Quelques Questions / Réponses:

E.O.E
Préparé & Présenté par
Monsieur MODI ADAMOU
 1. Proposer une définition de l’entreprise faisant
apparaître sa fonction économique et sa finalité.

Réponse: l’entreprise est une unité économique (un

agent de l’activité économique) qui, sous l’autorité d’un
centre de décision (qui peut être une personne ou un
groupe de personnes dont le rôle est d’organiser, de
gérer et d’orienter en matière de production, de
financement, de recherche de débouchés, etc, en
fonction des objectifs arrêtés en vue de finalité que
poursuivent les créateurs ou les dirigeants), combine un
certain nombre de facteurs (ou ressources) et de
techniques pour produire des biens et/ou des services
en vue de les vendre sur un marché afin de couvrir ses
charges et de dégager un profit.
 2. Apports et limites de l’approche
systémique dans l’étude de l’entreprise.
Réponses : L’approche systémique est une vision
nouvelle dans l’étude des organisations. Elle
met l’accent sur les notions de relation,
d’ouverture, de globalité. C’est un mode
différent de compréhension de la réalité et elle
complète les théories traditionnelles d’analyse
des entreprises (TAYLOR) et des relations
humaines (MAYO).
 Suite
Les aspects les plus importants de l’approche systémique sont
sans aucun doute les notions d’interdépendance des sous –
systèmes et d’ouverture sur l’environnement. Elle ne
considère pas les différents éléments de l’entreprise
isolement, mais comme des sous – systèmes interactifs
entre eux et avec l’environnement auquel l’entreprise
s’adapte par le processus de FEED-BACK (rétroaction :
évaluation, contrôle, réaction) et de régulation.
Lorsque l’on étudie l’entreprise de façon analytique, les
aspects de contrôle et de régulation échappent à l’étude. En
revanche, l’analyse fait apparaître une multitude de détails
et de précisions qui sont occultés par l’approche
systémique. C’est en cela que se situe l’apport de l’approche
systémique.
 3. Donner les différentes composantes d’un
système et énoncer les conditions de son
succès ?
Réponse : les différentes composantes d’un système sont :
• La frontière : La frontière du système est ce qui le sépare du monde
extérieur. Elle est donc utilisée pour délimiter le système ;
• Les éléments : Les éléments du système, et en particulier du système –
entreprise, forment quatre catégories de variables selon leur rapport avec
le milieu : les variables d’entrée (constituées des éléments qui émanent de
l’environnement et qui agissent sur le système dans lequel elles pénètrent),
les variables de sortie (qui résultent du fonctionnement du système et
permettent d’agir sur l’extérieur, l’environnement ou un autre système), les
variables d’état (sont celles qui renseignent le gestionnaire sur le
fonctionnement du système), les variables de commande (sont les
éléments dont la valeur peut être fixée par le gestionnaire, pour assurer la
régulation).
• Les relations ou liaisons : les réseaux de communication permettent les
échanges d’énergie, de matière, de capitaux et d’informations entre les
différents éléments du système. Ils assurent également la régulation.
4. Après avoir défini la régulation, donner
les différents types de régulation que vous
connaissez ?
Réponses : La régulation consiste à maîtriser les
différents flux (physiques, financiers,
informationnels) en adaptant l’entreprise et ses
actions aux changements internes et externes.
Il existe trois (3) types de régulation : la régulation
par anticipation (à partir du flux informationnel
entrant), la régulation par alerte (à partir du flux
informationnel interne à l’entreprise) et la
régulation par écart ou erreur (à partir du flux
informationnel sortant).
5. Qu’est – ce que piloter l’entreprise ?

Réponse : piloter une entreprise, c’est :

• Prévoir et se préparer aux éventualités pour
mieux saisir les opportunités ;
• Etre réceptif aux informations internes à
l’entreprise ;
• Etre à l’écoute des réactions de l’environnement
et agir en conséquence.
Donc piloter consiste à s’informer pour prendre des
bonnes décisions permettant d’assurer la
régulation de l’entreprise et en fin contrôler.
 6. Pourquoi dit – on que l’entreprise
est un système ouvert finalisé ?
Réponse : l’entreprise est un système ouvert parce
qu’elle est constituée d’un ensemble d’éléments
en interaction dynamiques organiser en fonction
d’un but ; de sorte que toute action sur un
élément de l’entreprise entraine des
conséquences ou réactions d’ajustement sur
l’ensemble des autres éléments. De plus toute
entreprise entretient des relations avec son milieu
ou environnement. Enfin toute entreprise a une
finalité.
 7. Qu’est – ce que l’OST et qui en est
l’initiateur ?
• Réponse : OST : Organisation Scientifique du Travail est
fondée sur les principes suivants : La décomposition des
tâches en gestes élémentaires, La rémunération au
rendement (carotte ou bâton), Formalisation de
l’organisation du travail autour de « l’étalon temps » pour
la réalisation d’une tâche. Elle a pour objectif : la réalisation
d’économie d’échelle ; la standardisation des produits et
des procédés ; l’amélioration des méthodes de travail ; la
réduction des temps d’exécution et la suppression des
temps morts des machines et des ouvriers, l’évaluation de
la qualité, exécution des tâches & le contrôle.
Le père fondateur de l’OST est F. W. TAYLOR du courant
classique.
 8. Quelle est la contribution de Fayol au
développement de la pensée des organisations
et à quel encrage théorique appartient – il ?
Réponse : Sa pensée porte sur les activités de
l’administration où les différentes fonctions
doivent être formalisées sur un organigramme. Il
préconise un management hiérarchique à l’image
des pratiques militaires basées sur : l’unité de
commandement, le management directif de la
gestion des hommes et le principe de la
spécialisation développé par Taylor.
Il s’intéresse particulièrement à la fonction
administrative. C’est pourquoi il préconise cinq (5)
impératifs qui sont :
 Suite
• Prévoir : c’est-à-dire sentir l’avenir, dresser le
programme d’actions,
• Organiser : constituer l’organisation matérielle et
sociale de l’entreprise,
• Commander : faire fonctionner le personnel,
• Coordonner : relier, unir, harmoniser tous les actes et
tous les efforts ;
• Contrôler : veiller à ce que tout se passe conformément
aux règles établies et aux ordres donnés.
Son approche de la gestion est souvent connue sous le
nom d'Administration Scientifique du Travail
(AST).Après avoir défini le SI, expliquer pourquoi les
entreprises et il appartient au courant classique.
 9. Quelle est la contribution des auteurs
suivants : MASLOW, ELTON MAYO, MAC
GREGOR ?
Réponse : tous ces trois auteurs appartiennent à l’école des relations
humaines.

