Nous allons rappeler ici ce que cest quun MVNO avant de traiter la deuxime

partie de notre trilogie consacre ce sujet.

Un MVNO est un oprateur mobile sans rseau. Quand je dis sans rseau, je
parle notamment de frquence et dinfrastructures .

Ainsi, SET est un MVNO qui na pas de frquence rseau qui lui soit propre et
de data center, cest--dire un lieu physique o sont installs ses serveurs et ses
quipements de tlcommunication.

Cependant, le MVNO doit grer les parties marketing (produits, prix,

communication et distribution) et SI de son activit.

Aussi, ce qui distingue le MVNO de loprateur est quil ne dtient pas de

rseau de tlphonie propre et il se diffrencie du distributeur parce quil ne se
cantonne pas revendre des offres mais se charge de crer ces offres, de les
distribuer puis de grer sa base dabonns.

Revenons donc notre sujet du jour : les diffrentes tapes pour lancer une
activit de MVNO.

Il en existe 3 :

A- La dcision stratgique

B- La planification oprationnelle

C- Le dploiement de lactivit

Les deux premires tapes sont stratgiques et consistent pour les dirigeants du
futur MVNO de valider leur orientation stratgique tandis que la 3me tape est
plutt oprationnelle.

Focalisons nous donc sur la premire tape : la dcision stratgique.

Cette tape qui est une tape cruciale consiste pour les dirigeants du futur
MVNO de dfinir :

1. quel sera le business model adopter ?

2. leur degr dimplication dans la chaine de valeur de leur future activit

3. leur positionnement marketing

1- Le business model adopter :

En tant que futur MVNO, il existe trois types de business model possibles ; soit
un Business model bas sur :

- les revenus, on y retrouve :

linterco
les airtimes et airflow
les contenus
les solutions informatiques

- les OPEX, on y retrouve :

les airtimes et airflow

les cots de production / dachat des contenus
les cots de dveloppement des solutions informatiques
les cots dacquisition
les cots de facturation
les cots de gestion clientle
les cots dimpays
le personnel et frais gnraux

- les CAPEX, on y retrouve :

les plates-formes informatiques

les rseaux de distribution

Pour choisir lun de ces business model, les dirigeants du futur MVNO doivent
se focaliser sur les modalits dachat des minutes en gros auprs de leur
oprateur hte, car le choix dpend essentiellement du niveau des cots dachat
des minutes.

Il existe donc deux modalits dachat :

a- LE RETAIL MINUS

b- LE COST PLUS

le Retail minus consiste pour le futur MVNO dacheter la minute au prix du

march de dtail et de se voir appliquer une remise allant jusqu 30% tandis
que le Cost plus est plutt focalis sur le cot de production du trafic ainsi il
sagit dappliquer une marge de revente sur ce cot.

Voici quelques exemples pour que vous puissiez comprendre ce que jessaie
dexpliquer :
Supposons que Set mobile a choisi comme modalit dachat des minutes en gros
auprs dOrange CMR le retail minus.

Dans cette modalit, supposons que le prix de vente au dtail de la minute aux
abonns est de 90 FCFA en Offnet (vers les autres rseaux) et 40 FCFA en
Onnet (entre les abonns Orange).

A ce prix, Orange CMR devrait appliqu jusqu 30% de remise ainsi le cot
dachat de ces minutes reviendra donc SET mobile : 63 FCFA en Offnet et
28 FCFA en Onnet. Vu de cette faon, SET mobile pourra donc appliquer une
marge ces cots dachat.

Supposons ensuite que je sois de SET mobile. Voici en rsum la stratgie de

base en termes de tarification que jaurais applique sans entrer bien sr dans le
dtail des offres par segment :

PRIX DE VENTE = COT DACHAT + MARGE

- pour les prpays : + 25%

Tarif Offnet : 63 FCFA + (63 FCFA x 25%) = 78,75 FCFA, arrondi 80

FCFA
Tarif Onnet : 28 FCFA + (28 FCFA x 25%) = 35 FCFA

- pour les postpays : +15%

Tarif Offnet : 63 FCFA + (63 FCFA x 15%) = 72,45 FCFA arrondi 73

FCFA
Tarif Onnet : 28 FCFA + (28 FCFA x 15%) = 32 FCFA

Maintenant, supposons que SET mobile est plutt choisi de ngocier les tarifs en
passant par la modalit Cost PLUS et que le cot de production du trafic chez
Orange est de 60 FCFA.

