Présupposés PNL 

La PNL a théorisé, modélisé la pratique de différents thérapeutes, dont Erickson. Elle a

mis en place des présupposés qui définissent assez bien la pratique ericksonienne et l’
»attitude PNListe », en matière de communication, thérapeutique ou non :  

- Chaque personne dispose déjà de toutes les ressources dont elle a besoin.   
Issu d’Erickson, ce présupposé est capital : nous avons tous les moyens de nous venir en
aide. La thérapie est un simple moyen d’y accéder. Le patient ne le pense pas
nécessairement, mais si le thérapeute n’en est pas convaincu, là il y a une souci. 

- La carte n'est pas le territoire   

Notre représentation du monde n’est qu’une lecture de ce monde. Elle ne constitue un
fait objectif, une réalité. Nos limites sont dans notre carte du monde, non dans le monde
lui-même. Changer ce rapport au monde dans le cadre thérapeutique, c’est créer une
carte plus adaptée au bien-être. 
  
- Tout comportement, à son origine, est orienté vers l'adaptation et contient
une intention positive.  
Nos actes constituent toujours un meilleur choix possible. Par voie de conséquence, l’acte
thérapeutique sera notamment d’ouvrir à de nouveaux choix, d’en élargir l’éventail. 
  
-  Plus une personne dispose de choix, plus elle a de chances de réussir   
Développement du précedent présupposé, plus on diversie ses possibilités de choix, plus
on développe ses  capacités d’adaptation, à soi-même, aux autres et au monde. 

-  Il n'y a pas d'échec, il n'y a que du feed-back (retour d’information)   

L’échec n’existe pas en lui-même, puisqu’il constitue un apprentissage, une prise
d’information utiles dans l’optique d’une amélioration ou ‘un changement. 

-  Il est impossible de ne pas communiquer   

Tout comportement envoie nécessairement des informations. Tout est signe. 

-  Le sens de la communication est donné par la réponse qu'elle déclenche.   

Le sens de ce qui est émis dépend de ce qui est perçu. 

Une communication plus facile avec la PNL

Face à un client, un collaborateur, un supérieur ou un recruteur, la programmation neurolinguistique (PNL) est un

bon outil pour appréhender la façon de penser de son interlocuteur et, ainsi, mieux communiquer avec lui.
Inventaire des techniques.

La programmation neurolinguistique est un modèle de communication issu de la neurologie, de l’informatique et

de la linguistique. Née aux Etats-Unis, dans les années 1970, elle est basée sur une approche originale.

Dans ce modèle, le « contenant », autrement dit le langage verbal et non verbal, la voix, les gestes et les signaux
émotionnels d’une personne sont aussi importants que le contenu (ce qu’elle dit).

Applications pratiques
En sachant décoder ces signes, vous pouvez donc apprendre à mieux communiquer et convaincre.
La PNL s’avère utile dans bien des situations. Vous pouvez vous en servir à chaque fois qu’il faut observer votre
interlocuteur pour vous adapter à son mode de pensée, notamment dans les situations suivantes : vente,
négociation, recrutement, accompagnement thérapeutique, ou encore, dans un sport de compétition…

Synchronisation pour être au diapason

Trois techniques existent pour être sur la bonne longueur d’ondes avec son vis-à-vis. La première ? La
synchronisation.
Elle consiste à adopter le langage de l’autre et à imiter ses expressions non verbales (position du corps, gestes,
rythme de sa voix…). Un facilitateur de contacts !

Ancrage pour se déstresser

La deuxième technique, dite de l’ancrage, permet de réactiver en soi, ou chez l’autre, les mêmes émotions et les
mêmes pensées. Par exemple, à chaque fois que l’on visualise un objet ou que l’on effectue tel mouvement, on
peut se replonger dans un état de bien-être. Très utile avant un rendez-vous stressant !

Visualisation pour anticiper un événement

Enfin, la technique de la visualisation consiste à se projeter dans une situation (une réunion stressante, un
entretien décisif…) et d’imaginer tous les scénarios possibles, bons ou mauvais. Le jour J, vous serez moins
déstabilisé car le cerveau a anticipé toutes vos réactions face à l’événement.

Présupposés de la PNL[modifier]

La Programmation Neuro-Linguistique repose sur une ensemble de présupposés, similaires

aux axiomes en mathématiques, et dont les principaux sont explicités au moyen d'une
expression imagée. Ils fondent et expliquent la méthode d'analyse et de modélisation
notamment. Ils transmettent des valeurs et leurs intégrations comportementales, et font parties
des critères de certification comme, par exemple, lors du Training Guidelines Committee de
l'International Association for NLP qui propose, à partir de 1991, ces présupposés dans les
certifications PNL.

