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Ne plus savoir quoi dire exactement, en voulant à la fois être sincère et malgré tout reprendre
les scripts que votre Compagnie vous a donnés ?
Le mieux que vous ayez à faire c’est de vous pardonner et d’oublier. On ne peut plus rien faire
du passé à part en tirer des leçons.
Faire que quelqu’un accepte de prendre connaissance de votre activité et qu’il le fasse
jusqu’au bout, est une compétence qui s’apprend.
C’est une compétence que vous pouvez apprendre et surtout, que vous pourrez par la suite
enseigner à votre équipe.
Il ne s’agit pas de manipuler les gens, mais de passer un barrage, une résistance naturelle,
pour qu’ils puissent au moins comprendre ce que vous faites et ce que ça pourrait
éventuellement leur apporter.
Le processus en 8 étapes qui suit a fait ses preuves et va vous permettre de parler à toutes
sortes de prospects.
A première vue il peut paraître fastidieux, mais comme vous le verrez, en décomposant
chacune des étapes, et en comprenant pourquoi elle existe et pourquoi elle est essentielle,
vous arriverez très vite à maitriser ce processus.
Et lorsque vous aurez terminé, vous verrez comme il est facile à la fin d’élaborer vos propres
scripts.
Rappel
L’objectif du processus en 8 étapes est de faire en sorte qu’une personne accepte de prendre
connaissance de votre activité, au travers de ce que l’on appelle une tierce partie ou une tierce
ressource : un CD ou un DVD, un document, un site Web, une présentation en ligne...
Ces scripts ne sont pas spécialement conçus pour envoyer des gens sur une présentation en
live.
Ils ne sont pas adaptés à un usage écrit, c’est-à-dire par courrier ou par mail.
Le processus en 8 étapes fonctionne avec votre marché chaud (les personnes que vous
connaissez) et le marché froid (les personnes que vous rencontrez dans votre vie) ; vous verrez
des exemples de scripts, pour ces deux types de marché, tout au long du processus.
Voilà donc ces fameuses 8 étapes que nous allons étudier et que nous assemblerons à la fin :
Ne me demandez pas pourquoi, mais c’est un fait vérifié, les gens sont toujours plus attirés
envers une personne qui est occupée, pressée parce qu’elle a des choses et des affaires en
cours.
Si vous débutez chaque appel téléphonique ou chaque conversation que vous avez avec vos
prospects, en étant pressé ou dans l’urgence, vous remarquerez que vos invitations seront
plus courtes, qu’il y aura moins de questions, et que les gens vous respecteront beaucoup plus
ainsi que le temps que vous leur consacré.
- «Je n’ai pas beaucoup de temps pour te parler, mais il est important que je puisse entrer en
contact avec toi»
- «J’ai des tas de choses en cours, mais je suis contente d’avoir pu te joindre»
- «Je suis sur le départ, mais j’avais vraiment besoin de te parler rapidement.»
Vous comprenez donc le principe de cette première étape, il faut tout de suite adopter un ton,
un langage, desquels ressort une notion d’urgence.
Un compliment sincère (il doit être sincère) ouvre la porte à une vraie communication et fera
que le prospect sera beaucoup plus enclin à vous écouter et à écouter ce que vous avez à lui
dire.
– «Tu as très bien réussi et j’ai toujours respecté et admiré la façon dont tu mènes tes affaires»
– « Tu as toujours été de bon conseil pour moi et j’ai toujours apprécié cela »
– « Tu es une des personnes qui a le plus de relations et j’ai toujours admiré cela »
– «Tu es la plus importante (ou une des plus importantes) personnes dans ma vie et j’ai
vraiment confiance en ton instinct »
– « Tu as une intelligence extraordinaire pour les affaires et tu peux voir des choses que
d’autres gens ne peuvent pas voir »
– « Je me demandais... qui sont les personnes les plus calées que je connaisse ? Et j’ai pensé à
toi. »
– « Certaines personnes sont très fermées ce qui limite leurs opportunités, mais j’ai toujours
aimé le fait que tu sois ouverte et que tu regardes les nouveautés. »
– « Tu es une des personnes les plus intelligentes que je connaisse et j’ai vraiment confiance
en ton jugement. »
– « Depuis aussi longtemps que je te connaisse tu as toujours été le meilleur à tout ce que tu
as entrepris. »
– « Vous êtes super calé. Je peux vous demander ce que vous faites dans la vie ? »
– « Si tout le monde était comme vous, les choses seraient vraiment différentes.»
