L'ORAL D'UN CONCOURS

Un objectif:
C'est de sélectionner un candidat dont le profil sera le plus
adapté

aux postes à pourvoir, pour aujourd'hui...

et aussi, pour demain.
 COMPETENCES RELATIONNELLES

Approche comportementale de la situation de l'oral des concours

(3 heures + 2 heures)

Introduction: La communication verbale, la communication non verbale.

a)L'état mental: la technique de gestion du stress en situation

déstabilisante connue.

b) La compréhension des fonctionnements mentaux: préférences corticales

et programmes d'assimilation de l'information.

c) La prise de contact (exercice). La prise de parole: techniques

indispensables

d) Les techniques d'assertivité en situation d'entretien de face-à-face:

explication et exercices.
LE PREMIER CONTACT
Stéphanie, 23 ans, est convoquée pour la 1° fois à l'oral du concours le
mardi à 9 heures.
A l’heure prévue, elle arrive, « sur son 31 » (tailleur mini jupe rouge,
escarpins10cm, sac Lancel). On l’oriente alors vers une salle de réunion,
où avec 5 personnes elle attend d’être appelée.
La conversation va bon train: une jeune femme, la trentaine, plus tôt
BCBG, explique avec force détails, comment l'année dernière, elle s'est fait
harceler par le jury: « Il y avait un vieux beau! Une vraie peau de vache...il
n'a eu de cesse que de me planter; j'en aurai pleuré; d'ailleurs, en sortant,
je lui est dit ma façon de penser! ».
Les autres acquiescent: Deux d'entre eux ont aussi des souvenirs peu
agréables...Stéphanie écoute, pose des questions, cherche à savoir
comment cela se passe.
LE PREMIER CONTACT

Au fur et à mesure, elle commence à douter: c'est vraiment difficile!

Et le jury doit être vraiment très dur...presque, elle repartirait tout de
suite...Pour patienter, elle se jette sur son paquet de cigarettes, dehors,
elle va se chercher plusieurs cafés...et finit le paquet de bonbons, que son
ami lui avait gentiment mis dans son sac.
L'heure tourne...Voilà: c'est à elle!
Stéphanie remet dans son sac le magazine qu'elle avait finalement sorti
(les peoples attendront...) et entre dans une grande salle, genre
gymnase...ouah! Il fait une chaleur pas possible! Elle regarde un peu
partout et enlève sa veste pour être plus à l’aise.
Elle s'assied tirant sur sa jupe, avec l'impression que tout le monde la
dévisage…
LE PREMIER CONTACT

La petite blonde, au centre, n'a pas l'air commode, aucun sourire,

La « vieillotte »...les « cheveux blancs » à sa droite, pas avenante, non
plus:
La jeune femme de tout à l'heure avait raison...ce n'est pas gagné: elle se
sent mal à l'aise...et se tasse un peu plus sur sa chaise.
Un monsieur, à gauche, entame l’entretien : Stéphanie approche sa chaise
pour mieux entendre et prend quelques points d’appui sur ses genoux et
fait mine de prendre des notes, à l’aide d’un stylo passablement rongé
par les soucis.
“Présentez-vous “ entend- elle...
LE PREMIER CONTACT
Alors, rapidement, avec une voix blanche, elle débite la présentation
qu'elle a préparé, en ciblant la dame en face d'elle...ah, oui, il faut
regarder tout le monde! Bof, celui de gauche, griffonne sur sa feuille,
les yeux dans le vague...l'autre, à son coté, lève les yeux au ciel
comme s'il préparait ses vacances...
Stéphanie se sent de plus en plus mal!
D'autant qu'elle s'est
expliquée tellement vite que maintenant, elle a terminé...
se demandant ce qu'elle pourrait bien ajouter!
Le jury attend.....

”Qu’allais-je faire dans cette galère!”

