations des parties et la validit des clauses obligatoires et facultatives (plus particulirement clause de non concurrence, de rsultat et de mobilit). Prciser les diffrents modes de rupture du contrat de travail et reprer leurs consquences. Caractriser le rle et le fonctionnement du conseil des Prudhommes. Prsenter les diffrentes formes de vente et leurs spcificits juridiques. Parmi les relations entre professionnels, envisager le cas des marchs publics. Mettre en vidence les droits du consommateur. Reprer les principales pratiques commerciales illicites. Identifier les rgles juridiques en matire de conformit et scurit des biens et des services. Montrer que le recours aux tribunaux nest pas la seule solution de rsolution des conflits.
Les relations commerciales

Les contrats de vente La protection du consommateur Les rglements des litiges, la rupture des contrats
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Connaissances Thme 3 : La cration, la transmission dentreprise et lentreprise en difficult Le choix dun statut juridique Le contrat de socit La classification des socits Les formalits dimmatriculation Les consquences juridiques des dfaillances Thme 4 : Les relations de lentreprise avec son environnement Le droit de proprit Le droit de proprit intellectuelle Le droit de la concurrence Les accords de coopration dans les domaines industriel et commercial Thme 5 : Lactivit conomique, son organisation et sa mesure Lactivit conomique Les chiffres et les grands agrgats de lconomie Les organismes caractre conomique et statistique Le tissu conomique et industriel
Objectifs et limites de connaissances Reprer les conditions de fond et de forme et prsenter les formalits constitutives dun contrat de socit. Prciser la notion de personnalit morale. Justifier le choix dun statut juridique selon les objectifs et les contraintes des parties prenantes. Reprer les formalits administratives dimmatriculation. Analyser le redressement judiciaire et la liquidation. Prciser les principes gnraux du droit de proprit. Analyser les solutions pour protger les inventions, ainsi que les signes distinctifs de lentreprise. Mettre en vidence les limites lgales aux pratiques pouvant porter atteinte la concurrence. Reprer les spcificits du contrat de sous-traitance, du contrat de distribution (franchise, concession) et du GIE. Prsenter les agents conomiques, leurs relations, et souligner les grandes fonctions conomiques. Rechercher et analyser les principales donnes conomiques (taux dpargne, taux dinvestissement, valeur ajoute, PIB, PNB, IDH, taux de croissance, inflation, emploi, chmage et indicateurs dchanges internationaux). Montrer le rle des organismes de statistiques dans la prise de dcision des entreprises. Reprer les diffrents types dentreprises, leur intgration dans un environnement micro et macroconomique et dans une filire de production. Dterminer les types de relations existant entre les entreprises. Observer le phnomne de concentration des entreprises li des objectifs conomiques et commerciaux. (taille critique, effets de synergie, conomies dchelle, pouvoir de ngociation). Prsenter dun point de vue historique et thorique lorganisation de la production et son volution par rapport aux modifications de lenvironnement. Reprer lvolution des organisations : taylorisme et fordisme, organisation post-taylorienne et nouvelles dmarches de production. Montrer en quoi les volutions de lentreprise actuelle rpondent aux exigences du march. Dcouvrir partir dexemples le processus de production et la cration de valeur dans lentreprise. Analyser la performance de lentreprise au sens conomique, commercial, social et socital.
Thme 6 : Lorganisation de la production, la cration valeur et la performance Lorganisation de la production La performance du systme productif
Thme 7 : Le phnomne de mondialisation Identifier les principaux ples du commerce mondial. et la rgionalisation Analyser les principaux courants dchanges de biens et services, de capitaux, de technologies et de main La mondialisation duvre dans le monde, et leurs enjeux. Les changes internationaux Identifier le rle et limpact de lOMC sur le commerce mondial. Le dveloppement et la mondialisation Les stratgies des firmes multinationales Comparer le rythme de croissance des crations de
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Connaissances Les critiques de la mondialisation Un exemple dintgration rgionale
Objectifs et limites de connaissances richesses dans le monde et celui des changes internationaux (biens et services, IDE). Distinguer le dveloppement conomique de la croissance conomique. Montrer limportance des firmes multinationales quant aux volutions des changes mondiaux. Analyser les critiques de la mondialisation. Prsenter les solutions alternatives en matire de production, dchanges et de consommation, notamment au travers des notions de dveloppement durable et de commerce quitable. Reprer les volutions de lUnion Europenne, de ses institutions et prsenter les principaux traits. Mettre en vidence le rle et le fonctionnement des institutions europennes. Analyser limpact des dcisions europennes sur lconomie nationale et mondiale. Apprhender le rle de la monnaie unique.
Thme 8 : La place et le rle de ltat dans lconomie Les politiques conomiques et sociales La politique conomique Les acteurs et les instruments La politique sociale
Prsenter les objectifs de lintervention de ltat. Analyser le poids de ltat et des collectivits locales dans lactivit conomique, et tudier la notion de service public. Prsenter le budget de ltat et les grandes lignes des budgets des collectivits territoriales. Prsenter les grandes orientations des politiques budgtaire, montaire, de lemploi, et de rpartition des revenus. Introduire le concept de rgulation. Apprcier les limites de lintervention de ltat. Prsenter les objectifs de lintervention sociale : la redistribution et la protection sociale ; la prise en compte des ingalits.
S7 management
Connaissances S7.1 Le cadre du management S7.11 Les structures organisationnelles Notion dorganisation et de structure Nature des liaisons, circuits de dcision et pouvoir dans lorganisation Lindividu dans lorganisation : lments de psychologie du travail (individu au travail) ; lments de psycho-sociologie applique au travail (individu dans le groupe) ; lments de sociologie du travail (culture et projet dans lorganisation, le groupe dans lorganisation) Reprer les liens hirarchiques dans une organisation et les principaux lments de la culture organisationnelle (valeurs, rituels, symboles, mythes). Distinguer les liaisons informelles, les relations dautorit, de pouvoir, les liens de dpendance et les stratgies dinfluence. Montrer les liens entre autonomie, responsabilits, position dans la structure et prise de dcisions. Prsenter les modes de coordination (ajustement permanent, normalisation de procdures, contrles). Limites de connaissances
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Connaissances S7.12 Le management au service de lorganisation commerciale Styles de management Rle du manageur commercial dans la mise en place de la relation managriale Management situationnel Enjeux stratgiques de linformation et circulation de linformation comme donne clef du management volution de lorganisation commerciale
Reprer la place dun manageur dans une quipe, travers une lecture sociologique simple du fonctionnement de lorganisation. Prciser les rles du manageur : dfinition des priorits, prise de dcisions et gestion des situations critiques. Dvelopper notamment linfluence, sur la relation managriale, des lments lis au pouvoir comme la dfinition des responsabilits, la gestion de lautonomie, la dlgation, la dcentralisation des dcisions Distinguer les types de rapports instaurs par le manageur selon la situation (soutien, valuation, contrle, injonction, consultation, information, promotion). Mettre en vidence la place de linformation, notamment dans la prise de dcision du manageur. Dmontrer lintrt de procdures favorisant la circulation de linformation. Dgager les espaces possibles de prise de dcision dun technico-commercial.
S7.2 Le management oprationnel de lquipe commerciale S7.21 La constitution dune quipe commerciale Composition des quipes commerciales et types de force de vente Mtiers commerciaux : appellations, fonctions, statuts des technicocommerciaux Missions de lquipe et de chaque membre de lquipe Rseau commercial Fonctions et profils de poste Taille de lquipe commerciale Recrutement
Insister sur les raisons poussant choisir entre les types de force de vente. Insister sur les raisons poussant privilgier un critre de rpartition (produit, gographique, clientle). Poser la problmatique de la taille optimale. Montrer la diversit et la spcificit des mtiers commerciaux et des types de rseaux. Dgager les principaux statuts commerciaux, les contraintes et les opportunits quils prsentent. Prsenter les enjeux et cots du recrutement, la notion de profil de poste, les tapes et mthodes du recrutement. Prsenter les entretiens dans leur dimension mthodologique : recrutement, valuation, bilan et suivi daction.
S7.22 La valorisation du potentiel de lquipe commerciale valuation qualitative et quantitative des potentiels Formation Motivation et stimulation valuation des performances individuelles et collectives
Citer les fondements psycho-sociologiques de la motivation. Montrer les enjeux de la mobilisation dune quipe et expliciter les moyens possibles de mobilisation. Prsenter les diffrentes techniques dvaluation du potentiel. Montrer lintrt des bilans individuels et collectifs. Distinguer les types de formation. Prsenter un plan de formation. Introduire les techniques daccompagnement individualis Montrer la cohrence des objectifs fixs au contexte. Prsenter les mthodes dtablissement dun tableau de rpartition des tches ou dorganisation des tournes.
S7.23 Lorganisation du travail de lquipe Objectifs commerciaux Outils danalyse et de rpartition des tches Mthodes de coordination de laction
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Connaissances Mthodes de planification Techniques dvaluation de lorganisation du travail Gestion du temps dans lactivit personnelle Systmes de rmunration
Limites de connaissances Prsenter les principes dtablissement de planning, de lordonnancement des tches Limiter le choix des indicateurs commerciaux et des tableaux de bord quelques exemples pertinents. Montrer la cohrence entre les objectifs et le mode de rmunration. Montrer que le management de lquipe commerciale sopre dans le contexte rglementaire du travail. Expliquer ce que le travail collaboratif apporte aux individus et lquipe commerciale en termes defficacit. Prsenter les outils daide au travail collaboratif. Montrer que la formalisation des procdures de lorganisation de lquipe contribue lefficacit. Prsenter les outils de suivi managrial de lquipe (tableaux de bord, gestion des priorits, chances). Reprer les formes de conflits au sein dune quipe. Distinguer conflits interpersonnels et conflits lis au fonctionnement dune quipe. Prsenter les modes de rsolution des conflits. Aborder les aspects psychologiques des mutations organisationnelles (rsistance au changement, repositionnement personnel, etc.). Mettre en relief ladquation des moyens humains, matriels et financiers aux objectifs et au contexte donn. Analyser les principales tapes de la conduite dun projet : dfinition du projet, laboration du cahier des charges, constitution des quipes le cas chant, rpartition des tches, gestion de linformation, suivi et analyse des rsultats. Montrer que lvaluation conduit formuler des propositions correctrices. Dcrire les fonctionnalits des logiciels de gestion de projet et de travail collaboratif. Prsenter les structures spcifiques associes aux projets : groupes de projet, comits de liaisons, ples ressources
S7.24 Laccompagnement et le contrle du travail de lquipe Travail collaboratif Planification et gestion du temps Gestion des conflits Gestion du changement : management ractif, ringnierie Contrle et valuation
S7.3 Le management de projet S7.31 La mthodologie de projet Dfinition des objectifs Allocation des moyens Planification des plans daction commerciale valuation et rajustement
S7.32 La conduite de projet Conduite individuelle de projet Management dune quipe projet
S8 S13 tronc commun STI (toutes spcialits confondues)

