Hypnothrapie

Influence et persuasion en psychologie sociale

et techniques communicationnelles
de l'hypnose ricksonienne
Jean Touati, Hypnothrapeute
Mai 2011
Rsum
Les tudes sur les techniques d'influence et de persuasion modlises en psychologie sociale
ne se rfrent pas aux techniques communicationnelles de l'hypnose ricksonienne. Pourtant,
si ce courant thrapeutique a pu initialement puiser parmi ces techniques, il peut son tour
contribuer la comprhension des processus dinfluence. Cet article nous rappelle, que la
psychothrapie sous toutes ses formes se fonde sur des processus de persuasion puis tablit
des passerelles entre les techniques dinfluence et de persuasion issues des recherches en
psychologie sociale et les techniques de communication de lhypnose dinspiration
ricksonienne.

i un dimanche matin vous recevez un appel tlphonique inattendu dun ami, qui doit
absolument, en cet instant, sur un ton un peu exalt, vous dire quil vous aime et que
vous avez quelques connaissances en psychologie sociale et plus particulirement en
communication persuasive, peut tre vous direz-vous : Combien sont-ils en ce dimanche
matin appeler un proche pour lui dire quil laime ? Dans quel nouveau mouvement en
dveloppement personnel mon ami sest-il engag ? A moins qu'il ne vienne d'apprendre
qu'il est atteint d'une maladie ltale, vous aurez srement la rponse quelques jours plus tard
en assistant la soire de clture o, dans une dmarche de marketing relationnel savamment
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orchestre votre ami vous aura invit. Au cours de cette soire, au milieu de 350 initis
galvaniss et de leurs invits vous aurez tout loisir, en coutant les animateurs de cette soire,
de dcrypter la belle matrise de techniques de manipulation bien connues des
psychosociologues (Joule, Beauvois 2002) mais aussi dune communication nourrie aux
sources de lhypnose, en particulier lhypnose ricksonienne et de la PNL (Bandler, 1975).
Vous regretterez de ne pouvoir expliquer simplement cela votre ami comme le souligne
Fournier (2010), cet embrigadement vise une impermabilit toute rinterrogation
mais peut-tre linciterez-vous consulter, tout hasard, la liste des mouvements caractre
sectaire rpertoris par la MIVILUDES (Mission Interministrielle de Vigilance et de Lutte
contre les Drives Sectaires).
Si ces techniques de manipulation et ces modles communicationnels peuvent servir
influencer avec intgrit (Laborde, 1987) dans une relation thrapeutique, ils pourront
aussi servir aux vendeurs pour convaincre leurs clients ou encore, comme ici, des
mouvements caractre sectaire, embrigader puis manipuler leurs membres.
Aussi, lorsque jai commenc me pencher sur la littrature traitant de linfluence et de la
persuasion en psychologie sociale jai t frapp, en tant quhypnothrapeute, de ne trouver
aucune rfrence explicite lhypnose ; Girandola (2003) dans son ouvrage de synthse sur
linfluence et la persuasion cite dans sa bibliographie environ 1200 rfrences sans quaucun
des titres nvoque explicitement une recherche se rfrant lhypnose.
Comment expliquer que les psychologues sociaux ne s'intressent pas l'hypnose ? Comme
nous le rappelle Gay (2007), historiquement deux grands cadres thoriques se proposent
d'expliquer l'hypnose et les mcanismes rgissant la production des phnomnes
idodynamiques : la thorie psychosociale et la thorie de la nodissociation. Ces deux grands
modles s'opposent dans les annes 1970 et se polarisent, l'un sur le rle de l'influence sociale
dans le processus hypnotique, le second sur le rle des mcanismes cognitifs dans la rponse
idodynamique. Le rle de l'hypnose dans la production des phnomnes hypnotiques est ni
par les tenants du courant psychosocial qui, s'ils reconnaissent une inflexion psychique, la
considrent comme tant produite artificiellement par le sujet comme stratgie inhrente une
prise de rle dtermine par le contexte d'administration des suggestions, ainsi que par la
motivation et les attentes des sujets. Cette interprtation les conduit la ngation de l'hypnose
dans l'obtention de la rponse idodynamique, mais galement de son existence. Pourtant
Moscovici (1981) remet lhypnose au premier plan comme modle principale des actions et
ractions sociales . Il remet en lumire les travaux de Lebon (1963) qui sinspire du fait
hypnotique comme dun paradigme responsable de linfluence relationnelle entre la base et
les meneurs.
Aujourdhui, nous rappelle Bonvin (1999), lhypnose comme concept de base sur la notion
dinfluence sinscrit nettement dans la rflexion et le dbat relatif aux stratgies de
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communication, aux influences de groupes, linfluence des mdias, etc. Lhypnose dont il
parle nest pas cette pratique historique de lhypnose exerce par une personne toutepuissante sur un sujet impuissant, sans dfense (Freud, 1921 p.12) mais une pratique
renouvele initialement par le psychiatre amricain Milton Hyland Erickson. Celle-ci sinscrit
dans le courant des thrapies brves stratgiques et vise, dans une approche respectueuse,
mobiliser les propres ressources du patient au travers dune subtile communication
dinfluence. Si ce courant thrapeutique a pu initialement puiser dans les modles dinfluence
et de persuasion de la psychologie sociale, nous rappelle Nardone (2000), il peut son tour
contribuer la comprhension des processus dinfluence. Je soulignerai galement, linstar
de Frank (1973), Roustang (1990) ou Nardone (ibid.), et bien que cela ne soit pas toujours
intgr jusquaux praticiens eux-mmes, que la psychothrapie sous toutes ses formes se
fonde sur des processus de persuasion.
Aussi, j'ai trouv intressant d'tablir des passerelles entre ces approches en portant un regard
crois sur les techniques dinfluence et de persuasion issues des recherches en psychologie
sociale et les techniques de communication de lhypnose dinspiration ricksonienne (HIE).

