Cours sur les négociations informatiques

Introduction generale
Le microordinateur est un outil de gestion qui permet de gagner du temps dans les traitements
administratifs opérationnels et, grâce à la capacité de traitement et de stockage de
l'information qu'il offre, de structurer automatiquement les données opérationnelles de
l'entreprise  pour obtenir des états de gestion qui permettront au chef d'entreprise de décider et
d'agir. Le microordinateur doit donc être un investissement rentable. Il faudra évaluer cette
rentabilité potentielle avant de faire un choix. La micro-informatique de gestion est un outil
qui permet à l'entreprise d'accompagner sa croissance tout en gardant ses structures
administratives stables. L'introduction de l'outil informatique dans l'entreprise se fait dans un
environnement humain, et parce que cet outil va modifier  profondément les processus de
travail administratif et les rapports de forces dans l'entreprise, il faut, pour réussir, prendre en
compte, ce  potentiel, en particulier éviter les phénomènes de rejet dus à une mauvaise
implication des personnes en place.
 Le microordinateur est un merveilleux outil de gestion car il permet à l'utilisateur à partir de
la saisie d'informations élémentaires (factures, écritures, etc.) de mettre à jour et de générer
quantité d'autres documents. La micro-informatique de gestion transforme le travail
administratif; d'un travail routinier de réalisation de documents obligatoires (facture,  bilan
comptable, etc.) de nature opérationnelle, elle en fait un travail  plus riche d'analyses de
documents de gestion pour prendre des décisions en vue d'améliorer les performances de
l'entreprise.
L'enjeu de gestion pour l'entreprise est de bien connaître rapidement des formations de gestion
telles que : Le compte client L'état du stock Le prix de revient. Tous ces éléments sont
extrêmement pénibles, et difficiles et coûteux à obtenir à la main. Le micro-ordinateur
améliore les performances administratives de l'entreprise; ces gains de productivité seront
utilisés dans l'exploitation des documents de gestion générés par le système informatique pour
améliorer, à partir de la connaissance réelle de la marche de l'entreprise, les performances
commerciales, financière et la rentabilité.
 Cet outil de gestion informatique est un investissement qui reste compatible avec les
capacités financières de l'entreprise. Le coût informatique ne se limite pas uniquement aux
coûts de matériels et de  progiciels, il faut y ajouter des coûts supplémentaires de service :
formation, installation, maintenance, les coûts de fournitures (listing,  papier, disquettes, cd-
rom, autres consommables), salaires. Avant de  prendre une décision, il faut réellement
évaluer le coût global de cette décision. Le calcul et l'évaluation de la rentabilité d'un
«investissement informatique s'effectuent de façon analogue à ceux d'un investissement
opérationnel comme une machine-outil, un camion, etc. Cet investissement apporte des gains
de productivité administrative, mais ces gains ne se traduisent que très rarement par une
diminution des charges.
La micro-informatique de gestion en PME n'a jamais été le moyen de supprimer du
personnel administratif. En revanche, les gains de productivité administrative seront utilisés
pour absorber une augmentation de l'activité et améliorer la gestion : Diminution de l'encours
clients Diminution de l'encours de stock, Suppression des articles à faibles marge,
Amélioration des performances commerciales... Les gains potentiels doivent être chiffrés et il
convient de se fixer des objectifs clairs pour les atteindre.
C'est seulement à cette condition que l'on peut valablement envisager l'acquisition d'un micro
pour améliorer la gestion de l'entreprise. L'entreprise performante voit, dans le micro,
l'élément d'accompagnement de sa croissance qui permet à structures administratives
identiques, d'absorber une augmentation du volume d'activité. Il permet aussi de faire face à
l'évolution sans augmentation  proportionnelle des coûts administratifs. En gros, la
microinformatique est un investissement rentable,  peu coûteux et un réel Outil de croissance
pour l'entreprise. Pour objectiver les analyses ci-dessus, la tutelle a introduit dans le
programme BTS de la filière Informatique de Gestion le cours de "NEGOCIATION
INFORMATIQUE"
Le cours de NEGOCIATION INFORMATIQUE présente un triple aspect à savoir :
Juridique, commercial, et relationnel " Le but de ce cours est de faire acquérir au candidat une
certaine culture qui lui permettra de comprendre et parfois de se servir de techniques autres
qu'informatiques dans la réalisation de ses fonctions en situation réelle d'entreprise.
Chapitre 1 : La règlementation générale

I- Les informatiques notamment la loi sur les droits d’auteur en matière de

logiciels

L’industrie du logiciel a vu éclore à travers le monde une multitude de situations

juridiques auxquelles le droit de chaque pays a tenté de pallier. Les droits d’auteur,
marques, commerce, lois sur la concurrence, de même que les régimes contractuels
sont parmi les avenues les plus souvent explorées afin de protéger et d’aménager les
mesures de protection de logiciels non sans quelques confusions.
Le leader mondial du logiciel, les USA produisent près de 70% des logiciels
commercialisés dans le monde dont 55% dans l’UE et le reste pour l’Asie et le reste
du monde.
Une protection inadéquate des logiciels, cumulée à l’utilisation répandue de logiciels
piratés représentant jusqu’à 98% des logiciels en circulation dans certains pays laissent
entrevoir de lourdes pertes financières pour les producteurs de logiciels.
En 1993, le Business Software Alliance estime les pertes financières en dollars
américains et de la part des logiciels utilisés illégalement dans quelques pays
producteurs de logiciels :
Allemagne 1,584 milliards dont 57%
Autriche 48 millions dont 42%
Danemark 69 millions dont 60%
Espagne 332 millions dont 88%
Finlande 43 millions dont 67%
Grèce 492 millions dont 75%
Irlande 45 millions dont 83%
Italie 324 millions dont 50%
France 833 millions dont 66%
Norvège 59 millions dont 67%
Angleterre 492millions dont 49%
Pays bas 215 millions dont 78%
 Pologne 215 millions dont 94%
Portugal 46 millions dont 77%
Russie 75 millions 98%
Suède 102 millions dont 54%
Suisse 68 millions dont 44%
Belgique 79 millions dont 68%
USA 2,479 milliards de dollars
L’estimation des pertes mondiales se chiffre à 13 milliards de dollars
Ces chiffres démontrent que l’industrie du logiciel vit une expansion fulgurante et
qu’à défaut d’un régime de protection approprié, de nombreux créateurs ne pourront
connaitre avec certitude les droits dont ils bénéficient à l’égard des programmes qu’ils
ont développés
Les traités commerciaux de part le monde, la mondialisation, les mutations politiques
du tiers monde ont nourri l’idée que le commerce des logiciels doit se reposer sur des
assises juridiques compatibles.
L’industrie de l’informatique permet l’expansion de la main d’œuvre considérable, de
la mobilité des programmeurs et des créateurs de logiciels.

II- La protection du logiciel par le droit d’auteur

Le logiciel occupe aujourd’hui une place importante de l’économie numérique, en effet, celui-
ci est embarqué dans de nombreuses machines, il est devenu indispensable. C’est pourquoi il
est apparu nécessaire de savoir quelle protection était accordée au logiciel, or la réponse à
cette  question n’était pas évidente, puisque l'on pouvait hésiter entre une protection accordée
via le droit des brevets, le droit d’auteur, ou encore crée un régime propre au logiciel. C’est
finalement la protection par le droit d’auteur qui a été choisie.

Il convient d’abord de définir ce qu’est un logiciel. Si le Code de la propriété intellectuelle

n’apporte pas de définition arrêtée en la matière, la Commission de terminologie française a
apporté des précisions quant au terme de logiciel, dans des travaux publiés au journal officiel
du 17 janvier 1982. Elle retenait la définition suivante : « Logiciel: Ensemble des
programmes, procédés et règles et éventuellement de la documentation relatif au
fonctionnement d’un ensemble de traitement de données ».
On sait, par ailleurs, que le droit d’auteur recoupe l’ensemble des droits moraux et
patrimoniaux dont dispose l’auteur d’une « œuvre de l’esprit » (de sa création, somme toute)
sur celle-ci. Le Code de la propriété indique cette fois-ci, les œuvres encadrées par la
protection accordée par le droit d’auteur, parmi lesquelles on compte les logiciels.

En effet le législateur hésitait entre la protection du logiciel par le droit des brevets, une
protection par le droit d’auteur, ou encore à une protection par un droit intellectuel spécifique.

Ces hésitations provenaient de la nature ambivalente du logiciel, celui-ci faisant appel à des
notions de brevets par son aspect technique, mais aussi au droit d’auteur en ce qu’il constitue
une œuvre du langage.

Les Etats-Unis ont été les premiers à choisir la voie du copyright. (Notion équivalente au droit
d’auteur pour les pays de common law). En France, c’est en 1985 avec la loi Lang que « 
l’adoption » du logiciel sous l’égide de la protection du droit d’auteur s’est faite. Pour
compléter cette affirmation, la Cour de cassation venait d’ailleurs appliquer rétroactivement

cette protection du droit d’auteur aux logiciels antérieurs par un arrêt rendu l’année suivante
(Cass plén., Arrêt « Pachot », 1986).

Même si le législateur a choisi le droit d’auteur pour assurer la protection du logiciel, celui-ci
a été adapté au logiciel de façon à appréhender l’aspect technique de la notion de logiciel.

1) Le choix de la protection par le droit d’auteur

a) Les raisons de l’exclusion du droit des brevets

Le droit des brevets apparait à première vue intéressant pour la protection des logiciels, car il
pourrait avoir l’intérêt de protéger les fonctions d’un logiciel.

Toutefois en France le débat a été tranché dès 1968 avec l’adoption de la loi du 2 janvier 1968
qui expliquait le refus de l’application du droit des brevets au logiciel par son inaptitude à
remplir le caractère industriel exigé pour les inventions brevetables.
Par ailleurs le choix de ne pas opter pour le droit des brevets s’explique par des motifs
économiques et techniques.

En effet le législateur a craint que les Etats Unis inondent le marché français de demande de
brevet et qu’ils bloquent ainsi la recherche française.

Du point de vue de la technique juridique il aurait de plus difficile pour les praticiens
d’apprécier l’état de la technique antérieure en matière de logiciel, les conditions de
nouveauté et de l’activité inventive étant nécessaire pour prétendre à la brevetabilité d’une
invention.

Enfin lors du dépôt d’un brevet il est nécessaire de rédiger des revendications d’ordre
technique pour délimiter le champ de la protection accordée, or la rédaction de ces
revendications se serait avéré très complexe dans le cadre du logiciel.

C’est pour ces raisons que l’article L 611-10 du Code de la propriété intellectuelle prévoit
l’exclusion explicite de brevetabilité des logiciels.

Toutefois l’exclusion de brevetabilité n’est pas absolue.

En effet l’article L 611-10 CPI n’exclut le logiciel de la brevetabilité « qu’en tant que tel ».

Cela signifie que le logiciel ne peut pas être déposé que s’il est revendiqué en tant que tel,
mais qu’il devient brevetable lorsqu’il est intégré à une invention plus globale.

Enfin l’avantage de la protection par le droit d’auteur est que celle-ci est acquise sans aucune
formalité de dépôt, contrairement au brevet qui implique un dépôt auprès de l’Institut national
de la propriété intellectuelle entrainant un certain coût.

b) La notion de logiciel

Le législateur n’a pas précisé la notion de logiciel, cet oubli est volontaire dans la mesure où il
ne voulait pas enfermer le logiciel dans « un carcan législatif » et permettre une adaptation
plus efficace du droit d’auteur au logiciel.

C’est donc la jurisprudence qui a délimité les contours de la notion.