Les outils, modèles ainsi que l’éthique sous-tendant la PNL en découlent. Ces présupposés ne
représentent pas la « vérité » et ils se distinguent de ceux élaborés en philosophie. Leurs
formulations résultent en effet d'un choix délibéré et pragmatique, prenant place dans une
façon de regarder le monde. Ces présupposés ont été progressivement formulés et affinés lors
des travaux de développement de la Programmation Neuro-Linguistique. Ils sont souvent des
acceptations venant d'autres approches comme l'approche systémique, la théorie de la
communication, la cybernétique ou encore l'approche ericksonienne. Cependant, ces
références externes ne sont pas utilisées pour valider les démarches et les résultats mis en
œuvre lors des séances de PNL puisque la procédure de modélisation inclut des étapes
d'évaluation pragmatique. Les associations faites entre des pratiques PNL et des conclusions
venant d'autres théories n'ont pour objectifs qu'une visée didactique ou simplement d'ordre de
culture générale.

Les principaux présupposés de la Programmation Neuro-Linguistique sont au nombre de

neuf :
 Présupposés Signification en PNL

Présupposé issu de la sémantique générale

d'Alfred Korzybski, il signifie que ce qu'une
personne croit être le monde n'est en réalité que
sa représentation personnelle du monde, et non
pas la vérité. De ce présupposé découle plusieurs
« La carte n'est pas le
1 idées, conceptions, attitudes, techniques et
territoire »
actions. Aucun modèle du monde n'est plus vrai
ou réel qu'un autre. Plus que par le territoire ou la
réalité, les choix d'un individu sont limités par ses
modèles du monde et les réponses possibles qu'il
en connaît.

D'un certain point de vue, il y a un intérêt, une

« intention positive » à avoir un comportement
particulier. Impossible donc de le changer si on
ne s'occupe pas de cette intention d'abord. Le
« Derrière chaque comportement est un symptôme et l'intention
comportement, il y a positive, une cause plus profonde. Ce présupposé
2
une intention ne veut pas dire qu'il faut tout accepter de l'autre.
positive » Comprendre, oui, mais pour l'aider à changer ses
comportements inadéquats. La « technique de
recadrage en 6 pas » (modélisation des grands
thérapeutes du début de la PNL) repose
principalement sur ce présupposé.

L'échec, l'erreur culpabilise et démotive. Prendre

le feedback d'un contexte responsabilise et invite
« Il n'y a pas d'échec
à agir. Si ce qui est réalisé ne déclenche pas la
mais que du feedback
3 réponse recherchée, il faut alors continuer à
(ou des
varier les actions jusqu'à déclencher une réponse
apprentissages) »
désirée. Ce présupposé est issu des théories
cybernétiques.

« Le sens de la Il ne suffit pas d'avoir de bonnes intentions, il est

communication est important d'évaluer comment le message est
4
donné par la réponse compris et, le cas échéant, comment le changer
qu'on en obtient » pour viser davantage d'efficacité.

5 « Ce que d'autres Ce présupposé invite chacun à reprendre du

peuvent apprendre, je pouvoir sur sa vie. Comme les êtres humains
peux l'apprendre partagent les mêmes systèmes de représentations
aussi » de base, il est possible pour tout être humain
d'organiser et d'accéder à ses représentations de
 façon à recréer ou approcher tout phénomène
humain. Il est donc possible de modéliser et de
transférer toute compétence humaine d'une
personne à une autre. Les gens possèdent déjà
toutes les ressources nécessaires (au moins
potentiellement) pour agir efficacement. Le
changement vient de la libération et du
déclenchement des ressources appropriées (ou de
l'activation de la ressource potentielle) pour un
contexte particulier en enrichissant le modèle du
monde individuel.

« Le corps et l'esprit Ce qui se passe dans l'esprit a des répercussions

font partie du même dans le corps, et inversement. Si on observe les
6
système modifications du non verbal, on peut en déduire
cybernétique » des modifications de la pensée par conséquent.

Lorsque des mots sont posés sur une expérience

vécue, les mots ne sont pas aussi riches ou
complets que la représentation mentale qui en a
« Le langage est une été construite. Si le langage (structure de surface)
représentation permet de communiquer sur le vécu et sur les
7
secondaire de représentations mentales (structure profonde),
l'expérience » l'un des objectifs en PNL est de retrouver au
travers de cette expression (langage -
représentation secondaire) l'expérience primaire,
c'est-à-dire la représentation mentale de ce vécu.