Maslow : ses travaux ont démontré que l’analyse des besoins de

l’homme au travail peut améliorer la gestion des ressources
humaines. Donc il identifie les besoins de l’homme afin de mieux
comprendre ce que chaque individu cherche à travers son activité
professionnelle.
Selon Maslow, le comportement de l’homme au travail est d’autant
plus coopératif et productif qu’il trouve dans l’organisation une
occasion d’épanouissement, de satisfaction de ses besoins. C’est
pourquoi, il nous propose la classification des besoins de l’homme
en cinq (5) catégories tout en nous notifiant qu’un besoin de niveau
supérieur de la pyramide ne peut être poursuivi que si le besoin du
niveau inférieur est satisfait. Ses cinq catégories sont :
 Suite
• 1 Besoin physiologiques (faim, la soif, sommeil) ;
• 2 Besoins de sécurité (protection morale et
physique) ;
• 3 Besoins sociaux d’appartenance (amitié,
affection) ;
• 4 Besoins d’estime (respect de soi, des autres,
considération)
• 5 Besoins d’accomplissement (effectuer ce qu’on
peut faire de mieux).
 Suite
E. MAYO : est considéré comme l'un des fondateurs du
mouvement des relations humaines et de la sociologie du
travail dont les thèmes comme les relations entre la
productivité et le moral des employés, les rapports personnels
à l'intérieur et entre les groupes, les manières de diriger font
encore aujourd'hui l'objet d'études psychosociologiques dans
le monde entier.
Pour lui, l’amélioration des performances n’avait pas de rapport
direct avec les conditions de travail, elle était liée à
l’importance de la vie du groupe et à son influence sur le
comportement de chacun des membres. Contrairement à ce
que pense Taylor, l’individu n’est pas uniquement déterminé
par l’appât du gain ; il réagit en fonction de ses habitudes, de
sa culture professionnelle. Selon E. Mayo, l’homme cherche à
satisfaire dans le travail ses besoins de relation, de
coopération et d’appartenance à un groupe.
 Suite
MAC GREGOR : distingue deux catégories de travailleurs, dont
les sources de motivation dans l’entreprise sont différentes.
Selon lui, il existe deux types de direction inspirés de deux
conceptions différentes des motivations des individus :
• La théorie X : elle correspond au point de vue traditionnel
selon lequel le travail est pénible par nature, ce qui
nécessite une direction et un contrôle permanent des
individus ;
• La théorie Y : elle montre que les buts individuels du
personnel et ceux de l’entreprise peuvent être intégrés et
compatibles. Ici, le travailleur fait preuve naturellement
d’initiative et il convient de le responsabiliser et de ne pas le
démotiver.
 10. Après avoir fait ressortir la contribution de la
théorie managériale contemporaine, donner quelques
auteurs appartenant à ce courant de pensée
Réponse : Elle s’efforce d’apporter des solutions aux problèmes rencontrés par
les entreprises confrontées à un contexte socio – économique de crise, et à
un environnement instable. L’idée essentielle de cette théorie, est qu’il faut
mobiliser l’homme, principale richesse de l’organisation, et ne plus
considérer l’entreprise comme un système fermé et indépendant du milieu
socioculturel environnant.
Pour elle, l’entreprise fait partie d’une société et les données techniques,
économiques, sociales et culturelles s’imposent aux organisations.
Elaborée dans les années 80, elle estime que chaque organisation est soumise
à des éléments spécifiques dits « facteurs de contingence » qui peuvent
influencer ses actions tels que : la technologie, la taille et l’âge de
l’entreprise, l’environnement caractérisé par son incertitude et sa
complexité.
Les auteurs les plus connus sont : SIMON, DRUCKER, MINTZBERG, ANSOFF,
WOODWARD, LAWRENCE
 11. Pourquoi dit – on que l’entreprise est une
unité de production ?

Réponse : l’entreprise est une unité de production

parce qu’elle combine les facteurs de production
ou intrant (in put : capital, travail, énergie,
ressources naturelles, matières premières…),
achetés sur le marché en amont, pour produire
des biens ou services destiné à être vendus sur le
marché en aval à un prix supérieur au coût des
facteurs. De ce fait, l’entreprise est le lieu de
transformation des matières premières brutes en
produits finis ou élaborés.
12. Après avoir expliqué comment se fait la production
de la valeur par l’entreprise, présenter très brièvement
le partage de cette valeur ajoutée.
Réponse : L’entreprise produit de la valeur lorsque le prix de ses
produits couvre les coûts de production. La production de valeur est
mesurée par la valeur ajoutée (VA), différence entre la production
apparente (valeur des ventes et des produits finis stockés) et les
consommations intermédiaires ; c’est-à-dire les achats effectués
auprès des fournisseurs.
• VA= Production – Consommations intermédiaires
Partage de la VA : La VA est répartie sous forme de revenus entre trois
(3) partie prenantes :
• le Personnel (salaire)
• Administrations ou Etat (impôts et cotisations sociales)
• Apporteurs de capitaux (les prêteurs, associés et l’entreprise elle-
même) : EBE qui sert à rémunérer les capitaux et à financer les
investissements.
 (Suite )
Etapes de la répartition de la VA
Formes de Bénéficiaires
répartition
-Rémunération du -Salariés
VA (brute) personnel
-Charges sociales -Organismes sociaux
-Impôts et taxes
-Etat et collectivités territoriales
EBE -Intérêts versés -Prêteurs de l’entreprise

Résultat -Dividendes -Associés et actionnaires

-Bénéfice non -Entreprise elle-même
distribué (autofinancement)
13. Quels sont les différents niveaux de décision
et leurs conséquences sur l’entreprise ?

Réponse : La classification la plus courante prend pour critère l’étendue de la

cible de décision.
Pour cela nous avons :
• les décisions stratégiques : concernent les relations de l’entreprise et son
environnement, affectent l’ensemble de l’entreprise, avec une échéance à
long terme, elles sont incertaines et complexes ; elles ne se reproduisent
pas à l’identique et elles sont prises par la Direction Générale. Elles sont
risquées et leurs mesures correctives sont impossibles.
• les décisions tactiques ou administratives ou de gestion : concernent une
fonction de l’entreprise, avec une échéance à Moyen terme ; elles sont
moins complexes et moins incertaines ; elles sont peu répétitives et elles
sont prises plus bas dans la hiérarchie. Une fois mises en œuvre, il est
possible mais coûteux de les corriger.
• Les décisions opérationnelles ou d’exploitation : concernent une zone
restreinte, avec une échéance à court terme ; en avenir certain et
répétitives. Donc ce sont des décisions d’exploitation courante de
l’entreprise et leurs effets sont immédiats et reconnus d’avance.
 Suite
Par ailleurs, on distingue :
• Les décisions certaines : dont le risque est nul ;
• Les décisions aléatoires : dont le risque peut être
mesuré par des probabilités ;
• Les décisions incertaines : dont le risque n’est pas
appréciable ;
• Les décisions programmables: qui sont des
décisions de routine ;
• Les décisions collectives : qui favorisent
l’adhésion du personnel.
 14. Quels sont les modes de
production que vous connaissez ?
Réponse : production sur stock, où les flux sont poussés de l’amont vers l’aval,
et le mode de production sur commande, où les flux sont tirés de l’aval vers
l’amont.
• La gestion par l’amont : la production sur stock.
Le système de production est géré à partir des prévisions de la demande, pour
constituer des stocks de produit fini qu’il faudra ensuite vendre. On parlera
alors pilotage par l’amont puisque c’est la Direction qui décide des
quantités à produire. Le déclenchement de l’ordre de fabrication va
entraîner d’autres qui vont se succéder au fur et à mesure de l’élaboration
du produit jusqu’à son stockage puis sa vente. On dira que la gestion se fait
à flux poussés.
Ce mode de gestion implique de tout déterminer à l’avance et de ne jamais
être en rupture de stock, ni dans la vente, ni dans la fabrication.
Inconvénients : Le coût de ces stocks est également très élevé et le nombre
d’invendus dépend uniquement de la qualité de la prévision.
 Suite
La gestion par l’aval : la production sur commande.
Ici, c’est le client qui décide et on doit attendre une
commande ferme pour fabriquer. Le déclenchement de
la Production se faisant par le client final, on parlera de
pilotage par l’aval.
Les ordres de fabrication remontent le long du processus
de fabrication, déclenchant si nécessaire une
commande et une livraison de biens nécessaire à la
future fabrication : la Production se fait donc à flux
tirés. Il y a peu ou pas de stocks, c’est pourquoi on
parle de gestion de Production en Juste à temps (JAT)
ou à flux tendus.
 Suite
Définition JAT : Procédure qui a pour but de
diminuer les stocks en ne passant la commande
au fournisseur qu’au moment où les matières ou
les produits vont être utilisés.
• Production sur stock >> flux poussés >> pilotage
par l’amont >> outils de prévision (fordisme)
• Production sur commande >> flux tendu >>
pilotage par l’aval >> outil d’organisation
(toyotisme, kanban).
 Suite
Mode de Production Production Production en Production en
production unitaire par lot série continu
Type de Production à Production Production Production
pilotage la commande par l’aval anticipée (par anticipée (par
(par l’aval) l’amont) l’amont)
Exemple bâtiment Biens de Moteurs,
Boisson,
production composants
aciers
industriels
 15.Qu’est – ce qu’un plan Marketing
ou plan marchéage ?
Réponse : Le plan marchéage (marketing-mix) est défini par la combinaison des
actions coordonnées dans les quatre axes de la politique commerciale (les 4 P) :
Produits, Prix, Publicité ou Promotion et Place ou Distribution.
• La politique de produit : (que vendre et à qui ?) consiste à définir les lignes et
gammes de produits répondant aux attentes du consommateur dans les créneaux
que l’entreprise a décidé de couvrir.
• La politique de prix :(à quel prix vendre ?) : consiste à fixer les barèmes de prix en
fonction de considérations économiques et psychologiques.
• La politique de publicité et de promotion : (comment vendre ?) : vise à informer
les clients (utilisateurs, acheteurs, réseaux de distribution) des caractéristiques du
produit et des conditions de vente.
• La politique de distribution : (où vendre ?) : cherche à optimiser le choix des
canaux de distribution en fonction de la nature du produit (luxe ou grande
diffusion), de la cible visée, des possibilités des distributeurs (transport, stockage,
conditions de paiement).
Pour réussir sa stratégie marketing, l’entreprise doit réussir un savant dosage des
différentes variables d’action qui sont : le produit, le prix, la distribution et la
commercialisation
 16. En quoi consiste la définition
d’une politique l’approvisionnement ?
Réponse : Choisir une politique
d’approvisionnement c’est fixer, en tenant
compte des délais de livraison, les quantités à
commander et les dates de la commande de
sorte que le stock réel ne soit ni insuffisant, ni
pléthorique pour les besoins de l’entreprise.
 17. Quels sont les objectifs de la politique
d’approvisionnement ?
Réponse : les objectifs de la politique d’approvisionnement sont :
• Prix/Coût : toute chose étant égale par ailleurs, les achats doivent être réalisés au
moindre coût. Cela a pour contenu la mise en concurrence des fournisseurs
potentiels ; Achat en quantité importante ; Standardisation ; Minimisation des
coûts (acquisition et possession du stock)
• La qualité : cette qualité étant l’une des variables du jeu concurrentiel, les
entreprises doivent rechercher la qualité dans l’approvisionnement car elle
conditionne la qualité du produit fabriqué. Elle a pour contenu : l’intervention du
client dans la conception et la fabrication des produits, Recherche d’une
homogénéité des fournisseurs, Choix des méthodes de contrôle
• Le délai : le respect des délais est fondamental car cela éviterait des ruptures de
stocks qui à son tour peut entrainer un arrêt des activités. Cela passe par :
Régularité des livraisons ; Recherche d’une diminution des délais, Fiabilité du
fournisseur et du transporteur.
• La sécurité : qui doit viser : la continuité des livraisons ; la sécurité des entrepôts, la
solidité des fournisseurs.
• La flexibilité : condition de l’adaptation de l’entreprise aux différents changements
imprévus, la flexibilité passe par : Choix des fournisseurs pouvant s’adapter
rapidement à l’évolution des besoins ; Amélioration des relations clients/
fournisseur..
• La continuité : assure la régularité des approvisionnements. Cela a pour contenu :
la prévision des besoins ; l’Analyse de la santé financière des fournisseurs, les
Relations de partenariat avec les fournisseurs
 18. Quelles sont les critères de choix
d’un fournisseur ?
Réponse : les critères de choix d’un fournisseur
sont :
• Le PRIX (recherche du prix abordable)
• La qualité
• Les modalités de paiement
• Le service après vente (assurer la mise en
route, le dépannage ou la maintenance).
 19. Décrire les étapes du processus
d’achat.

