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NEGOCIATION
INTERNATIONALE
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Section II :
Contexte culturel de la négociation
international
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CHAPITRE I : LES
CARACTERISTIQUES ET
DIAGNOSTIC CULTUREL DE LA
NEGOCIATION
INTERNATIONALE
La négociation internationale présente des spécificités par rapport
aux négociations nationales. On peut considérer que les principales
différences sont :

. Les aspects juridiques : lois, réglementation, usages

La législation et la réglementation étrangère peuvent fortement
limiter les marges de manœuvre du négociateur international. Le
contenu même de la négociation va en être affecté: qu’en est-il par
exemple des conditions de validité des contrats, des responsabilités
contractuelles, de la législation du travail, de la responsabilité civile…

Le négociateur va se trouver dans un cadre juridique différent, dont

les principes, le contenu, l’interprétation peut lui être étrangère. Il va
devoir les problèmes en termes de droit nation et de droit local. Une
connaissance du cadre législatif et réglementaire étranger est
indispensable mais souvent il est préférable pour le négociateur de
s’entourer de juristes.

. Les aspects politiques

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Les caractéristiques du système politique, le degré de stabilité

politique du pays sont des facteurs qui pèsent lourdement sur la
négociation à l’étranger.

. Les aspects culturels

Des langues, des croyances et valeurs, des pratiques sociales, des
comportements différents vont être source de surprises, de
malentendus qui vont altérer le contenu de la communication et
influer sur le déroulement de la négociation.

1.la notion de culture

a)Définition
La culture est l’ensemble interactif des caractéristiques
communes qui influencent la réponse d’un groupe humain à des
problèmes universels.

.la culture est un ensemble de normes

La culture correspond à un ensemble de normes de valeurs, de
comportement et de création matérielles qui distinguent les
membres d’un groupe des membres d’autres groupes.

.la culture est un instrument qui guide et détermine le

comportement. Elle programme chacun de nos gestes, chacun de
nos action et réactions, voire de nos sentiments.
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.la culture est créée par l’homme

.la culture est acquise et non innée
.la culture rassemble les individus
Le terme culture est en général employé dans le sens de culture
nationale. Il existe des cultures de groupe à différent niveau:
régional, socio-économique, familial.

.la culture évolue

L’environnement évolue et provoque des changements lents dans
les normes de comportement et les valeurs. Ces changements
sont d’autant plus lents que tout, dans une culture, conduit à
renforcer la façon de penser sur laquelle elle se fonde.

.la perception de la culture est subjective la culture fait partie de

l’individu.

.une culture se reconnait dans son négatif

c’est de la confrontation avec l’etranger que nait la perfection de
nos règles culturelles, de nos comportement. L’individu se trouve
confronté au piège de l’ethnocentrisme, c’est-à-dire à la tendance
de penser que les caractéristiques de sa culture sont meilleurs que
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celle des autres groupes et à interpréter le comportement des

autre à travers sa grille d’analyse nationale.

2 les implications sur la négociation

internationale
Les différences culturelles sont un élément fondamental dont
l’existence doit être intégrée dans la démarche mercatique
internationale. Les exigences de la négociation interculturelle se
situent à plusieurs niveaux:

-décrypter le comportement de l’autre

-accepter la différence culturelle
-se faire accepter
-gérer la communication
Exemple1: en Afrique, fixer quelqu’un dans les yeux est un
manque de respect voir un viol de l’intimité; en Allemagne, cela
est considéré comme une impolitesse, tout comme le fait
d’entré dans une pièce sans y avoir été invité ou même
simplement de regarder à l’intérieur.

Avec des japonais ou des chinois, ne pas respecter des temps

de silence entre les mots est vécu comme une pression quasi
insupportable; car cette attitude témoigne du non-respect d’un
temps pour la réflexion. De même face à ces interlocuteurs, il
est préférable de ne pas être prêt au conflit plus ouvert.

