Titre original : Sun Tzu’s Art of War for Women, Revised with a New Introduction

Publié pour la première fois en anglais par Tuttle Publishing.

© 2019, Catherine Huang et A.D. Rosenberg.
© 2021, Guy Trédaniel éditeur pour la traduction française.

Traduit par Laurence Le Charpentier.

ISBN : 978-2-8132-2669-3
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Catherine Huang & A. D. Rosenberg

L’ART DE LA GUERRE
POUR LES FEMMES

« Le plus habile consiste à

vaincre l’ennemi sans combat. »
 Introduction
Gagnant-gagnant :
la guerre sans combat

L es inégalités entre hommes et femmes diminuent dans le monde,

cependant, l’écart demeure assez conséquent pour frustrer et étouffer
bien trop de femmes désirant l’égalité des chances afin d’améliorer leur vie
et d’aller au bout de leurs ambitions.
D’innombrables groupes œuvrant pour leur autonomisation leur offrent
l’occasion de faire part des expériences qu’elles vivent à d’autres femmes,
qui leur offrent soutien et conseils. Lisa Borders (ancienne présidente de
Women’s National Basketball Association, la ligue américaine
professionnelle de basket-ball féminin) fut leur première présidente et la
pédégère de Time’s Up, un groupe fondé pour lutter contre le harcèlement
sexuel, les agressions et autres maltraitances sur le lieu de travail. Et qui n’a
pas entendu parler du formidable mouvement social féminin et international
en plein essor engendré par #MeToo, encourageant les femmes à témoigner
des agressions sexuelles dont elles ont été victimes ? Elles n’ont plus à se
défendre seules.
Que veulent les femmes ? Bon nombre d’entre elles cherchent sur leur
lieu de travail et en dehors à être sur un pied d’égalité. Bon nombre
d’hommes partagent cet impératif, mais en réalité ce n’est pas le cas de la
plupart. La raison, selon nous, c’est que les hommes et les femmes se
considèrent différemment, ainsi que leur environnement et le monde.
Ce n’est pas un secret, la domination masculine est la norme depuis des
temps révolus, alors que l’histoire est une justification invalide pour
s’accrocher aux iniquités enracinées dans les représentations d’hommes des
cavernes et la discrimination mesquine. Le changement demande du temps.
Bien sûr, des femmes occupent les hauts rangs en politique et en affaires,
mais ne représentent qu’une pitoyable minorité.
De nos jours, les Américaines peuvent être mises au défi et compromises
à un degré un peu moindre qu’à l’époque où leurs mères grandissaient, mais
pour quelle raison les hommes devraient-ils encore bénéficier d’un tarif
préférentiel pour le paradis avec des performances similaires ou bâclées ?
Qui a déjà entendu parler d’un réseau de bonnes camarades ? L’Art de la
guerre pour les femmes ne préconise pas de former ce genre de réseau, mais
suggère comment pourraient être accomplis vos objectifs personnels et les
changements désirés dans un environnement déstabilisé, dominé par les
hommes de façon disproportionnée.
La bonne nouvelle : nul besoin de mettre le feu partout, si ce n’est pour
allumer une flamme sous les postérieurs de ces entêtés qui pourraient vous
faire obstacle. La nouvelle d’autant meilleure, c’est que les principes de
L’Art de la guerre de Sun Tzu peuvent se retranscrire en tactiques pour
atteindre le succès. Votre succès. Comme l’une de nos grands-mères avait
l’habitude de dire : « Pourquoi pas ? »

L’art de la guerre au féminin

« Tout l’art de la guerre est basé sur la [duperie]. »
— Sun Tzu

L’ ouvrage L’Art de la guerre de Sun Tzu remonte au siècle avant

VIe
notre ère, largement considéré comme le premier traité sur les principes
de base de la guerre. Son thème central consiste en la façon de la mener et
d’en sortir victorieux avec le minimum de confrontations, de risques et de
pertes. Avec d’autres classiques militaires, il a été considérablement étudié
et accueilli comme un guide permettant d’échafauder des stratégies
militaires et commerciales. Étant donné l’époque à laquelle vivait Sun Tzu,
ses motivations pour écrire L’Art de la guerre ne se concentraient pas sur
les problèmes auxquels étaient confrontées les femmes. Pas plus que notre
livre, L’Art de la guerre pour les femmes, n’aborde la vaste étendue de leurs
préoccupations, mais principalement leurs espaces de travail.
 Malgré cette accentuation, il est possible de transférer rapidement les
tactiques que vous trouverez dans L’Art de la guerre pour les femmes à des
situations problématiques familiales ou sociales, partout où interagissent
hommes et femmes. Son principe est de remporter si possible la victoire
avant qu’un conflit n’éclate : subtilement, paisiblement et en évitant
d’alimenter la rancune. La quintessence même de la notion de gagnant-
gagnant.
L’affirmation de Sun Tzu, « Tout l’art de la guerre est basé sur la
[duperie] » (c’est-à-dire en incitant l’ennemi à vous percevoir plus faible ou
plus fort que vous ne l’êtes en réalité), pourrait insinuer que chercher la
paix plutôt que le conflit peut être établi sur l’honnêteté et l’ouverture
(comme, par exemple, l’absence d’artifices). Il est intéressant de noter que
le mot chinois que les Occidentaux traduisent traditionnellement par « art »
se traduit plus précisément en anglais par as water goes, ou « comme va
l’eau ». La notion d’une voie naturelle – par opposition à « art » – se
rapporte aux préceptes et méthodologies trouvés dans le Tao Te King1,
source d’inspiration de temps à autre dans les pages de notre ouvrage.
N’ayez crainte si le concept de duperie ou de ruse n’est pas en accord
avec vos principes, nous ne vous demandons ni de recourir au mensonge ou
à la tricherie, ni de devenir maîtresse en supercherie. Parmi des égaux
honnêtes, rien de tout cela ne serait normalement nécessaire. Mais jouer en
compagnie brutale ou dénuée de scrupules rend vulnérables les scouts,
garçons et filles, en les désavantageant injustement. Les circonstances
déterminent la nécessité ; remporter la victoire dans l’affrontement
nécessite les outils, l’attitude et la préparation adaptés.
Vu les origines et l’objectif de l’ouvrage de Sun Tzu, l’organisation des
chapitres et des thèmes n’offre pas nécessairement une corrélation univoque
avec d’autres types de poursuite pour éviter le conflit. Néanmoins, ses
stratégies et ses tactiques pour accomplir ses objectifs avec une efficacité
optimale et à un coût minimal demeurent applicables à un grand nombre
d’activités actuelles impliquant une compétition d’où sortir vainqueur. Et
notamment une compétition dans un environnement sous domination
masculine, c’est-à-dire sur le lieu de travail. Bon nombre de ses suggestions
sont censées être utilisées entre elles en parallèle plutôt qu’en tant
qu’actions individuelles. Un petit changement ou ajout peut modifier une
stratégie dans son intégralité. D’où la raison d’être de L’Art de la guerre
pour les femmes.
En adéquation avec les enseignements du Tao, qui influencèrent nettement
Sun Tzu, il ne s’y trouve aucune règle inflexible à mémoriser. Dans cette
école de pensée, des extrêmes comme le bien et le mal sont étroitement liés,
chacun n’existant que par rapport à l’autre. De même, la façon dont un plan
a fonctionné à votre avantage hier pourrait rater sa cible demain. C’est pour
cette raison que nous nous sommes concentrés sur une compréhension des
principes de Sun Tzu plutôt que sur une liste à mémoriser de choses à faire
ou à ne pas faire. Les références à l’« ennemi » pourraient correspondre à la
concurrence que vous rencontrez pour obtenir une promotion au travail.
Dans les situations où les hommes bénéficient d’un avantage déterminé par
le sexe, cela représente souvent des défis que doit surmonter une femme
afin de s’établir sur un pied d’égalité favorable. Considérez-les comme des
défis qu’une femme ne manquant pas de ressources peut mettre à profit sans
se faire tout un tas d’ennemis.
Un contraste caractéristique entre les États-Unis et la Chine (continentale)
de Sun Tzu pourrait se situer dans leur façon traditionnelle d’aborder les
problèmes : alors que le style américain serait de faire front, la méthode
chinoise consisterait plus probablement à les contourner. À moins que ce ne
soit indiqué, cherchez une voie pour contourner l’obstacle, au lieu de
frapper la tête contre :

« L’arbre le plus haut tombe sous le vent ;

un brin d’herbe plie sans casser. »
La pléthore annuelle de livres sur le développement personnel (tel que
celui-ci) vendus chaque année semble indiquer que des millions de
personnes font de plus en plus de progrès pour augmenter leurs chances de
faire évoluer pour le meilleur leur personnalité et leurs circonstances. Le
développement, il va sans dire, est un processus comprenant plusieurs
étapes : tout d’abord, acquérez des connaissances et une compréhension à
partir de ce que vous avez lu, vu ou entendu. Puis appliquez-les aux
situations dans la vraie vie. Vous contenter d’apprendre comment procéder
ne suffit pas, il est aussi impératif de l’utiliser de façon pratique et chargée
de sens. La beauté de s’affronter au travail et de l’emporter se reporte
naturellement au sein de votre foyer et dans votre vie sociale.
En mettant en pratique vos nouvelles connaissances, vous pourrez
développer votre assurance, ce qui contribue à favoriser encore plus de
succès et de confiance en soi. Ce n’est pas un secret, remporter la victoire
tend à engendrer la réussite dans presque chaque domaine. Du moment que
vous ne prenez pas la grosse tête.

Poursuivre des objectifs

R éussir pour une femme ne veut pas nécessairement dire battre à leur
propre jeu les hommes – ou d’autres femmes qui réussissent. Bon
nombre de femmes ont découvert les avantages que présente la compétition
en fonction de leurs conditions personnelles. Nous avons tous entendu ces
clichés disant que les femmes doivent travailler deux fois plus dur et
accomplir trois fois plus que les hommes pour ne recevoir que la moitié de
la reconnaissance dont ceux-ci bénéficient généralement. Il est temps de
mettre de côté ces maximes lapidaires et de vous concentrer sur ce qui
fonctionne le mieux pour vous, et, simultanément, vous donne le sentiment
que c’est la chose à faire.
L’Art de la guerre appliqué aux problèmes que rencontrent les femmes ou
à toute autre poursuite s’apparente à une métaphore. Heureusement, tirer
profit des stratégies et des tactiques de Sun Tzu ne requiert pas
nécessairement d’encombrer la voie avec des ego blessés. La sagesse
consacrée d’éviter la confrontation directe est considérablement en
adéquation avec ses enseignements : depuis l’aube de la civilisation, en cas
d’attitudes improductives ou de conflits, guerriers comme travailleurs ont
reconnu la stupidité de perdre de l’énergie et des ressources.
Le tableau de ce que signifie vraiment le fait de gagner est un point plus
important à considérer. Clairement, rabaisser les femmes – comme
quiconque – et les écarter du leadership et des prises de décision est une
perte pour tout le monde. La pratique essentiellement masculine de
l’emporter au détriment de quelqu’un d’autre – le rapport de force gagnant-
perdant – pourrait apporter momentanément un petit sentiment agréable de
gratification, mais un rapport gagnant-gagnant sert à plus long terme les
intérêts des deux parties. Et, comme la plupart des femmes en ont
conscience, cela demeure un objectif dont l’accomplissement vaut la peine,
comme le perfectionnement de cette compétence.
Parfois, dans la poursuite de ses intérêts légitimes, la confrontation ne
peut être complètement évitée. À ce titre, Sun Tzu nous montre comment
entrer en compétition en mettant en valeur nos forces uniques et collectives
personnelles. Qui êtes-vous, et qui voulez-vous devenir ? Investissez en
vous.

Qui était Sun Tzu ?

D ans la langue chinoise, tzu signifie traditionnellement « maître » et

honore un enseignant ou un philosophe de renom. Selon les érudits
chinois, Sun Wu (alias Sun Tzu) était un conseiller du souverain du royaume
de Wu (sans lien de parenté) vers la fin de la période des Printemps et des
Automnes en Chine (770-476 avant notre ère).
Né aux environs de 515 avant notre ère, Sun Wu/Sun Tzu était le fils d’un
guerrier et le petit-fils d’un général. Son milieu familial lui donna un accès
privilégié à divers livres et documents traitant de la guerre. Dans sa
jeunesse, il se rendit au royaume de Wu pour échapper au bouleversement
dans sa ville natale de Qi. Au fil des ans – au nombre d’une vingtaine –, il
devint un observateur enthousiaste de la vie et du combat. Ses observations
écrites constituent le traité sur la guerre portant à l’origine le titre Bing Fa
(Les Compétences du soldat), que nous connaissons sous le titre L’Art de la
guerre.
Pendant ce temps, le souverain du royaume de Wu cherchait un
commandant en chef pour mener une attaque sur un État voisin. Sun Tzu
postula en lui faisant part de ses écrits sur l’organisation et la stratégie dans
la tentative de le convaincre de ses qualifications. Il accepta de se soumettre
à une épreuve pour mettre ses tactiques à l’essai, consistant à organiser plus
de trois cents concubines et servantes royales en une unité bien entraînée.
Ces femmes affirmèrent avoir compris les instructions de Sun Wu, mais ne
purent s’empêcher de rire quand il donnait ses ordres. L’obéissance à un
ordre clairement donné étant la responsabilité des officiers, Sun Tzu
ordonna la décapitation de deux des cheffes de la troupe et confia le poste à
deux autres. La nouvelle unité prit dorénavant ses ordres plus au sérieux.
Les victoires militaires de Sun Tzu sont légendaires. Dans une célèbre
bataille contre le royaume de Zhou, il vainquit une armée de 200 000
soldats avec une force d’un dixième d’hommes. Selon Sima Qian,
biographe au IIe siècle avant notre ère, Sun Tzu bénéficia d’une carrière
militaire couronnée de succès et pourrait avoir mis à jour ultérieurement
L’Art de la guerre en s’inspirant de son expérience personnelle. Son propos
étant de remporter la victoire efficacement, avec le moins d’investissement
et de pertes. Si ce brillant tacticien vivait à notre époque en Occident, quels
conseils aurait-il à offrir aux femmes dans leurs tentatives d’œuvrer sur un
pied d’égalité pour obtenir des opportunités et recevoir de la
reconnaissance ? Permettez-nous de spéculer qu’il aurait conseillé aux
femmes – ainsi qu’aux gens – de tout âge de se familiariser avec L’Art de la
guerre et de l’adapter à ce qui leur est nécessaire et à leurs circonstances
particulières.
C’est ce que nous vous offrons humblement dans L’Art de la guerre pour
les femmes.

L’Art de la guerre de Sun Tzu

« La guerre est une affaire
d’une importance vitale pour l’État. »

L a version suivante de L’Art de la guerre est basée sur la traduction en

anglais de Lionel Giles (1875-1958), que nous avons modifiée en
profondeur avec respect2. Nous n’avons pas l’intention de produire une
traduction plus littérale, mais plus accessible pour notre lectorat occidental :
un lectorat composé principalement de femmes, assurément, et peut-être
d’hommes qui se soucient assez d’elles pour reconnaître les problèmes
auxquelles elles sont parfois confrontées en se frayant un chemin à l’heure
actuelle.
Nous espérons que vous trouverez intéressant et instructif L’Art de la
guerre pour les femmes, ce qui était notre intention, et nous vous
remercions de lui consacrer un peu de votre temps.
1 Également titré Dao De Jing, un classique sur le taoïsme du VIe siècle avant notre ère attribué à
Lao-tseu.
2 Toutes les citations proviennent de la traduction française de cet ouvrage, basée sur la traduction de
L’Art de la guerre datant de 1772 du père Amiot, un jésuite qui vécut en Chine au XVIIIe siècle et fut
un haut fonctionnaire de l’État chinois.
 L’Art de la guerre

1. Planification
Sun Tzu dit :
La guerre est une affaire d’une importance vitale pour l’État. C’est le
domaine de la vie et de la mort, la voie : la conservation ou la perte […] en
dépendent ; il est impérieux de bien la régler.

Les facteurs clés

À cette fin, l’art de la guerre devrait être évalué et structuré en fonction
des cinq facteurs suivants :
1
. Les principes juridiques et moraux (en accord avec le Tao).
Les sujets du dirigeant doivent se soumettre à son autorité, par laquelle ils
vivent et meurent pour lui de bon gré et sans peur.
2
. La nature (le temps et les conditions qui y sont liées).
Le ciel et la terre contiennent le yin et le yang, comme la nuit et le jour, le
chaud et le froid, et les variations saisonnières.
3
. La terre (le terrain).
Le terrain se rapporte au proche et au lointain, à la difficulté et à la
facilité, et à divers degrés nuancés de sécurité et d’insécurité.
4
. Le commandement.
 Un bon général (chef) possède les qualités que sont la sagesse, la
crédibilité, la considération, le courage et la discipline.
5
. L’organisation et la discipline.
Ces éléments sont essentiels pour diriger les gens et pour la gestion
logistique.

Chaque général (chef) se doit de connaître ces éléments de base. Pour

ceux qui les connaîtront, la réussite ; ceux qui les ignorent sont destinés à
échouer.

Les comparaisons
En cherchant à déterminer la situation militaire, utilisez les questions
suivantes comme base de comparaison :
1
. Lequel des deux dirigeants (le nôtre ou le leur) observe le mieux les
principes juridiques et moraux ?
2
. Quel chef semble être le plus compétent ?
3
. Quel groupe possède les plus grands avantages dans des conditions
naturelles et sur le terrain ?
4
. Quel camp est le plus discipliné ?
5
. Quelles ressources sont les plus puissantes ?
6
. Quel camp est le mieux entraîné ?
7
. Quel camp est plus cohérent et juste en attribuant récompenses ou
sanctions ?

Cette évaluation permettra de prédire la victoire ou la défaite. Le général

qui suit ce conseil et agit en fonction sera vainqueur et devrait rester au
commandement. Celui qui, par ignorance ou par présomption, ne prête pas
attention à mes conseils et n’agit pas en fonction perdra, raison pour
laquelle il sera nécessaire de le remplacer.
En prenant en considération tout cela, cherchez tout avantage
supplémentaire potentiel. Façonnez vos tactiques en fonction des facteurs
externes existants, et suivez une stratégie souple qui compense tout
déséquilibre tactique.

La ruse stratégique
Sun Tzu nous dit ici (ainsi que continuellement dans L’Art de la guerre)
que la guerre est basée sur la ruse. C’est ainsi qu’il conseille de donner
l’impression (à l’ennemi) d’être faible quand on est le plus fort, ainsi que :
1
. Prétendez que vous vous reposez alors que vous avancez.
2
. Si vous êtes loin, donnez l’impression d’être tout près, et si vous êtes tout
près, d’être loin.
3
. Usez de leurres (par exemple, en créant l’illusion d’une faiblesse) pour
tenter l’opposition.
4
. Embrouillez l’ennemi avec de faux signes et de fausses informations.
5
. Préparez-vous pour un ennemi d’envergure, mais évitez-le s’il est
particulièrement puissant.
6
. S’il semble être troublé ou en colère, cherchez à l’irriter.
7
. S’il se repose, obligez-le à dépenser son énergie.
8
. S’il est organisé, initiez un conflit dans ses rangs.
9
. Greffez-vous là où il est le moins préparé.
1
0
. Progressez quand il ne s’y attend pas.
 Il s’agit des stratégies qui mènent au succès. Il ne faut pas les divulguer à
l’avance, même à votre propre camp, et elles doivent être échafaudées en
fonction des opportunités qui se présentent.
Le général qui gagne la bataille aura calculé méticuleusement ses plans au
préalable. Les préparations minutieuses favorisent la victoire, les calculs
médiocres font augmenter la probabilité d’une défaite.

2. Faire la guerre
Sun Tzu dit :
En règle générale, toute campagne exige mille chars rapides ainsi que
mille fourgons protégés pour les approvisionnements, cent mille soldats en
armure, et des vivres et des munitions en suffisance pour nourrir une armée
projetée à mille lieues3 de ses bases […] le coût total montera à mille onces
d’argent par jour.

Cherchez une victoire opportune

« Si nous avons déjà entendu parler de précipitations
malencontreuses dans la guerre, nous n’avons pas encore vu d’opération
habile qui traînât en longueur. »
— Sun Tzu
Si vous engagez des forces considérables dans la bataille en une
campagne prolongée, les coffres du prince que vous servez s’épuiseront,
vos armes perdues par la rouille ne pourront plus vous servir, l’ardeur de
vos soldats ralentira, leur courage et leurs forces s’évanouiront, les
provisions se consumeront, et peut-être même vous trouverez-vous réduit
aux plus fâcheuses extrémités. Si vous attaquez une ville, la force des
hommes sera épuisée. Puis vos ennemis sortiront tout frais, fondront sur
vous pour tirer profit de vos forces affaiblies, et même le plus sage des
chefs sera dans l’incapacité de contrôler les conséquences. Seuls ceux qui
connaissent bien les dangers inhérents à l’usage d’une force majeure sont en
mesure de comprendre vraiment comment engager une action militaire à
leur avantage.
Les provisions
Un dirigeant compétent n’enrôle pas les mêmes personnes plus d’une fois
ou ne transporte pas de provisions plus de deux fois. Tout d’abord, amenez
votre équipement de chez vous, puis trouvez le moyen de […] subsister […]
aux dépens de l’ennemi. Cela devrait suffire à nourrir votre armée.
Continuez ainsi, car cela épargne à l’État les frais immenses qu’il est obligé
de faire, lorsqu’il faut transporter bien loin toutes les provisions.
À proximité rapprochée de l’armée, le peuple en souffre toujours ; toutes
les choses nécessaires à la vie augmentent de prix, elles deviennent rares, et
ceux même qui, dans les temps ordinaires, sont le plus à leur aise n’ont
bientôt plus de quoi les acheter [,] la misère se répandant du sein des villes
jusque dans les campagnes. Les dépenses des riches monteront à sept
dixièmes de leur richesse. Il n’est pas jusqu’au souverain qui ne ressente sa
part des malheurs communs. Ses cuirasses, ses casques, ses flèches, ses
arcs, ses boucliers, ses chars, ses lances, ses javelots, tout cela se détruira.
Les chevaux, les bœufs même qui labourent les terres du domaine
dépériront, et, des dix parties de sa dépense ordinaire, se verra contraint
d’en retrancher six. Un seul boisseau de la nourriture de l’ennemi vaut vingt
de la sienne, et il en est de même d’un picul4 de fourrage.

La motivation
La colère est ce qui motive les soldats à tuer l’ennemi, et des récompenses
matérielles les encouragent à s’emparer de ses possessions. Lorsque vos
gens auront pris sur l’ennemi au-delà de dix chars, commencez par
récompenser libéralement tant ceux qui auront conduit l’entreprise que ceux
qui l’auront exécutée. Employez ces chars aux mêmes usages que vous
employez les vôtres, mais auparavant ôtez-en les marques distinctives qui
pourront s’y trouver.
Traitez bien les prisonniers […] ; faites en sorte, s’il se peut, qu’ils se
trouvent mieux chez vous qu’ils ne le seraient dans leur propre camp […]
et, pour le dire en deux mots, conduisez-vous à leur égard comme s’ils
étaient des troupes qui se fussent enrôlées librement sous vos étendards.
Voilà ce que j’appelle conquérir l’ennemi pour renforcer votre propre camp.
 Pour résumer, [l]’essentiel est dans la victoire et non dans les opérations
prolongées. Le général qui s’entend dans l’art de la guerre est le ministre du
destin du peuple et l’arbitre de la destinée de la victoire, de la sécurité ou de
la mise en danger de la nation.

3. Stratégie offensive
Sun Tzu dit :
En règle générale, il est préférable de préserver un pays à le détruire, un
corps d’armée à le détruire, un bataillon à le détruire, une escouade à la
détruire, une brigade à la détruire.
Ainsi, combattre et conquérir dans toutes vos batailles n’est pas
l’excellence suprême ; l’excellence suprême consiste à briser la résistance
de l’ennemi sans combattre.

La stratégie
La politique de guerre la plus efficace consiste à attaquer la stratégie de
l’ennemi ; puis rompez ses alliances ; puis attaquez son armée. La pire des
politiques consiste à attaquer les citées fortifiées.
N’y consentez que si aucune autre solution ne peut être mise à exécution,
et qu’en dernier recours.
Si vous y êtes contraint […], disposez de telle sorte vos chars, vos
boucliers et toutes les machines nécessaires pour monter à l’assaut, ce qui
prendra trois mois en totalité ; et entasser des monticules de terre contre les
murs prendra trois mois encore pour y parvenir.
Entre-temps, le général pourrait être dans l’incapacité de maîtriser son
impatience et ordonner à ses hommes d’aller à l’assaut en imitant la
vigilance, l’activité, l’ardeur et l’opiniâtreté des fourmis. Auquel cas, il
perdra un tiers de ses forces, et ne parviendra pas à prendre la cité. Tels sont
les effets désastreux d’un siège.
Un habile général […] sans donner des batailles, […] sait l’art d’humilier
ses ennemis ; sans [les assiéger], il vient à bout de prendre les villes ; sans
mettre les pieds dans les royaumes étrangers, il trouve le moyen de les
conquérir sans opérations prolongées. Son objectif consiste à exercer sa
maîtrise tout en préservant ses forces indemnes, laissant ses armes bien
affûtées, ce qui lui permet de préserver ses victoires militaires. Tel est l’art
de la stratégie victorieuse.

Évaluez vos chances de réussir

Dans la plupart des cas, la meilleure stratégie pour déployer les troupes
est la suivante :
1
. Si vous êtes dix fois plus fort en nombre que ne l’est l’ennemi,
environnez-le de toutes parts.
2
. Si vous avez cinq fois plus de monde que lui, attaquez-le.
3
. Si l’ennemi est une fois moins fort que vous, contentez-vous de partager
votre armée en deux.
4
. Si de part et d’autre il y a une même quantité de monde, tout ce que vous
pouvez faire, c’est de hasarder le combat dès que certaines circonstances
jouent en votre faveur.
5
. Si, au contraire, vous êtes moins fort que lui, soyez continuellement sur
vos gardes et cherchez à contourner l’ennemi.
6
. Si vous êtes dépassé en nombre, évitez d’en venir aux mains avec lui.

Bien que des forces en nombre limité puissent bien combattre, un manque
de souplesse entraînera leur capture par celles en plus grand nombre.

Ce qu’il ne faut pas faire

Le général est le pilier de l’État. S’il est puissant et compétent sous tout
aspect, l’État sera également puissant ; si le pilier est défectueux, l’État
s’affaiblira. Dans les deux cas, le souverain désireux de s’occuper du
gouvernement des armées peut porter préjudice au militaire dans ces trois
situations particulières.
1
. En imposant à l’armée d’avancer ou de se replier sans avoir compris sa
position et les circonstances auxquelles elle est confrontée. C’est ce que
l’on désigne par « entraver l’armée ».
2
. Confondre la rigueur nécessaire au gouvernement de l’État, et la
flexibilité que requiert le commandement des troupes, sans la moindre
connaissance des conditions qui les affectent. Cela embrouille et
déstabilise les officiers.
3
. En donnant des ordres à l’armée en dépit de tout ignorer des affaires
militaires et des circonstances tactiques. Cela rend les officiers perplexes.

La confusion et le doute sont destinés à inviter les ennuis venus des

dirigeants voisins. Une telle anarchie ouvrira la porte à la victoire adverse.

Ce qu’il faut faire

Ces cinq facteurs essentiels garantiront la victoire du camp dont le
général :
1
. Sait quand il est à propos de combattre et de ne pas combattre.
2
. Sait employer le peu et le beaucoup suivant les circonstances au niveau de
ses forces.
3
. Sait assortir habilement ses rangs animés d’un même esprit.
4
. Se prépare à affronter l’ennemi qui n’est pas encore et, ainsi, à le prendre
de court.
5
. Est compétent et à l’abri des ingérences du souverain.

C’est ainsi qu’il est dit :

1
. Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à
soutenir, cent fois vous serez victorieux.
2
. Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de
perdre et de gagner seront égales.
3
. Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes
combats que par tes défaites.

4. Disposition militaire
Sun Tzu dit :
Anciennement ceux qui étaient expérimentés dans l’art des combats se
rendaient invincibles, attendaient que l’ennemi soit vulnérable et ne
s’engageaient jamais dans des guerres qu’ils prévoyaient ne pas devoir finir
avec avantage.
Vous prémunir de la défaite est entre vos mains ; l’opportunité de vaincre
l’ennemi est offerte par l’ennemi même. C’est ainsi que le combattant
capable peut s’épargner la défaite, mais ne peut être certain de vaincre
l’ennemi.
C’est ainsi qu’il est dit : vous pouvez savoir comment conquérir l’ennemi,
mais le moment pourrait être mal choisi pour mettre votre plan en action.

La défense/l’offensive
Si les conditions ne sont pas favorables pour passer à l’attaque, il vous
faut établir vos défenses ; quand vous pourrez vaincre l’ennemi, passez à
l’offensive.
Une position défensive implique une force insuffisante ; passer à l’attaque
indique une force en abondance.
Les experts dans la défense doivent s’enfoncer jusqu’au centre de la Terre.
Ceux, au contraire, qui veulent briller dans l’attaque doivent s’élever
jusqu’au neuvième ciel. C’est ainsi que d’un côté, vous cacherez toutes vos
démarches, et que vous serez impénétrable, et que de l’autre, vous
parviendrez à une victoire totale.

L’excellence
Ne considérer une victoire que si elle se situe dans l’image des masses
n’est pas le summum de l’excellence. Pas plus qu’une victoire pour laquelle
tout l’empire exprime son admiration et son approbation.
De même, soulever le duvet des lapins en automne ne demande pas
grande force ; il ne faut pas avoir les yeux bien pénétrants pour découvrir le
soleil et la lune ; il ne faut pas avoir l’oreille bien délicate pour entendre le
tonnerre lorsqu’il gronde avec fracas ; rien de plus naturel, rien de plus aisé,
rien de plus simple que tout cela.
Les habiles guerriers ne trouvent pas plus de difficultés dans les combats ;
ils font en sorte de remporter la bataille après avoir créé les conditions
appropriées. […] Ils savent la situation des ennemis, ils connaissent leurs
forces, et n’ignorent point ce qu’ils peuvent faire et jusqu’où ils peuvent
aller ; la victoire est une suite naturelle de leur savoir.
Aussi, les victoires remportées par un maître dans l’art de la guerre ne lui
rapportaient ni la réputation de sage ni le mérite d’homme de valeur […].
[Il n’attribuait son] succès qu’au soin extrême qu’[il avait] eu d’éviter
jusqu’à la plus petite faute. Éviter jusqu’à la plus petite faute veut dire que,
quoi qu’il fasse, il s’assure la victoire ; il conquiert un ennemi qui a déjà
subi la défaite.
[En d’autres termes, celui qui excelle dans l’art de la guerre] prend une
position telle qu’il ne peut subir une défaite ; il ne manque aucune
circonstance propre à lui garantir la maîtrise de son ennemi. [Dans ce sens],
[une] armée victorieuse remporte l’avantage, avant d’avoir cherché la
bataille ; une armée vouée à la défaite combat dans l’espoir de gagner.
Ceux qui sont zélés dans l’art de la guerre cultivent le Tao et préservent
les régulations [en adhérant strictement à la méthode et à la discipline] ; ils
sont donc capables de formuler des politiques de victoire.

La méthode
La méthodologie militaire consiste en :
1
. La mesure du terrain (dérivée de l’espace).
2
. L’estimation des forces (dérivée de la mesure du terrain).
3
. Le nombre des hommes (dérivé de l’estimation des forces).
4
. L’équilibre des forces (dérivé du nombre des hommes).
5
. Et les chances de victoire (dérivées de tout ce qui précède).
[C’est ainsi que l’armée victorieuse s’apparente à un] Y [qui] surpasse un
Tchou. Dans les plateaux d’une balance, le Y emporte le Tchou. Soyez à
vos ennemis ce que le Y est au Tchou. (Si Y pèse environ 700 grammes,
Tchou ne pèse même pas un gramme.) [C’est ainsi que les] forces
[conquérantes sont] telles les eaux contenues qui, soudain relâchées,
plongent dans un abîme sans fond.

5. Énergie
Sun Tzu dit :
Généralement, le commandement du grand nombre est le même que pour
le petit nombre, ce n’est qu’une question d’organisation […] [,] de
formation et de transmission des signaux.

