Thories et organisation des canaux de distribution - O.

CHANUT

Introduction
Aujourdhui, on observe une trs grande harmonisation des centres villes sur le plan commercial : disparition des commerces isols de plus en plus de grandes chaines de magasins alimentaire, prt porter, h!tellerie, ser"ices la personne #le $ er rseau n % A&A'( distribution de produits et ser"ices )ui explosent Tout ce quon vient de citer sont des systmes marketing vertical. elon !"T#$%, ce sont des rseau& de vente centraliss construits de 'a(on ) rduire les 'rais de&ploitation et ) avoir le plus dimpact possible sur un march. * plus puissant +ace au consommateur * image *lus prcisment, ces rseau& prsentent + avantages pour le consommateur : homognit de lo''re : les di''rents points de vente dune chaine propose les m,mes gammes de produits et services. "n retrouve les m,mes concepts distincti's. -e concept a t d'ini par la t,te de rseau. -ette ide dhomognit est une scurit pour le consommateur. &ans le ser"ice, on consomme le ser"ice en temps rel * on ne connait pas la )ualit de ser"ice l,a"ance donc si un h!tel n,est pas connu alors on aura une incertitude sur la )ualit de ser"ice )ue l,on aura. *intrt de recourir une chaine pour tre rassur visibilit de la marque : elle est lie au maillage du territoire puisque ces rseau& de distribution vont chercher ) se dvelopper sur un territoire . image de marque, puissance de communication via lenseigne sur les points de vente. -es rseau& de distribution se dveloppent autour dune enseigne qui permet de cristalliser lo''re . image de marque . tra'ic dans le magasin. + stratgies : stratgie intensive : essayer d,tre r'renc dans le plus grand nombre possible de magasins. $& : produits de grande consommation qui touchent le consommateur via de grandes structures commerciales /01 , magasins23 tratgie slective : choisir de ne pas ,tre distribuer par tous les magasins mais au contraire par des distributeurs choisis car on veut assurer une certaine qualit dans la distribution du produit ou du service. 4uand on observe un systme de distribution, on distingue di''rentes 'ormes organisationnelles. 5 grandes 'ormes organisationnelles %seau& de distribution intgrs : les points de vente appartiennent ) la t,te de rseau. #es points de vente sont des managers salaris qui ont un lien de subordination avec la t,te de rseau. $& : 671, 8kea $n termes de nombre de points de vente, le commerce intgr reprsente 59: des points de vente

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Thories et organisation des canaux de distribution - O. CHANUT 0roupements dindpendants ; commerce associ. #es points de vente nappartiennent pas ) la t,te de rseau. #es points de vente /les 'onds de commerce3 appartiennent ) des commer(ants qui sont juridiquement et 'inancirement indpendants. -es commer(ants ont choisi dappartenir ) un rseau en signant un contrat qui organise la relation entre la t,te de rseau et le magasin . pas dindpendance sur le plan commercial. #e commer(ant supporte le risque de son activit et en rcolte un pro'it ;< cest un crancier rsiduel c=est>)>dire que cest lui qui va toucher lensemble du pro'it de lactivit du point de vente une 'ois quil a pay ce quil devait ) la t,te de rseau. 8nversement dans le cas dune perte. $& : #eclerc, 8ntermarch, ystme ?, 1r @ricolage, !rys %seau& de 'ranchise. #es points de vente nappartiennent pas ) la t,te de rseau.

?n certain nombre de rseau est mi&te. ous la m,me enseigne 1cAo, on a des restaurants qui appartiennent ) la t,te de rseau mais aussi ) des 'ranchises. #a di''rence entre les deu& se 'era sur le ticket de caisse oB apparaitra la raison sociale. 8l y a une di''rence entre le commerce associ et la 'ranchise. Aans tous les cas on a une t,te de rseau qui a sign un contrat avec des commer(ants indpendants. 1A8 dans la 'ranchise, il y a obligation pour la t,te de rseau de trans'rer un savoir 'aire au commer(ant indpendant. Aans la 'ranchise, la t,te de rseau appartient ) une entreprise 'ranchiseur c=est>)>dire que le capital social du 'ranchiseur appartient ) son propritaire indpendamment des points de vente. Alors que dans le commerce associ, la t,te de rseau appartient ) chacun des dirigeants des points de vente selon le principe C magasin ; C parts pour d'inir qui sera ) la t,te du rseau. Aans le commerce associ on ne peut rien 'aire sans laccord des autres commer(ants associs. D@ : en dessous de 9 points de vente, on nappartient pas ) un rseau selon l8D $$.

