THE US FEDERAL GOVERNMENT

A VIABLE CUSTOMER FOR FRENCH COMPANIES

US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS

Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC

http://www.JenniferSchaus.com
JSchaus@JenniferSchaus.com
LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus
+12023650598
REVISED: July 2015

Le gouvernement fdral des tats-Unis est le plus grand acheteur de biens et services
dans le monde, les dpenses de plus de $ 450 milliards par an. Le gouvernement fdral
achte des produits et services. Les produits vont de dentifrice pour les fournitures de
bureau et de l'artillerie. Ils ont galement besoin des services de divers professionnels
allant des architectes, des infirmires, des prtres, des coiffeurs, des consultants et des
professionnels de la cyber-scurit des technologies de l'information. Pour "business-tobusiness" entreprises standard, la vente au gouvernement fdral des tats-Unis est un
moyen de diversifier le portefeuille de clients et d'attnuer les risques aux intempries les
fluctuations de l'conomie, en particulier compte tenu du climat volatile Union
europenne. En outre, une fois que vous tes un entrepreneur fdral amricain tabli et
avez effectu satisfaisante dans les termes et conditions du contrat, remplir les
gouvernements l'nonc des travaux - augmente vos chances pour les affaires de
rptition rgulire, avec des marges accrues (bien mince) dans les contrats pluriannuels .
Bien que vos marges bnficiaires peuvent ne pas tre le plus lev dans ce secteur
concurrentiel, les budgets peu prvisibles et les habitudes d'achat (une fois que vous tes
"in") peut tre un facteur de motivation pour de nombreuses entreprises mettre en place
des contrats du gouvernement. Un autre facteur de motivation est de savoir que vous tes
garanti le paiement du gouvernement. Parfois, cependant il peut y avoir un obstacle sur
les dlais de collecte. Cela peut gnralement tre contourn en veillant ce que vous
avez livr prcisment sur les termes et conditions et que votre facture correspond
exactement au bon de commande mis par le gouvernement. Il y a des nuances
particulires qui doivent tre respectes.
La OMS du gouvernement des tats-Unis
Le gouvernement amricain est compos de plusieurs agences et des milliers d'acheteurs
de produits et services allant de large. La plupart des organismes amricains fdraux ont
leur sige dans la rgion de Washington DC, mais ont galement des bureaux travers le
pays et le monde o les achats sont galement effectus. Par exemple, l'arme amricaine
a des bases dans de nombreux pays trangers. Alors que vous pouvez vendre presque
tout le monde en utilisant la technologie, il est avantageux d'avoir une prsence physique
dans la rgion mtropolitaine de Washington DC comme cela est o la majorit des
dcideurs sont situs. Ceci peut tre accompli en utilisant une quipe de vente temps
plein, retenu consultant, lobbyiste, une entreprise partenaire ou une combinaison de ceuxci. De nombreuses entreprises de bureau temps partiel ont augment au cours des
annes en offrant une adresse Washington DC, numro de tlphone, rpondeur et
quelques heures par mois pour utiliser une salle de confrence partage et une cabine.
Cela aide attnuer les proccupations du gouvernement dfavorable du risque que vous
tes crdible et avoir une prsence relle.
Il y a de grands bureaux gouvernementaux partout dans le pays et si vous avez un service
ou un produit pour un march de niche tels que des bases militaires ou l'un des
laboratoires nationaux ou autre institution spcialise, alors vous pouvez facilement situer
votre quipe de vente plus proche du final utilisateur.
QUAND LE GOUVERNEMENT ACHTE:
Le gouvernement des tats-Unis de l'exercice fonctionne sur un Octobre 1 Septembre
30 cycles, avec les pics se produisent gnralement la fin du quatrime trimestre, en

