Architecture financire des rseaux de franchise : apports de la

thorie des ressources et de la thorie des contrats incomplets

Financial architecture of franchise networks : A resource-based
and incomplete contract-based framework
Perdreau Frdric
1
Le Nadant Anne-Laure
Cliquet Grard
CREM UMR CNRS 6211
Universit de Rennes 1 et Universit de Caen asse N!r"andie
1
C!rres#!ndance $ %& Place '!c(e& CS )6*1+& ,*-6* Rennes Cede. / Mel $ 0rederic1#erdreau2univ-rennes110r
Architecture financire des rseaux de franchise : apports de la
thorie des ressources et de la thorie des contrats incomplets
Rsu" $ L3!45ecti0 de cet article est d3enric(ir le cadre e.#licati0 de la 0ranc(ise en int6rant
la t(!rie 0!nde sur les ress!urces et la t(!rie des c!ntrats inc!"#lets1 7ans ce cadre& le
rec!urs 8 la 0ranc(ise se c!n9!it c!""e le 0!nde"ent d3une : arc(itecture 0inanci;re < et
deu. varia4les e.#licatives a##araissent essentielles $ l3i"#!rtance des acti0s inc!r#!rels
: ani"s < dans le rseau et la #(ase du c=cle de vie1 Les rseau. "i.tes #er"ettent le
dvel!##e"ent de la c!n0iance et de la c!!#rati!n& la "ise en #lace d3une 6!uvernance
#articuli;re& et l3"er6ence d3une ress!urce in0!r"ati!nnelle1 La c!nc!rdance entre les
caractristiques des ress!urces et le s=st;"e de 6!uvernance va dter"iner la #er0!r"ance du
rseau de 0ranc(ise1
A4stract $ >(is article ai"s t! enric( t(e e.#lanat!r= 0ra"e?!r@ !0 0ranc(ise net?!r@s
t(r!u6( inte6rati!n !0 res!urce-4ased vie? and inc!"#lete c!ntracts t(e!r=1 An t(is
0ra"e?!r@& ?e anal=Be 0ranc(isin6 as t(e 0!undati!n 0!r a 0inancial arc(itecture and t?!
e.#lanat!r= varia4les a##ear t! 4e essential$ t(e i"#!rtance !0 : ani"ate assets < in t(e
net?!r@ and t(e li0e c=cle sta6e1 Plural 0!r" all!?s t(e devel!#"ent !0 trust and c!!#erati!n&
a s#eci0ic 6!vernance i"#le"entati!n& and t(e e"er6ence !0 in0!r"ati!n res!urces1 A0 t(e
res!urces3 c(aracteristics 0it t(e 6!vernance s=ste" t(en t(e 0ranc(isin6 net?!r@ ?ill 4e
e00icient1
M!ts-cls $ 0ranc(ise& t(!rie des dr!its de #r!#rit& t(!rie 0!nde sur les ress!urces&
6!uvernance& #er0!r"ance
Ce=?!rds$ 0ranc(ise& #r!#ert= ri6(ts t(e!r=& res!urce-4ased t(e!r=& 6!vernance& #er0!r"ance
DEL$ G,--& L1+-& L22-& L2*-
2
Introduction
7ans s!n article intitul In search of new foundations & Ein6ales F2---G #laide #!ur une
t(!rie de la 0ir"e ca#a4le de 0!nder la 0inance d3entre#rise et d3asse!ir s!n dvel!##e"ent 8
venir1 Ra5an et Ein6ales F2---G #r!#!sent un "!d;le #er"ettant d3illustrer la t(!rie de
Ein6ales1 L3!45ecti0 de cet article est de revisiter les rseau. de 0ranc(ise 8 la lu"i;re de ces
travau.1
7u #!int de vue de la 0inance et de la 6!uvernance d3entre#rise& les rseau. de 0ranc(ise
#rsentent un d!u4le intrHt1 La 0ranc(ise est traditi!nnelle"ent #rsente c!""e un "!de de
0inance"ent "ais elle #eut aussi s3anal=ser c!""e un "!de de 6!uvernance1 P!ur certains
auteurs& la 0ranc(ise est utilise #!ur c!nt!urner une c!ntrainte en ca#ital FCaves et Mur#(=&
1I%6G1 ien que Ru4in F1I%)G en ait "!ntr l3ine00icience dans le cadre de la 0inance
classique& l3e.#licati!n 0inanci;re de la 0ranc(ise reste r#andue dans la #ratique c!""e dans
la rec(erc(e acad"ique1 Mal6r certaines tentatives FN!rt!n& 1II*G& la 0inance est reste&
5usqu38 #rsent& inca#a4le d3e.#liquer la #r6nance de cette ide1 N!tre cadre t(!rique& qui
e"#runte 8 la t(!rie 0!nde sur les ress!urces F>FRG et 8 la t(!rie des c!ntrats inc!"#lets&
#er"et d3e.#liquer cette #r6nance1 Si le 0inance"ent que re#rsente le rec!urs 8 la 0ranc(ise
n3= est #as s=st"atique"ent e00icient Fc3est-8-dire le "!ins c!Jteu.G& il se 5usti0ie #ar les
caractristiques qu3il c!n0;re au. autres ress!urces qui l3acc!"#a6nent1 Le rec!urs 8 la
0ranc(ise ne s3= c!n9!it #as seule"ent c!""e un "!=en d3acc;s 8 des ress!urces& "ais
renv!ie si"ultan"ent 8 un "!de de 6!uvernance1 Ainsi& le rec!urs 8 la 0ranc(ise se c!n9!it
#lus lar6e"ent c!""e le 0!nde"ent d3une : arc(itecture 0inanci;re <
2
FM=ers& 1IIIG1
Ensuite& le caract;re rticulaire des entre#rises en 0ranc(ise n!us c!nduit 8 c!nsidrer la
c!n0iance c!""e un "canis"e de 6!uvernance Fradac( et Eccles& 1I)IG d!nt l3i"#!rtance
est s!uvent s!us-esti"e v!ire nie FKillia"s!n& 1II,G dans les t(!ries de la 0ir"e Flair&
2
N!us utilis!ns le ter"e d3arc(itecture 0inanci;re au sens de M=ers F1III& #11,)G1 Al s3a6it de t!utes les
caractristiques 0inanci;res d3une entre#rise c!""e la #r!#rit du ca#ital& la 0!r"e l6ale& les incitati!ns& le
0inance"ent et l3all!cati!n du risque1
,
2--2G1 Par ailleurs& un "!d;le 0!nd sur les ress!urces a #!ur !45et de "!ntrer que certains
arran6e"ents !r6anisati!nnels #er"ettent& !utre la crati!n de c!"#l"entarits& une
vrita4le crati!n de ress!urces1 7ans la 0ranc(ise& c3est le cas des rseau. "i.tes& dans
lesquels 0ranc(iss et units dtenues en #r!#re #ar le 0ranc(iseur c!e.istent& et qui
c!ntri4uent 8 crer de l3in0!r"ati!n& s!urce de c!nnaissance #!ur le 0ranc(iseur dans le
"ana6e"ent de s!n rseau Fradac(& 1II)G1
N!tre c!ntri4uti!n& en e"#runtant et enric(issant la v!ie #r!#!se #ar Ra5an et Ein6ales&
r#!nd aussi au s!u(ait de As(er et al1 F2--*G d3int6rer la >FR et la t(!rie des c!ntrats
inc!"#lets1 L3articulati!n& v!ire l3i"4ricati!n& de ces cadres t(!riques d4!uc(e sur des
(=#!t(;ses c!"#ati4les avec c(acun& "ais #lus ric(es que s3ils s!nt #ris s#ar"ent1 Elle
#er"et de d#asser les c!ntradicti!ns #ar0!is di00icile"ent rc!ncilia4les qui surviennent
FC!"4s et Cetc(en& 1IIIG l!rsque les cadres de la >FR et des t(!ries c!ntractuelles s!nt "is
en c!ncurrence& 8 un "H"e niveau& dans une #ers#ective #!sitive1
La d"arc(e est la suivante1 Al s3a6it de "!ntrer que& dans le cadre de la >FR& le rec!urs 8 la
0ranc(ise #er"et #lus qu3un si"#le relLc(e"ent d3une c!ntrainte initiale sur les ress!urces& et
que ce "!de de dvel!##e"ent #eut Htre en s!i 8 l3!ri6ine de ress!urces strat6iques #!ur
cette entre#rise rticulaire Fsecti!n 1G1 La 0ranc(ise est ensuite tudie en tant que "!de de
6!uvernance dans une #ers#ective c!ntractuelle #artenariale FC(arreau.& 2--2G1 Le rec!urs 8
la 0ranc(ise a##araMt e00icace en tant que "!de de 6!uvernance c!!#rative& en #articulier
dans les entre#rises !N les ress!urces i""atrielles et le ca#ital (u"ain s!nt 0!nda"entau.&
car il #er"et de scuriser et de dvel!##er les acti0s strat6iques qui 0!ndent le rseau Fsecti!n
2G1 Cette anal=se n!us #er"et de #r!#!ser des (=#!t(;ses e.#licatives du tau. de 0ranc(ise et
de la #er0!r"ance des rseau.& le rec!urs 8 la 0ranc(ise et la c!ntri4uti!n des 0ranc(iss au
0inance"ent des rseau. #!uvant Htre c!nsidrs c!""e les l"ents d3une arc(itecture
0inanci;re #articuli;re Fsecti!n ,G1
+
1. Rseaux de franchise et thorie des ressources
La 0ranc(ise est traditi!nnelle"ent #rsente c!""e un "!=en d3acclrer la cr!issance de
l3entre#rise en se #r!curant des ress!urces au#r;s des 0ranc(iss FO.en0eldt et Cell=& 1I6)-
6IG1 L3anal=se de la 0ranc(ise s!us l3an6le de la >FR "!ntre que les avanta6es #rHts au
dvel!##e"ent #ar la 0ranc(ise c!nstituent en 0ait s!uvent en eu.-"H"es des ress!urces
strat6iques1 Le rec!urs 8 la 0ranc(ise n3a##araMt al!rs #lus unique"ent c!""e un "!=en de
0aire cr!Mtre !u d3!#ti"iser la #er0!r"ance d3une tHte de rseau Fle 0ranc(iseurG& "ais c!""e
l3acte 0!ndateur d3une : entre#rise rseau < d!nt les ress!urces s!nt : n!urries < #ar les
a##!rts des #artenaires1
1.1. es fondements de la thorie fonde sur les ressources !"FR#
La >FR est une t(!rie de la cr!issance& et n!n de l3quili4re& dans laquelle les acti0s de
l3entre#rise s!nt c!nsidrs c!""e des ress!urces FPenr!se& 1I*I / M!nt6!"er=& 1II+G1 7ans
cet article& n!us reten!ns une c!nce#ti!n relative"ent lar6e des ress!urces en incluant t!us les
acti0s F"atriels !u n!nG ainsi que les c!"#tences FM!nt6!"er= F1II+G / C!"4s et Cetc(en
F1IIIG / As(er et al1 F2--*GG1
Les ress!urces& qui #!ss;dent une valeur i"#!rtante& qui s!nt rares& di00icile"ent !u
i"#ar0aite"ent i"ita4les et n!n su4stitua4les
,
& s!nt quali0ies de ress!urces strat6iques
Farne=& 1II1G1 Les ress!urces strat6iques s!nt 8 l3!ri6ine d3avanta6es c!ncurrentiels et de
rentes FPetera0& 1II,G1 La >FR #r!#!se d3e.#liquer la cr!issance de l3entre#rise Ftau. de
cr!issance et "!de de dvel!##e"ent strat6iqueG 8 #artir de la n!ti!n de ress!urces1 L3ide
0!ndatrice est que les entre#rises qui dis#!sent de : ress!urces en e.c;s < v!nt cr!Mtre a0in
d3utiliser ces ress!urces1 Plus #rcis"ent& une entre#rise qui dis#!se d3une ress!urce
strat6ique va cr!Mtre n!n seule"ent #arce que cette ress!urce serait : en e.c;s < "ais a0in de
ca#ter le "a.i"u" de rentes nes de la c!"#l"entarit entre acti0s1 Le niveau de s#ci0icit
,
Crit;res PRAN #!ur Paleur& raret& i"ita4ilit et n!n su4stitua4ilit1
*
de la ress!urce strat6ique et des acti0s de l3entre#rise #er"et d3e.#liquer le "!de de
cr!issance et la diversit de l3entre#rise FC(atter5ee et Kerner0elt& 1II1G1 La >FR #er"et aussi
d3e.#liquer le tau. de cr!issance de l3entre#rise1 Penr!se v!it& #ar e.e"#le& dans le te"#s
ncessaire #!ur dis#!ser de diri6eants Frecrute"ent& 0!r"ati!n& e.#riencesG un 0rein 8 la
cr!issance1 Nan"!ins& une 0!is cette ress!urce dis#!ni4le& elle sera i""diate"ent
e"#l!=e dans l3entre#rise et c!ntri4uera 8 acclrer la cr!issance1
1.$. a franchise% une or&anisation pour dpasser la limitation des ressources
7ans le cadre de la >FR& le rec!urs 8 la 0ranc(ise est #rsent c!""e un "!de de
dvel!##e"ent #er"ettant de d#asser la c!ntrainte en ress!urces initiales1 Aussi& la 0ranc(ise
serait un "!de de cr!issance e00icient& en #articulier dans les envir!nne"ents #auvres en