Réponse : Le processus d’achat commence à partir de:

• 1ère la manifestation d’un besoin : Les activités
courantes de l’entreprise font naître des besoins de
toute sorte dans les services. Ces besoins peuvent être
répétitifs ou occasionnels. Une fois qu’un besoin se fait
sentir dans un service, ce dernier adresse au service
approvisionnement une demande d’achat.
Et c’est à partir de cette demande d’achat que le service
approvisionnement fait les démarches nécessaires. Il
s’agit de faire la prospection, c'est-à-dire rechercher les
fournisseurs et analyser les différentes propositions.
 Suite
• 2ème La recherche d’informations sur les fournisseurs : la
décision d’achat est d’une grande importance pour
l’entreprise, car les décisions inhérentes à l’achat
représentent une grande part des charges d’exploitation.
Pour cela, l’entreprise réunira toutes les informations sur les
fournisseurs en utilisant la documentation la plus complète
et la plus récente. Après, elle l’exploitera par la tenue des
fichiers (fichiers articles, fichiers fournisseurs).
Les différentes sources d’information sont : journaux et
magasines spécialisés (brochures, catalogues…..) les foires
et expositions, les visites d’entreprise, l’internet et les avis
des spécialistes. A ce niveau, deux possibilités s’offrent à
l’entreprise : soit s’adresser à des fournisseurs déjà connus
ou rechercher systématiquement des meilleures conditions
d’achat en s’adressant à des nouveaux fournisseurs.
 Suite
• 3ème LA COMMANDE : c’est la conséquence du
choix effectué par l’entreprise. C’est un
engagement pris vis – à – vis du fournisseur. Pour
cela, elle doit être toujours constatée par écrit,
mentionner les conditions d’achat, être établie en
plusieurs exemplaires.
Par ailleurs, il faut surveiller les délais de livraison
en classant les commandes par date de livraison.
Il faut procéder à des confirmations de délais
avant la date de livraison.
 Suite
• 4ème LA RECEPTION DES PRODUITS : elle est
effectuée par le magasin. A ce niveau, on doit
procéder à une comparaison entre la livraison, le
bon de livraison adressé par le fournisseur et
l’exemplaire du Bon de Commande établi par
l’entreprise elle – même.
Une fois que la livraison est conforme aux deux
documents (bon de commande et bon de
livraison), on procède à l’établissement d’un Bon
de Réception qui témoigne de la conformité et de
l’acceptabilité de la livraison par l’entreprise.
 20. Quelle est la différence entre la
méthode ABC et la méthode 20/80 ?
Réponse : La méthode ABC consiste à classer les articles en stock en trois (3)
grandes catégories :
• Un groupe A, correspondant à un petit d’articles (10%), représente un fort
pourcentage de la valeur totale consommée en une période (70%) ;
• Un groupe B correspondant à un nombre moyen d’articles (20%) et
représente un pourcentage de même ordre de la valeur totale de la
consommation (20%) ;
• Un groupe C correspondant à un grand nombre d’articles (70%) et
représente un faible pourcentage de la valeur totale consommée sur la
période (10%).

Quant à la méthode 20/80, elle consiste à classer les articles en stock en deux
(2) grandes catégories :
• La 1ère catégorie regroupe environ 20% des articles en stock mais assure
80% du chiffre d’affaires ou de la valeur ;
• La 2ème catégorie est composée d’environ 80% d’articles en stock mais
assure 20% du chiffre d’affaires ou de la valeur.
 21. Quels sont les critères de
segmentation ?
Réponse : Pour réaliser efficacement une stratégie de segmentation, il
est nécessaire que les segments de demande satisfassent les
qualités suivantes :
• Possibilité de mesurer : on se réfère à la possibilité d’obtenir des
informations de caractère quantitatif sur les consommateurs qui
composent le segment ;
• Substantialité : la dimension du segment doit être suffisante pour
justifier l’adoption d’une politique spécifique de marketing ;
• Possibilité d’agression : on fait référence à l’affluence compétitive
du segment qui, s’il est excessif, compromet le succès de la
segmentation ;
• Accessibilité : disponibilité des ressources humaines, financières
technologiques, productives et commerciales compatibles avec les
exigences même du segment.
 22. Quelles sont les variables de
segmentation ?
Réponse : Les paramètres de segmentation généralement utilisés sont les suivants :
• Géographiques : aire, région, et dimension de la commune ; ce premier critère de
segmentation se base sur les variables géographiques. L’hypothèse de base est que
les exigences de la demande sont différentes dans les diverses aires géographiques.
• Démographiques : âge, sexe, nombre élevé de familles et phase du cycle de vie de
la famille. Les variables utilisées sont l’âge, le sexe, la dimension et la phase du
cycle de vie de famille (célibataire, couple sans enfants, couple avec enfants
• Socio – économiques : classe sociales, instruction, travail, revenu, et profession du
chef de famille ;
• Comportementaux : Cela fait référence de manière spécifique au comportement
d’achat ; fréquence d’achat, fidélité au magasin et sensibilité à la publicité.
• Psychographiques : le style de vie, de valeurs, type de personnalité, les convictions
influencent le choix d’achat et de consommation.
• La segmentation de bénéfices : cette segmentation porte son attention sur les
avantages – bénéfices que l’acheteur cherche à obtenir en achetant un « produit –
service ». les segments ainsi identifiés consistent en des ensembles d’acheteurs qui
recherchent dans l’offre le même ou les mêmes attributs (bénéfices ou avantages).
Les bénéfices ou avantages peuvent être soit tangibles soit intangibles (prestige,
reconnaissance de statut, confort psychologique…).
23. Pourquoi dit- on que l’information est facteur de motivation
et cohésion sociale, de coordination et de cohésion
fonctionnelle et d’adaptation et de régulation de l’entreprise ?