I. La franchise : dfinition
I.1 Le poids conomique important de la franchise
Au Cer janvier +EEC on comptait C F99 rseau& de 'ranchises et GH FFI points de vente 'ranchiss.ces chi''res sont en trs 'orte croissance car lanne prcdente, les chi''res taient respectivement de C 5IJ et GC ICJ soit une hausse de : et : alors que lon est dans une priode de rcession conomique. #a 'ranchise concerne la distribution de produits comme de services. $& : les magasins *A% qui appartiennent au groupe -asino. Tous les magasins *A% sont des 'ranchises. GE : des points de vente -arre'our 1arket sont intgrs et GE : sont 'ranchiss . rseau mi&te

I.2 Le poids conomique important de la franchise

#a 'ranchise est une collaboration entre entreprises distinctes : il y a un 'ranchiseur et des 'ranchiss. #e contrat est motiv car chacune des parties au contrat apporte des ressources. #e 'ranchiseur apporte un certain nombre de ses ressources : une marque enseigne dont il est propritaire, un concept distincti' /un concept de vente original qui le di''rencie des concurrents tel que le choi& des gammes de produits K concept architectural car on va travailler les couleurs, lambiance du magasin3 qui est renouvelable ) peu prs tous les CE

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Thories et organisation des canaux de distribution - O. CHANUT ans. -es deu& lments assurent la russite commerciale du point de vente. #e 'ranchiseur ) tester ce concept dans des magasins pilotes avant de le dupliquer avec pour objecti' de saturer un march. 8l 'aut emp,cher les concurrents de dvelopper un concept distincti' proche. #e 'ranchiseur apporte un savoir 'aire et une assistance au 'ranchis. -eci est une obligation du contrat de 'ranchise. il y a absence de savoir 'aire il y a un risque de requali'ication du contrat par les tribunau&. #e 'ranchiseur va d'inir la stratgie de lenseigne notamment en matire de niveau de dveloppement du rseau 'ranchis. #e 'ranchis apporte une ressource 'inancire : il est propritaire de son 'onds de commerce /investissement3. Au>del) du 'onds de commerce, le 'ranchis va assumer tous les investissements du point de vente /travau& de renouvellement du concept distincti'3. 8l apporte galement sa motivation /il va tirer les 'ruits de son activit, et par d'inition un entrepreneur est motiv par ce quil 'ait, il a une capacit innovatrice, il sera racti' ) ce quil se passe dans sa Lone de chalandise en modi'iant la politique de pri& dans les magasins : la t,te de rseau na pas le droit dimposer ses pri& ) son distributeur indpendant3 et ses capacits managriales. Aans le pr,t ) porter, le ner' de la guerre est la gestion des stocks. Ainsi, ce secteur est trs sensible ) la mode. "n observe ainsi des contrats de 'ranchise nomms M commission a''iliation N : contrat de 'ranchise auquel on a rajout une clause qui stipule que le commer(ant indpendant nest pas propritaire de son stock. #e 'ranchis apporte ses capacits de managers. 8l recrute ses salaris et 'ait 'onctionner son quipe. ?n multi 'ranchis est un 'ranchis qui possde plusieurs points de vente 'ranchis. #a 'ranchise est un contrat. Aans ce contrat sont d'inies les obligations des uns et des autres. "n y trouvera la rpartition de la rente /les modalits 'inancires entre 'ranchiseur et 'ranchis3. #e 'ranchis va payer un ticket dentre pour entrer dans le rseau. -e droit dentre rmunre une partie du savoir 'aire qui va ,tre 'ournit par le 'ranchiseur. *lus lenseigne a une notorit importante, plus les droits dentre sont importants. Au>del) de (a, le 'ranchis va payer une redevance annuelle ) son 'ranchiseur sur le chi''re dOa''aires qui vient rmunrer le travail 'ournit par le 'ranchiseur. 8l paie aussi une redevance de communication qui alimente un budget de communication pour 'inancier des campagnes de communication autour de lenseigne. #orsque le 'ranchiseur propose ) son 'ranchis de se 'ournir grPce ) une centrale dachat, il va prendre une marge commerciale. ?ne 'ois que le 'ranchis ) payer toutes ces rmunrations, il est crancier rsiduel. #e 'ranchiseur d'init dans le contrat un cahier des charges de certaines normes ) respecter pour assurer la scurit du client mais aussi lhomognit de lo''re. Aans ce contrat il va y avoir un certain nombre de clauses pour viter lopportunisme des 'ranchiss /comportement de passagers clandestins3 : tous les points de vente sont dans le m,me rseau et doivent respecter les m,mes contraintes Q 8l 'aut trouver un quilibre entre la libert du 'ranchis et la standardisation de lo''re. #e 'ranchis voudra sadapter ) sa Lone de chalandise. #a 'ranchise est une relation long terme R une relation continue : en moyenne les contrats de 'ranchise ont une dure de I,G annes. #es contrats sont renouvelables et en principe, les relations de 'ranchises se''ectuent sur plusieurs dcennies. #es pratiques sont totalement di''rentes dun secteur ) un autre $& : 1cdo +E ans, -heL Accor C+ ans #e 'ranchis est assur dune relation contractuelle pendant toute la dure du contrat qui est ) dure dtermin. *lus linvestissement 'inancier demand au 'ranchis est important, plus il doit ,tre assur de pouvoir e&ploiter son commerce longtemps a'in de rentabiliser son emprunt long terme. I,G annes ; la plupart des banques demandent un remboursement sur 9 ans pour un 'onds de commerce. -$ -anagement .ogisti)ue et /tratgie -1

