Olivier Blomme 3EA05_3EA06

Qu'est-ce que j'ai appris ?

Pendant les cours "Communication 3 : persuasion", mon idée de la vente a complètement changé.
Cela m'a fait réaliser qu'il y a une théorie nourricière derrière tout cela et que mettre cette théorie
en pratique est aussi un art.

Cet été, j'ai travaillé pendant les vacances dans une entreprise de jardinage. Souvent, les clients
venaient ici pour acheter une nouvelle tondeuse à gazon, par exemple. Bien que j'aie étudié les
spécifications de toutes ces machines, j'ai souvent eu le sentiment que je ne pouvais pas aider les
clients de façon tout à fait correcte. Je pouvais dire quelle était la puissance d'un moteur particulier,
et quelle était la capacité ou la vitesse maximale d'une tondeuse à gazon particulière, mais je ne
pouvais pas toujours répondre aux questions des clients. J'avais aussi l'impression de ne pas pouvoir
trouver efficacement ce qu’un client veut vraiment.

Maintenant que j'ai appris les techniques de vente grâce à ce travail, je comprends enfin pourquoi
c'était parfois difficile. Je posais les questions de la mauvaise façon et j'expliquais souvent mes
réponses de façon beaucoup trop technique. Le client ne se soucie pas de savoir si un moteur produit
4 chevaux ou seulement 3. Un client doit obtenir une réponse sous la forme : "Avec cette tondeuse,
vous pourrez entretenir votre jardin en 30 minutes."

Grâce à ce cours, je sais maintenant aussi comment classer les clients. Il est pratique de savoir
maintenant quelles caractéristiques je dois rechercher pour savoir avec quel genre de clients je
travaille. Le client est-il impulsif, ou plutôt hésitant, par exemple.

Grâce aux techniques de vente que j'ai apprises, je peux aussi découvrir plus rapidement les
motivations du client (SABONE) et ainsi adapter efficacement un produit adéquat.

Il est utile que ces leçons comportent également des exemples de scénarios. De cette façon, je
pourrais faire une meilleure comparaison avec ce que j'ai fait de mal, et comment je peux résoudre
cela pour l'avenir.

Avant que j’aie commencé avec ce cours, j’ai également entendu une histoire d’un ami de mon père.
Il avait travaillé dans un garage BMW en tant que vendeur/gestionnaire commercial. Lorsqu'il est
parti, les ventes de ce garage ont chuté de façon spectaculaire, et ils l'ont supplié de revenir. Je lui ai
demandé comment cela s'était passé et il m'a en fait dit la même chose que ce cours. Il a déclaré qu'il
était extrêmement important d'en savoir plus sur les ventes que de pouvoir simplement énumérer
les spécifications de la voiture. Les gens ne sont pas très enthousiastes de l'idée de savoir que le
réservoir d'essence de la voiture a une capacité de 100 litres. Il faut leur parler des conséquences
d'un grand réservoir à essence, mais pas de sa capacité littérale. Apparemment, l'autre directeur
commercial n'était pas non plus dans son assiette. Comme il n'avait aucune connaissance de la
théorie des ventes et ne pouvait que lister les spécifications, les ventes avaient dramatiquement
chuté.

En repensant à cette histoire, je réalise d'autant plus pourquoi cette profession est si importante
pour les futurs ingénieurs.