Même lorsque rien n'est dit, l'homme

communique. Tout est donc communication, y
« On ne peut pas ne
8 compris un comportement de refus de
pas communiquer »
communication. Ce présupposé est issu des
théories de l'école de Palo Alto.

Une certaine flexibilité qui soit supérieure au

niveau d'incertitude du système doit être
« Loi de la variété manifestée dans certaines conditions ou
9
requise » situations. La part du système qui présente le plus
de flexibilité sera l'élément catalyseur ou
contrôleur du système, à des fins de changement.

Communication, management et marketing[modifier]

Dans le domaine des organisations, plusieurs modèles PNL sont couramment employés : soit
par des managers, suite à des séminaires spécifiques, soit par des coachs ayant une formation
plus complète, soit encore par des Maître-Praticiens confirmés de la Programmation Neuro-
Linguistique, pour ce qui est de la modélisation de personnes de talent au sein même de
l'entreprise.

Modèles communicationnels existants[modifier]

Plusieurs modèles dits communicationnels existent. Le Méta-modèle et celui dit des

« conditions d'objectif » sont deux modèles qui permettent d'améliorer la communication
interpersonnelle. Le fait de questionner les explications et les objectifs de chacun dans une
organisation favorise une communication professionnelle plus claire et donc plus efficace[163],
[164]
. Les niveaux logiques permettent également d'analyser un problème sous différents aspects
et de construire, par là même, une solution qui soit adaptée[165]. Par exemple, si un problème
prend ses sources dans le non respect d'une grande valeur (ce qui correspond au niveau des
croyances), créer une réorganisation du travail et des postes (qui serait un changement au
niveau des capacités) ne sera qu'une perte d'énergie puisque ce serait une intervention à un
niveau plus petit que celui du problème[166]. Proche de celui-ci, le modèle des « styles de
leadership » permet aux managers d'évaluer leurs habitudes managériales et de les élargir à
d'autres attitudes plus adéquates[167]. Robert Dilts y décrit cinq styles différents en corrélation
avec les niveaux logiques. Chacun utilise celui qui lui est le plus approprié mais le modèle
permet d'adopter celui auquel l'interlocuteur est sensible et ce afin d'optimiser la
communication interpersonnelle.

Le modèle des Méta-programmes permet une évaluation des attitudes de chacun, par exemple
le fait d'être proactif ou passif, ou encore orienté vers soi ou vers l'entreprise. Ces critères
servent aux procédures de recrutement surtout[168] ainsi qu'aux entretiens d'évaluation dévolus à
la fonction ressources humaines. L'idée est de définir les attitudes adéquates dans un poste
donné et de chercher pour elle une personne qui adopte très facilement ces attitudes. De plus,
la grille des méta-programmes donnent un vocabulaire pour permettre un retour d'expérience
(feedback dans le jargon PNL) clair et sans animosité. Les stratégies se concentrent sur les
capacités ou compétences, comme par exemple : parler en public, gérer son intimidation
devant un supérieur[169], ou encore construire une compréhension collective[170]. L'intégration de
ces stratégies permet au personnel de développer des compétences rapidement alors qu'elles
s'en croyaient incapable. Certains intervenants en Programmation Neuro-Linguistique
proposent l'usage de modèles dans le domaine de la vente et du marketing tels : la
synchronisation[171], les accès oculaires[172], le modèle de Milton[173] par exemple. Monique Esser
note que l'usage de ces techniques issues de la psychothérapie PNL pose des questions
d'éthique au sein de ces contextes commerciaux[174].

Modélisation de pratiques professionnelles[modifier]

Dans certaines organisations, des professionnels possèdent des compétences spécifiques et

personnelles, difficiles à communiquer ou à reproduire. Par exemple un spécialiste de
l'informatique ou un spécialiste du marketing possèdent des compétences et un savoir-faire
difficilement transférable à d'autres personnels de l'entreprise. La PNL permet de modéliser
les compétences de ces personnes, de manière à ce qu'elles puissent ensuite être enseignées à
d'autres dans l'entreprise[175]. S'il est probable qu'ils ne seront pas aussi performants que le
premier, les apprenants pourront néanmoins tous s'améliorer considérablement. Bien souvent,
la modélisation ne se limite pas aux savoir-faire, mais doit s'étendre aux savoir nécessaires
(repères cognitifs) ainsi qu'aux savoir-être[176], comme les conceptions sur soi, sur les autres et
sur le travail.
 PNL et communication efficace 

La PNL s'intéresse aux processus, concrets et opérationnels. Elle permettra entre autres
la précision et la pertinence en communication :

 Avoir une stratégie d'objectif : déterminer un objectif et s'orienter vers celui-ci.