ress!urces !u l!rsque les avanta6es au #re"ier entrant se rv;lent dcisi0s dans la c!ncurrence
!u enc!re l!rsque la : 0enHtre d3!##!rtunit <& c3est-8-dire le te"#s #endant lequel l3!ccasi!n
#eut Htre saisie& est tr!ite1 Les ress!urces le #lus s!uvent cites s!nt les ress!urces
"ana6riales et les ress!urces 0inanci;res1
Le relLc(e"ent d3une c!ntrainte 0inanci;re a t avanc c!""e avanta6e du rec!urs 8 la
0ranc(ise FCaves et Mur#(=& 1I%6G1 L3ide s!us-5acente est que le 0ranc(is 4n0icierait de
s!urces de 0inance"ent 8 "!indre c!Jt !u inaccessi4les au "ana6er de succursales !u 4ien au
0ranc(iseur1 Cette (=#!t(;se s3!##!se t!ute0!is au. "!d;les d3quili4re de la t(!rie
0inanci;re classique FRu4in& 1I%)G1 Le 0ranc(iseur #rsente en e00et des caractristiques en
ter"es de taille et de diversi0icati!n 6!6ra#(ique qui s!nt rare"ent accessi4les au 0ranc(is
et devraient c!nduire 8 un c!Jt du 0inance"ent su#rieur #!ur ce dernier1 P!urtant& cette ide
de c!ntrainte de 0inance"ent 8 laquelle serait c!n0r!nt le 0ranc(iseur est enc!re #r6nante
dans les es#rits1 Les dvel!##e"ents #lus rcents de la t(!rie 0inanci;re !00rent des l"ents
d3e.#licati!n 8 cette #r6nance1 N!rt!n F1II*G identi0ie& en e00et& de n!"4reuses varia4les qui
6
in0luencent le c!Jt du ca#ital et que l3!n renc!ntre dans les entre#rises se dvel!##ant en
0ranc(ise1
Plusieurs caractristiques v!nt Htre i"#!rtantes au re6ard de l3acc;s au 0inance"ent1 La
#re"i;re d3entre elles est lie au. !##!rtunits de cr!issance1 M=ers F1I%%G c!nsid;re la 0ir"e
c!""e un ense"4le d3acti0s en #lace et d3!#ti!ns sur les 0uturs investisse"ents1 Al "!ntre
que les 0ir"es #!ssdant de n!"4reuses !#ti!ns de cr!issance #ar ra##!rt 8 leurs acti0s en
#lace 0er!nt 0ace 8 un c!Jt des dettes lev et se 0inancer!nt davanta6e #ar ca#itau. #r!#res1
L!n6 et MalitB F1I)*G dclinent cette ar6u"entati!n c!ncernant les acti0s inc!r#!rels et en
0!nt des acti0s di00icile"ent 0inan9a4les #ar dette1 Sel!n Killia"s!n F1I))G& la s#ci0icit des
acti0s a aussi un i"#act sur le c!Jt et la nature du 0inance"ent1 7es acti0s s#ci0iques& #ar
d0initi!n #eu red#l!=a4les& ne ser!nt #as ada#ts 8 un 0inance"ent #ar dette1 En0in& sel!n la
t(!rie du 0inance"ent (irarc(ique FM=ers et Ma5lu0& 1I)+G& en cas d3as="trie
d3in0!r"ati!n entre la 0ir"e et les "arc(s des ca#itau.& la 0ir"e 0inancera ses #r!5ets d3a4!rd
#ar aut!0inance"ent& ensuite #ar dette& en0in seule"ent #ar ca#itau. #r!#res e.ternes1 En cas
d3as="trie tr;s i"#!rtante& l3"issi!n d3acti!ns s!u00rirait d3une telle s!us-valuati!n qu3il
ne serait #as #!ssi4le #!ur l3entre#rise de 0inancer certains #r!5ets #!urtant a #ri!ri renta4les
sans dev!ir #a=er #lus que le #r!5et ne ra##!rte1 On a4!utirait al!rs 8 des situati!ns de s!us-
investisse"ent1 'arris et Raviv F1II1G n!tent que le #r!4l;"e d3valuati!n des ca#itau.
#r!#res devrait Htre #articuli;re"ent ai6Q l!rsque la #r!#!rti!n d3acti0s inc!r#!rels dans la
valeur t!tale de l3entre#rise est leve1
Sel!n N!rt!n& les caractristiques sus-cites se retr!uvent la #lu#art du te"#s dans les
entre#rises se dvel!##ant via la 0ranc(ise et t!uc(ent #articuli;re"ent l3entit 0ranc(isante1
Elles s!nt s!uvent caractrises #ar des !##!rtunits de cr!issance leves Fen #(ase de
d"arra6e t!ut au "!insG& des acti0s inc!r#!rels i"#!rtants Fle c!nce#t& 8 sav!ir le 0!r"at et
le sav!ir-0aireG& des acti0s s!uvent s#ci0iques1 >!utes ces caractristiques v!nt c!ntri4uer 8
%
au6"enter 0!rte"ent le c!Jt de la dette& v!ire 8 #r!(i4er le rec!urs 8 l3endette"ent1 C!""e
t!ute entre#rise& et #articuli;re"ent en #(ase de d"arra6e& l3entit 0ranc(isante #eut& #ar
ailleurs& s!u00rir d3as="trie d3in0!r"ati!n i"#!rtante c!ntri4uant 8 au6"enter le c!Jt d3un
0inance"ent e.terne #ar ca#itau. #r!#res1
Ainsi& le 0ranc(iseur ne dis#!se sans d!ute #as& au "!ins en #(ase de d"arra6e& d3un
avanta6e Fde #ar sa taille et de l3e00et de diversi0icati!nG #ar ra##!rt au. 0ranc(iss en ter"es
de c!Jt des ress!urces 0inanci;res1 Le "!de de 0inance"ent que re#rsente la 0ranc(ise& s3il
ne #rsente& en ter"es de c!Jt des ress!urces 0inanci;res& aucun avanta6e& ne c!nstitue d!nc
#as un dsavanta6e1 Ceci n!us incite 8 rec(erc(er les avanta6es du cRt des ress!urces
"ana6riales1
L3ar6u"ent de Penr!se a t re#ris #ar O.en0eldt et Cell= dans le cadre de la 0ranc(ise $ les
ress!urces "ana6riales s!nt rares et c!ntrai6nent la cr!issance de l3entre#rise1 La 0ranc(ise
#er"et e00ective"ent de recruter des directeurs F0ranc(issG de #!ints de vente a=ant une
4!nne c!nnaissance du "arc( l!cal Fric@le= et 7ar@& 1I)% / Caves et Mur#(=& 1I%6 /
N!rt!n& 1I)) / Min@ler& 1II-G1 Cette c!nnaissance du "arc( est en s!i une ress!urce et un
avanta6e $ elle #er"et d3c!n!"iser le te"#s et les c!Jts qu3il aurait t ncessaire de
su##!rter #!ur 0!r"er un "ana6er n!n l!cal1 Le rec!urs 8 la 0ranc(ise #rsente un autre
avanta6e intrins;que car les 0ranc(iss investissent au "!ins une #artie des 0!nds ncessaires
au #!int de vente l!cal1 Cette c!ncentrati!n de la : #r!#rit et du c!ntrRle < au niveau l!cal
6arantit& suivant la t(!rie #!sitive de l3a6ence FDensen et Mec@lin6& 1I%6G& des c!Jts de
c!ntrRle et d3incitati!n #!ur le 0ranc(iseur #lus 0ai4les que dans une 0iliale !u une succursale1
En0in& les "ana6ers salaris& s!u"is 8 leur (irarc(ie& #euvent ne #as 0aire re"!nter leur
!#ini!n& tandis que les 0ranc(iss d!nnent #lus sinc;re"ent leur avis F7ant et al.& 1II2G& ce
qui #eut Htre un avanta6e en c!nte.te d3inn!vati!n FFal4e et 7andrid6e& 1II2G1 La 0ranc(ise
#er"et de 6a6ner du te"#s et d3c!n!"iser des c!Jts de 0!r"ati!n& d3incitati!n et de
)
c!ntrRle1 Au t!tal& la 0ranc(ise ne #er"et #as seule"ent de dis#!ser de "ana6ers #lus
ra#ide"ent& elle #er"et de dis#!ser de "ana6ers in0!r"s& racti0s& et "!tivs1 Elle #er"et&
en0in& c!"4ine avec la #!ssessi!n de succursales& de crer de l3in0!r"ati!n et de "ieu. 6rer
les rseau. Fradac(& 1II)G1 Cette 0!r"e #lurale #er"et& en e00et& de tr!uver& #uis d3a##liquer
au. succursales& des #r!cdures d3e.#l!itati!n e00icientes dvel!##es #ar les 0ranc(iseurs1
Parall;le"ent& les units dtenues en #r!#re c!nstituent #!ur le 0ranc(iseur une s!urce
d3in0!r"ati!n qui lui #er"et de n6!cier avec les 0ranc(iss et de les c!ntrRler e00icace"ent1
A #artir du "!"ent !N cette in0!r"ati!n cre #ar le rec!urs 8 la 0ranc(ise est utilise #ar le
0ranc(iseur dans la 6esti!n du rseau& il #eut s3enclenc(er un #r!cessus d3a##rentissa6e
"utuel Fradac(& 1II) / S!rens!n et S!rens!n& 2--1G1
Aussi& l3avanta6e de la 0ranc(ise ne rside #as seule"ent dans le : desserre"ent < d3une
c!ntrainte sur les ress!urces "ana6riales et dans la cr!issance qui = est ass!cie1 Elle #er"et
d3accder 8 des ress!urces qu3un autre t=#e d3!r6anisati!n Fen #leine #r!#ritG n3!00re #as1
1.'. a franchise comme ressource strat&i(ue
Le dvel!##e"ent en 0ranc(ise #er"et de rasse"4ler& au "!ins dans la #(ase de d"arra6e et
de cr!issance du rseau& des ress!urces 0inanci;res ra#ide"ent et sans surc!Jt #ar ra##!rt 8 un
0inance"ent centralis1 Al a##!rte avec ce 0inance"ent& et t!ut aussi ra#ide"ent& des
ress!urces "ana6riales #rsentant des avanta6es #ar ra##!rt au dvel!##e"ent en #r!#re1
Al c!nvient d3anal=ser la nature de ces ress!urces au re6ard de la >FR1 Les avanta6es
qu3a##!rte le 0ranc(is en ter"es de c!nnaissances !u de sav!ir-0aire s#ci0iques au "arc(
l!cal - "!tivati!n et crati!n #!ssi4le d3in0!r"ati!n- en 0!nt une ress!urce 1G di00icile"ent
i"ita4le Fsin!n #ar les 0ranc(iss d3un rseau c!ncurrent #rsent l!cale"entG & 2G sans
su4stitut Fsin!n de "!indre valeur 8 travers des "ana6ers de succursalesG ,G relative"ent rare
Fl!cale"entG / +G avec des qualits F"!tivati!n& c!nnaissance du "arc(& ractivitG qui lui
c!n0;rent une valeur intrins;que1 Cette ress!urce #eut d!nc& dans des #r!#!rti!ns varia4les&
I
Htre c!nsidre c!""e strat6ique1 La ress!urce 0inanci;re acc!"#a6nant la ress!urce
"ana6riale ne #rsente certes #as ce caract;re strat6ique& "ais elle est c!nsu4stantielle au
"!de de dvel!##e"ent via la 0ranc(ise et ne se rv;le #as c!Jteuse tant que le rseau& en
#articulier le 0ranc(iseur& #rsente certaines caractristiques Fas="trie d3in0!r"ati!n& 0!rtes
!##!rtunits de cr!issance& s#ci0icit et intan6i4ilit des acti0sG1 La 0ranc(ise se dvel!##e
aussi 6rLce au. a##!rts du 0ranc(iseur& traditi!nnelle"ent #rsents c!""e des acti0s lis au
sav!ir-0aire s#ci0ique au s=st;"e Fslecti!n des sites& a6ence"ent des #!ints de vente& etc1G et
8 la "arque Finvestisse"ents en "ar@etin6 et #u4licit "H"e s3ils s!nt #ar0!is insu00isants-
Mic(ael& 1IIIG qui 0!ndent un ca#ital r#utati!n FClein et Le00ler& 1I)1G1 Ces ress!urces& l8
enc!re& #rsentent #lusieurs caractristiques de ress!urces strat6iques $ raret relative& valeur
F#!tentielleG& "ais elles restent en #artie i"ita4les et c(an6ea4les sur un "arc(1
P!ur que ces ress!urces rasse"4les #ar la 0ranc(ise c!nstituent relle"ent des ress!urces
strat6iques dans un rseau& il 0aut que les a##!rts des #artenaires se s!ient : acc!rds < et
que ce rseau ait russi 8 s3i"#!ser sur un "arc(1 La 0ranc(ise& #ar le dvel!##e"ent ra#ide
qu3elle #er"et& est un "!=en de 4n0icier d3un avanta6e de #re"ier entrant1 Un rseau qui
dis#!se sur un "arc( d3un avanta6e de #re"ier entrant& #arce qu3il c!ntrRle #artielle"ent ce
"arc( et a00ir"e sa "arque& s3assure une #er0!r"ance su#rieure FMic(ael& 2--,G1 En ret!ur&
le rseau qui s3i"#!se sur un "arc(& va ac(ever de c!n0rer au #!!l des ress!urces
"ana6riales l!cales c!"4ines au sav!ir-0aire du 0ranc(iseur le statut de ress!urces
strat6iques1 Ces ress!urces v!nt devenir #lus di00icile"ent i"ita4les Fc!ntrRle du "arc(G&