raison d'un systme de l'utiliser ou la perdre". S'il y a des dollars non allous que l'anne
se termine, il y a une forte probabilit que les acheteurs, y compris les gestionnaires de
programme et agents de contrats achteront vos articles / services au cours de ces derniers
mois de Juillet, Aot et Septembre. Il existe d'autres facteurs que la fin de dollars de
l'anne qui joue un rle dans la dcision du gouvernement d'attribuer un contrat votre
organisation. L'tablissement de relations, comme dans les transactions rgulires
business-to-business et des moyennes hautes dollars des transactions de consommateur
entreprise, fait galement partie importante et cruciale du processus de vente.
Vendre au gouvernement ne se passe pas du jour au lendemain. Il y a un grand
investissement de temps sur le cycle de vente, et comme mentionn plus tt, le
gouvernement est un client de risque dfavorable. Ce laps de temps peut varier de 12 36
mois - parfois plus ou moins, parfois plus. Vous pouvez faire plus de 10 appels
tlphoniques avant que vous atteigniez le contact gouvernemental appropri. (Les
donnes publiques est disponible pour assurer la commercialisation liste d'appels et les
noms des acheteurs qui achtent vos articles ainsi que des informations titulaire et
prvisions budgtaires.) Une fois que vous atteignez la bonne personne contacter, vous
pouvez avoir de nombreuses runions avec votre client potentiel avant de vous rendre la
dcision vrai dcideur qui dcide si et quand votre produit / service est ncessaire et si
elle sera finance.
De ces runions, des prsentations et des dmonstrations, vous pouvez valuer s'il y a un
besoin pour votre produit / service dans cette agence ou d'un dpartement ou si vous
crez ce besoin. Certains vendeurs et les femmes peuvent tre en dsaccord et le
sentiment que le reprsentant des ventes est responsable de la cration de la ncessit,
mais parfois lors de l'interfaage avec le gouvernement, vous pourriez tre en mode
ractif et rpondre une demande - formelle ou non. Les deux scnarios fourniront
quelques renseignements sur vos chances d'attribution et les dlais estims.
Si vous rpondez une demande formellement appel sollicitation, il est important de
savoir (ou demander) o le gouvernement est dans le processus de prise de dcision. S'il
y a un appel formel d'information ou un Sources recherchs (SS) ou demande
d'information (RFI) pour les produits / services que vous fournissez, le gouvernement
mne une recherche pour dterminer quels sont les produits / services sont disponibles
qui rpondent leurs besoins spcifiques . Ils peuvent galement tre intresss
dterminer si un type d'entreprise peut remplir les conditions, comme une petite
entreprise, l'un situ dans une zone historiquement Underutilized affaires (HUBZone),
minoritaires appartenant, dfavoriss, vtran appartenant, et / ou les femmes entreprise
dtenue. (Plus d'informations sur ce qui est considr comme une petite entreprise peut
tre trouv sur le site Web US Small Business Administration http://www.SBA.gov ou
http://www.JenniferSchaus.com Par consquent, ces sources recherches ou RFI sont de
grandes opportunits de fournir des informations sur votre domaine d'expertise, mettre en
vidence les performances passes avec d'autres organismes gouvernementaux, fournir
des informations sur les prix ou les estimations, et aider aider l'organisme metteur de
dterminer qu'il est ncessaire de contracter avec votre organisation et de dmontrer
toutes les composantes de la valeur ajoute que vous possdez. Monter pendant les