Direct (orthodoxe) et indirect (hétérodoxe)

La certitude de subir l’attaque de l’ennemi sans subir une défaite est
fonction de la combinaison entre l’utilisation directe et indirecte des forces
[ou de manœuvres orthodoxes ou hétérodoxes].
Les troupes que vous ferez avancer contre l’ennemi doivent être comme
des pierres que vous lanceriez contre des œufs. Entre vous et l’ennemi, il ne
doit y avoir d’autre différence que celle du fort au faible, du vide au plein
[ou de ce qui est substantiel à ce qui est inepte].
Usez généralement des forces directes pour engager la bataille, et des
forces indirectes pour emporter la [victoire]. Les ressources de ceux qui
sont habiles dans l’utilisation des forces indirectes sont aussi infinies que
celles des cieux et de la Terre, et aussi inépuisables que le cours des grandes
rivières. Comme le soleil et la lune, [elles] ont le temps où il faut se
montrer, et celui où il faut disparaître [, renaissant] comme les quatre
saisons […]. Comme les cinq tons de la musique [dont sont issus] tous les
airs qui peuvent résulter de [leur] différente combinaison [qui puissent être
tous entendus…]. [De même, il n’y a que] cinq couleurs [primaires (bleu,
jaune, rouge, blanc et noir), qui, une fois mélangées, peuvent être aussi]
différemment nuancées [qu’il est possible de voir]. [Et il n’y a que] cinq
sortes de goûts [(acide, âcre, salé, sucré, amer), dont les mélanges offrent
davantage de saveurs qu’il est possible de goûter].
Au combat, il n’y a que deux méthodes d’attaque : directe et indirecte ;
cependant, leur combinaison permet une série sans limites de manœuvres.
Le direct ou l’indirect circule en harmonie dans un cycle sans fin. Qui
pourrait épuiser les possibilités de leur union ?

Forces et moment pour passer à l’action (ou le timing)

La configuration des forces (ou du pouvoir) s’apparente à l’eau des
torrents entraînant des pierres sur son parcours.
La qualité du timing (la contrainte) se reflète dans la descente en piqué
d’un faucon à point nommé, et qui lui permet de se saisir et de briser le
corps de sa proie. Par conséquent, le bon combattant sera concentré sur son
attaque et contraint par le temps imparti. Cette configuration présente un
potentiel comparable à celui de ces grands arcs totalement bandés, tout plie
sous leurs coups, tout est renversé.
Dans le fort de la mêlée et d’un désordre apparent, il pourrait y avoir un
ordre que rien ne saurait interrompre, où la force naîtrait du sein même de la
faiblesse, où le courage et la valeur émergeraient du milieu de la
poltronnerie et de la pusillanimité. Le chaos simulé étant dérivé du contrôle,
il en est de même de la (prétendue) peur dérivée du courage, et de la
faiblesse (feinte) dérivée de la force. L’ordre et le désordre sont basés sur
des nombres ; le courage et la peur dépendent de l’organisation des forces ;
et la force et la faiblesse dépendent de leur déploiement.
Ainsi, celui qui est compétent pour faire sans cesse bouger l’ennemi le
contraint à réagir aux impressions qu’il lui donne. Il propose quelque chose
(comme un char ou quelques chevaux) dont l’ennemi est obligé de
s’emparer, il l’oblige à bouger, avant de se mettre en embuscade.
Le guerrier intelligent compte sur l’effet stratégique des forces sans
compter sur ses troupes. Cela lui permet de choisir les hommes adaptés et
d’appliquer sa stratégie.
Il utilise sa puissance stratégique pour ordonner à ses troupes en
considérant les hommes, contre lesquels ils doivent combattre, comme des
pierres ou des pièces de bois qu’ils seraient chargés de faire rouler de haut
en bas. La pierre et le bois n’ont aucun mouvement de par leur nature ; s’ils
sont une fois en repos, ils n’en sortent pas d’eux-mêmes, mais ils suivent le
mouvement qu’on leur imprime ; s’ils sont carrés, ils s’arrêtent d’abord ;
s’ils sont ronds, ils roulent jusqu’à ce qu’ils trouvent une résistance plus
forte que la force qui leur était imprimée.
Faites en sorte que l’ennemi soit entre vos mains comme une pierre de
figure ronde, que vous auriez à faire rouler d’une montagne qui aurait mille
toises de haut : la force qui lui est imprimée est minime, les résultats sont
énormes. C’est en cela qu’on reconnaîtra que vous avez de la puissance
[stratégique] et de l’autorité.

6. Force et faiblesse
Sun Tzu dit :
Dans la plupart des cas, celui qui occupe le terrain en premier et attend
l’ennemi sera prêt pour la bataille ; celui qui arrive en retard et doit se
dépêcher y parviendra épuisé. Celui qui est capable de faire venir l’ennemi
de sa propre initiative le fait en lui offrant quelque avantage ; et celui qui est
désireux de l’en empêcher le fait en le blessant. C’est ainsi que celui qui est
compétent à la guerre impose sa volonté sur l’ennemi sans que la volonté de
celui-ci lui soit imposée.
C’est de cette façon qu’il est possible de fatiguer un ennemi reposé :
tâchez de l’affamer au milieu de l’abondance, de lui procurer du tracas dans
le sein du repos, et de lui susciter mille terreurs dans le temps même de sa
plus grande sécurité […] [,] par votre mouvement provoquez le sien,
donnez-lui de fréquentes alarmes, faites-lui naître l’occasion de faire
quelque imprudence dont vous puissiez tirer du profit.

[…] Vous avez parcouru l’espace de mille lieues (un millier de li5) sans
que vous ayez reçu encore aucun dommage. Vous pouvez avancer en terrain
inoccupé sans vous fatiguer. Le grand art […] est de faire en sorte que
l’ennemi ignore toujours le lieu où il aura à combattre, et de lui dérober
avec soin la connaissance des postes qu’il fait garder. Pour garantir le
succès, n’attaquez que les positions non défendues ; pour que votre défense
soit assurée, sécurisez des positions que l’ennemi ne pourra attaquer.

La ruse stratégique
[…] Un habile général attaque de telle sorte que son adversaire ne sait où
orienter ses défenses ; et se défend de telle sorte que son adversaire ne sait
où lancer ses attaques. Sans être vu, il voit ; il entend, sans être entendu ; il
agit sans bruit et dispose comme il lui plaît du sort de ses ennemis. Tels sont
les arts de la subtilité et du secret.
Vous pourrez avancer sans la moindre résistance en attaquant les
faiblesses de l’ennemi ; et vous pourrez vous retirer sans danger d’être
poursuivi en étant plus rapide à bouger que lui. Ainsi, si j’ai dessein de
livrer la bataille, les ennemis restent dans leurs retranchements […] surtout
s’ils sont bien retranchés, s’ils ont de larges fossés et des murailles élevées
qui les couvrent, ils seront contraints de se battre, car j’attaque les cibles
qu’ils doivent sauver.
Sans vouloir combattre, même si les lignes de notre campement ne sont
que tracées au sol, je peux empêcher l’ennemi d’attaquer. Tout ce que j’ai à
faire, c’est de faire dévier sa direction et le désorienter dans ses
mouvements.
C’est ainsi que j’apprends la répartition des forces ennemies en
camouflant les miennes, ce qui me permet de concentrer mes forces là où
les ennemis sont divisés. Ayez constamment une extrême attention à ne
jamais séparer les différents corps de vos armées. Faites qu’ils puissent
toujours se soutenir aisément les uns les autres […]. [Si l’ennemi] se
partage en dix corps, attaquez chacun d’eux séparément avec votre armée
tout entière […]. De cette sorte, quelque petite que soit votre armée, le
grand nombre sera toujours de votre côté. Et si je suis ainsi en mesure
d’attaquer ses forces réduites avec des forces supérieures, il sera dans une
mauvaise passe.
Que l’ennemi ne sache jamais comment vous avez l’intention de le
combattre, ni la manière dont vous vous disposez à l’attaquer, ou à vous
défendre. De cette façon, il doit se préparer à se défendre contre une attaque
potentielle à plusieurs endroits. Car, s’il se prépare au front, ses arrières
seront faibles ; s’il se prépare à l’arrière, son front sera fragile ; s’il se
prépare à sa gauche, sa droite sera vulnérable ; s’il se prépare à sa droite, sa
gauche sera affaiblie ; et s’il se prépare en tous lieux, il sera partout en
défaut. S’il l’ignore absolument, il fera de grands préparatifs, il tâchera de
se rendre fort de tous les côtés, il divisera ses forces, et c’est justement ce
qui fera sa perte.

Le nombre
La faiblesse en ce qui concerne le nombre vient d’avoir à se préparer
contre des attaques éventuelles ; la force en ce qui concerne le nombre vient
de contraindre votre adversaire à faire ces préparations contre vous.
Il s’ensuit que connaître le lieu et l’heure de la bataille qui s’annonce
permet de couvrir un millier de lieues (li) et de se concentrer pour engager
le combat. Mais, sans connaître ni l’heure ni le lieu de la bataille, l’aile
gauche sera dans l’incapacité d’aider l’aile droite, qui sera tout autant dans
l’incapacité de soutenir l’aile gauche, le front de son armée ne [pourra] pas
recevoir du secours de ceux qui sont à la queue, qui ne pourra soutenir le
front. Dix lieues (li) entières sont le plus grand espace que vous deviez
laisser entre votre armée et la sienne, et même au plus près de plusieurs
lieues (li) !
En fonction de mon estimation, les soldats du roi d’Yue dépassent en
nombre les nôtres, mais quel avantage cela leur apportera-t-il pour atteindre
la victoire ? Je dis que la victoire peut être créée ; même si l’ennemi est en
nombre, je peux l’empêcher d’engager le combat.
Détermine les plans de l’ennemi et tu sauras quelle stratégie sera
couronnée de succès et celle qui ne le sera pas. Perturbe-le et fais-lui
dévoiler son ordre de bataille. Détermine ses dispositions et fais-lui
découvrir son champ de bataille. Mets-le à l’épreuve et apprends où sa force
est abondante et où elle est déficiente.
La suprême tactique consiste à disposer ses troupes sans forme apparente ;
alors les espions les plus pénétrants ne peuvent fureter et établir des plans
contre vous.

Les tactiques
C’est selon les formes que j’établis des plans pour la victoire, en fonction
des propres tactiques de l’ennemi, mais la multitude ne le comprend guère.
Bien que tous puissent voir les tactiques par lesquelles je conquiers,
personne ne peut comprendre la stratégie selon laquelle j’ai créé ma
victoire. Et quand vous avez remporté une bataille, ne répétez pas les
tactiques, mais faites en sorte que vos méthodes répondent aux
circonstances selon une variété infinie de voies.
Maintenant, il doit en être des tactiques à peu près comme d’une eau
courante. De même que l’eau qui coule évite les hauteurs et se hâte vers le
pays plat, de même dans la guerre, la méthode consiste à éviter la force et à
frapper la faiblesse. L’eau, dans son cours, suit la situation du terrain dans
lequel elle coule; de même, votre armée doit s’adapter au terrain sur lequel
elle se meut, en contrôlant ainsi le cours de la victoire en fonction de
l’opposition. Tout comme l’eau ne conserve pas de forme constante, dans la
guerre, il n’y a pas de conditions constantes.
Celui qui est capable de modifier ses tactiques en fonction de son
opposant, et ainsi de réussir en gagnant, est appelé un chef spirituel.
C’est ainsi que les cinq éléments (eau, feu, bois, métal, terre) ne sont pas
partout, ni toujours également purs ; les quatre saisons ne se succèdent pas
de la même manière chaque année. Parmi les jours, certains sont longs,
d’autres courts. La lune croît et décroît.

7. Manœuvres
Sun Tzu dit :
Après que le général aura reçu du souverain l’ordre de tenir la campagne,
il rassemble les troupes et mobilise le peuple6, puis s’en va confronter
l’ennemi et camper ses troupes. Se présente ensuite l’étape la plus difficile,
celle des manœuvres tactiques, consistant à transformer la route déviée en
voie directe, et l’adversité en avantage.
L’art de la déviation consiste ici à inciter l’ennemi (en lui présentant le
leurre d’un avantage) à s’engager sur une longue route qui fait un détour, de
cette façon, même après vous être mis en route après lui, vous parvenez à
arriver avant lui. Cette manœuvre est accomplie par l’approche tactique
directe et indirecte.

La logistique
Combattre avec une armée est un avantage, mais avec une multitude
indisciplinée, un danger. Si vous faites marcher une armée totalement
équipée ayant reçu l’ordre de s’emparer d’un avantage, vous arriverez trop
tard. Et si vous envoyez en avance des forces en nombre réduit, vous
perdrez votre bagage et votre équipement.
Si vous faites cent lieues (li) de chemin en laissant votre armure et si vous
devez aller plus loin, marchez jour et nuit ; faites le double du chemin
ordinaire, en ayant fait cent lieues afin de remporter l’avantage, les chefs de
toutes vos (trois) divisions seront capturés : les hommes les plus forts
arriveront les premiers, ceux qui sont épuisés se laisseront distancer, et seul
un sur dix hommes de votre armée arrivera à destination.
Si vous marchez cinquante lieues afin de déjouer les plans de l’ennemi,
vous perdrez le chef de votre première division, et seule la moitié de vos
forces atteindra l’objectif.
Si vous marchez trente lieues de la même façon, deux tiers de vos
hommes arriveront.
Clairement, une armée sans bagages et équipement pesant est perdue ;
sans provisions, elle est perdue ; sans réserve d’approvisionnement, elle est
perdue.

La familiarité
Si vous êtes ignorant des plans de vos voisins, vous ne pourrez établir
d’alliances.
 Si vous ignorez la configuration du terrain – là où il y a une forêt, […] un
lieu marécageux, […] une montagne, […] un vallon, un précipice –, vous
ne saurez conduire votre armée. Il n’est possible de tirer profit de l’avantage
du terrain qu’en faisant appel à des guides locaux.
Dans la guerre, il est nécessaire de pratiquer la ruse stratégique, des
manœuvres avantageuses et l’adaptabilité. Votre décision de concentrer ou
de diviser vos troupes doit être dictée par les circonstances.
Que votre rapidité soit celle du vent, votre tranquillité quant à l’ordre
semblable à celle qui règne au milieu des plus épaisses forêts ; s’il faut
sortir pour aller au pillage, ayez l’activité du feu ; pour vos défenses, s’il
faut être ferme dans votre poste, soyez-y immobile comme une montagne.
S’il faut cacher vos desseins, soyez obscur comme les ténèbres ; lors de vos
mouvements, soyez comme un éclair.
Quand vous pillez, faites toujours une exacte répartition entre vos
hommes de tout ce que vous aurez enlevé à l’ennemi ; quand vous vous
emparez d’un nouveau territoire, divisez les profits entre les soldats.
Quand vous bougez, l’équilibre de votre puissance stratégique est à
contrôler.
Celui qui connaît l’art de l’approche tactique directe et indirecte sera
victorieux. Voilà l’art de l’affrontement.

Dans L’Art de la guerre, il est mentionné :

Sur le champ de bataille, il est des occasions […] où la plupart de vos
gens ne sauraient ni vous voir ni vous entendre, la raison pour laquelle les
gongs, les tambours, les étendards et les drapeaux peuvent suppléer à votre
voix et à votre présence. En formant un corps uni, quelque brave n’aura pas
à sortir seul hors des rangs, et le lâche ne pourra se replier seul. Tel est l’art
de diriger une multitude d’hommes.
Si vous avez à faire des évolutions pendant la nuit, alors utilisez des feux
pour faire des signaux et faites exécuter des ordres au bruit d’un grand
nombre de tambours. Si, au contraire, c’est pendant le jour qu’il faut que
vous agissiez, employez les drapeaux et les étendards pour faire savoir vos
volontés à votre armée en mobilisant leurs yeux et leurs oreilles.

La discipline mentale
 On peut voler à une armée son esprit […], de même que l’esprit de son
commandant. Au petit matin, les esprits des soldats sont pénétrants ; durant
la journée, ils s’alanguissent, et le soir, leurs esprits les incitent à rentrer à la
maison. Par conséquent, un général intelligent évite un ennemi dont l’esprit
est pénétrant, mais attaque si l’adversaire est faible, fatigué, et n’a qu’une
envie, regagner son campement. C’est la façon de manipuler l’esprit de
l’ennemi.
Discipliné et calme, il attend de repérer quelque désordre dans les rangs
ennemis. Tel est le contrôle du facteur de la maîtrise de soi.
Pour être près en attendant ceux qui sont loin ; pour être reposé en
attendant les fatigués ; pour être bien nourri alors que l’ennemi a faim. Tel
est le contrôle du facteur de la force.
N’engagez pas le combat lorsque l’ennemi déploie ses bannières bien
rangées et des formations en rang impressionnant ; voilà le contrôle des
facteurs de changement des circonstances.
La sagesse militaire déconseille de poursuivre l’ennemi sur des lieux
élevés, ou de l’affronter s’il en descend. Ne poursuivez pas un ennemi qui
prétend fuir ; n’attaquez pas des troupes agiles et lestes et bien ordonnées ;
ne vous laissez pas duper par le leurre que vous présente l’ennemi ; et
n’interférez pas avec une armée qui rentre à la maison.
À un ennemi encerclé, vous devez laisser une voie de sortie.
1
. Ne vous acharnez pas sur un ennemi aux abois.
2
. Tel est l’art de la guerre.

8. Variations tactiques
Sun Tzu dit :
Ordinairement l’emploi des armées relève du commandant en chef, après
que le souverain l’a mandaté pour mobiliser le peuple et assembler l’armée.

Ses critères sont :

1
. Évitez de camper sur un terrain dangereux (un piège).
2
. Sur un terrain où des routes majeures s’entrecroisent, unissez-vous avec
vos alliés.
3
. Évitez […] de camper dans des lieux isolés.
4
. Planifiez stratégiquement en terrain encerclé.
5
. Si vous êtes dans un lieu de mort (désespéré), cherchez l’occasion de
combattre.
6
. Gardez-vous bien de prendre certaines routes.
7
. Gardez-vous bien d’attaquer certaines armées.
8
. Gardez-vous bien d’[…] aller faire le siège de certaines villes bien
fortifiées.
9
. Gardez-vous bien d’aller contester certains territoires.
1
0
. S’il est des cas où il faille agir contre des ordres reçus du souverain,
n’hésitez pas, agissez sans crainte.

C’est ainsi que le général qui comprend complètement l’art des

changements, les avantages des variations tactiques, sait comment employer
ses troupes.
Alors que le général qui ne les comprend pas, même en étant familier avec
la configuration du terrain, ne sera pas en mesure de tirer profit de ses
connaissances.
Il s’ensuit que celui qui est bien versé dans l’art de modifier ses plans, et
qui connaît les Cinq avantages [mais pas les techniques des neuf
changements7], ne sera pas en mesure de mener et de contrôler ses hommes.
 Le chef sage calcule la somme des gains et des pertes. S’il perçoit un
avantage au cœur de la difficulté, ou un inconvénient potentiel dans un
avantage apparent, son jugement est fiable.
Pour soumettre l’ennemi (les seigneurs féodaux), faites-leur subir des
dommages, gardez-les constamment engagés en leur créant des ennuis, et
leurrez-les de temps à autre avec un certain nombre d’avantages
imaginaires.
L’art de la guerre nous enseigne non pas de compter sur le fait que
l’ennemi n’arrive pas, mais sur notre empressement à le confronter ; non
pas sur la probabilité qu’il ne passera pas à l’attaque, mais sur le fait d’avoir
fait en sorte que notre position soit imprenable.
Cinq faiblesses (de caractère) exposant au danger peuvent affecter un
général :
1
. L’imprudence, qui mène à la destruction.
2
. La lâcheté, qui mène à la capture.
3
. L’irascibilité, qui peut être provoquée par des insultes.
4
. L’obsession avec l’honneur, qui rend sensible à la honte.
5
. La sollicitude excessive envers ses hommes, ce qui l’expose à
l’inquiétude et aux ennuis.

Il s’agit des cinq traits de caractère dangereux qui peuvent mener au

désastre dans une guerre. La destruction d’une armée et la mort du chef
découlent invariablement de ces erreurs, et de ce fait, on doit s’en prémunir.

9. En marche
Sun Tzu dit :
Avant de faire camper vos troupes, sachez dans quelle position sont les
ennemis.
Le terrain
Pour traverser les montagnes, occupez les vallées du côté du midi et
passez rapidement. Campez dans les lieux élevés. N’allez jamais chercher
l’ennemi s’il campe sur les hauteurs. C’est une guerre en montagne.
Si vous avez à passer une rivière, éloignez-vous-en. Si les ennemis […]
veulent en hasarder le passage dans votre direction, ne les attaquez point
tant que la moitié de leurs gens n’est pas de l’autre côté. Si vous décidez de
vous engager dans la bataille, tenez-vous toujours sur les hauteurs […]
n’attendez pas l’ennemi près des bords d’une rivière qu’il doit traverser.
N’allez pas au-devant de lui, ni contre le courant pour l’affronter. C’est une
guerre en bord de rivière.
Si vous êtes dans des lieux glissants, humides, marécageux et malsains,
sortez-en le plus vite que vous pourrez, puis éloignez-vous-en sans tarder.
Si vous êtes contraint de vous y battre, tâchez d’en occuper les bords des
marais. S’il y a des forêts aux environs, laissez-les derrière. C’est la guerre
en zones humides.
Si vous êtes en plaine dans des lieux unis et secs, prenez une position
facilement accessible sur quelque hauteur sur votre droite et à l’arrière,
ainsi le danger sera devant et l’arrière sera en sécurité. C’est la guerre en
terrain plat.
Tels sont les avantages des différents déploiements militaires qui
permirent à l’empereur Jaune de soumettre à ses lois quatre souverains.

Le yin et le yang
Les hauteurs sont en général plus salutaires aux troupes que les lieux bas
et profonds, et les lieux ensoleillés (yang) que les lieux sombres (yin).
Campez près de l’herbe et de l’eau pour éviter des centaines de maladies.
Un campement de cette nature est avant-coureur de la victoire.
Là où il y a des collines et des talus, occupez le côté du midi avec la pente
sur votre arrière à droite. Cela profitera à vos soldats et permettra
d’exploiter l’avantage naturel du terrain.
Quand de fortes pluies se produisent en amont, de l’écume se forme sur la
rivière. Si vous voulez passer de l’autre côté, attendez pour le faire que les
eaux aient repris la tranquillité de leur cours ordinaire.
 Pour ce qui est des terrains à la configuration pleine de périls, comme des
falaises escarpées séparées par des torrents rapides, des gorges profondes,
les endroits confinés, les fourrés enchevêtrés, les bourbiers et les crevasses,
éloignez-vous-en le plus tôt que vous le pourrez. Gardez-vous bien de vous
en approcher.
Si vous fuyez ces lieux, l’ennemi pourrait être incité à s’en approcher et
tombera peut-être dans les dangers que vous venez d’éviter. Ainsi, en lui
faisant face, ces lieux périlleux seront derrière lui.

Les signes
Si, dans le voisinage de votre campement, il se trouve des lieux humides
avec des roseaux et de hautes herbes, des lieux couverts de broussailles ou
de petits bois, ou pleins de hauts et de bas, où l’on est sans cesse, ou sur des
collines ou dans des vallons […] [,] soyez dans une attention continuelle,
car l’ennemi peut sortir à chaque instant vous surprendre. Fouillez-les
soigneusement, car ce sont des lieux pleins d’embuscades et des espions
pourraient y être dissimulés.
1
. Si un ennemi est proche et demeure silencieux, il compte sur la force
naturelle de sa position.
2
. S’il reste à distance et essaie de vous provoquer à engager le combat, il
veut que vous avanciez, car il détient un avantage sur le terrain.
3
. Si sa position est facilement accessible, il vous présente un leurre. Si les
arbres sont en mouvement, quoique par un temps calme, concluez que
l’ennemi est en marche. Les obstacles apparents dans les herbes denses
signifient que l’ennemi veut vous rendre suspicieux. Si des oiseaux
attroupés prennent leur envol, on vient vous tendre des pièges. Si on voit
les animaux courir la campagne, apeurés, une attaque soudaine se prépare.
4
. Si au loin des tourbillons de poussière s’élèvent dans les airs, concluez
que la cavalerie et les chars ennemis sont en marche ; si la poussière est
basse et s’étend sur une large zone, les gens de pied approchent. Si la
poussière se répand dans plusieurs directions à la fois, ils sont partis
 chercher du bois à brûler. Si de petits nuages de poussière apparaissent et
disparaissent, ne doutez pas que l’armée ennemie ne soit campée.
5
. Lorsque ceux de vos espions qui sont près du camp des ennemis vous
feront savoir qu’on y parle bas et d’une manière mystérieuse […] [,]
concluez qu’ils pensent à une action générale et qu’ils en font déjà les
préparatifs. Si vous apprenez au contraire qu’ils sont bruyants, fiers et
hautains dans leurs discours, soyez certain qu’ils pensent à la retraite.
6
. Si leurs chars vides se déploient sur les côtés, préparez-vous à combattre,
car les ennemis viennent à vous en ordre de bataille.
7
. Gardez-vous bien d’écouter alors les propositions de paix ou d’alliance
qu’ils pourraient vous faire, ce ne serait qu’une perfidie de leur part.
8
. Si les ennemis vont et viennent, et que les soldats sont formés en rang, le
moment critique est arrivé.
9
. S’ils avancent en partie et reculent autant, c’est un leurre pour vous attirer
au combat.
1
0
. Si, debout et sans rien faire, ils s’appuient sur leurs lances comme sur des
bâtons […], c’est qu’ils meurent presque de faim.
1
1
. S’ils courent tous en désordre pour être les premiers à se désaltérer, c’est
qu’ils ont souffert de la soif.
1
2
. Si vous leur avez présenté l’appât de quelque chose d’utile pour eux, sans
cependant qu’ils aient su ou voulu en profiter, c’est qu’ils sont épuisés.
1
3
. Les oiseaux que vous verrez attroupés dans certains endroits vous
indiquent que ces lieux sont inoccupés.
1
4
. Si l’ennemi crie la nuit, c’est qu’il a peur.
1
5
. Si le désordre règne dans le camp des ennemis, c’est une preuve infaillible
que leurs généraux n’ont point d’autorité.
1
6
. Si leurs étendards et leurs flammes changent souvent de place, c’est une
preuve que leurs hommes ne savent à quoi se déterminer.
1
7
. Si leurs officiers sont inquiets, mécontents et qu’ils se fâchent pour la
moindre chose, c’est une preuve qu’ils sont ennuyés ou accablés sous le
poids d’une fatigue inutile.
1
8
. S’ils tuent leurs chevaux pour en manger la chair, c’est une preuve que
leurs provisions de céréales sont sur la fin.
1
9
. S’ils laissent suspendues leurs marmites au-dessus des feux de camp et ne
reviennent pas au campement, c’est la preuve que leur armée est aux abois
et qu’elle se battra jusqu’à la mort.
2
0. Si les soldats se groupent continuellement, et chuchotent entre eux, c’est
que le général a perdu la confiance de son armée.
2
1
. L’excès de récompenses et de sanctions montre que le commandement
ennemi est au bout de ses ressources, et dans une grande détresse. S’il
commence par des fanfaronnades avant de montrer de la peur, il révèle un
manque ultime d’intelligence.
2
2
. Si des émissaires sont dépêchés avec des offrandes, l’ennemi souhaite une
trêve.
2
3
. Si les troupes de l’ennemi sont en marche avec colère et demeurent face
aux vôtres sur une période prolongée sans s’engager dans la bataille ou se
retirer, essayez d’en déterminer précisément la raison.

Les qualités de dirigeant

Même si vos troupes ne sont pas plus nombreuses que celles de l’ennemi,
cela est suffisant, car il ne peut avancer. Cela suffit pour concentrer vos
forces disponibles, sans perdre de vue l’ennemi, et attendre le moment
opportun pour passer à l’attaque.
Ce n’est qu’en n’exerçant aucune prévoyance et en sous-estimant votre
adversaire que vous courez le risque d’être capturé.
Si vous punissez les soldats avant qu’ils se soient attachés à vous, votre
autorité même en souffrira ; auquel cas, il sera difficile de leur donner des
ordres. Si vous échouez à maintenir une exacte discipline et des châtiments
après qu’ils se sont attachés à vous, ils ne seront encore d’aucune utilité.
Par conséquent, les soldats doivent être traités tout d’abord avec
humanité, mais gardés sous contrôle avec une discipline de fer. Telle est la
voie garantissant la victoire.
Si les ordres sont constamment imposés, l’armée sera bien disciplinée ; en
cas contraire, la discipline en souffrira.
Un général qui montre sa confiance en ses hommes, mais insiste toujours
pour que ses ordres soient exécutés, établira une relation avantageuse basée
sur la réciprocité.

10. Sur le terrain

Sun Tzu dit :
Les différents terrains
 Il y a six principaux types (ou configurations) de terrain (ou lieu) :
1
. Accessible : ce type de terrain permet à nos forces ainsi qu’à celles de
l’ennemi d’avancer. Nous occupons les hauteurs et le côté exposé au
soleil, et maintenons nos routes d’approvisionnement afin de pouvoir nous
battre à notre avantage.
2
. Embroussaillé : ce type de terrain est facile d’accès, mais il sera difficile
d’en sortir. Si l’ennemi n’est pas préparé dans ce lieu, il nous sera
éventuellement possible d’avancer et de le vaincre. Mais s’il est préparé et
que l’on avance sans remporter la victoire, il nous sera impossible de nous
replier et on risque de pâtir des désavantages.
3
. Où gagner du temps : afin d’avancer, ce type de terrain n’est avantageux
ni pour nous ni pour l’ennemi. Par conséquent, si l’ennemi laisse un pareil
[terrain] entièrement libre, [comme s’il s’agissait d’un avantage], c’est
qu’il cherche à vous leurrer ; gardez-vous bien d’avancer, [reculez].
Lorsqu’il y aura engagé la moitié de ses troupes, allez à lui […], frappez-
le avantageusement et vous le vaincrez sans beaucoup de travail.
4
. Restreint : ce type de terrain n’offre que d’étroits passages […]. Si vous
êtes le premier à occuper ce terrain, bloquez les passages et attendez
l’ennemi ; si l’ennemi est sur place avant vous, ne l’y suivez pas, à moins
qu’il n’ait pas fermé complètement les défilés. Ayez-en une connaissance
exacte pour ne pas y engager votre armée mal à propos.
5
. Précipité : ce type de terrain est celui qu’il est nécessaire d’occuper, une
montagne assez haute, ensoleillée, pour attendre l’ennemi. Mais si celui-ci
l’occupe en premier, mieux vaut se retirer et ne pas le suivre.
6
. Distant : ce type de terrain est situé à grande distance de l’ennemi. Étant
donné la force stratégique égale, ce sera difficile d’y provoquer un conflit
ou d’y obtenir un avantage.

Les conditions menant à l’échec

 Six conditions peuvent mener une armée à la défaite. Elles ne viennent
pas de causes naturelles (le ciel et la terre), mais des erreurs commises par
le général.
1
. La fuite : le résultat d’attaquer des forces dépassant de dix fois le nombre
des vôtres, toute autre condition étant égale.
2
. L’insubordination : si les soldats sont forts et leurs officiers faibles, cela
les incitera à désobéir à leurs ordres.
3
. La débâcle : si les officiers sont forts et leurs troupes faibles, tel sera le
résultat.
4
. La ruine : si les officiers de haut rang sont en colère et insubordonnés, et
affrontent l’ennemi motivés par le ressentiment avant que le commandant
en chef ait évalué leurs capacités, tel sera le résultat.
5
. Le chaos : si le général est faible et manque d’autorité, est peu clair dans
ses commandements et sa direction, échoue à assigner clairement des
responsabilités à ses officiers et à ses hommes, et que le déploiement est
géré de façon aléatoire, il en résulte un chaos absolu.
6
. La déroute : si un général, incapable d’évaluer la puissance de l’ennemi,
laisse ses forces s’engager contre d’autres plus nombreuses, lance un
détachement faible contre un autre puissant, et néglige de placer les
soldats choisis en première ligne, tel en sera le résultat.

Ces six façons d’éviter la défaite8 doivent être soigneusement examinées

par le général aux commandes.

Le généralat
Les connaissances exactes de la configuration naturelle du terrain sont un
atout pour le soldat ; la capacité à évaluer les forces et les faiblesses de
l’adversaire, contrôler les forces menant à la victoire, et calculer avec
perspicacité les degrés de difficulté, les dangers et les distances du terrain,
tel est le test pour un grand général.
Celui qui possède ces connaissances et les met en pratique à la bataille
sera assurément victorieux. Celui qui les ignore ou ne les met pas en
pratique sera assurément vaincu.
Si la victoire est assurée, vous saurez sûrement qu’il faut engager le
combat, même si le souverain l’a interdit ; si la victoire est improbable,
vous devriez savoir qu’il faut éviter le combat, même si le souverain vous a
ordonné de vous y engager.
C’est ainsi que le général qui avance sans chercher la renommée et qui
ordonne le repli sans craindre la disgrâce, dont la seule pensée est de
protéger son pays et de servir son souverain, est le joyau du royaume.
Si vous considérez tous ceux qui sont sous votre conduite comme des
enfants, ils vous suivront dans les vallées les plus profondes ; considérez-les
comme vos propres fils adorés, et ils resteront à vos côtés, même jusqu’à la
mort.
Si, cependant, vous êtes indulgent mais incapable d’exercer votre autorité,
avez bon cœur mais êtes incapable de faire respecter vos ordres, ou de
réprimer le désordre, alors vos soldats sont comme des enfants gâtés et
inutiles.
Si vous savez que vos propres hommes sont en état d’attaquer l’ennemi,
mais ignorez s’il est actuellement en état de défense ou non, vos chances de
victoire sont réduites de moitié.
Si vous êtes au fait que l’ennemi peut être attaqué, et que vos hommes
sont en mesure de passer à l’attaque, sans savoir si le terrain est adapté ou
non pour cela, vos chances de victoire sont réduites de moitié.
C’est ainsi que celui qui a de l’expérience dans ces questions n’est jamais
dérouté quand il se met en marche, jamais perdu quand il passe à l’action.
Donc il est dit : connais-toi toi-même, connais ton ennemi, ta victoire ne
sera jamais mise en doute. Connais le ciel et la terre, ta victoire sera alors
totale.

