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Marketing Komat s4 PDF
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Elments du cours
Dfinition et volution du marketing
March et besoins
Analyse du comportement du consommateur
Principes de base de ltude de march
Segmentation du march
Plusieurs dfinitions du marketing ont t proposes par les chercheurs et les praticiens,
chacun mettant laccent sur des aspects diffrents de cette discipline. En termes simples, on
peut dfinir le marketing de la manire suivante :
Le marketing est une activit humaine qui vise la satisfaction des besoins et des dsirs du
consommateur par un processus dchange .
Cette premire dfinition met en vidence la satisfaction des besoins. Il sagit du point de dpart
de ltude du marketing, or les entreprises qui commercialisent des biens et des services
doivent constamment amliorer leur mode de planification et de contrle pour satisfaire ses
besoins.
De ce point de vue, le marketing doit aussi tre considrer comme une fonction de gestion do
la dfinition plus labore suivante :
Le marketing est lanalyse, la planification, lapplication et le contrle dun plan daction
conue pour crer, enrichir et maintenir des relations rciproquement profitables avec les
marchs cibles afin datteindre les objectifs individuels et organisationnels .
Cette deuxime dfinition prsente le marketing comme un ensemble dactivits diversifies,
rattaches la gestion de lentreprise :
- Planifier la mise en march (tudier le consommateur, estimer la demande) ;
- Appliquer le plan daction (concevoir un produit, dterminer son prix de vente, tablir le rseau
de distribution, choisir les activits de communication avec le groupe cible) ;
- Contrler les rsultats, mesurer la part de march, dterminer le bnfice net, vrifier la
notorit de la marque, assurer la satisfaction des consommateurs.
Le marketing dans sa version actuelle est issu dune volution caractrise par plusieurs tapes
dont les principales sont les suivantes :
- Jusquau dbut du 20me sicle, loffre crait la demande. Ctait un march doffreurs que
dacheteurs. En effet, le produit crait lui-mme sa propre demande et donc lentreprise navait
pas faire deffort particulier pour stimuler la demande et sy adapter.
- Avec les annes 20, lintensification de lindustrialisation et la production en sries. La
production avait tendance crotre plus vite que la demande, ce qui a pouss lentreprise
commencer faire des efforts pour promouvoir le produit sur le march. partir de cette date,
les premires tudes de march ont commenc voir le jour, ainsi que les premiers manuels
sur les principes du marketing.
- Aprs la seconde guerre mondiale, nous avons assist une gnralisation de certains
produits, comme les voitures, les rfrigrateurs, les tlviseurs etc. Cela a encourag
lapparition de nouvelles formes de distribution et de communication comme les supermarchs,
les livraisons domicile, les magasins spcialiss etc.
Face cette volution, le marketing a vu valuer ses outils pour toucher de manire plus
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3- Modle marketing :
Le schma si appel nous prsente le modle structurant les diffrents composants dune
dmarche marketing.
S.I.M
Systme dInformation Marketing
- Donnes :
* Internes
* Externes
* tude du march.
Entreprise March
- Analyse - Besoin
- Planification - Demande
- Mise en uvre - Consommateur
- Contrle - Segmentation.
Mix marketing
- Prix
- Produit
- Promotion
- Distribution.
Le modle ci-dessus reflte la logique qui prvoit de plus en plus dans les entreprises
modernes et structures et qui consistent partir du march, y rcolter de linformation grce
au systme dinformation marketing et prsenter le produit qui rpond le plus aux attentes et
la demande de ce march.
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4- Environnement dcisionnel :
I- March :
1- Dfinition :
2- Dcoupage du march :
Nous prsentons un dcoupage par nature du march et un dcoupage par nature de produit et
de distribution.
En distinguant les diffrents marchs par produit ou par distribution, nous prcisons que chaque
catgorie a des spcificits dans son approche marketing.
Il sagit de toucher des individus ou des entreprises en leur vendant diffrents produits de
consommation.
March dentreprises :
Il sagit de la vente des produits dentreprise entreprise qui pouvaient tre des matires
premires. Le marketing appliqu ce genre de relations est adapt. Aussi les entreprises
utilisent des salons et des foires pour prsenter leurs produits aux autres entreprises, de mme
quelles privilgient les relations directes (le marketing direct).