SAVOIR SE PRESENTER
IMPORTANCE DE L’EXACTITUDE
Politesse : évite d’avoir à s’excuser Respect de la parole donnée : Confiance

IMPORTANCE DES VINGT PREMIERES SECONDES

L’ETAT D’ESPRIT LE CADRE

• Être ouvert (observer, écouter) • Faire attention au lieu
• Être constructif (chaleureux) • Savoir s'assoir
• Gérer son stress • Eteindre son téléphone

LE VERBAL
• Les premiers mots
• La voix: ton, débit
LE NON-VERBAL
• La distance adequate
• L’expression du visage
• La tenue vestimentaire et physique
La communication non verbale
 LES PARAMETRES
DE L'EXPRESSION CORPORELLE
La communication verbale : langage de la pensée
La communication non verbale : langage du corps
LE TERRITOIRE
Espace qui existe entre les individus. Distance entre soi et les autres en
deçà de laquelle on considère qu'il y a agression, viol de l'intimité.
LA POSTURE
Le tonus, les gestes, les contacts corporels (serrements de main, gestes
affectueux ...) = construction de notre "impression" de l'autre.
L'IMAGE DU CORPS
C'est l'image que l'on renvoie par l'ensemble des choix vestimentaires,
riches de significations sociales, culturelles et personnelles.
LE VISAGE
Siège de toutes les "micro-expressions" non verbales totalement
inconscientes mais que l'autre enregistre.
Une série de mimique "suggèrent“énervement, ennui,
impatience,étonnement.
 5 CATEGORIES DU COMPORTEMENT GESTUEL
• 1 - les gestes "emblématiques" :
gestes de salutations et traduction verbale directe
• 2 - les gestes qui expriment un état émotionnel :
accompagnés de mimiques faciales, déclenchés par une envie ou une aversion
• 3 - les gestes régulateurs, liés au flux de la parole
• 4 - les gestes associés à la parole :
redondance du message, signe d'authenticité ou doute sur les propos
• 5 - les gestes d'adaptation à soi,
satisfaction des besoins d'ordre sensoriel actif (toucher)

5 CRITERES D ANALYSE DE LA GESTUELLE

1 - cohérence geste - intention (unité de sens)
2 - synchronisme geste-intonation (sincérité)
3 - netteté du geste (conviction)
4 - diversité (spontanéité)
5 - sobriété (équilibre)
 Les huit attitudes gestuelles

1. Domination, supériorité, pouvoir, puissance

But : Faire comprendre qui est le décideur.
A ne pas faire : Ne pas se laisser intimider et ne pas utiliser les mêmes
attitudes, car vous vous engageriez en pure perte dans une véritable lutte
de pouvoir.

Ces attitudes sont :

• long moment d'attente
• mains croisées derrière la nuque
• mains réunies par la pointe des doigts
• jambes sur le bureau ou sur une chaise
• corps exagérément penché sur le bureau
Les huit attitudes gestuelles

2. Soumission, appréhension, nervosité

But: Personne ayant besoin de se rassurer,
ayant peur de prendre des décisions.
A faire : Tentez de mettre à l'aise la personne qui présente ces signaux.
Ces attitudes sont :

◆ mains sur le visage ou sur les cheveux,

• s'éclaircir la voix,
• Agitation
,
• poings serrés,
• tête baissée,
• se tordre les mains,
• battements de paupières.
Les huit attitudes gestuelles
3. Désapprobation, scepticisme
Vous pourrez rencontrer ces signaux en réaction à ce que vous venez
d'exprimer (verbalement ou pas).
A vous d'y répondre dans le sens de l'apaisement.
A ne pas faire : Copier votre attitude sur celle de votre interlocuteur
ce qui ne ferait qu'aggraver les choses.

Ces attitudes sont :

• rougeur de la peau,
• croisement des jambes et des bras,
• froncement des sourcils,
• hochement négatif de la tête,
• l'index qui se place entre le col de la chemise et le cou,
• regards obliques.
Les huit attitudes gestuelles

4. Ennui, désintérêt

Réaction de l'interlocuteur à votre exposé, voire à votre présence elle-même.

A faire : Essayer de recapter l'attention de votre interlocuteur avant que
son désintérêt ne se transforme en mécontentement.