Thorie de lengagement, Yes set et truismes

Joule et Beauvois (1998) prsentent les concepts de la thorie de lengagement au travers
dune petite histoire imaginaire : une institutrice devant sabsenter avant la fin de son cours
demande ses lves de bien penser teindre la lumire en quittant la salle de classe. Elle
choue deux reprises : tout dabord elle essaie de les motiver en recourant une
argumentation rationnelle puis nouveau en appelant au sens de la responsabilit. Elle y
parvient finalement en demandant simplement un des lves sil veut bien teindre la
lumire, ce quoi il ne peut rpondre que oui (acte dacceptation). Pour que lenfant soit
vraiment li son acceptation, linstitutrice a pris la prcaution dajouter une formule
invoquant une illusoire libert de choix : Tu es bien daccord, sinon je demande quelquun
dautre ? Lacte engageant pourra induire une auto-attribution (causale) de trait ou une
disposition spcifique qui favorisera lacceptation dun acte plus coteux et le maintien de
lengagement dans la dure rejoignant ainsi linterprtation des effets de pieds-dans-laporte (Dejong, 1979). Joule, Beauvois (ibid.) prcisent leur vision de lengagement en se
centrant sur lengagement dit externe c.--d., linstar de la carotte et du bton , non li
une motivation personnelle ; mais aux caractristiques de la situation : Lengagement
correspond, dans une situation donne, aux conditions dans lesquelles la ralisation dun acte
ne peut tre imputable qu celui qui la ralis . Joule et Beauvois (ibid.) dtaillent la
formule magique qui permet dobtenir cet engagement dans un acte : dclarer la personne
libre, mettre en relief les consquences de son acte, choisir un acte de cot lev, rendre lacte
le plus visible possible (explicite, en public, rptitif), viter toute justification externe
(rcompense, punition), avancer une explication interne. La personne pourra tre fortement
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engage avec une partie seulement de ces critres satisfaits. Dans lexemple cit par Beauvois
(ibid.) la thorie de lengagement peut se rapprocher dune mthode bien connue des
vendeurs ; obtenir un premier oui puis crer une squence dacceptation ou Yes set
pour aboutir la dcision dachat. La communication hypnotique a recours des suggestions
sous forme de truismes par ex : Vous tes assis dans ce fauteuil les mains croises , Il
est plus agrable de sinstaller confortablement conduisant le sujet penser ou exprimer
de manire non verbale (oui, oui) pour lamener finalement accepter une dernire
proposition moins vidente.