March de distribution :
Il sagit des individus ou des organisations situes entre le producteur et le consommateur. Leur
activit consiste acheter des produits ou des services dans lintention de les revendre
moyennement la ralisation dune marge (bnfice). Exemple : super march, grossistes,
courtiers dassurance etc.
Ltat et les diverses administrations publiques peuvent tre des clients dentreprises prives
(construction de routes, lectrification rurale, achats de fournitures de bureau etc.). Pour
laccs ce march, les administrations ont recourt un processus dappel doffre sur la base
du cahier dchange prtablis. Le choix du fournisseur est fait sur la base du rapport qualit
prix.
Marchs internationaux :
Il sagit des ventes des biens et des services en dehors du territoire national. Le marketing qui
permet de canaliser cette monte est appel le marketing international qui a en plus des
techniques habituelles du marketing gnral des champs dintrt qui couvrent la dimension
culturelle, la dimension rglementaire, les normes de qualit etc.
a- Demande relle :
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b- Demande potentielle :
Elle correspond au niveau maximal que la demande dun produit peut atteindre dans un
contexte donn. Afin daccrotre leurs ventes, les producteurs denteront de persuader les
Sur un total des ventes de un million de dirhams, une entreprise ralise un chiffre daffaires de
250.000 dirhams. Cela veut dire quelle dispose de 25% de la part du march. Cette information
est dun grand intrt, parce quelle permet lentreprise de se comparer ses concurrents et
de dterminer sa position relative par rapport eux.
1- Dfinition du besoin :
Le besoin do son origine dans un sentiment de manques prouv lgard dune satisfaction
lie la condition humaine (KOTLER).
Dune manire simple, nous distinguons les besoins vitaux des besoins de civilisation.
Ils existent par le fait mme que nous soyons des tres humains (manger, se vtir, dormir
etc.).
Ils existent en fonction de la socit dans laquelle nous vivons (besoins culturels, sociaux
etc.).
La notion de besoin est importante dans la dmarche marketing parce quelle est lorigine de
la constitution dune demande et dun march qui constitue lessence mme de lexistence des
entreprises.
Selon MASLOW, les besoins pourraient tre rassembler en cinq principales catgories :
- Les besoins physiologiques : manger, se vtir, dormir etc.
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- Les besoins de scurit : avoir un abris, besoin de protection physique et morale etc.
- Les besoins dappartenance et daffection : famille, amies etc.
- Les besoins destime : la reconnaissance, le respect etc.
- Les besoins daccomplissement de soi : panouissement, dfense des valeurs
personnelles etc.
Cette prsentation est connue par le terme pyramide de MASLOW et consiste
hirarchiser ces besoins en portion de leur priorit.
La dcision dachat (ou de non achat) rsulte de linfluence dun certain nombre de variables,
individuelles et sociologiques, qui permettent dexpliquer le comportement du consommateur
final.
1- Variables individuelles :
a- Personnalit :
Elle permet de distinguer un individu dans son unit, sa singularit et sa permanence, et trouve
son expression sous la forme de traits de caractre tels que : lintroversion ou lextraversion, la
rflexion ou limpulsivit, lactivit ou la passivit.
Face une mme situation, deux individus ragiront de manire diffrente en fonction des traits
de leurs caractres respectifs.
Si la personnalit de lindividu influence sur son comportement dachat, il est cependant difficile
de le relier systmatiquement aux produits, aux marques ou aux enseignes.
b- Image de soi :
La possession de tel produit, dun produit de telle ou telle marque peut constituer un moyen
dexprimer sa personnalit, de sauto exprimer .
Il en est ainsi par exemple de certaines marques (ou types) de voitures ou de vtements qui
permettent ceux qui les possdent de donner ou de conforter aux yeux des autres limage
quils souhaitent donner deux-mmes.
Lanalyse des reprsentations symboliques attachs aux produits est frquemment utilise
dans la dfinition de la politique de communication.
c- Attitudes :
Lattitude est la tendance de lindividu, valuer dune certaine faon un objet (pris au sens
large du terme) ou le symbole de cet objectif. Lobjet peut tre un produit, une marque, une
enseigne, un concept.
Lattitude est compose de :
- Croyances ou lments cognitifs qui recouvrent ce que la personne sait ( tort ou raison) de
lobjet : les voitures allemandes sont mieux finies que les voitures franaises ;
- Sentiments ou lments effectifs qui correspondent ce que la personne pense de lobjet :
jaime la ligne de cette voiture ;
- Prdispositions ou lments conatifs qui indiquent ce que la personne est prte faire pour se
procurer lobjet : je vais conomiser 1000 dirhams par mois pendant un an afin de partir en
vacances aux Etats-Unis .