S8 outils de communication technique
Connaissances S8.1 Connaissances de base Vocabulaire technique commun Limites de connaissances
Dcoder des informations (terminologie et dfinitions ncessaires une pratique professionnelle) utilisant un vocabulaire technique simple, concernant le tronc commun tous les secteurs industriels.
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Connaissances
Limites de connaissances Convertir des units drives, obsoltes et trangres, en utilisant des documents de rfrence, pour identifier des caractristiques techniques ou des performances. Cerner des contraintes fonctionnelles, techniques, conomiques. Recenser des lments significatifs de laspect visuel. Reprer et mettre en vidence des symboles et des messages lis aux aspects conomiques, culturels et sociaux. Caractriser et commenter ladquation entre les critres retenus (formes, couleurs, structures, textures) et le message que lon souhaite transmettre. Rechercher, identifier, et mettre disposition des normes, des avis techniques, des rgles professionnelles et des rgles de calcul nationales, europennes ou internationales en vigueur. Reprer les contraintes lies ces documents et leurs volutions. Identifier les caractristiques de la prsentation crite dinformation caractre technique. Rdiger tout ou partie de documents rdactionnels divers. Rdiger une note synthtique dcrivant le fonctionnement ou la structure dun produit. Interprter un abaque simple et argumenter sur les critres pris en compte. Analyser un document graphique simple pour dtecter les particularits, imprcisions et incohrences ventuelles, susceptibles de nuire son utilisation. Interprter des lments dun dossier de plans : on se limitera aux rgles lmentaires de la lecture des schmas et dessins techniques 2D. Pour les maquettes virtuelles, on limitera lexploitation des modeleurs volumiques aux fonctionnalits permettant la lecture et la communication dinformations. Relever des informations ou communiquer des solutions en utilisant les techniques de trac de croquis main leve.
Systme dunits international
Design Dmarche desthtique industrielle Styles damnagement et de finitions
Normes, avis techniques, rgles professionnelles et rgles de calcul nationales, europennes ou internationales
S8.2 Pices crites caractre technique Imprim, lettre, note, compte-rendu, cahier des charges, devis, contrat, fiche produit
S8.3 Pices graphiques Abaque simple, croquis plan ou perspectif ventuellement renseign, schma plan ou perspectif, plans Architecte , dessin technique 2D, maquette virtuelle
Justifier le choix dun ou plusieurs types doutils de prsentation dans un contexte donn et dans le cadre S8.4 Outils de prsentation chantillons, catalogue, produit multimdia, dune prsentation de produit. maquette relle ou virtuelle chelle raliste Choisir les lments mettre en valeur en vue dune prsentation de produit. avec mise en forme (clat, coupes) Analyser les tches accomplir et leur ordonnancement dans un contexte clairement prcis (tudes ou travaux) et limit une vingtaine de tches au plus. S8.5 Outils de description temporelle Planning GANTT
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S9 technologie des solutions constructives

Connaissances S9.1 Analyse fonctionnelle dun produit Identification ou expression du besoin, des fonctions et exigences assurer Limites de connaissances Lanalyse fonctionnelle sera mene dans un souci de bonne comprhension dun produit ou dune solution technologique et ne sera pas mise en uvre dans un cadre de cration et/ou conception dun produit nouveau. noncer et utiliser une synthse prparant la formalisation dun cahier des charges. Relever et identifier une ou des exigences essentielles. Relever et identifier une ou des fonctions assurer. Hirarchiser les exigences essentielles identifies. Reprer et identifier des solutions satisfaisant aux critres dfinis par lnonc des exigences essentielles ou des fonctions assurer. Apprcier et argumenter sur ladquation de solutions existantes aux exigences essentielles et/ou fonctions identifies dans un cahier des charges. Analyser une liste de critres et argumenter sur limportance relative de ces critres pour dterminer ou valider une solution.
Cahier des charges fonctionnel
Identification des solutions possibles
Critres de choix de la solution constructive
S9.2 quipements et installations basse tension en milieu domestique Prvention des accidents lectriques et scurit des personnes Rgles dinstallations lectriques domestiques en monophas Ensembles dappareillage basse tension : prises de courants et interrupteurs disjoncteurs pour usage domestique, petit appareillage, montages lumire Dispositifs de protection basse tension contre les surtensions et parafoudres basse tension S9.3 Typologie et caractristiques des matriaux, relation produits matriaux procds La relation produit matriau procd sera aborde dans le but didentifier les critres de choix des matriaux dans la conception dun produit en tenant compte des procds dobtention des composants. Dfinir le rle et les fonctions assures par les principaux dispositifs dune installation lectrique domestique en monophas. Reprer et identifier les principaux lments ou composants dune installation lectrique domestique. Vrifier la conformit aux exigences rglementaires ou normatives des dispositifs mis en uvre.
partir dune documentation fournie, et en se limitant aux lments suivants : mtal, bois, papier, ciment, matire plastique et matriau composite. Identifier les caractristiques et rechercher les valeurs correspondantes. Utiliser des classements, labels, certifications et agrments. Justifier la ncessit dapprcier correctement les conditions futures dutilisation pour chaque matriau. noncer et utiliser une synthse prsentant un matriau, un composant et ses principales proprits. Citer les principales dispositions mettre en uvre pour assurer la scurit des personnes et des biens lors de lutilisation de matriaux prsentant un risque toxicologique connu.
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S10 exigences essentielles des solutions constructives

Connaissances S10.1 Rsistance mcanique et stabilit Conditions dutilisation des matriaux et composants Essais de matriaux et des composants : critres significatifs, mthodes dvaluation Modifications de comportement en fonction de lenvironnement dutilisation (atmosphre agressive, hygromtrie, tenue au feu). Limites de connaissances Apprcier les conditions dutilisation des matriaux et composants. Identifier les caractristiques des matriaux et rechercher les valeurs correspondantes. Interprter un comportement (linaire, lastique, lastoplastique). Utiliser des classements, labels, certifications et agrments. Mettre en vidence les modifications de comportement en fonction de lenvironnement dutilisation (atmosphre agressive, hygromtrie, tenue au feu). Identifier les partenaires et organismes, leur rle et leur domaine daction. Prsenter les phnomnes rgissant la propagation dun incendie. Justifier les principes gnraux de prvention. Dterminer le classement rglementaire des constructions courantes daprs leur destination. Prsenter le classement des matriaux suivant leur comportement au feu. Reprer les lments concourant la scurit passive. Reprer les lments concourant la scurit active. Vrifier la conformit aux exigences rglementaires des dispositifs de protection et de lutte contre lincendie.
S10.2 Comportement au feu Classement des matriaux et des composants suivant leur raction au feu Protection passive Protection active
S10.3 Hygine, sant et environnement Rglementation gnrale Ergonomie Les postures de travail Les organes de protection et de scurit Les milieux physico-chimiques environnants Caractristiques physiques, chimiques des matriaux et produits de finition Classements et normes des produits de finition clairage
Justifier les principes gnraux de prvention. Analyser un plan de scurit et de protection de la sant. Identifier les lments dune situation de travail nouvelle pour un oprateur en utilisant une approche ergonomique. Distinguer dans une fiche produit les lments toxicologiques : pouvoir solvant, solubilit, inflammabilit, toxicit
Dfinir les notions de flux, intensit, luminance, clairement, exposition, les grandeurs nergtiques et photomtriques. Matriser les notions de propret de lair (dfinitions, mesures). Reprer la ncessit dun prtraitement partir de contraintes techniques et rglementaires. Citer les diffrents principes traitement de lair, les types et les utilisations des traitements (en prcisant la norme dessais). Dfinir la notion dhygromtrie.
Qualit de lair Rgulation de la qualit de lair par les techniques de ventilation, de filtrage et dabsorption
Humidit
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Connaissances
Limites de connaissances Identifier le phnomne de pntration de leau. Prsenter le comportement des matriaux et des composants au contact de leau. Identifier les risques dus la prsence deau dans les matriaux et les composants. valuer le risque de condensation, pour une paroi, partir de donnes.
S10.4 Scurit dutilisation Glissades, chutes, chocs Forces appliques au corps Reprer sur un objet les risques lis sa gomtrie, sa glissance ou son comportement vis--vis dun choc avec une personne. Interprter les rsultats des essais de produits vis--vis des risques lis la glissance. noncer la procdure et les risques lis lintervention sur un rseau basse tension. Identifier les lments dun circuit, dune armoire lectrique. Appliquer les principes de la loi dohm la scurit lectrique. Dfinir la nature physique du bruit. Expliquer le mode de transmission dune onde sonore. Interprter les rsultats dune mesure du niveau sonore. Comparer des caractristiques acoustiques de matriaux. Vrifier, sans calcul, la conformit dun dispositif vis-vis de la rglementation.
Brlures, lectrocution, explosions Lois de llectricit
S10.5 Protection contre le bruit Matriaux isolants Protection contre le bruit provenant de lextrieur dun lment Protection contre le bruit entre deux espaces clos Protection contre le bruit de choc Protection contre le bruit rverbr excessif Matriaux : forme, gomtrie, nature (rsonateur) Protection de lenvironnement contre le bruit mis lintrieur dun lment ou li llment Transmissions directes et latrales
S10.6 conomie dnergie et isolation thermique Environnement thermique Transferts thermiques Conductivit thermique des matriaux
Dfinir les modes de transfert thermique (conduction, convection, rayonnement). Identifier les units des grandeurs mises en uvre. Comparer des caractristiques thermiques de matriaux et des composants.
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S11 industrialisation des produits

Connaissances S11.1 Environnement de lentreprise Les produits et les marchs viss Le systme de production La planification moyen et long terme Le lancement et le suivi des fabrications La gestion de production La maintenance des moyens techniques de production La sous-traitance S11.2 Dveloppement durable tat et volution de la rglementation en matire de protection de lenvironnement et des risques industriels Institutions et organismes Identification, recyclage, stockage, vacuation des dchets Nature des dchets, quantit, nocivit, inflammabilit nuisances associes Destruction sur place, destruction par entreprise spcialise Analyse du cycle de vie (ACV) S11.3 Connaissance des matriaux et des composants Origine, identification et situation gographique Proprits gnrales : physiques, chimiques et mcaniques Proprits et essais spcifiques Exploitation : extraction, laboration, transformation, manutention, stockage et transport Prcautions demploi Cadre rglementaire : fascicules, normes Traitements Limites de connaissances
Prsenter la technologie matrise par lentreprise. Dcrire les interactions entre les diffrents services.
Dcrire lorganisation dun systme de production.
Identifier les partenaires et organismes, leur rle et leur domaine daction. Reprer lvolution de la rglementation en matire de protection de lenvironnement et des risques industriels. Identifier la nature des dchets. Dterminer les droits et obligations vis--vis de la gestion des dchets. Argumenter un choix nergtique vis--vis de considrations environnementales. partir dune documentation fournie, et en se limitant aux lments suivants : mtal, bois, papier, ciment, matire plastique et matriau composite Reprer les principaux matriaux et composants mis en uvre et justifier leur choix. Identifier lorigine dun matriau ou dun composant. Dcrire des modalits dexploitation de ces matriaux ou composants. Identifier les prcautions demploi. Identifier la pathologie partir dobservations sur des altrations de matriaux ou de composants. Reprer une technique de traitement. Citer des incompatibilits entre matriaux et/ou composants. Argumenter sur des caractristiques de matriaux, des essais, classements, labels, certifications et agrments. Identifier les modifications de comportement en fonction des paramtres de lenvironnement : temprature, hygromtrie
S11.4 Emballage et conditionnement Fonctions Formats standard Matriaux Solutions technologiques Rglementation
Identifier la destination dun emballage. Reprer les diffrentes fonctions assurer.

