Jean-lou POIGNOT

12/12/07

La vent e et la ngociat ion ne peuvent pas se r sumer des r ecet t es t out es f ait es. L une et l aut r e sont beaucoup t r op r elat ionnelles et sit uat ionnelles pour t r e mises en quat ions . Les lment s qui sont pr oposs ci-apr s sont des conseils, des lment s indicat if s f avor isant s.

Les 1r es pr emir es secondes sont essent ielles, Les 1r es par oles, la 1r e poigne de main vont condit ionner la suit e de la ngociat ion. L obj ect if est de cr er un climat f avor able de conf iance.

I l est essent iel de se r e-sit uer dans le cont ext e: Qui sommes nous ? Qui suis-j e ? Quel est l obj ect if de la r encont r e ?... Et d ident if ier les dif f r ent s int er locut eur s. Le ngociat eur doit dmont r er sa volont de communiquer , d changer , de j ouer la t r anspar ence.

Si c est le cas le ngociat eur doit ouvr ir la discussion sur le r appel des point s d accor d. Cit er les ar gument s pr cdemment cit s par son int er locut eur s.

Quelques r gles de base:

Ne j amais r evenir sur ce qui est acquis, Ne pas avancer de per f or mance ou de chif f r es t r onqus, J ouer la t r anspar ence et la f r anchise, Laisser s expr imer son int er locut eur , Ne pas acculer son int er locut eur au mur , lui laisser une por t e de sor t ie

Une ngociat ion r epose sur l exist ence d un change (ar gument s vendeur / obj ect ions achet eur ) = un dialogue (et non pas un monologue vendeur ). L obj ect if est de t r ouver un compr omis quit able pour les 2 par t ies !

Le quest ionnement une ar me r edout able: Les quest ions ouver t es amnent vot r e int er locut eur s expr imer , dir e ce qu il pense, ce qu il souhait e, mais r isque de le per t ur ber si il ne veut pas s expr imer ou vous ent r ainer ver s une discussion dit hyr ambique !

Les quest ions ouver t es exemples: Quand souhait ez vous t r e opr at ionnel ? Quelles sont les per f or mances que vous at t endez ?

Le quest ionnement une ar me r edout able: Les quest ions f er mes per met t ent de conf ir mer un point d accor d mais une r ponse ngat ive peut vous met t r e en dif f icult et bloquer la discussion !

Quest ions f ermes exemples: La cadence de product ion de cet t e unit vous parait - elle suf f isant e ? Voulez vous que nous procdions une dmonst rat ion ?
Elles obligent l int erlocut eur une rponse: Oui ou Non !

N hsit ez pas :
1. Ref or muler les par oles de vot r e int er locut eur , 2. Obt enir un oui ou un non cet t e r ef or mulat ion.

Quelques t act iques de ngociat ion:

Gardez le silence:
Apr s la quest ion pour laisser vot r e int er locut eur s expr imer , Apr s sa r ponse pour l incit er dvelopper .

Prat iquez l humour:

Cela dt end l at mosphr e, At t ent ion ne pas t omber dans la f amiliar it .

Quelques t act iques de ngociat ion:

Ut iliser ses client s rf rence:
Cr dibilise vot r e dmar che et r assur e l int er locut eur .

Suspendre la ngociat ion:

Plutt que de bloquer la discussion, Per met de t r ouver d aut r es solut ions ?

L ar gument air e ne consist e pas en un nonc des car act r ist iques et per f or mances du pr oduit ou de la solut ion.

Mt hode APB Ar gument : ma solut ion est plus pr oduct ive, Pr euve: nous ut ilisons 15% de mat ir e pr emir e de moins, Bnf ice: une conomie impor t ant e et un cot de pr oduct ion diminu.

1.

Fair e la list e exhaust ive des clauses suscept ibles de ngociat ion, 2. Hir ar chiser ces clauses par un scor e d impor t ance pour l achet eur et le vendeur : Celles sur lesquelles on ne peut pas cder (1), Celles suj et t es discussion/ ngociat ion (2), Celles sur lesquelles on peut cder sans pr oblme (3).

Pr ix Dlai Gar ant ie Pnalit s de r et ar d Mise en r out e

Valeur Achet eur 2 1 1 2 3

Valeur Vendeur 2 3 1 3 3

Achet eur Vendeur 1 2 3

1 Zone de blocage
Ngociat ion possible

Ngociat ion Ngociat ion possible f acile

Zone de t r oc

Ngociat ion possible

Ngociat ion Ngociat ion f acile possible

2= Point ngociable 3= On peut cder sur ce point

J OKER

1= Pas de ngociation possible, renoncement impossible,

L nonc d obj ect ions est nor mal dans une ngociat ion. I l y plusieur s sor t es d obj ect ions: excuse pour se df ausser , demande cache d inf o, der nir e t ent at ive pour une concession, r sist ance la pr ise de dcision

Conser ver un discour s posit if : Examinons le pr oblme ensemble , I l est int r essant de r emar quer , Cela m amne , J e compr end vot r e r emar que ,

N ut ilisez pas de rponses ngat ives: J e ne suis pas d accor d, Absolument pas, Cest inexact , Vous vous t r ompez, Vous t es mal r enseign, I l n en n est pas quest ion,

Tout e concession accor de au client doit gnr alement f air e l obj et d une compensat ion de sa par t . I l s agit d une ngociat ion pas d un t r ain de concessions unilat r ales !

Tout e concession accor de sans compensat ion ent r aine une per t e de mar ge j usqu aller ver s une af f air e non r ent able ou pir e per t e !

Quelques exemples en vrac:

Une anne de gar ant ie supplment air e peut t r e compense par un engagement d une anne supplment air e, Une r emise par une augment at ion de l engagement de volume ou une r duct ion du dlai de paiement , Une r duct ion de dlai par une lgr e hausse de pr ix ou une r et ouche des dlais de paiement

Si la ngociat ion a about i r appelez les pont s d accor d f inaux, r assur ez vot r e int er locut eur sur la j ust esse de son choix. Si la ngociat ion n a pas about i r appeler les point s sur lesquels il f audr a r evenir , ne par t ez pas sans avoir r epr is un RdV. Rest ez aimable, sour iant et cour t ois N oubliez pas de r emer cier et de saluez vos int er locut eur s !

1.

2. 3. 4. 5.

Obj ect ions et r equt es sont par t ies pr enant es dans la ngociat ion. On peut les considr er comme une pr euve d int r t pour l int er locut eur , La ngociat ion ne consist e pas cder sur t ous les point s ni dire non toutes les requtes du client, Le ngociat eur qui campe dur ement sur ses posit ions amne la ngociat ion l chec, L obj ect if est d ar r iver un compr omis o chacune des parties trouve son intrt, La meilleur e ngociat ion est celle o les deux par t ies sortent de la salle de ngociation avec le sourire !