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d- Exprience :
Le comportement de lindividu peut tre influenc par ses expriences passes. Ainsi, le
consommateur satisfait dun produit ou dune enseigne aura tendance acheter ultrieurement
dautres produits de la mme marque ou de la mme enseigne. Lexprience a une influence
trs forte dans le comportement dachat des individus, ce qui explique la ncessit pour les
entreprises de raliser, auprs de leur clientle des enqutes de satisfaction.
Pour Pierre Valette Florence, le style de vie dun individu est la rsultante globale de son
systme de valeurs, de ses attitudes et activits et de son mode de consommation .
Pour Bernard Cathelat, directeur du CCA (Centre de Communication Avance), les tudes de
styles de vie sont une carte de gographie sociale, une boussole culturelle dorientation, et un
baromtre mtorologique permanent pour naviguer dans un environnement diversifi et en
mutation permanente .
Les tudes menes en France notamment par la COFREMCA (Compagnie Franaise dEtude
de March et de Conjoncture Appliqus) et le CCA ont permis de montrer que des individus
sembles au regard de certains critres classiques (ge, sexe, professions et catgories
sociales, revenus) pouvaient avoir des comportements de consommation diffrents.
Cest pourquoi il est apparu ncessaire de regrouper les individus partir de valeurs, dactivits
de centres dintrt et dopinion communs.
2- Variables sociologiques :
Les seules variables individuelles ne permettent pas dexpliquer le comportement dachat. Il faut
en effet tenir compte que tout individu vit en relation avec dautres individus (famille, profession,
associations ).
a- Groupes dappartenance :
Un groupe est form de personnes qui partagent un certain nombre de croyances et de valeurs
communes. Les collgues de travail, les amis, les voisins, les associations, les clubs constituent
autant de groupes auxquels tout individu appartient et qui auront une influence sur son
comportement dachat.
De nombreux produits tels que voiture, vtements, meubles, outils de communication
permettront lindividu, soit de sidentifier au(x) groupe(s), soit de sen dmarquer.
Au sein des groupes le rle jou par les leaders dopinion est particulirement important. Le
leader est celui :
- Qui est plus estim, le plus reconnu ;
- Qui a le plus de connaissances sur le plus de sujets ;
- qui les autres membres du groupe se rfrent par conseil ou par imitation.
b- Famille :
Le processus dachat familial dpend de la rpartition des rles au sein de la famille ainsi que
du produit.
Ainsi, daprs lobservateur Cetelem (5me dition), pour les achats importants :
- Dcident seuls car vivent seuls 24%
- Dcident eux-mmes le plus souvent 7%
- Le conjoint dcide le plus souvent 4%
- Chacun dcide seul de ce qui le concerne 6%
- On dcide aprs concertation de chacun 60%
c- Culture :
La culture est lensemble des croyances, des habitudes communes des personnes qui
partagent un mme hritage de valeurs.
De ce fait, la structure de consommation et le comportement dachat seront diffrents selon les
pays et les rgions. De plus, lintrieur de chaque socit, il existe des groupes culturels
(sous culture) rassemblant des personnes qui ont en commun la nationalit, la religion, lorigine
ethnique. La prise en compte de la dimension culturelle est particulirement importante dans le
domaine du commerce international.
d- Classes sociales :
Les classes sociales sont les principales catgories de dcomposition dune socit. Elles sont
constitues de groupes homognes de personnes et se structurent partir de variables telles
que : le niveau dducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu dhabitation.
Les personnes appartenant mme classe sociale ont tendance adopter le mme
comportement dachat et frquenter les mmes enseignes.
Une fois identifies les variables qui influent sur le comportement dachat, il convient de
comprendre par quels mcanismes le consommateur est amen accomplir lacte dachat.