et& surt!ut& c3est leur c!"4inais!n qui rv;le leur valeur F#articuli;re"ent #!ur l3i"a6e de
"arqueG1
Ainsi& les c!nditi!ns #r!#ices au dvel!##e"ent via la 0ranc(ise s!nt les suivantes1 P!ur
4n0icier #leine"ent de la ra#idit de dvel!##e"ent #er"ise #ar la 0ranc(ise FLa0!ntaine&
1II2G& des envir!nne"ents !N l3avanta6e au #re"ier entrant est 0!rt c!nstituent un terrain
1-
#r!#ice1 P!ur #r!0iter #leine"ent des ress!urces 0inanci;res qu3a##!rte la 0ranc(ise&
l3envir!nne"ent 0inancier d!it Htre caractris #ar une as="trie d3in0!r"ati!n et& de 0a9!n
c!(rente& les acti0sSress!urces de l3entre#rise #!ss;dent des caractristiques #articuli;res
F!##!rtunits de cr!issance& s#ci0icit et intan6i4ilit des acti0sG1 Le rseau qui russit 8
s3i"#!ser se retr!uve al!rs avec une ress!urce strat6ique d!nt l3"er6ence est 0!ncti!n des
a##!rts de c(aque #artenaire $ !n #arle s!uvent& de "ani;re 6nrique& d3: i"a6e de "arque <
et des rentes qui = s!nt ass!cies1 N!us "!ntr!ns& dans la secti!n suivante& que le rec!urs 8 la
0ranc(ise est aussi c!nstituti0 d3un s=st;"e de 6!uvernance a#te 8 r6uler les c!n0lits entre
#artenaires et #renniser les acti0s strat6iques1
$. a franchise comme mode de &ou)ernance d*un pool de ressources immatrielles
La 0ranc(ise #eut Htre anal=se c!""e un "!de de 6!uvernance dans une #ers#ective
c!ntractuelle #artenariale FC(arreau.& 2--2G
+
1 Ce cadre est "ieu. ada#t au. !r6anisati!ns
rticulaires que le "!d;le traditi!nnel a6ent-#rinci#al issu de la t(!rie de l3a6ence1 7ans un
#re"ier te"#s& n!us dcriv!ns le cadre t(!rique "!4ilis1 Al s3a##uie sur la 6!uvernance de
la n!uvelle entre#rise #r!#!se #ar Ra5an et Ein6ales et s!uli6ne la 0!rte c!"#!sante en acti0s
(u"ains des rseau. de 0ranc(ise1 7ans un sec!nd te"#s& n!us #r!#!s!ns une "!dlisati!n
de la 0ranc(ise c!""e rseau de c!!#rati!n e00icace& #er"ettant de scuriser et de
dvel!##er les acti0s strat6iques et la c!n0iance 8 travers des structures de 6!uvernance
#r!#res1
$.1. +ou)ernance de la nou)elle entreprise et franchise
7ans l3a##r!c(e #r!#!se #ar Ra5an et Ein6ales& le c!nce#t : d3acc;s < est central& tandis que
la n!ti!n de dr!its Fissus de la #r!#ritG devient sec!ndaire1 7ans de n!"4reu. secteurs& ce
+
Etant d!nn que les ress!urces en 5eu dans la 0ranc(ise !nt& #!ur une 4!nne #art& trait 8 la c!nnaissance et au
sav!ir-0aire& il a##araMtra que le "!d;le de 6!uvernance dvel!## #!urrait aussi Htre class #ar"i les "!d;les
c!6niti0s de la 6!uvernance1 L3as#ect c!6niti0 ne n!us a##araMt nan"!ins que c!""e une caractristique F#ar"i
d3autresG& n!n 0!rc"ent ncessaire& de la ress!urce1
11
ne s!nt #lus les acti0s inani"s qui re#rsentent la s!urce la #lus i"#!rtante de valeur "ais
les acti0s inc!r#!rels : ani"s <& i1e1 essentielle"ent le ca#ital (u"ain Fcrativit& ca#acit 8
inventer& l!=aut& qualit des relati!ns avec les clients& etc1G1 Or ce ca#ital est inalina4le $ un
acti!nnaire ne #eut& #ar e.e"#le& s3en rcla"er #r!#ritaire et ainsi es#rer c!ntrRler le talent
d3un crati01 La #r!tecti!n 5uridique qu3!00re la #r!#rit 8 l3acti!nnaire vis-8-vis des acti0s
inani"s ne lui est #lus d3aucun sec!urs #!ur 6arder le #!uv!ir sur ces acti0s : ani"s <1
Autre"ent dit& si l3!n d0init le #!uv!ir c!""e le c!ntrRle sur les acti0s 0!ndant la valeur de
l3entre#rise& les acti!nnaires !nt #erdu une #artie de leur #!uv!ir1 Cet tat de 0ait !4li6e 8
rec!nsidrer la 6!uvernance de l3entre#rise s!us un n!uveau 5!ur $ c!""ent c!nserver !u
rec!uvrer le #!uv!ir sur les s!urces de valeur de l3entre#rise T Le cadre t(!rique dvel!##
#ar Ra5an et Ein6ales !00re des r#!nses en ter"es de "canis"es c!n!"iques qui
c!"#l;tent sin!n re"#lacent les "canis"es 5uridiques1 La 0ranc(ise n!us se"4le c!nstituer
un e.e"#le des "canis"es dcrits #ar ces c(erc(eurs1 En e00et& les a##!rts des #artenaires
dans la 0ranc(ise int;6rent une 0!rte c!"#!sante inc!r#!relle& v!ire (u"aine& qui rend
di00icile sin!n i"#!ssi4le la #r!tecti!n des dr!its de #r!#rit #ar la l!i1
N!us av!ns "!ntr& dans la #re"i;re secti!n& qu3un certain n!"4re d3acti0s i""atriels etS!u
lis au. sav!irs !u au. c!nnaissances Fknowledge assetsG s!nt en6endrs et utiliss dans les
rseau. de 0ranc(ise FKinds#er6er et Uurda@ul& 2--,G1 C(acune de ces ress!urces& qu3elle
s!it a##!rte #ar le 0ranc(iseur& le 0ranc(is !u 6nre en interne& #rsente des caract;res
d3acti0s : ani"s <1 Le 0ranc(iseur& s3il #eut a##araMtre c!""e #r!#ritaire Fau sens
5uridique G du c!nce#t !u de la "arque& ne #!ss;de #as cette ress!urce strat6ique1 La valeur
de cette ress!urce d#end& en e00et& surt!ut en #(ase de d"arra6e et de cr!issance& de
l3investisse"ent en ca#ital (u"ain des 0ranc(iss1 Nan"!ins& il lui i"#!rte& en tant que tHte
de rseau& de c!ntrRler l3acc;s 8 cette ress!urce strat6ique et d3en 6arantir la valeur& en
12
attirant et retenant en #articulier les 0ranc(iss qui en 0!ndent la valeur
*
1 Les 0ranc(iss s!nt
eu. aussi c!ncerns #ar cet acti0& d3une #art #arce qu3ils #artici#ent 8 sa valeur en tant que
vendeur& d3autre #art #arce qu3ils en 4n0icient en tant qu3a##!rteur de ca#itau.& "ais ils
n3en c!ntrRlent #as l3acc;s1
Le 0ranc(iseur n3a##!rte qu3une #etite #artie du ca#ital 0inancier et ne tire qu3une #artie des
rentes 6nres "ais il d!it c!nserver le c!ntrRle des ress!urces s!urces de valeur1 A
contrario& les 0ranc(iss& qui se retr!uvent cranciers rsiduels - de leurFsG #!intFsG de vente
"ais aussi du rseau - #euvent 0aire val!ir des dr!its 0inanciers& "ais n3!nt #as le c!ntrRle sur
les acti0s de valeur1 Ainsi& la #r!#rit du ca#ital dans ces !r6anisati!ns rticulaires& si elle
d!nne un dr!it sur les rentes 6nres& ne #er"et #as d3!4tenir le c!ntrRle et de val!riser au
"ieu. les acti0s1 La #r!#rit du ca#ital ne 6arantissant #lus le #!uv!ir& il s3a6it #!ur la tHte de
rseau de rec!uvrer le c!ntrRle sur les acti0s de valeur #ar d3autres "!=ens1
P!ur c!nserver !u rec!uvrer le #!uv!ir sur les s!urces de valeur de l3entre#rise& il 0aut& sel!n
Ra5an et Ein6ales& 0av!riser la c!"#l"entarit Fd#endance c!n!"iqueG entre l3entre#rise et
ses acti0s de valeur Fici les 0ranc(issG de 0a9!n 8 ce que ces derniers ren!ncent 8 quitter
l3entre#rise F#arce qu3ils seraient #erdantsG1 P!ur cela& les auteurs #r!#!sent de "ettre en
Vuvre deu. acti!ns c!"#l"entaires $ 1G rendre s#ci0iques les acti0s val!risa4les Fle ca#ital
(u"ainG vis-8-vis de l3entre#rise et 2G acce#ter d3!00rir 8 ces acti0s s!urces de valeur l3acc;s
au. ress!urces et rentes de l3entre#rise a0in qu3ils se s#cialisent1
Cette a##r!c(e #eut s3a##liquer 8 la 0ranc(ise1 P!ur la #er0!r"ance du rseau et sa survie& il
est crucial que la ress!urce a##!rte #ar le 0ranc(iseur tr!uve et c!nserve s!n : rvlateur de
valeur <& ce qui en 0ait une ress!urce strat6ique $ une 0!rce de vente "!tive et c!"#tente
qui lui assure un d#l!ie"ent Fca#tati!n de quasi-rentesG ra#ide1 Al s3a6it d!nc de 0av!riser la
*
Sel!n Ein6ales F2---& #1 2+G& la #r!#rit c!n0;re le dr!it de retirer la ress!urce a#r;s que certains
investisse"ents s#ci0iques !nt t 0aits tandis que le c!ntrRle r6ule l3acc;s 8 la ress!urce avant que des
investisse"ents s#ci0iques ne s!ient 0aits1
1,
c!"#l"entarit entre le 0ranc(iseur et ses 0ranc(iss& ce qui #eut se 0aire en 5!uant sur les
deu. leviers #r!#!ss #ar Ra5an et Ein6ales $
1G acce#ter d3!00rir au. 0ranc(iss Facti0s ani"s de l3!r6anisati!nG l3acc;s au. ress!urces du
0ranc(iseur Fc!nce#t& "t(!des& rsultats des #!ints de vente& in0!r"ati!ns& v!ire dr!its de
dcisi!n !u au "!ins de re6ard sur des dcisi!ns strat6iquesWG& ainsi qu38 une #artie de la
rente cre1 Cet acc;s est une c!nditi!n ncessaire 8 l3investisse"ent en ca#ital (u"ain de
l3acti0 F#!int de venteG et vise 8 accr!Mtre s!n e00icience1 Mais il ne 0audrait #as qu3une 0!is
e00icace et : #r!#ritaire < de sa client;le et de sa B!ne de c(alandise le 0ranc(is ait le dsir
d3c(a##er au c!ntrRle du rseau& !u du "!ins& #uisse ren6!cier le #arta6e de la rente cre1
Al c!nvient d!nc de $
2G 0av!riser une s#cialisati!n s#ci0ique au rseau de 0ranc(ise a0in de red!nner au
0ranc(iseur un certain c!ntrRle 8 la tHte du rseau1 Cette s#cialisati!n ne c!ncerne #as 4ien
sJr t!ut ce qui #eut Htre c!ntractuelle"ent #rvu Fc!""e& #ar e.e"#le& la d0initi!n& la
dli"itati!n de la B!ne de c(alandise& les clauses de n!n c!ncurrence& le c!ntrat
d3e.clusivitWG "ais elle re#!se #lutRt sur $
le s=st;"e d3in0!r"ati!n dans le rseau F#ar e.e"#le& s#cialiser le #!int de vente
avec une "t(!de de re#!rtin6 !u un l!6iciel d3c(an6es de d!nnes #!urrait lier ce
#!int de vente avec le rseau car il ne #eut l3utiliser avec d3autresG /
la 0!urniture de "atriau.& a"eu4le"ent& 6aranties sur les ventes !u t!ut autre
s=st;"e qui& s!ustraits& 0erait #erdre au #!int de vente sa valeur si la 0ranc(is dsirait
se dsen6a6er du rseau1
Le 0!ncti!nne"ent du rseau Avis A""!4ilier
6
Fa6ences i""!4ili;resG #er"et d3illustrer ces
#r!#!s1 7ans ce rseau& la trans"issi!n du sav!ir-0aire du rseau au 0ranc(is& et d!nc l3acc;s
au. ress!urces du 0ranc(iseur& se 0ait& d3a4!rd& #ar les neu0 se"aines de 0!r"ati!n tec(nique&
6
P!ir l3entretien avec Gilles C(a#eleau& 7irecteur Gnral d3Avis A""!4ilier& ???1!4servat!iredela0ranc(ise10r& 2 5uin
2--,1
1+
c!""erciale et "ana6riale qui #er"ettent au 0ranc(is de "aMtriser t!us les as#ects
ncessaires 8 lXe.ercice du "tier dXa6ent i""!4ilier et de sXi"#r6ner de la culture et des
"t(!des Avis A""!4ilier1 Acc!"#a6n t!ut au l!n6 de sa 0!r"ati!n terrain #ar un tuteur& le
n!uveau 0ranc(is dis#!se en #(ase de lance"ent dXune vrita4le e.#rience et dXun #rcieu.