Réponse :
• L’information, facteur de coordination et de cohésion
fonctionnelle :Dans la plupart des entreprises, le
principe de la division du travail est appliqué ; d’où
l’existence de différents services. Pour que l’entreprise
puisse fonctionner correctement, il est nécessaire de
coordonner les différentes activités (fonctions) entre les
services par des échanges d’informations.
Cette coordination informationnelle favorise ainsi la
cohésion fonctionnelle : l’information relie les
différentes fonctions entre elles.
 Suite
• L’information, facteur de motivation et de cohésion sociale :
L’efficacité et la rentabilité d’une entreprise dépendent de sa principale
ressource : les hommes. Dès lors, motiver le personnel devient un
objectif primordial. L’atteinte de cet objectif passe par l’information
qui doit favoriser l’intégration du personnel dans l’entreprise. Celle –
ci doit communique pour mieux impliquer le salarié et accroitre
l’émulation.
L’entreprise étant un lieu de vie sociale, alors l’information doit
favoriser l’insertion et l’intégration des salariés dans l’entreprise,
approcher les personnes et améliorer les liens sociaux.
Pour ce faire, l’entreprise doit communiquer le sentiment
d’appartenance à l’entreprise, le sentiment d’unité et de solidarité
entre les salariés et des valeurs communes.
 Suite
• L’information, facteur d’adaptation et de
régulation :
L’information permet à l’entreprise de mieux
s’adapter à l’accélération des mutations qui se
produisent dans son environnement.
Par ailleurs, l’information favorise l’ajustement des
sous – systèmes internes de l’entreprise.
Le rôle d’adaptateur et de régulateur de
l’information est très vital pour toute entreprise
qui se veut performante sur les plans techniques,
commerciaux, humains et financiers.
 24. Quelles qualités doivent posséder les
informations pour fonder de bonnes décisions ?
Réponse : Pour assurer une parfaite gestion de l’entrepris, favoriser la prise de
bonne décisions et minimiser tout dysfonctionnement, l’information doit
être pertinente, objective, fiable et vérifiable.
• La pertinence de l’information : degré d’adéquation aux besoins de
l’utilisateur. Une information pertinente est une information utile, adaptée
aux problèmes posés. Par exemple, les clients classés par zone géographique
pour les représentants, mais par numéro de compte pour le comptable.
• L’objectivité de l’information : aptitude à rendre compte des faits. Une
information objective est une information qui donne une représentation
fidèle d’un objet.
• La fiabilité de l’information : fonction de l’âge de l’information, de son délai
d’obtention et de sa précision. Une information fiable est une information
complète, à jour, précise, exacte et conforme à la réalité.
• La vérifiabilité de l’information : possibilité de recouper, de retrouver
l’information.
A ces quatre critères classiques, l’on peut ajouter celui de la disponibilité : une
information disponible est une information immédiatement et directement
utilisable. En fin il faut aussi évaluer le coût de cette information.
 25. Quelles sont les finalités d’un SI ?

Réponse : Le système d’information a une triple

finalité :
• Analyse des décisions,
• Contrôle du système entreprise,
• Coordination des différents sous – systèmes.
Pour assurer ses différentes finalités, le système
d’information doit réaliser successivement les
opérations suivantes : collecte, stockage,
traitement, restitution des informations.
26. Après avoir défini l’information, faites
ressortir son utilité pour une entreprise
Réponse : La communication est la manière dont l’information circule
dans l’entreprise. Autrement dit, la communication est un échange
d’informations. La communication s’effectue à travers un réseau de
communication reliant des émetteurs et des récepteurs. La
communication traite des problèmes de circulation de l’information
entre les individus et les groupes. L’objectif général est d’apporter
aux individus l’information utile, de mettre en place les canaux et
procédures adaptés à cette circulation.
Son utilité :
• Entre les hommes, elle contribue à une meilleure intégration des
individus dans l’entreprise ;
• Entre les services, elle permet la division et la coordination des
tâches, elle facilite la réalisation des missions de pilotage en
éclairant la prise de décision et en assurant l’adhésion des salariés ;
• Entre l’entreprise et son environnement, elle facilite l’intégration de
l’unité dans son milieu.
 27. Après avoir défini la GRH, faites une
brève présentation de son évolution.
Réponse :
• Définition : la gestion des ressources humaines (GRH) consiste en la
gestion des hommes au travail dans les organisations. En d’autres
termes, elle désigne l’ensemble des moyens mis en œuvre pour
garantir en permanence à l’entreprise une adéquation entre ses
ressources et ses besoins en personnel, sur le plan quantitatif
comme sur le plan qualitatif.
• Objectif :Elle a pour objectif de permettre à l’entreprise de disposer
à temps, d’effectifs suffisants et en permanence des personnes
compétentes et motivées pour effectuer le travail nécessaire en les
mettant en situation de valoriser leur talent avec un niveau élevé de
performances et de qualité, et ceci dans le climat social le plus
favorable possible. La fonction ressources humaines est donc
constituée de l'ensemble des activités qui ont pour but l'intégration
efficace des individus et des groupes dans le cadre de l'entreprise.
 Suite
Son évolution : La GRH est une tendance récente qui n’est en fait que l’aboutissement
d’une profonde mutation qu’a connu la fonction sociale dans les organisations. Les
grandes étapes sont :
• Jusqu’en 1960 Administration du personnel : à ce stade, l’ensemble des salaires et
des charges sociales représentaient la masse salariale, qu’il convenait de réduire. Il
s’agit d’embaucher, de payer et de s’occuper des absences et congés.
• Les années 70, Gestion du personnel : qui s’appuie sur des outils plus ou moins
sophistiqués (techniques d’analyse de poste, tests d’embauche, courbes de salaires,
plans de formation, etc…). ces outils, avec l’aide de l’informatique, ont permis à la
fonction sociale de formaliser ses pratiques et surtout de développer une image de
plus grande rigueur et cohérence dans un domaine, le domaine social où le
qualitatif est prépondérant.
• Les années 80 GRH : cette période marque la transformation de la gestion du
personnel en une véritable GRH qui s’appuie sur une conception radicalement
différente de ce que représente le personnel pour l’entreprise : ressource

On est parti de : Personnel coût Personnel ressource

 28. Quelles sont les étapes de la
démarche de recrutement ?
Réponse : la démarche de recrutement
comporte dix (10) étapes réparties en quatre
(4) phases.
 Phases & étapes
PHASES ETAPES
1ère phase: ETUDE 1. Détermination des besoins internes
(identification des 2. Connaissance des profils de poste
besoins internes)
3. Connaissance du marché du travail

2ème phase:
PROSPECTION 4. Choix des canaux de recrutement
5. Campagne de recrutement

6. Méthodes de sélection des candidatures

3ème phase:
SELECTION 7. Choix
8. Contrat de travail

4ème phase: 9. accueil dans l’entreprise

INTEGRATION
10. Formalités administratives d’intégration
 29. Quels sont les divers types de
salaires ?
Réponse : le salaire est la rémunération à court terme du
travail effectué. Il est généralement payé en fonction de
trois (3) critères : le temps, le rendement ou la tâche. Ces
trois critères de mesure de la contribution du salarié
déterminent trois types de salaires :
• Salaire au temps passé : à l’heure, mensuel (type le plus
courant) , les appointements mensuels et forfaitaires pour
les cadres ;
• Salaire au rendement : aux pièces, la prime, la commission
(pourcentage du montant des ventes réalisées) ;
• Salaire à la tâche : présent dans le cadre de tâches
(missions) très spécialisées et qualifiées confiées à des
spécialistes externes.
30. Donner les caractéristiques de chaque univers (situation ou
contexte) dans quel l’action du décideur peut se situer et
énumérer pour chacun les outils d’aide à la prise de décision.