La procdure du Vous tes libre de et le choix illusoire

La procdure du Vous tes libre de met en avant quen appelant explicitement la
libert de la personne convaincre en lui disant simplement, par exemple, la fin de notre
requte : Mais vous tes libre daccepter ou de refuser , les chances que la personne
accepte la requte seraient largement accrues. Par exemple Gueguen et Pascual (2000) ont
montr que la probabilit dobtenir de largent dun inconnu tait multiplie par 4 (40%
contre 10%) et la somme donne dans le second cas tait suprieure de 23%.
Prenons un exemple issu de ma consultation en hypnothrapie : cette patiente vient me
consulter car malgr onze annes de psychanalyse, elle va de plus en plus mal. Lorsque nous
voquons cette psychanalyse sans fin elle me prcise que, de toute faon, le psychanalyste
lui a toujours dit : Je ne vous empcherai pas de partir. . Je lamne rflchir ce que
cela signifie. Elle me dit : H bien, cela veut dire que je suis libre darrter quand je le
veux ! Il me suffit dajouter : Mais ne le saviez-vous pas dj ? pour quelle se plonge
un instant en elle, ressente cet effet paradoxal et, perplexe, me dise : Cest de la
manipulation ?
Cette technique ne doit pas son efficacit aux mots employs mais au concept de libert. On
peut lexpliquer ainsi : dire la personne ce quelle sait minemment : Quelle est libre ,
lamne inconsciemment, pour ne pas se sentir contrainte, avoir tendance faire le contraire
de ce quelle aurait fait spontanment pour ainsi retrouver son sentiment de libert.
En HIE cette technique est utilise, contrairement lexemple que je viens de citer, des fins
dinfluence bnfique pour le patient ; soit directement ou sous des formes dissimules au
travers, par exemple, de la technique du choix illusoire ; par ex. : Pour entrer en transe
prfrez-vous fixer une de vos mains ou un objet dans la pice ; peu importe la rponse,
le thrapeute parvient ses fins en laissant lillusion du choix. Elle se rapproche galement
des prescriptions paradoxales (Watzlawick, 1980) : prescrire, la personne, de faire
volontairement son symptme ; un patient dpressif : Tous les matins, vous vous lverez
10 min plus tt, et vous ferez venir le plus dides noires possibles, mais juste pendant 10
min ; linconscient se lasserait, au bout de quelque temps, de faire ce qui est
maintenant fait volontairement.
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La communication engageante et la prescription de tches
La communication engageante rsulte du rapprochement entre les recherches sur la
communication vise persuasive et les recherches sur lengagement. Girandola et Joule
(2008) nous disent que si, on continue se poser les questions classiques en matire de
communication comme : quelles sont les bonnes informations transmettre ? quels sont les
meilleurs arguments mettre en avant ? quels sont les bons canaux, mdia, outils, etc. ? on se
pose une question de plus dont la prise en compte est dterminante : quels actes prparatoires
doit-on obtenir de la part de la personne dont on recherche le concours ? Cet acte prparatoire,
en dotant la cible dun statut dacteur et non pas seulement de rcepteur, distingue une
dmarche de communication engageante dune dmarche de communication classique .
On peut obtenir un acte prparatoire fortement engageant en jouant sur plusieurs facteurs de la
situation, parmi lesquels : le contexte de libert dans lequel lacte est ralis, le caractre
public de lacte, la rptition de lacte, les raisons de lacte (attribution interne, vs. externes
rcompense). Lengagement dun individu dans un acte dpend du degr auquel il peut
sassimiler cet acte, et ce degr dpend de son sentiment de libert. Marchioli (2006) nous
dit que, dans une perspective de communication engageante, ce serait la production de sens
issue du dispositif persuasif en interaction avec la ralisation du comportement prparatoire
engageant qui pousserait laction. Ces principes dactions se retrouvent dans la prescription
de tches en thrapie brve et en hypnose (Melchior, 1998). Il peut sagir de prescrire un
changement anodin de comportement, prescrire une tche ambigu susceptible de multiples
interprtation Erickson envoyant un patient grimper Squaw Peak, ou chercher un certain
type darbre dans le dsert , une tche mtaphorique ou symbolique ou encore la ralisation
dun rituel. Ces tches agiraient de diverses manires : production de sens, dtournement de
lattention par rapport au trouble du patient ou, dans un contexte de libert, la manire des
principes daction de la communication engageante.

