27/06/2013 JullienTimothe 2ICCMC

BusinessUnit

Natura,numro1descosmtiquesauBrsil Cesten1969SoPauloqueLuizSeabradcidedecrerNatura. Cet conomiste de formation, passionn par la beaut et la relation lautre, dcouvre alors limportance de lchange dans cette qute esthtique qui se rvle tre tout autant une recherche dun quilibre avec soimme quavec les autres et mondequi nous entoure.Aidde deux partenaires,Guilherme LealetPedroPassos avec lesquels il partage la mme philosophie de la vie etune vision identique de la beaut, Luiz Seabra tablit les bases dun modle dentreprise innovant, celui de Natura. Aujourdhuileader delacosmtiquebrsilienne,laraisondtredeNaturaest basesurlebemestarbem,lebientrebien. Plus de40ans plustard,cettephilosophiedeNatura,etlapolitiqueenvironnementale et durable quelle implique, reste un exemple de gouvernance dentreprise dans mondeentier. QuelquesMomentsimportantsdelasocit: 1969Apartirdunepetiteboutiqueetdunmodestelaboratoire,Naturaestcre. 1974:dveloppementdelaventedirecte. 1982:premireimplantationhorsduBrsil,auChili. 1990:NaissanceduBemestarBem 1994:implantationenArgentineetauPerou. 2004:NaturaouvresoncapitalsurlenouveaumarchdelaboursedeSaoPaulo. 2005:implantationdelamaisonNaturaParis,France. 2009 : + d1 millions de conseillres. Natura est rcompens pour ses interventions socialesdanslesmunicipalitsetcoles.Sesrsultatsnetaugmententde18,6%

Le marketing direct la mode brsilienne se prononce Vente par relation. Grceun rseaudeconseillres,Naturaexporte unsystme de mise enrelation quia djfaitses preuves auBrsil(grce 519000 reprsentantes dela marque). Ainsi, depuisla fin de l'anne, la marque de cosmtiquesbrsilienne lance une campagnederecrutement pour implanterles valeursdela marque en France. Notre mode de relationest bassurdes ateliers ludiques de dcouverte sensorielle imagins par des experts en rflexologie, parfums Ces faceface, baptiss bem estar bem, permettent d'tablir une relation privilgie avecnosclientes, expliqueSarahGautierGurdrat,responsablemarketing deNaturaenFrance.Lesproduits,auxingrdientspuissdanslabiodiversit,respectent le dveloppement durable et portent des valeurs fortes et diffrenciantes sur un march trs concurrentiel. Des conseillres en RhneAlpes et rgion parisienne vont tre recrutes soit directement sur labasedu volontariat,au seindela basede donnesdes clientes elles mmes, soit par petites annonces. Des formations gratuitesde troisheures sont proposes chaque semaine, dispenses par un formateurbrsilien.La Franceest une tape trs importante. C'est une zonetestcarc'est lecoeurde la cosmtique. Puis, nous visons l'implantation en Russie, aux tatsUnis et en Angleterre , prcise Sarah Gautier Gurdrat. Une fois dans la base de donnes, les clientes sont sollicites pour dcouvrir le seulpoint de vente physique en France, dans le VIe arrondissementparisien osont propossdesateliersenfants,desmassages,dessoiressoleilavecdgustation decocktailsmaison Bem estar bem se dit Bien tre bien ,et se dcompose en deux notions moteurs de la socit Lebien tre Cest la relation harmonieusequelonentretientavecsoimmeetavecson corps

trebien:Cestlarelationempathique,gnreusequelonentretientaveclesautres,avec la nature, avec le monde. Pour tre bien avec les autres, il faut dabord tre bien avec soimme.Plusquunprincipe,voillaraisondtredeNatura,etsonfilrouge:convaincre delimmenserichesse des relationshumaines.Natura apourobjectifdavoirdesrelations de qualit avec tous les acteurs qui ont un lien avec lentreprise :employs,partenaires, fournisseursmaisaussiConseiller(re)setconsommateur(rice)s.