Réponse : nous avons quatre univers possibles :

CERTAIN, INCERTAIN, ALEATOIRE et HOSTILE ?
• Univers certain ou déterminé : Caractéristiques :
le cadre de la décision est connu, l’avenir est
prévisible, les informations sont accessibles et
certaines. Les outils utilisés sont : la
programmation linéaire, l’ordonnancement PERT
(Program Evaluation and Review Technic), la
capitalisation, la capitalisation, l’actualisation.
 Suite
• Univers incertain ou indéterminé :
Caractéristiques : le cadre de la décision n’est pas
connu et l’on ne peut probabiliser les risques que
comporte l’avenir. La décision dépend d’un
nombre inconnu de paramètres.
Outils : critères de:
Bernoulli – Laplace (comportement offensif,
optimiste et risqué),
Savage (minimax regret ou regret minimum),
WALD (pessimisme ou maximum des minimum)
 Suite
• Univers aléatoire : Caractéristiques : le cadre de la
décision est aléatoire. L’avenir est risqué mais on peut
appliquer une probabilité aux différents états possibles
(c’est – à – dire à chacun des différents évènements
possibles.
Outils : l’espérance mathématiques, l’arborescence ou
arbre de décision probabilisé.
• Univers hostile ou de conflit : Caractéristiques : le
cadre n’est pas connu et l’avenir dépend également des
décisions des concurrents sur le marché.
Outils utilisé : la théorie des jeux (prise de décision face à
un adversaire).
 31. Expliquer le modèle descriptif du processus
de prise de décision de SIMON.

Réponse : ce modèle plus connu sous le nom d’IMC (Intelligence-

Modélisation-Choix) a été popularisé par SIMON en 1960. Pour
SIMON, le processus de décision comprend trois (3) phases
fondamentalement distinctes et successives.
• Phase « Intelligence » ou « Identification »: quel est le problème à
résoudre ? (identification, formulation du problème à résoudre et
délimitation du champ d’analyse).
• Phase « Modélisation » ou « Conception » : quelles sont les
solutions possibles ? (recherche et collecte de toutes les
informations nécessaires pour appréhender le problème,
élaboration et évaluation chiffrée de toutes les solutions
alternatives possibles et compatibles pour l’entreprise).
• Phase « Choix » ou « Sélection » : quelle est la meilleure solution ?
(détermination d’un critère de choix pour sélectionner la solution la
plus satisfaisante dans le contexte).
 32. Quelles sont les raisons qui poussent
les entreprises au regroupement ?
Réponse : Les raisons de ces regroupements sont :
• la maîtrise d’un marché : l’entreprise cherche à augmenter sa part de
marché, à réduire la concurrence ou à attaquer un nouveau marché (accès
au marché international) ;
• la diversification : adjonction d’une nouvelle activité aux activités
traditionnelles de l’entreprise ;
• la spécialisation : elle permet à deux ou plusieurs entreprises de se repartir
les activités afin de concentrer leurs efforts sur un secteur donné ;
• la maîtrise des coûts : les relations inter entreprises peuvent permettre la
réduction des coûts, la réalisation d’économie d’échelle ou l’obtention des
conditions financières favorables liées à la réalisation d’activités groupées
(centrale d’achat, emprunts groupés…).
• La recherche d’une complémentarité de moyens : les relations de
complémentarité permettent à deux ou plusieurs entreprises de bénéficier
par exemple de circuits de distribution, du savoir-faire ou de la technologie
qui leur faisait défaut.
 33. Quels sont les facteurs de motivation
des salariés dans l’entreprise ?

Réponse : la satisfaction du travailleur est liée :

• A la rémunération reçue;
• A l’exercice d’un métier correspondant à sa
compétence, à ses qualités physiques, intellectuelles,
psychologiques (adaptation de l’homme à son emploi) ;
• A une moindre fatigue et des conditions optimales de
travail (adaptation du poste de travail à l’homme) ;
• Les relations crées par la vie en groupe ;
• Les facteurs relatifs à la réalisation personnelle
(autonomie, initiative, intérêt de travail, contenu de
travail, considération sociale…).
 34. Après avoir défini la technologie, faites
ressortir son importance dans l’analyse
stratégique.
Réponse :
• Définition : La technologie est l'application concrète de
connaissances scientifiques ou techniques à la conception,
au développement, et à la fabrication d'un produit.
• La technologie influe sur l'avantage concurrentiel car elle
joue un rôle important dans les coûts ou la différenciation
d'une firme rapport aux autres. En fait les relations entre la
technologie et l'avantage concurrentiel sont réciproques. La
maîtrise d'une technologie peut assurer un avantage
concurrentiel certain et l'avantage concurrentiel peut
favoriser l'émergence de nouvelles technologies. Une sorte
de cercle vertueux est ainsi mis en évidence.
 Suite
Par exemple, c'est en atteignant une certaine
échelle de production qu'il devient possible
d'utiliser un équipement d'assemblage
automatique haute vitesse. Dans cet exemple,
ce n'est pas la technologie qui est source
d'avantage concurrentiel mais c'est plutôt
l'inverse. Par contre, une firme capable de
découvrir une meilleure technologie que ses
concurrents pour accomplir une activité
donnée acquiert un avantage concurrentiel.
35. Présenter les différentes phases du cycle de vie des
technologies et les stratégies correspondantes.

Réponse : Un ensemble d'indices permet de

déceler de façon approximative à partir de
quel point le processus de développement
d'une technologie a atteint son stade
d'efficacité maximale.
Le cabinet Arthur D. Little propose une
répartition des technologies en quatre
grandes catégories :
 Suite
• Les technologies embryonnaires sont en phase finale de
recherche / développement.
• Les technologies émergentes sont des technologies en
phase de croissance appelées à remplacer à terme les
technologies clés.
• Les technologiques clés sont celles dont l'entreprise à la
maîtrise mais pas la concurrence. Leur impact concurrentiel
est, bien entendu, beaucoup plus fort que celui des
technologies de base. L'avantage qui en résulte pour
l'entreprise est certain.
• Les technologies de base sont des technologies dont
l'entreprise à la maîtrise mais dont la concurrence a
également la maîtrise. Leur impact concurrentiel n'est donc
pas très significatif.
 Fin
Stratégies correspondantes :
• Les technologies embryonnaires : SUIVRE
• Les technologies émergentes : INVESTIR DE FACON
SELECTIVE
• Les technologiques clés : DEVELOPPER ET CONTROLER
SYSTEMATIQUEMENT
• Les technologies de base : ABANDONNER DE FACON
SELECTIVE
Le cycle de vie des technologies se caractérise donc par
une transformation des technologies embryonnaires en
technologies émergentes puis en technologies clés et
en fin en technologies de base.
 36. Définir la structure organisationnelle, donner les
liens qui la caractérisent

