La négociation commerciale

BUSINESS TO BUSINESS
Présenté par: EVELYNE SOME

BOUTHAINA JOUDI
Année universitaire : 2010-
AZHAR TATARI 2011
LA NEGOCIATION COMMERCIALE :
BTOB
I. NÉGOCIER C’EST D’ABORD SAVOIR VENDRE
1. La notion de vente
2. Les différents types de vendeurs
3. Les erreurs à ne pas commettre

II. REUSSIR LA NEGOCIATION BTOB EN 7

ETAPES
4. La prise de contact
5. La découverte des attentes
6. L’offre et l’argumentation
7. Le prix
8. La concurrence
9. Les conditions générales
NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 2

10. La conclusion
 NEGOCIER C’EST D’ABORD SAVOIR
I)
VENDRE

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 3

1. La notion de vente

QU’EST-CE QUE
LA VENTE ?

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 4

 2. Les différents types de vendeur
 Intérêt
porté
aux
relatio
ns
Humai
nes
 9
 E

 8
 7
A (1;1) : Vendeur
 6 Indifférent
 C
 5
 B (9;1) : Vendeur Agressif
 4
3
 C (5;5) : Vendeur Routinier


 2
 1  A  D (1;9) : Vendeur

 1 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8


Philanthrope
Intérêt
9 porté à
la
E (9;9)
tâche : Vendeur de
NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 5
Solutions
3. Les erreurs à ne pas commettre
 Arriver trop en avance ou arriver en retard.
 Oublier des documents importants.
 Promettre et ne pas tenir.
 Tenir un langage vulgaire et démagogique
 Ne pas connaitre l’entreprise ou l’on se rend.
 Ne pas laisser parler le client.
 Dire du mal de ses concurrents, d’autres clients ou de sa propre
entreprise.
 Ne pas savoir dire non.
 Croire que son client est captif.
 Se montrer malheureux pour apitoyer le client.
 Etre trop technique et oublier de présenter les avantages de
l’offre.
 Ne pas réellement connaitre les produits ou services proposés.
 Vexer le client.
 Quitter les clients sans convenir de la date de la prochaine
rencontre
NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 6
II) REUSSIR LA NEGOCIATION BTOB EN 7 ETAPES

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 7

PHASE PRELIMINAIRE: LA PREPARATION

La préparation portera sur 3 axes :

 Le plan matériel
 Le plan physique
 Le plan psychologique

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 8

1. La prise de contact

A cette étape un bon vendeur doit viser trois

objectifs:

- Faire connaissance
- Montrer sa compétence
- Etablir la confiance

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 9

2. La
2. La découverte
découverte des
des attentes
attentes

La notion d’attente peut être assimilée à celle d’objectif

Quatre catégories complémentaires:

- Larésolution d’une problématique

- La réponse à ses besoins,
- La satisfaction de ses motivations et
- La réalisation de ses souhaits.

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 10

La découverte des besoins

Nous pouvons regrouper les besoins en quatre catégories

1. Les besoins cachés

Ce sont des besoins latents, inconscients et
méconnus
2. Les besoins actuels
Ils relèvent de la situation actuelle
3. Les besoins affichés
Ce sont des besoins clairement définis par
l’acheteur
4. Les besoins futurs
Ceux qui se concrétisent dans le temps, non encore
mûrs

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 11

La satisfaction des motivations

Le schéma « SONCAS » permet d’identifier la

motivation des clients

 S: Sécurité (garantie, fiabilité …)

 O: Orgueil (apparence sociale, image de marque...)
 N: Nouveauté (innovation, découverte…)
 C: Confort (bien-être, commodité…)
 A: Argent (économie, rentabilité…)
 S: Sympathie (affinités, préférence…)

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 12

3. L’offre et l’argumentation

2 méthodes :
Argumenter :
- CAP
Répondre point (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
par point dans
l’ordre au cahier
- RAPIDE :
de charge du
 client. (Résumer, Avantage, Preuve, Intérêt,
Différenciation, Evaluation)


NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 13

 4. Le prix

Pour faire accepter un prix dans les règles

de l’art :

 Relativiser son importance

 L’aborder de façon naturelle
 Etre confiant

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 5. La concurrence
 Ne jamais parler de la concurrence avant que le client n’en
parle

 Utiliser la technique des avantages comparatifs (additionner

vos points forts et les points faibles de votre concurrent et
présentez-les sous forme d’arguments en votre faveur.

 Comparer des produits équivalents

 Critiquer les technologies et les services et non les hommes

 Raisonner sur la base d’une offre complète

 Semer le doute sur les convictions du client

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6. Les conditions générales

 SAV
 Les conditions de livraison
 Les services associés

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7. La conclusion
 S’assurer de la réussite de toutes les étapes de la
négociation.

 Préparer tous les points essentiels de son offre globale

et lister toutes les concessions possibles

 Eviter de revenir sur des points déjà clos

 Faire ressortir les avantages et bénéfices de son offre

par rapport à la concurrence.

 Préparer une stratégie de conclusion après s’être

accordé un temps avec son équipe
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