Fiche de préparation sketch de vente

Etape 1 : Accueil

 Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil :

Etape 2 : Recherche des besoins

 Posez des questions (ouvertes, Questions :
fermées, alternatives)
 Etre à l’écoute
 Ne pas couper la parole
 Identifier les mobiles d’achat
(SONCAS)
 Reformuler les besoins dès qu’ils
sont identifiés
Etape 3 : Présentation du produit

1. Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles
d’achat identifiés :

Etape 4 : Argumentation

1. Présenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat
identifiés :

2. Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage + preuve) :

Etape 5 : Réponses aux objections

« L’objection est une marque d’intérêt pour le produit »

Pour traiter l’objection, lever le doute et convaincre le client, il faut :

 Déceler le pourquoi de l’objection
 Apaiser la tension source de l’objection
 Traiter l’objection avec la technique adaptée

 Anticiper l’objection : « vous allez me dire … » Préparez quelques réponses aux objections que vous
 Méthode du : « oui, mais … » attendez :
 Reformulation interrogative « je vous ai bien
compris, en somme vous me posez la question
 suivante … »
 Méthode du boomerang : « les délais de
livraison sont très longs en raison du succès de ce
modèle »

 Addition (addition des avantages) Préparez quelques réponses aux objections que vous
 Soustraction (perte des avantages du produit si attendez :
non achats)
 Multiplication (multiplication des avantages par
nombre d’années d’utilisation, par ex.)
 Division (diviser une différence de prix par
nombre d’année d’utilisation pour la minimiser,
par ex.)

Etape 6 : Conclusion de la vente

 Détectez les signaux d’achat verbaux et non verbaux

 Concluez la vente avec la technique appropriée

 Reformulation (nous sommes donc d’accord sur Préparez quelques phrases de conclusion :
le fait que ce produit …et que de plus… ? Et
bien…)
 Question alternative (vous le prenez tout de suite
ou je vous le fais livrer ?)
 Réflexion (réfléchissons ensemble, ce produit
permet de …)

 Proposez un article ou un service

complémentaire

 Proposez un programme de fidélité

Etape 7 : Prise de congé 1

Félicitez le client

Rassurez le client

Remerciez le client

Saluez le client