Réponse : la SO est l’ensemble de dispositifs par

lesquels une entreprise organise, repartit ses
activités. Elle définit le mode d’organisation entre
les différentes unités qui composent l’entreprise
et le choix de répartition des moyens humains et
matériels mis en œuvre entre ces différentes
unités.
Les différents liens sont :
• Liens hiérarchiques
• Liens fonctionnels
• Liens de conseil
 37.Donner les principes, avantages et inconvénients
des structures suivantes : Hiérarchique, fonctionnelle,
staff and line, décentralisée et matricielle.
Réponse :
• Structure hiérarchique : a pour principe l’unité de
commandement c’est – à – un subordonné ne reçoit
d’ordre que d’un seul chef auquel il rend compte.
Comme avantage, on peut noter le respect de l’unité de
commandement qui permet d’assurer la coordination
et éviter les conflits. Par ailleurs, il y a aussi la clarté et
la simplicité dans la définition des responsabilités car
chacun connait ses attributions. Comme inconvénient
majeur, cette structure est caractérisée par une
certaine rigidité, lenteur dans les communications et un
certain cloisonnement entre les différents services.
 Suite
• Structure fonctionnelle ou par spécialité : a pour principe le
découpage horizontal. Préconisée par Fayol, elle repose sur
le principe de division fonctionnelle de l’autorité. Tout
salarié dépend de plusieurs chefs, chacun n’ayant autorité
que dans son domaine de compétence. Dans ce cas
l’entreprise est découpée en grandes fonctions (vente,
production, finance GRH…) dont la coordination est assurée
par le DG. Comme avantage, cette structure favorise la
spécialisation principe de base de la conception taylorienne.
Comme inconvénient, on peut noter que la spécialisation
des responsables est privilégiée au détriment de l’unité de
commandement. Elle pose aussi des problèmes de
coordination des activités, favorise certains abandons de
responsabilités ou la dilution de celle – ci et en fin elle
constitue une source de conflit.
 Suite
• Structure staff and line ou hiérarchico-fonctionnelle :
développée au USA dans les années 70, elle vise à
partager l’autorité entre les chefs opérationnels qui
agissent et les chefs fonctionnels qui conseillent et
influencent. Donc l’organe hiérarchique dispose seul
d’autorité et assure l’unité de commandement (LINE) et
l’organe d’état major qui a une fonction de conseil,
d’étude, de contrôle qu’on appelle le STAFF. Comme
avantages, cette structure a une certaine clarté,
simplicité, unité de commandement et les spécialistes
qui préparent les décisions et contrôlent leur
application. En termes d’inconvénient, le coût de
fonctionnement de cette structure est très élevé.
 Suite
• Structure décentralisée : a ce niveau la décentralisation
peut être géographique ou par produit. Comme principe,
dans cette structure, toutes les activités ou fonctions
concourant à la conception, à la production et à la
commercialisation d’une ligne ou gamme de produit sont
regroupées sous une autorité unique appelée décideur de
production ou responsable de zone. Le pouvoir de décision
est donc décentralisé au niveau de ce responsable et
chaque produit ou zone constitue un centre de profit
autonome. Comme avantages, nous pouvons retenir : la
rapidité de l’action, la motivation, la qualité de la
communication, possibilité d’ajouter ou de supprimer une
activité sans bouleverser l’ensemble. En fin comme
inconvénient majeur, nous avons la duplication des services,
absence d’unité de vue, problème d’homogénéité des
décisions ce qui entraine des difficultés de coordination.
 Fin
• Structure matricielle : expérimentée pour la 1ère fois
par la NASA, elle repose sur le principe de dualité de
commandement et vise la flexibilité. La répartition des
tâches se fait selon un critère fonctionnel et un autre
par produit ou par projet. Chaque salarié dépend
simultanément d’un chef de projet ou produit et d’un
responsable fonctionnel. Comme avantages, elle
favorise la décentralisation de l’entreprise et la
concurrence entre les produits ou projets ce qui est un
facteur de motivation. Comme inconvénients, cette
structure peut générer des difficultés de coordination,
être source de conflits et hostilité des salariés car elle
n’indique pas de qui ils dépendent.
 38. MINTZBERG et la structure
organisationnelle
Réponse : MINTZBERG est l’un des auteurs qui a le
plus réfléchi sur les structures organisationnelles.
A ce titre, il met en avant trois (3) éléments
caractéristiques de toute structure, à savoir : la
spécialisation, la coordination et la
formalisation. A coté de ces 3 caractéristiques de
base de toute organisation, il définit les 6
principaux éléments constitutifs d’une
organisation : le centre opérationnel, le centre
stratégique, le centre hiérarchique, la techno –
structure, le support logistique et la culture
d’entreprise.
 39. Pourquoi dit – on que l’entreprise est véhicule du
progrès technique, économique et social ?

Réponse :
• Entreprise véhicule du progrès technique : elle joue ce rôle parce qu’à tout
instant, elle doit chercher la combinaison capital – travail la plus efficace
c’est – à – dire innover pour l’élaboration des produits. Donc elle est source
du progrès technique qui va se diffuser dans l’économie.
• L’entreprise véhicule du progrès économique : a ce niveau, elle aura pour
souci d’offrir le maximum de produits au moindre coût. Cette efficacité est
considérée comme la condition sine qua non de la réalisation de son
objectif principal : maximisation du profit. Par ailleurs, l’entreprise peut
être un pôle de développement à travers la valeur et les emplois qu’elle
crée, les revenus qu’elle distribue.
• Entreprise véhicule de progrès social : a ce niveau, l’activité de l’entreprise
permet d’augmenter la satisfaction des consommateurs (production de
masse, baisse des coûts, qualité meilleure….). de plus, étant donné qu’elle
est source de revenus, elle crée un pouvoir d’achat pour les différents
acteurs.
 40. Qu’est – ce que le SWOT ?

• Réponse : l’évaluation de la situation de l’organisation

se fait par le biais d’un diagnostic qui détermine son
positionnement face à l’environnement. Le SWOT
(Stronghs = forces ; Weaknesses = faiblesses ;
Opportunities=opportunités et Threats = menaces) est
connu aussi sous le nom de LCAG (Learnerd,
Chritensen, Andrew and Guth) est un modèle d’analyse
de l’environnement de l’entreprise. Il s’agit d’analyser
les menaces et opportunités de l’environnement
(analyse externe) et les mettre en perspectives avec les
forces et les faiblesses de l’organisation (analyse
interne).
 41. Quels sont les facteurs concurrentiels
identifiés par M. PORTER ?

• Réponse : les cinq facteurs capables d’influencer

l’équilibre concurrentiel selon PORTER sont :
• La rivalité des entreprises déjà présentes sur le
marché ou intensité de la concurrence ;
• La menace des nouveaux entrants ;
• La menace des produits substituts ;
• Le pouvoir de négociation des clients et
distributeurs ;
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs.
 42. Procéder à la hiérarchisation des objectifs.

Réponse : il est possible de dégager trois niveaux

d’objectifs :
• Objectifs majeurs : c’est la ligne d’action de
l’entreprise, détermines au plus haut niveau de la
hiérarchie ;
• Objectifs intermédiaires : ils découlent de l’objectif
majeur, ils sont élaborés au niveau des grandes
fonctions ou départements ;
• Objectifs spécifiques : ils sont précisés à l’intérieur de
chaque service, pour réaliser des actions de plus court
terme qui répondent aux objectifs intermédiaires
 43. Pourquoi dit – on que la stratégie est le résultat
des compétences et des influences internes et externes
de l’entreprise.
Réponse : Le fonctionnement de l’entreprise, ses produits,
ses résultats doivent satisfaire les propriétaires, mais
aussi tous les acteurs de l’organisation, les clients et les
partenaires extérieurs.
De ce fait, la stratégie ne peut être le reflet de la seule
volonté du dirigeant ou du propriétaire de l’entreprise.
Les choix stratégiques sont alors, le résultat des
compétences et des spécialités de chacun ; un
compromis des forces et faiblesses des membres, la
synthèse des influences pour et contre-pouvoir qui
s’exercent dans et hors de l’entreprise.
 44. Après avoir défini le positionnement,
donner ses outils quantitatifs.