Citer les lments significatifs dun emballage. Justifier un mode demballage en fonction des conditions de transport, de stockage ou des lments toxicologiques identifis.
Citer les obligations en matire demballage. Distinguer sur un emballage les signalisations rglementaires : pouvoir solvant, solubilit, inflammabilit, toxicit, date limite dutilisation
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Connaissances S11.5 Maintenance Organisation de la maintenance Types de maintenance Indicateurs de maintenance Cots en maintenance Contrats de maintenance
Limites de connaissances partir dune documentation fournie ou dun contrat de maintenance Reprer les principales clauses dun contrat de maintenance. Identifier les formes de maintenance (corrective, prventive, amliorative). Reprer des lments de la gestion technique de la maintenance (historiques, mthodes, outils, indicateurs). Identifier les cots lis une maintenance.
S12 ralisation et contrle

Connaissances Limites de connaissances
S12.1 Classement des locaux Approche fonctionnelle Identifier la destination dun ouvrage. Destination des ouvrages et des quipements : Reprer les diffrentes fonctions assurer. habitat individuel, collectif, ERP Citer les obligations en matire de scurit. Fonctions techniques : thermique, soutien, acoustique, tanchit, accessibilit des personnes mobilit rduite Facteurs influents : rgion, climat S12.2 Dveloppement durable Contexte et enjeux du dveloppement durable Principes gnraux : composantes, problmatique, contexte oprationnel Aspects conomiques Outil daide la dcision : le cot global partag, approche mthodologique Approches et mthodes danalyse du cycle de vie (ACV) Contexte et problmatique des approches et mthodes danalyse Outils danalyse du cycle de vie (ACV) S12.3 Scurit des personnes et des biens lors de la ralisation dun bien Dispositions individuelles et collectives de scurit relatives la mise en uvre du matriau ou du produit Principaux organismes de contrle
Citer les enjeux par rapport au dveloppement durable Dcrire les principes gnraux.
Dcrire le principe de ralisation dune analyse de cycle de vie.
Citer les principales dispositions mettre en uvre pour assurer la scurit des personnes et des biens. Reprer et dcrire les risques dans le cadre dune visite dentreprise ou dun prlvement dchantillon. Expliquer le rle des organismes de contrle. Analyser a posteriori un accident du travail et/ou une nuisance.
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S13 organisation et suivi de projet industriel

Connaissances S13.1 Comptitivit des produits Composantes de la comptitivit Qualit, normalisation, homologation, certification, standardisation, protection industrielle, connaissance des produits concurrents Mthode et outils de la comptitivit Outils danalyse de la valeur Limites de connaissances Citer des lments significatifs de la comptitivit. Dfinir les termes principaux du vocabulaire associ. Identifier des lments de la politique qualit de lentreprise par rapport son environnement. Reprer dans les relations client fournisseur internes et externes la dmarche qualit de lentreprise. Justifier la finalit dune dmarche qualit. Dfinir les tapes de la dmarche qualit. Identifier des causes de non-qualit. Proposer des actions conduire pour amliorer la comptitivit. Citer des moyens et des procdures mettre en uvre pour la matrise de la qualit totale. Argumenter sur des rsultats issus dune analyse mene avec une mthode classique telle que Pareto ou Ishikawa.
S13.2 Gestion de production Ordonnancement et planification Notions de productivit
Identifier les tapes du cycle de vie industriel du produit. Identifier des sources dinformations de la gestion de production en vue dune utilisation par un tiers. Identifier, prendre en compte et justifier les principes rglementaires de la protection de lenvironnement et des risques industriels chaque tape dune nouvelle production. Identifier les partenaires internes et externes, les organismes, leur rle et leur domaine daction. Respecter les rgles dhygine, de scurit et identifier les structures associes. Identifier les acteurs et leur rle dans le processus dvolution du projet industriel. Reprer des tapes du projet industriel o lintervention du technico-commercial est ncessaire. Situer son activit dans une dmarche de projet industriel applique un matriau, un composant, une technique ou une entreprise : respecter une planification, une procdure ; situer son activit dans le groupe de projet ; laborer un plan daction ; respecter les chances ; participer des groupes de travail ; exposer un problme technique ; rendre compte des revues de projet.
S13.3 Suivi dun projet industriel tapes du projet industriel Acteurs
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S14 savoirs relatifs la spcialit industrielle

Le tableau ci-dessous prsente les spcialits industrielles de rfrence proposes la date du prsent arrt. En fonction des besoins dtects et valids, cette liste pourra tre complte ultrieurement.
Familles
Spcialits
Bois, matriaux drivs et associs
Produits et solutions pour la construction
Matriaux du btiment Domotique et environnement technique du btiment Commercialisation de biens et services industriels quipements et systmes Vhicules industriels et quipements automobiles
Matriels industriels
Nautismes et services associs Matriel agricole, travaux publics Matriel de levage et de manutention Agro-alimentaire
nergie
nergie et environnement nergie et services
Contrle et conditionnement
Emballage et conditionnement Mesure industrielle et traabilit
Matriaux souples pour lindustrie Textiles industriels et lhabillement Habillement et ameublement
Les savoirs propres chaque spcialit industrielle de rfrence (savoirs et limites), les procdures de choix de cette spcialit de rfrence, ainsi que les modalits dcriture de lannexe de spcialit propre chaque tablissement, sont disponibles sur le site du centre de ressources Mercatique Vente de lacadmie de Nancy Metz ladresse suivante : www.ac-nancy-metz.fr/crm/accueil/plansite.HTM
S15 culture gnrale et expression

BO n 7 du 17 fvrier 2005. JO du 28 janvier 2005.
Objectifs et contenus
Le but de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs est de donner aux tudiants la culture gnrale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre aptes une communication efficace loral et lcrit.
Culture gnrale
La culture gnrale est dveloppe par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, uvres littraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions dactualit rencontres dans les mdias, les productions artistiques, les lieux de dbat.
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En premire anne, le choix des thmes de rflexion, des textes et documents dtude est laiss linitiative du professeur qui sinspire des principes suivants : crer une culture commune chez des tudiants arrivant dhorizons scolaires varis ; dvelopper la curiosit des tudiants dans le sens dune culture gnrale ouverte sur les problmes du monde contemporain (questions de socit, de politique, dthique, desthtique) ; dvelopper le sens de la rflexion (prcision des informations et des arguments, respect de la pense dautrui, formation lexpression dun jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualit en accord avec les comptences de lecture du public concern. En deuxime anne, deux thmes sont tudis. Ces thmes, dont lun est renouvel chaque anne, font lobjet dune publication au BO. Cette publication prcise un intitul, une problmatique et des indications bibliographiques qui orientent et dlimitent la problmatique de chaque thme.
Expression
Une communication efficace loral et lcrit suppose la matrise dun certain nombre de capacits et de techniques dexpression. Cette matrise suppose, son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude la synthse pour saisir avec exactitude la pense dautrui et exprimer la sienne avec prcision. Des exercices varis concourent cette matrise : dbat oral, expos oral, analyse des interactions verbales ; analyse et rsum dun texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposs, tude logique dune argumentation, constitution et analyse dune documentation, compte rendu dun livre lu, composition dune synthse partir de textes et de documents de toute nature, rdaction dun compte rendu, dune note, dune argumentation personnelle.
Capacits et techniques
Cette annexe se prsente sous la forme dun rpertoire des capacits et techniques dont la matrise constitue lobjectif de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs. Il comprend une analyse de ces capacits et ces techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible dacqurir, dexercer et dvaluer ces comptences, un recensement de critres spcifiques dvaluation. Les situations proposes sont des situations de formation. Certaines dentre elles peuvent servir de supports une valuation (par exemple, lexercice de synthse). Dautres ne figurent pas en tant que telles dans les preuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (lexercice de rsum, par exemple, ou encore les activits dexpression orale). Ces situations ne constituent pas un catalogue exhaustif ou impratif, elles ne dfinissent pas un itinraire oblig, mais il importe de rappeler quune progression bien tudie ne suppose pas ralisables demble les preuves imposes pour la dlivrance du diplme et au niveau requis en fin de formation. Chaque professeur de franais conserve la responsabilit de dfinir son projet pdagogique, en dterminant ses priorits et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections o il enseigne et rpond aux besoins recenss chez ses tudiants ou ses stagiaires. Chaque fois que cela est possible, il veille tablir des liens entre lenseignement quil dispense et les enseignements gnraux et professionnels que ses tudiants reoivent dans leur section. Capacit A communiquer oralement Comptences caractristiques tre capable de : 1. Connatre et respecter les conditions pralables et indispensables toute communication orale (attention, coute, disponibilit...). 2. Mmoriser et restituer par oral un message crit ou oral. 3. Reformuler un message oral. 4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connatre. 5. Choisir, ordonner, structurer les lments de son propre message.
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6. Produire un message oral : en fonction dune situation de communication donne ; en respectant le sujet, les donnes du problme, le ou les objectifs fixs ; en tenant compte du destinataire. 7. Recentrer le sujet de discussion ou le thme dun dbat. Situations possibles Auditoire familier ou non 1. Avec ou sans support prsent 1.1 Formulation de consignes. 1.2 Questionnement des fins dinformation. 1.3 Communication tlphonique. 1.4 Entretien. 1.5 Rponse argumente une demande. 1.6 Restitution dun message, reformulation personnalise dun message. 1.7 Prise de parole. 1.8 Expos bref, entretien, prpars en temps limit ; expos (seul ou plusieurs). 1.9 Dbat. 2. Avec support prsent 2.1 Commentaire dimages isoles ou en suite. 2.2 Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schma, graphique, diagramme...) 2.3 Revue de presse. 2.4 Rapport. 2.5 Prsentation et soutenance dun dossier. 3. Sans support prsent 3.1. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion, dune lecture, dun spectacle. 3.2. Prise de parole, discussion. 3.3. Jeu de rles, simulation dentretien. Critres dvaluation 1. Adaptation la situation Matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectif. 2. Adaptation au destinataire 2.1 Choix des moyens dexpression appropris (images, exemples, rptitions volontaires, usage du mtalangage, formules de relations sociales...). 2.2 Prise en compte du discours et de lattitude de linterlocuteur (couter, saisir les nuances, reformuler, sadapter). 3. Organisation du message 3.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 3.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique, progression approprie lobjectif vis). 4. Contenu du message 4.1 Intelligibilit du message. 4.2 Prcision des ides. 4.3 Pertinence des exemples. 4.4 Valeur de largumentation. 4.5 Nettet de la conclusion.
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Technique la langue orale Comptences caractristiques tre capable de : 1. Prendre la parole, se faire entendre. 2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation. 3. Choisir et matriser le registre de langue appropri. 4. Utiliser un vocabulaire prcis et vari. 5. Produire un message oral dont les lments forment des productions acheves (en tenant compte des spcificits de la langue orale). Situations possibles 1. Les mmes que pour la capacit A. 2. Certains exercices spcifiques pour apprendre : 2.1 Poser sa voix, articuler, contrler le dbit, varier lintonation. 2.2 Matriser le regard, les gestes, les mimiques. 2.3 Utiliser lespace. 2.4 Respecter les contraintes de temps. Critres dvaluation 1. Prsence 1.1 Voix (articulation, dbit, volume, intonation). 1.2 Regard. 1.3 Attitude. 1.4 Utilisation des documents. 1.5 Spontanit de la formulation (distance par rapport au message crit). 2. Langue 2.1 Registre (courant, soutenu) adapt la situation de communication et lauditoire. 2.2 Lexique (prcision, varit). 2.3 Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, acheves ou non...). Capacit B sinformer se documenter Comptences caractristiques tre capable de : 1. Rechercher, cest--dire : 1.1 Matriser les outils et les techniques documentaires usuels. 1.2 tablir une problmatique de la recherche envisage. 1.3 Rduire un axe de recherche des notions et des mots-cls. 1.4 Fixer lordre des oprations documentaires. 2. Trier et traiter, cest--dire : 2.1 Identifier le support de linformation et en apprcier la pertinence. 2.2 Reprer une information dans un ensemble organis ou non. 2.3 Slectionner, selon un ou plusieurs critres, une information, une documentation. 2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction dobjectifs explicits. 2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations). 2.6 Prparer une conclusion.
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Situations possibles Toute situation de recherche, de tri et de traitement dinformations (crites, orales, visuelles) sur des ensembles organiss ou non. 1. Recherche mthodique sur un ensemble de notions coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopdies). 2. Dpouillement et slection dinformations en fonction dune problmatique. 3. Recherche dexemples ou dillustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue dun expos, dun texte crit). 4. tude des effets texte-image sur linformation. 5. laboration dune fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire dun dossier). 6. Relev de conclusions partir de documents contradictoires. 7. Constitution dun dossier. 8. Synthse de documents de nature, dpoques, de points de vue diffrents. Critres dvaluation 1. Adquation de la mthode de recherche la situation. 2. Pertinence des choix oprs. 3. Cohrence de la production (classement et enchanement des lments). 4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de rfrence. Capacit C apprhender un message Comptences caractristiques tre capable de : 1. Sinterroger pour : 1.1 Prendre en compte les caractres spcifiques du code (crit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employs. 1.2 Reconnatre le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire). 1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, rfrentiel, idologique...). 1.4 Discerner les marques dnonciation. 1.5 Distinguer les ides et les mots-cls du message. 1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguts, connotations, figures de style...). 1.7 Mettre en relation les lments dun mme document ou des lments appartenant des documents diffrents, reprer les ides convergentes et divergentes. 1.8 Dcouvrir le systme ou les systmes de cohrence dun message (chronologique, logique, symbolique...). 2. Rendre compte de la signification globale dun message 3. Restructurer un message partir dlments donns Situations possibles 1. Lecture silencieuse dun ou de plusieurs textes. 2. tude compare de textes. 3. Audition dun message oral (revue de presse, expos, discours argument, etc.). 4. Lecture dimages fixes isoles ou en squences, lecture de films. 5. Lecture de documents crits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schma, graphique, diagramme, etc.). Critres dvaluation
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Selon les situations : 1. Pertinence dans le relev des ides et mots-cls du message dfinis selon son ou ses systmes de cohrence. 2. Exactitude, prcision, cohrence dans lanalyse et la mise en relation de ces lments. 3. Interprtation justifie des moyens mis en uvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, systme des connotations, figures, etc.). 4. Mise en perspective du message par rapport son ou ses contextes. 5. Fidlit la signification globale du message. Capacit D raliser un message Comptences caractristiques tre capable de : 1. Respecter les lments constitutifs dune situation de communication (destinataire, niveau de langue). 2. Recenser les donnes dun problme. 3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rdiger un message (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader). 4. Rassembler des lments dinformation et des moyens dargumentation. 5. 5.1 laborer une ide partir dun fait, dun exemple, dun document. 5.2 Dvelopper des ides partir dune notion, dune question, dune ide donne. 5.3 Illustrer une ide laide dexemples, de citations. 6. Organiser les donnes et les ides en fonction des objectifs retenus. 7. Choisir les moyens dexpression appropris la situation et au destinataire. 8. Nuancer, relativiser, si besoin, Iexpression de sa pense. 9. Donner, si besoin, un tour personnel un message. Situations possibles Toutes les situations qui permettent la cration dun message, avec ou sans implication de lmetteur, notamment : 1. Rponse une demande, une question. 2. Prparation dun questionnaire. 3. Correspondance professionnelle, administrative. 4. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion, dune lecture, dun spectacle. 5. Rsum. 6. Rapport. 7. Synthse de documents. 8. Discours argument : 8.1 Expos bref, entretien, prpars en temps limit avec ou sans support prsent. 8.2 Expos (seul ou plusieurs). 8.3 Commentaire de textes, dveloppement compos, essai... 9. Prsentation et soutenance dun dossier. Critres dvaluation 1. En toute situation. 1.1 Comprhension du message par le destinataire. 1.2 Prsentation matrielle adapte au type de message. 1.3 Prsence et exactitude des informations, des donnes, des notions requises par le sujet trait.
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1.4 Organisation et cohrence du message. 1.4.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 1.4.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique, progression adapte lobjectif vis). 2. Selon les situations. 2.1 Efficacit du message (densit du propos, nettet de la conclusion...). 2.2 Implication ou non de lmetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un rsum, par exemple). 2.3 Exploitation opportune des rfrences culturelles, de lexprience personnelle. 2.4 Originalit de lcriture, du contenu. Capacit E apprcier un message ou une situation Comptences caractristiques tre capable de : 1. Apprcier les donnes dune situation vcue (vnement, conduite, dbat, etc.). 2. valuer lintrt, la pertinence, la cohrence, la porte dun message (y compris de son propre message) ou de certains de ses lments. 3. Justifier son point de vue. 4. tablir un bilan critique. Situations possibles 1. Formulation dun jugement critique aprs lecture, tude, audition, observation (voir situations voques en A, B, C, D). 2. Auto-valuation. Critres dvaluation 1. En toute situation. 1.1 Choix motiv et utilisation judicieuse des lments de la situation ou du message examins : distinction entre lessentiel et laccessoire ; recul par rapport au message ou la situation ; mise en perspective des lments retenus ; jugement critique. 1.2 Pertinence des arguments logiques et hirarchisation de ces arguments. 2. En situation dauto-valuation Perception juste de leffet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises. Technique la langue lcrit Comptences caractristiques 1. Rdiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page). 2. Respecter le code linguistique crit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe). 3. Respecter la logique dun texte crit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques). 4. Prendre en compte la situation dcriture (niveau de langue, prcision lexicale). Situations possibles 1. Les situations de production de message crit voques en D. 2. Toute activit spcifique permettant de consolider la matrise du code crit. Critres dvaluation Ces critres sont dfinis par les comptences caractristiques numres ci-dessus.
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S16 langues vivantes trangres