Faire un anneau avec l’index et le pouce lors d’une réunion

pour un japonais signifie «argent», un américain «c’est ok »,
pour un français « zéro ou c’est nul», et en Afrique du nord,
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c’est l’équivalent du geste de se passer la main sur la gorge,

c’est-à-dire « je vais te tuer»
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CHAPITRE II : LES STYLES

SELON LES PAYS
La négociation, considérée comme niveau supérieur de la
communication est bien entendu influencée par la dimension
interculturelle de l’échange.
Plutôt que de parler de pays, il serait plus juste de parler de
culture. En effet, tous les spécialistes s’accordent à penser que
les stratégies de négociation utilisées ne sont pas particulières
à des zones géographiques mais plutôt à des cultures, de
systèmes de communications ou des comportements.
A titre d’exemple, nous rencontrons deux types de
comportement d’extrêmes avec les latins et les anglo-saxons.
Alors que le premier privilégie le discours, le second privilégie
l’écoute ; de même le latin sait globaliser alors que l’anglo-
saxon sait analyser.
Enfin, liste est loin d’être exhaustive le latin se montre
spontané alors que l’anglo-saxon se montre autocontrôlé.
Bien sûr, il est très possible de rencontrer un latin sachant
analyser et un anglo-saxon spontané. Mais la culture, à travers
les valeurs, les croyances, les idéologies, les comportements,
les usages sociaux détermine quelque chose partagée par
l’ensemble des individus d’un groupe.
Il parait donc très important, pour le négociateur international
de connaitre les comportements directeurs du groupe avec
lequel il va traiter. Il doit en effet se souvenir que son propre
comportement doit être inspiré par le fait qu’il se trouve à
l’étranger et qu’il doit faire un effort d’adaptation pour deux
raisons :
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-sa réputation est en jeu

-une affaire ne peut être conclue que si les comportements sont
symétriques.
CLAUDE LE BAIL DIT:
« Une disposition d’esprit qui favorisera les contacts consistera,
pour les français que nous sommes, à cesser de considérer que
nos traditions sont la manifestation d’une haute et très
ancienne culture alors que celle des étrangers sont du folklore
pour touristes.» nous n’avons pas ici la prétention de faire un
traité exhaustif des différences culturelles lors des entretiens
commerciaux. Tout au plus nous allons essayer de mettre
l’accent sur les différences sensibles qui pèsent sur toute
négociation d’achat. Les pays considérés correspondent à des
cultures bien différenciées et à nos propres expériences. Nous
nous intéressons tout d’abord aux particularités des américains
et japonais. Ensuite, il parait indispensable à l’aube de l’Europe
économique, de parler des différences culturelles entre les
allemands, les britannique et les italiens. Enfin il convient
d’apprécier les pages qui suivent avec retenue. En effet, les
spécialistes interrogés ne sont pas objectifs car ils ont
généralement passé une bonne partie de leur vie dans le pays
qu’ils décrivent et bien entendu l’aiment au point de ne
percevoir que les comportements favorables.
Quant à notre propre expérience, elle ne peut être décrite que
de la manière dont nous l’avons perçue, c’est-à-dire avec notre
propre sensibilité.
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Le négociateur américain

D’une manière générale, les américains ont un sens très

aigu de l’esprit de compétition. De plus, tout américain
voulant réussir vite, il n’hésitera pas à arrêter une
expérience en cours s’il juge qu’elle tarde à aboutir.
Même si ses actions sont coordonnées par un plan à
long terme (business plan), l’homme d’affaires
américaines pense d’abord au court terme. Toute action
doit avoir des positifs mesurables très rapidement.
En affaires, le délai de réaction est très court, ce qui
conduit l’américain à privilégier le téléphone comme
moyen de communication. Les conférences
téléphoniques sont utilisées pour les affaires
importantes et l’action peut être immédiate.
Ces quelques considérations nous permettent de penser
que le négociateur américain a un style plutôt
analytique. Les relations entre personnes étant dirigées
exclusivement vers l’objectif à atteindre sont très
directs. Les affaires sont traitées sur le champ et on
attaque généralement le fond du problème sans
préambule. Toutefois si le temps des présentations et
des civilités d’usage est réduit à sa plus simple
expression, la forme des présentations est d’une grande
importance et mérite que l’on s’y attarde un peu.
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-le premier contact