Du point de vue technique le logiciel se définit comme un processus comprenant deux phases,
à savoir une phase d’analyse et une phase de programmation.

La phase d’analyse se distingue entre l’analyse fonctionnelle et l’analyse organique.

L’analyse fonctionnelle sert à décomposer le futur logiciel en différents tâches que l’on
explicite.

L’analyse organique consiste, elle, à établir la structure du futur logiciel en un ensemble de

programmes et sous programmes correspondant à l’analyse fonctionnelle, et en tenant compte
du matériel sur lequel le logiciel sera installé.

La phase de programmation consiste enfin à rédiger des instructions dans un langage

informatique, ce qui se concrétise par le passage du code source au code objet, qui permet de
passer à une version automatisable par l’ordinateur de la solution donnée.

On distingue le logiciel d’application du logiciel d’exploitation.

Leur différence tient dans leur nature et leur fonctionnalité.

En effet le logiciel d’exploitation est à la base de tout ordinateur car il en permet l’utilisation
et organise le fonctionnement de la machine.

Tandis que le logiciel d’application ne sera qu’une fonctionnalité incluse dans l’ordinateur,
sachant qu’il doit être forcément conçu en étant compatible avec le logiciel d’exploitation et
avec l’ordinateur sur lequel il sera installé.

III / L’adaptation du droit d’auteur au logiciel

1) Les éléments du logiciel protégeables par le droit d’auteur

Dans le cadre de l’application du droit commun de la propriété intellectuelle, les idées ne sont
pas protégées en droit français.

L’exclusion de la protection des idées se justifie par la volonté de na bloquer la création ni

entraver la libre concurrence.
Or certains éléments du logiciel sont assimilés aux idées.

C’est le c as des algorithmes et des fonctionnalités du logiciel.

Un des éléments protégeables par le droit d’auteur est d’une part le matériel de conception
préparatoire.

L’article L 111-2 du CPI dispose en effet que la protection est accordée au logiciel y compris
son matériel de conception préparatoire.

Cela recouvre l’ensemble des travaux de conception aboutissant au développement d’un

programme de nature à constituer un logiciel à un stade ultérieur.

C’est dans ce concept de « matériel de conception préparatoire » que se situent les analyses
fonctionnelles et organiques, qui sont donc protégées.

Le deuxième élément protégé est le programme.

La protection des programmes est logique puisqu’ils sont au cœur même de la notion même
de logiciel.

Les programmes recouvrent le code source et le code objet du logiciel.

Le troisième élément protégé est la documentation d’utilisation.

Toutefois les textes ne prévoient pas la protection expresse de cette documentation, mais on la
déduit implicitement de l’article L 113-9 du CPI qui traite de la dévolution du logiciel et de sa
documentation d’utilisation à l’employeur lorsque celui-ci est réalisé dans le cadre de ses
fonctions.

Enfin le dernier élément du logiciel bénéficiant de la protection est la page écran.

Elle consiste en la manifestation graphique du logiciel, passant par des dessins, des icônes,
etc.

2) Les droits moraux et patrimoniaux du créateur

Concernant les droits patrimoniaux, l’article L 122-6 du CPI prévoit trois prérogatives au
bénéfice de l’auteur d’un logiciel, à savoir un droit de reproduction, de modification et de
mise sur le marché.

Le droit de reproduction applicable au logiciel va au-delà du droit commun.

En effet il permet à l’auteur d’avoir un monopole sur la fixation de l’œuvre sur tout support
qui en permet la communication au public.

Contrairement au droit d’auteur classique, ce droit implique pour l’auteur du logiciel d’être
protégé à la fois contre la reproduction permanente de son logiciel, mais aussi contre toute
reproduction provisoire.

On considère que la reproduction est permanente lorsque le logiciel en conserve la copie, et

qu’elle est provisoire lorsque le logiciel est reproduit dans la mémoire vive de l’ordinateur.

Le droit de modification permet quant à lui à l’auteur du logiciel de s’opposer à la traduction,

l’adaptation, l’arrangement ou toute autre modification de son logiciel.

Ces actes nécessitent en effet l’autorisation de l’auteur du logiciel, sous peine d’être déclaré
contrefacteur.

Enfin le droit de mise sur le marché est totalement étranger au droit d’auteur classique.

Cela signifie que l’auteur dispose du droit de mettre son logiciel sur le marché à titre onéreux
ou gratuit.

Il existe toutefois une limite à ce droit dans la mesure où la première vente d’un logiciel dans
un Etat membre de la communauté européenne, par l’auteur ou avec son consentement, épuise
le droit de mise sur le marché de cet exemplaire dans tous les Etats membres.

Le logiciel étant considéré comme une marchandise, il est logique qu’on lui applique le
principe communautaire de libre circulation des marchandises.

La location reste cependant réservée à l’auteur même lorsqu’il y a eu une première vente dans
un Etat membre.
Concernant les droits moraux, là aussi le droit d’auteur s’est adapté au logiciel notamment en
paralysant certaines attributions qui font en principe partie des attributions de l’auteur au titre
de ses droits moraux.

La finalité de la limitation est d’éviter un exercice débridé de ces droits, notamment parce
qu’ils sont perpétuels alors que les droits patrimoniaux courent jusqu’à 70 ans après la mort
de l’auteur, puisse nuire à la commercialisation des logiciels.

L’auteur du logiciel conserve le droit de divulgation et le droit à la paternité de l’œuvre.

Le droit au respect de l’œuvre est toutefois limité dans la mesure où un auteur ne peut pas
s’opposer à la modification du logiciel par le cessionnaire des droits patrimoniaux si elle n’est
pas préjudiciable à son honneur ou à sa réputation.

Ce droit consiste pour l’auteur à pouvoir s’opposer à une dénaturation de son œuvre.

En droit d’auteur classique, il n’est pas nécessaire de prouver une atteinte à son honneur ou à
sa réputation pour pouvoir invoquer son droit au respect de l’œuvre.

Enfin le droit de retrait, ou droit de repentir, est totalement paralysé en matière de logiciel.

Ce droit consiste au fait que l’auteur peut en principe à tout moment décider d’arrêter la
divulgation de son œuvre.

3) Inexistence d’une définition universelle du logiciel?

Il n’existe pas de définition précise de la notion de logiciel, et pour  cause ! Cette absence de
définition permet au droit de s’adapter rapidement aux nouvelles formes de créations
informatisées: sites internet, systèmes d’exploitation, applications pour smartphone ou encore
jeux vidéo, tous rentrent dans la catégorie des logiciels et peuvent donc être protégés par le
droit d’auteur.

La conception d'un logiciel est prévue grâce à un contrat de prestation de service

informatique. 

Comment bénéficier de la protection par le droit d’auteur?

La protection par le droit d’auteur s’acquiert sans formalité. Le logiciel est donc protégé dès
sa création et cela pour une durée de 70 ans à compter du décès de l’auteur ou, s’il s’agit d'une
personne morale (société, association, etc), à compter de la date à laquelle le logiciel a été
rendu public. Il n'est donc pas nécessaire d'apposer sur son logiciel le fameux symbole
Copyright que l'on retrouve souvent sur les sites internet. 

Toutefois, votre logiciel ne sera protégé que s’il est original . Autrement dit, s’il est le résultat
d’un processus créatif qui vous est propre et s’il représente un réel apport intellectuel.

Quels éléments du logiciel peuvent être protégés?

Sous réserve d’originalité, les éléments constitutifs du logiciel pouvant être protégés par le
droit droit d’auteur sont les suivants:

 L’interface graphique, qui permet à l’utilisateur d’interagir avec le programme et qui

est reconnaissable par son aspect visuel ;

 Le titre, qui identifie le logiciel et qui peut également faire l’objet d’un dépôt de
marque.

 Le manuel d’utilisation qui aide l’utilisateur à comprendre le fonctionnement du

logiciel.

 Le programme en tant que tel, ce qui comprend le code source, le code objet et le
fichier exécutable, et  

 Le matériel de conception préparatoire, soit l’ensemble des travaux ayant contribué

à la création du logiciel (prototypes, reporting, etc).

En revanche, l’algorithme, considéré comme une suite d’idées ne peut être protégé par le droit
d’auteur . Il en va de même pour les fonctionnalités du logiciel ainsi que du cahier des
charges. 

Si votre logiciel est un jeu vidéo contenant de la musique, sachez que celle-ci est protégée par
le droit d'auteur grâce à la protection des oeuvres musicales et qu'il est possible, sous
certaines conditions, de la déposer auprès d'une société d'auteurs telle que la SACEM. 
Quels sont les droits conférés à l’auteur du logiciel?

En tant qu’auteur, vous disposez de droits patrimoniaux qui vous permettent non seulement
d’obtenir une rémunération en contrepartie de l’exploitation de votre logiciel, mais également
de déterminer comment comme celui-ci est exploité. Vous pourrez notamment décider
d’interdire ou d’autoriser:

 La reproduction permanente ou provisoire de votre logiciel, en tout ou partie ;

 La traduction, l’adaptation ou la modification de votre logiciel.

Conséquence ? Si vous avez cédé tout ou partie de vos droits patrimoniaux, vous ne pourrez
pas revenir sur cet engagement avant la fin de la date de cession prévue au contrat. 

Attention, sauf stipulation contraire, le droit de retrait et de repentir ainsi que le droit de
divulgation, qui font partie des droits moraux, ne s’appliquent pas aux logiciels. Quant aux
autres droits moraux, incessibles, ils ont été aménagé et comprennent :

 Un droit au respect de votre nom: ce droit de paternité vous permet de revendiquer

que votre nom apparaisse aux côtés de votre logiciel, quand bien même vous auriez
cédez vos droits d’exploitation à un tiers ; et

 Un droit au respect de votre logiciel: qui vous autorise à vous opposer à toute

modification qui dénaturerait votre logiciel. Cependant, si vous avez cédé vos droits
patrimoniaux sur votre logiciel, vous devrez prouver que la modification apportée par
le cessionnaire porte préjudice à la réputation de votre logiciel afin de bénéficier de ce
droit.

Qui est titulaire des droits d’auteur sur le logiciel?

En principe celui qui a créé le logiciel est titulaire des droits sur celui-ci. Néanmoins, il n’est
pas rare qu’un logiciel ait été développé par plusieurs personnes ou dans le cadre de l’activité
professionnelle de l’auteur. Plusieurs cas de figure peuvent donc se présenter:
  Si le logiciel est une oeuvre de collaboration entre divers auteurs, ces derniers seront
alors co-titulaires des droits sur leur logiciel commun. Les décisions concernant son
exploitation devront donc être prises à l’unanimité;

 Si le logiciel a été créé à l’initiative d’une personne physique ou morale qui l’édite, le
publie et le divulgue, alors cette personne sera considérée comme étant propriétaire du
logiciel ;
 Si le logiciel est une oeuvre de commande, l’auteur reste titulaire des droits sur son
logiciel sauf dans le cas où un contrat de licence ou de cession a été signé ; enfin

 Si l’auteur du logiciel est un salarié qui opère dans le cadre de ses fonctions ou sur
instruction de l’employeur , ce dernier obtiendra automatiquement les droits
patrimoniaux sur le logiciel développé par son salarié.

Comment faire cesser la contrefaçon de votre logiciel?

Si votre logiciel fait l’objet d’une contrefaçon (copie sans votre consentement de tout ou
partie de votre logiciel), vous pourrez entamer une action en justice afin de faire cesser les
actes de contrefaçon et obtenir, le cas échéant, des dommages et intérêts.