phases de dbut de la recherche du gouvernement - Sources recherchs ou RFI processus est trs avantageux.
Si vos produits / services sont inscrites la Liste des General Services Administration
(GSA), ceci est un avantage clair et devrait tre inclus dans votre rponse. La GSA
Schedule est un permis de chasse ou billet pour la danse du gouvernement et permet
au gouvernement d'acclrer leur achat auprs de vous. Ceci est un entrepreneur courte
liste pralablement approuv des deux services (taux horaire) et les produits. Les
entreprises trangres sont en mesure d'tre tenir GSA mais ils doivent veiller ce que
leurs produits sont TAA (Loi sur l'Accord commercial) conforme. Cette liste TAA
change de temps en temps sur la base des tats-Unis des relations trangres. Le
gouvernement fdral (et un certain tat et les gouvernements locaux) peuvent facilement
magasiner comme on le ferait sur Amazon http://www.gsaAdvantage.gov pour les
entreprises slectionns avec des prix pr-ngoci. Plus d'informations au sujet de
devenir un titulaire de GSA Schedule peut tre trouv http://www.GSA.gov ou
http://www.JenniferSchaus.com
Demande formelle du gouvernement peut galement venir comme une demande de
propositions (DP), Invitation soumissionner (ITB) et Demande de devis (RFQ). Ces
sollicitations formelles (ou RFP et RFQ) pour l'achat de 25 000 $ doivent tre publis sur
www.FedBizOpps.gov Ce site vous permet de rechercher des opportunits par de
nombreux critres, y compris l'agence et galement produit / service. Bon nombre de ces
possibilits ne sont pas simplement mis hors de soumissionner sans avoir un boursier
prvu. Les entreprises qui ont t continuellement mise en rseau, assistant des foires
commerciales et prsentant leurs capacits au gouvernement pour 6-24 + mois, sont les
plus susceptibles les principaux acteurs de la cration de la ncessit de leur solution qui
a provoqu la DP. Ces appels d'offres en gnral a commenc comme un avis Sources
recherch ou RFI. L'nonc des travaux (SOW) dans les temps de RFP beaucoup sont
crits avec le langage adapt pour une entreprise spcifique, un groupe d'lite des
entrepreneurs ou des entreprises spcialement dsigns, y compris les titulaires GSA, les
petites entreprises, ou catgories de mise en jachre au sein de la petite communaut des
entreprises (ie. Veteran Possd). Ces sollicitations sont un simple rappel que le
renforcement de la relation est l'lment cl pour gagner l'entreprise.
Parce que le gouvernement ne peut pas accepter des cadeaux ou tre prises pour le
djeuner ou le dner, les comptences commerciales de base et connatre votre produit /
service l'intrieur et l'extrieur sont absolument pertinentes votre succs dans ce
march vertical. Connatre les rgles du jeu des marchs publics trouv dans le FAR,
Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov est essentiel. Une force de
vente instruits et dtermins avec une solide quipe de gestion est importante. La force de
vente doit tre implacable et crative briser les murs du gouvernement et de trouver des
champions pour leurs solutions. Ils doivent tre bien connects diffrents niveaux haut, au milieu et en bas - et prsentent leur solution comme un moyen de rendre les
choses plus facile pour le gouvernement, sans menacer leur scurit d'emploi.
Il existe une varit de sources pour le reprsentant des ventes pour obtenir des contacts.
Rseautage l'intrieur du priphrique 'est important et il y a une abondance de lieux

pour une faire, comme certains sont l'industrie sur la base. En outre,
http://www.FedBizOpps.gov publiera des informations sur les Journes de l'industrie. Ce
sont des maisons ouvertes pour les petites entreprises hberges par l'agence
notamment OSDBU, Bureau des petites et Dfavoriss Business Unit. Ces OSDBU de
sont les petits dfenseurs de l'entreprise. Comme mentionn prcdemment, il y a des
entreprises commerciales qui regroupent les donnes du gouvernement et vendent des
listes - y compris les noms et les informations de contact pour les acheteurs au sein du
gouvernement.
Il y a diffrents niveaux de reprsentants des ventes qu'une entreprise peut poursuivre. Le
candidat idal et peut tre un individu prcdemment employ par le gouvernement dans
une agence o il y a un grand besoin de vos services. Il y a des limites et des lois
entourant l'embauche des personnes dans cette capacit qui peuvent avoir des contacts
pour aider votre organisation. Parfois, en fonction de la taille de votre organisation, ces
personnes peuvent siger au conseil d'administration ou tre votre principal gourou des
ventes gouvernementales. Ces gens comprennent gnralement le gouvernement, (nous
esprons que votre produit ou offre de service) et ils ont t le client et comprendre les
processus par lesquels les achats gouvernementaux.
Encore une fois, en fonction de votre taille de l'entreprise, le budget et les objectifs pour
le march du gouvernement, vous voudrez peut-tre une quipe de vente complte ou
simplement marcher lgrement dans cette arne. Il y a beaucoup de saveurs et de degrs
de reprsentation commerciale Washington, DC. Il y a des agents qui vendent pour
vous, tre votre prsence amricaine et demandent une commission de haut pourcentage
sans provision mensuelle. La structure la plus courante dans la vente serait de structurer
un contrat d'inclure une provision mensuelle et commission. D'autres encore ne peuvent
percevoir une retenue et se limiter certains domaines de leur expertise tels que la
rdaction de propositions pour un nombre dtermin d'heures par mois. La plupart des
individus auront un certain domaine d'expertise ou de connexions au sein des organismes
spcifiques.
Les foires commerciales sont abondantes aussi bien et certains sont spcifiques du
gouvernement (L'Administration des services Expo gnrale, Confrences Small
Business Administration), d'autres sont spcifiques l'industrie (ie. FOSE et GovSec et
F-Ped). Ce sont des lieux opportuns pour rpondre aux acheteurs du gouvernement et de
passer du temps avec eux, car ils sont interdits d'accepter des cadeaux, le djeuner, le
dner sorties / de golf, etc. Ils peuvent tre une entreprise coteuse, mais il y a des faons
cratives pour rduire vos cots. Certaines des confrences sont la recherche pour les
experts de l'industrie et de l'objet en tant que confrenciers pour les sances en petits
groupes. En devenant l'un des haut-parleurs, vous gagnez plus d'exposition, un public en
direct, presse libre sur les brochures de confrence et de plus d'attention et de traction
votre stand. Avec plus de traction, cela devient des ventes de base et est un jeu de
nombres.
Il est une donne que dans le processus de vente des barrages sont remplies et il est le
travail de l'quipe de vente pour surmonter ces obstacles. Un (B2G) reprsentant des

