Comment choisir vos fournisseurs ?

Pour les clients, une entreprise est liée à ses fournisseurs. Choisissez donc vos fournisseurs
avec soin ! Ils peuvent impacter à la fois votre santé financière et votre image de marque.

La méthode à suivre pour bien choisir vos fournisseurs

Pour trouver vos futurs fournisseurs, appuyez-vous sur votre offre, sur la clientèle ciblée et la
gamme de produits visée. Qu’est-ce qui différencie votre entreprise de vos concurrents ? Est-
ce l’originalité de vos produits ? Souhaitez-vous vendre des produits spécifiques ?
Établissez ensuite votre cahier des charges avec les critères que vos fournisseurs devront
satisfaire. Vous y préciserez, par exemple, votre budget ou les services annexes que vous
recherchez. 
Vous pourrez enfin identifier les fournisseurs avec qui vous pourriez potentiellement travailler
grâce :
–       à Internet ;
–       aux organisations professionnelles du secteur ;
–       aux annuaires professionnels ;
–       à votre CCI ;
–       à la presse professionnelle ;
–       aux manifestations professionnelles pour faire des rencontres ;
–       aux réseaux sociaux ;
–       au site Internet de l’AFE (Agence France Entrepreneur)
–       aux centres de gestion agréés et associations agréées.

Sur quels critères effectuer votre choix de fournisseur ?

Lorsque vous avez repéré vos fournisseurs potentiels, comparez leurs prestations. Pour
faciliter votre recherche d’informations, n’hésitez pas à vous présenter comme une entreprise
en train de se former ou en cours d’immatriculation.
Les critères à vérifier :
–       le prix : au-delà du prix, comparez le rapport qualité-prix en incluant aussi les coûts
cachés comme les coûts de transport, les frais spécifiques aux produits importés… ;
–       les conditions d’achat et facilités de paiement ;
–       les délais de livraison, de dépannage… ;
–       les services proposés : existe-t-il un SAV ? Y a-t-il une assistance technique ? Des outils
d’aide à la vente ?
–       la santé financière de l’entreprise : les résultats financiers vous permettent-ils de
concevoir votre fournisseur comme un partenaire de longue durée ?
–       les certifications : l’entreprise a-t-elle des labels qualité ?
–       le respect des chartes, des normes, des règles… 
Il faut également prendre en compte le respect de certaines règles éthiques et
environnementales qui peuvent avoir des effets positifs sur l’image de votre entreprise, mais
s’avérer également très néfastes en cas de non-respect. En effet, aux yeux de votre clientèle,
vous êtes liés à vos fournisseurs. Si vos fournisseurs ne respectent pas les règles
fondamentales (par exemple à propos du travail des enfants), cela pourrait nuire très fortement
et durablement à votre image. 
À partir de ces critères, vous effectuerez une première sélection. Cependant, vos fournisseurs
vont devenir de véritables partenaires. Les rencontrer vous permettra de vous faire une idée de
votre capacité commune à nouer une relation à long terme. Préparez à l’avance les questions
que vous poserez à votre interlocuteur. Le fournisseur vous offre-t-il une possibilité de
contrôle ? Accepte-t-il que vous lui rendiez visite régulièrement ? Renseignez-vous également
sur la réputation de vos fournisseurs : comment est-il perçu par la profession ? L’idéal pour
cela est de rencontrer ses clients actuels : votre futur fournisseur respecte-t-il ses délais de
livraison ? La qualité de ses produits et services est-elle satisfaisante ?
Vous devez vous sentir en confiance avec vos fournisseurs, à qui vous serez peut-être amené à
confier des informations confidentielles (par exemple certaines informations technologiques).
Si l’entretien conduit à la rédaction d’un contrat, prenez le temps de comparer les clauses avec
celles d’autres fournisseurs avant de signer.

Entretenir la relation commerciale avec le fournisseur

N’hésitez pas à mettre en concurrence plusieurs fournisseurs et à travailler avec eux. Si

possible, envisagez un fournisseur de substitution. Cela vous permettra d’avoir une plus
grande marge de négociation avec eux et de bénéficier d’offres commerciales. Pour avoir plus
de poids dans les négociations, vous avez également la possibilité de vous réunir avec d’autres
entreprises au sein d’un GIE (groupement d’intérêt économique) ou d’une coopérative.
Vous pouvez faire jouer la concurrence entre vos fournisseurs dès la négociation des contrats.
Avant de signer, comparez-les, négociez les prix, les délais de paiement et les conditions
d’achat. Si vous le pouvez, essayez de négocier un prix dégressif pour les produits qui se
vendent bien, et d’inclure dans les contrats une clause pour la reprise des invendus. Attention,
en revanche, à ne pas vous laisser séduire par des offres trop alléchantes, qui cachent souvent
des contreparties contraignantes. Par ailleurs, pour augmenter vos chances d’obtenir des tarifs
attractifs, limitez le nombre d’intermédiaires.
Ayez également le réflexe de payer uniquement un acompte à la commande et le reste à la
livraison. Cela vous offre une garantie : en cas de désaccord, vous n’aurez versé qu’un
acompte…
Enfin, incluez dans votre contrat des possibilités de renégociation : cela obligera votre
fournisseur à vous proposer des offres concurrentielles. Et faites un suivi de vos fournisseurs,
avec un historique des commandes et des informations, comme les délais de livraison et
l’énumération des incidents