Thories et organisation des canaux de distribution - O. CHANUT A lissue du contrat, libert contractuelle de part et dautre. "n peut imaginer un renouvellement du contrat mais ceci nest pas une obligation : il ny a aucune reconduction automatique. i une partie ne veut pas renouveler le contrat, il ne peut pas y avoir dindemnisation de lune ou lautre des parties. A lissue du contrat, le 'ranchis peut reprendre sa libert et donc le 'ranchiseur peut donc perdre un point de vente. ?ne relation continue implique une relation de con'iance entre les deu& protagonistes. i lintr,t mutuel nest pas pris en compte, alors perte de con'iance et destruction du rseau avec le dpart des 'ranchiss. #es rseau& de distribution sont des ententes entre entreprises distinctes. #e Trait de %ome interdit les ententes entre entreprises car cela tue la concurrence et ceci est d'avorable au consommateur. "r les rseau& de distribution verticau& sont des ententes. "n peut penser que le consommateur aura un certain intr,t tel que lhomognisation de lo''re. -es rseau& 'ont lobjet de rglement de&emption, labor par @ru&elles. #e nouveau rglement date de juin +ECE pour CC ans . accords verticau& lgau& si certaines rgles respectes : pas le droit dintgrer de clauses noires car elles entrainent un dsquilibre dans la relation contractuelle et in 'ine cela ne sera pas bon pour le consommateur. $& : pas de pri& de vente minimum imposs K pas le droit demp,cher le commerce en ligne des uns ou des autres *renons le cas du contrat de concession que lon trouve surtout dans le contrat automobile ou cheL les cuisinistes, trs proche du contrat de 'ranchise on retrouve une clause de&clusivit territoriale et son corollaire /au niveau de lapprovisionnement3 #a clause de&clusivit territoriale nest pas une obligation dans le contrat de 'ranchise #es ententes commerciales verticales sont donc lgales sous certaines conditions #e contrat de 'ranchise est un contrat M intuitu personae N : contrat entre + entrepreneurs qui se sont choisis mutuellement et qui ne veulent pas contracter avec quelquun dautre. #e 'ranchiseur contrSlera toujours avec qui il travaille. ous le contrat 'ranchise et pendant la dure du contrat, le commer(ant indpendant ne peut pas vendre son commerce librement : il doit obligatoirement avoir laccord du 'ranchiseur ;< clause dagrment.

II. Les explications thoriques du dveloppement des rseaux de franchise

*ourquoi ce modle se dveloppe aussi bien dans le monde T

II.1La thorie de la raret des ressources, Oxenfeldt et Kelly, 1 !"#!

8ls nous disent que les rseau& de 'ranchise se sont dvelopps en raison de la raret des ressources de la t,te de rseau. "n devrait observer un retour au succursalisme une 'ois que le 'ranchiseur a accumul un certain nombre de ressources pour pouvoir assumer directement ces points de vente. $st>ce le cas T -ela dpend du secteur. "n lobserve dans un certain nombre de rseau de 'ranchise mais pas dans tous. $& : Ue'' de @ruges : a choisi dlibrment de conserver le rseau de 'ranchise entre HG et JG : de 'ranchise. ur le plan empirique, la transitoirit du choi& entre succursale et 'ranchise nest pas une gnralit.