Objectifs
Dans la prparation au brevet de technicien suprieur Technico-commercial, lapprentissage des langues trangres constitue une composante importante de la formation professionnelle. La matrise dune autre langue vivante trangre choisie contribuera crer une diversit de comptences linguistiques ncessaire dans ce secteur dactivit, et donc des profils professionnels diversifis : cest lobjet de lenseignement de la langue vivante trangre facultative. La formation doit sappliquer consolider et structurer les comptences fondamentales de comprhension et dexpression loral pour lacquisition dun outil de communication efficace dans le cadre dune activit professionnelle courante. Ces comptences fondamentales seront compltes par des connaissances spcifiques en relation avec lactivit technico-commerciale.
Contenus
Comptences fondamentales Lenseignement sattachera tout particulirement dvelopper les comptences de comprhension et de production orale dans les domaines suivants : exploitation de documents de toute nature reprsentatifs de la civilisation et de la vie quotidienne du pays tranger (textes, journaux, enregistrements, films), mais aussi de sources dinformation professionnelle dans la langue tudie : documents et brochures commerciales, articles de presse spcialise ou non, courrier professionnel, sites sur la toile ; comprhension orale dinstructions ou dinformations caractre professionnel ; capacit communiquer, dialoguer, conduire un change, argumenter dans une situation professionnelle donne, y compris par tlphone. Comptences spcifiques Les activits professionnelles dveloppes dans le cadre des tudes pour un brevet de technicien suprieur Technico-commercial amnent explorer des champs lexicaux particuliers appliqus au commerce et tout ce qui touche aux technologies de linformation et de la communication appliques au commerce. Cest pourquoi on sattachera tendre et diversifier ces connaissances en fonction de lvolution des besoins de la profession. Dimension culturelle Dans la perspective de lvolution permanente des mtiers et notamment de laccroissement de la clientle non francophone, lacquisition de comptences culturelles est indispensable et doit intervenir de faon rcurrente au cours de la formation. Ces comptences culturelles sont ncessaires dans de nombreuses situations professionnelles comme par exemple : vendre un produit adapt une clientle trangre ; analyser une situation de communication en tenant compte du contexte socio-culturel du pays tranger : conseil, argumentation, ngociation, vente, suivi commercial On sappliquera donc dvelopper la connaissance du mode de vie, des habitudes, des pratiques commerciales, de la culture sociale du peuple dont on tudie la langue. cet gard, ltude de la presse trangre et les informations quelle apporte sur les vnements constituent un complment intressant dans lacquisition des connaissances et des comptences dans ce domaine.
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Tableau crois enseignements comptences savoirs associs
Savoirs associs du domaine tertiaire

Technologies de linformation et de la communication
Savoirs associs du domaine industriel
Communication
Enseignements
Comptences
Management
Gestion commerciale
Mercatique industrielle
S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14
Communication ngociation
C1.1 Mobiliser des ressources pour S1.1 prparer une ngociation et vendre une solution S1.2 C1.2 Communiquer, conseiller, ngocier S1.3
S3.2
S4.1 S4.2
Dveloppement de clientles
C2.1 Dvelopper son portefeuille clients C2.2 Grer son portefeuille clients C2.3 Dvelopper une relation client cratrice de valeur
S2.1 S2.2 S2.3 S 33
Gestion de projet
C3.1 Rechercher, slectionner et produire des informatiques techniques et commerciales C3.2 Analyser les informations techniques et commerciales C3.3 Partager les informations et communiquer C4.4 Conduire des projets dans le cadre dune politique commerciale repre S3.1 S1.43 S3.4 S3.5 S7.3
Management commercial
C4.1 Grer lactivit technicocommerciale C4.2 Manager lquipe et le rseau commercial S1.41 C4.3 valuer la performance commerciale C4.5 Contribuer lvolution de la politique commerciale S1.42
S2.4
S4.3
S7.1 S7.2
Technologies industrielles
C1.1 C4.5
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Units constitutives du rfrentiel de certification du domaine professionnel

Units Comptences C1.1.1 Identifier les variables denvironnement du client C1.1.2 Prparer une ngociation C1.2.1 Dcouvrir le projet du client C1.2.2 laborer et proposer une solution technico-commerciale C1.2.3 Finaliser la solution C1.2.4 Excuter et suivre le contrat S1.1 S1.2 S1.3 S4.1 S4.2 Savoirs industriels S8 S13 (tronc commun) S14 Savoirs industriels de spcialit S1.41 S1.42 S2.1 S2.2 S2.3 S2.4 S3.5 S4.1 S4.3 S7.1 S7.2 Savoirs industriels S8 S13 (tronc commun) Savoirs associs
U4 ngociation technicocommerciale
C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunits du march C2.1.2 Segmenter son march C2.3.1 Identifier le potentiel de dveloppement technique, commercial et financier des clients U5 management et C2.3.2 Construire et mettre en uvre des plans daction cibls par segment gestion C3.2.1 Analyser les informations sur dactivits le march technicocommerciales C3.2.2 Analyser les informations sur les produits C4.1.1 Grer des achats C4.2.2 Animer une quipe ou un rseau C4.5 Contribuer lvolution de la politique commerciale C2.1.3 Mener une action de prospection C2.2.1 Entretenir la relation daffaire C2.2.2 Contrler et amliorer la satisfaction globale des clients et son volution C3.1.1 Reprer et slectionner les informations techniques et commerciales C3.1.2 Produire de linformation C3.1.3 Enrichir le systme dinformation technique et commercial C3.3.1 Prparer la communication C3.3.2 Mettre en forme les informations techniques et commerciales C3.3.3 Choisir les outils de diffusion C3.3.4 Contrler la diffusion des informations C4.1.2 Sassurer de la disponibilit de loffre C4.1.3 Valoriser loffre C4.2.1 Se situer dans lorganisation commerciale C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance C4.3.2 Analyser les performances commerciales C4.4.1 Initier des projets technicocommerciaux C4.4.2 Mettre en uvre des projets technico-commerciaux
S1.43 S2.22 S2.31 S2.4
S3.1 S3.2 S3.3 S3.4 S3.5
U6 projet technicocommercial
S4.1 S4.2 S4.3 S7.3 Savoirs industriels S8 S13 (tronc commun) S14 Savoirs industriels de spcialit
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Diplmes donnant droit dispense de certaines units du BTS Technico-commercial, en application de larticle premier de larrt du 24 juin 2005
Diplmes acquis
U1 Culture gnrale et expression
U2 Communication en langue vivante trangre Dispense
U3 Environnement conomique et juridique Dispense
BTS Agricole tertiaire BTS Assistant de direction, Assistant de gestion PME PMI, Assistant secrtaire trilingue, Management des units commerciales, Ngociation et relation client, Comptabilit et gestion des organisation, Commerce international, Vente et production touristiques, Animation et gestion touristiques locales, Transport, Banque, Professions immobilires, Audiovisuel DEUG/licence/matrise Sciences conomiques DEUG/licence Administration conomique et sociale DEUG /licence Gestion
Dispense*
Dispense
Dispense
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense
DEUG /licence conomie gestion
Dispense*
Dispense
Dispense
DEUG/licence en Droit
Dispense*
Dispense
Dispense
DEUG /licence Langue trangre applique DEUST Banques, organismes financiers et de prvoyance Licence Management et gestion des entreprises Licence Commercialisation de produits financiers
Dispense*
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense
Dispense*
Dispense
Dispense
* Arrt du 24 juin 2005 fixant les conditions dobtention de dispense dunits au brevet de technicien suprieur.
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ANNEXE II Conditions dacquisition de la professionnalit Stage en milieu professionnel Projet et missions prparatoires
Stage en milieu professionnel