11. Les neuf sortes de terrain

Sun Tzu dit :
 Il y a neuf sortes de lieu qui sont reconnus dans l’art de la guerre : de
division ou de dispersion, léger, de contentieux (qui peut être disputé), de
réunion, à plusieurs issues, sérieux (grave et important), difficile (gâté ou
détruit), cerné, et désespéré (de mort).

1
. Le terrain de division ou de dispersion : le lieu où un chef se bat sur son
propre territoire.
2
. Le terrain léger (près des frontières) : le lieu où on entre en territoire
hostile, mais pas très profondément.
3
. Le terrain de contentieux (qui peut être disputé) : le lieu qu’il serait
avantageux pour les deux parties d’occuper.
4
. Le terrain de réunion (ouvert) : le lieu où chaque camp peut aller.
5
. Le terrain à plusieurs issues : le lieu contigu à trois autres États, si bien
que le premier à le contrôler pourrait obtenir le soutien de ces États
voisins.
6
. Le terrain sérieux (grave et important) : le lieu où l’on a pénétré
profondément en territoire ennemi en ayant laissé derrière soi de
nombreuses cités fortifiées.
7
. Le terrain difficile (gâté ou détruit) : le lieu où il y a des forêts de
montagne, des déclivités accidentées, des marais et des sols où l’on ne
saurait marcher qu’avec beaucoup d’embarras.
8
. Le terrain cerné : le lieu dont l’accès est restreint, et duquel le retour est
difficile et indirect, permettant à l’ennemi de frapper avec un petit groupe
d’hommes.
9
. Le terrain désespéré (de mort) : le lieu où l’on doit combattre avec le
courage du désespoir pour ne pas périr.
 Pour ces raisons :
1
. Sur terrain de dispersion, ne livrez jamais de bataille.
2
. Sur terrain léger, ne vous arrêtez pas.
3
. Sur terrain de contentieux, ne livrez point de combat pour en chasser
l’ennemi.
4
. Sur terrain de réunion, ne laissez pas vos hommes s’éloigner les uns des
autres.
5
. Sur terrain à plusieurs issues, unissez-vous avec les souverains voisins.
6
. Sur terrain sérieux, rendez-vous maître de tout ce qui vous environne pour
ne pas manquer de vivres nécessaires.
7
. Sur terrain difficile, fuyez le plus promptement qu’il vous sera possible.
8
. Sur terrain cerné, recourez à la stratégie.
9
. Sur terrain désespéré, n’hésitez point à combattre avec toute votre énergie.

Les anciens enseignements

Dans les temps anciens, ceux que l’on appelait des chefs habiles et
expérimentés savaient combattre la tête et enfoncer la queue de l’armée
ennemie, faire en sorte d’empêcher la confiance et la coopération entre ses
grandes et petites divisions, et les meilleures troupes d’aller au secours des
troupes inférieures, ainsi que les officiers de rallier leurs hommes.
Si les hommes de l’ennemi étaient unis, ils savaient semer parmi eux le
désordre. Ces chefs ne se mettaient en mouvement qu’en étant sûrs de
quelque avantage réel, et […] lorsqu’il n’y avait rien à gagner, se tenaient
tranquilles.
 Si on demandait comment affronter une considérable armée bien ordonnée
de l’ennemi sur le point de se mettre en marche pour passer à l’attaque, je
dirais : « Emparez-vous de quelque chose qu’il chérit, et il se fera conforme
à vos désirs en vous écoutant. »
La rapidité est la sève de la guerre, car cela vous permet de tirer profit de
l’absence de l’ennemi, de voyager par des routes inattendues et d’attaquer
les positions non défendues.

Principes généraux
Voici les principes à observer par une force envahisseuse.
Plus vous pénétrez en territoire ennemi, plus sera grande la solidarité de
vos troupes, et ainsi, les défenseurs seront incapables de vous opposer de la
résistance.
Faites des incursions en terrain fertile pour nourrir votre armée. Veillez au
bien-être de vos hommes et ne les surmenez pas. Gardez votre armée
toujours en mouvement, et élaborez des plans insondables.
Placez vos soldats dans des positions où il n’y a nulle issue pour s’en
échapper, et ils combattront jusqu’à la mort sans battre en retraite. Face à la
mort, les officiers et les hommes s’investiront avec toute leur énergie. Les
soldats en situation désespérée perdront leur sentiment de peur et ne
bougeront pas. Quand il n’y a pas d’alternative, ils se battront avec férocité.
Ainsi, même sans instructions, ils seront prêts ; sans attendre qu’on le leur
demande, ils coopéreront ; sans restriction, ils seront loyaux ; sans ordres, il
sera possible de leur faire confiance. Veillez à ce qu’on ne sème pas de faux
bruits, coupez racine aux plaintes et aux murmures, ainsi qu’au doute, ne
permettez pas qu’on tire des augures sinistres de tout ce qui peut arriver
d’extraordinaire, afin que rien, si ce n’est la mort même, ne soit redouté.
Si nos soldats n’ont pas un surcroît de richesses matérielles, ce n’est pas
parce qu’ils dédaignent les biens de ce monde ; s’ils s’exposent à la mort et
que leur existence en est écourtée, ce n’est point qu’ils n’aiment pas avoir
une grande longévité.
Lorsque tous vos ordres auront été donnés pour que vos hommes engagent
le combat, vos soldats iront jusqu’à verser des larmes roulant sur leurs joues
en mouillant leurs manches. Mais face à un combat désespéré, ils
montreront le courage des immortels Tchouan Tchou et Tsao-Kouei.
 Le tacticien compétent peut être comparé au Chouai Jen, une espèce de
gros serpent qui se trouve dans la montagne de Tchang Chan. Si l’on frappe
sur la tête de ce serpent, à l’instant sa queue va au secours, et se recourbe
jusqu’à la tête ; qu’on le frappe sur la queue, la tête s’y trouve dans le
moment pour la défendre ; qu’on le frappe sur le milieu ou sur quelque
autre partie de son corps, sa tête et sa queue s’y trouvent d’abord réunies
pour l’attaque.
Mais cela peut-il être pratiqué par une armée, afin qu’elle ressemble au
Chouai Jen ? dira peut-être quelqu’un. Oui, cela se peut.
Considérez que les hommes du royaume d’Ou et ceux du royaume d’Yue
sont ennemis ; mais s’ils traversaient une rivière en même temps et qu’un
vent impétueux soufflait, ils coopéreraient comme la main droite avec la
main gauche.
C’est pour cela qu’il n’est pas suffisant d’attacher les chevaux et
d’embourber les roues des chars pour empêcher les soldats de fuir. Le
principe de gouvernement de l’armée consiste à établir un critère de
courage applicable à tous. Ce qui est fait par l’usage approprié des aspects
durs et mous du terrain. C’est ainsi qu’un général habile mène son armée
comme s’il menait un seul homme par la main.
Un bon général doit garder son calme et le silence pour ne rien dévoiler de
secret, gouverner avec droiture et discipline pour maintenir l’ordre, en
s’assurant qu’officiers et soldats ignorent ses desseins. Il change de
direction et de stratégies pour éviter de les révéler. Il modifie ses positions
et prend des routes indirectes pour empêcher l’ennemi d’anticiper ses plans.
Au moment critique, les troupes auront l’impression d’avoir grimpé à une
certaine hauteur et fait tomber l’échelle d’un coup de pied. Le général
accompagne ses hommes en pénétrant profondément en territoire hostile
avant de révéler ses intentions. Il brûle ses bateaux et brise ses marmites ;
comme un berger conduit un troupeau, il fait aller ses hommes où bon lui
semble sans qu’aucun d’entre eux ne sache vers quelle destination.
Rassembler ses forces et les mettre face au danger. Telle est la
responsabilité d’un général.

Les principes d’invasion

 Les diverses mesures adaptées aux neuf sortes de terrain, l’opportunisme
des tactiques agressives ou défensives, et les lois fondamentales de la nature
humaine : c’est ce qui doit être assurément étudié.
Le principe général consiste à avoir pour maxime certaine que les troupes
sont très unies entre elles, lorsqu’elles sont bien avant dans les terres des
ennemis ; qu’elles se divisent au contraire et se dispersent très aisément
lorsqu’on ne se tient qu’aux frontières.
1
. Si vous laissez votre pays en arrière et menez votre armée en territoire
ennemi, vous êtes en terrain critique.
2
. Si les quatre côtés sont ouverts, il s’agit d’un terrain à plusieurs issues.
3
. Si vous pénétrez profondément dans un pays, il s’agit d’un terrain sérieux.
4
. Si vous n’y pénétrez qu’un peu, c’est un terrain léger.
5
. Si vous avez des bastions ennemis derrière vous et des chemins étroits
devant vous, il s’agit d’un terrain cerné.

Par conséquent :
1
. Sur terrain de division, je travaillais à l’union des cœurs et à l’uniformité
des sentiments dans un objectif commun.
2
. Sur terrain léger, je rassemblais mon monde.
3
. Sur terrain de contentieux, je faisais accélérer l’arrière.
4
. Sur terrain à plusieurs issues, j’étais sur mes gardes.
5
. Sur terrain de réunion, je consolidais les alliances.
6
. Sur terrain sérieux (grave et important), j’assurais un approvisionnement
continu.
7
. Sur terrain difficile (gâté ou détruit), j’avançais avec une extrême
diligence.
8
. Sur terrain cerné, je bloquais tout accès en remplissant les vides.
9
. Sur terrain désespéré (de mort), je faisais croire à l’ennemi que nous ne
pouvions survivre.

Car c’est la nature d’un soldat de se défendre s’il est encerclé, de se battre
jusqu’à la mort quand il n’y a pas d’alternative, et de suivre les ordres
quand la situation le dicte.
Si vous êtes ignorant des plans des États voisins, vous ne pourrez préparer
vos alliances. Si vous ignorez où il y a des montagnes et des forêts, des
pièges et des précipices, des lieux humides et marécageux. Si vous n’avez
pas soin de vous munir de guides sûrs, vous ne pourrez profiter des
avantages naturels. Celui qui n’a pas connaissance de l’un ou l’autre de ces
principes ne peut commander l’armée d’un véritable souverain.
Lorsqu’un véritable dirigeant attaque un État puissant, il fait en sorte qu’il
soit impossible à l’ennemi de se rassembler. Son généralat s’illustre en
empêchant la concentration des forces ennemies. Il s’appuie sur sa capacité
d’intimider ses opposants, en empêchant leurs alliés de s’unir contre lui.
Pour cette raison, il ne cherche pas seulement toute alliance disponible ou
à soutenir le pouvoir des autres États. Il met ses plans à exécution, laissant
ses antagonistes sidérés. C’est ainsi qu’il est en mesure de s’emparer de
leurs cités et de renverser les souverains.
Accordez des récompenses sans vous préoccuper des usages habituels,
publiez des ordres sans respect des précédents, ainsi, vous pourrez vous
servir de l’armée entière comme d’un seul homme. Donnez vos ordres sans
expliquer leurs objectifs, et faites savoir exactement la possibilité de tous
vos avantages, mais en cachant avec grand soin les dangers. Placez votre
armée dans une situation périlleuse et elle survivra. Disposez-la sur un
terrain de mort et elle vivra, car, lorsque l’armée est placée dans une telle
situation, elle peut faire sortir la victoire des revers.
Le nœud des opérations militaires dépend de votre faculté de faire
semblant de vous conformer aux désirs de votre ennemi. Ne divisez jamais
vos forces ; la concentration vous permet de tuer son général, même à une
distance de mille lieues ; là se trouve la capacité d’« atteindre votre objet
d’une manière ingénieuse ».
C’est pourquoi, dès que votre armée sera hors des frontières, faites-en
fermer les avenues, déchirez les instructions qui sont entre vos mains et ne
souffrez pas qu’on écrive ou qu’on reçoive des nouvelles de tout émissaire.
Assemblez votre conseil et exhortez-le à exécuter le plan et à contrôler la
situation, et gagnez son soutien. Lorsque l’ennemi vous offre une
opportunité, saisissez-en vite l’avantage ; anticipez-le en vous rendant
maître de quelque chose qui lui importe. La doctrine de la guerre consiste à
suivre la situation de l’ennemi afin de décider de la bataille ; évaluez et
réagissez à l’ennemi afin de planifier votre stratégie. Avant que la
campagne ait commencé, soyez comme une jeune fille qui ne sort pas de la
maison jusqu’à ce que l’ennemi vous offre une opportunité ; puis ayez la
promptitude d’un lièvre. L’ennemi sera dans l’incapacité de vous voir venir
ou de s’opposer à vous.

12. Combattre par le feu

Sun Tzu dit :
Les différentes manières de combattre par le feu se réduisent à cinq. La
première consiste à brûler les hommes dans leur camp ; la deuxième, à
brûler les provisions ; la troisième, à brûler leurs convois
d’approvisionnement ; la quatrième, à brûler leurs armoiries ; et la
cinquième, à brûler leurs moyens de transport.
Avant d’entreprendre ce genre de combat, il faut avoir tout prévu, il faut
s’être muni des choses nécessaires pour l’exécution du projet.
Certaines saisons sont plus favorables pour combattre par le feu, et
certains jours sont idéals pour l’allumer. Comme lorsque le temps est le plus
sec. Le jour pour le faire éclater est celui où la lune se trouve sous une des
quatre constellations Qi (du Tamis), Pi (du Mur), Y (de l’Aile), Tchen (de la
Barre transversale). Il est rare que le vent ne souffle point alors.
 Pour combattre par le feu, il faut vous préparer à ces cinq variations
possibles.
1
. Dès que le feu est mis dans le camp des ennemis, faites suivre aussitôt en
attaquant de l’extérieur.
2
. Après que le feu est mis, s’il n’y a aucune rumeur dans le camp des
ennemis, si tout est tranquille chez eux, restez vous-même tranquille,
n’entreprenez rien.
3
. Si, après avoir mis le feu, vous voyez des flammes s’élever au plus haut,
passez à l’attaque si possible, sinon ne bougez pas.
4
. Si vous êtes forcé à ne pouvoir mettre le feu que par-dehors, n’attendez
pas qu’il se propage à l’intérieur, mais passez à l’attaque au moment le
plus favorable.
5
. C’est du côté d’où vient le vent que doit commencer l’incendie ; ne
combattez jamais sous le vent.

Le vent qui a soufflé le jour s’attardera mais, pendant la nuit, il y aura un

temps où il cessera.
Une armée doit avoir connaissance de ces cinq variations possibles en
employant le feu, afin de s’en prémunir en fonction de certaines saisons et
de certains jours qui pourraient ou non être appropriés. Employer le feu
toujours à propos lors d’une attaque est véritablement éclairé, et se servir de
l’eau pour la même fin ajoute à la puissance. L’eau peut être utile pour
isoler l’ennemi, mais pas pour s’emparer de ses provisions.
Remporter la victoire au combat et passer à l’attaque avec succès sans
tirer profit des acquis est inefficace et équivaut à faire du surplace. C’est
ainsi que l’on dit que le général éclairé élabore ses plans bien à l’avance, et
un général habile cultive son succès.
Ne bougez que si vous y voyez un avantage ; n’utilisez vos troupes que
s’il y a quelque chose à gagner ; ne combattez que si la position est critique.
Un souverain animé par la colère ne devrait pas lever de troupes ; un
général ne devrait pas livrer de combats en proie à la frustration. S’il y a
quelque profit à espérer, mettez-vous en mouvement ; si vous ne prévoyez
aucun avantage, tenez-vous en repos.
Le feu de la colère peut céder la place à la joie, et le mécontentement au
contentement. Mais un royaume une fois détruit est impossible à relever :
on ne ressuscite pas un mort.
C’est ainsi qu’un souverain sage et éclairé est prudent, et le général
habile, respectueux. C’est ainsi que l’État est sauvegardé et l’armée est
préservée.

13. Employer des espions

Sun Tzu dit :
Si, ayant sur pied une armée de cent mille hommes, vous devez la
conduire jusqu’à la distance de cent lieues, il faut compter que cela
imposera au peuple un lourd prix à payer et bien des dépenses pour l’État.
La paie journalière de tant de soldats demandera un millier de pièces d’or.
Sept cent mille familles se trouvent tout à coup hors d’état de vaquer à
leurs tâches agricoles ordinaires des deux côtés de la frontière, et les
hommes tombent, épuisés, le long de la route.
Les armées hostiles se confronteront les unes aux autres des années
durant, faisant tout leur possible pour que la victoire soit déterminée en un
seul jour. Si un général regrette de devoir dépenser une centaine de pièces
d’or et, par conséquent, se désintéresse de la situation de l’ennemi, il est
dénué de toute humanité. Un tel homme n’est pas un général pour les
hommes, d’aucune aide pour son souverain, ni maître de la victoire.
Les souverains sages et les généraux compétents sont en mesure de
frapper, de conquérir et d’obtenir des résultats dépassant l’ordinaire en
raison de leurs connaissances avancées. Cela ne peut être obtenu du
surnaturel, déduit de l’expérience, ni par des calculs. Les informations sur
les dispositions de l’ennemi ne peuvent être obtenues que d’hommes
possédant ces connaissances.

Cinq sortes d’espion peuvent être employées : natif, interne, converti,

extensible et survivant.
1
. Natif (division dans les villes et les villages) : venu du côté ennemi.
2
. Interne (division extérieure) : l’un des officiers qui sert actuellement dans
l’armée ennemie.
3
. Converti (division entre les inférieurs et les supérieurs) : un agent double
converti venant des agents de l’ennemi.
4
. Extensible (division de mort) : l’un de nos propres agents, alimenté de
fausses informations à transmettre à l’ennemi.
5
. Survivant (division de vie) : celui qui revient en possession de leurs
informations.

L’espionnage
Quand ces espions sont mis au travail en même temps, cette
« manipulation de l’esprit » est la ressource la plus précieuse du souverain.
Il en est ainsi de toutes les affaires militaires, aucune relation n’est plus
intime que celle avec les espions ; aucune n’est plus récompensée
librement, et aucun arrangement n’est des plus secrets.
Les espions ne peuvent être employés sans être en possession de la
sagesse d’un sage, et ne peuvent être dirigés sans générosité, bienveillance
et humanité. Sans subtilité et perspicacité, la validité de leurs rapports ne
peut être correctement évaluée et mise à profit.
Il s’agit d’un travail subtil, si subtil, car les espions sont employés dans
toutes sortes de situations. Si une information secrète est révélée avant
l’heure, il faut faire mourir sans rémission tant ceux qui l’auront divulguée
que ceux à la connaissance desquels elle sera parvenue.
Que votre objectif soit l’attaque d’une armée, l’assaut d’une ville ou un
assassinat, il vous faut commencer par apprendre les noms du commandant,
de ses assistants, de son personnel, de ses gardes du corps et des sentinelles.
Il vous faut envoyer vos espions pour obtenir ces informations.

Les espions ennemis

 Cherchez à identifier les espions de l’opposition ; attirez-les par la ruse,
avec des appâts, puis donnez des instructions et proposez une reconversion.
C’est ainsi que les agents doubles sont obtenus et employés. Grâce à leurs
informations, on peut ensuite recruter et employer des espions natifs comme
internes. Et, grâce aux informations qu’ils fournissent, nos espions
extensibles peuvent désinformer l’ennemi avec de faux détails ; et nos
espions survivants peuvent aussi être employés si nécessaire.
L’objectif d’espionner en usant de ces cinq divisions est de connaître
l’ennemi, ce qui peut aussi provenir des espions convertis. Pour cette
raison, ces agents doubles doivent être traités avec la plus grande
générosité.
Telle fut la voie qui permit l’avènement des dynasties Yin – celle attribuée
à I Chih, qui avait servi sous les Hsia – et Tcheou – celle attribuée à Lu Ya,
qui servit sous les Yin – lorsque des serviteurs transfuges contribuèrent à
leur élévation.
C’est ainsi que seul le souverain éclairé et le digne général sage peuvent
gagner à leur service les esprits les plus pénétrants et accomplir de vastes
desseins. Les espions sont un élément vital dans la guerre, car les militaires
sont dépendants d’eux pour planifier leurs opérations.

3 Environ 500 kilomètres, ou 310 miles de nos jours (un peu moins autrefois).
4 Unité de poids correspondant à 60 kilos environ.
5 500 kilomètres.
6 Sun Tzu fait référence à l’armée professionnelle (entraînée) et la multitude de conscrits non
entraînés.
7 Cette référence aux « neuf changements » a rendu confus les érudits et les traducteurs depuis
des siècles ; nous ne pouvons qu’en déduire qu’ils se rapportent aux (10) points répertoriés à la
page 41-42.
8 Le Tao de la défaite.
 Les stratégies et les tactiques
de Sun Tzu pour les femmes

« […] L’excellence suprême consiste à briser

la résistance de l’ennemi sans combattre. »
— Sun Tzu
L’Art de la guerre s’adresse aux chefs militaires de l’époque de l’auteur,
quasiment tous des hommes. Heureusement, ces stratégies et ces tactiques
sont universelles, et non pas propres à un sexe : elles peuvent être
appliquées avec succès – et l’ont été – par des femmes et des hommes
brillants dans le monde entier.
Ce livre aborde de quelle façon les femmes peuvent s’inspirer des
principes de Sun Tzu pour réussir dans une grande diversité
d’environnements compétitifs. Les différences en matière de domaines
d’application et de publics visés ne se situent pas tant dans les
enseignements de Sun Tzu, mais plutôt dans la façon dont les femmes
peuvent les adopter et les appliquer à leur avantage.

1. La planification
« La guerre est d’une importance vitale pour l’État.
C’est le domaine de la vie et de la mort :
la conservation ou la perte […] en dépendent ;
il est impérieux de bien la régler
[en fonction des avantages et des inconvénients de]
 cinq choses principales. »
— Sun Tzu
Ce chapitre présente les cinq principaux piliers sur lesquels est fondé
L’Art de la guerre :
1
. L’intégrité.
2
. Les conditions.
3
. Les obstacles.
4
. Le leadership/la crédibilité.
5
. Le management/la politique.
Les thèmes abordés ici, et leur signification pour les femmes,
réapparaîtront en détail et dans d’autres contextes au fil de ces pages.

L’intégrité
« La rectitude [l’intégrité] est la force sous-jacente à la création. »
— attribuée à Sun Tzu
Sun Tzu met l’accent sur l’intégrité en tant que force sous-jacente, ou
« poste de contrôle » moral des ambitions du guerrier. En quoi est-ce
important pour les femmes ?
Pour plusieurs raisons, la première étant pour questionner le statu quo de
l’ambition aveugle établie et largement acceptée, notamment par la
communauté masculine. Un autre problème potentiel, c’est que la petite
nouvelle, c’est-à-dire la minorité visible (dont celle des femmes), attire
probablement plus que sa part d’attention. C’est ainsi que de petites erreurs
de jugement, et il va sans dire les indiscrétions, tendent à être amplifiées et
à rester dans les mémoires.
Pour l’essentiel, le message, c’est de faire ce qu’il faut faire – et éviter de
faire ce qu’il ne faut pas. Ce qui signifie commencer par vous demander
pourquoi vous voulez faire quelque chose, et quel sera le résultat probable
si vous y parvenez.
 Exemple : pour quelles raisons veux-je être sélectionnée comme cheffe de
projet ?
a.Pour évoluer professionnellement ?
b
. Pour motiver l’équipe ?
c.Pour décrocher une promotion ?
d
. Pour obtenir une augmentation ?
e.Pour gagner en reconnaissance en tant que femme professionnelle ?
f. Pour gagner un pari ?
g
. Pour empêcher un ou une collègue d’obtenir ce poste ?

L’évolution personnelle et se motiver ainsi que motiver les autres (a et b)

sont, dans la plupart des cas, des raisons saines et inspirantes. Associées,
elles indiquent une voie idéale pour les femmes (ainsi que pour les hommes,
s’ils parviennent à ralentir suffisamment longtemps pour faire le point).
Rechercher une promotion et une augmentation (c et d) peut en valoir la
peine, du moment que vous considérez le prix permettant d’y parvenir.
Avez-vous décidé de suivre cette voie du simple fait que c’est ce que font
les mecs, ou est-ce vraiment ce que vous voulez accomplir
personnellement ? Êtes-vous prête à vous montrer à la hauteur du défi que
posent des attentes élevées en échange de davantage d’argent et d’un
meilleur statut ? Auquel cas, n’hésitez pas, foncez et bonne chance !
Cependant, réfléchissez au moins aux avantages et aux inconvénients, et
demandez-vous si ces nouvelles responsabilités seront vraiment votre tasse
de thé.
L’objectif d’être reconnue en tant que femme professionnelle est plutôt
ardu et pourrait s’avérer un mauvais choix, même avec les meilleures
intentions qui soient. Il est vrai qu’en arriver à être reconnue est important,
cependant, cette motivation a le potentiel de vous induire en erreur. Si vous
voulez vraiment décrocher le poste (ou une promotion, etc.), il n’y a rien de
mal à vous servir du facteur de la reconnaissance pour alimenter votre
enthousiasme. À part cela, ce pourrait ne pas être beaucoup mieux que les
deux dernières motivations.
 Vous avez sûrement reconnu que ces deux derniers cas de figure (f et g)
ne valent pas la peine d’y investir d’efforts de votre part. Et d’une, ils
encouragent la futilité d’essayer d’obtenir ce pour quoi vous pourriez ne pas
être compétente – et que vous pourriez d’autant moins désirer. Plus
important encore, il s’agit de poursuites négatives. Étant donné que pour
faire vos preuves vous aurez sans doute à travailler plus dur que la plupart
des hommes, pourquoi gaspiller votre temps et votre énergie à suivre une
voie sans avenir ?
Selon un adage, les gens jetteraient bien plus de choses s’ils ne
craignaient qu’on les récupère.
Ce n’est pas égoïste de faire ce qui fonctionne pour vous.
En étant fidèle à vous-même, vous serez dans une position plus
confortable, et dans un état d’esprit vous prédisposant à faire ce qu’il faut
en fonction de ceux qui vous entourent. Traiter équitablement vos
collègues, donner un coup de main à l’occasion, et avoir la réputation d’être
fiable, tout cela vous bénéficiera aussi probablement. Même s’il est vrai
que, quelle que soit votre prestation, il pourrait y en avoir quelques-uns qui
ne vous apprécieront pas, le plus souvent, c’est leur problème plutôt que le
vôtre.
Nous ne vous suggérons pas de sacrifier vos intérêts pour permettre à vos
collègues de réussir. Ce serait stupide et inutile. Continuez plutôt à respecter
votre code de déontologie, faites ce qui vous donne le sentiment d’être juste
et ce qui semble fonctionner pour vous, et parvenez à un équilibre entre vos
objectifs de carrière et la perception que vous avez de vous-même.
L’ambition rien que pour l’ambition pure est depuis longtemps associée à
la gent masculine de notre espèce ; la gent féminine est connue pour être
plus attentive, avec bienveillance, aux autres. Bon, n’allez pas pour autant
penser que l’ambition n’a rien de féminin, ou que vous aurez à imiter tout
un tas de caractéristiques typiques de « ces messieurs » afin de réussir.
Surtout pas si vous pouvez atteindre un équilibre professionnel sain en
tant que femme connaissant la réussite ! Nous reviendrons en profondeur
sur ces notions dans les chapitres suivants.

>> EN BREF
 Si vous êtes fidèle à vous-même, juste envers les autres, et cohérente, le reste devrait couler
de source.

Prendre l’avantage
« S’il y a quelque profit à espérer [, mettez-vous] en mouvement […] ; si
vous ne prévoyez aucun avantage, tenez-vous en repos… »
— Sun Tzu
Le meilleur moment pour avancer, se restreindre ou reculer dépend de ce
qui se passe autour de vous. L’efficacité se rapporte à votre approche quant
aux conditions en cours ; si vous nagez contre un courant inégal, vous ne
pouvez vous permettre de gaspiller votre énergie.
L’Art de la guerre enseigne que recourir à point nommé des mesures
défensives peut être aussi agressif qu’une offensive. Vous précipiter
aveuglément risque de vous exposer à des dangers évidents et de faire des
dégâts côté alliés et ressources potentiels ; la préparation, une puissante
défense, et savoir à quel moment vous en servir, fait partie des clés d’une
campagne couronnée de succès. Sun Tzu parlait des terrains, des saisons et
des ressources lors de l’élaboration des tactiques. Ces conditions sont
appliquées à des astuces et des stratégies utiles pour les femmes, et
présentées dans les derniers chapitres de ce livre.
Le maître nous rappelle aussi l’équilibre universel représenté par ces
termes chinois, yin et yang. Dans ce contexte, il est particulièrement
important de comprendre leur pertinence en ce qui concerne les femmes.
Le yin, qui représente le féminin et la terre, est traditionnellement associé
au bouleversement, à l’obscurité, au froid, à la conservation et à la
substance ; le yang – l’aspect masculin – correspond au ciel, à la lumière, la
chaleur, la destruction et la désintégration.

Yin est mou ; yang est dur.

Yin est lune ; yang est soleil.

Yin est montagne ; yang est rivière.

Yin est intuition ; yang est logique.

 Nous nous empressons de préciser que ces notions sont censées être des
forces universelles complémentaires, et non pas définir ce qui différencie
les femmes des hommes. Toutes les créatures vivantes, dont les êtres
humains, partagent plus ou moins ces qualités à un certain degré. Selon la
médecine traditionnelle chinoise, la santé d’une personne n’est optimale
que si son yin et son yang sont en équilibre ; en effet, on pense que la
maladie résulte d’un déséquilibre ou de plusieurs.
Qu’est-ce que cela signifie pour les femmes ?

Le message est triple :

1
. Malgré la sagesse prétendument conventionnelle, aucun des sexes n’a le
monopole en ce qui concerne les schémas de pensée ou de comportement.
Mais pour consolider, atténuer, ou, sinon, améliorer vos forces et vos
faiblesses naturelles, il vous faut au préalable les identifier et les
reconnaître en tant que telles.
2
. En toutes choses, vous êtes mieux servie par des qualités contrastées dans
un équilibre sain, productif. Les femmes, tendant à être plus terre à terre
que leurs homologues masculins, peuvent apprendre plus facilement
quand souligner une certaine qualité et dans quelle proportion en faire
usage.
3
. Sagesse, force, courage, détermination, compétence, esprit analytique,
discipline, et toutes les autres qualités pouvant être très utiles pour réussir
dans toute une diversité de circonstances, sont aussi disponibles aux nanas
qu’aux mecs. Les appliquer en proportion de ce qui est nécessaire sur le
moment peut vous fournir un avantage stratégique sur ceux ayant la main
lourde ou des doigts délicats.
Dans les sociétés occidentales, on a tendance à se concentrer sur les
opposés, alors que Sun Tzu et la philosophie traditionnelle chinoise voient
les différences comme les degrés (yin/yang) d’une même chose. Si cela
semble initialement défier toute logique, cela vous sera plus familier
lorsque vous vous serez plongée plus profondément dans ces pages et les
idées qui suivent.
 >> EN BREF
Acceptez vos atouts et vos handicaps, et sachez reconnaître quand il est temps de
progresser, de vous restreindre ou de reculer. Les personnes qui innovent ne vont pas contre
le courant ; elles créent leur propre direction.

Aborder les obstacles

« À la surface de la terre tous les lieux ne sont pas équivalents ;
il y en a que vous devez fuir, et d’autres qui doivent être l’objet
de vos recherches ; tous doivent vous être parfaitement connus. »
— Sun Tzu
Les femmes savent que les opportunités se présentent à un certain prix.
Que vous le payiez à l’avance ou plus tard, rien ne valant la peine n’est
gratuit. La raison pour laquelle il faut soupeser et évaluer soigneusement
votre carrière et d’autres décisions d’importance : le coût probable par
rapport au gain potentiel.
À quoi correspond ce coût ?
Tout d’abord, prenez le temps et faites l’effort d’apprendre et de travailler
en vue d’un objectif. Cela peut impliquer des études (formelles ou
ponctuelles [ad hoc]), des périodes de longues heures de dur travail
(l’apprentissage), des sacrifices et de la patience.
On s’attend souvent à ce que les femmes jonglent comme des
magiciennes entre leurs obligations familiales et leurs ambitions de carrière.
Est-ce ce que vous attendez de vous ?
Plus subtiles, mais pas moins réelles, ce sont les relations
interpersonnelles que vous nouez le long du parcours. Et c’est précisément
là, bien plus que dans toute autre facette de leur carrière, que les femmes se
retrouvent face à de bien plus grands obstacles – appelons-les des
complications – que leurs homologues masculins.

