Business plan 

:
Séquence 1 : De l’idée au projet d’entreprise
 La théorie des deux cerveaux by (GEREON FINK)

 Imagination : C’est la création d’ idées réalisables et non réalisables

 Créativité : C’est la création d’ idées réalisables

 Découverte: C’est le fait de trouver quelque chose qui existe déjà

 Invention : C’est le fait de créer quelque chose qui n’existait pas

 Innovation : C’est une invention qui répond aux attentes des consommateurs

L’innovation est , donc, le fait de transformer une idée en un nouveau produit ou service
rentable et commercialisable.
L’innovation signifie, également, une amélioration continue d’un produit/service/process qui
existe déjà, Toute entreprise devrait installer une culture de l’innovation pour durer dans le
temps.
«L’innovation est la clef de la prospérité économique» Michael Porter, professeur à
Harvard.
 Pour innover, il faut comprendre le client : ses besoins et ses motivations d’achat

Les besoins & les désirs :

• Le besoin est un état de manque qui pousse un individu à désirer un produit
• Le désir est la manière de satisfaire le besoin
• Les désirs sont influencés par notre environnement

La motivation d’achat :
La motivation d'achat est la force psychologique qui influence nos désirs Elle peut-être
rationnelle (économie, sécurité, confort ...) ou Irrationnelle (nouveauté, orgueil,
sympathie...).
La méthode soncas

Qualités & compétences d’un bon entrepreneur :

Les qualités Se rapportent aux traits de personnalités. Une qualité ne s’apprend pas, mais
nous aide à développer des compétences

Les Big five (personnalité, conscienciosité, extraversion, agréabilité, neuroticisme,

ouverture à l’expérience )

Les compétences se rapportent à ce que nous avons acquis par l’expérience et par la
pratique (Hard skills , Soft skills)

La base de démarrage (Savoirs & Expérience, Motivation & Travail dur, Ressources,
Innovation .)

L’étude commerciale :
L’étude de marché : L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse
d’informations. Elle a pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché et d’en
comprendre son fonctionnement.

L'étude de marché a pour but d'analyser l’environnement global

de l’entreprise afin de permettre la mise en place de la stratégie
commerciale de l'entreprise ou d'un plan d'actions marketing

• L’étude documentaire : recherche d’informations dans des articles de presse, des

études antérieures , des statistiques publiques, lors de salons, de foires, les pratiques des
concurrents…

• L’étude qualitative : L’enquête qualitative cherche à répondre aux questions du genre

« comment ? » et « pourquoi ? », dans le but de rechercher d’idées, identifier les besoins et
les motivations d’achats des clients potentiels, tester un produit nouveau . Elle est réalisée
au moyen d’entretiens collectifs ou individuels .

• L’étude quantitative : L’étude quantitative cherche à répondre à la question « combien

» dans le but de mesurer le nombre de consommateurs ayants les mêmes choix et mêmes
préférences.

Le plan marketing ou le marketing mix :

• Le marketing mix, appelé en français plan de marchéage, regroupe l'ensemble des
actions marketing prises pour assurer le succès d'un produit, d’un service, d’une marque ou
d’une enseigne sur son marché.
• Les actions du marketing mix sont prises essentiellement dans 4 grands domaines ( les 4 P)
qui sont :
- La politique produit « Product »
- La politique de prix « Price »
- La politique de distribution « Place »
- La politique de communication « Promotion »

Politique de produit :
Le produit désigne ce qui peut être offert sur un marché pour satisfaire un
besoin ;
• Un produit est un ensemble de bénéfices perçus par le consommateur;
Politique de prix :
Politique d’écrémage: On appelle politique d’écrémage une politique qui consiste à fixer un
prix élevé pour avoir une forte marge unitaire au détriment du volume des ventes.
Politique de pénétration: Une politique de pénétration est l’inverse, prix bas pour
favoriser le volume des ventes et l’accroissement de la part de marché.

Stratégie d’alignement sur la concurrence: Consiste à suivre les concurrents dans leur
stratégie de prix en restant dans la ligne du prix de marché.