La preuve de la contrefaçon est libre et peut se faire par tous les moyens notamment par une
saisie-contrefaçon qui est procédure par laquelle un huissier de justice peut inspecter les
locaux du contrefacteur, sans que celui-ci ne soit prévenu, et ainsi saisir des preuves
matérielles de la contrefaçon.

Toutefois, afin de faire cesser la contrefaçon, vous devez prouver que vous êtes bien l’auteur
du logiciel contrefait. Pour ce faire, il vous faudra notamment constituer une ou des preuves
d’antériorité pouvant établir la date à laquelle les éléments constitutifs de votre logiciel ont été
créés. L’horodatage par la Blockchain est l’une des méthodes que vous pouvez utiliser dès à
présent pour protéger vos créations logicielles. 

Vous avez édité un logiciel et vous souhaitez concéder à votre client le droit de l'installer et de
l'utiliser? Prenez le temps de consulter notre fiche sur le contrat de licence et de
maintenance de logiciel pour connaître les clés de la conclusion d'un tel contrat.
 Chapitre 2 : Les types d’intervenants 

Aujourd'hui plus qu'hier et encore d'avantage demain, tous les secteurs d'activités utilisent
l'outil informatique. Ainsi, l’informatique appartient à. présent, à ceux qui savent transformer
leurs habitudes de travail et enrichir leurs expertises en l'associant à celles contenues dans les
ordinateurs et les logiciels. En clair, les titulaires des fonctions administratives, commerciales,
de production' etc. sont tous condamnés à s'adapter à l'évolution continue de l'informatique.
Fort de tout cela, nous-assistons à une diversité d'intervenants dans « l'industrie informatique ».

- Fournisseurs

Le rôle du fournisseur de matériel informatique

Un fournisseur de matériel informatique performant doit pouvoir vous conseiller sur les
équipements et les services les plus adaptés pour faire fonctionner votre entreprise de la
manière la plus performante possible

Les 5 caractéristiques à considérer lors de la sélection d’un fournisseur de services

informatiques

Peu importe le domaine, lorsque vient le temps pour votre entreprise d’entreprendre un
nouveau projet avec un fournisseur, il est primordial d’étudier les options qui s’offrent à
vous afin de faire le meilleur choix pour votre entreprise.

Alors que toutes les gammes de produits, services et solutions existent sur le marché, ceci
est particulièrement le cas dans la sélection de votre fournisseur de services
informatiques, puisque les TI peuvent représenter un facteur important dans les
opérations et la réussite de votre entreprise.

Voici donc les 5 facettes à étudier lors de la sélection de votre (prochain) fournisseur
informatique.
1) Expertise, expérience et réputation

Qu’il s’agisse d’un projet d’envergure, d’une impartition de services informatiques ou tout
simplement d’un petit projet de dépannage, vous voudrez vous assurer que votre fournisseur
a l’expérience et l’expertise pour amener votre entreprise du point A au point B. Depuis
combien de temps le fournisseur est-il en affaires? À quoi ressemble son expérience sur le
marché?

Travail-t-il avec des clients similaires à vous? Est-ce que vous avez été référé vers ce
fournisseur par une connaissance ou une tierce partie en laquelle vous avez confiance?
Assurez-vous d’avoir réponse à ces questions avant de faire votre choix puisqu’elles vous
donneront une bonne indication du potentiel « fit » entre votre entreprise et ce futur/nouveau
fournisseur informatique.

2) Gamme des services et solutions

Il va sans dire que toutes les entreprises ont un certain degré de différences qui les
distinguent. Il n’y en a pas moins pour les services et solutions informatiques. Est-ce que le
fournisseur que vous considérez offre une gamme de services et solutions qui répondent
vraiment à vos besoins? Ont-ils les certifications nécessaires pour mener votre projet à terme,
de la meilleure façon possible?

Si vous avez le choix entre plusieurs fournisseurs, prenez bien le temps de comprendre leur
pratique, leurs certifications et leurs processus. Il y aura certainement des différences dans les
gammes et niveaux de services et solutions que les entreprises pourront vous livrer. Assurez-
vous de bien analyser la différence parmi les options afin de faire un choix éclairé qui
répondra mieux à vos besoins.

3) Qualité du soutien

Les compagnies avec qui vous vous entretenez ont-elles les processus internes pour répondre
à vos exigences et vraiment soutenir votre entreprise lorsque le besoin se fera sentir? Bien
entendu, il n’est pas facile d’avoir une réponse parfaite avant de connaître la réalité, et « une
fois n’est pas coutume » mais en posant les bonnes questions, vous serez en mesure d’avoir
une meilleure idée et de prendre une décision plus éclairée en écoutant les réponses qui vous
seront fournies.
4) Gestion des comptes clients et partenariat

Dans une industrie en constante évolution et où la proximité et le soutien sont cruciaux, un

grand facteur de décision devrait se situer autour de la gestion des comptes clients de votre
futur fournisseur. Qui va s’occuper de vous? Avez-vous plusieurs intervenants à votre
disposition dans le cas d’un problème? Faites-vous affaire avec un fournisseur qui met ses
intérêts en premier plan, ou à un partenaire d’affaires en qui vous pouvez avoir confiance pour
des solutions adaptées à votre réalité?

Ce sont des points que vous devez identifier afin de prendre la bonne décision, quand il s’agit
d’un fournisseur informatique, vous cherchez un partenaire qui pourra vous accompagner à
prendre les bonnes décisions technologiques, afin que votre entreprise puisse bénéficier au
maximum de ses investissements en TI.

5) Analyse de valeurs

Dans toutes les décisions d’achat et de sélection de fournisseur se situe une part consacrée à
l'évaluation du prix. Est-ce que le prix du fournisseur que vous évaluez reflète la valeur qu’il
va vous apporter? Est-ce le moins cher ou le plus dispendieux? Dans le cas d’un fournisseur
plus onéreux qu’un compétiteur, vous amène-t-il plus de valeur que la concurrence? Si oui, la
décision d’investir un peu plus vaut probablement la chandelle. S’il s’agit d’une banalité pour
vous, la meilleure offre financière peut également faire osciller la balance pour vous.

Assurez-vous de ne pas seulement valider le prix d’une solution ou d’un service, mais surtout
la valeur qui est reflétée par ce prix pour votre entreprise. Avez-vous une offre qui justifie sa
valeur? Est-ce qu’un investissement plus important peut vous amener un meilleur retour sur
investissement? C’est probablement cette facette qui, parmi les autres critères de décision que
vous avez évalués, vous permettra de choisir adéquatement le fournisseur de services TI pour
votre entreprise.

Conclusion 

Lorsqu’il s’agit de la sélection d’un nouveau fournisseur de services ou solutions

informatiques, assurez-vous de bien comprendre les défis auxquels vous faites face et de bien
énumérer et évaluer vos critères de décisions, propres aux besoins spécifiques de votre
entreprise.
 - Clients

Dans un réseau informatique, un client est le logiciel qui envoie des demandes à un serveur. Il
peut s'agir d'un logiciel manipulé par une personne, ou d'un bot.

En plus de ces fonctions de base, les services informatiques jouent souvent un rôle actif dans
la saisie des demandes de changement, le maintien des contrats de soutien avec des tiers, la
gestion des licences logicielles et la gestion des problèmes.

Son rôle est de répondre aux demandes d'assistance des personnes utilisant ... Le Service
Desk est le service informatique par excellence orienté client

- Conseil / Juriste

Outre notre connaissance approfondie des technologies numériques les plus récentes, nous
disposons d'une expérience pratique des clauses contractuelles habituelles et des dispositions
qui posent souvent des problèmes au stade de la négociation des conventions informatiques ou
de leur exécution. Nous assurons à cet effet une veille juridique constante sur les actualités
juridiques et la jurisprudence applicable, rendue en droit des TIC (arrêts Faurecia / Oracle,
IBM / MAIF, Oracle / AFPA, etc.), mais aussi en droit des entreprises et en particulier en
droit des contrats par la Cour de cassation et les juges du fond. Nous suivons notamment
l'évolution jurisprudentielle et les réformes législatives du code civil, du code de commerce,
du droit commun des contrats et du droit des obligations.

L'assistance d'un avocat spécialiste du droit informatique et des litiges informatiques entre
prestataire informatique et utilisateurs permet à nos clients d'anticiper contractuellement les
risques juridiques de chaque partie et les problèmes juridiques susceptibles de survenir,
notamment les questions juridiques de responsabilité contractuelle, de résiliation du contrat,
de rupture brutale de relations contractuelles établies ou de rupture abusive des pourparlers,
les demandes de dommages et intérêts dans le cadre de procédures en indemnisation du
préjudice commercial subi par un contractant ou de réparation du préjudice d'image, de dol ou
de vice du consentement en cas de manquement aux obligations pré-contractuelles de
renseignement, les questions de préavis de résiliation de plein droit et de mise en demeure en
cas d'inexécution du contrat ou d'impayés.

Cette expérience nous a permis d'établir un ensemble de modèles de contrats types et de

clauses types : clauses de responsabilité (limitation de responsabilité, obligation de résultat,
obligation de moyens ou obligation de moyens renforcée, maîtrise d'œuvre), clauses relatives
aux opérations de réception et au prononcé de la recette (validation des spécifications
fonctionnelles et techniques détaillées, vérification d'aptitude au bon fonctionnement,
vérification de service régulier...), clause de durée du contrat, stipulations relatives à la
gestion de projet (gouvernance, comités de pilotage, RACI...), clauses relatives à la sécurité
informatique (sécurité du système d'information, sécurité des données informatiques,
protection des données à caractère personnel), clause de sous-traitance, clause de
confidentialité, clause d'indexaction Syntec, de niveaux de service (SLA) concernant la
disponibilité de la solution externalisée ou les délais de correction des anomalies ou
dysfonctionnements, de pénalités de retard ou d'astreintes conventionnelles, etc.

Nous rédigeons tout type de contrat IT conclu entre un prestataire de service informatique et
un client, notamment : contrat de licence d'utilisation de logiciel ; contrat de maintenance
informatique ou de télémaintenance (maintenance de logiciel ou de solutions informatiques,
de matériel informatique, poste de travail ou parc informatique ; contrat de prestations de
services informatiques et notamment contrat d'externalisation informatique.

Les contrats d'infogérance informatique ou contrats d'outsourcing représentent une part

croissante de l'activité du cabinet avec l'essor des projets de cloud computing pour
externaliser les systèmes d'information ou certains processus métier (business process
outsourcing, facilities management, migration vers une solution logicielle en mode SaaS ou
une infrastructure informatique IaaS / PaaS dans un datacenter).

Nous intervenons également pour rédiger des contrats relatifs aux droits de propriété
intellectuelle : contrat de cession de droits de PI, contrat de licence de distribution de
logiciels, contrat de licence de marque...

Négociation de contrats informatiques

Nous accompagnons les prestataires de services informatiques (SSII / ESN) et les éditeurs de
logiciels, comme les entreprises utilisatrices, pour négocier les clauses contractuelles et
sécuriser les relations entre les cocontractants, notamment en matière de contrat
d'intégration de systèmes, de contrat d'implémentation de progiciels de gestion intégrée
(ERP), de contrat de virtualisation, de mise en place de système informatique de gestion des
ressources humaines (HRIS), ou encore de projets d'implémentation de CRM, de warehouse
management system, de SCM ou d'architecture intergicielle (EAI).

