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entreprise
Confrence

Comment rdiger une offre de

service et rpondre un appel
doffre
Anime par Wafa Berny

Au menu ce midi!

Partez gagnant avec votre proposition daffaires

Faites une offre persuasive
Le Centre dentrepreneuriat peut vous aider

Mise en contexte:
Une bonne proposition est difficile trouver
Quest ce quune bonne proposition?/Rponse
une offre de service

Rdiger une offre de service

7 erreurs viter
Un contenu trop gnrique, non ax sur le problme du
client
Structure du document peu persuasive: fouillis
dinformation
Votre offre ne se dmarque pas de celle des autres
Les points cls ne sont pas mis en avant
Trop long, trop technique, difficile lire
Document rempli de fautes dorthographe, derreurs de
frappe, erreur dans le nom du clientcredibility killers

Rdiger une offre de service

Objectif : Vendre
Une bonne proposition va vous aider

Vendre la valeur de votre produit/service et non le prix (fiabilit, aspect

technique ). La valeur est mesure par votre capacit apporter les rsultats
escompts.

Dmontrer vos comptences et votre professionnalisme (capacit du

vendeur est mesure par la qualit de son offre)

Vendre avec succs votre offre alors mme que vous navez pas
rencontr tous les membres du comit de dcideurs
Offrir une solution plus globale :faites paratre vos autres comptences
Vendre un produit qui peu tre techniquement complexe des acheteurs
non techniciens : parlez le langage de lacheteur.
Montrer au client ce quil va gagner en vous choisissant

Rdiger une offre de service

persuasive
Adoptez un style simple et clair
Linformation doit tre prcise et exacte: Allez des points
importants aux points secondaires et puis vers les
dtails.
Introduire loffre en mettant en avant les points
importants: qui, quoi, quand, o, pourquoi, comment
Sassurer que le corps de la proposition comporte tous
les points dans lordre dimportance pour le lecteur
Conclure par une rapide projection sur les prochaines
tapes

Rdiger une offre de service

Dfinissez le besoin du client: Montrez lui que vous avez
compris son problme et ses besoins. Crez la
confiance
Identifiez les rsultats que le client attend de vous, et les
actions quil aimerait voir se raliser. tablissez les
priorits.
Recommandez une solution. Utilisez des termes comme nous
vous recommandons vivement

Apportez la preuve que vous pouvez raliser le projet en

temps et dans le budget : rfrences, tudes de cas, cv des
membres de lquipe, historique de votre entreprise prix

Rdiger une offre de service

largir le champ mdia

Cas denvoi poste ou courriel : joindre au support papier une

vido ou un CD
Cas de prsentation orale : prsentation multimdia et remise
du document de proposition crite

Rdiger une offre de service

Connaitre le client

Types de personnalits et leurs prfrences

Analytique
Faits, exactitude
Orient dtails
Figures, schmas

Pragmatique ( rsultat)
Bas de ligne
Prfre graphiques
aux mots

Consensus (comprendre)
motions, valeurs
Concern par les autres
Faible tolrance au
risque

Visionnaire (ego)
Concepts, grandes
ides
Vue long terme

Rdiger une offre de service

Le document RFP
Lire rapidement pour avoir une vision globale du contenu et de la demande
Noter touts les carts (en marge du document ou sur un autre papier)
Sparer le contenu du RFP en catgories:
- information administrative : logistique, timing, planning, coordonnes
- information juridique : termes et conditions, paiements, certifications
- format recommand : nb pages, texte, couleurs
- lments de contenu: lments techniques, preuves demandes
Rorganiser le RFP sil nest pas clairement prsent pour vos besoins
propres. Cependant il est important dy rpondre comme cela est demand.
tablir une checklist
Bien dfinir la terminologie utilise dans le RFP : jargon, nom des organisations,
termes techniques particuliers
Mettre en lumire toutes les instructions du RFP difficiles remplir et poser des
questions lors de la runion dinformation si existante ou par email.

Rdiger une offre de service

Brouillon de proposition
Respecter un ordre dcriture

Executive summary

Paragraphe dintroduction(chaque sections)

Solutions

Rponses
aux exigences

Preuves

Cot

Rdiger une offre de service

Matrice de compatibilit
Permet dillustrer de manire graphique dans
quelle mesure vos solutions correspondent aux
attentes du client.
Codification: dpasse, rempli, partiellement, ne rempli pas
Compatibilit
Question

D R P

N
R

Page

Commentaires

Rdiger une offre de service

Check-list: les bonnes questions se poser
Phase de dveloppement

Ai-je analys les besoins du client de faon complte et crative

Ai-je bien dfini la stratgie globale suite aux besoins du client
Est-ce que je connais les critres de dcision du client
Ai-je identifi correctement mon audience (stype personnel, niveau dexpertise et de
familiarit, rle dans le processus de dcision)

Style

Jai utilis un ton cordial (pas de jargon, voix active)

Me suis-je exprim clairement (phrases courtes et simples,vocabulaire adapt au lecteur,
limination des dtails superflus) et avec prcision (ides logiques et en ordre,dfinitions, ex)
Mon document constitue-t-il une proposition solide et concise, gagnante

Structure

Ma proposition correspond-t-elle bien une dmarche persuasive (rsum clair et exact des
besoins du client, objectifs bien mis en vidence, proposition qui a du sens pour le client)
Les points essentiels sont-ils bien mis en avant

Mchanique

Titres clairs, prcis, figures bien prsents et titres

Mission du Centre
Dvelopper une culture entrepreneuriale au sein de
lUQAM et aider les entrepreneurs tudiants et diplms
rcents concrtiser leurs projets daffaires.
Orientation
Fournir des services personnaliss et attentionns
rpondant chaque quipe dentrepreneur et en les
aiguillant au besoin sur les meilleures ressources
disponibles le cas chant.

Services
Sensibilisation
Consultation gnrale et spcifique
P. ex. : Plan daffaires, marketing,
financement

Documentation
Coaching daffaires
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Choix des finalistes dcembre
Dveloppement du plan daffaires
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Rencontre dautres tudiants et diplms

ayant des intrts pour lentrepreneuriat
Dernier jeudi de chaque mois

Prochaines confrences:

Sources
Site web:
www.relve.qc.ca
www.lesaffaires.com

Bibliographie:
Guide pratique pour reprendre une entreprise,
Jean-Marc Tariant, Les ditions
dorganisation, 2004, 455 p.

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