II.2La thorie des contrats

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II.2.1 La thorie de l$a%ence ou le choix de la franchise comme mode d$or%anisation rduisant les co&ts de contr'le et incitant ( l$effort, )ensen et *ec+lin%, 1 ,!
"n peut organiser son activit en rseau en ayant des partenaires et on va dlguer ) ces partenaires un certain nombre de tPche de 'onctions. -elui qui dlgue sappelle le principal /'ranchiseur3 et celui qui e&cute sappelle lagent. #e principal donne donc un certain nombre de 'onctions ) e&cuter ) lagent. 8nversement, on peut considrer que le 'ranchis dlgue au 'ranchiseur certaines 'onctions en amont comme par e&emple la 'onction achat, etc2 #e 'ranchis a donc un souci au niveau local et non national. "n retrouve lide de partage des comptences dun parti ) lautre ;< thorie de lagence. #e principal dlgue un certain nombre de tPches ) un 'ranchis car il y a une motivation patrimoniale du 'ranchis qui lincitera ) le''ort. -ette incitation est lie au 'ait quil est propritaire de son 'ond de commerce et en tirera donc les bn'ices. #es coVts de contrSle /coVts dagence3 pour le 'ranchiseur seront moindres que sil avait un salari ) la place du 'ranchis. $& : moins de contrSle qualit, moins danimation de points de vente "n va donc systmatiquement utiliser la 'ranchise lorsque les coVts de contrSle sont importants. -est notamment le cas lorsque les points de vente se situent loin du sige. #a master 'ranchise : cest le 'ait dans une Lone gographique donne, ) ltranger la plupart du temps, de choisir un entrepreneur qui va dvelopper pour le compte de lenseigne un rseau de distribution 'ranchise dans le pays cible. #e master 'ranchis connait la structure du pays, les mentalits, la langue et donc sera plus adeptes pour dvelopper le rseau de 'ranchise. 8l est capable dinitiative et de motivation. 8l naura pas besoin d,tre souvent contrSl ;< gain sur les coVts de contrSle. ur la base de lempirisme, on 'ait lhypothse quon 'era le choi& de la structure organisationnelle de la 'ranchise lorsque le contrSle sera e''ectu non pas par le 'ranchiseur mais par le client. Aans ce cas l), les coVts de contrSle supports par les 'ranchiseurs seront minimes. 8ci, on sintresse ) une distinction de r>achat. i lon se trouve dans un secteur oB lon compte 'idliser le client, il 'aut sattacher ) la notion de r>achat. Ainsi, il 'aut 'aire attention au niveau de satis'action, qualit, qui sera jug par le client ;< le contrSle sera 'ait en partie par le client, la t,te de rseau nest plus oblige de''ectuer les contrSles. #a motivation patrimoniale est au cWur de la thorie de lagence Q

II.2.2 La thorie des co&ts de transaction, -illiamson

"n choisit la 'orme contractuelle /'ranchise3 lorsque le degr de spci'icit des acti's ncessaire pour e&ploiter le point de vente est moyen. Xilliamson nous dit que lorsque lon veut e&ploiter une activit on a le choi& entre deu& grandes 'ormes organisationnelles : soit ,tre dans le cas du march : on a recours ) un march ) chaque transaction pour rpondre au& besoins de lactivit soit ,tre dans le cas de lintgration : on 'ait soi>m,me. $ntre les deu&, il y a toute une possibilit de 'ormes organisationnelles : les contrats hybrides. "n a une 'orme hybride qui prend les avantages du march et de lintgration. "n a un contrat cadre qui va organiser des relations long terme et qui permet dconomiser des coVts de transaction.

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Thories et organisation des canaux de distribution - O. CHANUT "n va choisir cette 'orme organisationnelle chaque 'ois que les investissements spci'iques sont dun montant moyen. #a 'orme hybride permet une scurisation de la relation. #a 'ranchise est une 'orme de contrats hybrides.