Nos avocats négocient de manière habituelle des contrats de prestation informatique tels que
contrat de helpdesk, contrat d'infogérance, d'outsourcing ou de tierce maintenance applicative,
contrats SaaS ou de migration vers le cloud, projet de dématérialisation ou de numérisation,
contrats de téléphonie et de réseaux LAN, WAN, SD-WAN entre entreprises utilisatrices et
« telco ». Les contrats d'externalisation font souvent l'objet de négociations contractuelles
délicates : compte tenu de l'importance stratégique que revêt généralement l'externalisation de
tout ou partie du SI de l'entreprise, la négociation de la clause limitative de responsabilité
civile est souvent difficile, de même pour la clause de réversibilité en fin de contrat, les
clauses de pénalité, les questions de backup du système et de sauvegarde des données, la
convention de niveau de service ou la définition des KPI.

Les contrats de licence de logiciels (licence classique on-premise ou licence SaaS, licence sur
logiciels libres / open source) font également partie des documents contractuels que nous
négocions très fréquemment.

Nous fournissons des prestations d'assistance juridique dans la négociation de contrats de

maintenance et de support, de contrats de développement informatique, de contrats de
réalisation et d'hébergement de sites web ou de CGU / CGV en matière de commerce
électronique, en tenant compte des contraintes du droit de la consommation pour les relations
B2C.

Dans le domaine du droit des affaires, du droit commercial et du droit de la distribution, nous
apportons nos conseils juridiques sur des documents en lien avec l'informatique : conditions
générales de vente, conditions générales d'achat ou autres contrats commerciaux portant sur
des produits ou services informatiques ou sur des droits incorporels.

A ce titre nous sécurisons les aspects juridiques des transactions en termes de cession de
droits de propriété intellectuelle, qu'il s'agisse de propriété littéraire et artistique (notamment
en matière de vente / distribution de logiciels) ou de propriété industrielle (marques, brevets,
noms de domaines et autres signes distinctifs).

Nous intervenons aussi, si besoin au côté d'un avocat spécialisé en droit des sociétés, en droit
fiscal ou en droit du travail, dans des opérations de fusions-acquisitions ou de spin-off, pour
assurer, dans la rédaction d'actes, l'efficacité des transmissions de droits de PI sur les actifs
immatériels, notamment en rédigeant des contrats de services transitoires ou des contrats de
carve-out.

Assistance dans la conduite de projets numériques

Nous fournissons des prestations de conseils juridiques pour l'élaboration des documents
contractuels habituellement annexés aux contrats IT :

 Cahiers des charges : en collaboration avec le service informatique du client ou avec

son assistant à maîtrise d'ouvrage, nous auditons ou participons à la rédaction de
cahiers des charges ou de spécifications fonctionnelles et techniques
 Appels d'offre : nous vous assistons dans l'élaboration de la partie juridique de vos
appels d'offre, tout en vous conseillant sur l'articulation des dispositions juridiques
avec les clauses techniques
 Plan d'assurance qualité : nos avocats sont habitués à ce type de documents et vous
accompagnent dans leur analyse et leur négociation si nécessaire
 Convention de niveaux de services : nous participons à la négociation des SLA ou
SLO, ou des indicateurs clés de performances (KPI) dans les accords qui impliquent
ce type d'engagements afin d'assurer la sécurité du SI
 Plan de reprise d'activité (PRA), plan de continuité d'activité (PCA) ou disaster
recovery plan (DRP) : nous sommes fréquemment consultés sur l'audit de ces
documents dont l'importance est souvent stratégique dans un projet informatique

Nous sommes également fréquemment sollicités au stade post-contractuel ou pré-contractuel

pour un dépôt de marque ou un dépôt de logiciel, pour la rédaction d'un accord de
confidentialité (NDA) ou pour une consultation juridique sur des problématiques juridiques de
concurrence déloyale, de parasitisme, de droit de l'internet (noms de domaine, diffamtion ou
dénigrement d'anciens partenaires commerciaux, etc.).
Notre spécialisation et notre expérience des projets digitaux nous permet de fournir avec
réactivité une prestation juridique sur mesure pour vous aider dans la gestion du risque
juridique, par exemple dans la conduite du changement, dans la gestion des relations MOA-
MOE ou AMOA-MOA ou encore dans le cadre des procédures de recette, VABF ou VSR, en
particulier lorsqu'elles sont litigieuses.

- Installateur de réseau

Son rôle consiste à faire communiquer entre eux les différents postes d'un réseau. Son travail
s'effectue en plusieurs étapes. Il étudie les plans et les schémas d'installation qui lui sont
soumis. ... Il déroule et fixe sur ces poteaux des câbles cuivre (téléphone) ou coaxiaux
(réseaux câblés ou de télévision)

L'installateur en télécommunications réalise l’installation de matériels de

télécommunications : téléphones, mobiles, systèmes bureautiques, surveillance vidéo... et
veille à son bon fonctionnement

Activités principales

L'installateur en télécommunications commence par étudier les équipements existants : il

réalise l'inventaire du matériel à installer, puis repère le ou les emplacements possibles pour le
passage des câbles électriques ou téléphoniques.

Il pose ensuite les supports, déroule les câbles, établit les connexions entre les différents outils
et les raccorde au réseau général.

Il veille au respect des normes de sécurité en vigueur.

Au quotidien, il aide les utilisateurs à se familiariser avec les équipements ou matériels

installés.

Comment travaille-t-il ?
S'il travaille dans une société de vente et d'installation, l'installateur en télécoms passe la plus
grande partie de son temps chez les clients.

S'il exerce son activité dans un grand groupe ou une administration, il se déplace de service en
service afin de procéder au renouvellement du matériel.

Où exerce-t-il ?

Les petites et moyennes entreprises spécialisées dans la vente et l'installation de matériels de

télécommunications constituent les recruteurs principaux.

Les fabricants et opérateurs en télécommunications offrent également des postes aux

installateurs.

Les très grandes entreprises ou les collectivités disposant de services de télécommunications

importants recherchent également des installateurs télécoms.

Compétences pour être Installateur en télécommunications

Qualités requises
Autonome :

Travaillant pour des petites entreprises, l'installateur en télécommunications se trouve le plus

souvent seul chez le client et ne dispose pas de l'aide d'un collègue.

Habile :

Installer du matériel nouveau sur des installations hétérogènes et parfois anciennes, demande
de très bonnes connaissances techniques et une bonne habileté manuelle.

 
Disponible :

Il doit être à l'écoute des utilisateurs et être capable de donner des conseils à ses clients.

Savoir-faire

 - Identifier les phases d'intervention à partir des informations du diagnostic help desk,
de la hot line, des dossiers constructeur
 - Connecter une boîte de raccordements
 - Assembler les éléments de l'équipement
 - Identifier les matériels à intégrer
 - Installer l'équipement sur le site et le connecter aux réseaux extérieurs
 - Configurer ou paramétrer l'équipement de télécommunication, de courants faibles et
effectuer les essais fonctionnels
 - Vérifier la conformité de l'installation sur site, help desk, hot line
 - Remettre les systèmes en état de fonctionnement par échange standard ou réfection
d'ensemble ou de sous-ensemble
 - Renseigner les supports de suivi d'intervention et transmettre les informations au
service concerné
 - Analyser un cahier des charges

Savoir

 - Utilisation d'analyseur de protocole de télécommunication

 - Utilisation d'appareils de mesure optique (réflectomètre, wattmètre optique,...)
 - Protocoles IP
 - Architecture d'un réseau téléphonique commuté
 - Organisation d'une baie de brassage
 - Électricité
 - Électronique
 - Informatique
 - Micro-informatique
 - Caractéristiques des MOdulateurs DEModulateurs -MODEM-
 - Technologies radiofréquences
  - Technologie des fibres optiques
 - Traitement du son
 - Lecture de plan, de schéma
 - Utilisation d'appareils de mesure électrique (multimètre,...)
 - Utilisation d'analyseur de protocole de réseaux WireShare
 - Utilisation de soudeuse à fibres optiques
 - Protocoles et normes télécoms

Chapitre 3 : Etude de marché

- Point de vue de la demande :

L’étude de la demande qui signifie en quelque sorte la définition de la clientèle potentielle

existante sur le marché, vise essentiellement, à observer trois critères extrêmement liés et
importants, à savoir :

1. La segmentation de la demande qui est une partie très importante dans chaque
entreprise puisqu’elle détermine les personnes qui seraient éventuellement intéressées
par le produit ou le service en question. La segmentation permet également de classer
les demandeurs de ce produit ou service selon des catégories : particuliers, entreprises
(morales ou physiques), hommes, femmes, jeunes, adolescents, enfants, adultes ou
personnes agées …
2. L’échelle d’évolution globale de la demande sur le marché tout au long des
dernières années et la courbe des prévisions d’évolutions prévues ou attendues pour
les prochaines années.
3. L’analyse des attitudes et des comportements des clients potentiels et l’examen
minutieux des réactions du client : Pourquoi il achèterait le produit ou le service ?
Quand est ce qu’il serait prêt à l’acheter, et à le consommer ? Quelle serait la
fréquence d’achat, combien de fois acheter ce produit et où l’acheter ?

L’entreprise qui, en étudiant son marché, effectue une structuration de ses clients, permet au
chef d’une entreprise ou d’un projet de déterminer les non-consommateurs relatifs et les
clients des concurrents. Une fois ces « non-consommateurs » ciblés, il pourra essayer de les
conquérir, en faisant des actions commerciales spécifiques pour eux. 

La segmentation de la demande aide aussi, au cours de l’élaboration de l’étude de marché, à

découper le marché pour rassembler les consommateurs qui ont des caractéristiques ou
des comportements semblables. Elle permet notamment de créer des groupes classés selon
leur relation avec le produit et selon la priorité.

Toutefois, il faut souligner que la segmentation de la demande se fait en tenant compte de

plusieurs paramètres, dont quatre sont principaux :

 Les critères traditionnels qui ont un rapport avec la socio-démographie (âge, sexe,
niveau de revenu, …),
 Les données géographiques (lieu d’habitation, ville, pays),
 Les données psychologiques qui permettent une classification nette des clients et des
acteurs du marché,  
 Les critères comportementaux qui aident à classer les consommateurs (potentiels ou
existants) selon leur manière et leur fréquence de consommation (mode d’achat,
fréquence d’achat, raison d’achat…)

Ces paramètres permettent, au fur et à mesure en avançant dans la réalisation de l’étude de

marché de structurer ou de restructurer la demande et d’obtenir ainsi plusieurs catégories, ou
sous-classes :