Objectifs
Le stage en milieu professionnel doit permettre au futur technicien suprieur technico-commercial : dapprhender la ralit des situations professionnelles technico-commerciales de rfrence ; dacqurir et/ou dapprofondir, dans une logique de formation articule avec les autres modalits pdagogiques, les comptences dcrites dans le rfrentiel de certification. Le stage est le moment privilgi pour la construction et la mise en uvre de tout ou partie dun projet technico-commercial ralis pour une entreprise ou une organisation commerciale commanditaire, et dont la fonction technico-commerciale sorganise : soit autour dune quipe de vente interne et/ou externe dveloppant une dmarche active en direction de la clientle ; soit autour dun espace commercial de prsentation des produits/services et daccueil de la clientle.
Modalits
Les entreprises concernes peuvent tre de toute taille et peuvent proposer des biens et/ou des services industriels tout type de clientle. Le contenu des stages repose sur des objectifs dont la ralisation ncessite la mobilisation de comptences technico-commerciales. En raison de la spcificit technico-commerciale de la formation, toutes les priodes de stage seront ralises de prfrence au sein dune mme entreprise.
Dure
La dure du stage est de 14 semaines. Cette dure peut tre amnage dans les conditions prvues par la rglementation (voir infra Amnagement de la dure de stage ).
Organisation
Voie scolaire
Le stage est organis avec le concours des milieux professionnels et est plac sous le contrle des autorits acadmiques dont relve ltudiant. La recherche de lentreprise daccueil est assure par ltudiant avec le soutien de lquipe pdagogique. Le stage fait lobjet dune convention signe entre ltudiant, le reprsentant de lentreprise daccueil et celui de ltablissement de formation. Cette convention est tablie conformment aux dispositions en vigueur (circulaires du 30 octobre 1959, BOEN n 24 du 14 dcembre 1959 et du 26 mars 1970, BOEN n 17 du 23 avril 1970). Outre les priodes de stage dcomptes dans les 14 semaines obligatoires, cette convention couvre galement les dplacements en entreprise raliss dans le cadre de lenseignement de gestion de projet. Cette convention sera complte par une annexe pdagogique qui prcisera : les objectifs poursuivis libells en termes de comptences acqurir ou approfondir ; les modalits prvues pour atteindre les objectifs prcits (responsabilits et missions confies au stagiaire) ; les informations que lentreprise ou lorganisation sengage fournir afin daider le stagiaire dans son travail ; les conditions matrielles de droulement du stage (lieu(x), conditions dutilisation du matriel mis disposition, horaires) ; les modalits de tutorat (nom du tuteur au sein de lentreprise ou de lorganisation daccueil, modalits de suivi du stagiaire par ce tuteur) ; les modalits dchange entre le reprsentant de lentreprise ou de lorganisation daccueil, le tuteur et lquipe pdagogique (frquence et priodes des visites du reprsentant de lquipe pdagogique au sein de lentreprise ou de lorganisation daccueil, procdures dchanges dinformations en cas de difficults rencontres par le stagiaire) ;
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les modalits de lvaluation conjointe (quipe pdagogique, reprsentant de lentreprise ou de lorganisation daccueil, tuteur, stagiaire) des priodes de stage ; les gratifications ventuelles dans le respect de la rglementation en vigueur. Pendant le stage, ltudiant a obligatoirement la qualit dtudiant stagiaire et non de salari, conformment la rglementation en vigueur. Afin den assurer le caractre formateur, les priodes de stage sont places sous la responsabilit pdagogique des professeurs assurant les enseignements de dveloppement de clientles, communication ngociation, management commercial et gestion de projet. Cependant, lquipe pdagogique dans son ensemble est charge des oprations de suivi de ces priodes de stage et notamment des relations avec les reprsentants de lentreprise ou de lorganisation daccueil et des tuteurs. En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise ou de lorganisation daccueil. Elle prcise la(les) date(s) et la dure de la(des) priode(s) de stage. Une priode minimale de 6 semaines conscutives est obligatoire. Les semaines restantes peuvent tre fractionnes en plusieurs priodes, dun minimum dune semaine, en fonction du projet pdagogique de ltablissement de formation. Ces priodes doivent tre prvues de faon tre intgres dans la progression pdagogique afin dviter une simple juxtaposition des temps de formation en entreprise et en centre de formation. Ces priodes de stage peuvent se situer pour partie sur temps scolaire et pour partie pendant les vacances scolaires (pour une dure de 2 semaines au maximum), sous rserve du respect dune priode de 4 semaines conscutives de repos pendant les vacances dt.
Voie de lapprentissage
Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplaces par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de lemployeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise. Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats ou contrat de travail remis par lemployeur. Les objectifs pdagogiques dfinis en termes de comptences acqurir sont les mmes que ceux des tudiants sous statut scolaire.
Voie de la formation continue

Candidat en situation de premire formation ou en situation de reconversion La dure de stage est de 14 semaines. Elle sajoute la dure de formation dispense dans le centre de formation continue en application de larticle 11 du dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur. Lorganisme de formation peut concourir la recherche de lentreprise daccueil. Le stagiaire peut avoir la qualit de salari dun autre secteur professionnel. Lorsque cette prparation seffectue dans le cadre dun contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la priode de formation dispense en milieu professionnel, si les activits effectues sont en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus. Candidat en situation de perfectionnement Lattestation de stage peut tre remplace par un ou plusieurs certificats de travail attestant que lintress a exerc des activits en cohrence avec les exigences du rfrentiel. Elles doivent avoir t effectues en qualit de salari plein temps pendant 6 mois au cours de lanne prcdant lexamen ou temps partiel pendant un an au cours des deux annes prcdant lexamen.
Candidats en formation distance

Les candidats relvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de lun des cas prcdents.
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Candidats qui se prsentent au titre de leur exprience professionnelle

Lattestation de stage est remplace par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la dure de lemploi occup.
Amnagement de la dure de stage

La dure obligatoire maximale du stage est de 14 semaines. Cette dure peut tre rduite soit pour une raison de force majeure dment constate, soit dans le cas dune dcision damnagement de la formation ou dune dcision de positionnement une dure qui ne peut tre infrieure 9 semaines. Toutefois, les candidats qui produisent une dispense de lunit 6, notamment au titre de la validation des acquis de lexprience, ne sont pas tenus deffectuer de stage.
Candidats ayant chou une session antrieure de lexamen

Les candidats ayant chou une session antrieure de lexamen bnficient du maintien des notes obtenues suprieures 10 ou des bnfices dpreuves, conformment la rglementation en vigueur. Ils peuvent, sils le jugent ncessaire au vu des lments dapprciation ports par la commission dinterrogation et de la note obtenue lors de lpreuve E6 projet technico-commercial , effectuer un nouveau stage. Toutefois, les candidats doublants doivent simpliquer normalement dans les missions et les projets professionnels et effectuer les stages que leur tablissement organise pendant leur priode de redoublement. Les candidats apprentis doublants peuvent prsenter la session suivant celle au cours de laquelle ils nont pas t dclars admis : soit leur contrat dapprentissage initial prorog pendant un an ; soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de larticle L. 117-9 du Code du travail).
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Projet et missions prparatoires

Le projet technico-commercial est une modalit de formation en relation directe avec le milieu professionnel, tel quil est dcrit dans le rfrentiel des activits professionnelles. Les entreprises concernes peuvent tre de toute taille et doivent proposer des biens et/ou des services industriels tout type de clientle. La fonction technico-commerciale de ces entreprises sorganise soit autour dune quipe de vente interne et/ou externe dveloppant une dmarche active en direction de la clientle, soit autour dun rseau dunits commerciales au sein desquelles la clientle trouvera les produits, services et conseils ncessaires llaboration de solutions technico-commerciales. Le projet est ralis au sein dune seule entreprise correspondant au(x) domaine(s) de spcialit industrielle propos(s) dans ltablissement de formation.
Objectifs pdagogiques
Garant de la qualit de la formation et de ladaptation aux volutions techniques et commerciales, le projet constitue un gage dinsertion professionnelle rapide et durable. La finalit du projet technico-commercial est double : pour ltudiant, il permet dacqurir et/ou dapprofondir des comptences professionnelles en situation relle de travail ; pour lentreprise commanditaire, il se traduit par une ralisation utile son activit et son dveloppement. Le projet technico-commercial repose sur une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et savoir faire issus des diffrents enseignements professionnels. Il pourra prendre appui sur certains savoirs de lenseignement environnement conomique et juridique . La mise en uvre du projet ncessite le recours systmatique aux technologies de linformation et de la communication.
Modalits
Le projet technico-commercial repose sur une relation entre trois partenaires : lentreprise qui, en fonction de ses besoins, confie des activits technico-commerciales ltudiant dans un but de formation ; ltudiant, qui acquiert et approfondit des comptences technico-commerciales grce une intervention directe en entreprise ; lquipe pdagogique, qui encadre, conseille, met en cohrence et articule les diffrentes modalits dacquisition des comptences. Lquipe pdagogique veille notamment ce que les comptences technico-commerciales progressivement acquises soient transfrables dautres situations professionnelles comparables. Un projet est ralis de faon privilgie pendant les priodes de stage et ventuellement pendant les heures hebdomadaires de gestion de projet. La priode de ralisation du projet ainsi que ses modalits sont prvues dans un document sign entre les diffrents partenaires. Ce document prcise la nature des engagements rciproques de ces partenaires, et notamment les modalits de relation entre ltudiant et lentreprise. Un modle de ce document sera propos dans la circulaire nationale dorganisation. Un projet peut tre ralis par un ou plusieurs tudiants, sous rserve que la contribution de chacun soit clairement identifiable. Le projet est encadr par lquipe des formateurs dconomie et gestion et de sciences et techniques industrielles assurant les enseignements de gestion de projet. Si la nature du projet le justifie, il peut tre fait appel aux autres enseignants de lquipe pdagogique. Le suivi pdagogique ncessite de la part de lquipe responsable une disponibilit tant auprs de ltudiant que des partenaires professionnels. Il implique ncessairement la dfinition des modalits de
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suivi et de rencontre, pendant lhoraire hebdomadaire de gestion de projet et pendant les priodes de stage. Cette formation accompagnement concerne plusieurs domaines, notamment : laccs aux ressources techniques et commerciales et la slection dinformations ; la mobilisation et lapprofondissement des savoirs et savoir-faire techniques et commerciaux pertinents au regard de lobjectif atteindre ; la mthodologie de rsolution de problmes technico-commerciaux et la gestion du temps, lapprentissage et le dveloppement dun comportement professionnel adapt, notamment au niveau de la communication verbale et non verbale. Cet accompagnement pourra prendre plusieurs formes : des sances de travail planifies en petit groupe autour de thmes tels que lorganisation et la gestion du temps, la slection de linformation, la dfinition des objectifs ; des runions non planifies en rponse une demande spcifique de ltudiant et/ou du groupe dtudiants ou du professionnel commanditaire ; des rencontres sur le terrain ; des phases dvaluation formative planifies, dont certaines en prsence des professionnels impliqus, destines organiser le contrle pdagogique. Lutilisation dun espace numrique de travail permet deffectuer efficacement cet accompagnement. Il est noter que, comme pour tout enseignement, le temps consacr par les tudiants au projet ne se limite pas au strict horaire de formation, mais se prolonge par un temps de travail personnel.
Le projet technico-commercial
Un projet est dfini et mis en uvre en rponse aux besoins dune entreprise. Il implique un objectif et des actions entreprendre, avec des ressources techniques et commerciales donnes et des contraintes identifies. Cest une dmarche spcifique qui permet de structurer mthodiquement et progressivement une ralit venir. Un projet technico-commercial se dfinit par : une problmatique identifie : elle se dfinit par un besoin repr par lentreprise, exprim sous forme dattentes. Elle peut tre la recherche de solution(s) face un problme dtermin, ou correspondre une situation relle de dpart que lentreprise voudrait faire voluer ; des objectifs fixs : ils sont dfinis par le but ou les rsultats atteindre. valuables et ralistes, ils peuvent tre atteints par la mobilisation de comptences relevant du rfrentiel du diplme ; un intitul : il permet de reprer le projet dfini dans sa globalit ; une mthodologie : elle fait apparatre les diffrentes phases, les moyens ou outils utiliser, le planning de ralisation, des indicateurs dvaluation ainsi que les diffrentes contraintes prendre en compte. Un projet technico-commercial ncessite imprativement la mise en uvre de technologies de linformation et de la communication. Il est valu au regard des objectifs fixs initialement et il est donc ncessairement achev ou en voie dachvement la fin de la priode de formation. Le projet diffre de laction ou de la mission ponctuelle par son ampleur, sa dure, les comptences quil mobilise pour sa mise en uvre et, titre principal, par le degr de responsabilit pris par ltudiant. Il vise en effet plus particulirement dvelopper chez ltudiant lautonomie, le sens de linitiative et de la responsabilit, la capacit grer son temps et organiser son travail (ventuellement celui dune petite quipe), travailler en quipe et produire de linformation pertinente. Il permet galement de dvelopper laptitude tirer les enseignements de lexprience et les formaliser. De la conception lvaluation, la mthodologie mise en uvre passe ncessairement par diffrentes phases : lidentification du besoin ou des attentes ; la dlimitation du thme ; le reprage et la prise en compte des contraintes ; la dfinition et la formulation dune solution technico-commerciale ;
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la programmation et lorganisation ; la recherche et la production dinformations pertinentes ; la mise en uvre : animation coordination, rgulation, action, communication ; lvaluation. Un projet peut tre prcd dun certain nombre de missions prparatoires dont lobjectif est dacqurir les comptences et les informations minimales la ralisation de celui-ci.
Les missions prparatoires

