Dossier Étudiant

Scénario Alarme et Sécurité

 Situation Actuelle

Nous sommes le 3/3/2020. Les gérants de 5 sociétés des Bouches du Rhône, spécialisées dans la
commercialisation de produits de sécurité et alarme, constatent une stagnation ou une baisse de leur chiffre
d’affaires, ils ont décidé de recruter des jeunes commerciaux afin d’apporter une vision nouvelle et des
savoirs

Vous êtes affectés par binômes au sein de 5 entreprises. Vous devez désigner un chef de groupe,
responsable de l’équipe commerciale, lien entre les commerciaux et le gérant.

Vous prenez connaissance de votre environnement et des missions qui vous sont confiées. Vous serez en
relation avec les autres binômes de votre entreprise et en concurrence avec les autres sociétés.
Vos actions et décisions auront des conséquences positives ou négatives sur l’activité de l’entreprise.
Chaque semaine une nouvelle mission vous sera attribuée, des travaux seront à rendre à votre gérant mais
vous avez une autonomie et une liberté dans vos productions.

Attention, la vie d’une entreprise n’est pas monotone et simple, des complexités ou aléas pourront
intervenir durant les missions, à vous de faire preuve de réactivité, flexibilité et de bonne prise de décision.

Mr Yordikian, le gérant, vous guide dans la réalisation de diverses missions.

 Coordonnées de l’entreprise

Nom Praesidium

Adresse 280 avenue de Saint Antoine

CP/Ville 13015 Marseille

Téléphone 0491819050
Mail contact@praesidium.com
Site internet http://www.praesidium.fr
Forme juridique SARL
Capital social 20 000 €
Immatriculation 10/10/2008
SIRET 50846928500011
Code NAF 4669B
Gérant Le professeur
Nombre de salariés 10 personnes
Domiciliation bancaire CRÉDIT MUTUEL
Code Banque : 10548
Code guichet : 00006
RIB
Numéro de compte : 00044044066
Clé RIB : 76
Clients particuliers, professionnels

Activité

La SARL PRAESIDIUM est une entreprise commerciale spécialisée dans la commercialisation et l’installation
de solutions de sécurité : alarmes, détections intrusions, vidéosurveillance… Elle vend essentiellement ses
produits aux professionnels et quelques particuliers.

Années 2015 2016 2017 2018 2019

CA en euros 7 000 000€ 7 400 000€ 7 900 000€ 7 600 000€ 7 400 000€

Structure du marché local

Leader Delta2S
Challenger Samsic
Outsider Praesidium
Suiveurs HD Securité
Nouveaux Entrants Agelec
 Situation actuelle

Nous sommes le 3/03/2020. Le gérant constate une baisse du chiffre d’affaires, il a donc décidé de changer
la stratégie de l’entreprise mais y ajouter plus d’ambitions. Il souhaite être le numero 2 de la region PACA.
Il décide de vous confier, à vous jeunes commerciaux, la mission développer l’activité de l’entreprise afin de
gagner plus de part de marché. En effet, la concurrence sur ce secteur est féroce.
L’entreprise a une image très agressive auprès de la clientèle avec des produits nouveaux et une
communication très dynamique.

L’équipe commerciale de l’entreprise est composée de 4 personnes : 1 chef des ventes et 3 commerciaux.
Le budget de fonctionnement du service commercial est de 10% du CA.
Voici rapidement l’état des lieux de l’entreprise que Mr Yordikian a effectué :

Forces Faiblesses
- Dynamisme - Mauvaise connaissance du marché
- Augmentation du CA - Manque de commerciaux
- Communication dynamique - Pas de communication digitale
- Outsider - Fiabilité des fournisseurs
- Agressivité sur les prix - Outils de négociation
- CRM

Dans un 1er temps, Mr Yordikian souhaite que vous réfléchissiez à une stratégie pour l’année 2020 voire
2021 : il souhaite ouvrir une 2 ème agence sur la région PACA afin de développer le CA. Il souhaite aussi
diversifier son activité. Il vous donne une liste de documents dont vous pouvez vous servir (ou pas).
Vous êtes totalement libre de vos actions, vous devez avoir une réflexion globale. Vos actions et décisions
auront des conséquences positives ou négatives sur l’activité de l’entreprise. Chaque semaine, une réunion
sera faite par Mr Yordikian, il vous communiquera l’évolution de l’activité.

