LA POLITIQUE DE PRIX

Préparer PAR:
AKRIM SAFAE
LORAOUI OMAYMA
 PLAN
• Introduction
I. Définition, objectifs et contraintes de la politique de prix:
1-Définition de la politique de prix
2- Objectifs de la politique de prix
3- Les contraintes liées à la politique de prix
II. Les méthodes de fixation des prix:
1- La fixation des prix à partir des coûts
2- La fixation des prix à partir de la concurrence ou de l’offre
3- La fixation des prix à partir de la demande
III. Les stratégies ou politiques de prix:
• Conclusion
 INTRODUCTION

• Le prix est l’une des variables du plan marchéage, il permet à

l’entreprise de recouvrir ses frais si possible de réaliser un profit ou
une marge, c’est pourquoi sa fixation est une décision stratégique
qui conditionne l’équilibre financier de l’entreprise.
I- DÉFINITION, OBJECTIFS
ET CONTRAINTES DE LA
POLITIQUE DE PRIX
 1-DÉFINITION DE LA POLITIQUE DE PRIX

Ø La politique de prix est un ensemble de règles ou ligne d’actions qui

participent à :
a.La fixation des objectifs relatifs aux prix à appliquer.
b.Au choix des stratégies de prix à adopter.
c.Au choix des méthodes de fixation des prix.
d.A l’élaboration des conditions de vente afin d’assurer une rentabilité maximale
de l’entreprise.
 2- OBJECTIFS DE LA POLITIQUE DE PRIX

Ø L’objectif de bénéfice ou de profit

1. Maximisation du profit ou du bénéfice de l’entreprise
2. Accroissement du taux de rentabilité du capital
Ø L’objectif de volume
1. Maximisation du chiffre d’affaires
2. Accroissement de la part de marché
3. Augmentation du volume des ventes
Ø Les autres objectifs
1. Recherche d’une notoriété ou d’une image de marque
2. Stabilisation des prix pour éviter une guerre de la concurrence
3. Longue durée de vie ou présence sur le marché
 3- LES CONTRAINTES LIÉES À LA POLITIQUE DE PRIX

Ø Les contraintes internes

1) Les coûts
2) L’image de marque ou la notoriété de l’entreprise
3) Le plan de marchéage
Ø Les contraintes externes
1) La réglementation
2) La demande
3) La concurrence
4) La distribution
II- LES MÉTHODES DE
FIXATION DES PRIX
 1- LA FIXATION DES PRIX À PARTIR DES COÛTS

Ø Cas de l’entreprise industrielle

1.La technique des coûts complets (‘’full costing’’): le prix de vente tient compte du coût de
revient et de la marge
Prix de vente = Coût de revient + marge
2.
3. La technique du coût direct (‘’direct costing) : le prix de vente sera fonction du coût variable et
de la marge.
4. Prix de vente = coût variable + marge
5.La technique du seuil de rentabilité ou chiffre d’affaires critique : c’est le niveau d’activité ou le
chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise ne réalise ni perte, ni bénéfice.

Seuil de Rentabilité=(CAxCF)/MCV
Ø Cas de l’entreprise commerciale
1. Le coefficient multiplicateur : c’est un coefficient par lequel il faut multiplier le prix d’achat
hors taxe pour obtenir le prix de vente TTC
2.
Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC/prix d'achat HT
3.
4. Le taux de marque : c’est le pourcentage de la marge brute par rapport au prix de vente

Taux de marque =(Marge brute (Prix de vente HT– Prix d’achat HT)/prix de vente HT)X100
 2- LA FIXATION DES PRIX À PARTIR DE LA CONCURRENCE OU DE L’OFFRE

A.En dessous du prix du marché : la finalité pour l’entreprise consistera à gagner des
parts de marché importantes. Toutefois, elle s’expose à une guerre de prix
B.Au niveau du prix moyen du marché : ce choix permet d’éviter une guerre de prix
avec les concurrents
C.Au dessus du prix du marché : l’entreprise estime que le consommateur est disposé
à débourser un prix plus élevé pour une qualité supérieure ou pour une image
haut de gamme de l’article vendu
 3- LA FIXATION DES PRIX À PARTIR DE LA DEMANDE

Ø En fonction de l’élasticité de la demande par rapport au prix :

C’est un coefficient qui permet de mesurer la variation de la demande par rapport à la variation du prix. Le but
pour une entreprise est d’apprécier l’évolution du prix à une évolution de la demande.

Élasticité = taux variation demande ÷ taux variation prix

Élasticité = ((demande 2 – demande 1) ÷ demande 1) ÷ ((prix 2 – prix 1) ÷ prix 1)

§ 1er cas: Si la valeur absolue de l'élasticité est égale à 1: la demande parfaitement élastique, il existe une
proportionnalité directe entre la demande et le prix,
§ 2éme cas: Si la valeur absolue de l’élasticité est supérieur à 1: la demande très élastique,
§ 3émé cas: Si la valeur absolue de l’élasticité est inferieur à 1: la demande inélastique,
Ø
1.
Ø En fonction de la psychologie des consommateurs:
a. Définition: L’entreprise peut s’appuyer sur les différentes réactions des consommateurs pour fixer le prix
de vente de son produit.
b. Principe da la méthode du prix psychologique:
1) %Prix maximum
2) Cumulé croissant du %prix max(A)
3) %Qualité
4) Cumulé décroisant du %qualité(B)
5) A+B
6) Marché potentiel=100-(A+B)
•
Ø Les limites du prix psychologique:
1. Les personnes interrogées ne sont pas toujours en situation d’achat.
2. Il n’est pas forcement celui qui maximise le chiffre d’affaires ou le profit de l’entreprise.
3. Le prix accepté possède une durée limitée car le temps peut le faire varier le prix psychologique
4. Il n’intègre pas facilement un produit dans une gamme.
5. Il ne tient pas compte des coûts supportés par l’entreprise.
6. Il ne tient pas compte de la règlementation en vigueur.
7. Il ne tient pas compte des prix pratiqués par la concurrence.
8. Le produit en question n’est pas souvent en situation réelle sur le terrain.
III-LES STRATÉGIES OU POLITIQUES DE PRIX:
 Les stratégies de prix

Pénétration
D’alignement Elle consiste à Ecrémage
Elle consiste à fixer les prix Elle consiste à
vendre au même relativement bas vendre un produit
prix que son de façon à à un prix élevé
concurrent conquérir une part afin de réaliser un
principal importante de profit important
marché
 CONCLUSION
La gestion du prix est une activité lourde de conséquences pour
l’entreprise, celle-ci doit s’efforcer de prendre en compte la plupart des
paramètres qui influencent la fixation des prix (concurrence etc……) et à
adopter les méthodes cohérentes de fixation des prix qui assurent la
rentabilité des investissements de l’entreprise et tiennent compte des
attentes du marché.
MERCI POUR VOTRE ATTENTION
☺♥