a##ui su##l"entaire1 LXense"4le des 0!r"alits l6ales& des d"arc(es ad"inistratives& des
#r!cdures tec(niques et c!""erciales est dtaill dans le Guide du Franc(is F"anuel
!#rat!ireG re"is au crateur 8 lXissue de sa 0!r"ati!n1 Puis& l3acc;s au. ress!urces du
0ranc(iseur se #!ursuit #ar l3acc!"#a6ne"ent du 0ranc(is dans lXtude de #!tentialit du
secteur slecti!nn& la rec(erc(e dXun l!cal et lXta4lisse"ent dXun 4ud6et #rvisi!nnel1
LXense"4le des 0!urnitures du #ac@-t=#e dX!uverture F!utils de #r!s#ecti!n& d!cu"ents
5uridiques& a00ic(es vitrines& "!d;les dXann!nces111G est 0!urni #ar la tHte de rseau1 Pendant
les #re"iers 5!urs dXe.#l!itati!n& c(aque 0ranc(is est assist sur le terrain #ar un
c!lla4!rateur Avis A""!4ilier1 Un "!is a#r;s !uverture& la visite dXun ani"ateur #er"et
dXta4lir un #re"ier 4ilan et de ra5uster& si ncessaire& les #r!cdures de travail1 Ces visites
r6uli;res s!nt autant dX!ccasi!ns de valider la "ise en a##licati!n des "t(!des Avis
A""!4ilier et de 0aire un #!int sur le dvel!##e"ent de lXactivit1 >!ut au l!n6 de
lXe.#l!itati!n& c(aque 0ranc(is #eut& en !utre& rec!urir 8 lXassistance tl#(!nique dXun av!cat
s#cialis en dr!it i""!4ilier1
Le rseau Avis A""!4ilier a6it 6ale"ent sur la c!"#l"entarit entre 0ranc(iseur et
0ranc(iss en 0av!risant une s#cialisati!n s#ci0ique vis-8-vis du rseau de 0ranc(ise1 La
0!r"ati!n des n!uveau. 0ranc(iss& qui est dis#ense dans l3c!le "ais!n& #eut Htre
c!nsidre c!""e un "!=en de lier le 0ranc(is au rseau en lui dis#ensant des
c!nnaissances s#ci0iques au rseau Avis A""!4ilier1 7e "H"e& un l!6iciel de transacti!n
s#ci0ique 8 Avis A""!4ilier est utilis dans le rseau1 Al #er"et de 0av!riser la ractivit et
les s=ner6ies inter-a6ences car la "ise en c!""un de lXense"4le des 4iens i""!4iliers et les
1*
re"!ntes dXin0!r"ati!ns r6uli;res !00rent 8 c(acun des intervenants du rseau lX!##!rtunit
dX!#ti"iser c(i00re dXa00aires et service client;le1 Par ailleurs& au sein d3Avis A""!4ilier&
aucune dcisi!n strat6ique n3est #rise #ar le 0ranc(iseur sans c!nsultati!n #rala4le des
0ranc(iss1 Ces derniers #rennent une #art active n!n seule"ent dans une #artie de la 6esti!n
du rseau& "ais aussi dans la rec(erc(e #er"anente d3a"li!rati!n du rseau1 Yuatre
c!""issi!ns c!nsultatives FF!r"ati!n& Mar@etin6& An0!r"atique et AuditG s!nt #il!tes #ar
une diBaine de 0ranc(iss lus #ar le rseau #!ur leurs c!"#tences et leur sensi4ilit 8 un
d!"aine s#ci0ique1 Un re#rsentant de la tHte de rseau sert de c!!rdinateur a0in de
0!r"aliser et de "ettre en Vuvre les dcisi!ns strat6iques "anant du terrain1 Faire #artici#er
les 0ranc(iss au. dcisi!ns du rseau #ar le 4iais de ces c!""issi!ns est un "!=en #!ur
instaurer un dial!6ue au sein du rseau et ainsi 0av!riser l3investisse"ent en ca#ital (u"ain et
la s#cialisati!n dans le rseau des 0ranc(iss1
L3e.e"#le Avis A""!4ilier laisse a##araMtre une c!nditi!n& #ar0!is #rsente c!""e
c!nsu4stantielle 8 t!ut c(an6e Fradac( et Eccles& 1I)I& #1 I) / lair 2--2& #1 6G& "ais
assur"ent ncessaire 8 l3e.istence des rseau. $ la c!n0iance1 La #rsentati!n des rseau.
c!""e entre#rise rasse"4lant des acti0s c!"#l"entaires a0in de ca#ter des rentes ne renv!ie
qu38 une d0initi!n #artielle des rseau.1 Ainsi& P!?ell F1II-& #1 ,-,G crit que
: 0!nda"entale"ent& les "e"4res d3un rseau acce#tent d3a4and!nner le dr!it de #!ursuivre
leur #r!#re intrHt au dtri"ent des autres "e"4res <1 D!(ans!n et Matts!n F1I)%G a5!utent
que la c!!rdinati!n n3est #as !4tenue 8 travers la (irarc(ie !u les "arc(s& "ais 8 travers
l3interacti!n et l3!4li6ati!n "utuelle des entre#rises dans le rseau1 Ces n!ti!ns
: d3interacti!n et d3!4li6ati!n "utuelle < renv!ient directe"ent 8 la c!n0iance1 En cas de
ru#ture de c!n0iance& les : acti0s ani"s < d3un rseau s!nt d3ailleurs #rHts 8 quitter le
#artenariat "H"e s3ils d!ivent su##!rter un c!Jt i"#!rtant - dans cet article& !n #arlera de
#erte de rentes d!nc de c!Jt d3!##!rtunit - Fradac( et Eccles& 1I)I& #1 111G1
16
$.$. +ou)ernance fonde sur la coopration et la confiance dans la franchise
Yue l3!n se #lace dans le cadre des 0!r"es rticulaires de l3!r6anisati!n FP!?ell& 1II-G& !u
dans le cadre des 0!r"es #lurales Fradac( et Eccles& 1I)IG
%
1& la c!n0iance a##araMt c!""e
l3un des "canis"es de 6!uvernance des !r6anisati!ns1 Ce "canis"e !ccu#e une #lace
i"#!rtante dans les rseau. de 0ranc(ise& et est c!nsu4stantiel au "!d;le de 6!uvernance
#r!#!s #ar Ra5an et Ein6ales1 En e00et& les "canis"es #r!#!ss Facc;s au. ress!urces et
s#cialisati!nG su##!sent l3e.istence d3un cli"at de c!n0iance qui va& en !utre& en 0aciliter le
0!ncti!nne"ent1
Certes& la 6!uvernance #ar la 0ranc(ise e"#runte au "canis"e des #ri. $ le 0ranc(is et le
0ranc(iseur s3en6a6ent #ar un c!ntrat sur les #ri. Ftau. de redevance& dr!its d3entreG& et
autres c!nditi!ns de : l3c(an6e <1 Mais& dans les s=st;"es de 0ranc(ise& 4ien que la #r!#rit
et le c!ntrRle de leurFsG #!intFsG de vente s!ient a##are""ent c!n0!ndus #!ur les 0ranc(iss&
de n!"4reu. dr!its dcisi!nnels qui les c!ncernent s!nt au. "ains du 0ranc(iseur FN!rt!n&
2--+G1 Ainsi& la 6!uvernance #ar la 0ranc(ise laisse aussi #!indre une #art de (irarc(ie& !N le
0ranc(iseur a##araMt c!""e dcisi!nnaire1 La #lu#art des anal=ses c!n!"iques de la
0ranc(ise rec!nnaissent cette dualit du s=st;"e 0ranc(ise& qui a #u Htre traite c!""e une
0!r"e : inter"diaire < !u : (=4ride < entre la (irarc(ie et le "arc(1 Ce#endant& ces
anal=ses n3int;6rent nan"!ins #as un tr!isi;"e "canis"e de 6!uvernance& sans d!ute #lus
s!uvent 8 l3Vuvre dans les !r6anisati!ns rticulaires que dans les autres 0!r"es
d3!r6anisati!ns $ la c!n0iance1
7!nner une d0initi!n 6nrale de la c!n0iance est dlicat1 P!ur Cra"er F1IIIG& c3est avant
t!ut un tat #s=c(!l!6ique et un c!"#!rte"ent de c(!i.1 Al cite ainsi R!4ins!n F1II6& #1*%6G
qui d0init la c!n0iance c!""e : les attentes& (=#!t(;ses !u cr!=ances Zd3une #ers!nne[ 8
%
radac( et Eccles d0inissent la 0!r"e #lurale c!""e un arran6e"ent !N des "canis"es de c!ntrRle
!r6anisati!nnel distincts !#;rent si"ultan"ent #!ur la "H"e 0!ncti!n au sein de la "H"e 0ir"e1 C3est le cas
des rseau. de 0ranc(ise "i.tes $ un "canis"e de c!ntrRle (=4ride Pri.Saut!rit Fles 0ranc(issG est c!u#l avec
un "canis"e d3aut!rit Fles succursalesG1
1%
#r!#!s de la vraise"4lance que les acti!ns 0utures d3un autre ser!nt #r!0ita4les& 0av!ra4les !u
au "!ins n!n nuisi4les 8 ses intrHts <1
Cra"er #r!#!se une ta.in!"ie des 0!nde"ents de la c!n0iance dans les !r6anisati!ns
)
1 Si les
rseau. renv!ient& dans leur diversit& 8 t!utes les s!urces de c!n0iance v!ques #ar Cra"er&
les r;6les 0!r"elles et in0!r"elles = 5!uent sans d!ute& dans un #re"ier te"#s& un rRle
essentiel1 Les e.traits d3entretiens cits #lus (aut en attestent1 Ainsi& la 0!r"ati!n de visu&
quasi individualise& que re9!it c(aque n!uveau 0ranc(is est 4ien sJr i"#uta4le au c!ntenu
tacite des c!nnaissances 8 ensei6ner1 On #eut aussi = v!ir la crati!n d3un c!ntact
#ers!nnalis s=st"atis a0in de crer une s!cialisati!n dans la structure1 Les "ulti#les
c!""issi!ns Flues !u n!nG de 0ranc(iss& avant d3Htre des structures de c!nsultati!n&
dcisi!n !u #!uv!ir& #euvent aussi Htre vues c!""e des "!=ens de s!cialisati!n1 Elles ne
visent #as 0!rc"ent 8 crer un lien direct entre 0ranc(iseur et 0ranc(iss "ais 8 crer et
entretenir le cli"at de c!n0iance dans le rseau en 6nral1 Cette c!n0iance 0!nde sur les
r;6les n3est #as "aintenue #ar un c!ntrat e.#licite "ais #ar la s!cialisati!n dans ces structures
de r;6le FCra"er 1III& #1 *%IG1 Ces !ccasi!ns de renc!ntre c!"#l;tent d!nc les entretiens en
tHte 8 tHte entre 0ranc(iseur et 0ranc(is !N la s!urce de la c!n0iance va #lutRt se 0!nder sur
l3(ist!rique de la relati!n1
Un rseau de 0ranc(ise n3est ce#endant #as un rseau de #airs1 Le 0ranc(iseur = !ccu#e une
#lace sin!n #r!"inente& au "!ins #articuli;re1 En e00et& il se #!se en 6arant de l3i"a6e de
"arque Fla ress!urce strat6iqueG et de l3acc;s 8 cette i"a6e1 Al est& de ce 0ait& dcideur dans
de n!"4reuses dcisi!ns strat6iques1 Ainsi& "H"e si la relati!n 0ranc(iseurS0ranc(is n3est
#as #ure"ent (irarc(ique& le 0ranc(iseur est en situati!n de dcideur #!ur l3ense"4le du
rseau1 Al lui i"#!rte d!nc d3e"#!rter la c!n0iance et l3ad(si!n des 0ranc(iss #!ur asse!ir sa
l6iti"it en tant que dcideur1
)
Ces 0!nde"ents !u s!urces s!nt $ la dis#!siti!n intrins;que des individus 8 0aire Fet susciterG la c!n0iance / la
c!n0iance 0!nde sur l3(ist!ire des relati!ns / celle 0!nde sur une tierce #ers!nne / la c!n0iance 0!nde sur une
cat6!risati!n& sur un rRle / et en0in celle qui se 0!nde sur des r;6les F0!r"elles et in0!r"ellesG1
1)
Les rec(erc(es cites #ar Cra"er "!ntrent que la 0idlit et la d0rence v!l!ntaire& deu.