1- Participants la dcision :
Dans une situation dachat donne, plusieurs participants peuvent intervenir. Ainsi, on distingue
gnralement :
- Linspirateur qui est lorigine de lachat du produit ;
- Le prescripteur qui recommande ou ordonne lacquisition dun produit. Tel est le cas du
mdecin qui prescrit lachat dun mdicament ou de lenseignant qui recommande un livre ses
lves ;
- Le conseilleur qui guide lacheteur. Ainsi, par exemple, lami ou le parent comptent dans le
domaine de linformatique aidera lacheteur dans son choix dun micro-ordinateur ;
- Le dcideur qui revient la dcision dacheter (ou de ne pas acheter). Dans le cadre de la
cellule familiale, la dcision dacheter est souvent prise conjointement par les poux,
notamment dans le cas des biens anomaux ;
- Lacheteur qui procde lacte dachat proprement dit. Dans le cas des produits de
consommation courante, cest le plus souvent la mre de famille qui effectue lacte dachat ;
- Lutilisateur ou consommateur du produit achet. Tel est le cas de lenfant qui consomme
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Le besoin peut tre exprim ou latent, conscient ou inconscient. Dans tous les cas, il se traduira
par un tat de tension que lindividu cherchera faire disparatre.
Plus le risque dachat est peru comme important, plus le besoin dinformations sera grand. Les
sources dinformation peuvent tre :
- Personnelles : familles, amis, collgues de travail ;
- Commerciales : publicit, presse spcialise ou de dfense du consommateur,
documentations, argumentation du vendeur ;
- Lies lexprience.
Avant darrter dfinitivement sa dcision, le consommateur devra faire le choix entre les
diffrentes possibilits qui soffrent lui.
Les marques qui font lobjet de lvaluation constituent lensemble voqu. Si pour lachat dun
vhicule, le consommateur hsite entre quatre modles de marques diffrentes, et si ses
critres de choix sont les suivants :
Il pourra tre amen, pour chacun des modles, valuer par une note de 0 5 chaque critre
et btir le tableau de comparaison suivant :
Modle 3 5 2 3 3
Modle 4 4 4 3 3
Une fois les diffrentes solutions possibles values, le consommateur va arrter dfinitivement
son choix en fonction :
- Des facilits de paiement accordes ;
- Des services rendus ;
- De la qualit de sa relation avec le vendeur.
Achats Achats
Prise de dcision
importants courants
Evaluation post-achat
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Autant de questions (et la liste nest pas exhaustive ) auxquelles il faut apporter une rponse
la plus sre possible.
Cl de vote de la dmarche mercatique, ltude de march peut tre dfinie comme la collecte
de lanalyse dinformations ncessaires la prise des dcisions mercatiques.
1- tude de lenvironnement :
Lenvironnement de lentreprise exerce une influence sur lactivit de lentreprise et sur son
dveloppement. Sa connaissance doit permettre de dceler les opportunits saisir et les
menaces qui psent sur le march.
Ltude de lenvironnement peut tre conduite dans diffrents domaines :
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Ces tudes permettent de rpondre aux questions concernant les clients (actuels et potentiels
de lentreprise), et plus particulirement :
- Qui sont-ils (ge, sexe, style, profession, catgorie sociale, niveau dinstruction, etc.) ?
- Combien sont-ils et combien seront-ils dans les annes venir ?
- Quand et o achtent-ils (frquence et lieux dachat) ?
- Quelles sont leurs attentes, leurs motivations, leurs freins ?
- Comment se comportent-ils lors de lachat ?
Elle permet de savoir comment est perue lentreprise lintrieur (image interne) par ses
salaris et ses actionnaires et lextrieur (image externe) par ses diffrents partenaires
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4- tude de la concurrence :
Veille commerciale :
Toutes les entreprises nont pas les moyens de se crer une cellule dobservation ou de
prendre les moyens ncessaires la mise en place de procdures complexes. Portant, quand
elles existent, elles se rvlent vite prcieuses. Chez Alcatel Business System, un repriting a
t mis en place : linformation contenant chaque vendeur, chaque concurrent, par magasin est
fiabilise, Sony confie chaque vendeur le soin danalyser avec son ordinateur la concurrence
en terme de part de march. Les compagnes dassurance montent les unes aprs les autres
des cellules dobservation de la concurrence. Les laboratoires pharmaceutiques utilisent des
stagiaires en les faisant plancher sur les stratgies des produits concurrents. Les laboratoires
Roche ont cr des postes de chef de produit concurrent. Linformatisation des vendeurs a
permis un gros progrs quand la connaissance locale dun march.
5- tude de la distribution :
Exemples :
Exemples :
* Avant de modifier le conditionnement dun produit, il est prudent de connatre les ractions
ventuelles des acheteurs ;
Aprs avoir dfini quelles sont les informations ncessaires la prise de dcision, il faut savoir
o les trouver.
