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Mise en situation
Vous êtes le responsable achat de L’OREAL Maroc, la Division cosmétique active souhaite engager une action (PUSH) promotionnelle en faveur de la marque VICHY pour booster les ventes
de son traitement anti chute DERCOS TAC.
La réunion avec le chef de produit Vichy a dégagé les points suivants: réunion du 15 Décembre 2020

• L’objectif commerciale de cette action est de vendre 8.000 unités

• Période : 2 mois (Février, Mars)2021, début du Sell In : Février 2021
• le coût de l’action est limité à 8% du CA escompté.
• Prix de vente public du TAC dans la pharmacie = 550dh.
• Exigence = 2,5% de gratuités pour gérer les imprévus.
L’offre promotionnel : 1 TAC + 1 Trousse offert + 1 Serviette.
À prévoir une communication commerciale sur le pack
• L’idéal serait d’acheter à un prix inférieur de 2,5% du budget maximal
• La négociation devrait être menée en s’appuyant sur le rapport de force entre fournisseur et l'Oréal, cette dernière proposera au fournisseur choisi de réaliser 6 actions semblables à
celle de Dercos au cours de l’année 2021.
• La négociation débutera en se basant sur le prix moyen réduit de 30%.
• Les articles achetés doivent exister en stock au moins 15 jours avant le début de l’opération.
• Le chef de produit exige que les articles achetés soient de qualité remarquable et qu’ils portent le nom de la marque VICHY et la couleurs du produit Dercos.
• Le chef de produit exige une confidentialité extrême de ses actions.
• Le chef de produit s’est basé en fixant le budget sur les prix suivants: serviette 23dh, trousse 12dh et bandeau 1,67dh

Données supplémentaires:
Trousse Prix affiché Remise max modalité livraison
Serviette Prix affiché Remise max modalité livraison
Fournisseur 6 24,00 30% totalité en 10jrs
Fournisseur 1 25,00 10% totalité en 10jrs
Fournisseur 7 14,50 20% totalité en 10jrs
Fournisseur 2 26,00 20% 50%:1mois / 50%: 2mois
Fournisseur 8 18,00 24% totalité en 10jrs
Fournisseur 3 28,00 25% totalité en 10jrs
Fournisseur 9 16,00 25% totalité en 10jrs
Fournisseur 4 30,00 5% totalité en 5 jrs
Fournisseur 10 12,00 2% totalité en 10jrs
Fournisseur 5 32,00 15% totalité en 7 jrs
Fournisseur 11 14,00 18% totalité en 10jrs
Fournisseur 12 16,00 14% 50%:1mois / 50%: 2mois
Travail à faire:
Bandeau Prix affiché Remise max modalité livraison
1/Définir les point à soulevés lors de la réunion avec le chef de produit VICHY?
Fournisseur 13 2,00 7% 48 heures
2/Lister les points à préparer avant la négociation?
Fournisseur 14 1,90 5% 48 heures
3/Formuler les objectifs quantitatifs de cette négociation?
Fournisseur 15 1,75 10% 24 heures
4/Définir les enjeux de votre négociation en se basant sur la zopa et la batna?
Fournisseur 16 1,80 15% 36 heures
1. Points soulevés avec le chef de produit VICHY
Besoin Promotion TAC DERCOS
motivation Sécurité, Orgueil, Argent
Décideur de l’achat Chef de produit et responsable achat
Utilisateurs cibles Femmes et Hommes entre 25 et 50 ans CSP/2-3
Critères du circuit de distribution Circuit exclusif: Pharmacie et Parapharmacie
Objectif unités 8000
Gratuités 2,5% des unités commandées
Budget d’achat Max 8% CA escompté
CA généré par chaque unité 550 dh
Budget max en dirham À définir
Début Action Sell in Janvier 2019
Date de disponibilité en stock Avant le 15 Décembre 2018 (totalité des articles)
Détails de l’offre TAC Dercos +trousse+Serviette+Bandeau imprimé
Caractéristiques des articles Qualité +++ , Logo , Couleurs Dercos: 2
Exigence du chef du produit Fournisseur en activité hors dermocosmétique
Gain perçu par le fournisseur Référencement + 6 actions futures
2. Points de la négociation à préparer
Référence Promotion TAC DERCOS
articles Trousse de toilette 20x15x5 cm
Serviette 60x30 cm
Bandeau 22x10 cm pelliculé+ quadrichrome
Qualité Qualité remarquable + Finition Irréprochable +
Caractéristiques Couleurs: Trousse :Rouge / Noir + Logo sérigraphie
Serviette : Rouge + logo Cousu
Bandeau: image de la promo + mention offert
Prix PA, PR, Objectif d’achat
BATNA Plan B et C avec les autres fournisseurs
Délai de livraison Avant le 15 Décembre
Modalité de livraison One shoot
Validation: Sur BAT accepté par le donneur d’ordre Chef de Pdt
3. Objectifs quantitatifs:
Référence Promotion TAC DERCOS
Volume 8000 unités (trousses – serviettes – bandeaux)
Gratuité 200 unités (trousses – serviettes – bandeaux)
Position affiché
Point de rupture 8000x(550/1,2)x8% = 293.333,33 dh HT
Objectif d’achat 293.333,33 x 0,925 = 271.333,33 dh HT
Délai de livraison Définir une date avant le 15 Décembre
Condition de paiement À définir
Condition du transport Supporté par les fournisseurs