Réponse :
• Le positionnement est la détermination de la
place occupée par un produit et son image,
compte tenu de ses qualités propres, des attentes
de la clientèle, des images de la concurrence
perçues par la clientèle et des positions déjà
tenues par la concurrence. Il consiste à rechercher
la façon dont les produits et les marques sont
perçus par les consommateurs.
 Suite
• Les outils quantitatifs du positionnement sont :
• L’effet d’expérience : le fondement de cette méthode est que l’entreprise
est compétitive si elle réalise les coûts les plus bas. Les études réalisées
montrent que le taux d’expérience se situe généralement entre 10% et
30%. Cela signifie que chaque fois que la production est doublée, le coût
unitaire baisse d’une valeur constante comprise entre 10% et 30%.
• Le cycle de vie du produit : il consiste en une représentation de l’évolution
des caractéristiques du marché d’un produit au cours du temps depuis son
introduction jusqu’à son retrait. Nous avons 4 phases principales :
lancement, croissance, maturité et déclin.
• Le modèle PIMS (Profit Impact of Market Stratéy)= Impact de la Stratégie
Marketing sur le Profit : il cherche à explique les différences de rentabilité
d’activités exercées dans des conditions industrielles et commerciales
variables. Donc l’unité d’analyse est définie comme une unité
opérationnelle vendant un ensemble de produit ou de services à un groupe
précis de clients, confrontée à un ensemble de concurrents spécifiques et
pour lequel il est possible de concevoir et mettre en œuvre une stratégie
spécifique. Il est à même de fournir une évaluation du taux de rentabilité
normale d’une activité donnée.
 45. Les motifs de la diversification.

Réponse : la diversification obéit à des motifs

très divers :
• La recherche de la rentabilité ou des
excédents ;
• La réorientation de son portefeuille ;
• Le renforcement de sa position actuelle ;
• La recherche de sa survie pure et simple.
 46. Qu’est – ce qu’une variable stratégique et
citer toutes celles que vous connaissez ?

Réponse : L’activité de l’entreprise, ses décisions et ses actions

s’appuient sur plusieurs éléments qui diffèrent selon les
entreprises. Ces facteurs qui conditionnent la vie et le
développement des firmes sont appelés des variables
stratégiques. Ces variables sont :
• Le couple Produit/Marché
• L’investissement
• L’innovation
• Le coût
• La qualité
• La formation
• L’écologie.
 47. Quels sont les 3 points essentiels
du système de planification ?
Réponse : le système de planification a pour rôle spécifique d’aider la
firme dans sa tentative de maîtriser le futur et est donc entièrement
tourné vers l’avenir. Il est constitué de 3 points essentiels :
• Maitriser l’avenir, ce qui implique de disposer de système de
prospective et de prévision ;
• Organiser le changement, en essayant d’imaginer le plus
rationnellement possible l’action organisationnelle future ;
• Normaliser les comportements, en mettant en place des
procédures, des normes, des règles de conduite communes. De cette
façon, le système va inciter, voire même contraindre les acteurs à
l’adoption des méthodes unificatrices et intégratrices.

Prévision ou Plan Programme Budgétisation Contrôle

• C’est la méthode PPBC = Plan, Programme, Budget et Contrôle.

 48. Faites ressortir la différence entre la méthode BCG ou
matrice croissance-part de marché et la méthode A.D.Little ou
matrice maturité- position concurrentielle.

• Réponse : Description :
• La méthode BCG utilise les critères le taux de croissance du marché et la part de
marché relative alors que la méthode A.D. Little utilise les critères de Maturité du
secteur et la Position Concurrentielle.
• Le BCG a identifié 4 activités : Activités Vedettes ou « Etoiles » : qui garantissent le
développement et la rentabilité à moyen terme par leur potentiel de croissance
élevé. Donc il créent d’importantes liquidités mais requièrent en même temps
beaucoup de ressources pour assurer le maintien de la position concurrentielle sur
un marché en croissance rapide ; Activités Dilemmes ou « Point d’interrogation » :
assurent à long terme le renouvellement des produits et des marchés car ils
incluent des produits en phase de lancement ; activités Vache à lait : assurent la
rentabilité à court terme et fournissent l’autofinancement nécessaire à la
croissance future (développement de Dilemmes et des Vedettes). Donc elles
produisent plus de liquidités qu’elles exigent et permettent ainsi de financer
d’autres DAS ; Activités Poids Morts ou « Points d’interrogation » : correspondent
à la dernière phase de cycle de vie du produit. Ils continuent à être rentables mais
de façon déclinante (décroissante) et cela en immobilisant des ressources au
détriment des produits d’avenir. Elles constituent en quelque sorte des « Pièges » à
liquidité du fait de leur faible montant de liquidité créé et nécessaire au maintien
des opérations.
 Suite
• Alors que la méthode A.D. Little identifie 5 activités :
Les unités dominantes qui possèdent une supériorité
évidente en raison de leur nombre d’atouts ; Les unités
fortes celles qui disposent de possibilités d’actions
importantes ; Les unités favorables tout en possédant
certaines forces, elles sont malgré tout contraintes par
les conditions créées par le leader du marché ; Les
unités défavorables celles qui font preuve de
défaillances dans la maîtrise des facteurs de succès
essentiels ; Les unités marginales qui ne doivent leur
survie qu’à la bienveillance des concurrents.
 Fin
• Apport : La méthode BCG est utile pour fournir rapidement
une approche synthétique de la situation de l’entreprise. En
somme, ces préconisations donnent la ligne générale des
missions stratégiques adaptée à chaque cas au plan des
parts de marché : la maintenir ; l’accroître ; rentabiliser ;
s’en priver. La méthode A.D. Little, semble supérieure sur
deux points fondamentaux : Champ d’application plus
général car les modalités du jeu concurrentiel ne se limitent
plus au seul jeu des coûts et des volumes de production ;
effort de recherche de la part de l’analyste sur les éléments
décisifs de la position stratégique et de la concurrence
enrichissant ainsi la réflexion stratégique. Mais ces
avantages se paient au prix des difficultés à la fois
techniques et psychologiques des analyses
multidimensionnelles.
 49. En fonction des critères suivants, donner les
catégories d’entreprises qu’on rencontre : statut
juridique & taille ou dimension.
Réponse :
• Statut juridique : on a les entreprises privées qui
appartiennent à des particuliers, les entreprises
publiques qui appartiennent à l’Etat et les
entreprises semi-publiques qui réunissent les
apports de capitaux des particuliers et de l’Etat.
• Taille ou dimension : on a les Petites entreprises,
les moyennes entreprises et les grandes
entreprises.
 50. Expliquer très brièvement comment l’Etat peut
influencer le fonctionnement des entreprises.

Réponse :
• Étant donné que l’Etat mène la politique
économique dans l’économie, il a une grande
influence sur le fonctionnement des entreprises.
Par la fiscalité et la parafiscalité, il opère des
prélèvements qui infléchissent l’activité de
l’entreprise, sa rentabilité et son financement. La
fiscalité affecte l’entreprise dans ses résultats
(impôts sur les bénéfices), dans son patrimoine
(taxe professionnelle, droits d’enregistrement) et
dans ses opérations (TVA).
 Suite
L’Etat s’efforce d’aménager la fiscalité soit, pour ne pas
entraver l’activité des entreprises et ne pas fausser
leurs choix (neutralité fiscale), soit pour orienter le
comportement des entreprises (incitations fiscales aux
investissements, à la concentration, à la
décentralisation, à l’emploi…)
La législation (lois) et la réglementation (décrets, arrêtés)
déterminent le cadre juridique de l’activité des
entreprises. Le code du commerce ou d’investissement
et le code du travail s’imposent aux entreprises. Donc
l’Etat, en conduisant la politique économique de la
Nation, affecte la vie des entreprises.
51. Comment se manifeste la fonction
économique de l’entreprise ?
Réponse : L’entreprise assure une fonction
économique à travers deux rôles majeurs :
• la création de richesse à travers la production
de biens et de services
• la création d’emploi
• la répartition de ces richesses à travers le
partage de la VA en revenus.
 52. Quelle est la contribution de HERZBERG
dans l’étude de la motivation des salariés au
travail ?
Réponse : Pour HERZBERG (courant des relations humaines), le
contraire de l’insatisfaction n’est pas la satisfaction. En
conséquence, motiver des salariés en enlevant les éléments
d’insatisfaction ne sert à rien.
Il classe alors les sources de satisfaction des travailleurs en deux
catégories :
• les facteurs d’hygiène : ils sont liés à l’environnement du travail
(rémunération, relations sociales, ambiance, communication, …)
• les facteurs de motivation : ils sont liés au contenu du travail
(intérêt, autonomie, responsabilité,
• Pour lui, seuls les seconds sont source de satisfaction pour les
salariés. C’est donc sur ces facteurs que les politiques des
entreprises doivent se concentrer.
 53. Faites ressortir l’importance de la
logistique pour l’entreprise
Réponse : la logistique permet :
• de coordonner la production et la commercialisation ;
• d’éviter les temps d’attente ou les ruptures de stocks durant la
production ;
• de mieux gérer les quantités stockées de matières et de produits ;
• de réduire les délais de production et de distribution ;
• de réduire les délais d’adaptation du produit aux besoins des
clients ;
• d’optimiser la gestion des flux d’informations ;
• la mise place de moyens assurant la traçabilité des produits
durant le processus d’approvisionnement, de production et de
distribution.
54. Qu’est – ce qu’un objectif SMART ?

