M anagement I nterculturel

Rapport de force Intérêts

divergents
 Organismes non Organismes
gouvernementaux gouvernementaux
(int

Organismes multinationaux
(à but lucratif)
Pressions diverses
(PESTEL)
Responsabilité
sociale

Caractéristiques :
1- Rôle :
a. Pacificateur
b. Régulateur
2- Recherche de l’intérêt commun
3- Enjeux sociaux
4- Dépendance politique et financière
5- Reconnaissance.

Cartographie du pouvoir :
1- Identifier les différentes paries du système organisationnel (exploration)
a. Découpage systémique (démographique)
b. Matrice
2- Déterminer les zones de convergences et de conflits des intérêts
3- Déterminer le niveau d’influence
4- Choix d’action

- Occasionnel
Fréq Occasionnel
Potentiel
uenc
e+
-Rapports ponctuel Détenteurs de
pouvoirs
-Fonction Veille
Implication directe
Décideurs
 - Fréquence +

Caractéristique du cadre international

1- Sur le plan structurel :
a. Diversité et éclatement de structures souvent hybrides : divisions-
projets-fonction « agilité »
b. Mécanismes de contrôle important sur le plan : logistiques-
commercial-financier
c. Complexité d’attribution des ressources
Difficulté de coordination entre entités locales ou régionale
2- Sur le plan structurel
a. Diversité des produits
b. Standardisation : Avec une tendance d’adaptation aux besoins
locaux « culture locale »
c. Innovation
d. Originalité du concept

Caractéristiques du cadre International

Mode Opératoire

Stratégie de différenciation

Environnement
dynamique

Pratique de production
variée

Culture
d'exploration

Système de management
fléxible
Les ressources humaines :
- Diversité éthique
- Diversité culturelle
- Difficulté de véhiculer la culture organisationnelle

Intérêt de l’étude de la dimension culturelle :

1- Caractérisation « compréhensive »de la dimension culturelle de
l’organisation
2- Caractérisation aux multiples facettes de la culture qui impacte les enjeux
de l’organisation :
a. Culture nationale ou régionale
b. Champs sectoriel
c. Cadre divisionniste
d. Cadre organisationnel
3- Conciliation des intérêts de l’organisation « stratégie et son mode
opératoire » avec les spécificités culturelles

Objectifs du cours :
Enjeux de la diversité
Impact sur l’organisation
Modèle de Hofstede
Étude des outils de gestion de conflits interculturels

Enjeux de la diversité : Pourquoi recruter de

différentes cultures ?
- Apport nouveau à l’entreprise afin d’enrichir les idées
- Insertion des minorités visibles (visée politique)
- Représentation au niveau des régions : meilleure communication avec la
population locale
- Diminuer les frais liés à l’expatriation des cadres
- Souplesse RH
- Mondialisation
- Enrichir le système de gestion : équilibre entre culture chaude et culture
froide.

Modèle de Hofstede
Caractéristiques du modèle :
Finalité du modèle Niveau d’impact de la culture nationale sur les organisations
1- Rapport avec l’autorité
2- Qualité des liens interpersonnels
3- Niveau de tolérance
 Force du modèle : base de réflexion sur l’impact sur les styles de management
nationaux et internationaux.

Le modèle :
- 1ère variable : le type de culture imprègne le niveau d’importance au niveau
o Accordée à la distance hiérarchique = rapport avec le pouvoir
 Taille du pays
 Richesse
 Distribution des richesses
 Histoire / Religion
- 2ème variable : le comportement des personnes à l’intérieur de
l’organisation :
o Orientation individualiste : centrée sur le travail
o Orientation communautaire : centrée sur la vie personnelle
 Richesse du pays d’origine
 Comportement face au défi
 Lien avec l’organisation : économique ou affectif
 Lien interpersonnel : confrontation ou évitement
- 3ème variable : la relation avec l’incertitude :
o Niveau d’importance accordé à la planification et à la gestion
prévisionnelle : « pro-activité »/ « réactivité »
 Exemple : exercice de sécurité
- 4ème variable : orientation des valeurs
o Niveau de rationalité (féminin et masculin)
o Perception de l’équité : orientation des valeurs (machiste ou
égalitaire)
- 5ème variable : impact de la culture sur le style de management
o Individualiste ou collectiviste
o Dans le langage de l’éthique professionnel = la capacité de
l’autorégulation
- 6ème variable rapport avec la norme
o Universalisme
o Particularisme

Modèle de Fons Trompenaars :

- Culture de diffusion : appréciation du potentiel et valorisation des
compétences de distinctives
- Culture limitée : valorisation de la compétence générique
- Statut attribué ou acquis :
o Importance accordée à une personne sur la base du pouvoir
o Distinction sur la base du statut et du rang social
- Rapport avec l’environnement :
o Sens de planification
o Comportement de résignation ou persistance
o Temps séquentiel
o Synchrone : plusieurs tâches à la fois.