ventes d'entreprise l'efficacit du gouvernement va pntrer le gouvernement divers

niveaux - l'utilisateur final, le gestionnaire (s) du programme et les personnes qui ont
l'achat ou l'autorit influente. Parfois, il y a des problmes plus levs qui pourraient
aider ou entraver un produit / service de venir sur le march ou peut-tre escorter dehors.
Lobbyistes et d'affaires publiques professionnels au sein de la rgion de Washington DC
peuvent galement jouer un rle en aidant gnrer des fonds pour votre solution. Ces
professionnels travaillent au niveau du gouvernement - principalement sur la colline du
Capitole o ils peuvent aider influencer les projets de loi et des crdits pour les services
et produits spcifiques. Leurs honoraires peuvent tre plus levs qu'un expriment
reprsentant des ventes du gouvernement, mais galement tre en mesure de livrer pour
vous un niveau diffrent (plus politique). Ces personnes peuvent avoir dj travaill
pour ou avec les snateurs, reprsentants et / ou d'autres reprsentants lus. La plupart des
entreprises prospres auront des connexions sur les deux cts du paysage politique qui
les maintient forte dans les moments o il y a un changement de pouvoir tous les
niveaux au sein du gouvernement. Bien que ces entreprises peuvent tre des sources
puissantes pour tirer parti, ils ne sont pas une solution miracle. Tous ces outils lobbyiste,
quipe de vente, consultants, agents et rdacteurs de propositions, doit tre utilis dans
collectivement pour tirer le meilleur parti de votre 'expdition de chasse.
La rgle 80/20 applique dans les contrats gouvernementaux ainsi. Quatre-vingt pour cent
des contrats sont attribus aux 20 premiers entrepreneurs. Ces entrepreneurs principaux
sont les grandes entreprises et sont bien connus, tels que Lockheed Martin, Northrop
Grumman, Raytheon, SAIC, BAE, etc. Ces organisations maintiennent gnralement un
petit bureau de liaison des affaires. Il peut tre bnfique de rencontrer ces bureaux,
inscrivez-vous dans leur petite base de donnes des fournisseurs de l'entreprise et de
fournir un rsum de vos produits / services. Plusieurs fois, lorsque le gouvernement
travaille pour rpondre leur petite entreprise mise en jachre objectifs contractants
(24%), ces organisations seront obligs de rencontrer galement des objectifs de petites
entreprises (36%). Rsultats par l'agence sur la faon dont ils ont rencontr ces objectifs
peuvent tre trouvs sur le SBA Scorecard sur le site SBA ou
http://www.JenniferSchaus.com Cette information devrait galement jouer un rle dans
votre stratgie pour cibler les agences.
Vous pouvez utiliser des ressources pour dterminer s'il y a un march dans le
gouvernement des tats-Unis pour votre produit / service. Les socits commerciales
peuvent tre lous pour le faire pour vous et les recherches peuvent tre menes afin de
dterminer combien de votre produit / service a t achet au cours des exercices qui
peuvent tre segments par trimestre et nom de l'entreprise. Il est galement utile de
rechercher des concurrents et de comprendre leur position sur le march afin de
dterminer votre part potentielle. Les budgets gouvernementaux ne sont pas secrets et
cette information est pertinente (et disponible) lors de la focalisation sur le client cible.
Avec cette information, vous pouvez dterminer que certains organismes peuvent tre
mieux adapts et quips pour acheter vos solutions que d'autres. En rduisant votre
client cible pour les 3 principales agences mieux aligns pour votre produit / service en
fonction de leur budget, de votre budget et vos contacts au sein de l'agence, vous pouvez