Les stratégie de distribution :

Distribution intensive : distribuer le produit dans un max des points de vente, adapté au
produit de grande consommation .

 Distribution sélective : le producteur limite le nombre de point de vent.

 Distribution exclusive : le producteur choisi quelque distributeurs exclusivement géo .

la politique de communication :
La politique de communication répond à 3 objectifs pour l’entreprise :
•Objectifs cognitifs : faire connaître votre entreprise, ses produits, ses services. Ex :
annoncer l’ouverture d’un point de vente, annoncer une semaine de promotion…
•Objectifs affectifs : faire aimer votre entreprise, ses produits, ses services et leur conférer
une image positive et attractive.
•Objectifs conatifs : faire agir le consommateur (acheter, essayer, s’informer…).
L’étude technique :
Le plan de production : Appelé aussi plan d'exploitation, le plan de production permet
de décrire les principales activités nécessaires à la production d’un bien ou d’un service.

 Stratégie de fabrication :
Fabrication sur stock : l’entreprise se base sur des prévisions de la demande pour fabriquer
les produits, ensuite, elle va essayer de vente le stock de produits.
- Assemblage sur commande ( ou différentiation retardée) : Le produit est assemblé après la
réception de la commande client .
- Fabrication sur commande : la fabrication est lancée après la réception de la commande
client .
- Conception sur commande : La conception commence après la commande client . Ce
dernier demande des spécifications particulières aux produits qui nécessitent une
personnalisation significative ou l'achat de nouvelles pièces.

 Planification des ressources de production :

Appelée aussi MRP en anglais ((Manufacturing Resources Planning) . La planification des
ressources de production consiste à estimer les besoins en ressources humaines, en
matériels et en matières premières nécessaires à la fabrication d’un produit.
La méthode MRP se base sur la nomenclature du produit et sur les prévisions des ventes
 Le système MRP :Le système MRP permet de planifier la production depuis le long
terme jusqu’au court terme, il assure la communications entre la fonction
commerciale et la fonction production.

L’étude financière :
I- Evaluation des besoins et des moyens de financement du projet :
 L'étude financière cherche à estimer les besoins financiers du projet ainsi que les
moyens de son financement.

Le plan de financement :

 Le plan de financement est un tableau qui permet de visualiser les besoins financiers
liées à un projet d’investissement ainsi que les ressources qui seront mobilisées pour
couvrir ces besoins.
 A quoi sert le plan de financement ?
• En cas de recours à l’emprunt, le plan de financement représente une base de
négociation avec la banque, dans la mesure où il constitue une justification de
l’utilisation des fonds demandés ;

• Il sert, également, à redimensionner le projet en le modifiant pour réduire les

besoins, en cas d’insuffisance des ressources, (par exemple : recourir à la sous-
traitance au lieu d’acquérir une machine).

• Il permet d’apprécier l’équilibre financier du projet. C’est-à-dire la capacité des

ressources à couvrir les besoins de financement générés par le projet

Le Besoin en Fond de Roulement :

( BFR) Afin de pouvoir exercer votre activité commerciale, vous devez, en général,
acquérir un stock de marchandises ou de matières premières et payer vos
fournisseurs. Puis, dès le lancement de l'activité, vous aurez certainement à accorder
des délais de règlement à vos clients.

La détermination du BFR repose sur :

le chiffrage des :
• stocks moyens de matières premières ou de marchandises, nécessaires à
l’activité de l’entreprise. Il est généralement exprimé en nombre de jours
d’écoulement de stock ;
• créances clients, qui représentent les sommes dues, en moyenne, par les
clients, compte tenu du délai qui leur a été accordé;
• dettes fournisseurs, qui représentent les sommes dues, en moyenne, aux
fournisseurs, compte tenu du délai obtenu.
Durée d’écoulement stock en jours = Stock moyen en Qté / Qté vendue ou
consommée * 360
Stock moyen en quantité = (Stock initial + Stock final) / 2

Stock moyen = Achats (HT) × durée ecoulement / 360

Créances clients = Chiffre d’affaires (TTC) × Délai paiement / 360
Dettes fournisseurs = Achats (TTC) × Délai paiement / 360
BFR = Stock moyen + Créances – Dettes
II- Evaluation de la rentabilité et de la liquidité du projet :
• Avant de se lancer dans un projet d’investissement, il faut calculer sa rentabilité
prévisionnelle;
• La rentabilité prévisionnelle est le rapport entre les revenus prévisionnels d’un
investissement et les ressources à employer pour les obtenir;
• Une fois la rentabilité du projet est vérifiée, il faudra évaluer sa liquidité. C’est-à-dire sa
capacité à régler les dettes à court terme.