Modèle de Kluckhorn et Stodtbeck : Valeurs :

- Rapport de groupes avec les multiples dimensions de la vie et du travail.
- L’environnement : valorisation, domination, équilibre.
- Temps : son importance et la vision de l’avenir
- Personnes : Dynamique du groupe
 - Travail : Qualité de communication
- Comportements
- Normes

L’approche « culture » *
* : Il s’agit d’une approche qui combine entre les modèles précédents
Cette approche se fonde sur l’identification des variables distinctives, et leurs
explorations dans la gestion humaine et marketing.
Inconvénients :
- Dresse les différences
- Catégorisation
- Adaptation au modèle international

L’approche de « standardisation »
Le fondement de l’approche appelle à uniformiser les outils de gestions humaines
et marketing
Considération :
- L’espace géographique n’est pas déterminant dans l’influence du
comportement humain.
- Fusion des cultures grâce à la mondialisation et l’intervention des
organismes non gouvernementaux
- On suppose que toutes les cultures convergent vers uniformité des
besoins, ce qui prédispose les gens à se comporter uniformément dans les

-BDéins p afi rqiutée pno uter lm'o ergsadneisra tvioen :uEsffme to d iefi l'e x pcéormie pn oc ert,p mré esn trvde sl pme rosn p oels dnu tceornm ce pd te r la tio n s d e
situations professionnelles ou dans le comportement d’achat.

Avantage
s

t r a v il e t d e l'im a g e d e l'o r g a n is a t io n :
Faibles
ses
 Approche d’ « adaptation »
Elle fait appel à une adaptation optimale du contexte local, en intégrant ses
différences à tous les niveaux, humains et marketing.

- DS a i ffi v o c i u r
Avantages
- l ft a é i s r e d e
p r é s e r v e r le s
i n t é r ê t s Faibless
d e
l 'o r g a n i s a t io n
es

Approche « compromis »
Cette approche se fonde sur la reconnaissance des différences, et leur intégration
dans la gestion des relations de travail, et dans les moyens de communication.
C’est une adaptation partielle afin de palier à des difficultés culturelles.
Elle utilise les différences culturelles pour s’enrichir.
Adoption des produits et les outils de communication afin d’interpeller le
subconscient du client.
Démontre un respect des symboles culturels.

Recommandations :
- Établir une relation de confiance
- Structure la négociation avec les parties concernées.
- Tableau sur l’investissement dans une relation de travail durable.
- Équité
- Implication des différents acteurs.
 Virage de l’internationalisation des entreprises :
Démarche de l’internationalisation :
Introduction :
Considérations particulières :
Le choix de s’implanter à l’international est une démarche stratégique de grande
envergure qui requiert
- Une capacité et agilité stratégique. (La capacité repose sur l’habilitation
des différents moyens de l’organisation au niveau interne et externe)
- Une maitrise de la gestion interculturelle sur le plan HUMAIN et
Commercial
- Une connaissance de l’environnement économique et marchés financiers
- Une gestion optimale du risque
- Une sensibilité aux enjeux géo-politiques
o Ex : Potentiel d’instabilité, régime totalitaire, système de parrainage
…
Choix d’internationalisation :

Définition et
Types Caractéristiques
catégories
Modalités Importation Achat de marchandises à l’étranger
marchande Échange d’un bien ou d’un service
Exportation contre sa valeur monétaire vers un
s
marché étranger (direct/indirect)
Accord de licence : Une entreprise cède à une autre le
régi par un droit contractuel d’utiliser sa
contrat/paiement des propriété industrielle et ses marques
redevances déposées. (risque de contrefaçon)
Arrangeme Le franchiseur permet au franchisé
nt Franchisage : d’utiliser ses marques de commerce,
contractuel paiement des ses gammes de produits et ses
redevances méthodes de fabrications (valeur
humaine)
L’entreprise (donneur d’ordre)
Sous-traitance délègue à une autre
l’internationalisation d’une activité.
Investisse - Création d’une entreprise à part
ment Investissement à neuf entière
- Investissement dans les
installations et l’équipement direct
à l’étranger
- Joint-venture ou association entre
plusieurs partenaires, dont au
moins 2, appartiennent à des pays
différents.
Acquisition Opération par laquelle une entreprise
s’assure le droit d’exercer un contrôle
 sur une autre entreprise en
acquérant la totalité ou une partie du
capital social de cette dernière (prise
de participation ou prise de contrôle)

Étapes de l’internationalisation :
1- Étude de la morphologie de l’organisation
2- Analyse sa capacité de réponse
3- Étudier comparativement le marché local et international afin de ressortir
les disparités
4- Centrer l’étude sur les axes suivants :