positionner stratgiquement vous pour le succs. Cration d'un nonc de capacits et de

soutenir la littrature oriente vers le gouvernement, aidera l'acheteur comprendre
comment votre solution les aidera.
Chaque administration, rpublicain ou dmocrate a des objectifs et des domaines
d'intervention spcifiques. Certains d'entre eux sont dtermins par les vnements
mondiaux (guerres et crise conomique, etc.) et d'autres sont tout simplement des
domaines qu'ils jugent importants (c.-. Les produits verts et de l'environnement). En
tant conscient de ces problmes, la lecture des revues spcialises et des publications
gouvernementales spcifiques, vous pouvez acqurir une meilleure comprhension de la
mentalit et les dfis de vos clients, tant ainsi mieux en mesure de fournir une solution.
En adhrant des associations Washington DC lis votre secteur, vous bnficierez
d'un avocat bas localement, construit dans l'quipe des relations gouvernementales
(habituellement une donne dans les associations) travaillant en votre nom et une
ventuelle collaboration avec d'autres entreprises de votre secteur. De mme, se joindre
une chambre internationale, Chambre de commerce franaise-amricaine vous pouvez
galement bnficier de l'tablissement de relations avec les partenaires amricains qui
sont bass dans le gouvernement espace contractant fdral. Il y a aussi des associations
voues exclusivement gouvernement fdral amricain contractant de laquelle les
entreprises peuvent rcolter des rcompenses, des relations et trouver des partenaires de
regroupement pour les marchs publics.
Pour les socits trangres, l'tablissement d'une prsence amricaine ne soit pas
absolument ncessaire, mais peut tre bnfique. La plupart des contrats du
gouvernement des tats-Unis ont t attribus des entreprises amricaines qui se
trouvent physiquement dans la rgion mtropolitaine DC. (Une partie de cela est d la
Loi Buy America, BAA). comptences de vente de base nous disent que les affaires est
gagn et attribu la socit / personne o il y a une relation. Afin de construire ces
relations, le reprsentant des ventes et / ou le consultant pour votre entreprise doit tre
situe proximit du dcideur et o le travail se droule, parfois deux endroits diffrents.
La technologie moderne de jour nous a permis de vido-confrence, e-mail et de
communiquer de manire o nous ne disposons pas d'tre physiquement prsent. Lorsque
vous traitez avec un client de risque dfavorable, il est recommand d'tre physiquement
l. En outre, les entreprises trangres peuvent galement envisager la cration d'une
filiale amricaine d'avoir une entit juridique et plus forte prsence aux tats-Unis.
Les achats publics peuvent - et sont galement bass sur une varit de facteurs, y
compris le prix et la qualit. Les contacteurs environnement actuel (2016) du
gouvernement se trouvent dans LPTA, le prix le plus bas techniquement acceptable. Cela
signifie contrats sont attribus en fonction de prix le plus bas, indpendamment des
entreprises de performance ou de l'exprience passe. Cela permet de nouveaux acteurs
dans le secteur qui ont pas d'exprience dans les marchs publics que ce soit.
Typiquement la qualit est sacrifie, parfois des contrats sont annuls en raison de
mauvaises performances ou la faillite de l'entreprise en raison de ne pas tre en mesure de
maintenir leur modle d'affaires des contrats d'achat" au niveau ou en dessous de la
marge.