Sur ces 60 FCFA, SET mobile va appliquer un PLUS, disons une marge de
revente en se basant sur les prix pratiqus sur le march sur la base dun
benchmark.

Selon certains spcialistes, le Retail minus est plus intressant que le Cost
PLUS. Pour ma part, je dirais que les deux modalits sont intressantes, car
chacune a ses avantages et ses inconvnients et surtout que pour le Cost PLUS,
tout dpend de ce quon met dans le PLUS.

Parlons dactuellement du degr dimplication du futur MVNO.

2- leur degr dimplication dans la chaine de valeur de leur future activit

En tlphonie mobile, quatre (4) lments constituent la chane de valeur :

- Le rseau, on y retrouve

Les cartes SIM et les plateformes de services

- Les offres et services, on y retrouve

La marque sous laquelle ils seront proposs aux diffrentes cibles

La tarification des offres et des services
La stratgie des terminaux

- La gestion de labonn, on y retrouve

La facturation et lencaissement (Gpto, BSCS)

Les centres clients (call center, back et front office)

- La distribution, on y retrouve

Le scoring
Lactivation (canaux)
Et la distribution proprement dite

Dans lensemble de cette chane de valeur :

RESEAU OFFRES ET SERVICES GESTION DE LABONNE -

DISTRIBUTION

Le futur MVNO doit dfinir de faon prcise son degr dimplication. Dans le
cas de SETmobile, lentreprise a dcid davoir le contrle sur toute la
chane. Ce qui a donc fait delle un pur MVNO, contrlant 100% de sa chane :
des cartes SIM la distribution.

Lorsque ces deux dcisions stratgiques sont prises, il reste donc la plus
importante, le positionnement marketing du futur MVNO.

3- Le positionnement marketing

Il faut dire que le positionnement marketing du futur MVNO dpend de

lanalyse de trois lments cls de son environnement :

- Le march adress : quels segments allons-nous toucher ? avec quels

produits ?
- La proposition de valeur sur lensemble de la chane de son activit :
quelles sont donc les propositions pour chaque lment de la chane de valeur de
son activit ?

- Les facteurs cls de succs sur lensemble de la chane de valeur de son

activit croiss avec des TdB tableaux de bord de gestion .

Ici, nous allons nous focaliser sur la proposition de valeur sur la chane de
lactivit de tlphonie mobile.

OFFRES ET SERVICES GESTION DE LABONNE - DISTRIBUTION

Il sagit de dfinir quelles sont les propositions en terme de valeur ajoute au

consommateur.

Il faut donc rflchir :

- Au niveau des offres et services

La marque : comment sera-t-elle prsente ? quel sera le ton ? les codes

couleurs ?
Le plan mdias : comment les offres seront rendues publiques ? quel
support pour quelle offre ?
La voix et la data : quel type doffres pour quels segments ?
Les contenus : quels services valeur ajoute pour quels segments ?
Les fonctionnalits des terminaux : multimdias ? Smartphone ?
classiques ?
La gamme des terminaux : marques ? fabricants ? OS mobiles ?
Le Packaging: Terminaux? Front office? Premiums? Grand public?

- Au niveau de la gestion de labonn

La stratgie de relation client adopter : sera-elle personnalise ? one to

one ? gnraliste ? quels canaux seront utiliss ? allons-nous externaliser
cette gestion ? quel sera le niveau dassistance ?
Les canaux de facturation : web ? postes ?.
Les plateformes techniques : GPTo ? BSCS ?

- Au niveau de la distribution

La stratgie de distribution adopter : allons-nous partir sur les

franchises ? lauto-distribution ? la distribution exclusive ? slective ? la
vente distance ? le-shop ?
 et au niveau du Supply chain : comment allons-nous lorganiser? quelles
fournisseurs allons-nous choisir? pour quels produits ou services?

Voil en quelques lignes, ce que nous pouvons dire de la premire tape pour
devenir MVNO.

La semaine prochaine, je dvelopperais ltape 2 se rapportant la planification

oprationnelle.

Bonne semaine