avanta6es de la c!n0iance& s!nt !4tenues #ar la rec!nnaissance du statut #ar l3aut!rit& la
c!n0iance dans la 4ienveillance de l3aut!rit& et la neutralit Fquit et i"#artialitG de
l3aut!rit1 Un des "!=ens #!ur le 0ranc(iseur de r#!ndre au. deu. #re"iers crit;res cits
su#ra est de rec!urir 8 des units 6res en #r!#re1 La 0!r"e #lurale #er"et au. s=st;"es de
0ranc(ise de si6naler de "ani;re crdi4le leur v!l!nt de c!!#rer et la 4!nne qualit de leur
s=st;"e1 Elle #er"et& en !utre& en a00ic(ant la c!nnaissance #ar le 0ranc(iseur du "tier Fqui
renv!ie 8 sa rec!nnaissance du statutG& et s!n en6a6e"ent #ers!nnel Frenv!=ant 8 sa
4ienveillanceG de crer les c!nditi!ns d3une ad(si!n des 0ranc(iss au s=st;"e1 7ans leur
tude e"#irique& E(r"ann et S#ran6er F2--,G tr!uvent que le vrita4le avanta6e de la 0!r"e
#lurale rside dans la #!ssi4ilit #!ur le 0ranc(iseur de d"!ntrer de "ani;re crdi4le au.
actuels et 0uturs 0ranc(iss s!n intenti!n relle de s3en6a6er dans un #artenariat de l!n6 ter"e
0!nd sur la c!!#rati!n1 Ainsi& la 0!r"e #lurale dans les rseau. de 0ranc(ise #!urrait 5!uer&
au-del8 de l3e00et si6nale"ent et de la c!n0iance qu3elle c!ntri4ue 8 crer& c!""e un "!=en
d3e"#!rter l3ad(si!n des 0ranc(iss #!ur le 0ranc(iseur1
radac( et Eccles v!nt #lus l!in dans l3anal=se des avanta6es de la 0!r"e #lurale& en
#articulier #!ur le 0ranc(iseur1 Le cli"at de c!n0iance cr ne #er"ettrait #as seule"ent de
#r!0iter d3une 4!nne circulati!n de l3in0!r"ati!n& "ais c!ntri4uerait 8 crer de l3in0!r"ati!n
et de l3a##rentissa6e inaccessi4le 8 une entre#rise enti;re"ent int6re !u 8 un rseau !#rant
unique"ent en 0ranc(ise1 Cette 0!r"e #er"et& en e00et& de tr!uver& #uis d3a##liquer au.
succursales& des #r!cdures d3e.#l!itati!n e00icientes dvel!##es #ar les 0ranc(iseurs1
Certains c(erc(eurs !nt avanc que les 0ranc(iss d!nnent #lus sinc;re"ent leur avis F7ant et
al., 1II2G& ce qui #eut Htre un avanta6e en c!nte.te d3inn!vati!n FFal4e et 7andrid6e& 1II2G1
Par ailleurs& les units dtenues en #r!#re #er"ettent au 0ranc(iseur d3assurer un c!ntrRle sur
les 0ranc(iss Fc01 su#ra #11-G1 Ces deu. e00ets #arall;les attri4ua4les 8 la 0!r"e #lurale&
1I
c!nstituent des at!uts essentiels #!ur sur"!nter les d0is "ana6riau. des rseau. de vente
identi0is #ar radac( F1II)G1 Cette in0!r"ati!n #eut Htre utile au "aintien de l3uni0!r"it du
c!nce#t& et #eut surt!ut #er"ettre une "eilleure ractivit l!cale et ada#tati!n 6l!4ale du
s=st;"e FS!rens!n et S!rens!n& 2--1G1 Au t!tal& la 0!r"e #lurale& #ar l3in0!r"ati!n #r!#re
qu3elle secr;te& #er"et n!n seule"ent 8 la tHte de rseau d3assurer un "eilleur c!ntrRle sur les
#!ints de vente
I
& "ais elle rec;le aussi& dans une s!rte d3"ulati!n& une ca#acit
d3inn!vati!ns "ana6riales et tec(niques !N les a##!rts d3un t=#e de #!int de vente #euvent
Htre utiliss sur l3autre t=#e1
La 0!r"e #lurale #rsente& #ar ailleurs& une certaine s!u#lesse& ce qui est un avanta6e
c!ncernant le dvel!##e"ent de et dans la c!n0iance& une 0!is d#asse la #(ase de cr!issance
initiale1 Elle #er"et de tr!uver des candidats 8 la 0ranc(ise& et d!nc d3accr!Mtre F!u de
trans0!r"erG le rseau& en interne1 En e00et& l!rsqu3un 0ranc(is est recrut #ar"i les anciens
e"#l!=s de succursales du rseau& les risques c!ncernant sa 0ia4ilit et s!n e00icacit s!nt
"ini"iss1 radac( #arle : d3e00et de s!cialisati!n <1 Al e.iste& dans ce cas& un (ist!rique de
relati!ns entre l3entit 0ranc(isante et les candidats 8 la 0ranc(ise& durant lequel la c!n0iance
"utuelle a #u se dvel!##er1 Cette c!nnaissance s!ciale : #eut aider la 0ir"e 8 c!nstruire des
s=st;"es de 6!uvernance 0!nds sur la c!n0iance& a##r!#ris 8 la transacti!n1 7e #lus& le
s=st;"e de 6!uvernance utilis dans ce c!nte.te& c3est-8-dire la c!n0iance qui ren0!rce le
c!ntrat de 0ranc(ise& #eut Htre r#liqu avec succ;s ind0ini"ent < Far!ncelli et Manaresi&
1II)G1 Le 0ranc(iseur #eut al!rs acce#ter de s3en6a6er dans des investisse"ents visant 8 crer
de la valeur au-del8 des ter"es initiau. du c!ntrat& car il sait que les 6ains 6nrs ser!nt
r#artis d3une 0a9!n c!rrecte et l!=ale1 Ce "canis"e #er"ettrait "H"e 8 certains 0ranc(iss&
I
La c!n0iance est ici #rsente c!""e : "!=en de c!ntrRle < dans le sens de "!=en de "eilleure in0!r"ati!n et
!rientati!n du rseau1 Cette n!ti!n de c!ntrRle re5!int celle utilise dans l3e.#ressi!n& : rec!uvrer le c!ntrRle sur
les acti0s s!urces de valeur #!ur l3entre#rise < #r!#re au "!d;le de Ra5an et Ein6ales1 Al ne s3a6it #ar c!ntre
surt!ut #as d3un c!ntrRle strict!-sensu des 0ranc(iss !u des "ana6ers de succursales1 C!""e le s!uli6ne
Cra"er& la v!l!nt de c!ntrRle des a6ents& c3est-8-dire de vri0ier la c!n0!r"it de leurs acti!ns !u
c!"#!rte"ents 8 une r;6le& c!nduit s!uvent 8 une d0iance de la #art des a6ents qui& ir!nique"ent& c!nduit 8
l3e00et inverse de celui rec(erc(1
2-
#!ssdant eu. "H"es #lusieurs #!ints de vente F0ranc(ise : "ulti-#r!#rit < !u "ulti-
0ranc(iseG& de re#r!duire les #ratiques de "ana6e"ent de l3!#rateur #rinci#al Fradac(&
1II)G1 On assisterait ainsi 8 un #r!cessus de : cr!issance end!6;ne < #ar du#licati!n en
interne du "!d;le qu3!00rent les #ratiques "ana6riales du 0ranc(iseur1
Au t!tal& il a##araMt que& si le dvel!##e"ent en rseau re#!se sur la c!n0iance& le
dvel!##e"ent et le "aintien de ce "canis"e de c!ntrRle dans les rseau. de 0ranc(ise s!nt
6rande"ent 0acilits& v!ire c!nditi!nns& #ar la 0!r"e #lurale1 Cette 0!r"e #lurale #er"ettrait&
en !utre& de "ieu. r#!ndre au. d0is "ana6riau. #!ss au. rseau.& ce qui en 0erait une
0!r"e de 6!uvernance e00iciente1 L3(=#!t(;se d3une redirecti!n de la #r!#rit au sein des
rseau. de 0ranc(ise FO.en0eldt et Cell=& 1I6)-1I6IG ne serait #!ssi4le que si elle est li"ite1
Au-del8& le risque d3c(ec de la 0ranc(ise au6"ente du 0ait de la "enace #!rte au cli"at
#s=c(!l!6ique dans le rseau FStrutt!n et al.& 1II*G1
'. Architecture financire des rseaux de franchise
Al est 8 #rsent #!ssi4le de d0inir un cadre c!nce#tuel et t(!rique 0!nd sur la >FR et la
t(!rie des c!ntrats inc!"#lets1 Le rec!urs 8 la 0ranc(ise& qui d0init l3arc(itecture 0inanci;re
du rseau& est un "!de de dvel!##e"ent #er"ettant n!n seule"ent de d#asser la li"itati!n
initiale en ress!urces& "ais aussi d3accder 8 des ress!urces "ana6riales et
in0!r"ati!nnelles& v!ire c!6nitives F#!ur la 0!r"e #luraleG& n!n accessi4les #ar un
dvel!##e"ent sans rec!urs 8 la 0ranc(ise1 L3anal=se d4!uc(e sur des #r!#!siti!ns
c!ncernant l3arc(itecture 0inanci;re des rseau. et leur #er0!r"ance en 0!ncti!n des
ress!urces et du stade du c=cle de vie1
'.1. ,n nou)eau cadre conceptuel et thori(ue
L3tude de la 0ranc(ise en tant que "!de de 6!uvernance suivant le "!d;le de Ra5an et
Ein6ales c!nduit 8 "ettre en avant l3i"#!rtance du ca#ital (u"ain c!""e dter"inant d3une
21
structure de 6!uvernance et du rRle 5!u #ar la #r!#rit du ca#ital dans cette structure1
L!rsque le ca#ital (u"ain et les acti0s intan6i4les ne c!nstituent qu3une 0ai4le #art de la
valeur de l3entre#rise& la #r!#rit du ca#ital #er"et au. acti!nnaires de 4n0icier d3une
scurit 5uridique et de c!ntrRler les acti0s de l3entre#rise et leur valeur1 L!rsque& au c!ntraire&
c!""e dans certains rseau. de 0ranc(ise& le ca#ital (u"ain et inc!r#!rel re#rsente une #art
essentiel des ress!urces et de la valeur de l3entre#rise& la #r!#rit du ca#ital ne c!n0;re #lus
le c!ntrRle sur les ress!urces de valeur1 Cette anal=se n!us c!nduit 8 avancer que& #lus le
ca#ital (u"ain est s!urce de valeur #!ur le rseau& #lus le rec!urs 8 la 0ranc(ise sera
intressant& la #r!#rit du ca#ital 5!uant al!rs unique"ent un rRle de #arta6e de rente et
d3instaurati!n de relati!n de c!n0iance et n!n de c!ntrRle per se1 Si la #art du ca#ital (u"ain
dans la valeur du rseau di"inue& le s=st;"e de 6!uvernance : classique < retr!uve sa
#ertinence et le 0ranc(iseur #eut tr!uver intressant de dtenir les #!ints de vente en #r!#re1
Cette (=#!t(;se d!it t!ute0!is Htre #rcise dans la "esure !N des travau. !nt "!ntr que les
secteurs du service taient "!ins enclins 8 dvel!##er une #art i"#!rtante de 0ranc(ise a0in
de "aMtriser le c!nce#t FCaves et Mur#(=& 1I%6 / Man!lis et al.& 1II*G1 Le ca#ital (u"ain est
certes essentiel& sa qualit ne l3est #as "!ins1
Plusieurs varia4les s!nt c!""unes au. t(!ries "!4ilises dans cette anal=se et #er"ettent
de c!nstruire un cadre tenant c!"#te des ress!urces de l3entre#rise& "ais aussi de s!n s=st;"e
de 6!uvernance et des c!nditi!ns de l3envir!nne"ent1 Al c!nvient d3a4!rd de n!ter que le
cadre de la t(!rie des c!ntrats inc!"#lets #arta6e& d3une 0a9!n 6nrale& #lusieurs varia4les
dter"inantes avec celui des ress!urces1 Ainsi la >FR retient les crit;res PRAN #!ur quali0ier
les ress!urces strat6iques1 Ceci les rend di00icile"ent c(an6ea4les sur un "arc(1 Ces