II..La thorie de l$isomorphisme institutionnel, /i *a%%lio et 0o1el, 1 "2

"n choisit la 'orme organisationnelle 'ranchise lorsque dans ce secteur dactivit, la 'ranchise a 'ait ses preuves : on choisit la 'ranchise par mimtisme ou par rationalit mimtique /les concurrents le 'ont donc je le 'ais aussi, e''et de mode3 "n trouve naturel de choisir la 'ranchise dans un territoire donn lorsque lenvironnement institutionnel de ce territoire rige la 'ranchise comme systme possible. -ela suppose que la 'ranchise soit considre comme un bon systme dans le pays concern. "n le voit ) la maturit de la 'ranchise comme systme dorganisation. $st>ce que la 'ranchise est reconnue sur le plan juridique T $&iste t>il un systme de rgle encadrant la 'ranchise T $n Yrance, la loi Aoubin de CJHJ reconnait la 'orme organisationnelle 'ranchise. #a loi Aoubin a t discute et vot dans lobjecti' de protger le 'ranchis par rapport ) son 'ranchiseur, et notamment le candidat 'ranchis. ?n candidat 'ranchis est en position dasymtrie in'ormationnelle 'ace au 'ranchiseur potentiel. -e dernier a dj) constitu un rseau et connait par'aitement son concept distincti'. 8l y a un risque dopportunisme de la part du 'ranchiseur #a loi Aoubin oblige le 'ranchiseur ) transmettre au 'ranchis avant la signature du contrat toute une srie din'ormations, dans un document que lon appelle A8* /document din'ormation prcontractuelle3, au moins +E jours avant la signature e''ective du contrat de 'ranchise, pour permettre au candidat 'ranchis de r'lchir. Aans le A8*, on a : la raison sociale et la preuve que le 'ranchiseur est propritaire de la marque enseigne lensemble des coordonnes de lensemble de ses points de vente du rseau une tude de march locale correspondant ) la Lone de chalandise du point de vente concern $&iste>t>il des structures pro'essionnelles lies ) la 'ranchise T $n Yrance, il e&iste la YYY /'dration 'ran(aise de la 'ranchise3 qui 'dre un certain nombre dacteurs du domaine dactivit. *euvent ,tre adhrents ) la YYY des t,tes de rseau mais aussi des 'ranchiss. #a YYY d'end les intr,ts de la 'ranchise auprs des pouvoirs publics : action de lobbying #a YYY a cr des diplSmes au sien de la pro'ession de la 'ranchise pour une certain nombre de mtiers lis ) la 'ranchise : action de 'ormation $& : dveloppement spatial de rseau, 'ormation en alternance danimateurs de rseau #es 'drations sont galement l) pour tablir des codes dontologiques : codes de bonne pratique dans les rseau&, qui sont adopts par lensemble des adhrents de la YYY. "n y trouve par e&emple lide que des comits de dialogue doivent e&ister. #a YYY 'inance un certain nombre de recherches /un contrat par an3 sur la 'ranchise utiles ) lensemble des adhrents. "n peut ajouter la jurisprudence c=est>)>dire les dcisions de justice rendues dans le pass ) propos des rapports entre les 'ranchiseurs et les 'ranchiss, lesquelles ont clari'i cette relation 'ranchiseurR'ranchis. #es banques ont cr des 'iliales qui ont pour but de soccuper e&clusivement de rseau de 'ranchises. 8ls 'ont des audits des 'ranchiseurs. #objecti' est de noter les rseau& de 'ranchises et dacclrer la dcision lorsque le candidat 'ranchis dmarche les banques

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Thories et organisation des canaux de distribution - O. CHANUT pour monter un dossier pour ouvrir un commerce. dossier de 'inancement ira beaucoup plus vite. i cest un bon rseau de 'ranchise, le

$n Algrie, CH points de vente 'ranchiss sur tout le pays car ces lments institutionnels ne&istent pas. #e commerce en Algrie reste encore un commerce asseL in'ormel. 8l ne&iste pas de volont politique de dvelopper les rseau& de distribution 'ranchiss. 8l ny a pas dautorisation de sortie des capitau& en Algrie. Ainsi le 'ranchiseur tranger ne pourra pas ,tre pay.

III.