Techniques de perturbation et recadrage, thorie du traitement central

et priphrique et confusion
OKeffe (2002, p.17) dfinit la persuasion au travers de linfluence sur ltat mentale du
sujet : Une tentative couronne de succs pour modifier ltat mental dautrui par
lintermdiaire dune communication dans un contexte de libert. La persuasion viserait
influer sur le comportement en modifiant au pralable ltat mental de lindividu. La
technique de perturbation et recadrage comme les techniques de confusion, abondamment
utilises en HIE, modifient ltat mental dans une vise dinfluence. Knowles, Butler et Linn
(2001) propose une technique dite de perturbation puis recadrage. Elle consiste, dans une
requte, introduire une erreur de syntaxe ; par exemple inverser 2 mots condition 1 :
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Seriez-vous intress donner un peu dargent au centre ? condition 2 : Seriez-vous
intress donner de largent un peu au centre ? suivi dans les 2 cas de Vous pourriez
faire la diffrence (le recadrage). Cette inversion amne 65% des personnes sollicites
faire un don contre 30% dans la condition 1.
Beaucoup plus gnrale, la technique de confusion dErickson, vise bloquer la censure
logique, analytique et critique exerce par la raison. Ces techniques de confusion permettent
de dsactiver les dispositions mentales conscientes (Erickson & Rossi, 1979). Erickson
(1964) pensait que cette approche tait particulirement indique pour les sujets rsistants qui
ont tendance tout intellectualiser et tout tudier dans le moindre dtail. Il sagit de provoquer
un tat de confusion intellectuelle de plusieurs manires, par exemples : au travers de
structures syntaxiques incorrectes, comme dans ltude de Knowles et al. (ibid.) ou
complexes, ou ambige ou encore abreuver la personne dexplications pseudo-logiques
complexes ou faire allusion des faits sans aucune importance en termes compliqus et
ampouls et par consquents droutants (Watzlawick, 1980). Dans ce flot de parole salade
verbale (Lockert, 2001) il est alors possible de procder la technique du saupoudrage
(seeding en anglais ensemencement) en semant des suggestions rendues ainsi inaccessibles
toute intellectualisation. Watzlawik (ibid.) fait le parallle avec un texte monotone dans
lequel seraient souligns certains mots qui vhiculeraient un autre sens perceptible, dit-il,
vraisemblablement par lhmisphre droit (lire Mtaphores et contes en hypnose).
Chertok (2006, p. 217), quant lui, souligne que lhypnose, dans la mesure o elle cre les
conditions dune rgression corporelle profonde, favorise lmergence dun mode de
fonctionnement mental plus proche des processus primaires. La thorie du traitement central
et priphrique propose une modlisation de ce type deffet. Cette thorie sintresse leffet
dun message persuasif selon, dune part, que le sujet est centr sur le contenu du message,
quil est motiv et capable de le comprendre et de lanalyser dun point de vue rationnel et,
dautre part, lorsque le sujet nest pas intress, ni motiv et / ou que son attention est
distraite. Cette thorie stipule que, dans le premier cas, le message emprunte la voie centrale,
dans le second cas, la voie priphrique (Petty et Cacioppo, 1986), ces 2 voies intervenant
progressivement sur un mme continuum. Lorsque la voie centrale est principalement active
les ressources cognitives sont, de manire contrles et consciente, centres sur le contenu de
la communication, la personne analyse les arguments en intgrant ses connaissances, en
accdant ce qui structure ses attitudes et elle produit des penses favorables ou non la
position dfendues. Plus le sujet labore des penses favorables plus le changement dattitude
sera important. Si la personne est distraite pendant lcoute dune communication persuasive
(Festinger et Macoby, 1964), lactivit cognitive de contre-argumentation serait freine et le
sujet serait plus facilement convaincu. Par contre, cela rduirait la persuasion lorsque la
personne serait plutt favorable (Petty et al. 1976). Cependant dans un environnement social
et communicationnel courant il nest pas possible, au niveau cognitif, de toujours traiter de
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manire logique et rationnelle le flux dinformation qui nous parvient, aussi nous mettons en
uvre des structure de savoirs , sorte dheuristique activant des scripts selon les situations,
nous permettant de communiquer et dagir sans traiter de manire exhaustive toute
linformation. On peut par exemple prendre en compte des indices priphriques
indpendamment du contenu du message ; on parle dun traitement de linformation par la
voie priphrique. Les attitudes adoptes suite un traitement central seraient plus forte et
stable dans le temps que celles adoptes sur la base dun traitement priphrique.

Message sur mesure versus message standard

Un message conu sur mesure pour une cible a plus dimpact : il facilite le traitement cognitif,
augmente limplication, et peru comme plus intressant et in fine favorise le changement
dattitude vis. Shiffman et al. (1997, in Kreuter et al., 2000) ont men une tude impliquant
3807 fumeurs et constate un taux darrt de la cigarette 6 mois significativement plus
important avec un message conu sur mesure. Dans le mme sens les messages refltant le
schma de soi de lindividu sont les plus persuasifs (Cacioppo et al. 1982). Le schma de soi,
processus cognitif, permettrait en fonction de linformation sur le Soi de slectionner
linformation reue (Brock et al. 1990). Les tudes sur larrt du tabac laide de lhypnose
mettent en avant des diffrences considrables entre un message standard et un message
adapt au sujet. Watzlawick (1980, p.145) souligne que lhypnothrapeute non seulement va
sefforcer de comprendre le plus vite possible les valeurs, les espoirs, les attentes, les craintes,
les prjugs quil qualifie dimage du monde que lon peut rattacher au concept de Soi
en psychologie sociale (Martinot, 1995) de son client mais va aussi porter son attention sur
le langage de son client quil va utiliser son tour.