La reconnaissance
Ce n’est pas un secret pour les femmes, le sexisme est un horrible obstacle
pour elles au niveau social et du point de vue de leur carrière, ici sur la
planète Terre. Aux États-Unis, comme dans les nations les plus
développées, la discrimination sexuelle, illégale, n’en est pas moins en
grand apparat ; dans bon nombre d’autres contextes, cela demeure le statu
quo.
En remontant au XVIIe siècle, le poète George Herbert écrivait : « Les mots
sont femmes, les actions sont hommes » – ceci venant d’un homme de
lettres. Deux siècles plus tard, Mathew Arnold écrivait : « Avec les femmes,
le cœur dispute, pas l’esprit. » Ce type d’attitudes n’a-t-il pas finalement
disparu ? Pas complètement. Au vu de la sensibilité dans notre société et sur
nos lieux de travail de nos jours, les sentiments sexistes sont exprimés bien
moins librement que jamais auparavant, mais indépendamment de ce qui est
dit ou non, les femmes poursuivent leur lutte pour l’égalité de salaire,
l’égalité des chances pour une promotion ou ce type de missions qui les
mettra au défi et leur donnera l’occasion de prouver leur valeur en milieu
professionnel. Les raisons expliquant cela sont nombreuses, y compris les
idées dépassées sur ce que les femmes auraient à offrir. Ce qu’il reste
encore à comprendre pour bon nombre d’hommes, c’est que les femmes
comme la Grande Catherine, Jeanne d’Arc, Margaret Mead, Golda Meir,
Marie Curie, Indira Gandhi, Chien-Shiung Wu, Mère Teresa et Benazir
Bhutto (pour n’effleurer que le sujet) ne représentent pas l’exception qui
confirme la règle.
Au XXe siècle, Marianne Williamson – auteure, conférencière et ministre –
écrivait dans Un retour à l’amour : réflexions sur les principes énoncés
dans Un cours sur les miracles : « Notre peur la plus profonde n’est pas
d’être inapte. Elle est que nous puissions être doté d’un pouvoir sans
commune mesure. C’est notre clarté, pas nos zones d’ombre, qui nous
effraie. Nous nous demandons “Qui suis-je pour être brillant, talentueux,
fabuleux, splendide ?” En fait, quelle place ne méritez-vous pas ? »
Il faut espérer que de nos jours toutes les femmes prennent conscience que
les perceptions qui ne les lâchent pas depuis tant de temps sont erronées. En
fait, les handicaps, comme une expérience limitée et des compétences
médiocres personnelles, analytiques ou en communication, concernent à
parts égales les hommes et les femmes, et peuvent être surmontés – ou du
moins améliorés – par l’un ou l’autre sexe. Il est cependant plus difficile de
se débarrasser de ces handicaps que représentent ces perceptions, et qui
continuent de piéger les femmes dans une impasse. Alors qu’elles sont en
effet prodigieusement puissantes, il est sage de se préparer au fait que
certains combats continuent à être difficiles à mener – et certains seront plus
ardus que d’autres.
De retour à l’époque de Sun Tzu, les femmes étaient reconnues comme
très compétentes à dos de cheval. Leur stature plus petite et plus légère
permettait à leur monture de les faire parcourir plus vite de plus grandes
distances, mais limitait leur capacité à manier de lourdes armes et épées. La
technologie a permis d’effacer ce désavantage, et les femmes sont à présent
reconnues comme étant au moins égales aux hommes dans l’habileté au tir,
le pilotage d’un avion ou d’un bateau. Néanmoins, l’armée demeure un
bastion de la domination masculine en continuant à adhérer à sa perception
du « sexe faible ». Et ce n’est qu’un exemple d’une profession sous ce type
de domination.
En définissant plus précisément la carrière de votre choix, examinez
attentivement la configuration du terrain. Atteindre le succès dans la plupart
des domaines est suffisamment compliqué ; de surcroît, les portes closes, le
plafond de verre et peut-être une concurrence hostile doivent aussi être
considérés.
L’expérience a montré que le sexisme est plus virulent dans certaines
professions et organisations. En fonction de votre tolérance face aux
obstacles, cela pourrait être une préoccupation légitime en décidant à qui
adresser votre CV. Tout comme vous ralentiriez et chercheriez à repérer des
nids-de-poule en faisant du jogging sur un terrain peu familier, il vous
faudra savoir quelles ombres pourraient rôder sur le parcours menant à vos
objectifs de carrière.
Il vous est aussi recommandé de faire le point sur vos forces et vos
faiblesses – c’est-à-dire vos forces d’un niveau plus faible –, afin de vous
assurer que les premières sont utiles et que les dernières ne vous empêchent
pas de progresser avant d’avoir eu l’occasion de les améliorer.

Surmonter les obstacles

Qu’en est-il d’aborder les obstacles, le titre de ce chapitre ? En général,
sur le lieu de travail, il y a deux types d’obstruction que les femmes
rencontreront probablement : prévisible ou aléatoire. La plupart sont bien
connues et documentées – et viennent souvent des femmes ainsi que des
hommes. Il faut vous y préparer, comme nous vous le préciserons en détail
ultérieurement. La clé est d’être réaliste en ce qui concerne vos attentes :
observez ce qu’il en est, non pas ce que vous aimeriez que ce soit.
Non, nous ne vous suggérons pas d’aller accepter moins qu’un traitement
égal, seulement de prendre conscience que des situations déplaisantes
peuvent se présenter de temps à autre, et qu’il vous faudra trouver un
moyen de les gérer, en accord avec votre personnalité, sans sortir de votre
zone de confort. Quant aux événements aléatoires qui vous prennent au
dépourvu, l’assurance que vous avez développée en ayant à gérer les
problèmes évidents vous permettra d’improviser plus efficacement.
Les étapes initiales consistent à anticiper et à identifier des attitudes
déterminées par le sexe, comme nous en avons parlé. Là où cela deviendra
amusant, c’est lorsque vous utiliserez à votre avantage les perceptions
négatives concernant vos capacités. Visualisez une forte déclivité : avantage
ou désavantage ? Bon, maintenant, cela ne dépendrait-il pas du fait que
vous soyez en haut à regarder en bas, ou en bas à regarder en haut ?
En toutes circonstances, soyez vous-même. Quels que soient votre
personnalité, vos ambitions, votre milieu ou votre statut social, gardez à
l’esprit que vous êtes une personne et une femme, pas seulement une
travailleuse ou une compétitrice.
Habillez-vous pour l’occasion en fonction de votre style, de préférence de
façon discrètement féminine (donc pas provocante) : si la plupart de vos
collègues portent des costumes ou des tenues professionnelles
décontractées, il existe des moyens d’exprimer votre individualité tout en
restant en phase.
– Développez des relations professionnelles avec quelques hommes et
quelques femmes dont vous admirez et respectez le caractère.
– Laissez vos collègues masculins faire preuve envers vous de gestes de
courtoisie élémentaires, comme vous ouvrir la porte, s’ils y sont
disposés.
– Soyez amicale sans adopter des particularités de comportement
principalement masculines, comme des tapes dans le dos et un langage
un tantinet offensant.
– Fixez des limites quant à ce qui est raisonnablement acceptable pour
vous, comme au niveau du langage et du contact physique, et étouffez
dans l’œuf les commentaires, suggestions et insinuations inappropriés
(nous en reparlerons ultérieurement).
 – Soyez prête à être d’accord, à soutenir, à requérir et à contester – tout
comme l’un des mecs –, avec un sourire qui leur rappelle que vous êtes
une collègue loyale, mais pas l’un des gars.
– Faites en sorte que votre comportement démontre à la ronde que vous
êtes à l’aise avec vous-même.
– Évitez de donner toute impression d’inconvenance (vous savez
comment) – tristement, il y en a toujours certains dans le périmètre,
hommes ou femmes, qui se tiendront prêts à ternir votre réputation.
N’oubliez pas, votre atout (la carte face cachée là où vous seule pouvez la
voir) n’a pas à être un as pour vous permettre de gagner. Il suffit que ce soit
la bonne carte adaptée à la situation du moment.

>> EN BREF
Les femmes sont habituées à faire face aux obstacles et à les surmonter. Faites bien la
différence entre ceux issus d’attitudes déterminées par le sexe et ceux que connaissent
également les hommes. Puis servez-vous de la clé adaptée à la porte que vous avez décidé
d’ouvrir.

Leadership et crédibilité
« Quel général est le plus capable ? »
— Sun Tzu
Sun Tzu met l’accent sur les relations entre souverains et commandants en
disant qu’il quittera le service d’un empereur qui refuse ses conseils. Dans
le contexte actuel de l’entreprise, toute directrice ou toute cadre a besoin du
soutien de sa hiérarchie. Sinon – indépendamment du fait qu’elle soit ô
combien compétente ou brillante – elle ne pourra se montrer à la hauteur.
Pour les femmes, qui sont plus souvent et intensément critiquées après
coup, un manque de soutien venant du haut entrave autant leur capacité à
prendre des décisions stratégiques qu’à diriger.
L’Art de la guerre définit plusieurs facteurs en fonction desquels seront
déterminés le succès ou l’échec lors d’un conflit, et dont la plupart
dépendent du commandement. Les plus évidents, ce sont les capacités et la
compétence du dirigeant ; d’autres, comme la discipline, la formation, les
récompenses et les sanctions, constituent sa responsabilité directe. On
pourrait résumer comme suit les qualités d’une dirigeante accomplie et leur
importance pour les femmes :
1
. Gagner la confiance du souverain (du haut de la hiérarchie).
2
. Tout le monde a besoin de soutien venant d’en haut, et d’autant plus les
femmes, leur autorité étant plus souvent remise en question que celle des
hommes.
3
. La capacité de développer et conserver votre crédibilité parmi les
membres de votre équipe.
4
. Les femmes sont souvent meilleures à nouer des relations personnelles et
à comprendre les autres, des qualités qui peuvent peser dans la balance
pour développer confiance et assurance.
5
. L’aptitude à se préparer, à évaluer et à agir en fonction à point nommé et
avec efficacité – à diriger.

Afin de surmonter toute réticence à suivre les femmes qui dirigent, il leur
est vivement recommandé d’anticiper les problèmes potentiels avant qu’ils
ne se présentent.

>> EN BREF
Pour diriger avec crédibilité, le soutien des personnes sous la direction desquelles vous êtes
placée vous sera nécessaire, ainsi que de celles placées sous votre direction. Cela doit se
mériter et être justifié par vos performances.

Management et politique
« Il faut plutôt subjuguer l’ennemi sans donner bataille :
ce sera là le cas où plus vous vous élèverez au-dessus du bon,
plus vous approcherez de l’incomparable et de l’excellent. »
— Sun Tzu
Warren Bennis et Peter Drucker, gourous du management, le définissent
par faire les choses comme il faut. Sun Tzu ajoute que c’est l’art de faire
faire les choses efficacement, c’est-à-dire au moindre coût et avec le
minimum de gaspillage, et enseigne que la victoire est mieux atteinte par la
coercition et la diplomatie. À cette fin, l’art de la ruse stratégique, la
maîtrise de soi et la prudence sont préférables à l’agression.
Qu’est-ce que cela signifie pour les femmes ?
N’est-il pas évident que la philosophie de Sun Tzu préconisant de limiter
les comportements agressifs fait le jeu des femmes, de leur cœur et de leur
caractère ? Pour accentuer le propos, penchons-nous sur les conseils du
maître.

La coercition
Il s’agit de l’usage de la force, de la menace ou de l’intimidation pour
contraindre quelqu’un à faire ce que vous voulez qu’il fasse – ou
l’empêcher de faire ce que vous ne voulez pas qu’il fasse. Cela peut se
manifester par des menaces de punition en mettant en garde ou en
disciplinant des enfants, ou par des risques pour la santé, le règlement
intérieur à l’usage des employés (avec des pénalités implicites), des critères
juridiques ou par diverses formes de conflit.
De prime abord, ce terme semble avoir une connotation négative, faisant
penser à la pratique de la contrainte, du harcèlement ou de l’oppression.
Cependant, il peut aussi se rapporter à un moyen de pacifier ou d’éviter des
conséquences d’autant plus déplaisantes. Il faut bien l’admettre, la
coercition est une tactique qu’il vaudrait mieux réserver aux situations
intenses ; en user à l’excès tend à lui faire perdre de son efficacité et à ériger
des barrières. Il existe des degrés de coercition différents qui peuvent aller
des menaces de défaveur ou de suppression d’emploi, à celles de ruine
financière ou morale.
Selon notre expérience, en général, les femmes préfèrent les méthodes
judicieuses plutôt qu’autoritaires pour contrôler ce qui se passe autour
d’elles. Des menaces de violence ne sont assurément pas une spécificité
féminine – notamment parce que les femmes savent depuis des temps
immémoriaux que la subtilité est plus efficace et demande beaucoup moins
d’efforts.

La diplomatie
 À l’époque de Sun Tzu, comme en Chine et dans d’autres nations
asiatiques de nos jours, le concept de face est comparable au prestige :
« donner de la face » signifie amplifier le prestige de quelqu’un, ou du
moins, ne pas présenter cette personne défavorablement. Lors de
négociations, il est habituel d’exprimer un accord oralement pour donner
l’impression que les deux parties ont « gagné de la face ».
La coercition diplomatique, par conséquent, correspond à une situation où
vous obtenez ce que vous voulez en donnant l’impression que l’autre partie
a également gagné quelque chose de valeur. Cela concorde avec la notion
du rapport gagnant-gagnant que nous avons mentionné précédemment.
Alors que la coercition peut être un outil utile en temps de guerre, gérer
votre travail et votre vie va bien au-delà des promesses de récompense ou
des menaces de sanction. Le management est essentiellement une question
de responsabilité pour gérer le temps et les ressources en vue d’accomplir
avec succès un ensemble ou une série d’objectifs définis. Cela signifie par
ailleurs savoir gérer les difficultés, comme les attentes déraisonnables, les
ressources insuffisantes, et s’adapter à tout un éventail de personnalités.
Les dirigeants sont ceux à qui on a confié l’autorité et la responsabilité de
prendre des décisions d’affaires. En fonction du niveau, cela peut inclure la
politique de l’entreprise, l’organisation, la planification et la gestion des
ressources afin d’atteindre les objectifs.

>> EN BREF
Sachez gérer vos intérêts ; ne vous battez que si c’est nécessaire et en fonction de vos
propres conditions. Apprendre comment gagner sans combattre est le thème prévalent de
Sun Tzu ; la planification et la préparation sont les principaux outils en vue de cette
éventualité.

POUR RÉSUMER
L’intégrité, réagir aux conditions du moment, surmonter les obstacles, le leadership (ou la
direction)/la crédibilité, et le management (ou la gestion)/la politique, constituent la base
des principes de Sun Tzu. L’importance des cinq est accentuée par leur introduction au
premier article, suivie d’explications supplémentaires dans L’Art de la guerre. Maintenant
que vous avez pris connaissance de ces thèmes, passons aux références étendues présentées
en détail dans les chapitres suivants.
PORTRAIT
Khanh Diep
« […] L’élan de celui qui est habile
dans l’art de la guerre est irrésistible. »
— Sun Tzu
La major Khanh Diep de l’US Army, l’armée de terre des États-Unis, naquit à Saïgon, au
Vietnam. Sa famille immigra aux États-Unis quand elle avait cinq ans, pour s’installer à
Houston, au Texas. Joueuse de tennis à l’université, elle obtint son diplôme à l’Académie
militaire de West Point en 1999, l’année où elle épousa Chad Foster, également diplômé
de cette école militaire.

Khanh travailla comme professeure d’éducation physique à West Point, entraînant

l’équipe féminine de marathon (elle est parvenue à courir le marathon de Boston en trois
heures), et servit en Irak en qualité de commandante de la compagnie.

Les théories de Sun Tzu dans L’Art de la guerre m’ont été très utiles ces
dix dernières années. Je ne prétends pas être son élève accomplie, mais
j’ai eu l’occasion de lire son œuvre classique, et j’ai eu quelques
conversations à ce sujet avec mon époux – également officier dans
l’armée.
Si je devais mentionner un concept de Sun Tzu qui a été pour moi d’une
grande utilité, ce serait ses pensées sur la connaissance de soi et de
l’ennemi. Il nous avertit : « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même
[et] vous serez victorieux. » Cette notion est peut-être un peu idéaliste, car
il est rarement possible de connaître parfaitement son adversaire, et il est
aussi souvent difficile de faire en toute honnêteté une évaluation de ses
propres faiblesses et capacités. C’est ainsi que tant d’obstacles se
présentent, comme l’ego, la peur ou la paresse. Cependant, j’ai toujours
considéré l’idée de Sun Tzu comme étant applicable à la résolution de
problèmes personnels. Ce n’est pas qu’un concept pour le champ de
bataille ; on peut l’appliquer au quotidien.
À cette fin, je trouve utile de remplacer le mot « ennemi » par « la
nature du problème ». Il est crucial de considérer attentivement les
nouveaux défis afin de cerner complètement la nature du problème en
question en se le représentant bien à l’esprit comme, par exemple, des
difficultés relationnelles avec les supérieurs, les collègues ou les
subordonnés. Mieux vous les comprendrez, plus il y aura de chances que
vous trouviez un moyen d’interagir efficacement avec eux.
Simultanément, cela permet d’avoir une compréhension claire de soi-
même – de ses forces, faiblesses, préjugés, peurs, etc. Cela se traduit par
la détermination de ce que vous pouvez raisonnablement faire pour
résoudre le problème du moment.
De nombreux incidents l’illustrent dans ma vie. En tant qu’élève
officier, je me sentais souvent submergée par les nombreuses requêtes
imposées à l’académie. En m’intéressant de plus près à ce qui se passait
autour de moi et en moi, j’ai pris conscience que même les plus grands
défis étaient des opportunités me permettant de me développer, et non des
situations pleines de dangers où je risquais ma vie.
En ce qui concerne le quotidien d’un élève officier, mes camarades de
classe et moi-même nous sommes retrouvés dans des situations où le
travail d’équipe était essentiel pour réussir à s’en sortir. C’était
évidemment intentionnel, et j’ai dû dépasser le stress et le chaos du
moment pour voir le tableau d’ensemble en perspective. Ce qui m’a
amenée au cœur du problème. J’ai dû aussi continuer à faire des
autoévaluations honnêtes pour trouver des options réalistes. Parfois, cela
voulait dire compter sur mes amis, ou pour mes amis, compter sur moi.
Vous pouvez dire que j’ai appliqué les théories de Sun Tzu à la fois au
niveau personnel et collectif avec mes camarades de classe. Le devoir
militaire actif fournit des applications supplémentaires pour des stratégies
issues de L’Art de la guerre.
En tant que commandante de la compagnie déployée en Irak, j’ai
souvent dû voyager via des localisations identifiées comme étant des
points chauds pour des embuscades et des engins explosifs. Dans ces
zones, on savait que l’ennemi cherchait des cibles « faciles » qui
semblaient moins bien préparées à gérer les attaques des insurgés. Qu’est-
ce qu’une cible facile ? Le genre de situations où certains soldats semblent
avoir relâché la sécurité, portant même des écouteurs d’où sort de la
musique à fond ! Il y eut au moins un rapport sur un artilleur à bord d’un
Humvee (HMMWV pour High mobility multipurpose wheeled vehicle ou
véhicule de transport à roues de l’US Army), qui s’assoupit en fait dans
un convoi.
Mon unité était un détachement de soutien du personnel, et il nous
manquait la puissance de feu de l’artillerie lourde d’une infanterie ou
d’une unité blindée. Notre plus lourd système d’armes était une escouade
armée d’armes automatiques M246, des mitraillettes légères avec une
grande puissance de feu, mais pas beaucoup de punch. C’est au cours de
mes préparations pour nos mouvements que j’ai repensé à un autre
concept articulé par Sun Tzu, consistant à « faire naître la force du sein
même de la faiblesse » et à en convaincre l’ennemi.
Cela touchait vraiment le cœur du problème : quand mon unité était en
route, il fallait donner l’impression d’être une cible plus « difficile » – une
cible contre laquelle l’ennemi préférerait ne pas engager le combat.
Heureusement, cela pouvait être en partie accompli par le maintien d’une
solide discipline militaire : des soldats vigilants et alertes d’esprit à leurs
postes, les armes prêtes.
Une approche que j’amorçais consista chaque fois que possible à
dissimuler nos convois parmi des éléments plus grands, mieux équipés,
comme des unités de la police militaire ou de combattants du génie.
Quand nous devions nous déplacer seuls, je renforçais notre puissance de
feu en obtenant quelques gros calibres (du calibre 50 et des mitraillettes
M240B), et je m’assurais que mes soldats étaient correctement entraînés
pour s’en servir. En d’autres termes, là où j’évaluais que mon unité était
vulnérable, je prenais des dispositions pour renforcer nos compétences et
nos armements, et donner ainsi davantage – et tangiblement – une
impression de force. Cela indiqua clairement à l’ennemi que nous n’étions
pas une cible facile.
Le plus grand enseignement que j’ai reçu de L’Art de la guerre, c’est
peut-être de prendre le contrôle de toute situation dans laquelle je me
trouvais. Sun Tzu ne suggère pas que l’on puisse totalement maîtriser la
situation, mais qu’il est possible de faire tourner les circonstances à son
avantage. Dans le jargon militaire de nos jours, c’est ce que l’on désigne
par « préparer le champ de bataille ». Et une fois encore, la stratégie va
bien au-delà du combat dans la vie de tous les jours.
Comme mentionné plus tôt, il est vital de vous comprendre vous-même,
notamment vos faiblesses. À partir de là, il vous faut travailler pour que
ces faiblesses deviennent des forces. Ce concept n’est pas exclusif à Sun
Tzu, mais m’a conduite à améliorer les domaines dans lesquels j’étais
moins à l’aise. La compétence n’est pas seulement améliorée en vous
concentrant sur ce pour quoi vous êtes déjà douée… il faut plutôt sortir de
 votre zone de confort pour travailler sur ces domaines où vous êtes plus
faible. Cela vous permettra de vous améliorer personnellement, ainsi que
de gagner le respect de vos pairs et de vos subordonnés.
Permettez-moi de vous le dire, gagner le respect est particulièrement
important pour une femme dans l’armée. Même si l’US Army est
probablement l’institution la plus diversifiée et tolérante dans notre pays,
elle n’en est pas moins encore puissamment sous domination masculine.
Cependant, par-dessus tout, c’est une méritocratie. Faire son chemin en
étant confronté à l’intimidation pour gagner votre place dans une unité
n’est pas que réservé aux femmes. Mais selon moi, cela est amplifié pour
elles en raison du rôle traditionnel de subordonnée que nous avons joué,
dans l’armée comme dans la société en général. Quand vos collègues
voient que vous avez la volonté de vous confronter à vos peurs et que
vous travaillez à vous améliorer dans des domaines où vous n’êtes
clairement pas dans votre élément, vous gagnez le respect qui est essentiel
dans le milieu militaire comme dans le civil.
Les élèves sérieux de Sun Tzu pourraient se concentrer sur ses vues plus
nuancées se rapportant à la stratégie et au combat, mais nous ne pouvons
oublier que ces pensées ont une applicabilité dans bon nombre d’autres
domaines de toute entreprise personnelle. Tous les défis ne supposent pas
d’avoir à gérer les balles, mais presque tous requièrent que l’on surmonte
le stress et résolve les problèmes, que ce soit individuellement ou en
équipe. Je ne vois que peu d’autres meilleures sources d’inspiration que
Sun Tzu.

2. Préparation
« On ne saurait tenir les troupes longtemps en campagne,
sans porter un très grand préjudice à l’État… »
— Sun Tzu
Le deuxième article de Sun Tzu explique sa stratégie pour employer les
forces armées, en mettant l’accent sur l’efficacité, le moment pour passer à
l’action, les dépenses et la motivation. Ces considérations présentent de
nombreux parallèles avec les préoccupations des femmes dans le monde
compétitif des affaires.
Nous avons tous entendu parler des personnalités dans le domaine de
l’entreprise ou du sport, qui parlent de l’emporter sur la compétition comme
« aller à la guerre », en vue d’évoquer un état d’esprit porté sur l’effort
agressif. Une autre stratégie saine consiste à accentuer un style plus positif
et pratique, celui de gagner avec le minimum de pertes pour les deux
parties.
Les opérations militaires, d’affaires et privées requièrent toutes des
budgets adéquats pour fournir les ressources humaines et autres nécessaires
pour triompher. Cela peut comprendre les employés à plein temps, les
consultants, l’équipement, le transport, les provisions, l’assistance
potentielle, et de nombreux autres besoins. Plus l’effort est grand, plus il en
coûte ; et plus il est prolongé, plus il sera difficile de le soutenir du point de
vue du coût, de l’endurance et du moral.
Qu’est-ce que cela signifie pour vous ?
Nous reconnaissons que, dans le monde des affaires, les femmes
rencontrent souvent des difficultés pour affronter les hommes sur un pied
d’égalité. Et si on leur donne l’occasion de le faire, elles risquent de se
retrouver sous le feu de projecteurs particulièrement lumineux, entraînant
une surveillance plus rapprochée, moins de tolérance en cas d’erreurs, et
des critiques plus dures qu’envers leurs collègues masculins occupant des
postes à responsabilité similaires. Et ainsi, afin de recevoir du crédit pour
avoir fait un bon travail, une femme se doit d’être bien organisée. Cela
commence par une planification efficace et l’attribution des ressources.

Évaluez vos ressources

« [… Une] victoire [rapide] est le principal objectif. »
— Sun Tzu

Évaluez
Avant de considérablement vous investir, procédez aux évaluations
suivantes :
1
. Cela peut-il être accompli dans un temps raisonnablement imparti ?
2
. Aurez-vous les ressources suffisantes à disposition pour le temps et les
efforts nécessaires ?
3
. Quelles contingences seront disponibles si cela coûte davantage ou
demande plus de temps que prévu ?

N’acceptez aucune responsabilité pour un projet :

1
. Sous-financé.
2
. En sous-effectif.
3
. Programmé pour être terminé plus tôt que vous le jugez raisonnable.
4
. Ou qui risque d’être prolongé.

Ne laissez personne tenter de faire pression sur vous ou de vous intimider

pour accepter un projet mal ficelé, des ressources inadaptées et/ou des
étapes clés irréalistes. Sinon, cela risque de se conclure par un échec, et
comme on dit, vous vous retrouverez à payer les pots cassés.

Ce que faire
Si vous rencontrez de la résistance chez votre patron ou patronne en lui
parlant du temps et des ressources nécessaires pour accomplir une étape ou
un objectif, décomposez le projet en détails subtils pour exprimer votre
point de vue et bien vous faire comprendre. Vous pourriez trouver comme
outil un logiciel de gestion de projet comme Microsoft Project, ou
quelqu’un pourrait trouver un logiciel de planification à cette fin, ce qui
vous permettra par ailleurs d’assigner des tâches et de suivre leur
progression une fois que vous aurez commencé.
S’il est probable que le projet entrepris se prolonge au-delà de huit ou dix
mois, essayez de le diviser au moins en deux objectifs distincts pouvant
employer différents membres du personnel. Il y a plusieurs raisons à cela.
 Au fil du temps, les retards tendent à s’accumuler et la frustration à
s’intensifier, menant à l’exaspération, un travail bâclé et un intérêt qui
s’amenuise.
Il faut s’attendre à quelques changements de personnel entre différents
projets, ce qui est malheureusement gênant en essayant d’atteindre un
objectif.
Certaines des erreurs inévitables que vous avez faites au début pourront
être évitées par la suite.
Terminer une tâche définie apporte de l’assurance et une grande
gratification personnelle ; cela fait aussi marquer davantage de points qu’en
terminant simplement l’une des séries d’objectifs.
Quant aux sexes, mieux vaut prévoir généralement une répartition
équilibrée hommes-femmes dans votre équipe qui représente votre
entreprise, plutôt que de la surcharger de femmes ou de les en exclure
carrément, car, que ce soit juste ou injuste, on a tendance à remarquer ce
genre de détail quand une femme est aux commandes.

>> EN BREF
Déterminez si vous avez les ressources suffisantes pour remplir votre mission ; ne croyez
personne d’autre sur parole à ce propos.

Planifiez efficacement
« Se préparer à la guerre est le meilleur moyen de préserver la paix. » —
George Washington
La préparation ne garantit pas le succès, bien qu’un manque de
préparation tende vers l’échec. Les hommes ont tendance à aller de l’avant
avec plus d’énergie et d’optimisme que de prévoyance et de prudence. Une
préparation solide peut offrir aux femmes un avantage compétitif en évitant
les erreurs prévisibles, les retards, les dépassements de budget et tout un tas
de pièges potentiels.
Tels des nids-de-poule, laissés sans supervision, les petits détails se
multiplient en détails flagrants : des vis desserrées entraînent une panne de
moteur, la décomposition finit peu à peu par faire tomber des arbres
imposants, et comme on a pu le constater, la suspicion suffit pour briser une
carrière.
RR, une styliste de mode, travaillait pour un fabricant de robes à New
York. Ses créations se vendaient bien si elles étaient bien coupées et
assemblées ; mais si la confection était de mauvaise qualité, elles perdaient
de leur attrait. Étant finalement responsable du succès de sa collection, elle
décida de s’investir dans les détails, au niveau des coutures, boutons,
fermetures à glissière, des prix et d’une multitude d’autres éléments. Grâce
à ses robes, elle récupéra une importante part du marché.
De ce fait, RR en conclut qu’un bon design ne vaut rien sans une grande
attention aux détails au moment du procédé de confection et de la mise en
vente.
Une planification efficace comprend généralement certaines
considérations, comme un produit ou un service clairement défini,
l’accomplissement des objectifs dans les temps, les ressources adaptées (les
effectifs et le budget), le soutien des cadres supérieurs, une bonne
communication et les contingences. Gardez à l’esprit que les budgets dans
l’entreprise sont sujets à variation, que les gens vont et viennent, et que ce
qui est chaud aujourd’hui pourrait finir par tomber à l’eau. Comme
mentionné précédemment, évitez le piège d’accepter un programme de
travail déraisonnable sans soutien adapté.

>> EN BREF
La loi de Murphy prévient que : « Si quelque chose doit mal tourner, c’est ce qui se
passera. »
Et nous la modifions ainsi : « Mais uniquement si vous laissez faire. »
Tout est sujet à changement ; laissées ignorées, les situations tendent à se détériorer. Lors de
changements d’envergure, afin d’exercer un certain degré de contrôle et de proposer des
recommandations, il faut que vous fassiez preuve de vigilance quant aux signes avant,
pendant et immédiatement après.

Misez sur vos forces

Nous commençons tous petit.
Diviser de grands projets en objectifs plus petits (chapitre 2.1) s’apparente
à poser des briques en fondation avant de construire dessus. Vos forces
incluent vos compétences démontrées, auxquelles s’ajoutent vos
accomplissements validés, et leur champ d’application s’élargit au fur et à
mesure que vous acquérez de plus en plus d’expérience.
Si vous êtes technique, développez dans l’ensemble vos compétences
administratives et relationnelles ; sinon sollicitez de l’aide dans ces
domaines où vous êtes plus vulnérable. Il n’est pas nécessaire d’être experte
en tout pour diriger efficacement des projets ou des employés, mais d’être
impérativement réaliste en évaluant vos forces et vos faiblesses.
Vous ne devriez pas non plus dissimuler vos limites, car elles se feront
évidentes pour les membres de votre équipe, si ce n’est déjà le cas. Il arrive
que les hommes tentent de dissimuler leurs lacunes en fanfaronnant pour
donner le change, les femmes étant plus enclines à intérioriser et à se
tracasser en pensant à leurs défauts perçus. Une meilleure approche consiste
à laisser savoir à certaines personnes que vous comptez sur elles, et à
reconnaître directement leurs contributions, ainsi qu’en présence d’autrui.
Le meilleur moyen d’améliorer vos faiblesses consiste à les voir comme
des projets de développement personnel. Vous souvenez-vous de ce que
nous avons dit sur le yin et le yang (chapitre 1.9) ? Il est clair que la force et
la faiblesse fournissent un autre exemple de cet équilibre. Les femmes
trouvant souvent plus facile d’accepter leurs limites, pourquoi ne pas les
voir comme des degrés de force, c’est-à-dire des qualités pouvant être
améliorés ?
Par exemple, disons que, côté compétences, vous êtes plus douée en
communication qu’avec un ordinateur. Que vous faudrait-il faire ?
Si vous avez besoin de connaissances pratiques sur un logiciel
couramment utilisé, prenez un cours pour commencer dans la bonne
direction (bon nombre sont proposés en ligne et permettent de s’exercer au
moment qui convient à l’élève). Il est fort probable que vous n’aurez pas à
devenir une experte, et ce sera utile pour développer vos connaissances
pratiques.
Quelles forces de plus faible niveau avez-vous besoin de renforcer ?
Celles qui vous empêchent d’avancer là où vous travaillez – ou celles qui
représentent des obstacles pour obtenir le type de poste que vous voulez
vraiment. Si vous êtes dans le doute à ce sujet, posez la question à l’un ou
l’une de vos collègues ou à votre patron/patronne. L’approche pourrait être
la suivante :
 « J’aimerais évoluer dans cette entreprise et j’apprécierais vos conseils sur
les compétences qu’il me faudrait développer afin que ma contribution soit
appréciable. »

Dressez la liste de ces forces d’un niveau plus faible et évaluez-les en

fonction :
1
. De l’importance pour votre carrière.
2
. Du niveau de difficulté et du temps et/ou des efforts nécessaires pour les
renforcer.
Il va sans dire qu’une compétence désirable mais non essentielle qui
demandera probablement une année, voire plus, pour être maîtrisée sera
moins une priorité qu’une autre indispensable pour votre travail en ce
moment.