Trouvez quelque chose sur lequel vous pouvez complimenter votre prospect et faites-le.
Pour inviter la personne à passer à l’action, il n’existe pas de modèle type qui puisse convenir
à toutes les situations.
Vous trouverez d’abord une liste d’approches directes que vous utiliserez quand vous
voudrez présenter votre opportunité spécialement pour votre prospect, pour lui et pour ce
qu’il est ou représente.
Viennent ensuite les approches indirectes que vous pouvez utiliser pour demander de l’aide
ou un avis et enfin, les approches super indirectes que vous utiliserez pour demander à vos
prospects s’ils connaissent quelqu’un susceptible d’être intéressé par ce que vous avez à
proposer.
Dans le Marketing de Réseau, la plupart des personnes utilisent des approches directes
envers tous leurs prospects. En général ça ressemble à quelque chose comme ça : « j’ai trouvé
une façon de m’enrichir et je vais tout t’expliquer, tu verras ça sera génial pour toi aussi ! Bla-
bla-bla. »
A moins que ce ne soit un millionnaire qui vous appelle, je ne vois pas comment ce type de
message peut trouver preneur ! Vous n’êtes pas d’accord ?
Au fur et à mesure que vous vous professionnaliserez dans le marketing de réseau, vous verrez
que vous utiliserez l’approche indirecte et super indirecte beaucoup plus souvent, mais cela
ne veut pas pour autant dire que l’approche directe n’ait pas une place importante.
Petit rappel : N’oubliez pas qu’à ce stade, vous venez de terminer les étapes 1 et 2 au niveau de
votre conversation.
– « Je crois que j’ai trouvé une façon pour nous de vraiment booster notre trésorerie.»
– « Après avoir réfléchi aux gens qui pourraient faire une petite fortune avec ce business que
j’ai trouvé, j’ai immédiatement pensé à toi»
- « Est-ce que tu cherches toujours un travail (ou «à changer de travail»). J’ai trouvé une façon
pour que, tous les deux, on puisse créer notre propre affaire sans tous les risques.»
- « Si je te disais qu’il existe un moyen d’augmenter tes liquidités sans compromettre ce que tu
fais actuellement, est-ce que tu serais intéressé ?»
- « Je me suis associé avec une Compagnie qui s’installe ou se développe dans la région de ...»
- «J’ai trouvé un truc excitant et tu es une des premières personnes que j’appelle»
- « Quand je cherchais des personnes de qualité avec qui j’aurais vraiment plaisir à travailler,
j’ai immédiatement pensé à toi. Est-ce que tu serais ouvert pour découvrir ce que je fais ?»
- « Laisse-moi te poser une question. Est-ce que tu serais ouvert pour diversifier tes
revenus ?»
- « J’ai trouvé une activité excitante et ensemble, je pense que l’on pourrait faire quelque
chose de spécial. 1+1 pourrait bien faire 10.»
- «Avec tes compétences, tu pourrais gagner 50.000 € par mois dans le business que je viens
de démarrer».
- « Est-ce que vous envisagez de faire ce que vous faites aujourd’hui, tout le reste de votre
vie ?»
L’approche indirecte est un outil puissant pour aider les gens à aller au-delà de leur résistance
initiale et comprendre ce que vous faites.
Cette approche est idéale si vous êtes débutant, car elle consiste uniquement à demander aux
gens leur aide ou leur assistance.
Il faut donc que vous appreniez à vous mettre en retrait et à mettre votre prospect et son ego
en avant.
– « Je viens juste de lancer une nouvelle affaire et j’ai vraiment le trac du débutant. Avant
d’aller de l’avant, j’ai besoin de m’entraîner sur des amis. Est-ce que ça te dérangerais si je
m’entraînais sur toi ? »
– « Je suis en train d’envisager de créer une affaire que je peux gérer de ma maison. Tu
voudrais bien vérifier avec moi ce qu’il en est et me dire ce que tu en penses et si c’est bien
pour moi ? »
– « J’ai trouvé une affaire et je suis super excité, mais en fait je ne suis pas vraiment bien placé
pour la juger ? Tu as tellement d’expériences, est-ce que tu voudrais bien y jeter un coup
d’œil pour me dire ce que tu en penses ? ».
– « Un ami m’a dit que la meilleure chose que je pouvais faire en créant une affaire c’est de
parler à des gens que je respecte pour leur demander leur avis et leurs conseils. Est-ce que tu
serais prêt à faire ça pour moi si je te montrais ce qu’il en était ? »
En fait, cette approche ne marche pas très bien parce que ça n’a pas beaucoup de sens que
vous marquiez autant de respect à un prospect que vous venez juste de rencontrer...