Environnement
microéconomique
Environnement
Projet (réseau de
Global
distribution/fournisse
ur)
Tendances économiques
Offre/Demande Étude sociale et politiques par
organismes
Environnement Benchmark Histoire du marché
5- Identifier le mode d’organisation des ressources : gestion de portefeuille,
RH, mode d’organisation…
6- Établir une stratégie de gestion du changement
7- Entamer le jalonnement du projet et de l’implantation
8- Mesurer la réactivité du marché
Difficultés liées à l’internationalisation :
- Ambigüité : méconnaissance du marché international
- Niveau de compétition très élevé : l’effet de l’expérience
- Coûts financiers sont exigeants
- Difficultés humaines
- Difficultés légales : barrières à l’entrée
- Gestion des conflits : prend une ampleur diplomatique
- Gestion des ressources très complexe
- Percée du marché : adaptation aux clients
- Effet domino en cas de crise

Variation des types selon culture et mode d’organisation dominants :

Type
d’organisation
selon le modèle Propriétés du système de gestion
de gestion
adopté
Entreprise Maison mère est la source de :-
internationale - Décision
-Savoir faire
L’effort d’adaptation vise à comprendre les partenaires
 Assure ou partage les risques
Entreprise Maintien de décision stratégique
multinationale Décentralisation des opérations courantes.
Décentralisation
Entreprise
Recherche une adaptation à la différence culturelle
transnationale
Entreprise
mondiale ou Standardisation
globale (Ikea)

Veille macroéconomique
(Ne fera pas l’objet d’un examen selon le Prof)
Le cadre des échanges
1- Organismes régulateurs au niveau international : (FMI/ OMC/ BM…)
- Stabiliser les taux de change entre différentes monnaies
- Gérer l’endettement des pays en voie de développement, les pays
reçoivent l’aide en échange d’une gestion budgétaire rigoureuse.
- Préserver le commerce mondial sans discrimination
- Veiller sur l’application de principes : la concurrence loyale interdit le
dumping, les subventions
- Veiller sur la tarification douanière

2- Organismes régulateurs au niveau national

- L’EU
- L’ASEAN (association des nations de l’Asie du Sud)
- Le MERCOSUR
- L’ALENA (accord de libre échange Nord Américains)
- UEOMO
- CNUCED
- ATLC
- ITC
- Programme spécifique de soutien conjoint

Les conditions internationales des ventes et les INCOTERMS

Les conditions internationales de vente forment un ensemble de normes

communes à tous les acheteurs ou vendeurs :
- Lieu de livraison
- Port de départ et le port d’arrivée
- Étendue de la responsabilité du vendeur
- Responsabilité de l’acheteur
- Taxes et frais de dédouanement
- Coûts et frais maritimes
Les moyens de transport :
Stratégie de choix d’une solution transport :
 - La capacité de l’entreprise à dégager des économies sur le transport
entrainera une amélioration de la compétitivité prix
- Le choix de la solution de transport déterminera le délai de livraison de
l’expédition : défaillance commerciale
- Les choix effectués en matière de transport auront des incidences sur les
coûts et la qualité
- Le choix de l’itinéraire transport conditionnera le nombre de formalités
douanières à accomplir
- La détermination de la responsabilité du transporteur est impérative
- Conséquence administrative et financière au choix de la solution du
transport
Modalités de paiement et risques :
1- Les risques :
La panoplie des risques peut être décourageante. La compréhension des
enjeux, des mécanismes administratifs, et l’accompagnement par tiers
peuvent être déterminants : « effet d’expérience »
Les risques :
o Risque commercial : lié au marché
o Risque économique, politique

2- Les outils de règlement :

Le chèque :
Note : au niveau du système bancaire marocain, il est d’une moyenne de
trois semaines à la réception
o L’exploitation du chèque est fortement déconseillée sauf si :
 Le niveau de confiance entre les 2 parties outrepasse tout
doute, ou si des garanties sont engagées
 L’exploiteur n’est avisé du paiement qu’à la réception du
chèque.
Risques :
o le temps d’encaissement peut être long
o Fonds insuffisant à l’encaissement
o Dans certains pays, l’acheteur peut faire librement opposition
o Risque de fraude, de perte, de vol …

L’effet de commerce : lettre de change

Le fournisseur (tireur) donne l’ordre à son client (tiré) de payer soit à lui-même,
soit à un tiers (bénéficiaire), une certaine somme à une date déterminée. Émise
au moment de la facturation et renvoyée accompagnée d’une autorisation de
paiement d’échéance.
Risques :
o Manque de fonds
o Détournement et fraude

Le virement :
- Transfert de fonds entre les deux parties engagées
- Le SWIFT ( Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) :
n’engage que les organismes adhérents
 - Transfert à l’extérieur de la zone euro (SEPA : Single European Payement
Area)
- Le contre remboursement :
- Paiement à la livraison par l’intermédiaire du transporteur.
o Ex : CTM

Risques :
o Reste à la discrétion du client « fiabilité comme partenaire »

La lettre de crédit irrévocable ou révocable : présente des assurances de

risque
La lettre de crédit stand-by : elle implique l’engagement irréfutable de
l’institution financière
La remise documentaire peu fiable juridiquement, ne couvre pas le risque de
solvabilités.