• Réponse : un objectif SMART c’est un objectif

qui est : Spécifique, Mesurable, Atteignable et
Réalisable dans le Temps
 55. Qu’est – ce que la Matrice de confrontation dans
l’analyse stratégique ?

Réponse : La matrice de confrontation est un

outil permettant de combiner facteurs
internes et facteurs externes. Elle permet
l’alignement de la manière suivante :
 Suite
EXTERNE
Opportunités Menaces
-----------------------
(Opportunities) (Threats)
INTERNE
Stratégie
Points forts Stratégie d'Attaque d'Ajustement
(Strengths) Tirez en le Maximum Rétablissez les points
forts
Stratégie de Défense Stratégie de Survie
Faiblesses
Surveillez étroitement la Contournez les
(Weaknesses)
concurrence difficultés
 56. Après avoir expliquer l’analyse PESTEL, faites ressortir son
importance dans l’analyse stratégique.

Réponse : L'analyse PESTEL est un outil de stratégie utilisé

pour analyser le macro-environnement externe dans
lequel une entreprise opère. L'analyse PESTEL est un
acronyme des facteurs : Politique, Économique, Social,
Technologique, Ethique et Légal.
L'analyse PESTEL peut être utilisée par l'entreprise pour la
planification stratégique, la planification Marketing, le
développement d'activités, de produits et la recherche.
A l’issue de l’analyse, la synthèse devrait permettre de
dégager de nouveaux segments d'activités et une
politique engageant des moyens financiers, humains et
matériels pour plusieurs années. A partir de la matrice
d’analyse PESTEL, il est capital d’identifier les liens et
les tendances entre tous les éléments.
 57. Causes, objectifs et formes de
l’internationalisation des entreprises.
Réponse :
Causes de l’internationalisation : ces causes sont techniques,
économiques et politiques.
• Techniques : développement et baisse des coûts de transports,
Baisse du temps de transport, Hausse des capacités de production,
Importance du savoir-faire technologique inégalement reparti.
• Economiques : Niveau des salaires, Saturation de la demande dans
les Pays Industrialisés, Inégales dotations en facteurs des pays,
Uniformisation partielle des modes de consommations.
• Politiques : réduction des barrières douanières, diminution des
obstacles non tarifaires, idéologie du libre-échange, création de
zones de libre échange et de communautés économiques, incitations
des pouvoirs publics.
 Suite
Objectifs ou raisons de l’internationalisation des entreprises :
• Les facteurs stratégiques d’internationalisation des entreprises sont
liés à la recherche de trois opportunités : la diminution des risques,
le bénéfice d’avantages concurrentiels et les opportunités de
marchés.
• De contourner les risques liés à la phase de fin de vie du produit.
• D’échapper au risque de la conjoncture dans le pays d’origine.
• De réduire le risque de dépendance géographique vis-à-vis des
producteurs,
• De déplacer le risque de concurrence. Les produits de l’entreprise
peuvent être fortement concurrencés sur son marché domestique,
mais bénéficier d’une position plus favorable sur les marchés
extérieurs.
 Suite
• des disponibilités de ressources physiques
(matières premières) et des savoir-faire,
• des différentiels des coûts du travail,
• des incitations publiques, légales ou fiscales.
• le degré de concurrence (marché saturé),
• l’état de la réglementation (normes de sécurité ou
environnementales, normes sociales)
• les conditions techniques de production
(approvisionnement par exemple).
 Suite
• L’internationalisation de la concurrence : le
développent rapide de certains nouveaux
marchés impose à la firme d’être aussi
présente sur ce terrain.
• Les obstacles protectionnistes (tarifaires et
non tarifaires), comme les variations des taux
de changes conduisent également l’entreprise
à implanter de nouvelles unités de production
sur ces nouveaux marchés porteurs.
 Suite
Les formes d’internationalisation :
• Exportation : qui peut être : Directe, Indirecte ou Associée
• Directe : vente à l'étranger d'un produit fabriqué dans un pays d'origine.
• Indirecte : L’exportateur peut utiliser les services de courtiers ou vendre à
des sociétés de commerce extérieur (CFAO par exemple), qui s’occupent de
toutes les formalités douanières, financières et administratives, et conclut
elle-même les contrats de vente à l’étranger.
• Associée ou le portage : il s'agit d'une technique utilisée par les PME pour
bénéficier (moyennant des commissions) du réseau de distribution d’une
FMN.
• La filiale commune ou « joint venture » : l'entreprise exportatrice crée une
filiale commune avec un partenaire local.
• La délocalisation : transfert d'activités d'un pays à un autre.
• Les firmes multinationales : vendent et produisent dans plusieurs pays
dans lesquels elles ont des filiales. Elles conçoivent leurs activités à l'échelle
mondiale pour leurs choix en matière de financement, de production et de
distribution.
 58. Quelles sont les conditions de succès d’une
entreprise dans un environnement donné ?
Réponse : L’intégration et le succès de l’entreprise dans un
environnement sont obtenus par la nature et la qualité du
dialogue qu’elle sait établir avec ses différents publics :
• Son personnel et ses institutions représentatives ;
• Sa clientèle et les organismes consommateurs ou d’usages ;
• Les pouvoirs publics ;
• Les associations et organisations ;
• L’ensemble des familles de pensées, de valeurs, de
croyance.
C’est par cet ensemble de rapports que s’expriment la
citoyenneté et la triple responsabilité de l’entreprise :
– Economique : satisfaction d’une clientèle
– Sociale : satisfaction du personnel
– Sociétale : insertion dans l’ensemble du système sociale.
 59. Après avoir donné les qualités requises d’un bon créateur
d’entreprise, citer quelques raisons qui le motivent.
Réponse : Ces qualités sont d’abord humaines, intellectuelles et
relationnelles.
• Qualités humaines : la détermination, la ténacité, la persévérance,
la bonne santé, la capacité de travail, l’esprit d’initiative, le sens de
responsabilité, la résistance aux chocs psychologique, la capacité
d’adaptation, l’esprit de curiosité, l’enthousiasme, l’aptitude à
communiquer cet enthousiasme aux autres, l’art de se vendre
• Caractéristiques intellectuelles : Formation et compétences
générales et spécifiques, l’esprit critique, le bon sens, le jugement,
l’aptitude à réfléchir avant de décider, à se contrôler, Flair ou
intuition
• Relations professionnelles : Avec les supérieurs (coopération, savoir
dire non, défendre ses idées au nom de la compétence…) ; Avec les
homologues (loyauté, compétitivité, collaboration) ; Avec ses
subordonnés (contrôle, distance affective, exigence, respect des
relations hiérarchiques, savoir écouter…).
 Suite
• Les motivations du créateur :
• les raisons d’ordre économique (chômage, réussite des
affaires) ;
• les motivations d’ordre financier (devenir riche, bâtir
une fortune, ou on est déjà riche) ;
• le besoin d’autonomie (épanouissement
professionnel) ;
• la recherche du pouvoir et d’un statut social (ambition,
besoin de monter dans la hiérarchie sociale) ;
• une autre motivation résulte de la tentation ou de
l’imitation.