Les missions prparatoires sont des actions ponctuelles cibles, limites dans le temps et dans lespace, ralises par ltudiant, seul ou en groupe, en relation avec lentreprise partenaire, dans le but de prparer le projet programm ultrieurement. Elles visent acqurir les comptences pralables indispensables la ralisation du projet (exemples : matrise dun logiciel commercial spcifique lentreprise commanditaire ; familiarisation avec la mthode dapproche du march ou avec les techniques commerciales spcifiques ; dcouverte des produits ou des services vendre ; dcouverte des particularits de la clientle habituelle de lentreprise). Elles sont ralises de prfrence pendant la ou les priodes de prsence en entreprise prcdant la ralisation du projet et couvertes par la convention signe avec lentreprise partenaire.
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ANNEXE III Horaires denseignement
Horaires denseignement
RECRUTEMENT STG Annes Enseignements Culture gnrale et expression Langue vivante 1 Environnement conomique et juridique Technologies industrielles* (d) Gestion de projet (c) Dveloppement de clientles Communication et ngociation (c) Management commercial TOTAL HEURES Enseignement facultatif Communication en langue vivante trangre Anne 1 Annes Anne 2 Horaire Volume annuel Horaire Volume annuel hebdomadaire hebdomadaire 2 3 (2 + 1) 2 12 (4 + 8) (a) 6 (2 + 4) 2 (b) 4 (2 + 2) 1 32 2 72 108 72 432 216 72 144 36 1152 72 2 3 (2 + 1) 2 8 (4 + 4) (b) 4 (0 + 4) 2 (a)(b) 6 (2 + 4) 2 29 2 72 108 72 288 144 72 216 72 1044 72
* Horaire dcompos en 50 % pour le tronc commun et 50 % pour la spcialit. (a) Enseignement assur conjointement par un professeur dconomie gestion et un professeur de sciences et techniques industrielles pour les horaires en classe entire. (b) Enseignement partag entre un professeur de STI et un professeur dconomie gestion pour les horaires ddoubls. (c) Ces enseignements seront confis aux professeurs assurant les enseignements de gestion de projet ou de communication ngociation. (d) Les horaires ddoubls de gestion de projet sont regroups sur une mme demi-journe afin de faciliter la mise en place des projets en relation avec les entreprises. Remarque Les enseignements de gestion de projet, de dveloppement de clientles, de communication et ngociation et de management commercial sont confis, sauf indications contraires, un ou plusieurs professeur dconomie gestion.
RECRUTEMENT STI Annes Enseignements Culture gnrale et expression Langue vivante 1 Environnement conomique et juridique Technologies industrielles* Gestion de projet
(d) (c)
Anne 1
Anne 2
Horaire Volume annuel Horaire Volume annuel hebdomadaire hebdomadaire 2 3 (2 + 1) 3 5 (3 + 2) 6 (2 + 4) 4 6 (2 + 4) 3 32 2

(a)
72 108 108 180 216 144 216 108 1152 72
2 3 (2 + 1) 3 4 (2 + 2) 4 (0 + 4) 4 6 (2 + 4) 3 29 2
(a)(b) (b)
72 108 108 144 144 144 216 108 1044 72
Dveloppement de clientles Management commercial

(c)
Communication et ngociation TOTAL HEURES Enseignement facultatif Communication en langue vivante trangre
* Horaire dcompos en 30 % pour le tronc commun et 70 % pour la spcialit. (a) Enseignement assur conjointement par un professeur dconomie gestion et un professeur de sciences et techniques industrielles pour les horaires en classe entire. (b) Enseignement partag entre un professeur de STI et un professeur dconomie gestion pour les horaires ddoubls. (c) Ces enseignements seront confis aux professeurs assurant les enseignements de gestion de projet ou de communication ngociation. (d) Les horaires ddoubls de gestion de projet sont regroups sur une mme demi-journe afin de faciliter la mise en place des projets en relation avec les entreprises. Remarque Les enseignements de gestion de projet, de dveloppement de clientles, de communication et ngociation et de management commercial sont confis, sauf indications contraires, un ou plusieurs professeurs dconomie gestion.
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ANNEXE IV Rglement et grille dexamen
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Rglement et grille dexamen

Voie scolaire dans un tablissement public ou priv sous contrat, CFA ou section dapprentissage habilit. Formation professionnelle continue dans les tablissements publics habilits Formation professionnelle continue dans les tablissements publics habilits Voie scolaire dans un tablissement priv, CFA ou section dapprentissage non habilit. Formation professionnelle continue dans les tablissements publics non habilits ou en tablissement priv, enseignement distance candidats justifiant de 3 ans dexprience professionnelle
Forme Dure
BTS Technico-commercial
preuves
Unit
Coef
Forme
Dure
Forme
Dure
E1 culture gnrale et expression E2 communication en langue vivante trangre E3 environnement conomie et juridique E4 ngociation technico-commerciale E5 management et gestion des activits technico-commerciales E6 projet technicocommercial preuve facultative
U1
crite
U2
Orale crite CCF 2 situations dvaluation crite
U3
U4
CCF 4h 4 situations dvaluation 30 min* CCF + 2 situations 30 min dvaluation CCF 3h 3 situations dvaluation CCF 2 situations dvaluation 4h Ponctuelle crite CCF 2 situations dvaluation 4h
crite
4h 30 min* + 30 min 3h 50 min* + 50 min 4h
Orale
crite Orale
U5
crite
U6
Orale
1h
Orale
1h
EF1 langue vivante (1) trangre 2
UF1
Orale
20 min* + 20 min
Orale
20 min* + 20 min
Orale
20 min* + 20 min
* Temps de prparation (1) La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement diffrente de celle choisie au titre de lpreuve obligatoire. Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent tre pris en compte.
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ANNEXE V Dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation
Dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation

E1/U1 culture gnrale et expression
(Coefficient 3)
Objectifs
Lobjectif vis est de certifier laptitude des candidats communiquer avec efficacit dans la vie courante et la vie professionnelle. Lvaluation sert donc vrifier les capacits du candidat : tirer parti des documents lus dans lanne et de la rflexion mene en cours ; rendre compte dune culture acquise en cours de formation ; apprcier un message ou une situation ; communiquer par crit ou oralement ; apprhender un message ; raliser un message. (Voir annexe III de larrt du 17 janvier 2005 BO n7 du 17 fvrier 2005.)
Formes de lvaluation
Contrle ponctuel : preuve crite (dure : 4 h) On propose trois quatre documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en rfrence lun des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS. Chacun deux est dat et situ dans son contexte. Premire partie : synthse (note sur 40) Le candidat rdige une synthse objective en confrontant les documents fournis. Deuxime partie : criture personnelle (note sur 20) Le candidat rpond de faon argumente une question relative aux documents proposs. La question pose invite confronter les documents proposs en synthse et les tudes de documents mene dans lanne en cours de culture gnrale et expression . La note globale est ramene une note sur 20 points (voir annexe III de larrt du 17 janvier 2005 BO n 7 du 17 fvrier 2005.) Contrle en cours de formation Lunit de franais est constitue de trois situations dvaluation de poids identiques : deux situations relatives lvaluation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit ; une situation relative la capacit du candidat communiquer oralement value lors de la soutenance du rapport de stage. Premire situation dvaluation (dure indicative : 2 heures) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit. Comptences valuer Respecter les contraintes de la langue crite ; Synthtiser des informations : fidlit la signification des documents, exactitude et prcision dans leur comprhension et leur mise en relation, pertinence des choix oprs en fonction du problme
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pos et de la problmatique, cohrence de la production (classement et enchanement des lments, quilibre des parties, densit du propos, efficacit du message). Exemple de situation : ralisation dune synthse de documents partir de 2 3 documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est dat et situ dans son contexte. Ces documents font rfrence au deuxime thme du programme de la deuxime anne de STS. Deuxime situation dvaluation (dure indicative : 2 heures) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit. Comptences valuer : Respecter les contraintes de la langue crite ; Rpondre de faon argumente une question pose en relation avec les documents proposs en lecture. Exemple de situation : partir dun dossier donn lire dans les jours qui prcdent la situation dvaluation et compos de 2 3 documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), relis par une problmatique explicite en rfrence un des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS, et dont chaque document est dat et situ dans son contexte, rdaction dune rponse argumente une question portant sur la problmatique du dossier. Troisime situation dvaluation Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat communiquer oralement. Comptences valuer Sadapter la situation (matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectifs et dadaptation au destinataire, choix des moyens dexpression appropris, prise en compte de lattitude et des questions du ou des interlocuteurs) ; Organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilit, prcision et pertinence des ides, valeur de largumentation, nettet de la conclusion, pertinence des rponses ). Exemple de situation : la capacit du candidat communiquer oralement est value au moment de la soutenance du rapport de stage. Chaque situation est note sur 20 points. La note globale est ramene une note sur 20.
E2/U2 communication en langue vivante trangre

(Coefficient 3)
Objectifs
Lpreuve a pour but dvaluer la fois la comprhension et lexpression orale dans la langue trangre. Il sagit de vrifier la capacit du candidat sexprimer par oral de manire cohrente et structure, un niveau de langue acceptable daisance et de correction et dvaluer son esprit danalyse et de synthse. Il sagit de vrifier la capacit du candidat participer un dialogue dans la langue vivante trangre choisie, conduit dans une perspective professionnelle en rfrence au secteur commercial.
Forme de lvaluation
Ponctuelle (dure 30 min ; prparation 30 min) Lpreuve consiste en un entretien prenant appui sur un ou plusieurs documents textuels, iconographiques et/ou enregistrements audio ou vido en relation avec lactivit commerciale. La dfinition de lpreuve orale est identique pour la langue trangre facultative.
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Contrle en cours de formation Lunit de langue vivante trangre est constitue de deux situations dvaluation de coefficient gal correspondant aux comptences requises. Ces deux situations dvaluation comportent des exercices qui ont des objectifs et des contenus identiques ceux de lpreuve ponctuelle.
E3/U3 environnement conomique et juridique