0ricti!ns se retr!uvent dans le cadre des c!ntrats inc!"#lets !N certains acti0s F!u ress!urcesG
s!nt dclars : n!n c!ntracti4les < Fa@er et 'u44ard& 2--+G1 Le caract;re di00icile"ent
22
c(an6ea4le et la : c!ntracta4ilit < s!nt ainsi des n!ti!ns #r!c(es& qui s!nt elles "H"es lies
8 d3autres caractristiques devant c!nduire 8 un c!Jt de 0inance"ent lev& en #articulier la
s#ci0icit des acti0s et leur intan6i4ilit1 Plus #rcis"ent& dans cette anal=se& les : acti0s
ani"s < d!nt il c!nvient de "esurer l3i"#!rtance relative #!ur c!"#rendre le rRle de la
#r!#rit dans le s=st;"e de 6!uvernance s!nt des acti0s strat6iques Fils s!nt PRANG1 Als
renv!ient 8 des acti0s inc!r#!rels& et le s=st;"e de 6!uvernance qui #er"et de les c!ntrRler
"et en #lace des "canis"es c!n!"iques visant 8 accr!Mtre leur s#ci0icit1 Ress!urces
strat6iques& acti0s ani"s& intan6i4ilit et s#ci0icit des acti0s se tr!uvent ainsi lis1
Al 0aut aussi re"arquer que l3ta#e du c=cle de vie du rseau a une in0luence sur l3i"#!rtance
de c(aque varia4le d3envir!nne"ent !u des ress!urces du rseau FCliquet& 2---a et 2---4G1
Ainsi& en #(ase de d"arra6e et de cr!issance& l3as="trie d3in0!r"ati!n et les !##!rtunits
de cr!issance s!nt& sel!n t!ute vraise"4lance& #lus i"#!rtantes qu38 "aturit1 Ceci devrait
c!nduire 8 au6"enter le c!Jt des ress!urces 0inanci;res #!ur le 0ranc(iseur #ar ra##!rt au
0ranc(is et 8 0aire de la 0ranc(ise un "!de de 0inance"ent n!n dis#endieu.1 7ans ces #(ases&
l3en5eu essentiel #!ur le rseau est de cr!Mtre #!ur s3i"#!ser en i"#!sant sa "arque& #re"ier
d0i sel!n radac( F1II)G1 7ans ce c!nte.te de d"arra6eScr!issance& il a##araMt d!nc que le
rec!urs 8 la 0ranc(ise se rv;le a #ri!ri intressant1 Le rec!urs 8 la 0ranc(ise a##araMtra
d3autant #lus intressant que les autres dter"inants de la 0ranc(ise en tant que "!de de
6!uvernance e00icient v!nt Htre #rsents& 8 sav!ir $ des acti0s s#ci0iques et surt!ut une #art
i"#!rtante d3acti0s ani"sSinc!r#!rels dans la valeur du rseau1 Ces deu. l"ents devraient
Htre #!sitive"ent c!rrls et se ren0!rcer dans la "esure !N une #art i"#!rtante d3acti0s
ani"s c!nduit 8 un s=st;"e de 6!uvernance !N la #r!#rit ne 5!ue #lus qu3un rRle de
"!tivati!n Fet n!n de c!ntrRleG& le c!ntrRle tant !4tenu #ar une s#cialisati!nSs#ci0icit des
acti0s de valeur1
2,
L3i"#!rtance du c=cle de vie et la c!"#!sante (u"aine des acti0s en 5eu dans le rseau v!nt
n!us #er"ettre de c!nstruire des (=#!t(;ses quant 8 la distri4uti!n de la #r!#rit et 8 s!n
i"#act sur la : #er0!r"ance < Fen 0ait& la valeur des ress!urces strat6iquesG au sein des
rseau. de 0ranc(ise1
'.$. -es propositions
7eu. sries de deu. #r!#!siti!ns& la #re"i;re lie au c=cle de vie et 8 la nature des acti0s et
l3autre 8 la #er0!r"ance des rseau.& dc!ulent de l3anal=se qui #rc;de et du cadre
c!nce#tuel et t(!rique d0ini1
Proposition 1 : en phase de dmarrage/croissance, le recours la franchise est plus
important lors!ue la part d"actifs anims est le#e dans le rseau.
7ans ce c!nte.te& l3arc(itecture 0inanci;re que re#rsente le 0inance"ent #ar les 0ranc(iss
renv!ie& en 0ait& 8 un e00et de "!tivati!n et d3acc;s au. ress!urces #!ur ces derniers et n!n 8
un "canis"e de c!ntrRle Fsur les acti0s de valeurG #ar le 0ranc(iseur1 Le c!ntrRle sur les
acti0s de valeur est !4tenu #ar des "canis"es visant 8 crer une d#endance Fs#cialisati!nG
vis-8-vis du rseau1 L!rsque la c!"#!sante ani"e des acti0s est 0ai4le& la 0ranc(ise #erd de
s!n intrHt en #(ase de d"arra6eScr!issance Fquand 4ien "H"e elle resterait n!n
dis#endieuse du #!int de vue du 0inance"entG dans la "esure !N la #r!#rit 5uridique !00re
un "eilleur c!ntrRle F#!ur le 0ranc(iseurG sur les acti0s1 Parall;le"ent& le 0ranc(is #!ss;de
al!rs un intrHt "!indre 8 devenir crancier rsiduel Fla valeur de s!n #!int de vente et du
rseau d#endent "!ins de s!n investisse"ent #ers!nnelG1 Le rec!urs 8 la 0ranc(ise devrait
Htre "!indre1
En #(ase de "aturit& l3anal=se suit le "H"e rais!nne"ent& la relati!n est sans d!ute
ren0!rce1
Proposition $ : en phase de maturit, le recours la franchise est d"autant plus fai%le !ue les
actifs anims sont moins importants dans le rseau.
2+
Les !##!rtunits de cr!issance et l3as="trie d3in0!r"ati!n tant rduites& le dsavanta6e en
ter"es de c!Jt 0inancier que re#rsente un 0inance"ent #ar la 0ranc(ise devient #lus sensi4le
Fle 0ranc(iseur a acc;s 8 un 0inance"ent "!ins c!Jteu.G1 Ceci #!urrait entraMner une
di"inuti!n du rec!urs 8 la 0ranc(ise dans le dvel!##e"ent du rseau& v!ire un recul du tau.
de 0ranc(ise1 Cela va surt!ut c!ntri4uer 8 rendre #lus sensi4le l3arc(itecture 0inanci;re que
c!nstitue le rec!urs 8 la 0ranc(ise 0ace au. acti0s ani"s dans le rseau1 Si la c!"#!sante
(u"aine Fani"eG des acti0s reste 0!rte Fce sera #lus s!uvent le cas des services !N le c!ntact
client est i"#!rtant #ar e.e"#leG& le rec!urs 8 la 0ranc(ise c!""e "!de de 6!uvernance et
arc(itecture 0inanci;re reste vala4le1 Si la c!"#!sante ani"e devient 0ai4le& un ret!ur 8 la
#r!#rit 5uridique c!""e "!de de 6!uvernance est #r!4a4le1 On devrait al!rs !4server un
dvel!##e"ent #ar succursales& et une 4aisse du tau. de 0ranc(ise1
Ces #r!#!siti!ns devr!nt ensuite Htre trans0!r"es en (=#!t(;ses testa4les ais"ent et
statistique"ent1 En e"#runtant 8 la >FR "ais aussi 8 la t(!rie des dr!its de #r!#rit& elles
s!nt c!"#ati4les avec les (=#!t(;ses "ises et testes dans c(acun de ces cadres t(!riques1
Elles les c!"#l;tent et #er"ettent de les enric(ir1 Ainsi& la t(!rie des dr!its de #r!#rit
c!nduit 8 n!ncer que la distri4uti!n de dr!its lis au. : dr!its de #r!#rit < Ftau. de
redevance et dr!its d3entre / Kinds#er6er& 2--1G et le tau. de 0ranc(ise FKinds#er6er et
7ant& 2--6G s3e.#liquent #ar l3i"#!rtance res#ective des acti0s inc!r#!rels entre 0ranc(iseur
et 0ranc(iss1 Le cadre d0ini ici est c!"#ati4le avec ces rsultats t!ut en essa=ant d3Htre #lus
ric(e et e.#licati01 En #re"ier lieu& en centrant l3anal=se sur le c!ntrat Fet les n!ti!ns de
c!ntracta4ilit& de dr!its de #r!#rit& et de #!uv!ir de n6!ciati!nG& et n!n sur les ress!urces&
l3anal=se #ar les dr!its de #r!#rit ne #er"et #as de "ettre en vidence et d3e.#liquer la
6nrati!n de rentes& la crati!n de valeur lie 8 la c!"#l"entarit entre acti0s1 7ans la
t(!rie des dr!its de #r!#rit& la rente se cre e&'nihilo& d;s l!rs qu3une distri4uti!n des dr!its
de #r!#rit adquate #er"et la #artici#ati!n des a6ents1 AsseB #arad!.ale"ent& cette !#tique
2*
"et d!nc en avant l3i"#!rtance de la distri4uti!n des dr!its de #r!#rit #!ur la crati!n de
valeur& "ais elle n3e.#licite #as cette crati!n de valeur1 7ans ce cadre& d3essence #eu
c!!#rative v!ire c!n0lictuelle& les a6ents !#;rent s!it au sein d3une "H"e structure& s!it de
0a9!n s#are1 P!ur Kinds#er6er et 7ant F2--6& #1 2G& #ar e.e"#le& les 0ranc(iseurs are
encouraged to get access to the critical access resources to increase their %argaining power
and hence their ownership stake in the franchise during the e#olution of their organi(ational
life c)cle . On retr!uve ici une versi!n de la t(;se de la redirecti!n de la #r!#rit FO.en0eldt
et Cell=& 1I6)-6IG1 Le "!d;le d0ini ici c!nduit 8 une (=#!t(;se a##are""ent se"4la4le1
Nan"!ins& l3a"#leur de la redirecti!n de la #r!#rit est li"ite dans ce "!d;le #ar la
ncessit de "aintenir la c!n0iance et #ar la ress!urce in0!r"ati!nnelle que la 0!r"e #lurale
#er"et d3en6endrer1 Plus 0!nda"entale"ent& dans ce "!d;le& l3l"ent essentiel de la
: redirecti!n de #r!#rit < F!u de l3v!luti!n de l3arc(itecture 0inanci;reG& tient 8 l3v!luti!n
des ress!urces1 Al ne re#!se #as sur la c!ntracta4ilit !u un #!uv!ir de n6!ciati!n& car ceu.-ci
re#!sent sur les ress!urces en 5eu& et n!n l3inverse1 Ainsi& le "!d;le #rsent& en se 0!ndant
sur les ress!urces Fet leur c!"#!sante ani"eG& #er"et de c!ncev!ir la relati!n c!""e
relle"ent #artenariale et n!n unique"ent c!ntractuelle !u c!n0lictuelle1
7ans le cadre du s=st;"e de 6!uvernance #r!#re 8 la 0ranc(ise et au rseau inc!r#!rant une
6rande #art d3acti0s ani"s& la c!n0iance a##araMt c!""e une c!nditi!n et un "canis"e
i"#!rtant de 6!uvernance1 ien que cette n!ti!n s!it di00icile 8 "esurer& une i"#!rtance
Fsi6ni0icativitG accrue des "canis"es de c!n0iance devrait Htre !4serve dans les rseau. !N
le ca#ital (u"ain re#rsente une s!urce i"#!rtante de valeur1
7es #r!#!siti!ns #euvent aussi Htre "ises quant 8 la #er0!r"ance des rseau. de 0ranc(ise1
L3inscri#ti!n de la #rsente r0le.i!n dans un cadre #artenarial 0!nd sur les ress!urces
i"#!se t!ute0!is des #rcisi!ns #rala4les1 7ans le cadre d3une 6!uvernance #artenariale& la
n!ti!n de valeur qu3il c!nvient de retenir est la valeur cre #ar et r#artie entre les
26
#artenaires1 Al 0audrait au "ini"u" c!nsidrer une "esure de la valeur r#artie !u