Ces attitudes sont :

• regards répétés vers le plafond, la montre, la fenêtre,
• tapotement avec les mains sur la table ou les pieds par terre,
• tête appuyée sur la paume de la main,
• griffonnage sur bout de papier,
• tripotement des objets sur le bureau.
Les huit attitudes gestuelles

5. Suspicion, manque de franchise,

votre interlocuteur n'a aucune confiance dans ce que vous affirmez,

A ne pas faire : Se placer sur le mode de la défensive.

A faire : Chercher les raisons de son attitude.
Ces attitudes sont :
• se toucher le nez en parlant
• se tirer l'oreille en parlant
• placer la main devant la bouche ou sur le menton en parlant
• regard fuyant
• regard de "Grand-Mère" (par dessus les lunettes),
• sourires narquois
Les huit attitudes gestuelles

6. Incertitude, indécision, atermoiements

Ces signaux sont souvent rencontrés chez ceux qui manifestent le besoin de
prendre du recul par rapport à une argumentation, ont besoin d'une pause.
A ne pas faire : Lui fournir d'autres arguments.
A faire : Le laisser réfléchir. Ralentir le débit, voire cesser de parler
Ces attitudes sont :
• se pincer le haut du nez en fermant les yeux,
• garder la tête penchée,
• se morde la lèvre,
• passer la main dans sa nuque,
• nettoyer ses lunettes,
• porter son regard de droite à gauche.
Les huit attitudes gestuelles

7. Evaluation
Ces signaux montrent un intérêt de votre interlocuteur pour votre
argumentation, mais traduisent un besoin supplémentaire d'information
. De la même manière, ces signaux indiquent que votre interlocuteur souhaite
que vous preniez sérieusement en compte ses remarques.
Ces attitudes sont :
• le menton repose dans le creux de la main formé par le pouce et l'index,
• hochement de la tête,
• léger clignement des yeux,
• sourcils levés, tête en arrière,
• l'index posé sur les lèvres,
• contact visuel constant,
• lunettes ou autre objet dans la bouche.
Les huit attitudes gestuelles

8. Confiance, honnêteté, coopération

C'est plutôt à vous d'adopter de tels signaux non verbaux afin de

dédramatiser une situation et d'amener votre interlocuteur à adopter à son
tour une telle attitude. Si vous rencontrez d'emblée ces signaux chez une
autre personne, vous savez que la discussion a de grandes chances
d'évoluer positivement.
Ces attitudes sont :
• paumes ouvertes tournées vers l'autre personne,
• corps penché en avant,
• bon contact visuel,
• jambes décroisées,
• veste déboutonnée.
LA PRISE DE PAROLE

« LA PREPARATION CORPORELLE »
LES PARAMETRES DE L ’EXPRESSION ORALE

Ce que je montre • Silhouette

L ’ALLURE • Vêtements

•Gestuelle
Comment j ’agis •Expressions du visage et
LE CORPS •Attitude générale
Regards

• Volume
• Intonations
Comment je parle
• Débit
LA VOIX
• Pauses respiratoires
et silences
 La Voix (Le Ramage)
Le volume

Pour se faire écouter, il faut d ’abord se faire entendre. Une voix trop
faible exige del ’auditoire un effort d ’attention tel que que peu à peu, il
finit par ne plus écouter.
L’articulation
Bien articuler consiste à détacher et enchaîner correctement les syllabes.
L ’articulation donne de la netteté à la parole.
Le débit
C ’est la vitesse à laquelle le candidat parle.
Un débit lent, calme confère de la gravité aux propos.
Un débit précipité signifie agitation.
La régularité systématique du débit engendre la monotonie.
Varier les changements de vitesse stimule l’intérêt de l ’auditeur.
Les pauses
Les pauses et les silences sont des arrêts plus ou moins longs. Ce sont des moyens
Efficaces, quand ils sont maîtrisés, pour retenir ou attirer une attention défaillante.

Ne pas oublier l’accentuation et l’intonation.