LepositionnementdeNatura(mapping)

AnalyseSWOT

Forces Offrediversifie Rsultatsfinancierssolides Segmentporteur Marketing Produitshautdegamme

Faiblesses Produitnaturelmaispasbio Hypersegmentation Dpendancedelaventedirecte faible pouvoir de ngociation sur les fournisseurs

Menaces Lamontedelacontrefaon Comptitionforte Criseconomique Fortestaxesdouanires Beaucoupdelabelsexistants

Opportunits Position de leader sur le march cosmtiqueBrsilien Prsencecroissantedansleecommerce Croissancedufairtrade Ecommerce

Segmentation

Ce tableau nous claire sur la stratgie de Natura qui consiste spcialiser diffrentes marques sur des segmentsspcifiques,decefaitilpeuventavoirunerellecohrencede leur marque avec le segment sur lequel il se dveloppe en positionnant fortement et diffrementlesmarquesdesortecouvrirtoutlessegmentsdusecteurcosmtique

Emplacementdepointdevente
Il serait intressant pour Natura de poursuivre son implantation en Europe en continuant dintgrerdes capitalesde lamode. En effet Londrestant une capitale delamodeainsi quune capitale conomiquelesintretssyimplantersontsuffisant,lecentredeLondres parait un endroit idal pour un nouvel emplacement de vente. En sappuyant sur le Business model franais ainsi que sur Natura France la nouvelle filliale Natura London pourrait bnficier de prix intressants sur la location de salle de formation et de confrence au sein de laChambredeCommerceFranaisedeGrandeBretagne,ilserait alorsjudicieux pour Natura desimplanter proximit. Le besoin de salle supplmentaire pour animer desconfrencespermettantdepromouvoirlesproduitsNaturaetpouranimer des formations destination des futurs consultants indpendant Natura est faible et ne necessite pas de locaux propres dans un premier temps. En effet en sappuyant sur la politique Bem Estar Bem suivi en Amrique du Sud et en France, Natura forme des consultants volontaires intresss par Natura et par son dveloppement pour quilsoit mmedepromouvoirlesproduitsNaturadansleurscerclesdamis. Bas surdes projets djmiseenoeuvreauBrsil, notreunitenAngletterrerecherchera despartenariats forts dans lecadredu projet Crer paraver, lebutestdefaireperdurerla politique de Natura, savoir, le Bem estar Bem, en effet, des partenariats avec les municipalits, avec des associations permettent la marque de diffuser le message de proximitquicaractriseNatura. La Chambre de CommerceFranaisedeGrande Bretagne est situ cot de la station Holborn dumtrolondonien (LondonTube)ladresse300 High Holborn LondonWC1V 7JH UnitedKingdom, laproximitdu magasin aveclaChambredeCommerceFranaise de Grande Bretagne permettrait aux personnes ayant assist uneconfrenceou une formation de se rendre directement au magasin pour y effectuer un premierouun achat habituel Nous intgrerons un caf au sein de lunit commerciale, idal pour recharger ses batteries aprs une sancede shopping soutenue.Nousoffrironsgalementlapossibilit auxclientsdeserelaxerdansunspaluxueuxetdeleuroffrirunsoindebeaut.

Lquipe
Notre quipe sera compos dexperts en communication pour assurer les prsentations commerciales, laprise de parolelorsdenosconfrences.Eneffetcettecomptencesera centrale pour la reussite de limplantation de Natura en Grande Bretagne puisque la diffusion des valeurs et du business model de Natura passe par les prsentations des produitset laformation des consultants.Des estheticiennes serontaussi ncessairepour assurer la gestion de lespace bien tre et proposer au clients un service de soin de qualit. Des vendeurs spcialiss en cosmtique assureront le conseil et la vente aux clients mais aussi le service de th, caf et gourmandise ne demandant pas de qualification particulire, des produits de hautes qualits suffiront garantir une satisfactionclientsuffisantsurcetaspectdelunitcommercial.