Le négociateur américain est très sensible à la première
impression que vous lui donnez. Ainsi votre habillement joue
un rôle clé et droit donner le moins d’information possible sur
vous. En général, il faut s’habiller d’une façon conservatrice et
éviter d’imiter les américains locaux.
Bruce redora dit: «au Texas, vous risquez de trouver des
hommes d’affaires portant un chapeau de cow-boy. C’est bien
pour eux, mais pas pour vous. » lors des salutations, il est très
important de répéter le nom de votre interlocuteur, quitte à lui
faire redire si vous avez mal compris, celui-ci sera agréablement
surpris de voir que vous vous intéressez à lui. Vous donnez en
suite le vôtre en lui serrant fermement la main.
Votre carte de visite doit être simple, porter le logo de votre
société mais surtout pas le libellé de votre diplôme ou de
l’école dont vous sortez ; c’est typiquement français et
déstabilisent pour un américain.
Si vous recevez un négociateur américain, prévoyant une
plaquette commerciale de votre entreprise avec un rapport
annuel ainsi qu’une cafetière de bon volume.

-les contacts ultérieurs

Les américains serrent peu la main. Ne soyez donc pas surprise si

votre interlocuteur remplace cette action par un « hello… » Suivi de
votre nom ou de votre prénom si la relation de confiance est établie.
En revanche, n’utilisez son prénom que s’il vous a invité à le faire.
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Par ailleurs, ils mélangent intimement la vie professionnelle avec la

vie sociale. Ainsi, le négociateur américain peut très bien vous poser
des questions sur votre vie privée. Ces questions ne sont pas
indiscrètes mais lui permettent de savoir si vous avez les mêmes
préoccupations que lui dans le but d’établir des relations de
confiance. Le déroulement de l’entretien se fait de manière très
logique en laissant que peu de place à l’improvisation.

Soyez prêts à faire une concession le premier, le négociateur

américain refuse de la faire ; c’est pour lui un point clé par le premier
concédant est mis dans un état psychologique d’infériorité, ce qu’il
considère comme un échec. Malgré son apparente désinvolture, le
négociateur américain prépare toujours sa négociation en détail.

-il connait son dossier et les enjeux

-il a prévu un plan adaptable à la situation du moment (porte de

secours)

-il a prévu les objections probables de son interlocuteur et les

parades à mettre en œuvre

Généralement le vendeur américain ne dévoile pas son jeu et pousse

l’acheteur à faire des propositions, ce qui le rend redoutable pour la
conduite de l’entretien.

En revanche, le négociateur américain respect ses adversaire et

apprécie la fermeté.

Par ailleurs, vous devez être préparé à recevoir une vendeuse. Aux
Etats-Unis, la gent féminine est de plus en plus présente dans le
monde des affaires et revendique la plus parfaite égalité avec les
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hommes. Ne soyez donc pas surpris si lors d’un repas d’affaires,

votre interlocutrice règle l’addition, une cigarette à la bouche.

Que votre interlocuteur soit un homme ou une femme, il est direct

dans conversation et peut vous parler de son salaire sans le moindre
problème, l’argent n’est pas tabou mais plutôt le reflet d’une
certaine réussite.

Enfin, sa prise de décision est autoritaire et il n’acceptera le

compromis que lors d’une situation de blocage : n’hésitez donc pas à
pratiquer l’interruption de séance.

Un dernier mot sur la proximité de la culture américaine. On

considère que deux personnes qui conversent entre elle sont
séparées des autres par une démarcation invisible. Soyez donc
vigilants pour éviter que se développent deux ou trois entretiens
dans la même salle : le technicien entre eux ainsi que les
commerçants ; vous n’avez rien à y gagner.