>> EN BREF
Assurez-vous d’avoir des bases solides pour faire valoir vos compétences.

Apportez de la valeur
… et recevez du crédit.
Apporter de la valeur est assez direct pour requérir une petite explication :
vous faites ce que l’on vous demande de faire, le faites bien et de façon à
être dans les temps, et trouvez d’autres choses à faire également
nécessaires. Comme vous êtes payée pour apporter de la valeur par le biais
des résultats des tâches qui vous sont confiées, il paraît raisonnable d’en
faire l’effort.

La perception
Cependant, être reconnue pour la valeur que vous apportez est moins
évident. On a tendance à observer ce qu’on s’attend à voir. Que perçoit-on
quand on vous regarde ?
Pour réussir professionnellement, il ne suffit pas toujours de faire un bon
travail et d’attendre d’être reconnue pour cela : il est nécessaire d’être
perçue comme quelqu’une qui, par ses contributions, apporte quelque chose
de valeur. Sans s’éterniser sur les stéréotypes genrés, les hommes semblent
cependant être plus adeptes que les femmes à faire la promo de leurs
capacités et de leurs accomplissements, ce qui signifie qu’ils ont plus de
chances de recevoir davantage de crédit en effectuant moins de travail. Que
pouvez-vous faire à ce sujet sans avoir à monter sur votre bureau et à vous
envoyer des fleurs comme un candidat politique ?
Si vous avez un patron ou une patronne qui reconnaît vos contributions et
le laisse également savoir aux autres, quelle chance ! Mais cela ne veut pas
dire que vous pouvez vous permettre de disparaître dans votre box en
laissant votre carrière à ses bons soins. Réfléchissez-y : votre superviseur
du moment pourrait partir ou assumer une autre fonction, et la prochaine
personne à laquelle vous allez rendre des comptes pourrait voir les choses
différemment (ainsi que vous). Dans le monde réel, il n’est pas payant de
laisser votre carrière entre les mains de quiconque, à part les vôtres.
Qu’est-ce que la perception, précisément ? Vue par la fenêtre du yin et du
yang, il s’agit de l’équilibre entre l’image et la réalité. La plupart d’entre
nous se rendent compte que lorsqu’un magicien apparaît pour scier son
assistante en deux, il joue avec nos perceptions. Nous ne croyons pas
vraiment qu’ainsi sont tranchés la chair et les os, avant que la victime
revienne miraculeusement à son état d’origine. Il est à espérer que nous
comprenons qu’un tour de passe-passe – c’est cela, un tour – est en train
d’être joué pour nous divertir.
Cependant, tant d’hommes et de femmes se font avoir par des arnaqueurs
en quête des sujets les plus innocents et naïfs qu’ils puissent trouver. Des
millions de personnes ont investi dans des actions non existantes, ont fourni
l’accès à leurs cartes de crédit et à leurs comptes bancaires à des criminels,
et font confiance à des gens qui n’ont comme idée que de les escroquer.
Elles ont été séduites par de fausses impressions.

Le contrôle
Sur le lieu de travail, les fausses impressions pourraient être difficiles à
reconnaître et à gérer. Afin d’exercer ne serait-ce qu’un peu de contrôle sur
les impressions qu’ont de vous vos collègues et vos superviseurs, il est
nécessaire que vous ayez conscience que :
1
. Dans tout milieu professionnel, chacun se fait une impression de chaque
autre personne.
2
. Les impressions sont généralement davantage basées sur des propos
rapportés que sur des évaluations personnelles, notamment en ce qui
concerne les femmes.
3
. Certaines personnes propagent activement des rumeurs, ce qui influence
les impressions.
4
. Les femmes passives (comme toute personne qui l’est en général)
exercent moins d’influence sur les impressions que les autres ont à leur
sujet.

En d’autres termes, la valeur de vos contributions pourrait ne pas être

universellement appréciée ou reconnue. Et pour les femmes employées, cela
peut représenter un problème plus délicat que pour leurs collègues
masculins, leurs contributions n’étant pas toujours appréciées à leur juste
valeur comparées aux leurs.
En réalité, les hommes et les femmes employés rencontrent chacun de leur
côté leur part d’injustice. Les hommes entretiennent moins l’espoir d’être
traités justement et ont conscience qu’ils ont besoin de compenser. Tandis
que de nombreuses femmes commencent par espérer de la justice et, en son
absence, l’interprètent comme étant le résultat d’une faiblesse personnelle
ou du sexisme – ce qui pourrait être ou non le cas.
Nous voulons souligner que, sur le lieu de travail, comme ailleurs, l’équité
ne peut être prise pour acquise. Certaines personnes s’attribueront avec
bonheur les mérites de vos accomplissements et vous pousseront de côté
sans le moindre pincement de culpabilité. Qu’elles soient motivées par le
gain personnel, le désir d’accéder au pouvoir ou un côté malveillant, elles
jouent leur jeu quand et où elles pensent pouvoir s’en sortir impunément.
Comme des tyrans, elles ciblent des victimes qu’elles perçoivent comme
étant faibles et réticentes à se défendre pour ne pas se faire marcher sur les
pieds. Certains – hommes et femmes confondus – croient peut-être que les
femmes sont des cibles plus faciles parce qu’elles tendent à éviter la
confrontation.
Si cela correspond à votre style, abordez par tous les moyens quelqu’un
dont vous avez une raison de penser qu’il/elle propage des impressions
négatives sur votre compte. Une approche pourrait être de lui dire (en
privé) : « Je me demandais s’il y avait un problème de communication entre
nous. Je suis sûre que si nous apprenions à mieux nous connaître, nous
serions en mesure de clarifier tout malentendu. »
Ou encore :
« Je n’ai jamais eu l’occasion de faire plus ample connaissance avec vous
– êtes-vous libre pour le déjeuner ? »
Grâce à ce type d’approche, son attitude changera probablement à votre
égard. Et même si cela a un effet contre-productif, cette personne saura que
vous n’allez pas endosser le rôle de la victime passive.
Il va sans dire que la confrontation directe n’est pas le seul moyen de
gérer les tyrans ou d’autres individus au caractère déraisonnable. Par
exemple, un peu de réseautage9 peut s’avérer plutôt efficace, comme en
devenant amie avec un homme ou une femme influents pour qui vous avez
du respect.
Exemple :
« Si vous avez quelques minutes, j’aimerais vous faire part de ce que je
pense de XYZ, et en quoi je pourrais contribuer activement à ce projet. »
[Vous pourrez ensuite soutenir vos idées avec des exemples de ce que vous
avez accompli.]
Si votre patron/patronne ou une autre personne respectée parle de vous en
termes élogieux, il sera beaucoup plus probable que la valeur que vous lui
apportez soit reconnue.
Une autre tactique pour contrôler la perception qu’ont les autres de vous,
c’est la façon dont vous parlez de vos collègues et de vos associés. Rares
sont ceux qui semblent s’être rendu compte que la frontière est plutôt mince
entre discuter à propos des collègues et propager des rumeurs. Pour faire
court : tout ce que vous dites à propos de quelqu’un sur le lieu de travail lui
reviendra aux oreilles – et tout ce qui est négatif deux fois plus vite ! En
dernière analyse, ce que vous dites à propos de quelqu’un se répercute
davantage sur vous que sur cette personne. De ce fait, louez-la si possible,
ne soyez pas moins encourageante dans son dos qu’en sa présence. Si on
vous pose des questions sur une personne que vous n’aimez pas ou à qui
vous ne faites pas confiance, pourquoi ne pas répondre quelque chose
comme ça : « J’ai entendu dire qu’elle est une administratrice de poids. »
Ou encore :
« Je n’ai pas eu l’occasion de travailler de près avec elle. »
En général, les gens vous respecteront pour ne pas débiner.

>> EN BREF
La valeur que vous apportez est bien réelle ; les perceptions ne sont que subjectives.
Adoptez un rôle proactif pour vous assurer d’être reconnue pour vos accomplissements.

Exercez le contrôle
Pouvoir excessif = perte de contrôle.
Pour la plupart, Sun Tzu fait référence au pouvoir en relation avec
l’autorité (en étant capable de donner des ordres), la ruse stratégique (en
prétendant être plus ou moins puissant pour embrouiller l’ennemi) et le
timing (en exerçant efficacement le pouvoir en évitant les pertes). Le
contrôle est mis en avant dans l’ensemble de L’Art de la guerre pour mettre
en place les troupes et les ressources, et s’abstenir de suivre les instructions
(du souverain) si nécessaire.
Le pouvoir vous permet de prendre des décisions et d’agir en fonction ; le
contrôle peut être exercé comme une influence modératrice pour affaiblir
cette aptitude. En d’autres termes, le pouvoir et le contrôle sont des forces
opposées mais complémentaires, s’apparentant beaucoup au yin et au yang.
En termes pratiques, le pouvoir est principalement orienté vers le résultat,
alors que le contrôle se concentre plutôt sur le déroulement de l’action mise
en œuvre pour parvenir au résultat. Chacun d’eux peut être utilisé par vous
ou contre vous.

L’exercice du pouvoir
La poursuite la plus judicieuse du pouvoir consiste à reconnaître les
options qui s’offrent à vous. Cependant, tout comme Sun Tzu nous enseigne
que les plus grandes victoires sont accomplies sans combattre, l’usage le
plus sage du pouvoir consiste à ne pas l’exercer.
 Si vous possédez un grand pouvoir, ce serait maladroit (et inutile) de
bousculer les gens comme un athlète professionnel qui fait tomber des
amateurs. D’un autre côté, le pouvoir exercé très modérément pourrait
s’avérer d’une certaine précarité en s’y essayant dans des situations où il
risque d’être mis au défi ou réfuté.
Dans un cas comme dans l’autre, l’abus de pouvoir suscite plus de
ressentiment que de coopération, et motive par ailleurs les autres à faire en
sorte que le contrôle se retourne contre vous.
Pour exercer le pouvoir intelligemment, usez de subtilité, sans que
personne ne sache que c’est ce que vous faites. Cela vous dit-il quelque
chose ? Assurément, étant donné que les femmes ont appliqué cette tactique
avec succès depuis le début des annales de l’histoire, et sans doute depuis
bien plus longtemps encore ! Comment procéder au mieux ? Répertorions
les méthodes.
En voici quelques exemples :
1
. Convaincre : le pouvoir de la persuasion est intensifié par votre statut
(votre position) dans l’entreprise ou d’autres milieux. Les gens sont
généralement plus disposés à être convaincus qu’à recevoir des ordres,
surtout par quelqu’un dont ils ne peuvent refuser le pouvoir.
2
. Solliciter : demander à quelqu’un d’accomplir une tâche est l’alternative
polie pour lui dire de la faire. Ceux qui reconnaissent le plus vivement
votre pouvoir apprécieront le plus votre doigté.
3
. Négocier : si vous pouvez proposer à quelqu’un une faveur ou un
privilège, même si ce n’est rien de plus que votre gratitude, vous gagnerez
probablement son respect et sa loyauté.

La maîtrise du pouvoir
Le rôle principal du contrôle est de restreindre le pouvoir.
Les organisations essaient ainsi de le limiter par des procédures requises,
la responsabilité, la sécurité et, évidemment, le consensus. Les réunions de
comité et les multiples approbations nécessaires ont probablement arrêté la
progression de plus de projets que les murs d’une prison ont gardé de
criminels à l’intérieur.
En fait, les batailles les plus intenses et continues menées dans le monde
de l’entreprise se passent entre le pouvoir et le contrôle : qui est chargé de
décider et de faire quoi ? Sans contrôle, ceux avides de pouvoir finiraient
par diriger le monde, en ajoutant encore plus de chaos aux dommages dont
ils sont déjà responsables. Les contrôles qu’ils essaient d’imposer ont pour
objectif de consolider leur pouvoir ; les contrôles que la plupart d’entre
nous ont besoin d’appliquer sont censés limiter leur pouvoir et, par
extension, leur contrôle sur nos vies.
Il n’y a pas besoin de chercher plus loin que les dictateurs du siècle
dernier comme exemples d’accros au pouvoir hors de contrôle. En effet, ce
sont assurément des cas extrêmes, mais même eux ont commencé à petite
échelle. La remarque « le pouvoir corrompt ; le pouvoir absolu corrompt
absolument » se rapporte au pouvoir incontrôlé.
Nous ne suggérons pas que vous êtes responsable, sans l’aide de
personne, d’exercer le pouvoir sur ce type d’individus. Cependant, il vous
faut vous protéger pour éviter de vous retrouver sous leur contrôle. Que ce
soit au travail, à la maison, ou quelque part entre les deux, ayez conscience
de cet équilibre au niveau de votre propre comportement, et chez ceux dont
le concept du monde n’a rien à voir avec celui où vous voulez vivre.

>> EN BREF
Exercez le contrôle que vous pouvez pour atténuer le pouvoir que d’autres ont sur vous ; et
équilibrez le pouvoir que vous avez sur d’autres grâce à une dose raisonnable de maîtrise de
soi.

POUR RÉSUMER
La préparation – les devoirs à faire, si vous préférez – correspond à la différence entre
exploiter au maximum les opportunités et perdre du temps. Afin d’appliquer ce qui joue en
votre faveur, il est nécessaire d’évaluer précisément vos ressources, et de façon réaliste.
N’oubliez pas, le moment de vérifier si votre parachute est en état de fonctionnement, c’est
avant de sauter. Vous ne pouvez pas non plus laisser cette question essentielle aux bons
soins de quiconque, pas plus qu’à la confiance.
La préparation établit les bases pour une planification efficace, un timing approprié et la
gestion contrôlée des coûts, des programmes et des ressources. Cela, à son tour, vous mettra
dans la position d’anticiper et de résoudre les problèmes, de tirer profit des opportunités, et
 d’exceller en tant que directrice et dirigeante. Actuellement, dans le milieu de l’entreprise,
on s’attend à ce qu’une femme soit meilleure que la concurrence afin de se retrouver sur un
pied d’égalité.

3. Les stratégies à élaborer

« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à
soutenir, cent fois vous serez victorieux. »
– Sun Tzu
Et si vous plongiez votre main gauche dans un récipient d’eau chaude, et
votre main droite dans de l’eau glacée, avant de les plonger toutes les deux
dans un plus grand récipient d’eau à température ambiante. Maintenant que
les deux mains sont exposées précisément à la même température, quelque
chose d’étrange se produit : la main gauche vous donne une sensation de
fraîcheur, et la main droite de chaleur.
De même, un après-midi où il fait 21 °C donne probablement une
sensation moins chaude à un habitant du Sahara qu’à un natif d’Islande. De
ce fait, ils seraient bien avisés de prévoir leurs bagages et leurs projets
différemment avant de voyager vers une même destination.
Nous pourrions citer à loisir des exemples sur la façon dont diverses
sociétés, personnes, ou encore parties du corps soumises aux mêmes
conditions, peuvent connaître des sensations complètement différentes.
C’est pourquoi l’environnement au bureau ne présente pas les mêmes défis
pour les personnes qui y travaillent, et pourquoi une bonne compréhension
de vous-même, de la concurrence que vous y rencontrez, et de vos clients,
est essentielle pour vous mener au succès.
Comment cela fonctionne-t-il pour les femmes ?

Reconnaissez vos actifs et vos atouts

Dans le domaine de la comptabilité, les actifs correspondent aux
ressources économiques que possèdent une entreprise, une institution, une
famille ou une personne. Les deux catégories principales d’actifs sont
qualifiées de « tangible » et d’« intangible ».
 Les actifs tangibles comprennent l’argent liquide et les objets de valeur
disponibles (comme une propriété et les stocks) et pouvant être rapidement
convertis en espèces.
Les actifs intangibles correspondent aux ressources non matérielles,
comme les marques déposées, les brevets, les droits d’auteur, les comptes
clients et la réputation. Pour les personnes individuelles, on parle dans ce
cas plutôt d’atouts, se rapportant aux qualités personnelles (comme une
grande capacité d’écoute), aux accomplissements, à l’expérience, aux
recommandations, entre autres du même genre. Les femmes sont plus
souvent conscientes de ces capacités et y sont plus sensibles que les
hommes, ce qui pourra vous permettre d’en faire usage à votre avantage.
En vue de nos objectifs, nous allons sous-catégoriser les atouts intangibles
en accomplissements (diplômes, certifications, bilan des résultats, etc.) et en
qualités personnelles, comme:
1
. Être très à l’écoute et bonne communicante.
2
. Être patiente et dynamique.
3
. Être encourageante.
4
. Avoir un esprit d’équipe inaltérable.
5
. Être respectée.
6
. Être positive et optimiste.

Posséder plusieurs de ces qualités vous permettra de vous placer dans la

zone de confort de vos collègues et de vos responsables. Posséder au moins
certains atouts adéquats peut contribuer à prédisposer un peu plus les autres
à vous faire des confidences et à vous informer des opportunités.
Lorsqu’on vous a confié la responsabilité de certains projets ou objectifs,
vos actifs correspondaient aux ressources que vous aviez à disposition
(comme mentionné au chapitre 2.2). Reconnaître ses actifs et ses atouts est
la première étape vers la compréhension de soi.
 >> EN BREF
Les clous les plus solides ne sont utiles que si l’on sait manier un marteau. Valorisez vos
forces et consolidez celles restant à améliorer.

Surmontez vos limites

Les actifs/atouts et les limites correspondent au yin et au yang de votre
capacité à mener à bien vos tâches. En vue de capitaliser sur vos
actifs/atouts et de minimiser les inconvénients de toutes limites, il est
nécessaire que vous les identifiiez et les admettiez.
Tant de femmes tendent à sous-estimer leurs capacités et à se tourmenter
au sujet de ce qu’elles estiment être leurs faiblesses. Une meilleure
approche pour gérer ces dernières consiste à les considérer comme des
forces de moindre niveau restant à améliorer. Puis faites tout votre possible
pour que l’amélioration en question devienne réalité.

Exemple :
Si certaines compétences techniques sont nécessaires pour contribuer à
votre projet ou à votre objectif, révisez le domaine qui vous pose problème
et sollicitez l’aide de quelqu’un de compétent. Une option consiste à
demander l’expertise requise (on ne s’attend pas à ce que tout le monde
maîtrise tout) ; une autre possibilité pourrait être d’offrir quelque chose de
valeur à cette personne en échange de son aide.
Traditionnellement, l’ego masculin incite à des démonstrations de
confiance en soi plus que manifestes, que ce soit justifié ou non. Les
femmes, d’un autre côté, s’effacent bien trop souvent. La fausse assurance
et la vantardise contre la modestie discrète : des extrêmes du yin et du yang.
Aucun de ces extrêmes n’a de chance d’inspirer la confiance chez vos
collègues ou vos responsables. L’assurance discrète, née de la connaissance
de soi, repose sur des fondations solides et perdure ; de même, la prise de
conscience d’une certaine limite que vous êtes en voie d’aborder fera plus
probablement venir à vous le respect que le mépris. L’équilibre se trouve
quelque part entre ces cas de figure, plutôt en un flux et en un reflux qu’à
un point précis.

Par conséquent, le meilleur moyen de surmonter vos limites consiste à :

1
. Les admettre (du moins vis-à-vis de vous-même).
2
. Élaborer un plan pour les améliorer.
3
. Compenser, si nécessaire, en vous reposant sur vos forces et en sollicitant
de l’aide pour remédier à vos faiblesses.
4
. Éviter de vous en prendre à vous pour ne pas être parfaite, puisque
personne ne l’est.

>> EN BREF
La perfection n’est pas nécessaire tant que vous êtes compétente. Cela signifie savoir
comment atteindre les objectifs qui pourraient requérir des compétences qui vous manquent.

Analysez la concurrence
« Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même,
tes chances de perdre et de gagner seront égales. »
– Sun Tzu
Trop de concentration sur vos lacunes perçues risque de vous empêcher
d’être attentive aux personnes avec lesquelles vous pourriez travailler ou
rivaliser. Gardez à l’esprit que vous ne fonctionnez pas en vase clos, mais
parmi d’autres hommes et femmes imparfaits.
En gardant bien en tête vos actifs/atouts et vos responsabilités
personnelles, il est temps de procéder à une analyse concurrentielle. Votre
concurrence pourrait être quelqu’un dans votre groupe qui rivalise pour la
promotion que vous visez ou certaines personnes dans d’autres entreprises
qui ciblent la même clientèle. En procédant ainsi, cela pourrait permettre
aux femmes d’obtenir un avantage sur leurs collègues masculins.
Pour quelle raison ? Parce qu’il est généralement admis qu’elles ont une
meilleure capacité d’écoute. Pas toutes, pas toujours, mais la plupart du
temps.
L’observation répandue que les hommes n’écoutent pas – ou n’entendent
pas – ce que les femmes ont à dire se vérifie souvent. Cependant, il ne faut
pas oublier de mentionner que celles-ci n’excellent pas toutes à être à
l’écoute, contrairement à certains hommes.
Le titre du livre d’Allan et Barbara Pease, Pourquoi les hommes
n’écoutent jamais rien et les femmes ne savent pas lire les cartes
routières ?, alimente plusieurs stéréotypes aussi instructifs qu’induisant
potentiellement en erreur. Plutôt que de débattre de l’exactitude de ces
affirmations, voyons comment nous pourrions en tirer profit.
Ce qui est positif, c’est qu’à une majorité écrasante les femmes peuvent
apprendre plutôt bien à lire les cartes routières, et même celles d’entre elles
qui auraient pu croire le contraire. Quand on vous dit alors que vous
grandissez que vous êtes meilleure à faire certaines choses que d’autres, il
est bien naturel de se laisser embobiner en se laissant prendre au jeu.
Heureusement, cela ne demande pas une nature extrêmement rebelle pour
s’opposer à ces stéréotypes sexistes, seulement un esprit curieux, ouvert.
Pour être juste, beaucoup d’hommes peuvent apprendre à mieux être à
l’écoute. L’astuce consiste à leur laisser savoir quand leur opinion est
souhaitée ou quand vous voulez seulement qu’ils écoutent. Certains mecs le
comprennent même, en fait, parfois10.
Pourquoi toute cette discussion à propos des stéréotypes ? Parce que des
mecs et des nanas font probablement partie de vos concurrents, et cerner
leurs tendances est essentiel pour votre analyse. En d’autres termes, ayez
conscience des stéréotypes sexistes courants en évitant d’être aveuglée par
eux. Considérez par ailleurs que ces mêmes stéréotypes peuvent influencer
la façon dont les autres vous considèrent.
Concentrez l’analyse de vos concurrents sur leur efficacité : ont-ils du
succès et comment procèdent-ils pour mener à bien une tâche ? Travaillent-
ils dur et sont-ils bien préparés, charmants, beaux parleurs ? Ce qu’ils
proposent est-il substantiel ou est-ce un écran de fumée ? Honorent-ils leurs
engagements ou recourent-ils à des excuses ? Analysez leurs actifs/atouts et
leurs limites, et, grâce à ces informations, améliorez votre capacité à
rivaliser avec eux jusqu’au succès.

Exemples :
Le concurrent n° 1 est expérimenté et très charmant, mais votre produit ou
vos services sont supérieurs. Auquel cas, concentrez votre offensive sur ce
qui différencie les produits en question, et non sur les personnalités.
 Le concurrent n° 2 a moins de compétences exemplaires en
communication. Par conséquent, élaborez un résumé, bien formulé de votre
statut, et faites en sorte que ce soit prêt pour le donner au patron ou à la
patronne tous les lundis matin.
La concurrente n° 3 semble traîner autour du bureau de la direction,
cherchant toute occasion de s’attirer des bonnes grâces. Vous pourriez
mettre un point d’honneur à arriver plus tôt une fois par semaine pour
proposer un résumé oral du bilan et demander au patron ou à la patronne
s’il y a quelque chose d’important auquel vous pourriez contribuer en
donnant un coup de main supplémentaire.
Le concurrent n° 4 est brillant avec les acronymes et les chiffres, ce qui
impressionne lors des réunions de bilan hebdomadaires. Votre stratégie
consiste à réviser toutes les données et tous les chiffres se rapportant à votre
travail, et à les présenter clairement, avec assurance, lors de ces meetings.
Étant donné les stéréotypes courants, il y a de fortes chances que vous (une
femme) puissiez obtenir davantage de points pour une prestation égale.
N’oubliez pas, plus vous connaissez et avez bien cerné quelle est la
concurrence, mieux vous pourrez vous placer pour vous en sortir haut la
main.

>> EN BREF
Observez attentivement la concurrence et cherchez les avantages. Ce qu’il y a de mieux en
rivalisant avec d’autres, c’est que vous n’avez pas à rivaliser avec vous-même.

Faites jouer les chances en votre faveur

En grande majorité, les gens sont peu disposés à prendre des risques, alors
même que c’est ce qu’ils font presque chaque jour. La raison de cette
apparente contradiction se situe dans leur incapacité à évaluer précisément
les risques qu’ils prennent.
Au combat, en étant en plus grand nombre et avec un équipement
supérieur, un camp peut avoir un avantage évident sur l’autre. Dans des
environnements plus paisibles, cherchez un avantage concurrentiel (ou
compétitif) par la force que confèrent les connaissances, la préparation et
l’exécution. La plupart du temps, le laisser au hasard mènera à l’échec.
 Avez-vous entendu suggérer : « On n’a qu’à essayer pour voir ce que ça
donnera » ?
C’est comme tirer à pile ou face pour prendre une décision. Cela pourrait
être acceptable pour choisir un œuf ou une salade de thon au déjeuner, mais
vous ne recourriez probablement pas à ce type d’approche pour acheter une
voiture ou prendre une décision importante quant à un emploi ou votre
carrière. Afin d’améliorer vos chances de réussir, il est nécessaire que les
risques que vous prendrez soient clairement calculés.
Qu’est-ce qu’un risque calculé ? Il s’agit d’un risque pris après avoir
considéré en détail les facteurs clés suivants.
1
. La probabilité du succès.
Les chances de gagner à la loterie nationale correspondent à une sur des
millions. Cela n’empêche pas les billets de se vendre par milliards. Le
raisonnement des acheteurs, il va sans dire, c’est que dépenser quelques
euros pour avoir la possibilité de devenir riches est un risque peu cher
payé. Sur le lieu de travail, passer quelques heures à préparer un projet
pourrait en valoir la peine, même si les probabilités peuvent ne pas
garantir qu’il soit accepté. En fonction de la nature de vos idées,
l’inconvénient potentiel pourrait être d’user le paillasson vous accueillant
avec « Bienvenue » et de vous faire perdre de la crédibilité.
2
. Le risque potentiel contre le gain : le bénéfice justifie-t-il le risque ? Les
parieurs expérimentés vous diront que c’est un pari médiocre de miser une
grosse somme dans la tentative de gagner un montant plutôt modique.
Cependant, les employés de bureau compromettent leur crédibilité dans
des entreprises risquées qui, même couronnées de succès, se résument à
presque aucun bénéfice.
3
. Les facteurs qui tendent à influencer le résultat.
La clé pour évaluer les facteurs essentiels pouvant faire ou défaire une
transaction est de savoir si vous en avez connaissance, et jusqu’à quel
point vous êtes en mesure d’exercer sur eux un certain contrôle.

Si vous soupçonnez que certains événements pourraient se dérouler en

coulisse, il vous manque la base d’évaluation des probabilités de réussir ou
d’échouer. De même, si le résultat dépend en grande partie des décisions
prises par d’autres, le projet pourrait échapper à votre contrôle,
indépendamment du dur travail dans lequel vous vous êtes investie
diligemment.
Dans un cas comme dans l’autre, il vous faut des informations précises,
ainsi que l’engagement et le soutien d’une personne dans une position apte
à influencer fortement l’entreprise risquée en question. N’allez jamais
supposer que les autres opèrent en faisant preuve de bonne foi ou de bon
sens.
En cas de réponse satisfaisante à ces questions, la prochaine étape, c’est
une évaluation détaillée.
1
. Du résultat désiré :
pour commencer, est-ce faisable ou plus probablement un rêve fou issu
d’une imagination débridée ? Si l’élaboration et la mise en œuvre ont été
réussies, quelle est la probabilité que cela fonctionne comme prévu ?
Qu’en pensent vos collègues et la direction ?
2
. Des ressources nécessaires :
les effectifs et le financement font partie des ingrédients essentiels de tout
projet. Cela signifie suffisamment de personnes qualifiées pour faire le
travail, et un budget adéquat pour un équipement adapté et répondre aux
contraintes horaires.
3
. Du programme :
un paramètre majeur du succès dans toute entreprise, c’est d’établir si
suffisamment de temps a été alloué aux objectifs qui définissent le projet.
Après tout, Rome ne s’est pas faite en un jour. Les programmes
déraisonnables, qui influent fortement sur le budget, sont responsables de
la majorité des projets qui se concluent par un échec.
4
. De votre rôle :
vous confiera-t-on la direction du projet ? Que sont précisément les
facteurs en fonction desquels on jugera votre performance ? Jusqu’à quel
point ces facteurs sont-ils sous votre contrôle ?
 Ces considérations sont basées sur l’évaluation des projets majeurs de
l’entreprise. Cependant, elles sont par ailleurs applicables aux décisions
personnelles, comme pour établir s’il faut s’engager dans certains projets,
préserver sa crédibilité, réseauter, nouer des relations professionnelles
proches avec certains collègues, entre autres.

>> EN BREF
Au lieu de chercher un moyen de vaincre les obstacles, faites-en sorte qu’ils jouent en votre
faveur.
Si vous pariez, attendez-vous à perdre.

Préparez-vous à gagner
« Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même,
tu ne compteras tes combats que par tes défaites. »
— Sun Tzu

La préparation
Les personnes qui ont de la chance sont celles qui font leurs devoirs à la
maison. Ce thème souvent mentionné, dérivé des écrits de Sun Tzu et
d’innombrables enseignants, est une étape clé dans la poursuite du succès.
Il est également possible de trouver ici des avantages subtils pour les
femmes. Car, alors que les hommes sont parfois tentés de « décoller à vue
de nez », les femmes tendent à adopter une approche plus patiente et
prudente. Ce qui concorde avec une préparation minutieuse.
Si votre carrière en est à ses balbutiements ou si vous vous trouvez dans
un environnement peu familier, l’une des meilleures façons de vous
préparer avant d’entreprendre un projet consiste à enregistrer autant
d’éléments que possible en utilisant un logiciel de planification. Ce genre
d’outil est utile non seulement pour les personnes chargées de diriger des
projets complexes, mais aussi pour prédire et suivre de près les
responsabilités et la productivité d’une équipe ou d’une personne.
Vous familiariser avec les outils, programmes, systèmes et procédures
adaptés au travail que vous avez à effectuer est un autre type de devoirs à
faire à la maison. Si vous n’êtes pas une programmeuse, on ne s’attendra
probablement pas à ce que vous appreniez les derniers codes et protocoles,
mais ce ne serait pas une mauvaise idée de reconnaître les acronymes
utilisés en interne et d’avoir une vue d’ensemble de la façon dont les
systèmes de votre entreprise interagissent. Considérez vos forces comme
des actifs/atouts fonctionnels, et vos faiblesses comme des actifs/atouts
restant à renforcer.
La préparation, par conséquent, est essentielle pour décider si vous voulez
vous investir dans un projet (si cette option vous est offerte), ainsi que pour
être prête à y contribuer avec efficacité.