L’approche super-indirecte est terriblement puissante parce qu’elle agit sur un certain
nombre de leviers psychologiques.
C’est une approche qui consiste à demander à votre prospect s’il connait quelqu’un d’autre
qui pourrait être intéressé par votre activité.
C’est une approche qui fonctionne très bien et qui donne de très bons résultats.
Kim Klaver en est adepte et la recommande vivement. Si vous ne l’avez pas encore fait, vous
pouvez télécharger la traduction que j’ai faite de son livret «les amis, les mensonges et le
marketing de réseau», dans lequel elle parle de ce type d'approche.
– « L’activité que je fais n’est certainement pas pour toi, mais je voulais te demander, qui est-
ce que tu connais qui est ambitieux, motivé par l’argent et qui serait excité à l’idée de rajouter
des liquidités dans sa vie ? »
– « Qui est-ce que tu connais qui chercherait une affaire sérieuse qu’il pourrait faire de chez
lui ? »
– « Qui est-ce que tu connais qui pourrait être à la recherche d’une nouvelle façon de
diversifier ses revenus ? »
– « Est-ce que tu connais une grosse pointure qui vit à ..........… ? Oui ? Super.
Tu pourrais me donner son nom et son adresse mail ? J’ai une affaire qui est en train de se
développer dans cette région et je voudrais voir si elle pense que ça marchera là-bas. »
– « Est-ce que tu connais quelqu’un qui recherche sérieusement à créer sa propre affaire ? (ou
à devenir son propre patron) ? »
- « Je travaille avec une compagnie qui est en train de s’implanter dans notre région et je
recherche quelqu’un de pointu qui serait intéressé pour percevoir des revenus
supplémentaires. Est-ce que tu connaîtrais quelqu’un qui correspondrait à cette
description ?».
Il est en effet légitime qu’ils vous demandent plus informations avant de vous recommander
des personnes (mais derrière cette demande se cache en fait de la curiosité - puisqu’ils
pensent que ça pourrait également les intéresser… mais ils ne veulent pas encore vous
l’avouer).
Quand ils vous demandent plus informations, répondez quelque chose comme :
« Tu as raison. C’est normal. Tu dois en savoir plus avant de me recommander tes contacts.»
Pour le marché froid c’est en fait exactement la même chose que pour le marché chaud.
Il suffit de reprendre les scripts ci-dessus ou n’importe quelle variation avec laquelle vous êtes
à l’aise.
Ce qu’il faut retenir à cette étape, et comme un principe général, c’est que vous n’allez pas
donner à votre prospect votre outil «tierce partie» ou «tierce ressource» (CD, DVD,
document, lien...), à moins qu’il ne s’engage à faire quelque chose en retour.
- « Si je te donnais un magazine (ou un PDF ou quoi que ce soit à lire), est-ce que tu le lirais ?»
– « Si je te donnais un lien pour voir une présentation en ligne qui explique tout, est-ce que tu
irais la voir ? »
Si vous avez correctement effectué les étapes 1 à 3, alors la réponse à cette question sera
«Oui».
Si votre prospect vous demande dès le départ plus d’informations, répondez tout
simplement :
« Je comprends très bien que tu veuilles plus d’informations, mais tout ce que tu veux savoir
est dans le DVD (ou CD, présentation en ligne, document...). La meilleure façon et la plus
rapide pour toi de vraiment comprendre de quoi je te parle, c’est de passer en revue ce
document. Donc, si je te le donne, est-ce que tu le regarderas ?»
S’il vous dit non, alors, remerciez-le pour le temps qu’il vous a accordé et passez votre
chemin.
Exemples de scripts
Si ce n’est pas définitif et certain comme : «je vais essayer de trouver un moment », alors
répondez lui :
« Je ne voudrais pas te faire perdre ton temps ni le mien. Alors essayons de bloquer un rendez-
vous pour quand tu seras certain d’avoir pu le voir».
La clé c’est de lui faire dire oui une deuxième fois. Le fait d’avoir dit «oui» à l’étape 4
n’était pas un engagement ferme.
S’il vous dit qu’il regardera le DVD d’ici mardi soir alors votre réponse devrait être :
S’il vous dit qu’il écoutera le CD d’ici jeudi matin, alors votre réponse devrait être :
- « Donc, si je t’appelle dans la journée de jeudi, tu l’auras effectivement écouté, c’est bien
ça ? »
S’il vous dit qu’il suivra la présentation en ligne d’ici le 15 mai, votre réponse devrait être :
La clé à l’étape 6, c’est que cela fait maintenant trois fois que votre prospect vous a dit
«oui», qu’il irait jusqu’au bout, et tout cela de lui-même, de sa propre initiative.