Finalits et objectifs
Lobjectif vis est dvaluer les comptences mthodologiques et notionnelles relatives lanalyse de lenvironnement conomique et juridique. partir dune situation en relation avec lactualit conomique et les fonctions technico-commerciales, lpreuve vise apprcier laptitude du candidat : apprhender lenvironnement conomique, juridique et social et en percevoir les volutions ; analyser une situation, en comprendre et en expliquer les enjeux conomiques et juridiques ; mobiliser les notions associes au rfrentiel denvironnement conomique et juridique ; mener une rflexion et construire une argumentation.
Contenu
Lunit U3 denvironnement conomique et juridique est valide par le contrle de lacquisition des savoirs et comptences mthodologiques associs indiqus dans la rubrique S5-S6.
Critres de lvaluation
Il est tenu compte : de la comprhension et de lexploitation de la documentation ; de la pertinence de lanalyse et de la rigueur de la dmarche ; de la mobilisation pertinente des connaissances et des concepts ; du raisonnement et de la rigueur de largumentation.
Mode dvaluation
Forme ponctuelle : preuve crite (dure 3 h, coefficient 2) Lpreuve prend appui sur une documentation et/ou une mise en situation, en lien avec lenvironnement conomique et juridique du technico-commercial. Elle est organise autour de deux axes : lexploitation et lanalyse dune documentation et/ou dune mise en situation ; la justification ou la proposition de rponses une problmatique. Contrle en cours de formation Trois situations dvaluation sont rparties sur le temps de formation et complmentaires les unes des autres en termes de comptences mthodologiques et de thmes denseignement valus. Les deux premires situations seront fondes sur une recherche documentaire spcifique mene par le candidat, intgrant au moins deux thmes du rfrentiel dEEJ. Leur valuation prend la forme dun oral de 20 minutes, compos part gale dun expos structur prsentant la mthode de travail, la problmatique et les rsultats de ltude, et dun entretien avec linterrogateur. La troisime situation dvaluation, dune dure de deux heures, prend la forme dune prestation crite prenant appui sur une documentation et/ou une mise en situation, en lien avec lenvironnement du technico-commercial. Les situations proposes et les grilles dvaluation utilises seront mises la disposition du jury.
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E4/U4 ngociation technico-commerciale

(Coefficient 4)
Finalit et objectif
Lobjectif vis est dapprcier laptitude du candidat analyser et matriser une situation de communication ngociation technico-commerciale dans ses diffrentes dimensions.
Contenu
Lunit U4 de ngociation technico-commerciale est valide par le contrle de lacquisition des comptences suivantes du rfrentiel : C1.1.1 Identifier les variables denvironnement du client C1.1.2 Prparer une ngociation C1.2.1 Dcouvrir le projet du client C1.2.2 laborer et proposer une solution technico-commerciale C1.2.3 Finaliser la solution C1.2.4 Excuter et suivre le contrat Elle ncessite la mobilisation des savoirs et savoir-faire correspondants ces comptences (cf. tableau de correspondance comptences / savoirs associs).
Critres de lvaluation
Que ce soit sous contrle en cours de formation ou sous forme ponctuelle, les critres dvaluation sont : lidentification des informations sur la situation commerciale, technique et financire du client ; lidentification du circuit de dcision du client ; lidentification des attentes du client et de la demande drive pouvant aller jusqu la formulation conjointe dune proposition ; lvaluation du risque client et du risque affaire ; des objectifs fixs en adquation avec le contexte technique et commercial, et qui respectent les contraintes repres ; ladaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs ; une exploitation correcte des bases de donnes de lentreprise ; une attitude et un comportement propices la ngociation (empathie) ; une capacit dcoute et de synthse permettant la reformulation de la problmatique et du projet ; une solution rpondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges ; une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique appropri ; lutilisation rationnelle doutils techniques et commerciaux ; un traitement efficace des objections ; de la ractivit dans la recherche de solutions et ladaptation aux objections ; une concrtisation de laccord sous une forme adapte (contrat, devis, bon de commande) ; lexcution complte du contrat ; la gestion et lutilisation cohrentes des outils de suivi de la vente et de laprs-vente.
Modalits dvaluation
Contrle en cours de formation Deux situations dvaluation sont rparties dans le temps de formation, dans lordre ci-dessous : Situation dvaluation n 1 Elle permet dvaluer les comptences C1.1.1, C1.1.2 et C1.2.1 Elle porte sur la phase prparatoire toute situation de communication ngociation technicocommerciale.
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Elle sappuie sur la constitution pralable par ltudiant dun dossier individuel en relation avec une situation de communication ngociation technico-commerciale rencontre lors de la ralisation de son projet en entreprise. Ce dossier est constitu : dune fiche descriptive de la situation de communication ngociation prsente (march, client, projet) et dune analyse structure de cette situation ; dlments rendant compte du travail de prparation de cette situation de communication ngociation, dont une synthse de la recherche documentaire ralise ; des supports conus ou adapts par ltudiant pour mener bien cette ngociation (extraits de fichiers clients ; fiches techniques produit/service ; plan de dcouverte ; argumentaire commercial ; rponses aux objections dj rpertories) ; des rfrences des sources dinformation internes et externes mobilises. Le dossier sera ralis imprativement laide de loutil informatique. Cette situation dvaluation prend la forme dune prestation orale qui comprend deux parties : une prsentation du dossier et un entretien sur la situation de communication ngociation rencontre. Situation dvaluation n 2 Elle permet plus particulirement dvaluer les comptences C1.2.2, C1.2.3 et C1.2.4. Lvaluation est prcde par une priode de prparation. Le candidat pourra sappuyer sur tout support sa convenance. Selon les modalits prvues par la circulaire nationale dorganisation, la commission dinterrogation pourra proposer, en outre au candidat, les documents complmentaires ncessaires la prparation. La situation dvaluation est dcompose en trois phases successives : 1) une ngociation simule prenant appui sur un contexte technico-commercial prsentant des similarits avec celui retenu pour la situation dvaluation n 1 ; 2) un entretien portant sur le droulement de la ngociation et le suivi technico-commercial envisageable ; 3) un entretien prenant appui sur la situation prsente au candidat et permettant dlargir le contexte technique de la ngociation, dans le cadre de la spcialit prpare par ltudiant. Lvaluation des situations est conduite par un professeur dconomie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles membres de lquipe pdagogique et intervenants dans les enseignements concerns, et un professionnel. En cas dabsence de ce dernier, il pourra tre remplac par un enseignant dconomie gestion intervenant en section de technicien suprieur technicocommercial, si possible issu dun autre tablissement de formation. En aucun cas, la note propose chaque situation dvaluation nest communique au candidat. La circulaire nationale dorganisation de lexamen prsentera : une grille daide lvaluation pour chaque situation dvaluation ; un modle de fiche descriptive de situation de ngociation technico-commerciale pour chaque situation dvaluation. Les tablissements adresseront au jury, avant une date qui sera fixe par la circulaire nationale dorganisation de lexamen, les diffrents documents utiliss lors des deux situations dvaluation (dossier du candidat, fiches descriptives des situations), les grilles individuelles daide lvaluation ainsi quun bordereau rcapitulatif des notes proposes. Aprs le cas chant, examen des documents fournis, le jury formule toute remarque et observation quil juge utile, et arrte la note. Le contrle ponctuel : preuve orale (dure maximale 50 min, prparation 50 min) Lpreuve prend appui sur un dossier compos dau moins trois fiches descriptives de situation de communication ngociation technico-commerciale prsentes par le candidat. Ces fiches dcrivent des situations professionnelles relles rencontres par le candidat lors de sa formation en entreprise, lors des missions prparatoires, du projet, ou de son activit professionnelle. Le candidat aura choisi ces situations pour leur intrt technique et commercial et leur capacit rendre compte de son exprience professionnelle.
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Chaque fiche comprendra imprativement les rubriques suivantes : dnomination sociale, coordonnes et activit(s) de lentreprise concerne ; informations sur les acteurs impliqus dans la situation de ngociation dcrite (nom, qualit, profil) ; informations techniques et commerciales sur lobjet de la ngociation ; contexte de la situation de ngociation ; justification du choix de la situation de communication ngociation prsente ; objectifs poursuivis par les acteurs en prsence ; conditions de droulement ; stratgie(s) de ngociation mise en place ; difficults observes ou rencontres ; rsultats obtenus ; analyse critique de la communication. Chaque fiche descriptive sera accompagne de 10 pages au maximum dannexes utiles la conduite de la ngociation technico-commerciale (outils daide la vente, visuels, extraits de tarifs). Un modle de fiche descriptive sera propos par la circulaire nationale dorganisation. Ces fiches descriptives sont mises la disposition du jury dans des conditions dfinies par la circulaire nationale dorganisation. La commission dinterrogation construit une situation de communication en modifiant certains paramtres de lune des fiches. Celle-ci est propose au candidat lors de la priode de prparation pour la seconde partie de lpreuve avec tout ou partie des annexes qui lui sont attaches, ventuellement modifies par la commission dinterrogation. Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant linterrogation. En cas dabsence ou de non-conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit des documents attestant de la ralit des situations de ngociation vcues par le candidat, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation, le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au prsident du jury et la notation est mise sous rserve de vrification. Lpreuve se droule en quatre parties : premire partie (dure maximale : 10 minutes) : le candidat prsente la situation de communication ngociation, sans tenir compte des modifications apportes la situation par la commission. Il explicite le contexte technico-commercial de la ngociation, les objectifs poursuivis, les difficults rencontres, les contraintes surmonter, les rsultats obtenus, et justifie les choix en termes de stratgie de communication. La commission peut tre conduite demander des claircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points prcdemment exposs ; une simulation de la ngociation technico-commerciale partir de la situation modifie propose par la commission (dure maximale : 25 minutes) ; un entretien portant sur le droulement de la ngociation et le suivi technico-commercial envisageable (dure maximale 5 minutes) ; un entretien permettant dlargir le contexte technico-commercial de la ngociation prcdemment simule lanalyse technique dautre(s) solution(s), choisies par les formateurs en rfrence avec la spcialit prpare par ltudiant. Le dossier est fourni par le candidat une date prcise par la circulaire dorganisation. Il constitue le support lpreuve de ngociation et nest pas not. Pour cette preuve, le candidat pourra se munir doutils de communication nomades. Composition de la commission dinterrogation Lvaluation est conduite par un professeur dconomie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant en section de technicien suprieur technico-commercial dans les enseignements concerns, et un professionnel. En cas dabsence de ce dernier, il pourra tre remplac par un professeur dconomie et gestion enseignant en section de technicien suprieur technicocommercial.
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E5/U5 management et gestion dactivits technico-commerciales

(Coefficient 4)
Lobjectif est de vrifier les aptitudes du candidat : analyser des situations technico-commerciales relles ; rechercher et proposer des solutions ralistes et cohrentes en vue de rsoudre le ou les problmes noncs.
Contenu
Lunit U5 est valide par le contrle de lacquisition des comptences relevant des fonctions suivantes du rfrentiel de certification : C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunits du march C2.1.2 Segmenter son march C2.3.1 Identifier le potentiel de dveloppement technique, commercial et financier des clients C2.3.2 Construire et mettre en uvre des plans daction cibls par segment C3.2.1 Analyser les informations sur le march C3.2.2 Analyser les informations sur les produits C4.1.1 Grer des achats C4.2.2 Animer une quipe ou un rseau C4.5 Contribuer lvolution de la politique commerciale Elle ncessite la mobilisation des savoirs et savoir-faire associs correspondant ces comptences (voir Tableau de correspondance units comptences savoirs associs ). Pour les savoirs du domaine industriel, seuls seront mobiliss les savoirs issus du tronc commun , lexclusion de tout savoir relevant des annexes de spcialits.
Critres dvaluation
La commission de correction apprcie : une identification des facteurs cls de succs, des contraintes, des menaces sur le march ; un diagnostic technique et commercial en adquation avec la situation de lentreprise ; un reprage de la position de lentreprise selon un nombre limit de critres oprationnels ; un reprage pertinent des principales volutions du march dans ses dimensions techniques, commerciales et financires ; une justification cohrente des critres et des outils de classification des clients ; la pertinence des critres danalyse choisis ; la classification des clients en fonction de leur potentiel ; lutilisation doutils et dindicateurs pertinents dvaluation des actions entreprises et une justification du choix opr ; une valuation du potentiel exprim en termes de chiffre daffaires et de marge ; une valuation des cots supplmentaires engendrs par les actions proposes ; une valuation de la profitabilit ; la formulation de propositions damlioration de procdures ; lnumration des contraintes et opportunits techniques, juridiques, conomiques, cologiques et culturelles lies au cycle de vie du produit ; la vrification argumente de lintgration du produit vis--vis des normes et rglements ; le choix doutils de diffusion adapts la cible, aux messages et au contexte (contraintes de cot) ;
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un diagnostic quantitatif et qualitatif de loffre ; une identification des attentes et des besoins de la clientle et des partenaires internes en termes dachats ; une dfinition de critres pertinents dvaluation et de choix de fournisseurs ; une dfinition de profils de postes adapts ; un choix adapt des mthodes et des outils dorganisation utiliser ; la formulation de propositions cohrentes damlioration en rapport avec les volutions techniques, commerciales et financires ; une adquation des prconisations au regard des objectifs et des contraintes.
Modalits dvaluation
Cette preuve se passe sous forme ponctuelle. Il sagit dune preuve crite dune dure de 4 heures sappuyant sur un ou plusieurs cas concrets prsentant chacun une situation technico-commerciale relle et son environnement. De nature synthtique, les cas proposs ncessitent la mobilisation de savoirs et savoir-faire technologiques transversaux. La situation professionnelle dcrite pourra tre accompagne des documents ressources destins permettre une analyse de la situation commerciale et de son environnement.
Composition de la commission de correction