L’engagement
Une fois que vous avez accepté des responsabilités personnelles, de
participer à un projet ou au travail d’équipe, concentrez-vous pour le faire
aussi bien que possible. Les efforts peu enthousiastes sont condamnés en
matière de procédés et d’effets : votre entourage le remarquera et perdra son
respect à votre égard, et il va sans dire, vos résultats en souffriront. Mieux
vaut démissionner et aller chercher un autre emploi que de finir
inévitablement par être mise au placard.
Chaque fois que vous vous sentez débordée ou que vous rencontrez des
difficultés pour exécuter à temps une tâche, demandez à votre superviseur
de l’assistance. Dites à cette femme ou à cet homme que vous êtes investie
dans votre rôle, mais que vous avez besoin d’aide pour accélérer ou
rattraper votre retard. Ayez conscience que les hommes rencontrent aussi
souvent que les femmes des problèmes et des obstacles – c’est la façon dont
vous faites face et surmontez ce genre d’inconvénients qui vous permettra
de vous démarquer. L’important, aussi difficile soit-il d’admettre de tels
problèmes, c’est qu’il vaut mieux le faire que prendre du retard ou
commettre de graves erreurs. En fait, pour la plupart, les cadres supérieurs
préfèrent ce genre d’honnêteté plutôt que de voir les problèmes s’accumuler
plus tard sur leur perron.

La visibilité
Dans la guerre, Sun Tzu recommande la ruse stratégique pour contrer ses
ennemis. Sur le lieu de travail, cependant, ce genre de pratique doit être mis
en œuvre avec délicatesse. Après tout, indépendamment de combien la
concurrence peut se révéler rude, vous ne faites probablement pas face à des
situations de vie ou de mort, et il vaudrait mieux ne pas vous faire une
réputation de bluffeuse ou d’hypocrite chez vos alliés ou vos opposants.
Cela ne veut pas dire qu’il faut impérativement révéler à la ronde tous vos
plans et toutes vos préparations. Comme le dit Sun Tzu : « Un bon général
[…] fait toutes ses opérations avec le plus grand secret […]. Si les
événements changent, il change de conduite ; si ses méthodes, ses systèmes
ont des inconvénients, il les corrige […] comme il le veut. Si ses propres
gens ignorent ses desseins, comment les ennemis pourraient-ils les
pénétrer ? »
De nos jours, sur le lieu de travail, une femme devrait considérer
comment appliquer le conseil du maître en interne (aux collègues) et en
externe (aux personnes de l’extérieur).
Sur votre lieu de travail, l’ouverture et la cohérence seront probablement
plus encouragées que le secret et l’imprévisibilité. Mais encore, mieux vaut
garder pour vous tout sentiment négatif ou d’inquiétude que vous pourriez
éprouver envers vos collègues, comme dans certaines situations
professionnelles ou personnelles. Vous avez sûrement remarqué combien
d’hommes considèrent comme un signe de faiblesse d’aller s’épancher sur
ses anxiétés.
Gardez à l’esprit qu’un secret partagé n’a plus rien de secret. À vos
collègues, ne dites que ce que vous voulez qu’ils sachent : gardez vos
doutes pour vous et choisissez prudemment vos confidents. En ce qui
concerne ceux qui pourraient vous nuire, essayez de ne pas leur donner de
raisons de vous choisir comme adversaire et surveillez-les de près.
En rivalisant avec d’autres entreprises et leurs représentants, il serait
préférable pour vous de les dérouter en les laissant supposer ce que sont vos
nouveaux produits, services ou politiques. N’allez surtout pas leur fournir la
liste de vos clients actuels ou potentiels, pas plus que toutes promotions et
réductions spéciales en perspective. En effet, moins ils en sauront sur vos
projets, mieux cela vaudra.

L’efficacité
L’un des messages les plus puissants et constants de Sun Tzu qui nous est
parvenu au fil du temps, c’est gagner efficacement. C’est-à-dire rapidement
et avec un minimum de dépenses et de pertes. Ses principes de base sont :
1
. Sachez où, quand et comment employer vos ressources.
2
. Assurez-vous que tous les participants dans une entreprise risquée sont sur
la même longueur d’onde.
3
. Faites l’effort de vous préparer pour la tâche à accomplir.
4
. Et assurez-vous que vos responsabilités sont clairement définies et
comprises.

>> EN BREF
Gagner découle principalement d’une bonne préparation, d’une bonne attitude et de
tactiques.
Si vous ignorez ce que vous devez faire, vous ne l’accomplirez jamais.

POUR RÉSUMER
Chaque environnement de travail présente un groupe de défis distincts, mais familiers. Et
chaque personne met sur la table son complément unique de compétences et d’expérience.
Sun Tzu nous dit comment déterminer ces facteurs, et ainsi qu’une compréhension de la
concurrence, créer une stratégie de travail qui porte ses fruits. Cela signifie accompagner les
probabilités, et non aller à leur encontre, afin d’atteindre vos objectifs à court ou à long
terme.

PORTRAIT
Tammy Rosenthal
Restez concentrée sur votre objectif
La Dr Tammy Rosenthal, diplômée de la George Washington University Medical School
(l’École de médecine et des sciences de la santé de l’université George Washington),
pratique la médecine dans le système de soins Kaiser Permanente à Reston, en Virginie.
Sa mère est française, son père, américain. Elle a grandi dans le comté de Westchester
de l’État de New York.

Il est certain que j’ai travaillé dur pour en arriver là où je suis

aujourd’hui, mais je ne suis pas si sûre de penser comme une guerrière.
En fait, j’ai probablement raté tout un tas d’opportunités que des
personnes plus agressives et ambitieuses auraient pu saisir. Néanmoins,
j’ai appris une ou deux choses dans les enseignements de L’Art de la
guerre de Sun Tzu, que j’ai appliquées à mon avantage au cours de ma vie
et de ma carrière.
En grandissant, j’ai eu beaucoup de chance (comme actuellement)
d’avoir des parents géniaux. Grâce à eux, j’ai eu l’avantage considérable
d’avoir les moyens de faire mes études dans de prestigieuses écoles, de
découvrir les arts, la musique, le sport et de voyager.
J’ai maintenant un excellent travail (sauf pour les urgences à 2 heures du
matin), je gagne suffisamment pour subvenir aux besoins de ma famille, et
j’ai du temps pour me consacrer à d’autres centres d’intérêt. Ma mère et
mon père m’ont également inculqué les attentes liées à l’accès à une
éducation supérieure, à la poursuite d’une carrière couronnée de succès,
ainsi qu’à éviter les ennuis et à payer en retour la communauté.
En y repensant, il me semble naturel d’associer l’influence de mes
parents à celle de Sun Tzu : il insiste sur la valeur de rester concentré sur
son objectif – maman ne l’aurait pas toléré autrement.
Des variations de tactiques : mon jeune frère et moi, nous avons été
envoyés un été en France, à l’âge tendre de sept et dix ans,
respectivement, avec une connaissance très limitée de la langue française ;
nous avons tous les deux appris sur le tas et à réfléchir vite.
De la flexibilité dans votre méthodologie : ne riez pas, mais après que
notre télé est tombée en panne, papa, s’étant rendu compte que mon frère
et moi lisions davantage, a assurément pris tout son temps pour la réparer.
Formulez votre plan d’action : dans mon cas, cela correspondait à
douze ans consacrés à une éducation supérieure, avec l’encouragement et
le soutien de ma famille.
Analysez l’ennemi : dans ma profession, il s’agit de toute maladie ou
tout problème de santé auxquels je dois remédier. Certaines situations
problématiques demandent une offensive directe, d’autres répondent
mieux à un traitement plus subtil.
Concentrez-vous sur votre objectif : avant de devenir médecin, j’avais
comme objectif de le devenir ; en tant que médecin, mes objectifs se sont
étendus à m’améliorer personnellement et à apporter aux patients les
meilleurs soins possibles.
 Sun Tzu insiste sur le fait de gagner sans avoir à combattre : ce que je
reconnais comme un parallèle direct avec la médecine préventive –
apprendre afin d’aider les patients à éviter de se blesser ou de tomber
malades.
Dirigez avec assurance : soigner les patients requiert à la fois de la
confiance en soi – que vous faites ce qu’il faut – et la capacité de gagner
leur confiance.

4. Allouer les ressources

« L’invincibilité se trouve dans la défense,
la possibilité de victoire dans l’attaque. »
— Sun Tzu
Sun Tzu assimile l’invincibilité (le fait d’être impossible à conquérir) à
l’autodéfense, et le potentiel de la victoire à la reconnaissance de la
vulnérabilité de l’adversaire et au fait de savoir où et quand passer à
l’attaque. La préparation, identifier les vulnérabilités, et le timing – ces
tactiques sont bien connues des femmes qui réussissent.
Quel est le message pour une femme ? Tout simplement que vous
apprenez à rassembler vos ressources et les utilisez pour un avantage
optimal. Cette stratégie qui a fait ses preuves est basée sur l’observation,
l’objectivité et la patience.

Croyez en vous
Dans le cas contraire, qui croira en vous ?
Croire en vous commence par une évaluation et une acceptation de vos
forces et de celles restant à améliorer. Selon les généralisations sur ce qui
différencie les hommes et les femmes, les hommes sont peut-être enclins à
l’optimisme en exagérant leurs forces tout en minimisant leurs faiblesses,
alors que les femmes tendent bien trop souvent à faire le contraire. La
raison pour laquelle il vous est recommandé d’être objective en évaluant
vos atouts personnels afin de les appliquer là où ils pourront vous être utiles
est d’éviter de vous retrouver paralysée par vos limites perçues – qui sont
des atouts en voie de développement.
 Celles d’entre nous qui ne sont pas parfaites tendent à avoir des domaines
de faiblesse relatifs à toute situation donnée. S’il vous faut gérer des
hommes ou des femmes d’affaires chinois, et que vous ne connaissez pas
bien leur langue, vous pouvez l’apprendre ou recourir à un traducteur/une
traductrice ou à un/une interprète. Cela vaut-il la peine d’investir votre
temps et vos efforts dans la tentative de maîtriser le mandarin ? Cela dépend
de l’étendue de ces contacts particuliers que vous anticipez et de votre
motivation à entreprendre une mission particulièrement ambitieuse.
La même logique peut s’appliquer au code de programmation, aux
composants biochimiques, à la terminologie de l’ingénierie et aux réseaux
de télécommunication, pour ne citer que ces quelques exemples. En général,
une vue d’ensemble des applications de la terminologie (et des acronymes)
et de leurs relations pouvant influer sur votre travail ou le chevaucher est
utile pour établir de la crédibilité et en favoriser la compréhension. Certains
des spécialistes les plus brillants dans le monde sont des dirigeants
médiocres, et de solides compétences en management ne demandent pas
nécessairement des capacités techniques hors pair. Le dénominateur
commun le plus précieux est la capacité de communiquer d’un bout à
l’autre de l’éventail de vos responsabilités.

Si vous avez le sentiment de devoir développer votre confiance en vous,

voici quelques tuyaux :
1
. Basez vos décisions sur vos expériences personnelles ; celles ayant abouti
à un résultat laissant à désirer n’en sont pas moins précieuses que celles
couronnées de succès.
2
. Fixez-vous des objectifs à court et à moyen terme afin de savoir vraiment
vers où vous orienter.
3
. Analysez vos résultats les moins réussis pour cerner où vous avez pu faire
fausse route.
4
. Il est acceptable de chercher à décrocher la lune, du moment que vous ne
vous attendiez pas à y parvenir ; cherchez plutôt un équilibre entre votre
ambition et un accomplissement réaliste.
5
. Écoutez les critiques comme si elles étaient adressées à l’un ou l’une de
vos collègues. Si cela vous paraît sensé, tirez-en des enseignements ; dans
le cas contraire, analysez-en la source.
6
. Apportez soutien et retours constructifs à vos collègues et associés ;
certains d’entre eux y répondront probablement de la même façon à votre
égard.
7
. Donnez votre temps et votre énergie aux autres. Ce faisant, vous recevrez
un retour positif et leur respect. Il s’agit des composantes de base du
respect de soi, ce qui est essentiel afin de croire en vous.
8
. Ne vous en prenez jamais à vous-même ! Les erreurs sont les graines de
l’apprentissage et du succès potentiel, du moment que vous ne les refaites
pas.

>> EN BREF
Dirigez avec vos forces, améliorez vos faiblesses et avancez.

Visualisez le succès
Gagnez avant la bataille.
La philosophie de Sun Tzu concernant la victoire implique de visualiser
les détails de la confrontation à venir, de la préparation à l’engagement, et à
la victoire ultime. Ainsi, vous pourrez vous faire une image positive de ce
que vous allez gagner avant d’y investir vos efforts. Nous faisons allusion,
il va sans dire, au fait de vous préparer, de planifier et de mener à bien votre
programme, au lieu de rester à ne rien faire, si ce n’est à fantasmer sur votre
renommée et gloire à venir.
Dans l’ensemble, les femmes font plus montre de sens pratique que leurs
homologues masculins. Pour cette raison, elles sont plus disposées qu’eux à
attendre de voir ce qui se passe. Dans la mesure où faire vaut mieux que
rêvasser, sans conteste. Cependant, visualiser – c’est-à-dire planifier chaque
étape et démarche d’un plan d’action – peut révéler des besoins et des
problèmes avant qu’ils surgissent.
 La visualisation n’est pas qu’un domaine exclusivement réservé aux
artistes, philosophes et aspirants de la loterie, c’est également une
contribution à toute entreprise d’envergure. Le grand Albert Einstein parlait
de l’imagination comme « l’aperçu des futures attractions de la vie ».
Évidemment, tout le monde n’est pas capable d’avoir les vives
visualisations d’Einstein, mais un peu d’imagination suscite l’inspiration et
l’enthousiasme.
Favoriser en vous une aura positive (plutôt qu’indécise ou négative) et
que vos collègues la perçoivent est un avantage souvent négligé. Ne sous-
estimez jamais le pouvoir d’une attitude optimiste, notamment si un dur
travail et des efforts sont requis sur la durée.

Si vous rencontrez des difficultés pour commencer, essayez ce qui suit :

1
. Concentrez-vous sur un seul objectif, disons apprendre comment
fonctionne un important système informatique dans votre entreprise.
2
. Visualisez-vous en train de sourire en l’accomplissant.
3
. En parallèle de cette image, imaginez le sentiment de réussite. N’êtes-
vous pas fière de vous ? Ne serait-ce pas assez agréable pour en justifier
l’effort ?
4
. Procédez de même chaque fois que votre enthousiasme ou votre
imagination commence à s’atténuer.
5
. Soyez vigilante par rapport aux visualisations négatives, comme celles
axées sur les difficultés et les échecs potentiels (ou du passé). Puis
remplacez-les par des versions optimistes.

>> EN BREF
Formez une image de là où vous voulez être et étendez les limites de votre objectif en vous
en rapprochant. Au fur et à mesure que vous évoluez, il faut que votre programme fasse de
même.

Faites moins d’erreurs

 « L’intelligence est la capacité d’apprendre de vos erreurs.
La sagesse est la capacité d’apprendre des erreurs des autres. » — Ruhtra
Au cours de l’enfance, notre cerveau est conditionné pour mémoriser et
associer les informations. En avançant vers l’âge mûr, nous développons la
capacité d’acquérir et d’appliquer nos connaissances aux tâches de la vie.
L’application de la théorie (ce que nous avons appris) pour accomplir des
objectifs simples ou complexes constitue l’expérience.
Sun Tzu comprenait que les erreurs sont générées par un jugement
défectueux établi sur des informations incomplètes ou erronées, un manque
de préparation, une expérience ou des compétences insuffisantes, des
qualités de dirigeant laissant à désirer, la paresse et l’indifférence. Plus
l’entreprise est élaborée et ambitieuse, plus le risque est grand de faire une
erreur ; plus les erreurs sont nombreuses, plus grande ouverte est la fenêtre
donnant sur l’échec.
Il a été dit que le seul moyen sûr d’éviter les erreurs, c’est de ne rien faire.
Si, cependant, la peur d’en faire vous paralyse, vous avez déjà perdu la
bataille. Il n’y a pas de succès sans action et sans un certain degré de
risque ; les erreurs jouent un rôle essentiel dans le processus
d’apprentissage. Il est impératif d’éviter les erreurs majeures – celles qui
vous chagrinent – en visualisant et en préparant correctement votre plan
d’action.
Une étape pratique, c’est d’apprendre de vos erreurs passées et d’éviter de
les reproduire. Cela requiert un examen honnête, voire déchirant, de ce qui
n’est pas allé comme prévu et pour quelle raison, de ce que vous auriez pu
faire pour l’éviter, et plus important encore, de ce que vous pourriez faire
pour que ça ne se reproduise pas.
« J’étais pétrifiée par la peur de faire une erreur, nous dit l’architecte
Gail G., jusqu’à ce que je me rende compte que mes collègues masculins en
faisaient tout le temps. La plupart d’entre eux les balayaient tout
simplement d’un revers de main et continuaient à avancer. »
« Au début, j’ai dû m’obliger à prendre ne serait-ce que de petits risques,
même si j’avais conscience que, sinon, j’échouerais indubitablement. En
m’y entraînant, c’est devenu plus facile, et maintenant, certains de mes
collègues principalement masculins me surnomment “une nana qui a du
cran”. En réalité, je n’ai pas plus d’assurance qu’eux, mais ils me
considèrent différemment, parce que je suis une femme. Alors je me
contente de sourire et d’en tirer de la gloire. »
Si quelque chose ne se passe pas bien, assurez-vous de reconnaître votre
rôle dans l’affaire ; en revanche, n’acceptez aucun reproche pour les
bourdes de quelqu’un d’autre. Lorsque vous aurez pleinement digéré ce que
vous avez mal fait – ou échoué à bien faire –, vous en aurez tiré au moins
deux enseignements importants : que vous êtes une personne honnête et
responsable, et comment éviter de refaire la même erreur.
Apprendre de l’expérience d’autrui s’apparente à regarder quelqu’un
mettre le pied sur une mine, s’aliéner un collègue ou laisser sa santé se
détériorer. Autant de situations où vous n’avez pas besoin de vous retrouver
pour comprendre pourquoi ce sont de fort mauvaises idées.
Au final, le camp qui fait le moins d’erreurs fera augmenter ses chances
de remporter la victoire et d’éviter les critiques. Ce qui s’applique
assurément aux femmes.

>> EN BREF
Même les risques les plus méticuleusement calculés engendrent des erreurs.
N’ayez crainte d’en faire ; apprenez de celles que vous faites ou que vous voyez d’autres
faire. Telle est la base de l’expérience.

Agissez en misant sur la force

L’avantage résulte de la force empruntée.
Vous avez peut-être entendu parler du gorille de 230 kilos qui s’assoit
partout où bon lui chante. Aucun d’entre nous n’ayant la moindre chance de
surpasser au niveau musculaire le gaillard, il est nécessaire de trouver un
autre moyen de s’en occuper. Et comme nous sommes prétendument plus
intelligents, notre approche la plus probable sera de le surpasser au niveau
mental.
Dans l’environnement de travail conventionnel, les forces et les faiblesses
individuelles sont plus subtiles. À moins de travailler étroitement avec un
ou une collègue, vous ne pourriez avoir qu’une vague idée de ses points
forts. C’est pourquoi il vous faut compter sur vos propres forces.
Il peut s’agir de qualités et d’aptitudes personnelles, ou celles qui vous
sont disponibles chez vos collègues ou les membres de votre équipe. Si
vous rivalisez avec un groupe, une personne ou au sujet d’un produit, la
nature de vos actifs/atouts se mesure par rapport aux forces et aux faiblesses
de la concurrence. Apprenez à exploiter vos points forts – que ce soit une
bonne capacité d’écoute, une préparation supérieure, etc.

En voici des exemples :

1
. Votre supérieure vous laisse savoir qu’elle a reçu une impressionnante
proposition écrite de votre principale concurrente pour une mission clé.
Vous réalisez alors une présentation sur PowerPoint pour montrer vos
compétences artistiques et orales convaincantes.
Lorsque vous aurez capté son attention, demandez-lui comment faire pour
que votre présentation soit plus pertinente et efficace. Puis intégrez les
modifications qu’elle vous suggère avant de la lui représenter. Voir ainsi
ses idées se refléter dans votre présentation devrait faire augmenter les
chances qu’elle adopte votre programme.
2
. Disons que vos talents et vos centres d’intérêt dans le domaine technique
sont supérieurs à votre sens du relationnel. Alors qu’il pourrait s’avérer
judicieux d’améliorer votre capacité à entrer en contact avec plus
d’aisance avec vos collègues et la direction, vous serez probablement
mieux avisée de poursuivre une carrière technique que dans le
management. Pour vous démarquer, pourquoi ne pas chercher ces
spécialités nécessaires au sein de votre entreprise que personne d’autre ne
souhaite ou n’est en mesure de gérer avec efficacité ?
3
. Supposez que vous travailliez dans une entreprise de taille moyenne et
que vous rivalisiez avec une autre d’envergure. Vous faites alors la
promotion de services personnels et de modernisations qui arrivent à point
nommé. Si vous pouvez offrir une réduction de prix, n’hésitez pas.
À l’inverse, vous travaillez pour une organisation majeure et vous
rivalisez avec un concurrent de moindre envergure. Dans ce cas, insistez sur
la réputation et la fiabilité, et pourquoi pas sur la liste des clients satisfaits.
Calculer comment équilibrer vos forces particulières selon les faiblesses
de la concurrence n’est pas toujours évident et simple. Gardez seulement le
principe à l’esprit, et vous remarquerez de plus en plus d’occasions pour
appliquer cette stratégie efficace.

>> EN BREF
Cultivez vos forces pour en développer de nouvelles et accéder à des opportunités.

Préservez votre énergie

Le bon combat
Il s’agit de celui dont vous sortez victorieuse sans avoir eu à vous battre.
Sun Tzu fait observer qu’au final la victoire est rendue possible en raison
des erreurs et des faiblesses de l’adversaire, du moment qu’on est prête à en
profiter. En termes actuels, on pourrait dire que, au lieu de vous cogner la
tête contre un mur en béton, il vaudrait mieux utiliser une masse ou un
marteau-piqueur. Si ces outils ne sont pas à disposition, cherchez un accès
plus fragile. Si vous n’en trouvez pas, attirez l’adversaire hors de son
enclave défensive sur un terrain plus vulnérable.
Une autre tactique consiste à rechercher des faiblesses structurelles dans
le mur, là où un minimum de martèlements ou de percements permettra en
toute probabilité de le traverser.
En d’autres termes, au lieu de passer à l’attaque contre les forces de votre
adversaire, attirez cette personne sur votre territoire, où elle sera davantage
en position de faiblesse et où vous pourrez exercer votre pouvoir. Par-
dessus tout, ne dépensez pas vos ressources et votre énergie de façon
improductive – ouvrir une bouteille de vin avec une masse serait du pur
gâchis sous tant d’aspects !

Le mauvais combat
Il s’agit de celui au bout duquel la victoire ne vaut même pas la peine.
La lutte dans laquelle il est préférable de ne pas vous engager est celle où
vous n’avez pas trouvé de vulnérabilités en mesure d’être exploitées. Si,
après une évaluation objective, la victoire demeure incertaine ou à un prix
bien trop élevé pour en justifier l’effort, reculez : regroupez-vous,
redéfinissez votre plan ou lancez votre attaque contre une autre cible.
 L’optimisation efficace de vos efforts est un processus d’apprentissage
continu. Votre objectif est de parvenir au plus grand avantage avec le
minimum d’efforts et de gâchis. Cela s’apparente un peu à parcourir en
voiture plus de kilomètres pour quatre litres d’essence et à la faire réviser
aussi souvent que nécessaire (mais pas plus souvent) pour qu’elle roule sur
des centaines de milliers de kilomètres. Cependant, à un moment donné,
certaines pièces coûteuses se retrouvent trop usées pour vous permettre de
la conduire sans risques. À ce stade, un nouveau véhicule pourrait être
l’investissement le plus sage.

Sun Tzu soulève le point important que la véritable satisfaction est

dérivée du fait de rester d’un ou de deux pas devant l’adversaire. Quasiment
tout le monde peut gagner en possession de ressources considérablement
supérieures ; mais la véritable victoire s’impose grâce à l’efficacité et à
l’ingéniosité.

>> EN BREF
La plupart des positions présentent des points faibles ou peuvent être manœuvrées sur un
terrain moins stable. Tel est l’art charmant d’utiliser moins de ce que vous avez en votre
possession pour obtenir davantage de ce que vous désirez !

POUR RÉSUMER
Dans le monde réel, personne n’est totalement à l’abri des balles. Cela étant dit, une femme
doit se tenir prête à se défendre face aux attaques de concurrents et concurrentes envieux,
jaloux et/ou sans pitié, que rien n’arrêtera pour vous piéger.
Simultanément, restez vigilante pour ne pas rater des opportunités. Visualisez la place que
vous voulez occuper, faites moins de ces erreurs évidentes, et n’ayez pas peur d’incarner
vos forces, ou évitez d’être trop modeste. Vous positionner pour atteindre la réussite n’a pas
à être nécessairement aux dépens d’amis ou de collègues !

5. Être performante
« […] Recherchez la victoire dans la configuration stratégique
du pouvoir et non pas en dépendant des gens. »
— attribuée à Sun Tzu
 L’article V a fait l’objet de diverses interprétations concernant la
performance par l’exercice du pouvoir, l’usage de l’énergie, du timing et de
l’élan. Y est aussi présentée l’une des stratégies majeures de Sun Tzu
recourant à la ruse afin d’embrouiller l’ennemi. Il insiste sur les avantages
de la souplesse, la manœuvrabilité et la rapidité.
Dans ce contexte, Sun Tzu parle d’appliquer le timing pour tirer profit de
l’élan. Il décrit les utilisations « directe » (« orthodoxe » ou
conventionnelle) ou « indirecte » (« hétérodoxe » ou non conventionnelle)
des forces comme se faisant pendant, dans un cycle sans fin. Explorons ce
qu’il nous dit afin de savoir ce que cela pourrait signifier pour vous.

Utilisez le timing de l’univers

Pour suivre le courant, il est nécessaire d’en déterminer le rythme et la
direction.
Le timing de l’univers correspond à une séquence de forces naturelles,
comme l’énergie et la prédictibilité des marées et des fleuves. Nous avons
choisi la métaphore de l’écoulement de l’eau, étant donné que tant d’autres
forces de la nature (comme les ouragans et les tremblements de terre) sont
beaucoup plus difficiles à envisager ou à prévoir.

Pratiquez
Des exemples pratiques du timing de l’univers (en agissant en
synchronisation avec les forces de la nature) vont de ne pas risquer de voir
votre parapluie soufflé sur l’envers par des bourrasques à concevoir des
bâtiments ergonomiques qui exploitent l’énergie du soleil et du sol. Les
Chinois, par exemple, ont employé avec succès le timing de l’univers par le
biais de systèmes applicables dans la vie, comme le feng shui11, une
philosophie pratique très ancienne qui perdure dans ce millénaire.

Sun Tzu suggère que la pensée originale mène à des actions innovantes –
et souvent inattendues. Au fil du temps, évidemment, même les innovations
les plus originales évoluent inévitablement en des stratégies
universellement acceptées.
En Chine, la construction d’un énorme barrage12 sur le fleuve Yangzi
Jiang fut accomplie en commençant par faire dévier l’écoulement du fleuve
pour qu’il contourne le site de chantier du barrage, puis en déroutant l’eau
de son cours d’origine. Ce faisant, la planification des hommes fut
coordonnée au timing de l’univers.
De nos jours, la déviation du cours des fleuves pour construire des
barrages est une pratique courante, mais la première fois que ce fut conçu et
mis en application, cela dut être considéré comme une brillante innovation.
Comment les femmes modernes pourraient-elles tirer profit de ce principe ?
Initialement, en observant les courants autour de vous : la politique de
l’entreprise, les intérêts personnels (plus difficiles à observer mais valant
bien la peine d’être découverts), le pouvoir hiérarchique, etc. Au tout début
de votre carrière, tout du moins, vous ne vous rendez pas du tout service en
allant à l’encontre de ces courants établis. Car, bien qu’ils ne soient pas
nécessairement universels, ils représentent les forces dominantes et
prévisibles qui influent considérablement sur votre environnement. Dans ce
cas, aller à leur encontre s’apparente à nager contre le courant : un défi posé
à une quasi-force de la nature n’a que peu de chances d’être couronné de
succès.

Initiez le changement
En vue de nos objectifs, nous étendons la métaphore à la déviation du
courant existant de l’histoire majoritairement masculine vers un cours plus
favorable pour les femmes. Non pas pour remplacer une forme de
domination par une autre, mais plutôt pour stabiliser l’ordre en un équilibre
plus en accord avec la nature. Ce genre d’équilibre sain n’aurait-il pas une
meilleure chance de durer plus longtemps à l’avenir que la situation bancale
qui l’a précédé ?
Hélas, les changements majeurs de cette ampleur se heurtent à la
résistance de la structure du pouvoir en place (principalement masculin) et,
par conséquent, à un certain degré d’opposition. Dans ce cas précis,
cependant, les forces opposées entrent en jeu. Tout d’abord, les
préoccupations des femmes sont en pleine floraison avec un élan qui leur
est propre. Bien que chaque femme ne semble pas vraiment prête à
rejoindre le défilé, vous n’êtes certainement pas la seule en quête d’un
traitement et d’opportunités sur un pied d’égalité. Deuxièmement, les droits
des femmes représentent un meilleur équilibre que la version
majoritairement masculine, et ainsi, en effet, nous promouvons un courant
plus naturel qu’il en est actuellement le cas.

>> EN BREF
Soyez en phase avec vous-même et vous trouverez le temps d’influencer votre
environnement. Les changements qui améliorent les conditions des femmes rendent service
à toute l’humanité.

Planifiez le moment de passer à l’action

« Rendez-vous dans des lieux où l’ennemi ne puisse pas soupçonner que
vous ayez dessein d’aller. »
— Sun Tzu
Le timing personnel diffère du timing de l’univers, en cela qu’il est
déterminé par nos choix et notre jugement. Mais quand on cesse de
considérer le bon timing par rapport au mauvais timing, nos observations à
la section précédente s’y reportent aussi naturellement que, eh bien, les
marées encouragées par la lune ascendante. Il est clair que la formule la
plus opportune pour le timing personnel se synchroniserait aux principes
universels avant de se diversifier. Cela pour dire : ayez conscience des
circonstances pouvant potentiellement influer sur votre plan d’action avant
d’essayer d’initier un changement ou de prendre une importante décision.
Soyez prête à passer à l’action au dernier moment.

Considérez les probabilités

Le moment de frapper, c’est quand la résistance est au plus bas.
Tout comme le meilleur moment pour demander de plus importantes
responsabilités peut se présenter après avoir livré un projet réussi, ce serait
une tactique bien médiocre de proposer une nouvelle initiative coûteuse en
période de coupe budgétaire, de demander un service quand le patron ou la
patronne est d’une humeur noire, ou de commencer à aménager une route à
la saison des pluies. Il est intéressant de noter que, selon certaines
recherches, même les conditions météorologiques peuvent teinter notre
réceptivité. Il serait donc judicieux d’éviter de demander un grand service
un jour maussade, tempétueux.
 Si vous avez besoin de l’aval de quelqu’un, repassez-vous le scénario au
ralenti : quels sont les avantages et les inconvénients ? S’ils sont de l’ordre
de 50-50, il s’agit alors de vos probabilités d’obtenir ce que vous voulez ;
une probabilité plus importante d’inconvénients devrait pour le moment
vous donner à réfléchir avant de poursuivre votre objectif.
Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances ? Si c’est possible,
alors faites cela en premier pour voir ce qui se produira. Faites preuve de
souplesse : si les chances ne sont toujours pas au rendez-vous pour favoriser
vos projets, il vous est recommandé de les mettre de côté jusqu’à ce que la
probabilité que vous réussissiez à les mener à bien se soit améliorée.
Ce qu’il est vraiment préférable d’éviter, c’est de voir se développer un
schéma d’échec selon lequel le rejet se retrouve associé à votre personne
comme à vos idées.

Optimisez vos efforts

Le changement se produit à la fois naturellement et par imposition (pas
naturellement). Le meilleur changement auquel être associée est celui qui se
présente de façon naturelle, inévitable, lorsque vous pouvez en profiter ou
exercer une influence avec relativement peu d’efforts. La manœuvrabilité
vous permettra d’établir comment tirer profit de telles opportunités.
Exemples :
1
. L’étoile d’Édith s’est levée dans votre service. Pourquoi ne pas vous
porter volontaire pour contribuer par quelques-unes de vos idées à l’un de
ses projets avant que sa promotion à venir ne se précise ?
2
. Votre entreprise orientée PC est actuellement acquise par une firme qui
préfère Mac. Ce pourrait être le moment idéal pour introduire une
conversion (pour Mac) dans votre service ou toute l’entreprise.
3
. Vous apprenez que Sally prendra un congé maternité vers la fin du mois.
Votre patron/patronne pourrait bien accueillir votre proposition de vous
charger (temporairement) d’une ou deux de ses responsabilités les plus
visibles.
 Un changement non naturel (imposé) pourrait être la réorganisation de
deux ou trois services sans prendre en considération les compétences, les
limites, l’expérience et le bilan particuliers du personnel concerné.