r#artissa4le entre 0ranc(iss et 0ranc(iseur1 Al s3a6it de la valeur de l3ense"4le du rseau& =
c!"#ris celle qui revient au ca#ital (u"ain& c3est-8-dire 8 t!us les a=ants dr!it "H"e s3ils ne
s!nt #as cranciers 0inanciers1 Cette valeur s3av;re tr;s di00icile& sin!n i"#!ssi4le& 8 "esurer
#rcis"ent1 Face 8 cette di00icult& il est #!ssi4le de se t!urner vers des "esures #artielles Fla
valeur #!ur le 0ranc(iseur #ar e.e"#le& cette valeur tant su##!se #!sitive"ent c!rrle 8 la
valeur du rseauG& des varia4les : #r!.= < Ftel le c(i00re d3a00aires 6l!4alG !u des "esures n!n
e.clusive"ent 0inanci;res Friec et Cliquet& 1IIIG1 Par ailleurs& le cadre d0ini ici& en se
0!ndant sur la t(!rie des ress!urces& #art du #rinci#e que les ress!urces !nt une valeur et un
niveau de #er0!r"ance c!n!"ique intrins;que1 Autre"ent dit& la #er0!r"ance !u la valeur
des entre#rises s3e.#lique #ar les caractristiques des ress!urces qui les c!"#!sent1 7;s l!rs&
il devient di00icile de distin6uer entre la valeur d3un rseau et les caractristiques des
ress!urces qu3il rec;le1 Si un rseau est 5u6 de valeur F#er0!r"antG& c3est s!it qu3il dis#!se
d3acti0s strat6iques i"#!rtants !u n!"4reu. Fd!nt la valeur est intrins;que et la rente
ricardienneG& s!it que s!n acti0 strat6ique est 8 l3!ri6ine de ca#tati!n de n!"4reuses quasi-
rentes1 7ans c(acun de ces cas& les caractristiques des ress!urces 0!nt l3inter0ace entre la
valeur F!u #er0!r"anceG et d3autres varia4les1 Aucune varia4le n3a d3i"#act direct sur la
valeur1 Al se"4le nan"!ins #!ssi4le d3avancer la #r!#!siti!n suivante $
Proposition * : une structure de gou#ernance adapte au& ressources stratgi!ues permet de
mieu& les contr+ler et de les prenniser et/ou de faciliter la captation de !uasi rentes.
Ainsi& une c!nc!rdance entre le s=st;"e de 6!uvernance et les ress!urces du rseau devrait se
traduire en ter"es de valeur et de #er0!r"ance1 En c!nsquence $
Proposition , : les rseau& !ui ne rpondent pas l"architecture financi-re prdite par le
mod-le affichent des ni#eau& de performance plus fai%les !ue les autres.
2%
Les rseau.& !N le ca#ital (u"ain est i"#!rtant& devraient a00ic(er un 0!rt dvel!##e"ent en
0ranc(ise1 Ceu. qui ne le 0eraient #as devraient v!ir leur #er0!r"ance di"inuer1 Anverse"ent&
les rseau. !N la c!"#!sante (u"aine des acti0s n3est #as essentielle devraient a00ic(er un
dvel!##e"ent en #r!#re& #articuli;re"ent en #(ase de "aturit1 Un dvel!##e"ent #ar la
0ranc(ise #!ur ces rseau. devrait se traduire n6ative"ent sur leur #er0!r"ance et valeur1 Le
ta4leau 1 re#rend n!s #r!#!siti!ns et les e00ets attendus1
>a4leau 1 \ S=nt(;se des #r!#!siti!ns issues de la "!dlisati!n
.hase de dmarra&e/croissance
!taux de croissance le)#
.hase de maturit/ dclin
!taux de croissance faible#
Forte composante en
actifs anims et
humains
G!uvernance de la : n!uvelle entre#rise <
Fc!ntrRle #ar des "canis"es
c!n!"iquesG
- Surc!Jt du 0inance"ent #ar la
0ranc(ise relative"ent au 0inance"ent en
#r!#re $ nul
- M!de de dvel!##e"ent ada#t $
0ranc(ise
- A"#act sur la #er0!r"ance $
- #!siti0 du tau. de 0ranc(ise /
- #!siti0 des varia4les lies 8 la
c!n0iance Fn!"4re de runi!ns
annuelles 0ranc(iseurS
0ranc(issWG
G!uvernance de la : n!uvelle entre#rise <
Fc!ntrRle #ar des "canis"es
c!n!"iquesG
- Surc!Jt du 0inance"ent #ar la
0ranc(ise relative"ent au 0inance"ent en
#r!#re $ 0ai4le
- M!de de dvel!##e"ent ada#t $
"i. 0ranc(isesS succursales Fsta4ilisati!n
de la 0!r"e #luraleG
- A"#act sur la #er0!r"ance $
- n!n si6ni0icati0 du tau. de
0ranc(ise /
- #!siti0 des varia4les lies 8 la
c!n0iance Fn!"4re de runi!ns
annuelles 0ranc(iseur S0ranc(issWG
Faible composante en
actifs anims et
humains
G!uvernance : classique < Fc!ntrRle #ar la
#r!#rit du ca#italG
- Surc!Jt du 0inance"ent #ar la
0ranc(ise relative"ent au 0inance"ent en
#r!#re $ 0ai4le
- M!de de dvel!##e"ent ada#t $
#lutRt succursales1
- A"#act sur la #er0!r"ance $
- n6ati0 !u n!n si6ni0icati0 du tau.
de 0ranc(ise /
- n!n si6ni0icati0 des varia4les lies
8 la c!n0iance
G!uvernance : classique < Fc!ntrRle #ar
la #r!#rit du ca#italG
- Surc!Jt du 0inance"ent #ar la
0ranc(ise relative"ent au 0inance"ent en
#r!#re $ 0!rt
- M!de de dvel!##e"ent ada#t $
succursales
- A"#act sur la #er0!r"ance $
- n6ati0 du tau. de 0ranc(ise /
- n!n si6ni0icati0 des varia4les
lies 8 la c!n0iance
2)
2I
0onclusion
La "!4ilisati!n de la >FR et de la t(!rie des c!ntrats inc!"#lets 0ait a##araMtre la 0ranc(ise
n!n c!""e un "!de de 0inance"ent& "ais c!""e une vrita4le arc(itecture 0inanci;re& c3est-
8-dire un arran6e"ent !r6anisati!nnel !N les questi!ns de #r!#rit& "ais #lus lar6e"ent de
dr!its et d3incitati!ns& c!ntri4uent 8 crer et 8 scuriser des ress!urces strat6iques1 Ce cadre
t(!rique #er"et un enric(isse"ent "utuel des e.#licati!ns issues de c(acune de ces t(!ries
et la d0initi!n de #r!#!siti!ns n!uvelles sur l3e.#licati!n du rec!urs 8 la 0ranc(ise1
Si le cadre #r!#!s est 0c!nd& il s!ul;ve des #r!4l;"es en ter"es "t(!d!l!6iques qui ne
d!ivent #as Htre s!us-esti"s1 Certaines varia4les de ce "!d;le et les #r!#!siti!ns qui en
dc!ulent s!nt di00iciles 8 !#rati!nnaliser1 Al en est ainsi de l3i"#!rtance de la c!"#!sante
ani"e Facti0s n!n c!ntrRla4les #ar la #r!#rit 5uridiqueG !u des "canis"es de c!n0iance1
Les n!ti!ns de valeur et de #er0!r"ance s!nt #articuli;re"ent dlicates 8 "ani#uler1 En e00et&
e"#runtant 8 la >FR& le cadre n3est #lus celui de "arc(s F#ar0aitsG en quili4re1 A la li"ite&
c(aque ress!urce Fstrat6iqueG #!ss;de sa valeur intrins;que1 >!ute tentative d3e.#licati!n de
la #er0!r"ance #asse d!nc& dans ce cadre& #ar les caractristiques des ress!urces1 P!ur cette
rec(erc(e& c3est la ca#acit de l3arc(itecture 0inanci;re 8 dvel!##er et scuriser les ress!urces
qui c!nstitue le #rinci#e e.#licati0 du lien entre tau. de 0ranc(ise et #er0!r"ance1 En !utre&
c!"#te tenu des n!"4reuses 0ricti!ns et i"#er0ecti!ns sur les "arc(s que su##!se la >FR& le
#rinci#e d3e00icience !u de slecti!n naturelle des !r6anisati!ns ne #eut s3inter#rter que de
0a9!n tr;s lLc(e1 Autre"ent dit& si les entre#rises r#!ndent au. e.i6ences de leur
envir!nne"ent F#!ur survivreG& elles d!ivent avant t!ut s3e00!rcer d3!4tenir !u de crer des
ress!urces strat6iques1 L3e00ace"ent relati0 de la c!ntrainte d3envir!nne"ent au #r!0it de la
crati!n et de la scurisati!n de ress!urces entraMne #lusieurs c!nsquences1 Elle c!nduit 8
re5eter les rais!nne"ents qui se 0!nderaient sur un #rinci#e d3e00icience 0!rt1 L3!4servati!n
d3ass!ciati!ns entre varia4les F#ar e.e"#le& le tau. de 0ranc(ise et la distri4uti!n des dr!its de
,-
#r!#ritG ne #eut se traduire en #rescri#ti!ns n!r"atives& au n!" de l3e00icience !u de la
#er0!r"ance Fe. $ les rseau. d!ivent d!nc distri4uer les dr!its de #r!#rit de telle 0a9!nG&
sans que s!it "esure cette #er0!r"ance1 Or& la "esure de la #er0!r"ance s!ul;ve aussi des
questi!ns1 7ans un cadre c!ntractuel !N les investisse"ents ne s!nt #as unique"ent
0inanciers& la n!ti!n de valeur F#artenarialeG se rv;le di00icile& v!ire i"#!ssi4le 8 "esurer
FC(arreau.& 2--2& #1 6G1 C3est a fortiori le cas #!ur la n!ti!n de #er0!r"ance& qui lui est lie1
Al est t!u5!urs #!ssi4le de rec!urir 8 des varia4les pro&) Fc(i00re d3a00airesG& 8 des
a##r!.i"ati!ns dans une a##r!c(e instru"entale FD!nes& 1II*G& !u 8 des "t(!des qui ne
"esurent #as la #er0!r"ance sel!n un crit;re unique Friec et Cliquet& 1IIIG1 Ces re"arques
et #rcauti!ns 0aites& des d"arc(es "t(!d!l!6iques Fquesti!nnaires !u tudes de casG
devraient #er"ettre une c!llecte de d!nnes satis0aisante1
1iblio&raphie
As(er C1 C1& Ma(!ne= D1 M1& Ma(!ne= D1 >1 F2--*G& 2 "owards a .ropert3 Ri&hts Foundation for a
4takeholder "heor3 of the Firm 2% Journal of Management and Governance% 5% p. 6-'$.
a@er G1 P1& 'u44ard >1 N1 F2--+G& ] C!ntracta4ilit= and Asset O?ners(i#$ !n !ard C!"#uters and G!vernance
in U1S1 >ruc@in6 ]& The Quarterly Journal of Economics% 7o)ember% p. 188'-1895.
arne=& D1 F1II1G& 2 Firm Resources and 4ustained 0ompetiti)e Ad)anta&e 2% Journal of Management% 19%
p. 55-1$:.
ar!ncelli A1& Manaresi A1 F1II)G& 2 -u succursalisme ; la franchise : un choix de dsin)estissement
strat&i(ue 2% Finance Contrle Stratgie% <ol. 1% 7=$% p. ''-6>.
lair M1 M1 F2--*G& ] Cl!sin6 t(e >(e!r= Ga#$ (!? t(e Ec!n!"ic >(e!r= !0 Pr!#ert= Ri6(ts Can 'el# rin6
]Sta@e(!lders] 4ac@ int! >(e!ries !0 t(e Fir" ]& Journal of Management and Governance% 5% p. ''-8:.
lair M1 M1 F2--2G& ] P!st-Enr!n Re0lecti!ns !n C!"#arative C!r#!rate G!vernance ]& Dune 6& Ge!r6et!?n La?
and Ec!n!"ics Researc( Pa#er N!1 ,1666,1 Availa4le at SSRN$ (tt#$SSssrn1c!"Sa4stract^,1666, !r
7OA$ 1-121,ISssrn1,1666,
radac( D1 L1 F1II%G& ] Usin6 t(e Plural F!r" in t(e Mana6e"ent !0 Retail C(ains ]& Administrati#e .cience
/uaterl)% 8$% p. $9>-':'.