 La masse de la population totale (les consommateurs en général) qui rassemble les

personnes qui constituent un groupe susceptible d’intervenir ou d’être utile et actif sur
un marché, quelque soit les données socio-économiques
 Les clients à demande potentielle : ce sont les personnes susceptibles de consommer
après quelque temps.
 Les non consommateurs absolus qui ne consommeront jamais un produit ou un
service.
 Les non consommateurs relatifs qui ne consomment pas le produit mais qui éprouvent
toutefois, l’intention de le consommer ultérieurement.
 Les clients réels qui consomment déjà le produit.
- La connaissance du marché
- Les entreprises étant soumises à de plus en plus de pression de la concurrence dans le
domaine du numérique et devant rapidement adapter leurs modèles économiques aux
nouveaux besoins du marché, elles cherchent des moyens intelligents de rendre leurs
opérations plus efficaces.
- Ces entreprises gèrent souvent une infrastructure informatique complexe et de grande
envergure qui comprend un mélange de systèmes informatiques traditionnels, de
systèmes informatiques basés sur le cloud et de systèmes sur-site. La gestion de tous
ces éléments peut exercer une forte pression sur les services informatiques, en
particulier ceux qui ont des contraintes de ressources.
- Face à ce défi, de nombreuses entreprises se détournent des modèles informatiques
traditionnels pour adopter une approche axée sur la consommation qui leur permet de
simplifier leurs opérations informatiques, en ne payant que les services et les
ressources informatiques dont elles ont besoin et en réduisant ou même éliminant, les
investissements coûteux et fastidieux en équipement.
- L’objectif global est de parvenir à un équilibre entre les coûts, l’efficacité et la
productivité. L’entreprise travaille avec un conseiller informatique de confiance qui
peut soutenir et aider à améliorer ses opérations informatiques. Le partenaire donne
également accès aux dernières innovations et technologies dont les entreprises ont
besoin pour obtenir un avantage concurrentiel sur le marché. Il s’agit d’une approche
similaire aux types de modèles de consommation flexibles offerts par les fournisseurs
de Cloud public comme Amazon Web Services, mais qui offre le contrôle, la sécurité
et la fiabilité que l’on retrouve dans les centres de données sur-site.
- Améliorer l’efficacité opérationnelle
- De nos jours, l’un des problèmes les plus urgents pour les responsables informatiques
est la nécessité d’améliorer l’efficacité opérationnelle. Lorsque vous déployez de
nouvelles solutions informatiques pour tirer parti des nouvelles tendances du marché,
vous devez vous assurer que l’évolution vers ces nouveaux plans de charge est aussi
simple que possible. Quand conseiller de confiance met à profit son expertise et ses
compétences pour coordonner les services et les ressources informatiques de votre
entreprise, il vous aide à réaffecter vos ressources existantes afin de vous concentrer
sur des fonctions et des pratiques plus adaptées aux besoins de votre activité
 principale. Cela peut impliquer de changer les compétences de votre équipe ou de
réaffecter le personnel à de nouveaux postes.
- L’utilisation d’un conseiller de confiance pour la gestion de votre infrastructure
informatique vous permet également d’améliorer l’efficacité de votre équipe
informatique, car celle-ci consacre moins de temps à l’administration et à la
maintenance des environnements des centres de données, ou à « garder les lumières
allumées » et plus de temps à innover et à soutenir l’activité de l’entreprise.
- L’informatique basée sur la consommation permet également d’atténuer le risque que
vos secteurs d’activité adoptent le Cloud par eux-mêmes. Dans le passé, lorsqu’un
service informatique débordé a dû dire non à des secteurs d’activité avec une nouvelle
initiative, ces groupes ont souvent cherché à obtenir une solution Cloud en dehors de
la portée et du contrôle de leur service informatique. Cela a fait naître la menace
d’éventuelles violations des données et de problèmes potentiels de maîtrise des coûts.
Aujourd’hui, grâce à la possibilité d’augmenter rapidement les ressources
informatiques, le délai de mise sur le marché des projets est considérablement plus
court et vous avez plus de chance d’avoir la bande passante nécessaire pour prendre en
charge ces nouveaux projets.
- Un contrôle accru est également un avantage important. Bien que les solutions de
Cloud public simplifient les opérations informatiques, elles nécessitent également que
vous placiez votre informatique entre les mains de quelqu’un d’autre. Les solutions de
Cloud public sont essentiellement des « boîtes noires », de sorte que le client ne peut
pas choisir ou gérer directement l’infrastructure du Cloud. Une approche informatique
sur-site et basée sur la consommation vous permet de mieux contrôler les problèmes
de sécurité, de confidentialité et de latence que vous pouvez rencontrer lors de
l’utilisation d’un Cloud public. À l’heure où les violations de données d’entreprise
font constamment la Une des journaux, les entreprises veulent maîtriser les risques et
protéger leurs données.
- L’informatique basée sur la consommation est essentiellement un partenariat entre
l’entreprise et le fournisseur de services. Traditionnellement, les entreprises
commençaient par acheter des équipements, les installaient et les entretenaient au fil
du temps. Aujourd’hui, avec tous les changements rapides dans la technologie et les
demandes du marché, cette perspective est plus risquée. Grâce à l’informatique basée
sur la consommation, votre entreprise peut désormais partager ce risque avec le
 fournisseur informatique, qui offre des ressources qui évoluent en fonction des besoins
de l’entreprise. Et vous n’êtes plus tenu de faire des investissements coûteux en
capital.
- La fin de la sur-capacité a sonné
- De longs cycles d’approvisionnement poussent de nombreuses entreprises à ce sur-
équiper en capacité. La possibilité d’augmenter rapidement la capacité et de maintenir
de manière proactive cette capacité est importante pour toute entreprise qui s’attend à
une croissance rapide, qui connaît des pics saisonniers de la demande ou qui souhaite
exécuter rapidement une nouvelle idée commerciale.
- Par exemple, imaginez que votre entreprise vient de lancer une toute nouvelle
campagne marketing qui réduit le prix de plusieurs produits clés vendus sur votre site
Web. Vous vous attendez à ce que la campagne soit un énorme succès, en stimulant
vos résultats et en éliminant les stocks indésirables.
- La campagne fait certes augmenter les ventes, mais son succès est une arme à double
tranchant. Les produits à prix réduits sont si populaires qu’ils imposent d’énormes
contraintes à votre infrastructure informatique, provoquant plusieurs plantages de
votre site Web. Lorsque l’équipe marketing a conçu la promotion, l’équipe
informatique n’a pas été impliquée et elle n’avait donc pas la capacité de gérer
l’augmentation soudaine du trafic Web. En conséquence, la promotion a échoué, non
pas en raison d’un manque d’intérêt, mais en raison d’un manque de capacité
informatique.
- C’est un scénario auquel de nombreuses entreprises sont confrontées : La capacité
informatique dont elles ont besoin et la capacité disponible sont souvent en décalage.
Le problème est plus fréquent maintenant que les entreprises subissent une pression
accrue pour accélérer la transformation de leurs activités et exploiter rapidement les
possibilités technologiques. Un manque de capacité vous empêchera de vous attaquer
à une nouvelle idée d’entreprise, mais la sur-capacité vous fait dépenser plus que
nécessaire en informatique.
- Avec une solution informatique basée sur la consommation, vous pouvez faire évoluer
la capacité selon vos besoins. Le client a accès à un tableau de bord d’analyses
montrant la quantité de capacité consommée en temps réel. Le fournisseur
informatique et le client se rencontrent régulièrement pour s’assurer que la capacité est
optimisée pour l’entreprise, de sorte que le fournisseur sait s’il faut prévoir des
 périodes de forte demande potentielle, comme le lancement d’un nouveau produit ou
une campagne de marketing. Le fournisseur informatique assure un tampon de
capacité sur-site qui peut être utilisé au besoin. La gestion active de la capacité,
associée au tampon sur-site, vous garantit de ne pas manquer de capacité. Le client ne
paie que pour ce que l’entreprise utilise. Il n’y a pas d’investissement initial.
- C’est une approche qui devrait faciliter l’informatique sur le long terme, car les
services informatiques n’auront plus à investir massivement dans la gestion de leurs
environnements. Au lieu de cela, ils peuvent laisser ce travail à un fournisseur de
confiance avec une expérience et une expertise approfondie dans le domaine. L’équipe
informatique interne de l’entreprise aura plus de temps pour se concentrer sur des
initiatives stratégiques et les objectifs fondamentaux de l’entreprise. Les
informaticiens peuvent à nouveau être les plus brillants sur terre et consacrer plus de
temps à la création de solutions informatiques répondant aux nouvelles opportunités
du marché.
- Simplifiez votre budget informatique
- L’informatique basée sur la consommation est une excellente option pour les
entreprises qui souhaitent réduire leurs dépenses d’investissement et aligner leurs
dépenses informatiques sur leurs initiatives. Les entreprises ne paient que les
ressources informatiques qu’elles utilisent réellement et peuvent augmenter ou réduire
les coûts en fonction de leurs besoins.
- En général, de nombreuses entreprises veulent maintenant les mêmes modèles
flexibles basés sur la consommation, fournis depuis longtemps par les entreprises de
services collectifs et de télécommunications. Les avantages de cette approche incluent
la prévisibilité financière et une compréhension claire de vos coûts, ce qui vous permet
de prendre de meilleures décisions sur les budgets, ce qui vous aide à répondre plus
facilement à vos stratégies de trésorerie et d’affectation des capitaux. Ainsi,
l’informatique basée sur la consommation vous permet de passer d’un modèle coûteux
de dépenses en capital à une structure de coûts variables. L’effet global est similaire à
une expérience de type Cloud public mais qui vous permet de garder un contrôle plus
étroit sur vos opérations en interne.
- Enfin, étant donné que les paiements basés sur la consommation vous offrent la
flexibilité nécessaire pour ajuster les coûts mois par mois, ils peuvent aider à réduire la
 capacité inutilisée. Éviter cet excédent crée un lien évident entre vos dépenses et les
objectifs de votre entreprise.