Les diffrents types de contrats des rseaux contractuels

#e moins contraignant est la licence de marque. #e 'ranchis paiera une redevance pour pouvoir utiliser la marque enseigne de la t,te de rseau. #e commer(ant indpendant sera libre de&ploiter cette marque comme il lentend. #e contrat de concession est trs pratiqu dans lautomobile. 8l y a une clause de&clusivit territoriale donne au commer(ant indpendant en contrepartie de laquelle il sengage de sapprovisionner e&clusivement auprs de la marque. #a 'ranchise met en commun une marque enseigne mais aussi un concept distincti' /qui incluse lo''re3 et un savoir 'aire. #a commission>a''iliation met en commun une marque enseigne, un concept distincti' et un savoir 'aire, mais prvoit en plus que le stock gr reste la proprit du 'ranchiseur. Au>del) de (a, nous pouvons parler de la location grance. #orsque lon e&ploite un 'onds de commerce, on loue les murs. *our cela, on peut signer un contrat de bail /commercial3 et lon va payer un loyer au propritaire des murs. #e commer(ant achte ou loue un 'onds de commerce /la plupart du temps achet3. i le commer(ant ne peut pas acheter le 'onds de commerce, il peut le louer. 8l paie donc un loyer ) ce propritaire. $t sil appartient ) un rseau de 'ranchise il paiera une redevance au 'ranchiseur. Ainsi trois types de mensualits ) payer ; loyer pour les murs Z loyer du 'onds de commerce /location grance3 Z redevance 'ranchise. Ae plus en plus cheL 1cAo, le 'onds de commerce reste la proprit du 'ranchiseur quil loue en location grance, ainsi que la redevance pour utiliser le savoir 'aire de 1cAo. -eci est un moyen pour la t,te de rseau de contrSler le rseau.

I3.

La %ouvernance des rseaux de franchise

Avec la 'ranchise, on a une relation long terme, et ainsi, il y a une volution de cette relation au 'il du temps. 8l peut y avoir des vnements de rupture. Aans une relation de travail /relation employeurRsalari3 il y a un contrat de travail. #e contrat psychologique sajoute au contrat de travail. *ar e&emple, dans le contrat psychologique, lemployeur peut avoir des attentes comme par e&emple que son salari soit loyal. -est une obligation induite imagine par lemployeur. $t inversement, des conditions peuvent ,tre imagines par le salari vis>)>vis de lemployeur : volution dans lentreprise, attente dune scurit de lemploi, obligation demployabilit2 #e contrat psychologique dpend des priodes et de lvolution de lenvironnement socio>conomique.

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I3.1

4ycle de vie de la relation

%appel courbe de cycle de vie du produit. -ette courbe peut sappliquer au dveloppement du nombre de points de vente. #e principe : duplication rapide des points de vente. #enjeu de la Cre phase /dcollage3 : gagner la con'iance des candidats 'ranchiss car il y a un 'ort niveau de risque pour eu&. *our le convaincre, on peut lui 'aire grPce des droits dentre. 8ls vont co>construire le savoir 'aire avec le 'ranchiseur. $n phase de croissance, lenjeu va ,tre de trouver des emplacements en adquation avec le concept distincti' et ,tre capable de recruter beaucoup de 'ranchis en ne lPchant rien sur leurs qualits. $n phase de maturit, en principe, le concept distincti' a t largement prouve, le rseau est nombreu&, les enjeu& sont donc di''rents. 8l 'aut maintenir le nombre de points de vente 'ace au& concurrents qui se sont inspirs du savoir 'aire du rseau. i lon se retrouve en phase de dclin, cest que lon na pas su renouveler don concept distincti'. 8l 'aut donc tout 'aire pour renouveler ce concept. "n peut aussi voquer le cycle de vie, qui sajoute ) celui de la marque enseigne, c=est> )>dire le cycle de vie dun 'ranchis. Au bout dun certain temps, il va valuer sa balance bn'iceRcoVt. 8l peut dcider de partir ou de rester. il reste on peut lui proposer soit de devenir multi 'ranchis, soit de participer ) la dcision du rseau /'aire partie de commissions3. A un moment donn, il va sortir du rseau /dpart en retraite3. ?n 'ranchis va vendre son 'onds de commerce ) un candidat 'rancis qui doit ,tre agr par le 'ranchiseur. ur le plan du pri& pay pour la vente du 'onds de commerce, il sera in'luenc par le 'ranchiseur qui aura tendance ) prendre le parti du nouveau 'ranchis ) qui il va demander de 'aire des investissements. A toutes les tapes de la relation, il y a des 'rustrations dans cette relation.

I3.2

5v6nements de rupture dans les rseaux de franchise

8ls ne sont pas envisags au dpart. 8ls peuvent donc 'aire apparaitre des attentes dobligation per(ue. -es vnements de rupture crent une rupture dans la vision de relation de 'ranchise. -ela va remettre en cause la vision de la relation de 'ranchis, notamment du cot du 'ranchis. $& : rachat dun concurrent #e rachat dun concurrent permet la concentration du march. *ar contre, il peut y avoir un problme : problme de doublon si lon uni'ie le rseau en en gardant quun seul. "n va avoir deu& 'ranchiss qui ont chacun une Lone de&clusivit territoriale sur toute la Lone. -ela va se grer par la ngociation : rorganisation, non renouvellement dun des deu& contrats

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