La correction de chaque copie est assure conjointement par deux professeurs : un enseignant charg du management commercial ou du dveloppement de clientles et un enseignant charg de lenseignement de technologie industrielle, dans des sections prparant au brevet de technicien suprieur technico-commercial.
E6/U6 projet technico-commercial

(Coefficient 5)
Cette preuve a pour objectif de vrifier laptitude du candidat construire et mettre en uvre un projet technico-commercial ralis pour une entreprise ayant pour activit principale la vente de biens et/ou de services auprs dune clientle de particuliers ou de professionnels. Elle permet plus particulirement de vrifier laptitude : prendre des dcisions et mettre en uvre des solutions adaptes au contexte technico-commercial identifi ; mettre en uvre des comptences appliques des situations professionnelles relles en sappuyant sur les outils commerciaux adapts ; sorganiser, agir et travailler en quipe ; apporter un regard critique de nature identifier les marges de progrs ; intgrer de faon pertinente dans sa dmarche les technologies de linformation et de la communication.
Contenu
Les comptences values sont les suivantes : C2.1.3 Mener une action de prospection C2.2.1 Entretenir la relation daffaire C2.2.2 Contrler et amliorer la satisfaction globale des clients et son volution C3.1.1 Reprer et slectionner les informations techniques et commerciales
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C3.1.2 Produire de linformation C3.1.3 Enrichir le systme dinformation technique et commerciale C3.3.1 Prparer la communication C3.3.2 Mettre en forme les informations techniques et commerciales C3.3.3 Choisir les outils de diffusion C3.3.4 Contrler la diffusion des informations C4.1.2 Sassurer de la disponibilit de loffre C4.1.3 Valoriser loffre C4.2.1 Se situer dans lorganisation commerciale C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance C4.3.2 Analyser les performances commerciales C4.4.1 Initier des projets technico-commerciaux C4.4.2 Mettre en uvre des projets technico-commerciaux Cette preuve ncessite la mobilisation des savoirs et savoir-faire associs correspondant ces comptences (voir Tableau de correspondance units comptences savoirs associs ).
Critres dvaluation
Lvaluation, sous forme ponctuelle ou en contrle en cours de formation, prend en compte les lments suivants : une mise en uvre efficace dune dmarche de prospection, en cohrence avec les objectifs dfinis et dans le respect des contraintes budgtaires ; la cration doutils daide adapts la prospection (guide dentretien, outils de gestion de la relation clients) ; lutilisation pertinente doutils daide la prospection ; llaboration de documents budgtaires cohrents pour les oprations de prospection ; la mise en uvre doutils dvaluation et de contrle de lefficacit dune prospection ; des outils, des critres et des supports dvaluation permettant la mesure de la satisfaction client ; des valuations rgulires de lvolution de la satisfaction client ; llaboration de solutions techniques, commerciales et financires adaptes au type et au degr dinsatisfactions dtectes ; la formulation de nouveaux contrats ou davenants ; le reprage de lvolution du risque client ; le reprage de sources dinformations cibles et pertinentes ; le recours aux critres usuels de mesure de la qualit de linformation et des sources : validit, pertinence, fiabilit, accessibilit, cot ; une actualisation et une mise disposition de linformation rcolte dans le respect des procdures du systme dinformations mercatique de lentreprise ; la production de tout ou partie dun cahier des charges (fonctions, contraintes, critres, niveaux), dune documentation technico-commerciale ; le choix doutils de diffusion adapts la cible, aux messages et au contexte (contraintes de cot) ; la transmission intgrale des informations aux destinataires slectionns dans les dlais impartis ; la vrification de la rception et de la comprhension de linformation transmise ; le degr dadquation de lapprovisionnement aux besoins ; un traitement efficace des incidents dapprovisionnement ; une gestion des stocks optimise ; une dmarche de marchandisage pertinente ; une adaptation et une mise en valeur de loffre dans le cadre dune dmarche damlioration continue du service ; le reprage des caractristiques essentielles de lorganisation commerciale ainsi que du rle et des responsabilits de chacun ;
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des indicateurs de performance pertinents ; une dfinition et une mise en uvre rationnelle des moyens ; une gestion rationnelle du temps ; llaboration doutils de contrle rgulier de lvolution du projet ; une adquation des prconisations au regard des objectifs et contraintes.
Modalits dvaluation
Forme ponctuelle Documents dinformation supports de linterrogation Linterrogation sappuie sur un dossier mis la disposition des interrogateurs selon les modalits fixes par la circulaire nationale dorganisation de lexamen. Ce dossier sera rdig laide de loutil informatique. Lensemble des documents qui le composent est un support dinformation mis disposition de la commission dinterrogation. Il a pour objectif daider la commission orienter son interrogation. Il nest pas valu. Le dossier comprendra : 1) les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail ; 2) la fiche de synthse du projet (cf. modle prsent par la circulaire nationale dorganisation de lexamen). Ce document indiquera notamment : la date et la dure du projet ; la ou les entreprise(s) partenaire(s) ; le nom et la qualit des diffrents acteurs impliqus dans la ralisation du projet (autres tudiants, professionnels) ; le ou les objectif(s) poursuivi(s) ; la mthodologie labore (moyens prvus, notamment ceux relevant des outils commerciaux et des TIC ; ordonnancement des oprations ,oprations de contrle et dvaluation) ; les rsultats obtenus ; les initiatives et responsabilits prises par le candidat et les comptences acquises. Dans le cas o le candidat a ralis plusieurs projets au cours de sa scolarit, il conviendra de prsenter une fiche de synthse par projet. Pour les candidats qui se prsentent au titre de leur exprience professionnelle, cette fiche de synthse sera remplace par une prsentation, en dix pages au maximum, de leur activit professionnelle relevant des fonctions du rfrentiel des activits professionnelles du brevet de technicien suprieur Technico-commercial. Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant linterrogation. En cas de non-conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier sera donc inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il ne pourra se voir dlivrer le diplme. Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. Le cas est signal au prsident du jury et la notation est mise sous rserve de vrification. Droulement de lpreuve En principe, le candidat subit lpreuve dans ltablissement o il a reu la formation, avec les matriels et les logiciels dont il a appris lutilisation. Lpreuve dbute par une prsentation de 10 minutes maximum, laide du dossier, du contexte dans lequel il a effectu le projet choisi par la commission dinterrogation. Dans une seconde phase (15 minutes maximum), le candidat prsente les missions prparatoires et le projet technico-commercial ralis. Pour tayer son propos, le candidat peut sappuyer sur tout document sa convenance.
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Pour sa prsentation, il utilise les outils informatiques et de communication mis en uvre dans le cadre du projet, et mis sa disposition selon des modalits dfinies par la circulaire nationale dorganisation. Durant cette priode, le candidat ne peut tre interrompu. Lentretien avec la commission dinterrogation est centr sur le projet ralis par le candidat. Il est loccasion de prciser et dapprofondir certains aspects de lexpos, et de vrifier la pertinence de lusage des technologies de linformation et de la communication mises en uvre dans le cadre du projet ou de sa prsentation. Contrle en cours de formation Lvaluation est ralise au travers de deux situations dvaluation orales, rparties sur le temps de formation. La premire situation permet dvaluer les comptences : C4.2.1, C3.1.1, C4.4.1, C3.3.1, C4.3.1. La seconde situation permet dvaluer les comptences C2.1.3, C2.2.1, C2.2.2, C3.1.2, C3.1.3, C3.3.2, C3.3.3, C3.3.4, C4.1.2, C4.1.3, C4.3.2, C4.4.2. lissue des situations dvaluation, dont le degr dexigence est quivalent celui requis dans le cadre de lpreuve ponctuelle correspondante, lquipe pdagogique de ltablissement de formation adresse au jury la ou les fiche(s) de synthse de projet servant de support aux entretiens, accompagne(s) des grilles dvaluation. La forme de ces documents sera prcise par la circulaire dorganisation de lexamen. Aprs examen des documents fournis le cas chant, le jury formule toute remarque et observation quil juge utile et arrte la note.
Composition de la commission dinterrogation

La commission est compose de trois personnes : deux enseignants un professeur dconomie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles, tous les deux chargs des enseignements de gestion de projet et un professionnel. En cas dabsence du professionnel, les deux enseignants conduiront seuls linterrogation.
EF1 langue vivante trangre, preuve facultative

Objectifs
Lpreuve a pour but dvaluer la fois la comprhension et lexpression orales dans la langue trangre. Il sagit de vrifier la capacit du candidat sexprimer par oral de manire cohrente et structure, un niveau de langue acceptable daisance et de correction, et dvaluer son esprit danalyse et de synthse. Il sagit de vrifier la capacit du candidat participer un dialogue dans la langue vivante trangre choisie conduit dans une perspective professionnelle en rfrence au secteur commercial.
Forme de lvaluation
Ponctuelle (dure 20 min ; prparation 20 min) Lpreuve consiste en un entretien prenant appui sur un ou plusieurs documents textuels, iconographiques et/ou enregistrements audio ou vido en relation avec lactivit commercial. La dfinition de lpreuve orale est identique pour la langue trangre obligatoire.
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ANNEXE VI Tableau de correspondance dpreuves et dunits
Tableau de correspondance dpreuves et dunits
BTS Technico-commercial (arrt du 03/09/97 modifi) Franais U1
BTS Technico-commercial dfini par le prsent arrt Culture gnrale et expression Communication en langue vivante trangre Environnement conomique et juridique Ngociation technico-commerciale Management et gestion des activits technico-commerciales Projet technico-commercial preuve facultative : langues vivantes trangres U1
LVI
U2
U2
conomie et droit Achat vente de biens et services industriels Proposition de solutions technicocommerciales Conduite et prsentation dactivits professionnelles preuve facultative : langues vivantes trangres
U3
U3
U4
U4
U5
U5
U6
U6
UF1
UF1
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Brevet de technicien suprieur

Service des formations et de lemploi

LE MINISTRE DE LDUCATION NATIONALE, DE LENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET DE LA RECHERCHE

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Fait Paris, le 23 aot 2006

BO n 34 du 21 septembre 2006. JO du 2 septembre 2006.

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ANNEXE I Rfrentiels du diplme Rfrentiel des activits professionnelles Rfrentiel de certification

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Rfrentiel des activits professionnelles

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Fonction 1 vente de solutions technico-commerciales

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Fonction 2 dveloppement de clientles

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Fonction 3 gestion de linformation technique et commerciale

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Fonction 4 management de lactivit commerciale

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Fonction 5 mise en uvre de la politique commerciale

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C1.2.3 Finaliser la solution

C1.2.4 Excuter et suivre le contrat

La gestion et lutilisation cohrentes des outils de suivi de la vente et de laprs-vente

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C2 grer et dvelopper la relation client

Des informations sur la concurrence

La politique de qualit de lentreprise

Lutilisation pertinente doutils daide la prospection

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Conditions de ralisation on donne

Savoir-faire tre capable de

Critres dvaluation on exige

Les volutions de la politique commerciale de lentreprise

des solutions techniques, commerciales et financires pour rpondre ces insatisfactions

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Conditions de ralisation on donne

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C3 grer les informations techniques et commerciales

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Conditions de ralisation on donne

Critres dvaluation on exige

C3.3 Partager les informations et communiquer

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C4 manager lactivit technico-commerciale

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Conditions de ralisation on donne

Savoir-faire tre capable de C4.2.2 Animer une quipe ou un rseau

Critres dvaluation on exige

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Conditions de ralisation on donne

Critres dvaluation on exige

Tableau de correspondance rfrentiel dactivits professionnelles comptences

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