La recherche du moindre cot et du dlai de collecte le plus rapide impose au mercaticien de
sintresser dabord aux informations existantes. Pour cela, il utilisera des sources
documentaires.
Si ces sources ne suffisent pas la rsolution du problme, il lui faudra collecter spcialement
les informations. Les sources primaires les lui fourniront.
1- Sources documentaires :
a- Sources internes :
b- Sources externes :
Contrairement aux sources internes qui sont gratuites et spcifiques lentreprise, les
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informations fournies par les sources externes peuvent tre coteuses, pas toujours adapts au
problme pos et accessibles aux entreprises concurrentes.
2- Sources primaires :
Lorsque les sources documentaires savrent insuffisantes et/ou imprcises pour prendre la
dcision, il faut recourir aux sources primaires. Elles permettent de recueillir directement
Ltude peut tre ralise pour le compte dune entreprise pour rpondre ses besoins
spcifiques. On parlera dtude ad hok . Tel est le cas, par exemple, pour des tudes portant
sur la clientle de lentreprise, sur sa notorit, sur limpact de sa communication. Il arrive que
ltude soit ralise pour le compte de plusieurs entreprises ayant souscrit tout ou partie des
rsultats aux questions auprs dun mme chantillon reprsentatif de la population de base.
On parlera alors dtude ou denqute omnibus.
Cette solution, si elle est plus coteuse que la prcdente (sauf dans le cas de lassociation
dtudiants ?), prsente lavantage dtre ralise par des prestataires indpendants qui
pourront apporter un regard extrieur et objectif sur lentreprise.
Dans les deux cas, il convient de dfinir :
- Les objectifs prcis de ltude ;
- Les modalits techniques qui seront mises en uvre et les conditions de ralisation ;
- Le dlai de ralisation ;
- Le budget.
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Une fois les informations recueillies, il faut les traiter et les analyser. En effet, quelles soient les
techniques utilises, il est le plus souvent impossible dexploiter les informations brutes.
Le traitement des informations, qui sera dtaill plus loin, pourra tre ralis laide :
Des mthodes descriptives qui permettent de synthtiser les informations sous la forme
de :
Des mthodes explicatives qui ont pour objet de mesurer les relations existant entre une
variable ou un groupe de variables expliquer et une variable ou un groupe de variables
explicatives.
Service mercatique
Prestataire du service
informations
Elaboration du rapport
I- Critres de la segmentation :
La segmentation se fait sur la base de plusieurs critres dont les principaux sont les suivants :
1- Segmentation gographique :
Elle consiste dcouper le march en diffrentes units territoriales tel que : le pays, la rgion,
la ville, le quartier etc.
Cela permet lentreprise de situer gographiquement sa cible et de la toucher avec un cot
minimum et une pertinence maximale.
2- Segmentation sociodmographique :
Elle consiste dcouper le march en diffrents groupes identifis sur la base de critres
sociodmographiques tel que : lge, le sexe, le niveau dducation, la catgorie
socioprofessionnelle ... etc. Les critres sociodmographiques ont t pendant longtemps les
critres les plus frquemment utiliss pour segmenter un march.
3- Segmentation psychologique :
Elle se rapporte en gnral lindividu et son appartenance sociale, son style de vie et sa
personnalit.
Ainsi, des individus appartenant aux mmes classes sociodmographiques peuvent prsenter
des diffrences considrables sur le plan psycho graphique (Exemple : les mdecins
appartiennent aux mmes classes sociodmographiques et pourtant ils peuvent avoir des
styles de vie et des personnalits diffrents, ce qui influencera leurs attentes).
Pour tre utile, un segment de march doit rpondre aux quatre caractristiques suivantes :
1- Possibilit de mesure :
Les segments doivent tre suffisamment vastes ou/et rentables pour justifier ladoption dune
politique marketing pour les toucher.
3- Possibilit daccs :
Lentreprise doit pouvoir effectivement diriger ses efforts commerciaux vers les segments
choisis. Aussi, elle doit tre la mesure dy accder notamment sur le plan institutionnel,
rglementaire, logistique etc.
4- Critre de faisabilit :
Il sagit pour une entreprise qui identifie un march davoir la possibilit dy pntrer dans de
bonnes conditions de rentabilit et defficacit, une entreprise qui identifie le march national
comme cible alors que sa capacit de production et ses moyens de distribution ne lui
permettent pas de raliser des objectifs assigns cette segmentation.