Attention, la vie d’une entreprise n’est pas monotone et simple, des complexités ou aléas pourront
intervenir durant les missions, à vous de faire preuve de réactivité, flexibilité et de bonne prise de décision.

Mr Yordikian, le gérant, s’il est disponible, peut vous guider dans la réalisation de diverses missions.
 Mission 1 – Temps du Diagnostic

Afin de dynamiser son chiffre d’affaires, Mr Yordikian, souhaite analyser son entreprise et faire un diagnostic
avant de lancer des opérations commerciales. Il vous donne des documents d’aides pour réaliser vos
missions.

Travail 1 : Analyse du marché 

Réaliser un diagnostic du marché de la sécurité en France en termes de menaces et opportunités et en tirer les
conclusions adéquates et dégager une stratégie.

Travail 2 : Analyse de la taille de l’équipe commerciale

Le Gérant souhaite connaître la taille optimale de son équipe commerciale compte tenu de ses objectifs pour
2020. Réalisez un diagnostic de la taille optimale de l’équipe commerciale, envisagez une stratégie.

Travail 3 : Analyse des clients de l’entreprise

Mr Yordikian souhaite mettre en place une stratégie de segmentation différenciée. Pour cela, il vous
demande de segmenter sa clientèle afin de déterminer des groupes de clients et les actions à entreprendre à
chacun des groupes.

Travail 4 : Choix de fournisseurs

Les 2 fournisseurs actuels ont posé beaucoup de problèmes de retard de livraison et de matériels
défectueux. C’est pour cela que Mr Yordikian vous demande de choisir 1 ou 2 nouveaux fournisseurs grâce
à des outils adéquats.
 Annexes

Annexe 1
Nomb
%
re
160 9 100
Ensemble
56 ,0
Industrie 8 504 5,3
Construction 19 652 12,2
Commerce, transport, hébergement et
46 621 29,0
restauration
Services aux entreprises 46 817 29,1
Services aux particuliers 39 362 24,5

Le gérant aide les technico-commerciaux pour les visites de courtoisie envers les clients. Il effectue 6 heures
de visites par jour. Il travaille 5 jours/semaine mais il ne fait que 2 jours de visites/semaine. Le temps d’une
visite est de 1.5 heures (trajet compris). Il a 5 semaines de congés payés et 1 semaine consacrée à des
missions diverses.

Un technico-commercial effectue en moyenne 6 heures de visites/jour. Il travaille 5jours/semaine dont 4

jours sont dédiés aux visites. Le temps d’une visite est de 1.5 heures (trajet compris). Il a 5 semaines de
congés payés et 2 semaines consacrées à des missions diverses et 1 semaine de maladie.

L’entreprise a 200 clients qu’elle visite 3 fois/an. Le gérant prévoit de prospecter sur 10% des
professionnels du commerce, transport, hébergement et restauration des Bouches du Rhône mais aussi
10% de la construction. Il veut visiter ces prospects professionnels 1 fois/an.

Annexe 2

Vous disposez d’une présélection de potentiels fournisseurs en ligne :

- Conrad :
- RS :
- Manutan
- Europ-camera :
- Bricozor :
- Tike Securité
- Mano Mano :

Mr Yordikian a définît quelques contraintes concernant le choix des fournisseurs : se baser sur la
comparaison de 2 à 3 mêmes produits (comme le Kit Surveillance Abus 2 voies), le prix est un facteur
important mais la qualité ou les délais de livraison sont tout autant prépondérants. D’autres critères sont à
prévoir.
Annexe 3