- Les évolutions du marché

- le leader mondial en terme d'innovation technologique. Dès 1981, IBM commercialise
son premier ordinateur personnel. La division micro-informatique d'IBM continue de
développer ses gammes de ThinkPad jusqu'en 1999 où elle annonce son retrait du
marché grand public. En 2005, fait important, Le Novo, anciennement connu sous le
nom de Legend, un des leaders informatiques sur le marché asiatique, rachète la
division micro-informatique d'IBM.
- HP, entreprise américaine également, a été créée au début de la deuxième guerre
mondiale, c'était le 1er Janvier 1939. Ses fondateurs, Bill Hewlett et Dave Packard,
deux anciens étudiants de l'université de Stanford, ont tout d'abord été connus en tant
que créateurs d'oscillateurs audio. Ils se mettent ainsi à rencontrer un franc succès par
la vente de ces oscillateurs auprès des studios Walt Disney. La plus importante des
premières ventes -considérée comme l'élément déclencheur de la réussite actuelle de
l'entreprise -a d'ailleurs eu lieu à l'occasion du lancement du dessin animé Fantasia. En
2002, un tournant important s'amorce dans la vie de l'entreprise car HP fusionne avec
l'entreprise Compaq
-
- I) La genèse des grands constructeurs du Marché de la micro-informatique
- Le secteur d'activité des « Nouvelles » Technologies de l'Information et de la
Communication est apparu dans les années 1950 mais trouve ses fondations au tout
début du XXème siècle avec la création d'entreprises tournées vers l'innovation
technologique qui ont rapidement su trouver leur place sur ce nouveau marché qui, dès
les années 70, a vu de nombreux nouveaux arrivants... Il était lié à l'époque à trois
grandes sciences formelles : l'informatique « concentration du mot information et
automatique », l'électronique ainsi que les télécommunications, « science des
réseaux ». Il regroupait tout simplement toutes les activités liées à la production de
matériel (hardware), logiciels (software) et services permettant le traitement de
l'information, sa transmission, son stockage ainsi que sa restitution automatique. Les
éditeurs de logiciels sont apparus un peu plus tard, dans les années 80 ; au départ, les
 constructeurs fournissaient les micro-ordinateurs dotés d'un système d'exploitation et
les clients développaient eux-mêmes leurs logiciels appliqués. Les services, quant à
eux, se limitaient à l'assistance technique, à l'entretien et au final à la formation.
- L'un des géants de ce marché est bien IBM. Créée en 1911, elle a longtemps été
centrée sur la production et la commercialisation de matériel informatique. IBM a eu
en effet un rôle important dans le développement du secteur informatique.
Aujourd'hui, le constructeur s'est stratégiquement
- orienté vers les services, pour laisser la construction de matériel en activité de second
rang. Nous étudierons plus tard cette transition.
- A) Le XXème siècle ou la naissance des géants informatiques occidentaux :
- Nous ne pouvons pas développer notre sujet sans nous attarder un moment sur la
genèse des grands acteurs de ce marché. Cela nous permettra de mieux comprendre le
contexte actuel et la complexité de ce marché. Comme cité précédemment, IBM est le
premier mastodonte de ce secteur et ce dès le début du XX ème siècle. Nous allons donc
nous attarder dans un premier temps sur son histoire, avant de voir comment les autres
géants comme HP, Bull, Compaq, Apple ou encore Dell sont apparus sur le marché.
- IBM est né en 1911 de la fusion de trois entreprises technologiques du XIX ème siècle
sous le nom de CTR (Computing- Tabulating Recording company). La société devient
très rapidement leader dans l'innovation et ses ambitions de multinationale se
traduisent dès 1924 par le changement de la raison sociale en International Business
Machines, le nom que nous connaissons tous aujourd'hui. Notons qu'IBM était à
l'époque précurseur en matière de bonne gouvernance d'entreprise et se positionnait
déjà comme une entreprise moderne, notamment à travers sa politique de ressources
humaines qui met en avant l'emploi des femmes et des personnes handicapées. C'est en
1952 que l'entreprise se positionne clairement en tant que développeur de systèmes
informatiques et que les processus sont formalisés. Dès le début des années soixante,
IBM est incontestablement, les deux marques dépendant du groupe HP mais étant
toujours distribuées sous leur propre identité. Aujourd'hui, l'entreprise Hewlett
Packard réalise près de 100 milliards de dollars de chiffre d'affaire et investit près de 4
milliards dans la recherche et le développement, ce qui lui permet de maintenir sa
position stratégique concurrentielle sur le marché des entreprises de haute technologie.
- BULL, a connu son succès au départ grâce au dépôt d'un brevet pour une machine
trieuse-enregistreuse-additionneuse combinée à cartes perforées. Le brevet a été
 déposé dans 16 pays différents par l'ingénieur Norvégien Fredrik Rosing Bull. Suite au
succès de cette machine qui concurrence directement IBM (seul présent sur ce marché
à l'époque) OKA s'est chargé de la production et de la commercialisation de la
machine. C'est en 1931 que l'entreprise BULL est créée en France, six ans après la
mort de Fredrik Rosing Bull. Ayant été pendant la 2ème guerre mondiale fournisseur de
matériel mécanographique, la firme crée le premier ordinateur multi-tâche en 1958.
Après un passage sous la coupe de General Electric puis une nationalisation en 1982,
Bull décide de se lancer sur le marché des micro-ordinateurs en rachetant l'entreprise
américaine Zenith Data Systems en 1989. Ce fut une erreur stratégique car cette
opération ne fut pas bien accueillie sur le marché américain à cause des lois
américaines sur les marchés publics. Dès 1992, Bull recentre son activité en
développant des serveurs moyenne gamme et haut de gamme, des services aux
professionnels ainsi que des services de développement et d'intégration de logiciels.
- Les constructeurs que nous avons étudiés jusqu'à présent ont bâti leur notoriété grâce à
l'innovation bien entendu, mais sans pour autant avoir développé un produit
informatique proprement dit dès le début de leur activité. Ceux que nous verrons
maintenant sont nés à partir des années 1970 et se sont directement positionnés sur ce
marché.
- Apple Computer fut créé en 1976 par Steve Jobs. La commercialisation des tout
premiers Apple s'est faite à travers Byte Shop selon un modèle de vente indirecte,
d'usage à cette époque. L'entreprise a voulu s'implanter sur le marché informatique en
démocratisant le matériel (l'Apple I était vendu à l'époque à 666 dollars). Avec
l'apparition de son Macintosh en 1984, Apple tente de briser le leadership d'IBM.
L'entreprise a réussi en tout cas à avoir un positionnement particulier sur le marché en
développant ses propres systèmes d'exploitation. Apple a su développer également une
identité de marque très forte et une communauté de consommateurs fidèles. En 1993,
ironie de l'histoire, IBM et Sun sont sollicités pour racheter Apple après de sérieuses
difficultés financières, mais sans succès.
- DELL a été créée par Michael Dell en 1984 au Texas. Sous la dénomination
commerciale de PC's Limited, l'étudiant assemble son premier micro-ordinateur.
Douze ans plus tard, le constructeur est le septième sur le marché mondial; c'est à cette
époque là, soit en 1996, que Dell décide de se positionner sur le marché des serveurs,
avec de meilleures marges et moins de concurrence. Par rapport à ses concurrents
directs cités précédemment, cela reste une entreprise très jeune qui est très vite
 devenue incontournable sur le marché grâce notamment à son modèle direct et son
succès que nous développerons plus tard. Avant le passage au nouveau millénaire,
Dell se positionne comme leader sur le marché informatique, après seulement 15 ans
d'existence.
- Compaq Computer Corporation a été créée en 1982 au Texas. En à peine cinq ans,
la firme produit un million d'unités. Devant ce succès, Compaq se lance sur le marché
des serveurs en 1989. Durant les années 1990, Compaq a un franc succès auprès des
entreprises et des particuliers grâce à un effort considérable en matière de recherche-
développement et d'innovation. Leader sur le marché européen, ce fut également la
décennie des acquisitions pour Compaq avec notamment les rachats de Thomas
Conrad et Nethworth en 1995, Digital Equipement corporation en 1998 ou encore
Shopping.com en 1999. Ce dernier rachat a clairement pour but de proposer un modèle
de vente direct par Internet. En 2002 enfin, Compaq est racheté par HP.
- Dès le début des années 1990, nous assistons à un fort mouvement de concentration.
Ces fusions acquisitions ne se limitent pas à l'intérieur des pays, mais sont bel et bien
internationales. L'exemple qui l'illustre le mieux est le rachat de la division micro-
informatique d'IBM, le mastodonte Américain, par Lenovo, le leader Chinois.
- B) La naissance des constructeurs asiatiques et leur but de se positionner sur les
marchés occidentaux
- Les premières entreprises technologiques asiatiques sont nées au Japon au début du
XXème siècle, en même temps que leurs concurrents occidentaux. Leurs histoires sont
bien distinctes au départ, mais nous verrons qu'elles se lient au fur et à mesure puisque
les géants asiatiques veulent s'internationaliser et prendre leurs marques en Occident.
Cette tendance est réciproque, il faut le préciser, car les marchés asiatiques
représentent des débouchés que les géants occidentaux ne peuvent pas délaisser. Ces
géants japonais seront ensuite rejoints par de nouvelles entreprises taiwanaises
innovantes dès le début des années 1970.
- Fujitsu a été créée en 1935 au Japon. La société a alors le nom de Fuji Tsuchinki
Manufacturing Corporation. Spécialisée au départ dans les télécommunications, la
société japonaise a eu un rôle déterminant dans la restauration des systèmes de
télécommunications détruits pendant la deuxième guerre. Ce n'est qu'en 1954 que le
premier ordinateur Japonais est créé par Fujitsu (facom 100). En 1967, la société prend
officiellement le nom de Fujitsu Limited. Cinq ans plus tard, la firme nippone réalise
 son premier investissement en Occident en achetant des parts de la société américaine
Amdahl Corporation. En 1980, Fujitsu est leader incontesté sur le marché
informatique Japonais, mais ne compte pas en rester là. Elle continue son
internationalisation en prenant 80% de parts d'ICL (International Computer Limited),
une entreprise anglaise en 1990. Notons qu'en 1998, Amadhl et ICL sont entièrement
détenus par Fujitsu et deviennent ainsi des filiales à part entière. Point culminant de
cette internationalisation ; Fujitsu et Siemens créent une alliance du nom de Fujitsu
Siemens en 1999 pour produire des ordinateurs personnels, des ordinateurs portables
ainsi que des serveurs.
- Toshiba est née d'une fusion en 1939. La première entité était le premier fabricant de
matériel télégraphique au Japon, et la seconde était le premier producteur de lampes à
incandescence. La nouvelle entité s'appelle Tokyo Shibaura Denki et ne sera appelée
officiellement Toshiba qu'en 1984. L'entreprise rachète plusieurs firmes de l'industrie
lourde et du secteur primaire et crée entre 1960 et 1999 de multiples entités
industrielles telles que Toshiba équipements électriques et Toshiba Chemins de fer en
1974 ou encore Toshiba transports en 1999. L'entreprise a toujours su innover ; elle est
d'ailleurs à l'origine de l'ordinateur portable en 1986 entre autres.
- Sony est une entreprise japonaise créée en 1946. Au départ, 20 personnes réparaient
des équipements électriques et essayaient de produire leur propre matériel. C'est en
1954 que Tokyo Telecommunications Engeneering Corporation (nom donné à la
société à cette époque), a connu le succès grâce à l'utilisation des transistors dans la
fabrication des radios, véritable innovation technologique pour l'époque. L'entreprise a
ensuite inventé plusieurs produits audiovisuels tels que la télévision couleur en 1968,
la cassette vidéo couleur en 1971, ou encore le Walkman en 1979.
- Si nous nous intéressons à cette société, c'est parce que c'est une référence en matière
d'innovation technologique. Elle a également montré une claire volonté à
s'internationaliser, la preuve en est le changement de nom vers Sony qui a été motivé
par des raisons purement commerciales sur le marché anglo-saxon. Nous nous
intéressons également à ce géant car il s'est positionné sur le marché qui nous étudons,
en créant la marque Vaio, spécialisée en ordinateurs portables, tout-en-un, et logiciels
multimédias.
- Comme pour leurs homologues occidentaux, les constructeurs informatiques nés à
partir des années 1970 se positionnent directement sur le marché.
 - Acer est fondée en 1976. C'est une entreprise Taiwanaise qui développe en propre la
plupart des pièces qu'elle incorpore dans ses produits (ordinateurs, serveurs, écrans...).
Grâce à de très nombreuses participations dans d'autres groupes industriels asiatiques
et occidentaux, la société est propulsée au rang de troisième constructeur mondial en
2007, après HP et Dell, en adoptant une stratégie multimarque pour séduire toutes les
cibles. Avec les rachats des sociétés Gateway, Packard Bell et E-machines, Acer
commence à inquiéter sérieusement les leaders historiques en évinçant Dell de la place
de challenger sur le marché informatique mondial et en contrôlant des entreprises
américaines.
- Asus est également une entreprise Taiwanaise. Son histoire est étroitement liée à Acer
puisque ce sont quatre ingénieurs d'Acer qui l'ont créée en 1989. L'entreprise a très
vite eu du succès et propose aujourd'hui une offre informatique diversifiée et
complète.
- Du côté des grands constructeurs Chinois, nous retrouvons Legend, qui a racheté la
division micro-informatique d'IBM et qui est connu aujourd'hui sous le nom de
Lenovo ; nous l'avons exposé précédemment. Créée en 1984 et financée par
l'académie des sciences chinoise, Legend commercialise son premier pc en 1990 en
Chine. En 1994 déjà, Legend entre dans la bourse de Hong Kong, annonce son
premier serveur en 1995, pour devenir en 1996 leader sur le marché chinois en terme
de parts de marché. C'est en 2003 que Legend devient Lenovo en vue de racheter la
division micro informatique d'IBM en 2005.
- Nous avons maintenant une idée plus précise sur la naissance du marché informatique,
et l'avons vu à travers ses acteurs principaux. Nous pouvons désormais étudier plus en
détail ce marché. Cette étude a pour but de mieux connaître ses principaux acteurs afin
de déterminer par la suite leur réaction face à la montée des services.