Les entreprises trangres doivent obtenir un DUNS (Data Universal Numbering System)
de Dun & Bradstreet Corporation au http://www.DnB.com De l, ils devraient enregistrer
dans le systme de gestion des prix http://www.SAM.gov qui ncessitera l'entre
d'informations de base de l'entreprise, y compris vos codes SCIAN de l'industrie (systme
de classification des industries de l'Amrique du Nord) et dans la plupart des cas, un
numro d'identification fiscale (NIF). Les entreprises trangres peuvent travailler avec
un agent agr aux tats-Unis, d'tablir une filiale amricaine ou explorer d'autres
alternatives pour l'obtention d'un TIN.
Les entreprises trangres devront porter une attention particulire la Loi sur l'Accord
commercial et de Buy American Act. Le TAA se concentre davantage sur le pays
d'origine se rapportant la fabrication et les produits - comment et o le produit final est
compos. La BAA donne principalement la prfrence aux entreprises amricaines sur
des entits trangres sur les contrats. Certaines exceptions, y compris certains matriaux
de construction, des prix et des solutions uniques. D'autres exceptions BAA concernent le
gouvernement des tats-Unis l'achat de biens non-amricains qui ne sont pas
raisonnablement disponibles dans le commerce aux tats-Unis. * S'il vous plat consulter
la section 25 du rglement Federal Acquisition et aussi le site Web des Services gnraux
d'administration pour l'information et la langue actuelle concernant la Loi sur l'Accord
commercial et de Buy America pour les entreprises trangres, que ces rglementations
sont en pleine mutation au moment de cette publication. http://acquisition.gov/far/
En conclusion, le gouvernement des tats-Unis est le plus grand acheteur mondial de
biens et de services. Il est un march complexe et concurrentiel, mais il est impossible de
russir. tablir votre entreprise en tant que fournisseur du gouvernement et gagner des
affaires est concurrentiel et complexe encore possible et trs rentable pour beaucoup.
Connatre les rgles et l'identification des experts gouvernementaux avertis pour vous
guider dans le casse-tte du gouvernement - peut tre le diffrentiel tant un autre
fournisseur de gouvernement et d'tre le gouvernement fournisseur de solution efficace et
prfr.

The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services
in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys
both products and services. The products range from toothpaste to office supplies
and artillery. They also need the services of various professional ranging from
architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology
cyber security professionals. For standard business-to-business companies, selling
to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and
mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the
volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US
Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and
conditions, fulfilling the governments the statement of work - increases your
likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multiyear contracts. Although your profit margins may not be the highest in this
competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you
are in) can be a motivating factor for many businesses to establish government
contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment
from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time
frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you
delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly
matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular
nuances that must be adhered to.
The WHO of the US Government
The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of
wide ranging products and services. Most US federal government agencies are
headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country
and the world where purchases are also made. For example, the US military has
bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing
technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC
metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.
This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant,
lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office
firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone
number, answering service and a few hours per month to use a shared conference
room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government
that you are credible and have a real presence.
There are large government offices all over the country and if you have a service or
product for a niche market such as a military bases or one of the national
laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales
team closer to the end-user.
WHEN THE GOVERNMENT BUYS:
The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the
peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a use it or lose it
system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high
probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting
Officers will purchase your items/services during these final months of July, August
and September. There are other factors besides the end of year dollars that plays a
role in governments decision to award a contract to your organization. Relationship
building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar
consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales
process.

Selling to the government does not happen overnight. There is a large time
investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a riskadverse client. This time span can range from 12 to 36 months sometimes shorter
or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the
appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call
list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information
and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many
meetings with your potential client before you make it to the true decision maker
who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.
From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a
need for your product/service in that agency or department or if you are creating
that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is
responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the
government you may be in a reactive mode and responding to request formal or
not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and
estimated time frames.
If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to
know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a
formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI)
for products/services that you provide, then the government is conducting a search
to determine what products/services are available that meet their specific need.
They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill
the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically
Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran
owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a
small business can be found on the US Small Business Administration website at
http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources
Sought or RFIs are great opportunities to provide information about your area of
expertise, highlight past performance with other government agencies, provide
pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine
there is a need to contract with your organization and demonstrating any valueadded components you possess. Getting in during the beginning phases of the
government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.
If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA)
Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The
GSA Schedule is a hunting license or ticket to the government dance and allows
the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted
contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies
are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA
(Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on
US foreign relations. The federal government (and some state and local
governments) can easily shop as one would on Amazon at
http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More
information about becoming a GSA Schedule holder can be found at
http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com
Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP),
Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or
RFPs and RFQs) for purchases of $25,000 are required to be published on
www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many
criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