L’illusion du changement
Tous les changements ne sont pas significatifs. Des remaniements
superficiels (cosmétiques) pourraient être institués par les directeurs et les
cadres souhaitant laisser une trace sans perturber le statu quo. Par exemple,
ils pourraient initier une nouvelle terminologie (des synonymes pour des
termes existants) et déplacer des membres du personnel dans d’autres
bureaux ou box, pour donner l’impression que depuis qu’ils sont aux
commandes, il y a eu du changement.
Une analogie pas très éloignée des tactiques de guerre de Sun Tzu dans un
contexte civil correspond aux pratiques trompeuses de nombreux
politiciens. Avez-vous remarqué comment certains d’entre eux, qui espèrent
renverser ceux en place, n’arrêtent pas de préconiser le changement ? Ils
promeuvent ce concept ostensiblement pour améliorer les conditions des
électeurs, bien que le changement le plus important – si ce n’est le seul –
qu’ils espèrent, c’est d’être élus. Il est ironique que ces très anciennes
stratégies s’avèrent toujours aussi efficaces, une majorité des votants
semblant disposée à croire les promesses des candidats. La ruse stratégique
– dans ce cas, en affirmant une chose en voulant dire autre chose – est ce
qui permet de le faire fonctionner.

>> EN BREF
La meilleure action dépend généralement du timing, c’est-à-dire quand vous êtes prête et
que votre cible – ou la concurrence – est vulnérable.

Initiez l’inattendu
« Les ressources de ceux qui sont habiles dans l’utilisation
des forces indirectes [de l’inattendu] sont aussi infinies
que celles des cieux… » — Sun Tzu
Sun Tzu pensait que l’initiative et l’élan pouvaient être pris en faisant ce à
quoi on ne s’attend pas, un précurseur stratégique de penser de façon
originale et, ainsi, sortir des sentiers battus. Il nous recommande aussi :
« Usez généralement des forces directes pour engager la bataille et des
forces indirectes pour emporter la décision. » Quel en est le sens dans le
cadre du bureau ?

La méthode directe (conventionnelle)

Soyez directe : si vous êtes directrice ou administratrice, traitez toujours
vos employés équitablement. Informez-les de ce que l’on attend d’eux et
apportez des conseils, de l’encouragement, un retour objectif, et – si c’est
approprié – des compliments et des récompenses.

La méthode indirecte (non conventionnelle)

Soyez perspicace : dans une situation concurrentielle, surprenez par vos
actions afin de mollifier la résistance contre votre point d’attaque prévu. Si,
par exemple, A est votre véritable objectif, donnez l’impression que vous
cherchez activement à obtenir B. (Il va sans dire, il vous faudra laisser
savoir à votre patronne ce que vous voulez, ou elle pourrait vous
récompenser du prix inadéquat.)

Il y a de multiples façons d’induire en erreur les collègues et les

concurrents pour les empêcher d’anticiper vos intentions. En voici
quelques-unes à envisager :
1
. Si vous voulez vous entretenir avec votre patronne après une dispute avec
un collègue, retournez à votre bureau et appelez-la d’abord pour prendre
rendez-vous. Foncer directement la voir ne risque certainement pas de
passer inaperçu.
2
. Si vous cherchez à obtenir une mission nécessitant un talent particulier
(comme en analyse des systèmes, des compétences en calculs ou en
écriture, etc.), préparez un échantillon de votre expertise mise en
application dans un de vos projets précédents, puis présentez-le à votre
patronne comme si vous sollicitiez ses conseils. « C’est ce que j’ai conçu
chez XYZ Cie (ou pour un projet personnel, ou tout ce que vous voulez).
 Je me demandais si vous auriez quelques améliorations à me suggérer si
vous en avez le temps. »
Si elle ne fait pas le rapprochement entre votre expérience, vos
compétences et le projet qui vous intéresse, vous pourrez poursuivre en lui
posant ce type de question : « Quelles compétences particulières sont
nécessaires pour l’initiative Rt-2 ? » Finalement, si elle n’a toujours pas
saisi, faites en sorte que ce soit on ne peut plus clair : « Pensez-vous que
mes compétences et ma formation seraient appropriées pour le projet Rt-
2?»
3
. Donner l’impression que vous êtes intéressée par une certaine tâche ou
position pourrait vous entraîner dans une compétition avec une puissante
rivale. Voici une idée : arrangez-vous pour avoir une discussion amicale
avec cette personne, puis laissez-la « vous dissuader » de lui faire
concurrence. C’est ainsi que vous proposez de vous retirer (de ce qui ne
vous intéresse pas vraiment) afin de gagner son soutien dans un domaine
particulièrement important pour vous.

Une fois encore, nous évoquons le conseil triple du maître.

1
. Soyez souple en vue d’accueillir un changement de plan si nécessaire.
2
. Soyez maniable pour changer de direction avec le minimum
d’inconvénients.
3
. Soyez suffisamment rapide pour attraper la marée avant qu’elle ne reparte
sans vous.

Planifiez votre stratégie

Définissez votre objectif ; sinon comment faire pour y parvenir un jour ?
En cours de route, ne révélez que le nombre d’informations que vous voulez
aux autres. Et n’oubliez pas, un secret partagé n’a plus rien de secret.
Si vous devez absolument, positivement, faire part de vos objectifs
personnels, parlez-en à l’un ou l’une de vos amis ou à un membre de la
famille, mais à personne au travail. Pourquoi ? Réfléchissez à ce que vous
pourriez y gagner en parlant trop (probablement pas grand-chose),
contrairement à ce que vous risquez de perdre (peut-être beaucoup).
Si vous êtes une femme de caractère, travailleuse acharnée et productive,
on est déjà conscient de toute information qu’on pourrait glaner et on vous
observe pour trouver le meilleur moment de s’en emparer. D’un autre côté,
une personnalité plus réservée attirera sans doute moins l’attention.
Néanmoins, les gens, curieux par nature, sont plutôt disposés à penser au
pire. Ils sont à l’affût de vos vulnérabilités, pas nécessairement en vue de
vous nuire, mais dans une situation concurrentielle, vous pourriez être
surprise de ce que certains sont disposés à faire. De ce fait, moins il y aura
d’informations confidentielles en leur possession, mieux cela vaudra pour
vous.
À part les ragots évidents sans intérêt, dès qu’on s’est fait une idée de vos
objectifs, la concurrence peut se faire plus rude. C’est dans la nature
humaine : dès que quelqu’un semble accorder de la valeur à quelque chose,
les autres découvrent subitement au plus profond de leur cœur un désir
irrésistible pour cette chose. C’est ce que dit cet adage :
« Les gens jetteraient beaucoup plus de choses s’ils ne craignaient qu’on
les récupère. »
Gardez également à l’esprit qu’en postant des informations vous
concernant, il est extrêmement peu probable de voir progresser ce qui vous
intéresse, alors pourquoi aider les autres à vos dépens ?

Innovez
La forme d’innovation la plus courante correspond à une nouvelle façon
de procéder, ou améliorée, en vue d’accomplir une certaine tâche ou
d’atteindre un objectif. Si vous parvenez à trouver une idée rafraîchissante,
réfléchissez-y sérieusement (et, si possible, mettez-la à l’essai) avant de la
présenter. Il sera préférable d’éviter d’initier un départ de la norme qui se
conclut par un échec, car votre crédibilité pourrait en prendre un coup.
L’innovation ne se limite pas à faire les choses créativement et
différemment. En réalité, ce n’est pas quelque chose que vous pouvez
simplement décider de faire. Par exemple, être vigilante pour ne pas rater
des opportunités, puis vous mettre dans la position d’en tirer parti est un
excellent moyen pour commencer. Prendre l’initiative de vous engager dans
de nouveaux projets et tâches essentiels est également novateur.
Anticiper les opportunités qui ne sauraient tarder vous place en meilleure
position pour mettre votre chaussure (et peut-être tout le pied) dans la porte
avant la ruée. Il va sans dire qu’il vous faudra prévoir une raison pour vous
trouver là, c’est-à-dire un plan détaillé de ce que vous voulez, la logique
sous-jacente à votre démarche pour justifier de l’obtenir, et une ou deux
raisons laissant entendre pourquoi cela pourrait bénéficier à la personne qui
prend les décisions. Cela vous demandera d’avoir toute conscience de ce
qui se passe autour de vous – une aptitude à déchiffrer les signes et tout lien
avec les changements et les événements imprévus (voir chapitre 2.13).
Une autre tactique innovante qui découle de cette prise de conscience est
la capacité à rester à un ou deux pas en avant de la concurrence, comme des
collègues rivalisant avec vous ou des personnes de l’extérieur concourant
pour le même marché.

Évitez les erreurs prévisibles

Nous allons parlé dans ce livre (2.11) des applications et des limites de la
pratique de la ruse stratégique sur le lieu de travail. Dans le contexte actuel,
nous limiterons notre discussion à induire en erreur certains concurrents que
vous avez pris pour cibles pour raisons personnelles. Les recommandations
sont simples et directes.
1
. Ne mentez jamais : vous n’avez nullement besoin de cette réputation
indésirable.
2
. Ne débinez jamais la concurrence : on est jugé en fonction de ce qu’on dit
sur autrui.

Si vous parlez de certaines personnes en leur absence, ne dites que ce que

vous voulez qu’elles apprennent, parce que c’est ce qu’elles voudront savoir
– et les commentaires négatifs circulent deux fois plus vite.
Montrez de l’intérêt pour votre seconde option (ou ce qui ne vous
intéresse vraiment pas), mais dissimulez aux autres ce que vous désirez le
plus.
 Exception faite éventuellement d’un mentor ou de votre patron/patronne –
au cas où il/elle devrait s’en informer.
Évitez que certaines personnes apprennent que vous ne les appréciez pas :
même les hommes et les femmes au caractère détestable s’imaginent avoir
une certaine popularité.
Laissez à la maison les détails ultrapersonnels, délicats et potentiellement
embarrassants. Présumez que tout ce qui pourra être utilisé contre vous le
sera probablement.

>> EN BREF
La prédictibilité n’a rien de nouveau. Faites en sorte que vos qualités (fiabilité, intégrité,
coopération, etc.) soient reconnues tout en gardant pour vous vos intentions.

Prenez de la vitesse
« [Le pouvoir stratégique consiste à faire] en sorte que l’ennemi
soit entre vos mains comme une pierre de figure ronde,
que vous auriez à faire rouler d’une montagne
qui aurait mille toises de haut. »
— Sun Tzu
Il est possible de prendre de la vitesse en initiant le mouvement et en le
maintenant, ou en redirigeant ce qui est déjà en mouvement.
Amorcer les choses requiert force et énergie ; attraper ce qui est en
mouvement demande un timing de toute beauté. Dans les deux cas,
conserver leur élan nécessite de la persévérance.
Tout étant égal, propulser un véhicule vers l’avant à partir d’un arrêt
nécessite le plus d’énergie, prendre de la vitesse en demande moins, et
maintenir une grande vitesse, moins encore. C’est à quoi se rapporte
essentiellement l’élan. Quelle que soit la quantité de force qui vous serait
nécessaire pour commencer à faire rouler une grosse pierre du haut d’une
montagne, une fois en mouvement, elle prendra d’elle-même une puissante
vitesse. En réalité, il sera sans doute impossible de l’arrêter avant qu’elle
soit arrivée en bas.
Comment prendre de la vitesse pour servir au mieux vos intérêts ? En
établissant et en conservant l’équilibre, un objectif et le contrôle. Si cela
vous donne l’impression d’être une contradiction, permettez-nous de vous
rappeler le yin et le yang, les forces opposées qui forment l’équilibre sur
lequel insiste Sun Tzu dans tous ses écrits.

L’équilibre
Une échelle a pour utilité de permettre d’atteindre ce qui se trouve au-
dessus du bout de nos doigts tendus. Nous grimpons à la hauteur nécessaire
ou disponible en faisant confiance aux échelons pour soutenir notre poids et
garder l’équilibre.
Les échelles se tiennent sur deux montants de longueur à peu près égale,
les tabourets sur trois pieds, et les chaises, sur quatre. Alors que des
escabeaux plus courts peuvent s’ouvrir en deux sections à deux montants
chacune, les échelles extensibles plus hautes n’en ont que deux. Pourquoi
ne fabrique-t-on pas d’échelles avec autant de montants que des pieds de
chaise ou de table ? La réponse, comme vous l’aurez sûrement deviné, c’est
qu’en en ayant davantage, elles seraient plus lourdes et difficiles à déplacer.
Par ailleurs, une base étroite ne serait-ce que de quatre montants (disons de
la longueur des pieds d’une chaise) est moins stable plus l’échelle s’élève
en hauteur. La configuration habituelle correspond à deux montants dont
une extrémité est posée au sol, l’autre étant appuyée en hauteur contre un
mur, un arbre ou une autre surface solide.
Cependant, rien de cela n’a d’importance si la personne sur l’échelle
(c’est-à-dire vous) est déséquilibrée, étant donné que vous et l’échelle ne
serez alors pas en phase. Auquel cas, l’échelle la plus solide du monde ne
pourrait vous éviter la chute. Le point soulevé étant : où que vous soyez –
sur la terre ferme, une échelle ou votre lieu de travail –, votre équilibre
dépend de votre sentiment d’équilibre intérieur, et non pas des accessoires
sur lesquels vous pourriez compter.
Si vous dirigez des employés, ils dépendent de vous pour conserver un
sens de l’équilibre afin d’être guidés de manière avisée et productive. Sans
cette stabilité, il vous sera difficile de maintenir votre vitesse dans une
direction positive.
En d’autres termes, l’équilibre dans votre vie – personnelle et
professionnelle –, et de ceux qui dépendent de vous, commence et se
termine en fonction de vous.
Objectif et contrôle
L’équilibre sans détermination s’apparente à une balance sans rien à peser.
De même, rester assise discrètement dans votre coin avec un sourire béat ne
risque pas de faire progresser votre carrière. Alors évitez d’être prise en
flagrant délit d’utiliser l’équilibre comme une fin en soi, car il s’agit plutôt
d’une approche pour mener à bien vos tâches, ou, dans ce cas, prendre de la
vitesse de manière contrôlée et productive.
Loin de nous l’idée d’aller suggérer que vous manquez d’objectifs
significatifs, seulement que vous êtes prête à les choisir, modifier et
poursuivre alors que les conditions et vos inclinaisons changent. Des
objectifs réalistes (équilibrés) correspondent à ce qui est réalisable dans les
limites d’un groupe de conditions définies et d’une certaine période de
temps. Afin de les accomplir, il est impératif que vous contrôliez la
direction de l’élan que vous êtes en train de favoriser.
En guise d’exemple, vous ne vous attendriez certainement pas à traduire
en allemand un livre de cuisine de 300 pages en quinze jours, une tâche on
ne peut plus déraisonnable (déséquilibrée) si votre maîtrise de cette langue
laisse à désirer.
La plupart des objectifs dont vous êtes responsable sont moins évidents et
plus nuancés. Le point soulevé étant : il vous faut poursuivre vos objectifs
de manière contrôlée afin de prendre de la vitesse de façon positive, en vous
basant sur une progression tangible et significative, des qualités de
dirigeante solides et un management efficace.

>> EN BREF
Maintenez votre vitesse, sinon vous serez arrêtée dans votre élan ; restez équilibrée, sinon
vous tournerez en rond.

Créez votre propre réalité

« Commencez la bataille d’une façon conventionnelle
et gagnez-la de façon non conventionnelle. »
— attribuée à Sun Tzu
Cette section se rapporte à deux des concepts présentés précédemment
dans ce chapitre, la déviation et le timing. Il s’agit de savoir quand, où et
comment (dans quelle proportion) contrôler une situation à votre avantage.
Un écrivain européen13 a dit : « Dans le combat entre toi et le monde,
seconde le monde. » Il ne voulait pas dire que le monde avait
nécessairement raison, mais que si vous vous battez continuellement contre
lui, vous perdrez.
Heureusement, il n’est pas nécessaire de changer le monde afin de réussir,
seulement d’exercer une influence dans des situations choisies. Pensez à
une personne à la large carrure et aux muscles volumineux – seriez-vous
prête à faire un bras de fer avec elle ? Bien sûr que non ; vous feriez plutôt
dévier l’affrontement vers un domaine où votre force est indéniable (comme
en technique, en communication, en direction, etc.).
Par exemple, vous pourriez mieux vous en tirer en optant pour la direction
d’un projet qu’en allant rivaliser avec une experte programmeuse/designer
dans sa spécialité. Les compétences techniques de votre adversaire
pourraient être supérieures aux vôtres, ce qui ne veut pas dire qu’elle serait
une meilleure cheffe de projet. De même, votre connaissance du produit
pourrait faire de vous un meilleur choix comme responsable marketing que,
disons, une représentante qui découvre ce que produit votre entreprise.
Dans une situation donnée, chaque fois que vous avez la possibilité de
convaincre les décisionnaires de la valeur de vos capacités (par rapport à
quelqu’un d’autre), vous modifiez un peu les paramètres en votre faveur.
C’est ce que nous voulons dire en parlant de créer votre propre réalité : il
s’agit d’influencer juste assez votre environnement pour favoriser votre
programme personnel.

La négociation
Soyez disposée à donner ce qui a moins d’importance pour remporter ce
qui en a davantage.
Les entreprises asiatiques préfèrent les décisions et les solutions à la suite
desquelles chaque partie s’en va avec un sentiment d’avoir au moins gagné
une importante concession. Bien que moins souvent mise en application de
notre côté du Pacifique, cette stratégie a été utilisée avec succès par les
femmes au cours de l’histoire. Si cela vous rappelle le paradigme gagnant-
gagnant dont nous avons parlé précédemment, c’est précisément ce dont il
s’agit en pratique. Comparativement au paradigme gagnant-perdant, voué à
se faire plus d’ennemis que d’alliés, vous pouvez clairement imaginer
l’avantage qu’il y a à permettre à toutes les parties autour de la table de se
sentir au moins partiellement satisfaites, contentées.
Les Chinois et les autres Asiatiques s’y rapportent par l’expression se
traduisant littéralement par « gagner de la face ». Nous l’appelons « le b.a.-
ba de la psychologie » !

La préparation
La surprise est des plus efficaces dans un environnement bien ordonné,
car elle est, par définition, inattendue. Alors que l’imprévisibilité qui
émerge du désordre est moins une surprise, puisque personne ne sait à quoi
s’attendre.
Des surprises fréquentes, cependant, créent le désordre, alors ne lâchez
vos bombes que si c’est nécessaire, et pas trop souvent pour que votre
entourage ne puisse les anticiper. Et faites-le d’un environnement
apparemment stable et structuré. C’est-à-dire qu’il vous faudra être bien
organisée afin de :
1
. Planter le décor pour une surprise occasionnelle.
2
. Prendre votre temps pour élaborer adéquatement une stratégie et prévoir
le timing.
D’accord, revenons en arrière pour l’instant, en nous penchant sur le titre
de cette section : « Créez votre propre réalité. » Comme expliqué
précédemment, cette métaphore ne se rapporte qu’à une partie de votre
environnement de travail, et non à ce qui va bien au-delà de votre aptitude à
exercer une forte influence. L’objectif consiste ici à peindre subtilement
votre tableau, afin d’influencer votre entourage pour qu’il partage votre
perception prévue et soutienne votre place dans cette composition.
Votre préparation consiste à définir clairement ce que vous voulez, à
identifier et analyser la concurrence, à répertorier les qualités et les raisons
pour lesquelles on vous soutient, et à les vendre aux décisionnaires. En
d’autres termes, vous créez votre monde, puis vous les invitez à y entrer.

>> EN BREF
 Plantez le décor dans lequel vous avez l’intention de jouer un rôle et mettez en scène votre
performance.

POUR RÉSUMER
La splendide association du timing de l’univers, de l’élan et de la ruse stratégique se trouve
au-delà de l’imagination de la majorité de vos concurrents, à moins que les enseignements
de Sun Tzu ne leur soient connus. Tout d’abord, le timing de l’univers est inconnu à la
plupart des Occidentaux, comme la subtilité de la ruse (qui n’a rien à voir avec le
mensonge).
Il en est de même du concept de Sun Tzu des forces directes et indirectes comme étant
complémentaires. Qu’il s’agisse d’une façon de penser typiquement asiatique ne vous
empêche pas, cependant, de vous inspirer de ces notions pour élaborer vos stratégies et
tactiques occidentales.

6. Exploiter la faiblesse
« Il en doit être des troupes
à peu près comme d’une eau courante. »
— Sun Tzu
À l’article VI, Sun Tzu compare l’illusion et la réalité. Le thème provient
des suggestions du Tao que ce qui semble réel (comme le pouvoir) pourrait
n’avoir que peu de substance, voire aucune ; alors qu’une faiblesse perçue
(une vulnérabilité) pourrait se révéler bien plus qu’on aurait pu le penser
comme une force.
Pour en revenir au yin et au yang, le maître nous rappelle que la réalité et
l’illusion (comme la force et la faiblesse) font partie du même ensemble. Le
message adressé aux femmes, c’est que l’illusion comme la réalité sont des
outils à disposition pour toute image, quelle qu’elle soit, que vous
souhaiteriez incarner en public ou en privé.
Vous pourriez questionner la moralité d’aller exploiter la faiblesse de
quiconque. Selon nous, cela dépend de la façon de procéder et de la raison
pour laquelle vous le faites, ainsi que de ce qui en résultera. Nous ne vous
recommandons pas d’aller piquer les jouets ou le boulot de quelqu’un, et
d’autant moins de lui nuire. Mais si votre concurrente prend du retard, qu’y
a-t-il de mal à en profiter pour vous mettre sur les rangs?
 La moralité ne vous demande pas de vous effacer afin de permettre à
d’autres d’atteindre leurs ambitions à vos dépens. Nous avons parlé des
rapports gagnant-gagnant comme étant préférables à leur version gagnant-
perdant. Mais encore, les circonstances sont rarement aussi simples en
offrant des voies et des distinctions sans équivoque. S’il y en a qui
convoitent ce que vous avez obtenu en travaillant dur, vous n’êtes sous
aucune obligation morale de le leur céder.
Ne nous voilons pas la face, alors que vous grimpez les échelons vers le
succès, d’innombrables nanas et mecs moins talentueux et moins motivés
penseront probablement que vous avez obtenu tous les congés qu’ils
méritaient. Qu’ils méritaient, pas nécessairement qu’ils ont gagnés ! Telle
est la réalité inévitable de la nature humaine.
Ce qu’il faut en retenir, c’est qu’il est nécessaire de chercher à accomplir
du mieux possible des objectifs honnêtes et honorables – en suivant des
principes comme celui du gagnant-gagnant. Il est raisonnable de
questionner en cours de route ses motivations et ses méthodes, mais pas de
remettre en question chaque étape que l’on est parvenu à atteindre, ou de
s’apitoyer sur son sort en se sentant coupable parce que tout le monde ne
s’est pas montré à la hauteur. Être une femme décente qui réussit ne garantit
pas que chaque coup de main que vous proposez sera apprécié ou
récompensé. Mais ce n’est pas votre problème, à moins de le considérer
comme tel.

Tracez votre chemin

L’eau ne coule pas vers le haut (sans pompe).
L’eau suit naturellement la voie de la moindre résistance. Ce faisant, elle
est soumise à la pesanteur, l’une des forces les plus puissantes connues de la
nature. Un filet d’eau finit par devenir un ruisseau qui alimente petites et
grandes rivières. Quand on pense que notre magnifique Grand Canyon fut
formé par l’eau, on commence par reconnaître sa force dominante que
constituent sa puissance et sa persistance.
Vous ne bénéficiez pas du privilège d’avoir des siècles pour avancer sur
votre propre voie par les montagnes, mais encore, cela n’est pas nécessaire,
car vous ne faites face qu’à une opposition humaine. Cela ne veut en rien
suggérer que tout le monde va placer des obstacles sur votre chemin,
quoique, certains le feront probablement, intentionnellement ou autrement.
L’application de cette métaphore est cohérente par rapport à Sun Tzu et au
Tao qui inspira ses enseignements : usez de votre force contre leurs
faiblesses ; suivez le courant et ne perdez pas votre temps et vos efforts à
opposer aux points forts de l’adversaire vos forces restant à améliorer. En
d’autres termes, n’essayez pas de nager contre la marée.
Exemples :
1
. Si dans votre entreprise, une femme a tracé haut la main sa voie, cherchez
à savoir si celle-ci pourrait aussi vous être accessible.
2
. Si une autre voie a été historiquement fermée aux femmes, cherchez à
savoir pourquoi : serait-ce dû à la nature du travail ou à l’attitude
obstructionniste d’un cadre ?

Cela étant dit, les attitudes peuvent changer et changent lorsque de

nouvelles réalités contribuent à modifier le paysage. L’un de ces
changements est enraciné dans la profession médicale, un bastion masculin
de longue date. À en juger par les pourcentages en augmentation
d’étudiantes dans les écoles de médecine de tout le pays, les femmes
sembleraient prêtes, en une génération, à dominer cette arène.

>> EN BREF
Certains murs peuvent être abattus, d’autres contournés. Les grandes routes sont pavées
pour y voyager, et bon nombre d’options s’offrent à vous.

Définissez votre style

Vous ne pouvez pas changer qui vous êtes, mais vous pouvez contrôler
votre façon de faire les choses.
Vous n’êtes sans doute pas un général menant ses troupes au combat, mais
plutôt une femme gérant sa carrière et dirigeant peut-être une équipe
d’autres professionnels. Le style, tel qu’il est ici défini, correspond à mener
les tâches à bien : la façon dont vous travaillez avec vos collègues, vos
supérieurs et les membres du personnel, et dont vous gérez ces relations.
S’y trouvent reflétés vos goûts et préférences et, idéalement, vos forces et
vos responsabilités.

Les forces de plus faible niveau

Évaluez ces qualités consciencieusement et avec honnêteté. Donnez-vous
du crédit pour vos atouts et reconnaissez ces forces restant à développer :
rien ne sert de parler de vos faiblesses, représentant un fardeau pouvant être
aussi pesant que des boules en fer ou du linge sale. Le temps est venu de
consolider vos forces restant à améliorer tout en optimisant et en appliquant
vos meilleures qualités.
N’oubliez pas non plus que les forces et celles laissant à désirer sont
toutes relatives : les compétences de plus faible niveau d’une femme
pourraient donner l’impression d’être de haut niveau. En ce qui vous
concerne, elles sont relatives aux tâches qu’il vous est nécessaire
d’accomplir, par rapport aux capacités de vos concurrents.
Que sont les forces et celles de plus faible niveau ? Il s’agit des capacités
objectives (mesurables) et subjectives (basées sur le jugement) que les gens
mettent sur la table. Un groupe de compétences mesurables pourrait être
considérablement d’ordre technique et analytique ; les atouts subjectifs
incluent l’encadrement et les qualités de dirigeant ou le charisme et un
savoir-faire politique. Ayez conscience que ces dernières qualités ne sont
pas moins précieuses : difficiles à mesurer, peut-être, mais essentielles pour
accomplir tout objectif de carrière.

Les forces perçues

Afin d’évaluer vos capacités, répertoriez-les, ainsi que toute autre
compétence pertinente pour votre profession. Divisez-les en colonnes
intitulées « Plus », « Neutre », « Moins » ou classez-les de 1 à 10 en
fonction de la force perçue. Puis – et cela est important, car les femmes
sous-estiment souvent leurs capacités – demandez à quelques amis ou
collègues de confiance de les classer à leur tour (fournissez-leur une feuille
blanche sans vos chiffres). Les résultats pourraient vous surprendre.
À présent, reclassez ces qualités et revoyez votre liste comme si votre
carrière en dépendait. Notez les différences entre votre classement et ceux
fournis par vos amis et collègues, particulièrement s’ils ont tendance à être
entre eux du même avis, mais pas du vôtre. Cela permet de mettre en
lumière ces points particuliers où soit vous sous-estimez, soit vous
surestimez vos capacités. L’objectif consiste à vous former une image claire
de ce qui joue en votre faveur et des forces de plus faible niveau qu’il vous
faudrait améliorer.
Quand l’un de nous, vos auteurs, était à l’école primaire, ses instituteurs
lui dirent de se concentrer sur ses forces et de ne pas trop s’inquiéter de ses
faiblesses, du moment qu’elles ne l’empêchent pas de passer les examens.
On enseigna à l’autre autrice, élevée selon la tradition chinoise, d’atteindre
un meilleur équilibre en faisant de ses forces de niveau inférieur des atouts.
Malheureusement, ces jours passés à l’école ne peuvent être changés ou
revécus, cependant, l’avenir attend encore d’entrer dans les annales.
Armée d’une idée claire de vos forces relatives, vous êtes prête à décider
quelle approche pourrait mieux fonctionner pour vous : êtes-vous à l’aise
pour parler, sociable ou réservée ; à l’aise dans un groupe ou d’autant plus
en tête à tête ; impétueuse ou patiente ; souple ou rigide ; résolue ou encline
à la procrastination ? Le style que vous assumez doit vous faire vous sentir
à l’aise tout en vous posant un défi, en faisant usage de vos forces tout en
vous encourageant à développer celles de plus faible niveau. Emballez votre
style sous une marque à laquelle vous voulez être identifiée. Cherchez une
approche équilibrée (le yin et le yang) dans le travail, les relations et la
carrière d’une manière naturelle, cohérente, tout comme l’eau s’écoule.

>> EN BREF
Découvrez qui vous êtes, puis laissez savoir aux autres autant d’informations qu’il sera
nécessaire pour servir vos objectifs.

Prenez des initiatives

Les initiatives sont des risques pris volontairement ; les innovations
correspondent à ce qui est fait différemment.

Les initiatives
Étant donné que les hommes apprécient leur réputation de preneurs de
risques, les initiatives sont moins attendues d’une femme. C’est aussi bien
comme ça, car cela vous permettra de vous démarquer de la foule. Notez,
cependant, que les risques que vous initiez seront examinés à la loupe et
critiqués après coup à un degré bien supérieur que ceux pris par vos
collègues masculins. De ce fait, choisissez-les avec grand soin, en fonction
du style que vous avez adopté et de votre probabilité de réussite.
Cette probabilité que nous mentionnons souvent n’est pas une question de
pourcentages précis comme ceux établis dans les casinos. Il vous faut
compter sur votre analyse des objectifs, des besoins, des ressources
disponibles, de l’échéance et du soutien derrière chaque entreprise risquée,
y compris de la valeur qu’il y a à réussir. Nous parlons de peser les risques
par rapport à la récompense : après tout, il n’y a pas plus de raison d’initier
une tâche conséquente qui ne sera pas appréciée que de se battre contre
d’abondantes probabilités. Clairement, verser de l’eau dans un trou profond
n’est pas plus gratifiant que d’essayer de la contraindre à en remonter.

Exemple :
Si vous avez l’intention d’aborder une tâche d’une manière bien différente
que celle à laquelle on aurait pu s’attendre, expliquez-la – par écrit et
verbalement –, ainsi que la raison de votre innovation. Si vous ne pouvez
pas la justifier ou obtenir du soutien, réévaluez votre projet.

Les innovations
Il y a tant de nouveau sous le soleil : n’êtes-vous pas unique en votre
genre ?
L’innovation peut être une approche toute nouvelle pour accomplir
quelque chose ou l’application d’une technique connue à un nouvel usage.
Quand une innovation fonctionne, gloire à l’innovateur ou à l’innovatrice.
Dans le cas contraire, il faut espérer qu’en cours de route vous aurez appris
quelques enseignements de valeur qui faciliteront votre prochaine tentative.
Faire les choses différemment est, par définition, un départ de la norme.
La plupart des gens étant installés dans une certaine routine, ils tendent à
résister à tout changement qui les pousse à sortir de leur zone de confort.
Telle est la nature de la résistance à laquelle vous pouvez vous attendre en
essayant d’innover : plus l’innovation en question sera majeure, plus vous
rencontrerez une forte résistance. Associez-la au facteur déterminé par le
sexe, de nombreux hommes s’opposant fortement à une nouvelle direction
orchestrée par des femmes, et vous aurez identifié le poids de l’opposition.
Ne négligez pas d’autres facteurs potentiels, comme les collègues ou les
directeurs qui, après avoir essayé, en vain, de résoudre le problème auquel
vous faites face, pourraient ne voir aucun intérêt à se faire éclipser par une
femme. Il va sans dire, en convaincre un ou deux pour qu’ils collaborent et
partagent une dose de la gloire (en cas de réussite) est à ne pas oublier dans
la boîte à outils de votre créativité, si vous y êtes disposée.
Les meilleures de toutes, ce sont les innovations inspirées de votre
expérience passée qui semblent adaptées à la situation du moment.
Personne, à l’exception peut-être de votre patron/patronne, n’a besoin de
savoir que votre innovation est pour l’essentiel une resucée. Unique ou pas,
une innovation efficace peut assurément booster une carrière.
L’innovation peut aussi servir à faire diminuer l’opposition, comme en
cooptant à l’avance des poches de résistance majeures. Une tactique que
nous avons déjà proposée consiste à solliciter la participation à votre
approche. Une autre, à inviter des suggestions et des conseils sur des
aspects mineurs de l’innovation en question. Puis, en créditant certaines
personnes pour leurs précieuses contributions, vous serez peut-être
parvenue à neutraliser leur opposition, si ce n’est à gagner leur soutien.
Bien joué ! Belle démonstration d’intelligence !