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Dans une dmarche marketing, les lments du mix sont reposs des lments fondamentaux
suivants :
1- Produit :
a- Dfinition :
Un produit est un bien ou objet tangible (rel) que se procure le consommateur. Il peut aussi
tre un service ou une ide qui malgr sa dimension immatrielle mais aillant une valeur.
Pour la plupart des produits, on peut distinguer trois proposant:
- Le produit central, c'est--dire lobjet lui-mme ;
- Les services connexes (rattachs) qui lui sont associs ;
- La valeur que le consommateur attache ce produit qui peut tre affective ou symbolique
(exemple : un acheteur de voiture qui cherche le prestige ou laccomplissement de soi.
a- La hirarchie du produit :
Tout produit fait partie de la hirarchie que lon peut dcomposer comme suit :
- Le type de besoin : il sagit du besoin fondamental sur lequel vient se greffer le produit
(exemple : se divertir).
- La famille de produits : regroupe toutes les catgories de produit qui satisfont le mme
besoin (exemple : loisirs).
- La catgorie de produits : rassemble tous les produits qui au sein de mme famille prsente
une certaine cohrence fonctionnelle (exemple : spectacle).
- La gamme de produits : il sagit des produits appartenant la mme catgorie troitement
lis entre eux car ils fonctionnent de la mme faon (exemple : salles de cinma).
- celui qui correspond aux articles qui au sein dune gamme reprsente une forme donne de
produits (exemple : cinma de lux).
- La marque : cest le nom associ un ou plusieurs articles de la gamme qui permet den
identifier lorigine ou le caractre (exemple : Mgarama).
2- Prix :
a- Dfinition :
Le prix est la quantit dargent ncessaire pour acqurir une quantit donne dun bien ou dun
service. Il constitue lexpression montaire de la valeur de toutes les caractristiques dun
produit, c'est--dire :
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Elle consiste dterminer le prix de revient et de rajouter une marge qui constituera le bnfice
de lentreprise.
Elle consiste dterminer le prix par rapport celui pratiqu par les concurrents.
Elle consiste laborer les prix en fonction et en prenant en considration lavis des
consommateurs potentiels.
Objectifs de rentabilit :
Il sagit de fixer un prix qui permettra une bonne rentabilit dans avoir des effets ngatifs sur la
demande.
Objectifs de volume :
Les quantits vendues dpendent du taux dlasticit du produit par rapport au prix.
Ils visent adopter une stratgie par rapport au prix de la concurrence, soit en salignant sur
ces derniers soit en adoptant des prix suprieurs ou infrieurs en fonction de la stratgie de
lentreprise.
C'est--dire fixer des prix en fonction de se pratiquer par les produits de la concurrence
appartenant la mme gamme.
3- Distribution :
a- Dfinition :
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Elle est compose de lensemble doprations qui permettent dacheminer un produit du lieu de
production jusqu sa mise disposition du consommateur ou de lutilisateur. On distingue
diffrents circuits de distribution.
Circuit direct :
Circuit long :
b- Stratgies de distribution :
Une entreprise souhaitant distribuer ses produits sur un march dtermin en utilisant des
intermdiaires a le choix entre plusieurs stratgies :
Distribution intensive :
Elle consiste distribuer un produit dans le plus grand nombre de points de ventes possible
(produits de consommation).
Distribution slective :
Elle est utilise quand un fournisseur se limite quelques intermdiaires quil choisis en
fonction de critres qualitatif (Exemple : vente de produits lectromnagers).
Distribution exclusive :
Cest un contrat par lequel le concdant sengage sur un territoire donn ne traiter quavec
son concessionnaire qui doit, titre de rciprocit, dinterdire de commercialiser les produits
concurrenant ceux objet de la concession (Exemple : concession de voitures).
Franchise :
4- Communication :
a- Dfinition :
lentreprise en direction de ses clients, de ses prospects, des distributeurs, des leaders
dopinion, des prescripteurs et de toute autre cible.
b- Classification de la communication :
Nous distinguons diffrentes formes de communication dont les plus importants sont :
Communication institutionnelle :
Son but est de faire connatre une entreprise ou une organisation en amliorant son image par
rapport ses cibles.
Communication mdia :
Elle vhicule ses messages travers les mdias fondamentaux qui sont la tlvision, la radio
etc.
Elle vise la promotion des ventes travers les relations publiques, le parrainage et le marketing
direct.
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