Les règles d’or pour négocier avec les américains

✓ -respecter l’étiquette américaine
✓ -habillez-vous de façon conservatrice
✓ -entrainez-vous à établir les premiers contacts
✓ -soyez ponctuel
✓ -sortez du cadre strictement professionnel lors de vos contacts
✓ -préparer très minutieusement vos réunions d’affaires : toute
perte de temps ou désorganisation serait mal perçu
✓ -dans vos contacts commerciaux, utilisez des clauses standards
et ne cherchez pas à tout prix à personnaliser chaque affaire ;
les juristes américains sont très entrainés à ce jeu.
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✓ -les rôles et responsabilités de chacun doivent être clairs et

précis car les américains sont plus cloisonnés dans leur travail
que les français
✓ -enfin, soyez simples et ouverts.

Le négociateur japonais
Les japonais ont également un sens très aigu de la compétition mais
ce n’est pas pour les mêmes raisons que les américains comme nous
allons le voir.

Mr koruda disait que pour comprendre le comportement des

japonais en affaires, il ne fallait pas chercher à définir des concepts
culturels mais plutôt à comprendre l’entreprise japonaise.

En fait, ces trente dernières années, les japonais sont arrivés à faire
du travail un plaisir et pour chaque employé, à considérer
l’entreprise comme sa propre chose. Ainsi, les notions de salaire,
congés payés, droit sociaux, augmentations générales en fonction de
la progression du cout de la vie… etc. prennent une tout autre valeur.

Lors de ses interviews, Mr Maury a souvent entendu prononcer le

mot survie et il pense que la génération des patrons japonais
actuels est animée d’un souvenir obsessionnel de la
pauvreté.
Ainsi, les japonais ont une conception du travail qui est celle du
pauvre: la peur de manquer du strict nécessaire fait du travail la
condition de survie. Les moyens psychologiques sont donnés aux
enfants dès l’école ou ont leur inculque la notion de compétition
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entre les individus d’une même entreprise, qui permet l’escalade

favorable à la progression de l’entreprise toute entière. C’est
seulement après, c’est-à-dire au mérite, que l’employé japonais est
récompensé. Le terme « employé » est utilisé ici car chez les
japonais, la notion de hiérarchie est très particulière.

En effet, selon Mr koruda, l’entreprise est une famille dans laquelle

le chef sollicite les ressources des collaborateurs qui pensent tous
évoluer dans une relation de confiance.

Par ailleurs, Mr koruda classe les valeurs professionnelles de

l’employé japonais dans l’ordre d’intérêt décroissant suivant :

✓ -l’honneur
✓ -la conscience professionnelle
✓ le respect et la confiance mutuelle
✓ -l’intégrité
✓ -la curiosité

En effet affaires, tous les moyens sont utilisés pour augmenter la

réactivité. Daniel Louard racontait que la réponse à un télex envoyé
de France s’effectuait dans l’heure qui suivait.

Par ailleurs, son sentiment était de rencontrer des gens prévenants

et très rigoureux, au point qu’il était obligé de faire attention à tous
les dires dont il n’était pas sûr qu’ils seraient suivis des faits (ce qui
est une pratique courante des vendeurs industriels français).

En revanche, les relations entre personnes sont plus complexes

qu’avec les américains : les affaires sont loin d’être traitées sur le
champ.
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D’une manière générale, le négociateur japonais vous place dans une

position telle (physique) ou sur un mode de réflexion tel (intellectuel)
que vous puissiez trouver vous-même l’élément nouveau ou la
solution.

Les japonais sont simples et ponctuels. Vous devez donc être à

l’heure, vous présentez simplement c’est-à-dire donner une carte de
visite du même type que pour un américain (pas de diplôme, ni
d’école). Rappelez-vous que la révérence remplace la poignée de
main.

Le déroulement de l’entretien a une allure complexe car ils

pratiquent la notion subtile du « détour ». Un négociateur japonais
est très capable tourner indéfiniment autour d’une question sans
jamais vraiment l’aborder. Peut-être par courtoisie, il évite le dire
non de manière brutale il préférera :

✓ Le silence
✓ Poser une autre question
✓ Employer le OUI …. Mais
✓ ……ETC..

A SUIVRE :
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