,1
1radach ?. . !155@#% Franchise Organiations% Aar)ard 1usiness 4chool .ress% 1oston% Ba.
radac(& D1L1& Eccles R1G1 F1I)IG& ] Price& Aut(!rit= and >rust$ Fr!" Adeal F!r" t! Plural F!r"s ]& Annual
0e#iew of .ociolog)& 1*& #1 I%-11)1
ric@le= D1A1& 7ar@ F1N1 F1I)%G& ] >(e C(!ice !0 Or6aniBati!nal F!r"$ >(e Case !0 Franc(isin6 ]& Journal of
Financial Economics% 1@% p. 8:1-8$:.
riec K1& Cliquet G1 F1IIIG& ] Plural F!r"s Persus Franc(ise and C!"#an=-O?ned S=ste"s$ A 7EA A##r!ac(
!0 '!tel C(ain Per0!r"ance ]& in $1
th
23A4 4onference Proceedings& erlin& 11-1+ Ma=
Caves R1E1& Mur#(= K1F1 F1I%6G& ] Franc(isin6$ Fir"s& Mar@ets and Antan6i4le Assets ]& Southern Economic
Journal% 8$% p. 69$-6@>.
C(arreau. G1 F2--2G& ] Pariati!n sur le t(;"e$ _ la rec(erc(e de n!uvelles 0!ndati!ns #!ur la 0inance et la
6!uvernance dXentre#rise ]& Finance Contrle Stratgie% )ol. 6!'#% 4eptembre% p. 6->@.
C(atter5ee S1& Kerner0elt 1 F1II1G& ] >(e Lin@ 4et?een Res!urces and >=#e !0 7iversi0icati!n$ >(e!r= and
Evidence ]& Strategic Management Journal% 1$% p. ''-8@.
Cliquet G1 F2---aG& ] Plural F!r"s in St!re Net?!r@s$ a M!del 0!r St!re Net?!r@ Mana6e"ent ]& 5he
International 0e#iew of 0etail, 6istri%ution and 4onsumer 0esearch& 1-& +& #1 ,6I-,)%
Cliquet G1 F2---4G& ] Plural F!r" Net?!r@s and Retail Li0e C=cle$ An E.#l!rat!r= Anvesti6ati!n !0 '!tel
Franc(isedSC!"#an=-O?ned S=ste"s in France ]& 7ournal of 8usiness and 2ntrepreneurship% 1$% $% p. 96-5@.
0ombs ?.+% Cetchen -.?. !1555#% 2 Dxplainin& Interfirm 0ooperation and .erformance: toward a
Reconciliation of .redictions from the Resource-1ased <iew and Er&aniFational Dconomics 2% Strategic
Management Journal% $:% p. @>9-@@@.
7ant R1P& Cau0"ann P1D& Pas?an& A1C F1II2G& 2 Ewnership Redirection in Franchised 0hannels 2% Journal
of !u"lic !olicy and Mar#eting$ 11% p. ''-88
Fal4e C1M1& 7andrid6e >1C1 F1II2G& ] Franc(isin6 as a Strate6ic Partners(i#$ Assues !0 C!!#erati!n and C!n0lict
in a Gl!4al Mar@et ]& International .mall 8usiness 7ournal& #1 +1-*21
E(r"ann >1& S#ran6er G1 F2--+G& ] Success0ul Franc(isin6 Usin6 t(e Plural F!r" ]& in Cliquet& G1 et1 al1 FedsG&
2conomics and 3anagement of 9ranchise :etworks& 'eidel4er6& S#rin6er Perla61
'arris M1& Raviv A1 F1II1G& ] >(e >(e!r= !0 Ca#ital Structure ]& 7ournal of 9inance& +6& 1& #1 2I%-,**1
Densen M1C1& Mec@lin6 K1'1 F1I%6G& ] >(e!r= !0 t(e Fir"& Mana6erial e(avi!r& A6enc= C!st and O?ners(i#
Structure ]& 7ournal of 9inancial 2conomics& ,& Oct!4er& #1 ,-*-,6-1
,2
D!(ans!n D1& Matts!n L1-G1 F1I)%G& ] Anter!r6aniBati!nal Relati!ns in Andustrial S=ste"s$ A net?!r@ A##r!ac(
C!"#ared ?it( t(e >ransacti!n-c!st A##r!ac( ]& International .tudies of 3anagement and ;rgani(ation& 1)&
1& #1 ,+-+)1
D!nes >1M1 F1II*G& ] Anstru"ental Sta@e(!lder >(e!r=& a S=nt(esis !0 Et(ics and Ec!n!"ics$ A Surve= ]&
Academ) of 3anagement 0e#iew& 2-& 2& #1 +-+-+,%1
Clein 1& Le00ler C1 1 F1I)1G& ] >(e R!le !0 Mar@et F!rces in Assurin6 C!ntractual Per0!r"ance ]& 7ournal of
Political 2conom)& )I& #1 61*-6+11
Cra"er R1 M1 F1IIIG& ] >rust and 7istrust in Or6aniBati!ns $ E"er6in6 Pers#ectives& Endurin6 Yuesti!ns ]&
Annual 0e#iew of Ps)cholog)& *-& #1 *6I-*I)1
La0!ntaine& F1 F1II2G& ] A6enc= >(e!r= and Franc(isin6$ S!"e E"#irical Results ]& 0A:6 7ournal of 2conomics%
$'% p. $>'-$@'.
on& B.4% BalitF I.1. !15@6#% 2 In)estment .atterns and Financial e)era&e 2% in Cor%orate Ca%ital
Structure in the &nited States% 71DR% ,ni)ersit3 of 0hica&o .ress.
Man!lis C1& 7a(lstr!" R1& N=6aard A1 F1II*G& ] A Preli"inar= Anvesti6ati!n !0 O?ners(i# C!nversi!ns in
Franc(ised 7istri4uti!n S=ste"s ]& 7ournal of Applied 8usiness 0esearch& 11& 2& #1 1-)1
Mic(ael S1 C1 F1IIIG& ] 7! Franc(ised C(ains Advertise En!u6( T ]& 7ournal of 0etailing& %*& +& #1 +61-+%)1
Mic(ael S1 F2--,G& ] First M!ver Advanta6e t(r!u6( Franc(isin6 ]& Journal of 'usiness (enturing% 1@% 1% p. >1-
@:.
Min@ler AP F1II-G& 2 An Dmpirical Anal3sis of a Firm*s -ecision to Franchise 2% Economic )etters$ '8% p.
99G@$.
M!nt6!"er= C1 A1 F1II+G1 ] C!r#!rate 7iversi0icati!n ]& 7ournal of 2conomic Perspecti#es, )& Su""er& #1 16,\
%)1
M=ers S1 F1I%%G& ] 7eter"inants !0 C!r#!rate !rr!?in6 ]& 7ournal of 9inancial 2conomics& *& #1 1+%-1%*1
M=ers S1 C1 F1IIIG& ] Financial Arc(itecture ]& 2uropean 9inancial 3anagement& v!l1 *& n`2& #1 1,,-1+11
M=ers S1& Ma5lu0 N1 F1I)+G& ] C!r#!rate Finance and Anvest"ent 7ecisi!ns ?(en Fir"s 'ave An0!r"ati!n t(at
Anvest!rs 7! n!t 'ave ]& 7ournal of 9inancial 2conomics& 1,& #1 1)%-2211
N!rt!n S1 K1 F1I))G& ] Franc(isin6& rand Na"e Ca#ital& and t(e Entre#reneurial Ca#acit= Pr!4le" ]& .trategic
3anagement 7ournal& I& #1 1-*-11+1
N!rt!n S1 K1 F1II*G& ] As Franc(isin6 a Ca#ital Structure Assue T ]& 7ournal of 4orporate 9inance% $% 1-$% p. 96-
1:1.
,,
7orton 4.H. !$::8#% 2 "owards a more +eneral "heor3 of Franchise +o)ernance2% in 0li(uet% +. et al.
!eds#% Economics and Management of Franchise *et+or#s% Aeidelber&% 4prin&er <erla&.
O.en0eldt AR& Cell= AO F1I6)-6IG& 2 Hill 4uccessful Franchise 43stems ultimatel3 1ecome Hholl3-owned
0hains I 2% Journal of ,etailing% 88% p. >5-@'.
Penr!se E1 >1 F1I*IG& 5he5heor) of the <rowth of the 9irm& O.0!rd& asic lac@?ell1
P!?ell K1 F1II-G& ] Neit(er Mar@et n!r 'ierarc(=$ Net?!r@ F!r"s !0 Or6aniBati!n ]& 0esearch in
;rgani(ational 8eha#ior& 12& #1 2I*-,,61
Ra5an R1G1& Ein6ales L1 F2---G& ] >(e 6!vernance !0 t(e ne? enter#rise ]& in a1 Pives Fed1G& 4orporate
<o#ernance: 5heoretical and 2mpirical Perspecti#es& Ca"4rid6e1
Ru4in P1 '1 F1I%)G& ] >(e >(e!r= !0 t(e Fir" and t(e Structure !0 t(e Franc(ise C!ntract ]& 7ournal of =aw and
2conomics& 21& #1 222-2,,1
R!4ins!n S1L1 F1II6G& ] >rust and 4reac( !0 t(e #s=c(!l!6ical c!ntract ]& Administrati#e .cience /uarterl)% 81% p.
698-655.
4orenson% E.% 4Jrensen ?. 1. !$::1#% 2 Findin& the Ri&ht Bix: Franchisin&% Er&aniFational earnin&% and
0hain .erformance 2% Strategic Management Journal% $$% p. 91'-9$8.
Strutt!n 71& Pelt!n L1 E1& Lu"#@in D1 R1 F1II*G& ] Ps=c(!l!6ical Cli"ate in Franc(isin6 S=ste" C(annels and
Franc(is!r-Franc(isee S!lidarit= ]& 7ournal of 8usiness 0esearch& ,+& 2& #1 )1-I1
Killia"s!n O1 F1I))G& ] C!r#!rate Finance and C!r#!rate G!vernance ]& Journal of Finance% 8'% p. 6>9-651.
Killia"s!n& O1E1 F1II,G& ] Calculativeness& >rust& and Ec!n!"ic Or6aniBati!n ]& Journal of )a+ and
Economics% '>% April% p. 86'-@>.
Kinds#er6er D1 F2--1G& 2 Ewnership Ri&hts in Franchisin& Firms 2% -iscussion .aper 4eries% in Economics
and Management% n= :1-$8% +erman Dconomic Association of 1usiness Administration% $9 p.
Kinds#er6er D1& Uurda@ul A1 F2--,G& ] >(e G!vernance Structure !0 Franc(isin6 Fir"s ]& K!r@in6 Pa#er&
Universit= !0 Pienna& Austria1
Kinds#er6er D1& 7ant R1P1 F2--6G& ] 0ontractibilit3 and the Ewnership Redirection in Franchisin&: A
.ropert3 Ri&hts <iew 2% Journal of ,etailing% <olume @$% Fall !In .ress#.
Ein6ales& L1 F2---G& 2 In 4earch of 7ew Foundations 2% Journal of Finance% 66% 8% p. 1>$'-1>6'.
,+