 Le regard crée la communication

Il arrive parfois que le candidat ait à affronter un groupe hostile.

Le regard modifie sensiblement le rapport de forces.
S'il regarde chacun des participants avec attention, chaleur et
disponibilité, il parvient à faire naître, chez ceux-là même qui au
début étaient tentés de devenir des opposants, ce rôle d ’auditeur
attentif et disponible.
Comment regarder ?
• Regarder dans les yeux
• Regarder chacun au moins une fois
• Regarder dans le désordre
LE PLUMAGE

Comme la voix, le regard, la gestuelle, le look est à la fois

vecteur d ’image et de stimulation pour les personnes du jury,
ainsi qu’outil de confort pour le candidat
• Cohérence : mise en adéquation des couleurs et des matières
• Congruence : adaptation du style à la personnalité et au
contexte
• Confort : des matières, des coupes, des couleurs
• Personnalité : se créer une identité vestimentaire, se sentir
bien et transmettre une image en cohérence avec soi.
Qu’est-ce que le stress ?

* Sur le plan physique

( sensations de chaleur ou de froid, tremblements, gorge serrée,
rougeur …)
* Sur le plan psychologique
(sentiment de peur, de jugement négatif par autrui)
* Sur le plan intellectuel (le trou noir)
L ’origine biologique du « dé-stress »
Face à une situation inhabituelle ou inattendue, l ’hypothalamus
sécrète une grande quantité d ’adrénaline => surconsommation
d ’oxygène et de sucre => troubles physiques et intellectuels.
MAITRISER LE STRESS

Les effets positifs du stress: eu-stress

Le stress peut être un stimulant.

Les mécanismes qui le provoquent entraînent
plusieurs effets positifs :
ils mettent le corps en tension, ils alimentent l ’excitation
intellectuelle, ils augmentent la vitesse de réaction,
ils favorisent la concentration.

L ’objectif est donc de transformer ce stress en excitation positive.

Différentes techniques permettent de dédramatiser
ces problèmes d ’aisance :
• La P.N.L. (la Programmation Neuro-Linguistique)
• La Gestion Mentale
• La Relaxation
LA PROGRAMMATION
NEURO-LINGUISTIQUE,
une technique pour aller
vers plus d’efficacité individuelle et groupale
 LA PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE
Approche de la communication et du changement développée en 1970 par
Richard BANDLER et John GRINDER

OBJET:
◆ S'intéresse aux processus internes qu'utilise une personne dans les
différentes situations de sa vie (émotions et réflexions)
◆ Lie ces processus internes aux comportements externes de la
personne (actions)
◆ Offre des indicateurs de cet enchaînement pour
- COMMUNIQUER AU MIEUX avec la personne
- CHANGER, pour soi ou les autres, la vision de la
réalité
SUR QUELLES BASES:
Les cartes mentales individuelles et le rapport à la réalité
qui passe par la perception du monde de chacun.
LA REALITE / LE MONDE / LES AUTRES :
-->Filtres neurologiques + socioculturels + individuels
stimuli de l'environnement
-->SELECTION / DISTORSION / GENERALISATION
Une partie de la réalité
(Vision, Audition, Toucher, Goût, Odorat)

ORGANISATION DE LA PERCEPTION

1/ STRUCTURE DE SURFACE : CONSCIENT

Interprétation de la perception : Erreurs(stéréotype, halo, projection, inférence,...)
--> Réponses apparentes comportementales et verbales: MODE DIGITAL

2/ STRUCTURE PROFONDE, INCONSCIENT

Programmes internes inconscients : habitudes de comportements
-->Réponses secrètes, sentiments, motivation: MODE ANALOGIQUE
FAIRE LE POINT SUR SON EFFICIENCE
Améliorer le management de soi-même
◆
◆ Optimiser les relations interpersonnelles