- Les spécificités des produits d’un service de l’informatique en particulier leur

durée de vie, leurs développements, les tests comparatifs

II) Etude du marché de l'informatique dans son ensemble

Aujourd'hui, une grande partie du marché du Hardware (machines) est partagée entre les
constructeurs Américains et les constructeurs asiatiques. Le top 6 en 2009 donne d'ailleurs
une image significative de cette réalité. HP (USA) est le leader mondial, suivi par Acer
(Taiwan) puis de Dell (USA) ; nous retrouvons juste après le Novo (Chine) puis Asus
(Taiwan) et Toshiba (Japon). Sans oublier le fait que les progressions en volume sont bien
plus importantes du côté des constructeurs asiatiques (54% pour Asus à titre d'exemple entre
2008 et 2009).

A) Les chiffres clés du marché de l'informatique

L'offre informatique est composée de trois grandes parties : l'offre matérielle (Hardware),
l'offre logicielle (Software) et l'offre de services.

Le matériel informatique est aujourd'hui utilisé par les ménages, par les entreprises quelle que
soit leur taille, par les administrations publiques, et, ne l'oublions pas, par plusieurs industries
telle que l'industrie automobile ou aéronautique et ses systèmes embarqués.

Nous pouvons quantifier le matériel vendu et utilisé dans le monde, selon les régions, mais
cela est plus difficile en ce qui concerne l'offre de service, qui devient aujourd'hui
indissociable de l'offre matérielle. L'offre logicielle est quantifiable, mais ce qui l'est moins
est bien le piratage dont elle est victime. Des offres gratuites viennent également changer la
donne et pénètrent le marché en masse ; nous parlons ici de l' « Open Source ».

En ce qui concerne l'offre matérielle, elle est essentiellement composée, comme cité
précédemment, d'ordinateurs de bureau, d'ordinateurs portables, de serveurs, d'unités de
sauvegarde ainsi que de divers périphériques.

Pour se faire une meilleure idée de ce marché, voici quelques données qui nous permettent de
positionner les acteurs de ce marché et les secteurs qui consomment le plus de matériel
informatique.

Nous voyons clairement que HP, Acer, Dell et Lenovo se partagent une grande partie du
marché (près de 50%). Mais nous sommes loin du modèle d'un marché de monopole ou même
d'oligopole car 47% du marché est partagé par une multitude de constructeurs. Cela nous
confirme que c'est un marché très compétitif.
Ci-dessous, les secteurs qui consomment le plus de matériel informatique ; Notons que le
secteur public, le secteur industriel, celui des services financiers, ainsi que le secteur des
télécommunications sont les plus gros clients des constructeurs en consommant 70% du
marché global (marché informatique au sens large). Ce marché représente 2677 milliards de
dollars en 2008 dans le monde.

Source : Gartner 2009

B) L'analyse concurrentielle

Pour avoir une vue d'ensemble sur le marché, nous allons nous baser sur le modèle des cinq
forces concurrentielles de Michael Porter. Cela nous permettra d'avoir une approche globale
du marché et de déterminer à quel point la concurrence est intense.
Tout d'abord, définissons les forces concurrentielles présentes sur le marché.

Les concurrents présents dans le secteur : dans le cadre de notre étude, les concurrents du
secteur seront les grandes entreprises citées précédemment (IBM, Asus...) qu'elles soient
occidentales ou asiatiques. Ces entreprises, nous l'avons bien compris se concentrent sur un
seul domaine d'activité stratégique. Notons qu'un domaine d'activité stratégique (DAS) est un
ensemble homogène de produits ou de services visant à satisfaire une demande spécifique au
sein d'un marché spécifique. Ici, nous nous baserons sur le sens large du terme : les
concurrents du secteur sont tous les producteurs de matériel informatique hardware
(ordinateurs de bureau, pcs portables, serveurs, sauvegarde...) visant à satisfaire le besoin
d'échange et de traitement de l'information à travers le monde.

Les fournisseurs du secteur : ils permettent aux concurrents de produire ou d'assembler

leurs marchandises. Notons qu'un même fournisseur peut collaborer avec différents
concurrents. C'est clairement le cas en ce qui concerne le marché de l'informatique. Dans
notre étude, les fournisseurs seront toutes les entreprises produisant des composants essentiels
à la production de matériel micro-informatique, à savoir les processeurs, la mémoire vive, les
cartes mères, les écrans, les cartes graphiques... et ceci n'est pas exhaustif bien entendu. Nous
intégrerons également les fournisseurs de périphériques, c'est-à-dire les composants qui ne
sont pas indispensables au fonctionnement d'une unité, comme par exemple les stations
d'accueils, sacoches, souris en ce qui concerne les pcs portables... Ils donnent néanmoins aux
constructeurs la possibilité de proposer une offre complète. Par extension, nous intégrerons
également dans cette partie les fournisseurs de « software ». Par opposition au Hardware, le
Software est composé de toute l'offre logicielle qui permet le bon fonctionnement
d'applications qu'elles soient globales ou spécifiques. Dans le Software, nous pouvons trouver
les systèmes d'exploitations (indispensables au fonctionnement d'une machine), les antivirus
(sécurité sur Internet), les logiciels permettant le traitement et la mise en forme de
l'information, les logiciels de sauvegarde, ainsi que tous les progiciels métiers (comptabilité,
graphisme, architecture...).

Les nouveaux entrants sur le marché :

Les nouveaux entrants sur le marché sont toutes les entreprises susceptibles de vouloir se
positionner sur un marché existant, et capables de passer les barrières à l'entrée : sont-elles
capables d'économies d'échelles ? Ont-elles une assise financière assez solide pour
concurrencer les forces en présence ? Quelle sera la réaction des concurrents du marché ?
Comment la demande accueillera t-elle cette nouvelle offre ? Ce sont les questions auxquelles
nous devons répondre dans le cadre de l'analyse concurrentielle.

Les produits de substitution :

Dans chaque marché qui répond à une demande spécifique, nous trouvons en parallèle des
produits de substitution répondant à un même besoin. Dans notre cas, les produits de
substitution existent bel et bien. Dans un contexte de convergence technologique, l'I-phone ou
le Blackberry par exemple répondent parfaitement au besoin d'échange et de traitement du
contenu numérique ; leurs fonctions premières sont pourtant bien différentes de celles du
matériel informatique...

Les clients :

Leur pouvoir est évident sur un marché : si des distributeurs décident de ne plus
commercialiser une marque, au profit d'un concurrent, cela change bien évidemment la donne
sur le marché. Leur pouvoir de négociation est fonction de leur taille et de l'importance
stratégique qu'ils représentent pour le constructeur. Dans notre cas, les clients sont
principalement les grandes enseignes de distribution pour le grand public (Darty,
Carrefour...), les revendeurs informatiques pour les professionnels, les SSII qui ont besoin de
matériel informatique pour fournir à leurs clients une solution globale, les intégrateurs. Les
constructeurs informatiques utilisent également un mode de vente direct, dont Dell est le
précurseur ; les clients finaux sont donc également à prendre en compte. Ces clients finaux
sont généralement segmentés en quatre grands groupes : les particuliers, les PME, les grandes
entreprises (effectif supérieur à 500), et les entités publiques (administrations, hôpitaux,
universités, collectivités territoriales).

Après avoir défini les cinq forces présentes sur le marché, nous pouvons désormais
schématiser l'ensemble pour nous rendre compte de l'intensité concurrentielle des forces en
présence et leurs pouvoirs de négociation.

Nouveaux Entrants 

Difficulté à réaliser des économies d'échelles

-Nécessité d'une assise financière solide pour le développement et la commercialisation des
produits

-Nécessité de maîtriser les processus de fabrication

Intensité de la concurrence interne ++

-Guerre des coûts pour dégager de la marge

-Recherche et développent continue

-Clientèle volatile en recherche de nouveautés

-Fournisseurs et clients communs

Produits de substitution

-Convergence des technologies

-Diversification des offres de substitution

-Menace des produits Apple qui suivent cette tendance (Iphone, Ipad)

Les clients

- Cibles très différentes dans leurs comportements d'achat

- Large choix sur le marché

- Peuvent avoir un grand pouvoir de négociation selon leur taille (client stratégique,
intégrateur, grands distributeurs spécialisés)

-Les Clients particuliers ou petites entreprises achetant occasionnelle-ment ont très peu de
pouvoir face aux grandes firmes. Ils restent néanmoins stratégiques, selon les marques (c'est
le cas notamment pour HP)

Les fournisseurs 
- Rendent dépendants les constructeurs pour certains composants essentiels où l'offre n'est pas
diversifiée (ex : Intel et Amd, ou encore Microsoft)

- Sont dépendants des constructeurs lorsqu'il s'agit de périphériques ou lorsque l'offre est
diversifiée

Barrières à l'entrée =

Concurrencent les produits existants +

Pouvoir de négociation +

Pouvoir de négociation +

Cette vision d'ensemble nous permet de comprendre que les constructeurs dépendent de
plusieurs autres composantes du marché. C'est cette interdépendance et en même temps cette
abondance de l'offre qui créent une tension et rendent ce marché si compétitif. Nous allons à
présent déterminer quel est le positionnement de chaque marque sur le marché. Nous nous
pencherons exclusivement sur l'offre matérielle car l'offre de service sera détaillée
ultérieurement.

III) Le positionnement des marques  sur le marché

Il est important de situer les marques sur le marché. Cela nous permettra par la suite de mieux
comprendre leurs comportements individuels face à la tertiarisation du marché, que nous
développerons par la suite. Nous déterminerons tout d'abord les largeurs des gammes de
chaque grande marque du secteur, puis leurs cibles ainsi que les comportements d'achats
spécifiques.

- Point de vue de l’offre :

En se focalisant sur l’offre déjà présente sur le marché, l’entrepreneur peut acquérir toutes
les données nécessaires et utiles sur tous les produits ou les services proposés par les
concurrents, qu’ils soient directs ou indirects, qu’ils aient des activités similaires ou
différentes à celles de la future entreprise. Cette étape permet notamment de récupérer des
informations sur les produits ou services, leurs qualités ou leurs défauts, leur mode d’emploi
et surtout le niveau des prix proposés pour commercialiser ou pour exploiter ces produits de
différentes façons (exportation, vente au détails ou autre).

Généralement, l’étude de l’offre aide chaque entrepreneur à définir et analyser les

stratégies adaptées par les concurrents et à détecter leurs points de forces et faiblesses.
Cette étape, reconnue généralement par la veille concurrentielle ou le suivi concurrentiel, peut
se faire via des recherches et des études ou à travers l’analyse des contenus des sites officiels,
des forums, des pages de réseaux sociaux ou des sites spécialisés qui offrent des
renseignements détaillés sur les entreprises, le produit ou le service en question.

Pour vérifier la fiabilité des informations recueillies, la veille concurrentielle doit être
appuyée par une ou des études sur le terrain ou des sondages d’opinons.

Les équipes spécialisées chargées d’élaborer les différentes parties de l’étude de marché
doivent également visiter les points de vente des futurs concurrents directs et indirects
pour avoir une base de donnée détaillée qui ressemble à une fiche technique et
administrative consacrée à l’entreprise ou au projet.

Elles devront également établir la liste des produits (notamment les nouveaux produits qui
vont être lancés prochainement), les marques exposées au marché, la liste comparative des
prix, ainsi que les forces et faiblesses de chaque concurrent pour savoir comment l’affronter
ou comment lier des relations positives avec lui.

La veille concurrentielle doit se focaliser également sur l’ensemble des produits de

substitution qui peuvent remplacer les produits qui vont être lancés sur le marché. Ces
produits, qui peuvent être acquis et consommés au lieu des autres, représentent une menace
pour un chef de projet qui a l’intention de s’installer sur le marché puisqu’ils répondent au
même besoin, à un prix bas, et avec des caractéristiques semblables.