1. Le compte de résultat prévisionnel :

est tableau qui anticipe l’ensemble des charges et des produits qui seront générés
par un projet pour les années à venir et de déterminer le résultat prévisionnel .

Le retour sur investissement ou Return on Investment (ROI)

Le ROI est un indicateur financier qui permet de mesurer le pourcentage de gains à
attendre des capitaux investis.

ROI = Résultat net /Capitaux investis * 100

 Le ROI est utilisé, principalement, dans le cadre du choix entre différents projets.
L’entrepreneur pourra, ainsi, déterminer à partir du retour sur investissement le
projet le plus rentable.

 Toutefois, le ROI ne prend pas en compte le risque financier d’un projet. Un ROI élevé
sur un projet peut aussi cacher un taux de risque élevé.

 Ainsi, afin de réaliser un arbitrage entre rentabilité potentielle et risque encouru d’un
projet, les financiers utilisent les méthodes d'actualisation des flux financiers.

) Le plan de trésorerie
Le plan de trésorerie est tableau présentant mois par mois tous les décaissements et les
encaissements (en TTC pour les opérations assujetties à la TVA) prévus au cours d’une
période a venir. Il permet de :
● Savoir combien de temps votre solde trésorerie restera débiteur ou créditeur et pour quel
montant ;
● Vous indique si vous pouvez envisager un placement de votre excédent de trésorerie, ou
au contraire si vous devez chercher un financement. Ainsi, tous les éléments prévus dans le
plan de financement et le compte de résultat prévisionnel de la première année d’activité,
doivent figurer dans le plan de trésorerie

Budget des encaissements (TTC) Il s’agit de récapituler tout ce que l’entreprise prévoit «
d’encaisser » sur la période, comme :
• le chiffre d’affaires T.T.C
• les apports personnels en capital ou en comptes-‐courants
• les emprunts demandés
• les aides ou subventions à recevoir

Budget des décaissements (TTC) Il comprend toutes les dépenses prévues sur la
période, comme
: • les achats T.T.C
• les charges externes T.T.C
• les impôts et taxes
• les charges de personnel (salariés et dirigeant)
• les remboursements d’emprunts
• les investissements T.T.C

Budget de TVA Il comprend tous les comptes de TVA figurants au bilan :

• La TVA facturée
• La TVA récupérable
• La TVA due
• La TVA à payer
• Le crédit de TVA

L’étude juridique :
• L’entreprise individuelle ou (personnes physiques) C’est une entreprise qui appartient en
totalité à une seule personne. Cette personne assure la gestion et la direction de
l’entreprise.
• La coopérative : La coopérative est un groupement de personnes physiques qui
conviennent de se grouper pour créer une entreprise chargée de fournir, pour leur
satisfaction exclusive, le produit ou le service dont elles ont besoin.
• Une coopérative de consommation: est une coopérative dont l’objet principal est de
fournir des biens et des services à ses membres pour leur usage personnel.
• Une coopérative de production : est une coopérative formées par des travailleurs qui sont
associés pour exercer en commun leur profession dans une entreprise qu’ils gèrent
directement ou par l’intermédiaire de mandataires désignés par eux .
 Entreprises sociétaires :ou ( personnes morales) Juridiquement la société est un
contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de mettre en commun
leurs biens ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le bénéfice qui
pourra en résulter

 Les sociétés civiles : La principale caractéristique d’une société civile est que les
associés répondent indéfiniment des dettes de la société

 Les sociétés commerciales A l’intérieur des sociétés commerciales, on retrouve trois

catégories de sociétés :

Les sociétés de personnes

Les Sociétés de capitaux
La SARL