not simply put out to bid without having an intended awardee. Companies that
have been continually networking, attending trade shows & presenting their
capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in
creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFPs
typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW)
in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an
elite group of contractors or for specially designated companies including GSA
Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small
businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple
reminder that relationship building is the key component to winning the business.
Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales
skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to
your success in this vertical market. Knowing the rules of the government
contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force
with a strong management team is important. The sales force must be relentless
and creative in breaking through the government walls and finding champions for
their solutions. They must be well connected at various levels top, middle and
bottom and present their solution as a way to make things easier for the
government, without threatening their job security.
There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking
inside the beltway is important and there are an abundance of venues for one to
attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will
publish information on Industry Days. These are open houses for small businesses
hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business
Unit. These OSDBUs are the small business advocates. As previously mentioned,
there are commercial companies who aggregate government data and sell lists
including names and contact information for buyers within government.
There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal
candidate and may be an individual previously employed by the government in an
agency where there is a great need for your services. There are limits and laws
surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help
your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these
individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.
These folks typically understand government, (hopefully your product or service
offering) and they have been the customer and understand the processes by which
the government purchases.
Again, depending upon your company size, budget and objectives for the
government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into
this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in
Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and
ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most
common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer
and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain
areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours
per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or
connections in specific agencies.

Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General
Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others
are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues
to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited
to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive
undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the
conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the
breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live
audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at
your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.
It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales
team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales
representative will penetrate the government at a variety of levels the end-user,
the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential
authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a
product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and
public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in
assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the
levels in government primarily on Capitol Hill where they can help influence bills
and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than
a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a
different (more political) level. These individuals may have previously worked for or
with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms
will have connections on both sides of the political landscape which keeps them
strong at times when there is a change in power at any level within the government.
Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver
bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal
writers, must be used in collectively to get the most out of your hunting expedition.
The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the
contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large
businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business
liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small
business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many
times, when the government is working to meet their small business set-aside
contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small
business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found
on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This
information should also play a part in your strategy when targeting agencies.
You can employ resources to determine if there is a market in the US government for
your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and
searches can be conducted to determine how much of your product/service has been
bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company
name. It is also useful to search for competitors and understand their position in
the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not
secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target
client.
With this information, you may determine that certain agencies may be better suited
and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their
budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically
positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting
literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how
your solution will assist them.
Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.
Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and
others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental
products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and
government specific publications, you can gain a clearer understanding of your
clients mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By
joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a
locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in
associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in
your industry. Likewise, joining an international chamber, French-American
Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US
based partners who are in the federal government contracting space. There are also
associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which
companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government
contracting.
For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but
can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US
companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this
is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned
and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to
build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company
should be located close to the decision maker and where the work is taking place,
sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to videoconference, email and communicate in ways where we do not have to physically be
present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be
there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US
subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US.
Government purchases can and are also be based on a variety of factors including
price and quality. The current environment (2016) government contactors find
themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are
awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or
experience. This allows new players into the sector who have no experience in
government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes
contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business
due to not being able to sustain their business model of buying contracts at or
below margin.
Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun &
Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in
the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input
of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American
Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign
companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or
explore other alternatives for obtaining a TIN.

Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and
Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to
manufacturing and products how and where the end product is composed. The
BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.
Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique
solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US
goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult
Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services
Administration website for current information and language regarding The Buy
America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations
are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/
In conclusion, The US Government is the worlds largest purchaser of goods and
services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be
successful. Establishing your business as a government vendor and winning
business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.
Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through
the government puzzle - can be the differential in being another government vendor
and being the successful and preferred government solution provider.

Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the
founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and
international clients who provide both services and products to the US Federal
Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal
Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via
proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at
government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting
Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP
(Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense
Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and
more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post,
The Washington Business Journal, Government Product News and more.
Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate
from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.
She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government
acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please
visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2
3 6 5 0 5 9 8.