 Etre "en tri sur l'autre" : observer l'interlocuteur, l'écouter, s'adapter à lui.

 Créer et entretenir le rapport : installer le cadre et l'espace de la relation, être acteur

de la communication.

 S'adapter : privilégier le retour d'information et le traiter en s'adaptant.

 Etre cohérent et pertinent : être en accord avec ses états internes et utiliser un
langage de précision.

 Communiquer avec la PNL

Apprendre à mieux communiquer... A mieux se faire comprendre et apprécier dans les relations
(notamment au travail)... C'est facile.
Certains naissent avec un "don", un charisme naturel qui leur permet d'avoir du succès dans leurs
relations. D'autres n'ont pas cette chance.
Or, la P.N.L. (programmation neurolinguistique) a analysé les processus de communication, les
comportements et les "manières de faire" des personnes qui s'avéraient excellentes en la matière. Elle
en a tiré des outils et des règles simples, que chacun peut s'approprier, pour s'améliorer dans son
expression avec les autres.

Notre synthèse propose de vous expliquer ces règles et ces outils.

Toutes ces techniques sont à la portée de tous : ce sont en fait des facultés naturelles et humaines, qu'il
faut comprendre et "redécouvrir", puis appliquer, pour transformer sa vie.

Notre FICHE PRATIQUE d'autoformation répond aux questions suivantes :

 qu'est-ce que c'est que la PNL (programmation neurolinguistique) ?
 Qu'est-ce que c'est que la communication interpersonnelle ?
 comment fonctionne la perception, quels sont les pièges de compréhension inconscients ?
 quels sont les filtres de la perception du monde ?
 quel est mon sens préférentiel (test) ?
 en quoi les cinq sens influent-ils sur la perception ?
 quels sont mes filtres socio-culturels et psychologiques (test) ?
 en quoi la représentation du monde personnelle influence-t-elle la communication ?
 quels sont les paradoxes de la communication ?
 quels sont les lois de la communication, à connaître et à retenir ?
 quelle est la différence entre le langage verbal, le langage para-verbal et le langage non-
verbal ?
 pourquoi notre langage est-il si souvent imprécis ?
 quelle est la philosophie de la communication ?
 quel préalable absolu pour entrer en communication avec l'autre ?
 comment calibrer l'autre, et reconnaître ses préférences ?
 comment pratiquer l'écoute active ?
 comment pratiquer l'art du questionnement ?
 qu'est-ce qu'un dialogue constructif  et comment le mener ?
 qu'est-ce que l'affirmation de soi et l'assertivité ?
 qu'est-ce que c'est que la congruence et comment la déterminer ?
 quel est l'outil "ultime", "magique" de la communication relationnelle ?
 quelle est la "check-list" des attitudes de bonne communication ?
 quels sont les critères, les outils et la règle d'or pour bien communiquer ?

Notre synthèse vous donne quelques points de repère sur l'attitude à adopter pour savoir communiquer
plus efficacement et respectueusement

C'est à ce niveau
Premier que nous nous
C'est le premier niveau où nous
niveau: posons les
pouvons intervenir pour opérer un
L'environneme changement.
questions: où?
nt. Quand?
Avec quoi?

Deuxième Ici, la question

niveau: C'est à ce niveau que se situent les que nous nous
Le actions. posons est:
comportement Pour faire quoi?

Troisième C'est à ce niveau que se situe le

La question est:
niveau: savoir faire présent ou à acquérir,
Comment faire?
Les capacités: les capacité, les compétences.

Pour agir même si l'on sait faire, il

faut que nos actions soient
compatibles avec ce en quoi nous
La question est:
Quatrième croyons, avec ce qui est important
Pourquoi je fais
pour nous.
niveau: cela? En
C'est ici que je me donne la
Valeurs et permission d'agir, ma motivation. 
cohérence avec
croyances. quelle(s)
Je ne ferrais pas certains actions bien
valeur(s)?
que j'en soit capable parce que cela
heurte des valeurs importantes pour
moi.

C'est à ce niveau que se situe la Ce que je fais fait

Cinquième
cohérence interne, cela renvoie à qui il sens avec qui je
niveau: je suis. Quel est mon projet de vie... suis?
Identité. Quelle est la mission que je me suis
 donné...

Ce que nous sommes (identité) est

Sixième inclus dans quelque chose de plus
vaste, communauté d'hommes,
niveau:
système de pensée, groupes  Pour et avec qui?
Appartenance d'appartenance...
. C'est à ce niveau le plus élevé que se
situe notre vision du monde.