Le pouvoir des histoires mtaphoriques

Bettelheim (1976) nous raconte que dans la mdecine traditionnelle hindoue, on soumettait
la mditation des personnes psychiquement dsorientes, un conte de fes qui mettait en scne
son problme particulier. En contemplant lhistoire, pensait-on, le sujet devait tre amen
prendre conscience la fois de la nature de limpasse o sa vie stait fourvoye et de la
possibilit de trouver une solution. Les vertus thrapeutiques du conte de fes, nous dit-il,
viennent de ce que le patient trouve ses propres solutions en mditant ce que lhistoire donne
entendre sur lui-mme et sur ses conflits internes un moment prcis de sa vie. Dans les
contes de fes, les processus internes de lindividu sont extrioriss et deviennent
comprhensibles parce quils sont reprsents par les personnages et les vnements de
lhistoire. Le conte de fes, ne nous dit jamais quel doit tre notre choix, il nous convainc par
lappel quil lance notre imagination et par lenchanement sduisant des vnements qui
nous sollicitent. Ce que Bettelheim nous dit pour le conte sopre lidentique au travers des
mtaphores qui, prises dans un sens assez large englobant histoires, contes et anecdotes, sont
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un outil majeur de lHIE. La mtaphore nous aide conceptualiser ce qui ne peut pas tre
compris par la dsignation : les sentiments, la conscience (Lakoff, Johnson 1999), elle
procde par images en rfrant/profrant () des ralits concrtes (Melchior, 1998). Melchior
(ibid.) nous dit que le fait de raconter une histoire comporte en soi un processus hypnogne et
quainsi les mtaphores peuvent induire leur effet aussi bien en tat de veille et en transe
hypnotique. Bowers et Osborne (1966) ont tudi lusage de mtaphores dans un texte
persuasif dmontrant linfluence des mtaphores dans les changements dattitudes. Ottati,
Rhoads et Graesser (1999) sinspirent du modle dual des processus parallles de Witte
(1992) pour tudier leffet persuasif des mtaphores. Ils font lhypothse que la mtaphore
joue sur la motivation des sujets analyser attentivement un message persuasif et dmontrent
que cela se vrifie uniquement si ce message rsonne avec les prfrences et les intrts des
auditeurs. De plus, cette analyse approfondie convaincrait uniquement si le message contient
des arguments forts et irrfutables. Kardes (1988) a montr, que dans un texte vise
persuasive, une conclusion implicite augmenterait la motivation des sujets fortement
impliqus traiter plus soigneusement largumentation ce qui rendrait lattitude plus
accessible. De mme Howard et Sawyer (1991) ont montr que les changements dattitudes
motivs partir dune conclusion implicite taient plus rsistants chez les individus fortement
impliqus. Etonnamment la rsistance face une tentative dinfluence na que rcemment pris
en compte la dimension affective (Lee et Pfau, 1997). Une information jouant sur lmotion
au travers danecdotes, de mtaphores, de strotypes serait, selon, ces auteurs vis--vis des
tentatives dinfluence, moins efficace quune communication fonde sur des arguments
rationnels. Egalement, une communication suscitant une motion ngative, serait plus efficace
quune communication suscitant une motion positive. Une motion ngative amnerait
analyser davantage linformation quune motion positive qui dclencherait
prfrentiellement un traitement priphrique. Ma pratique clinique, notamment dans
l'accompagnement l'arrt du tabac en hypnose, met, au contraire, plutt en avant l'impact
d'une communication positive pour provoquer un changement de comportement (lire Arrt
du tabac : les fumeurs ne sont pas des nicotinomanes ! Le mensonge sur la dpendance la
nicotine).
Texte
sur
le
site :
http://www.orgadia.com/hypnotherapeute-paris/hypnotherapiearticles/hypnose-ericksonienne-communication-engageante-persuasive-infuence-psychologiesociale-persuasion.htm
Bibliographie
BANDLER, & R., GRINDER, J. (1975). The Structure of Magic: A Book about Language
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