Exemple de script
Maintenant que votre prospect a dit oui quatre fois, les chances pour qu’il aille jusqu’au bout
de la procédure sont passées de :
moins de 10 % à plus de 80 %
Pensez bien évidemment, à noter ce rendez-vous dans un endroit où vous ne l’oublierez pas.
Chacune des étapes est importante, car elle fait partie du processus qui fera que votre
prospect prendra connaissance de ce que vous avez à lui montrer et ce, jusqu’au bout.
Fini les coups de téléphone sans réponse ou les «ben, j’ai pas eu le temps de regarder».
A présent, vous pouvez librement assembler les différents scripts de chaque étape, pour en
élaborer un avec lequel vous vous sentirez complètement à votre aise.
Etape Script
-1- Hé, j’ai pas beaucoup de temps pour te parler, mais c’est
L’urgence très important que je puisse le faire.
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
-6- Mardi ?
La confirmation Donc si je t’appelle mercredi matin, tu l’auras écouté pour
sûr, c’est bien cela ?
Le Prospect ...............................................................
EXEMPLE 2
Marché : Chaud
Caractéristique du prospect : un bon ami
Approche utilisée : indirecte
Etape Script
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
-4- Super !
Si je..., est-ce que tu... Si je te faisais passer un DVD qui explique très
professionnellement ce que je fais, est-ce que tu le
regarderais?
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
-6- Jeudi ?
La confirmation Donc si je t’appelle vendredi matin, tu l’auras vu pour sûr,
c’est bien cela ?
Le Prospect ...............................................................
-7- Génial !
L’Heure et le numéro Quelle est la meilleure heure et le meilleur numéro sur
lequel t’appeler ?
EXEMPLE 3
Marché : Chaud
Caractéristique du prospect : une personne qui a très bien réussi
Approche utilisée : indirecte
Etape Script
-1- Je sais que vous êtes très occupé et j’ai des tonnes de
L’urgence choses en-cours également, mais je suis content d’avoir pu
vous joindre
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
-6- Jeudi ?
La confirmation Donc si je vous appelle vendredi matin, vous l’aurez vu
pour sûr, c’est bien cela ?
Le Prospect ...............................................................
Marché : Froid
Caractéristique du prospect : la personne vient de vous servir un café et assure un super
service
Approche utilisée : Directe
Etape Script
Le Prospect ...............................................................
Le Prospect ...............................................................
-6- Jeudi ?
La confirmation Donc si je vous appelle vendredi matin, vous l’aurez vu
pour sûr, c’est bien cela ?
Le Prospect ...............................................................
Au travers de ces 4 exemples, vous devez mieux comprendre à présent comment cela marche.
Je vous ai préparé un document sous forme de pdf à imprimer et à compléter. Il représente les
différentes étapes du script avec des espaces vierges pour y insérer vos propres scripts. Vous
pouvez le télécharger à la fin du présent document.
Essayez plutôt de comprendre chaque étape et de retenir l’essentiel de ce que vous devez y
dire ou y faire ; comme par exemple d’obtenir une confirmation ou un engagement avant de
remettre un DVD, un lien ou un CD.
Si vous apprenez à :
- faire comprendre aux gens que vous êtes pressé,
- les complimenter,
- les inviter de la meilleure manière qui soit,
- leur donner les outils avec «si je... est-ce que vous...»,
- obtenir un engagement,
Pour devenir, vous aussi un professionnel du marketing de réseau, la meilleure des choses
que vous puissiez faire, c’est développer vos compétences afin de pouvoir prospecter et
recruter à la demande, dans n’importe quelle situation.
Vous n’aurez alors plus besoin de vous préoccuper d’être chanceux ou pas.
Si vous avez peur de vous lancer, il y a une chose qui est vraiment excellente et qui donne de
très bons résultats.
Prenez l’exemple 4, si vous êtes au café ou au restaurant et que vous voyez ce serveur qui
ferait une excellente recrue.
Répétez-vous le script dans votre tête. Juste pour vous. Faites cela à chaque fois que vous le
pouvez avec des amis, des relations, des inconnus dans les transports en public...
Et vous verrez qu’à force de vous le répéter dans votre tête, vous prendrez confiance et un
jour vous le ferez «pour de vrai» sans même vous en apercevoir !