Ruptures majeures :

Comment mettre en œuvre

une stratégie gagnante de e-Commerce
en 2010 ?

- De l’informatique ?
- Non, des gens, comme vous et moi !

Jean-Paul CRENN – Webcolibri –

Conseil et Accompagnement en Stratégie e-
Commerce

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2
4
U n e S tra té g ie g a g n a n te …

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 6
Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce

• Une stratégie d’entreprise

• Back to the Basics

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Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise

+ 104 % - 13 , 7 %
Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise
Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise

•8 éléments distinctifs liés à la technologie du E-Commerce

1.Ubiquité : la technologie Internet/Web est disponible en tout lieu, à tout moment. La place de
marché est étendue au-delà de ses frontières traditionnelles, tant au niveau temporel que
géographique. La réduction de l’énergie cognitive. Vers un Espace de marché ?
2.Globalisation : la technologie est disponible en tout lieu. La place de marché est le monde
entier. La limite du e-commerce est alors sa Portée.
3.Standards universels : ce sont les standards Internet. Une technologie commune. Réduction des
barrières à l’entrée. Baisse des coûts de la recherche pour les consommateurs.
4.Richness : Messages texte, audio et video. Richness: « richesse » du message: complexité et
contenu. Trade-off Richness & Reach. Tous les media peuvent être utilisés pour transmettre le
message marketing et procurer une expérience de consommation.
5.Interactivité : la technologie fonctionne au travers de son interactivité avec l’utilisateur. Le
consommateur co-participe au processus de commercialisation.
6.Densité de l’information : la technologie réduit le coût de l’information et en accroît le
niveau de qualité. Le traitement de l’information, son stockage, et les coûts de communication
baissent fortement tandis que la précision et la rapidité d’obtention des données
s’accroissent. L’information devient précise et bon marché. Transparence des coûts.
Discrimination par les Prix.
7.Personnalisation : la technologie permet de personnaliser des messages , des produits pouvant
être adressés aussi bien à des individus qu’à des groupes. Notamment fonction de l’historique
de navigation.
8.Technologie sociale : Génération de contenu par les utilisateurs, réseaux sociaux. Les nouveaux
modèles de réseaux sociaux et modèles économiques sur Internet permettent à l’utilisateur de
générer du contenu, de le diffuser et de développer des réseaux sociaux.

•
Les fondamentaux du e-Commerce

• Une stratégie d’entreprise

• Back to the Basics

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Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce

• Une stratégie d’entreprise

• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–

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Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce

• Une stratégie d’entreprise

• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–

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Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce

• Une stratégie d’entreprise

• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–

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17
Les fondamentaux du e-Commerce : Taux de conversion

E rg o n o m ie : ta n t d e ch e m in à p a rco u rir !

60 % d e s u tilisa te u rs sa tisfa its d e le u r exp é rie n ce d e

navigation

53 % des internautes sont parvenus à réaliser les tâches

demandées
Source : Etude Observatoire de la performance Yuseo, sites d’électroménager, 800 internautes, février 2010
Création du compte
personnel
L ’ accès au
produit
La perception
prix
La disponibilité des
produits
Une stratégie gagnante

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 23
Evolutions 2009 - 2010 - 2011…

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Evolutions 2009 - 2010 - 2011…

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Evolutions 2009 - 2010 - 2011…

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Evolutions 2009 - 2010 - 2011…

• E-commerce: succès, surprises et échecs du passé (les 30

premières secondes !)

•
– « Friction-free » ?
– Consommateurs moins sensibles aux prix que prévu
– Les e-commerçants les plus rentables sont souvent les plus chers
– La dispersion tarifaire sur le Web s’accroît : prix le plus bas vs
prix moyen, passé de 8% en 2000 à 10% en 2008 (
Nash-equilibrium.com, 2008)
– Prix Web < 20% mais peuvent être > avec FP
– Les marques restent très importantes dans le E-Commerce (Slatalla, 2005)
– Les marchands et marketeurs construisent des asymétries
d’information
– Coût de la transaction est toujours élevé : Est-ce que le marchand
va vraiment livrer ? Sous quel délai ? Est-ce réellement en stock ?
Comment est-ce que je remplis ce formulaire ? Près de 60% des
achats non aboutis au panier à cause de ces incertitudes
27
– Les intermédiaires n’ont pas disparu. DELL: multicanal ! Nouveaux
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …

• Futurologie : encore plus de surprises

•
1. La technologie « E-Commerce » (Internet, Web, Plateformes
numériques mobiles) va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité commerciale.
2. Le CA E-Commerce va continuer sa croissance (12-
18%/an jusqu’en 2012 - USA), porté par la croissance du
nombre de consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout la
Confiance.
3. Les prix du E-Commerce vont augmenter
4. La rentabilité va s’améliorer
5. Le marché va se concentrer
6. Le nombre de « succesfull pure-players » va rester
faible face aux réseaux de distribution
online/offline ou catalogue/online (cf LL Bean:
28
50% CA online)
U n e stra té g ie g a g n a n te

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 29
U n e stra té g ie g a g n a n te : se u lo u a ve c u n p o rta il?

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U n e stra té g ie g a g n a n te

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 31
U n e stra té g ie g a g n a n te : se g m e n ta tio n m u lti- ca n a le

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U n e stra té g ie g a g n a n te

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 33
U n e stra té g ie g a g n a n te :
W e b a n a lytics e t ta b le a u d e b o rd

• Tester, tester, tester

• Google Analytics
• Tableau de bord :
– 5 indicateurs au maximum
– Sources, Taux de conversion, Objectifs
– A/B testing

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U n e stra té g ie g a g n a n te

• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Se lancer seul et/ou vendre sur les
portails
• Segmentation e-Commerce et
multicanale
• Webanalytics, outils et tableau de
bord 35
U n e stra té g ie g a g n a n te : S o lu tio n s d e p a ie m e n t

36
Merci pour votre
attention

Jean-Paul CRENN
Webcolibri
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