L’étude de l’offre et de la demande se fait à partir de plusieurs données qui servent toutes à
définir le cadre général du marché et à tester l’effet de l’implantation de l’entreprise ou l’effet
de lancement du produit ou service dans ce cadre. Cette étude aide notamment à tracer une
ligne d’actions et une stratégie de commercialisation qui tente de traiter le client selon ses
besoins, ses attentes et ses caractéristiques.

Petite-Entreprise.net peut accompagner le créateur et gérant de l’entreprise à réaliser son

étude de marché. Nous disposons d’un réseau de consultants compétents et engagés dans une
démarche qualité, qui sont là pour aider les TPE et PME à faire face à l’avenir. 

« Quelles sont les étapes de la création d’entreprise ? Par où commencer ? Comment faire un
business plan, un prévisionnel, un plan de financement ? Quel est le statut adapté pour notre
entreprise ? » Autant de questions que les 2 créateurs se sont posées AVANT d’être
accompagnés par le Correspondant local Jérôme Freyder.

Les techniques de la prospection de la demande

12 techniques redoutables pour votre prospection commerciale

Avec une technique de prospection commerciale bien étudiée et bien posée, votre entreprise
excellera dans son domaine.

Pour vendre efficacement, il faut bien évidemment maîtriser les stratégies commerciales de
base, avoir de la méthode, utiliser les bons outils et savoir se mettre à la place de son
prospect. En outre, il faut être apte à automatiser certaines tâches afin de parfaire le tout.
Recevez douze des meilleurs conseils pour prospecter dans cet article.

L’établissement d’une base de données

Avant de commencer votre prospection, vous devez d’abord réunir dans votre base de
données tous les contacts que vous aurez collectés. En les regroupant et en les centralisant
dans un seul fichier, vous parviendrez à définir vos actions pour ainsi faire des approches,
quitte à faire des relances en présentant des nouveaux arguments.

Contacter les prospects potentiels

Une prospection commerciale doit toujours être planifiée de manière réfléchie. Votre
approche vers le client doit être ferme. Mais cela ne veut pas dire que vous devez rentrer de
force chez lui. Peu de gens apprécient ce genre d’attitude.

Avant de commencer, nous vous conseillons de repérer quels sont ceux qui sont susceptibles
de s’intéresser à votre offre, et qui bien sûr ont la capacité et les moyens de s’offrir vos
services. Privilégiez les clients qui ont des entreprises en développement. Vous pouvez
même aller plus loin en analysant les business de ces prospects.

C’est ainsi que vous passez à l’envoi des mails pour promouvoir votre société. N’hésitez pas à
spécifier que vous êtes apte à l’aider dans les difficultés qu’il rencontre. Soyez la solution à
leurs problèmes

Influencer les choix à l’aide des généralités

En principe, un prospect sait toujours ce qu’il a à acheter pour régler ses soucis. Mais il vous
demandera toujours des conseils et des recommandations pour l’aider à choisir sur tout ce
qu’il va retrouver sur le marché. En effet, un client recherchera toujours à se faire rassurer
qu’il a effectué le bon choix et qu’il n’a pas à regretter sa décision. C’est à ce moment précis
que vous ferez votre entrée en matière :

 Parlez en utilisant des généralités du type : « Ce produit est spécialement apprécié par
nos clients » ou encore « Ma sœur utilise le même à la maison ».
 Essayez de donner confiance à la personne sur le choix de vos produits ou de vos
services, comme par exemple la recommandation d’une association de
consommateurs, ou le logo d’une revue.

Combiner achat et bonne action

Il est d’usage que les consommateurs cherchent à faire de bonnes actions. Une notice sur vos
produits qui montre que vous réservez une partie de vos revenus à des œuvres caritatives
ajoute toujours une valeur et plus d’émotion.

Exercer une petite pression

C’est une tactique qui consiste à mener le prospect à acheter vos produits ou requérir vos
services le plus rapidement possible. Les vendeurs cherchent dans cette initiative à mettre un
peu de pression, créer une petite urgence. Vous pouvez toujours inclure dans vos annonces
les petites phrases du genre : « Nous liquidons tout aujourd’hui ! ».

Jouer sur la psychologie

Un bon commercial est toujours attentif aux besoins de son prospect. Il doit être capable
d’adapter ses arguments par rapport au cycle des ventes. Commencez toujours par identifier
quels sont les besoins de vos prospects. Les réponses que vous obtenez vous permettront de
rechercher des solutions qui répondent aux problématiques. C’est ainsi que vous
parviendrez à établir quels sont les points de frictions qui font que le prospect hésite de passer
à l’achat

Le partage de nouvelles références clients

Il s’agit de réaliser des fiches concurrentielles pour réaliser des web séminaires avec votre
équipe commerciale. Cela vous permettra de se focaliser sur vos concurrents pour mieux les
contrer, et proposer des offres meilleures à vos prospects.

Accentuer son chat site

Pour générer des leads, il est essentiel d’être proactif sur son site. Cela permet d’engager les
visiteurs par l’intermédiaire d’un message personnalisé selon la page visitée. Les contenus de
vos pages doivent être de qualité pour susciter l’intérêt des internautes. Proposez des livres
blancs, un remplissage de formulaire pour télécharger un livre blanc, etc.

Automatiser les informations

Un commercial a toujours l'habitude de s’attarder sur les informations sur les contacts. Pour
ne pas ainsi perdre du temps, il est recommandé d’utiliser des outils comme CRM. Vous
pouvez ainsi mémoriser toutes vos actions, gérer le volet administratif. Il est d’ailleurs plus
pratique de pouvoir retracer ses actions.

La professionnalisation de la vente

Les démarches doivent être aussi structurées que possible. Il faut donc faire usage de logiciels
les actions telles que le regroupement de contacts. C’est pourquoi il est nécessaire de passer
par la stratégie réseaux sociaux afin d’obtenir des alertes en temps réel.
Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter des clients

Avec des plateformes comme LinkedIn, vous trouverez facilement les profils qui vous
intéressent, les contacter via mail. Cela vous aidera aussi à établir des profils pour vos
personas et définir les prochaines actions que vous allez apprendre pour approcher vos
prospects.

Former et dynamiser son équipe commerciale

Pour mener à bien une prospection commerciale, il est important que les commerciaux soient
performants. Pour ainsi faire, vous pouvez les coacher. Des rapports d’activité doivent être
effectués régulièrement pour connaitre quelles sont les règles qui ne sont pas suivies par vos
collaborateurs, ou quels sont les points qui méritent éclaircissement et améliorations.

A) La largeur de l'offre des constructeurs 

Pour cette partie, nous proposerons le tableau synthétique ci-dessous. Le but étant de
déterminer quels sont les constructeurs qui sont positionnés sur tous les composants d'une
offre informatique, en opposition à ceux qui sont spécialisés sur certains types de matériel. Le
tableau reflète la situation actuelle du marché, il prend en compte les fusions et acquisitions ;
l'offre Compaq est intégrée dans l'offre HP par exemple, idem pour Packard Bell et Acer.
IBM et Lenovo sont par contre présentés séparément car malgré le fait que Lenovo
(anciennement Legend) ait racheté la division micro informatique d'IBM, cette dernière est
toujours positionnée sur le marché de l'informatique. Notons également que nous intégrons
Apple dans cette étude, même si l'entreprise a un positionnement particulier sur le marché et
qu'elle est généralement traitée à part ; nous partons du principe que l'offre proposée par
Apple est bel et bien une offre informatique même si la distinction entre Mac et Pc est
toujours d'actualité.

Rappelons que nous laissons de côté l'offre de services qu'elle soit pour les professionnels ou
pour les particuliers ; nous aurons le loisir de développer cet aspect du marché en deuxième
partie, ainsi qu'à travers l'étude de cas DELL.

La largeur des gammes des constructeurs

Entreprise
Ordinateurs de Pcs Offre
Serveurs Sauvegarde Périphériques
bureau portables logicielle
Produit

HP

Acer

Dell

Le novo

IBM

Asus

Fujitsu

Toshiba

Sony (vaio)

Bull

Apple MAC MAC

Sun

Les offres matérielles Hardware sont, bien que différentes, tout à fait comparables entre les
différents constructeurs. Concernant les offres de logiciels (Software), il y a des distinctions à
faire. Certains constructeurs tels que HP, Dell, ou encore Acer, proposent du matériel avec un
système d'exploitation (windows) ainsi qu'un complément optionnel diversifié (Microsoft,
symantec, photoshop...) pour les particuliers comme pour les entreprises. D'autres
constructeurs développent eux-mêmes certaines solutions logicielles tels que Sun ou Apple.
Une troisième catégorie enfin, est considérée comme intégrateurs d'infrastructures IT
complexes, en utilisant des logiciels professionnels tel que Oracle par exemple ; les mieux
positionnés sur ce marché sont IBM, Bull et Sun, bien que loin d'être les seuls. Généralement,
ces intégrations sont accompagnées d'une riche offre de services, en vue d'offrir une solution
globale. La première catégorie citée auparavant (HP, Dell...) se positionne également sur cette
activité, mais cela ne constitue pas leur coeur de métier, du moins pas encore.

B) Les cibles des constructeurs

Nous allons nous baser maintenant sur 4 grandes cibles du marché, à savoir, les PME, les
Grandes entreprises, les entreprises et administrations publiques et enfin les particuliers. Cette
segmentation nous permet de mieux cerner à qui s'adressent les constructeurs. Ces quatre
grands groupes ont des comportements et des processus d'achats bien distincts. Un particulier
n'attend pas la même chose d'un pc qu'une grande entreprise par exemple et pour cibler ces
deux types de clientèle, il faudra créer des gammes différentes ou du moins présenter les
offres différemment, jouer sur des leviers d'achat différents. Notons également que les
entreprises publiques ont un processus d'achat différent et c'est pourquoi elles constituent une
cible à part. Bien entendu, toutes les entreprises du secteur ne se réfèrent pas à cette
segmentation pour leurs stratégies Marketing, mais nous devons nous baser sur un seul
modèle pour rendre la comparaison possible. Nous allons tout d'abord déterminer les cibles
des entreprises citées précédemment puis tenter de déterminer les comportements d'achats de
chaque cible à travers le modèle SONCAS (Sécurité /Orgueil/Nouveauté/Confort /Argent/
Sympathie).

Les cibles des constructeurs

Entreprise Particuliers PME Grandes entreprises Entreprises publiques

Cible

HP

Acer

Dell

Le novo

IBM

Asus

Fujitsu

Toshiba

Sony (vaio)

Bull

Apple
Sun

Pour chaque cible nous allons tenter de déterminer maintenant quels sont les différents leviers
sur lesquels les marques doivent jouer. Bien entendu, chaque vente est unique, mais nous
retrouvons néanmoins des comportements d'achat communs à chaque grand segment. Nous
allons utiliser le modèle SONCAS, cité précédemment. Ce modèle repose sur 5 leviers
d'achats :

Les leviers d'achats pour chaque cible

Cible Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie

Levier

Particuliers = + ++ ++ + +

PME + = = + ++ =

Grandes Entreprises ++ - = = + -

Entreprises Publiques ++ - - = + -

La stratégie Marketing des constructeurs est orientée en fonction de leurs cibles et des leviers
d'achats les plus importants ; Bull ou encore IBM auront une approche du marché
complètement différente de Sony ou Apple.

Notre but maintenant est de comprendre comment toutes ces entreprises se sont adaptées au
développement des services et jusqu'à quelle mesure ce développement a constitué une réelle
opportunité ou une menace sérieuse pour elles.