AUGMENTATION DES RESULTATS PROFESSIONNELS

CONNAÎTRE SES COMPETENCES CLES

Comprendre et utiliser son intelligence émotionnelle
Examiner son travail et évaluer : Interpréter les succès et les échecs
AUGMENTER SA CONFIANCE
Connaître et intégrer les postulats de la relation efficace
FIXER SES OBJECTIFS
Être cohérent (ex argent / temps)
Planifier des étapes:
Vision future, obstacles, délais, bénéfices, ressources, options
Prendre un modèle
Si je fais toujours ce que j’ai toujours
fait, j’obtiendrai toujours ce que j’ai
toujours obtenu…
Chacun fait le meilleur choix qu'il peut
au moment où il le fait:
Choisir s’est renoncer
Une amélioration commence par la
pensée, se communique par les mots et
devient action
Le sens de l’échange est la réponse
obtenue
Il n’y a pas d’action sans feed-back:
succès ou échec renseignent sur l’action
Le changement vient par nécessité Je
peux changer moi-même : je ne peux en
aucun cas changer les autres
Si ce que je fais ne marche pas, j’essaie
autre chose
Je ne regrette rien et j’assume les
conséquences
Je fais preuve d’imagination et de
réflexion pour avancer: penser c’est
déjà agir
Mon effet doit être en cohérence avec
mon intention
Je fais des bilans, sur le contenu de
l’action mais aussi sur son processus
Changer ma façon d’être et de travailler
changera l’attitude des autres envers
moi
 LES RESSOURCES INTERNES
Notre chaîne interne influe directement nos résultats : liaison de l’état
émotionnel interne, du processus interne et du comportement
externe

◆ Les états internes positifs doivent être développés

SAVOIR CE QUE L’ON VEUT / SAVOIR CE QUE L’AUTRE VEUT

◆ La stratégie d’objectifs …indispensable pour chaque interlocuteur
Qu’est ce que je veux ?
Quel en sera mon bénéfice personnel ?
Comment saurai-je que j’ai atteint mon objectif ?
Existe-il un inconvénient à l’atteindre, pour moi et les autres ?
Y a-t-il des obstacles à la réalisation de mon objectif ?
De quelles ressources ai-je besoin ?
Comment vais-je m’y prendre ?
L"EXCELLENCE" DANS LA COMMUNICATION
La communication est un processus cybernétique.
La communication réussie, c'est moins l'intention du communicateur
que le résultat obtenu.

INTENTIONS (ce que je veux) mon message

COMPORTEMENT (ce que je fais) ma façon de communiquer
RESULTATS (ce que j'obtiens) l'effet obtenu

- Si l'effet obtenu est + SUPER !

- Si l'effet obtenu est -
Ne pas dire que l'autre résiste et "frapper plus fort sur le même clou“

IL FAUT CHANGER SA STRATEGIE D'ECHANGE, EN CREANT

DE NOUVELLES FACONS D’ECHANGER
AUGMENTER SON EFFICACITE

GERER SES EMOTIONS

Maintenir un niveau moyen de stress
Connaître ses propres réactions
Savoir évaluer l’importance des événements
SE COACHER SOI-MEME
S’encourager par un dialogue intérieur positif
Faire de la répétition mentale + de la représentation mentale
CHERCHER LA MEILLEURE SOLUTION
Faire du « précadrage » (anticipation de l’objection )
Identifier vos habitudes et changer les mauvaises
Analyser les problèmes en Adulte: Stimulus + interprétations,
problème + importance, options + évaluations des risques,
décision + mise en oeuvre
Explorer tous les points de vues
 L'ANCRAGE
Une ancre est une association qui s'instaure entre un souvenir et un
élément qui le rappelle.

Technique qui repose sur le réflexe conditionné:

– Ancre négative --> émotions désagréables (Possibilité de
désactivation)
– Ancre positive --> état intérieur agréable

– Ancre visuelle (geste de la main, sourcil, déplacement)

– Ancre auditive (cri, mot, sifflet)
– Ancre kinesthésique (pression, contact)

Cela permet de retrouver à tout moment, par un ancrage pré-établi,

un état émotionnel favorable.
Cela permet de changer par la désactivation certaines ancres négatives
et d'élargir son répertoire de comportements.
Fin de la 2ème partie