>> EN BREF
Prenez des risques raisonnables qui apportent un gain proportionnellement égal.
Commencez par la méthode conventionnelle, puis trouvez une meilleure voie.

Exploitez les forces

« Un grand général n’attend pas qu’on le fasse aller,
il sait faire venir. »
— Sun Tzu
Comme l’eau suit son cours naturel, les montagnes de terre et de roche
solide s’éboulent irrésistiblement, élargissant les sentiers et érodant les
contraintes. C’est ainsi que la persistance gagne en élan.
 Dans votre carrière, les petits succès s’additionneront vers de plus grandes
opportunités et responsabilités. Vous vous élevez dans une hiérarchie où le
plafond de verre pourrait remplacer des formes plus ostensibles de
sexisme ; vous accédez au pouvoir en ayant à gérer des contraintes subtiles ;
vous commencez à exploiter vos forces en développement dans plusieurs
directions.

Vers le haut
À moins qu’une autre femme n’ait ouvert la voie menant à la haute
direction, vous êtes à présent sur un terrain exceptionnel. Évaluez le
territoire devant vous (chapitre 1.11) et procédez en fonction. La tradition
pourrait vous faire obstacle – ce bon vieux club de garçons, ainsi que les
attitudes bien ancrées qu’ils ne reconnaissent même pas. C’est là que votre
charme et votre intuition féminine pourront bien vous servir. En règle
générale, votre stratégie pour infiltrer ce territoire consiste à vous présenter
ainsi :
1
. Comme l’alliée d’au moins un ou deux principaux intéressés.
2
. Comme un avantage pour l’équipe.
3
. Et surtout pas comme une menace prête à initier des changements majeurs
dans la zone de confort bien établie de ces messieurs.

Une fois bien installée dans la place, déployez vos ailes juste assez pour
vous mettre un peu plus à l’aise. Si vous utilisez un savoir-faire subtil, il y a
de fortes chances que les mecs ne remarquent même pas de différences.

Vers l’extérieur
Plus vous grimpez la pyramide de l’entreprise, plus la concurrence
s’intensifie pour des positions de choix qui se raréfient. Vous souvenez-
vous de ce jeu où les participants tournent autour d’un cercle de chaises
diminuant en nombre ? Celui qui reste debout sans place où s’asseoir est
éliminé. Le concours se poursuit jusqu’à ce que la personne qui récupère la
dernière chaise soit déclarée vainqueure.
 Les positions dans une entreprise s’apparentent beaucoup à ce jeu,
compliquées par des chaises mouvantes et de tout nouveaux participants.
Les cadres changent parfois de positions, et quelqu’un peut être embauché
de l’extérieur pour occuper un bureau vacant. Les positions pour lesquelles
vous et vos pairs êtes en concurrence pourraient n’être disponibles à aucun
de vous.
Pendant ce temps, un sentiment intense de compétition prévaut et tout le
monde ne joue pas gentiment. Ne soyez pas surprise si vos concurrents
ajoutent au mélange des tactiques aussi rudes qu’impitoyables afin de
déjouer vos plans. Et n’allez pas vous imaginer que le mérite prévaut sur la
politique, le contraire se vérifiant plus fréquemment. Par conséquent,
décidez si vous voulez rivaliser à ce niveau, entrez dans l’arène en ayant
toute conscience du terrain, et préparez-vous pour une version de la
concurrence se rapprochant davantage de l’analyse de la guerre de Sun Tzu.
Gardez à l’esprit que s’ils (les mecs) peuvent le faire à leur manière, vous
pouvez le faire comme il vous plaira.

Vers le bas
Estimez les personnes qui vous rendent des comptes et traitez-les bien.
Soyez juste et cohérente ; favorisez un bon moral et la loyauté, et préservez
un environnement où il vaudra la peine pour votre personnel de s’investir
pour vous avec leurs meilleurs efforts. Soutenez les directeurs, ainsi que les
responsables qui dépendent de vous, sans vous impliquer dans les détails
inutiles. Indépendamment de combien la politique peut être intense là où
vous êtes en poste, n’oubliez pas ce qui vous a permis d’y accéder pour
commencer.

>> EN BREF
Bâtissez sur une base solide dans ces trois directions et utilisez vos forces autant que
nécessaire. N’oubliez pas, il est possible d’éteindre une bougie en soufflant dessus, mais pas
un feu de forêt.

Minimisez vos forces de niveau plus faible

Aucune femme n’est une île.
 Il n’y a pas de mur dans lequel on ne peut ouvrir une brèche, pas d’équipe
qui ne soit immunisée contre la défaite, et aucune personne d’un sexe ou de
l’autre ne peut tout faire en solo. La raison, évidemment, c’est que nous
avons tous des vulnérabilités – que l’on ne reconnaît pas et où on pourrait
être attaqué et en souffrir. Consolider vos forces laissant à désirer pourrait
avoir ses limites, puisque personne ne peut être expert dans tous les
domaines.
Il y a plusieurs moyens de parer, à un certain degré, à l’exploitation de vos
vulnérabilités. Ces méthodes n’étant pas du tout exclusives, n’hésitez pas à
les mélanger et à les associer pour les adapter à votre style, et en fonction
de vos besoins.

Unissez
Certains de vos concurrents sont aussi brillants et pleins de ressources que
vous. Ce type de collègues peut être ouvert à la possibilité d’une alliance
stratégique, lorsque travailler ensemble permet d’accomplir plus de deux
fois ce que l’on parviendrait à effectuer seule.
Étant donné que la sélection d’un ou une partenaire présente certains
avantages et inconvénients, il ne s’agira pas de votre priorité du point de
vue des considérations. Une collaboration fonctionnelle se doit d’être
fondée sur ce qui suit.
1
. La confiance : il est préférable de ne pas faire équipe avec une personne
manquant de fiabilité et qui pourrait vous laisser tomber en plein vol.
2
. Les compétences et les talents complémentaires : alors que certaines de
vos forces pourraient se chevaucher, les vulnérabilités que présente
chacune d’elles devraient être couvertes par les forces de votre partenaire
– sinon ce que vous obtenez n’est rien de plus qu’une association basée
sur une admiration mutuelle.
3
. La compatibilité : dans quasiment chaque interaction humaine, la capacité
à bien s’entendre est essentielle – l’incompatibilité étant un désastre
assuré en affaires.

Esquivez
 Vous serez peut-être en mesure de vous trouver une niche pour laquelle
vos compétences de niveau plus faible n’entrent pas en jeu. Par exemple, il
est probable qu’une cheffe de projet ne possédera ou n’aura pas besoin des
compétences techniques des analystes qu’elle supervise. Cependant, de
nombreux spécialistes techniques se retrouvent d’eux-mêmes dans une
impasse en négligeant les capacités d’encadrement et de direction qui leur
sont nécessaires afin d’être des directeurs ou des cadres compétents.

Mettez-vous à niveau
Pourquoi ne pas convertir en atouts certaines de vos forces restant à
améliorer?
La plupart des grosses entreprises proposent de rembourser les cours et les
formations, et de nombreux cours en ligne sont disponibles pour une femme
souhaitant faire cet effort. Il s’agit d’un investissement à faire pour vous-
même.

Contournez
Si vous vous retrouvez dans une situation où vos responsabilités
l’emportent sur vos forces, envisagez un changement de carrière dans une
direction mieux adaptée à vos centres d’intérêt et à vos compétences. C’est
assurément plus facile à dire qu’à faire mais, pour chaque mois passé à vous
réorganiser, vous apprécierez probablement une ou deux années de
satisfaction dans une carrière plus gratifiante. Considérez par ailleurs que si,
là où vous êtes, vous ne vous sentez ni dans votre élément ni en sécurité,
vous n’êtes sans doute pas la seule à en avoir conscience.

Une suggestion
Répertoriez vos forces et celles de plus faible niveau dont vous avez au
mieux connaissance. Ensuite, validez et priorisez ces éléments avant d’aller
en discuter avec l’un ou l’une de vos amis/amies ou collègues de confiance
– et pourquoi pas les deux ? L’objectif étant de vous faire une idée précise
de ce que sont en réalité vos forces et celles restant à améliorer.
Ce faisant, nous vous prions de ne pas oublier que vos forces et vos
faiblesses sont des éléments complémentaires (yin/yang) dont l’équilibre est
à préserver. Acceptez les avantages et les désavantages comme s’ils
faisaient partie de votre boîte à outils, et comptez sur eux pour vous
améliorer.

>> EN BREF
Utilisez ce qui fonctionne pour vous et trouvez des moyens de compenser ce qui ne
fonctionne pas.

POUR RÉSUMER
La ligne ténue entre illusion et réalité peut aussi se traduire par des niveaux de perception
distincts. La question étant : comment la perception (la croyance) peut-elle influer sur le
monde physique ?
Dans le contexte actuel, nous nous concentrons pour influencer le comportement de nos
opposants, et à un moindre degré, de nos collègues et des décisionnaires.
Telle la beauté, ce qui semble réel (par exemple, un problème ou une menace perçus) a de la
substance dans l’esprit de la personne qui y croit. Assurément, s’inquiéter d’une menace
peut inciter à devenir de plus en plus appréhensive et avoir un impact sur la santé. Alors que
la capacité de ne pas se préoccuper du même danger supposé produit un tout autre effet. Par
conséquent, jusqu’au moment où la situation problématique a été confirmée ou réfutée, sa
réalité tangible pourrait causer moins de dommages que la perception que l’on en a.
Maintenant, si la menace physique (disons un virus électronique) n’existe pas, cela la rend-
elle pour autant moins réelle pour celles et ceux qui la redoutent? Inversement, un véritable
virus est-il moins une menace si on refuse de croire en son existence ?
Le but de ce petit exercice est d’amplifier le pouvoir de perception et les possibilités de ruse
stratégique qu’il offre. Cela s’applique aux faiblesses et aux forces, pour ouvrir et fermer les
portes, et représenter toute facette de votre personnalité sous tous les angles de votre choix.
Il s’agit d’un autre exemple des relations complexes entre des opposés apparents, comme le
yin et le yang.

7. Se mettre en position
« Tout l’art de la guerre est basé sur la [duperie]. »
— Sun Tzu
Ce chapitre traite essentiellement des manœuvres nécessaires pour
occuper une position favorable avant que l’adversaire y parvienne. La
tactique de Sun Tzu pour accomplir ce principe vital est basée sur
l’obtention d’autant d’informations que possible sur votre concurrence sans
révéler quoi que ce soit de valeur susceptible d’être exploité. En fait, cet
auteur recommande de l’induire en erreur en recourant à la dissimulation de
vos intentions, vos plans et vos stratégies. L’objectif consiste à choisir, puis
à atteindre la première votre destination (la position), sans être contrainte de
lutter pour le pouvoir.
Sun Tzu faisait se déplacer des armées de milliers d’hommes, avec
chevaux, chars, munitions, provisions et autres équipements, dans des
positions stratégiques majeures. Votre mission est beaucoup moins
complexe, mais n’en est pas moins importante. Voyons comment la sagesse
du maître peut vous aider à vous mettre en position pour réussir.

Projetez une image positive

Révélez intentionnellement
Ne laissez savoir aux personnes sur votre lieu de travail que ce que vous
voulez qu’elles apprennent à votre sujet. Afin d’y parvenir, il est nécessaire
de vous concentrer pour projeter une image positive, adaptée à votre
personnalité et à vos objectifs.
Cependant, il pourrait arriver, dans un moment de relâchement, que vous
en révéliez davantage sur vous que vous n’en aviez l’intention. Sans
s’éterniser sur le sujet, voici quelques tuyaux que vous trouverez peut-être
utiles :
1
. Essayez de vous montrer encourageante, optimiste et positive. Si on vous
pose des questions sur la performance manifestement peu reluisante d’un
ou une collègue, soyez objective au lieu de le/la descendre.
2
. N’enjolivez jamais vos capacités ou votre expérience. Mieux vaut faire
montre d’un intérêt pour en apprendre davantage sur un sujet que
d’essayer de cacher votre ignorance.
3
. Associez-vous à des projets couronnés de succès. Mieux vaut participer à
un résultat positif que diriger d’arrache-pied un projet moins réussi.
4
. Donnez du crédit à celles et ceux qui le méritent et partagez-le avec eux.
5
. Ne renvoyez pas le blâme sur quelqu’un, même si c’est mérité. Il existe
d’autres moyens plus subtils pour veiller à ce qu’on apprenne la vérité.
Faites de la publicité
L’autopromotion est un autre moyen de façonner son image, en évitant la
forme d’égomanie flagrante « je suis exceptionnelle » et opter de préférence
pour un style subtil correspondant mieux aux femmes.
Pour commencer, mettez-vous bien dans la tête que la publicité, ça
marche ! Après tout, les médias l’utilisent depuis des décennies pour nous
vendre des produits de qualité médiocre au prix fort. Comment cela
fonctionne-t-il ? Une raison majeure, c’est le pouvoir de la suggestion :
communiquez votre message encore et encore, et il finira par pénétrer dans
le subconscient. Il va sans dire que le même argumentaire n’influence pas
tout le monde de la même façon mais, en général, faire de la pub a prouvé
son efficacité.
Comment tirer profit de ce principe sans exagérer vos mérites ou
compromettre vos valeurs ? Tout d’abord, il est nécessaire que vous
décidiez comment vous voulez que votre entourage vous perçoive.
En ce qui concerne votre expertise et votre professionnalisme, vos
collègues vous évaluent en fonction de ce qu’ils observent. Vous ne pouvez
évidemment pas vous attendre à les convaincre en misant sur la qualité de
votre travail, puisque cela est déjà bien évident. Votre message, de ce fait,
devra s’orienter vers des qualités intangibles, comme votre caractère et
votre intégrité.

Exemple :
Votre interlocuteur/interlocutrice : « Josh disait qu’il n’est pas très facile
de travailler avec vous. J’ai entendu dire qu’il est lui-même plutôt entêté. »
Réponse 1 : « Vraiment ? Eh bien, je suis du genre à préférer ne pas
riposter même quand ce qu’on raconte sur moi est négatif. »
Réponse 2 : « Personnellement, je préfère adopter une ligne modérée et ne
pas alimenter le feu qu’on a allumé. »
Réponse 3 : « Heureusement, vous et moi, nous aurons l’occasion de
travailler ensemble. Et ainsi, vous pourrez vous en faire une idée. »

Ce qu’il faut retenir : quelles que soient les approches adaptées à votre
style (ou d’autres complètement différentes), cette tactique peut contribuer à
façonner votre image sur votre lieu de travail, ou du moins à l’influencer.
 Assurez-vous seulement que votre message est bien en accord avec votre
attitude et votre comportement.

>> EN BREF
Pour contrôler votre réputation, ne laissez savoir que ce que vous voulez que l’on sache.

Veillez sur vos vulnérabilités

La jalousie
Étant donné les difficultés supplémentaires que rencontrent les femmes
dans des environnements majoritairement masculins, on pourrait penser
qu’elles s’uniraient pour s’entraider. Alors que des alliances féminines se
nouent, toutes les femmes ne se voient pas entre elles comme des sœurs du
domaine. Vous avez sûrement remarqué que beaucoup de ressentiment à
propos de vos talents et de vos accomplissements vient de femmes.
Lois S, une jeune interne en médecine dans un hôpital de Chicago, nous
dit : « Le plus difficile, c’était de travailler avec les infirmières. Elles
n’arrêtaient pas de remettre mes décisions en question pour me montrer
qu’elles en savaient bien plus que moi. Et même si en effet certaines d’entre
elles avaient beaucoup d’expérience, elles ne se comportaient pas avec les
hommes internes de cette façon. »
Les femmes, bien plus souvent que les hommes, sont très attentives à la
façon de s’habiller de leurs collègues féminines, notamment à leurs
chaussures, comment elles sont coiffées, leur maquillage, leur sac à main, et
comment leurs tenues sont bien ajustées. Les hommes les remarquent aussi
en partie, mais s’intéressent davantage à l’effet produit dans l’ensemble :
séduisante, facile à aborder, etc.
Les femmes sont aussi moins facilement manipulables, car elles sont au
courant de tous les stratagèmes qui fonctionnent sur la plupart des hommes.
Le pire de tout, c’est qu’elles sont, dans l’ensemble, plus menacées par une
femme séduisante, intelligente, compétente et amicale qu’elles pourraient
voir comme une concurrente pour leur statut au bureau.
Pour info, nous ne voulons pas dire que toutes les femmes, ni même une
majorité d’entre elles, se comportent ainsi, mais seulement que bien plus de
ce ressentiment instantané vient des femmes que des hommes. Que faire ?
1
. Prenez position ! Montrez à tout le monde le personnage (le visage)
correspondant à l’image que vous voulez projeter, clairement et sans
ambiguïté. Évitez vos collègues femmes dont le regard ne vous transmet
rien qui vaille et gravitez autour de celles qui vous semblent plus
accueillantes.
2
. Si une femme vous maltraite – comme en vous cassant du sucre sur le dos
et en essayant de vous rabaisser –, envisagez une confrontation directe :
« J’ignore ce que vous avez contre moi, puisque vous ne me connaissez
pas et que je n’ai jamais rien dit contre vous, mais je suggérerais que vous
arrêtiez tout de suite. Parce que si vous cherchez vraiment à vous faire des
ennemis, je peux riposter au moins autant que vous. »
Cela doit être dit sur un ton doux, régulier, sans le moindre soupçon
d’emportement. Si vous parvenez à sourire, c’est encore mieux. Si elle
essaie de ne pas vous prendre au sérieux en rétorquant : « Pourquoi, chérie ?
Je n’ai vraiment aucune idée de ce que vous voulez dire par là », tout ce que
vous aurez à faire, c’est sourire, la regarder droit dans les yeux et partir sans
vous engager dans une dispute.
Aussi difficile et déplaisant que puisse être ce type de confrontation,
laisser le problème se représenter sans rien dire pourrait devenir un
véritable cauchemar. Par conséquent, étouffez-le dans l’œuf si possible –
vous dormirez mieux.
Et si après tout ceci, cela ne fonctionnait toujours pas ? Alors, vous
pourriez commencer à documenter les ennuis que vous rencontrez. Trouvez
quelqu’un disposé à corroborer ce que vous avez à dire, puis présentez votre
dossier à votre patron/patronne ou à celui/celle (s’il s’agit de quelqu’un
d’autre) de la personne qui vous importune. Formulez le problème qui est
cause de dissension au bureau et assurez-vous de préciser que vous n’avez
rien fait pour l’alimenter. « Je ne cherche aucune sorte de rétribution, je
veux juste que ça en reste là », pourriez-vous insister.
Exemple :
« Bonjour, comme vous le savez, cela ne fait que peu de temps que je
travaille ici, et j’ai appris que vous connaissiez bien le bureau. Je me
demandais si nous pourrions déjeuner ensemble si vous en avez le temps –
vous pourriez peut-être me donner quelques tuyaux sur les choses à faire et
à ne pas faire. »
Il arrive que cette approche porte ses fruits, ou pas. Cette collègue pourrait
vous répondre :
« Désolée, mais, en général, je déjeune à mon bureau. »
Auquel cas, souriez agréablement.
« Bien sûr, je comprends », dites-vous avant de vous retirer. Mais
continuez à être amicale et respectueuse – elle pourrait finalement vous
trouver sympathique et, ainsi, il sera peu probable qu’elle devienne votre
ennemie.
Méfiez-vous des femmes qui se lient d’amitié avec vous avant de mieux
les connaître. Surtout, ne parlez pas au bureau de tout détail de votre vie
personnelle, si ce n’est les plus banals.

La critique
Le meilleur moyen de gérer la critique est de la prendre en considération.
Une critique valide, qu’elle soit faite dans une intention positive (pour vous
aider à vous améliorer) ou négative (pour vous rabaisser), n’en est pas
moins utile. Tout comme vous préféreriez apprendre de vos erreurs que de
les répéter, toute critique négative vous permettra de vous améliorer.
Comment savoir s’il vaut la peine de tenir compte d’une critique ?
Grâce à plusieurs méthodes :
1
. Quelqu’un vous en a-t-il parlé ?
2
. La personne dont elle provient vous semble-t-elle disposée à vous aider
par ce moyen ?
3
. Ses observations vous semblent-elles rétrospectivement raisonnables ?
4
. Cela vous met-il tellement mal à l’aise que vous vous refusez à y
réfléchir ?

Si l’une ou l’autre de ces situations se vérifie, il n’y a tout du moins aucun

mal à considérer de quoi il s’agit pour l’essentiel, et peut-être de le
soumettre à quelqu’un pour avoir son avis sur la question ; si deux de ces
situations vous disent quelque chose, vous devriez sérieusement y réfléchir ;
et si trois d’entre elles ou les quatre se vérifient, c’est que vous venez
probablement d’identifier certains problèmes auxquels il est nécessaire de
remédier.
Notez que votre réaction aux critiques déterminera si des personnes bien
intentionnées seront disposées à vous faire part de leurs observations
sincères à l’avenir. Par conséquent, assurez-vous de remercier toutes celles
qui le feront en disant quelque chose du genre : « Merci, Shirley, j’apprécie
que vous me l’ayez signalé. »
Si la critique de quelqu’un s’avère potentiellement valide, vous pourriez
lui dire en retour : « Vous savez, ce conseil que vous m’avez donné l’autre
jour, je m’emploie à améliorer… (une certaine approche, etc.). »
Si la critique vous semble frivole ou malicieuse, continuez de sourire sans
laisser savoir à la personne que vous n’en tiendrez pas compte. Si elle vous
pose des questions à ce sujet, vous pourrez toujours dire quelque chose
comme ça :
« J’y pense, soyez-en sûre. »
Ce qu’il faut retenir : vous n’avez pas à vous mettre en quatre chaque fois
que quelqu’un a un commentaire à vous faire, et il est préférable de ne pas
vous faire la réputation d’ignorer la critique.

>> EN BREF
Protégez-vous là où vous êtes la plus vulnérable, et organisez-vous pour savoir comment
gérer les propos négatifs. Le parcours de quiconque n’est pas sans obstacles à partir d’ici
jusqu’à la destination choisie.

Déstabilisez la concurrence
Toutes les tactiques militaires de Sun Tzu ne peuvent être appliquées dans
les pratiques commerciales actuelles. Il va sans dire que nous n’allons pas
vous recommander de saboter la réputation ou la carrière de vos collègues
dans le simple but de leur piquer leur place en vue d’un certain objectif.
Cela étant dit, il sera tout à votre avantage d’en apprendre autant que
possible sur vos principaux adversaires, comme qui d’autre pourrait essayer
d’obtenir la fonction que vous ciblez.
 Ce serait peu judicieux de cuisiner la personne pour obtenir des
informations tout en prétendant ne pas être sur la même piste. Ce genre
d’astuce trompeuse pourrait fonctionner une fois, mais vous risquez d’y
gagner à l’avenir son inimitié et sa méfiance. Une meilleure approche serait
plutôt de demander : « Je me demande, à part Mel et moi, évidemment, qui
pourrait être le plus intéressé par GYQ, RPM et ##. »
Ce degré de curiosité ne serait pas considéré comme sortant de l’ordinaire
dans un service ou une entreprise, les rumeurs contribuant souvent en partie
à une conversation très propice aux révélations. Là où nous voulons en
venir, c’est qu’en étant en mesure d’identifier votre concurrent pour RPM,
par exemple, cela vous permettrait alors de modifier un peu votre
proposition pour mettre plutôt l’accent sur vos forces par rapport à ses
faiblesses. Quand la vérité finira par émerger, on pourrait être surpris ou
ennuyé par votre stratégie et vos tactiques, mais personne ne pourra vous
accuser de malhonnêteté ou de sournoiserie. En dernière analyse, toutes les
circonstances concurrentielles n’aboutissent pas à une situation gagnant-
gagnant.
Si vous remportez le projet RPM, vous pourriez aborder l’un ou l’une de
vos concurrents et l’inviter à travailler dessus avec vous (mais pas à parts
égales). Cela aurait notamment du sens si cette personne avait une précieuse
compétence à offrir. « J’apprécierais vraiment de collaborer avec vous sur le
goulet d’étranglement concernant le projet RPM, dans le domaine duquel
j’ai compris que vous aviez une excellente expérience. » Si votre
proposition est acceptée, vous pourrez créditer ce ou cette collègue pour son
assistance dans un domaine particulier sans affaiblir votre responsabilité en
ce qui concerne l’ensemble du projet.
D’un autre côté, si vous êtes en concurrence avec une entreprise proposant
les mêmes produits ou services, vous pourriez considérer adopter une plus
forte position. Mais, une fois encore, nous préférons vous dissuader de
recourir à toute affirmation fausse ou induisant véritablement en erreur,
étant donné que le risque que cela vous nuise à long terme en sera accru.

>> EN BREF
En rivalisant en fonction de vos conditions, cela vous donne un avantage sur votre propre
terrain.
Prenez soin de votre santé
« Le contentement et la santé […] donnent du courage
et de la force au soldat [le menant assurément à la victoire…]. »
— Sun Tzu
Votre cerveau est la force sous-jacente de votre jugement, votre
motivation et votre bien-être. Pour le meilleur ou pour le pire, il réside dans
votre corps. Quels que soient les défis auxquels vous faites face, n’oubliez
jamais qu’un esprit sain mérite de vivre dans un corps sain.
Ce conseil est aussi utile aux hommes, cependant, nous avons découvert
que les femmes sont plus enclines à sacrifier leur bien-être en jonglant entre
des responsabilités inhérentes à leur carrière et à leur famille. Les
problèmes rencontrés en élevant des enfants sont connus des mères dans le
monde entier. Il semblerait par ailleurs que les relations entre époux
reposent plus lourdement sur les femmes. Ces tendances ajoutent de la
pression sur le lieu de travail, où on attend d’elles qu’elles entrent en
compétition dans des environnements pesant souvent de tout leur poids
contre elles.
Il va sans dire qu’il est facile pour nous de recommander un régime
alimentaire approprié, de l’exercice physique et une bonne hygiène de vie,
alors que vous êtes là dehors à vous battre pour survivre. Cependant, nous
insistons sur ce point, une mauvaise santé peut devenir un obstacle parmi
tant d’autres.

L’équilibre
Mis à part ce qui est évident – comme éviter d’exposer votre organisme
aux poisons (la fumée de cigarette, l’excès d’alcool, entre autres) –, ayez
conscience des aliments que vous consommez et de leurs effets sur votre
poids et votre énergie. Trop de ceci et pas assez de cela perturbera
l’équilibre de votre flux vital (souvenez-vous du yin et du yang). Si vous ne
brûlez que de la matière grise en laissant le reste de votre corps se
débrouiller seul, vous risquez de voir apparaître des problèmes physiques,
comme un sommeil médiocre, des articulations et des muscles douloureux,
et une énergie en baisse. La maladie et la dépression ne vont-elles pas tarder
à se présenter ?
 Ne prenez pas la peine de répondre que vous n’avez pas le temps de faire
de l’exercice, car c’est malheureusement le cas de bon nombre d’entre nous.
La moitié des gens au moins qu’on trouve engagés dans cette activité dans
des clubs de remise en forme n’ont pas plus de temps libre que vous, et
cependant, les y voilà !
Pour l’essentiel, faire de l’exercice en salle de sport, du jogging en plein
air ou se mettre en mouvement sur une machine chez soi, tout cela requiert
une certaine discipline. Il vous faut planifier un moment pour ces activités,
tout comme pour toutes les autres d’importance. Il s’agit de la rencontre du
corps et de l’esprit, une communion précieuse qui vous appartient, en
propre. Considérez-le comme votre temps personnel, loin du reste du
monde, et (à moins d’une urgence) ne laissez rien ni personne
l’interrompre. La bonne nouvelle, c’est que lorsque vous aurez pris
l’habitude de faire de l’exercice, ce sera plus facile de continuer sur cette
voie, et vous vous sentirez mieux, physiquement et mentalement.

Les problèmes de santé

« […] Le mécontentement et les maladies […] épuisent [le soldat],
l’énervent, le rendent pusillanime et le découragent entièrement. » — Sun
Tzu
Les gens se retrouvent aussi facilement accros à la tristesse qu’à la joie.
C’est parce que la plupart d’entre eux sont des êtres d’habitude résistant au
changement. L’expression « il vaut mieux connaître ses ennemis »
n’équivaut en général qu’à un conseil médiocre. Mieux vaut faire de
l’ennemi un allié, le mettre dans l’incapacité de nuire ou fréquenter un
milieu moins hostile.
La maladie physique est mieux traitée par des professionnels de santé,
cependant, ces spécialistes ne peuvent vous aider que si vous allez les
consulter. S’occuper des maladies et des blessures inévitables des enfants
aveugle de nombreuses femmes face à l’importance de soigner cette
douleur lancinante dans le cou ou le dos, ou encore une toux persistante. Eh
bien, si le problème qui vous affecte vous incite à emmener votre fils ou
votre fille chez le médecin, faites de même en ce qui vous concerne. Vous
savez que les problèmes de santé empirent généralement si on ne s’en
occupe pas, alors accordez-vous le même respect que vous témoignez à
vos proches.
L’ennui, la fatigue chronique et la dépression découlent couramment de la
monotonie, du manque de motivation et, il va sans dire, du stress. Il y a
d’autres ennemis de votre bien-être, plus subtils, mais pas moins sérieux et
importants à identifier en vue de vous en occuper.

Le stress
Il s’agit de la cause la plus négligée de maladies liées à la carrière. Cet
état subtil, et néanmoins puissant, est causé par des changements au niveau
physique et mental qui nous sont fortement imposés. Sa subtilité vient de
deux facteurs : le premier, les signes de stress se manifestent presque
imperceptiblement ; le second, ses symptômes peuvent servir de mécanisme
d’alarme utile pour nous alerter de la possibilité d’une menace qui entrave.
Le stress découle souvent de l’indécision de savoir comment gérer une
menace ou un sérieux problème, et est largement causé par la perception
que l’on a de ces deux cas de figure. La perception est le signal initial,
l’anxiété concernant le mental : quelle que soit la crise, elle n’est stressante
que si on s’en inquiète. Le second indicateur est l’indécision, car en étant
dans l’incapacité de se décider sur un plan d’action, il est peu probable que
l’anxiété s’atténue.
En d’autres termes, le stress correspond pour l’essentiel à votre réaction
mentale aux problèmes que vous reconnaissez, mais en étant incapable de
vous décider sur la façon de les résoudre. Il peut être déclenché par des
problèmes à la maison ou au bureau, ou simplement par une menace
potentielle. S’inquiéter de la santé d’un proche, des incertitudes au travail,
de difficultés financières et de soucis d’ordre émotionnel sont autant de
situations disposant au stress. Que cela se vérifie ou que ce soit imaginaire,
les effets sont similaires.
En réalité, à petites doses, le stress peut en fait vous aider à vous préparer
à un examen ou une présentation importante. À plus fortes doses et sur une
certaine durée, cependant, vous risquez de vous retrouver en plus mauvaise
posture.
Les signes, visibles pour votre entourage, sont la fatigue, l’irritabilité, un
sommeil difficile, le négativisme, la dépression, la santé qui se détériore,
une moins bonne performance et tout autre schéma de comportement
contraire à vos habitudes. Il est plus probable que ceux qui vous connaissent
remarqueront ces changements ; d’autres pourraient en arriver à croire qu’il
s’agit de votre véritable personnalité.
Franchement, vous pourriez vous passer du stress. Cependant, étant donné
qu’il disparaît rarement de son plein gré, il vous est recommandé de le gérer
dès que vous en reconnaissez les signes avant-coureurs. En fait, plus vite
vous vous y attaquerez, plus il sera facile de vous confronter à ce qui
pourrait en être la cause. Dans cet objectif, nous vous donnons les
recommandations suivantes :
1
. Essayez de reconnaître les signes de stress, même les plus subtils, au
niveau de votre humeur et de votre comportement.
2
. Prenez note des problèmes qui vous préoccupent, et divisez-les en [a]
ceux que vous pouvez facilement résoudre ; [b] ceux qui sont difficiles
mais qu’il est possible de résoudre ; et [c] ceux que vous ne savez pas
comment résoudre.

Fixez-vous comme intention de remédier aux problèmes [a] dès que

possible ; commencez à travailler sur les problèmes [b] avec patience et
persévérance ; et sollicitez l’aide de l’un ou l’une de vos amis/amies ou
collègues de confiance, ou d’un membre de la famille afin d’aborder les
problèmes [c].
Faites-nous confiance, le processus de reconnaissance de vos ennuis et
travailler sur eux (même si ce n’est que sur quelques-uns) contribuera à
améliorer votre esprit et le flux de votre énergie. C’est le meilleur moyen
pour inverser une spirale descendante en un flux ascendant !

>> EN BREF
Trouvez le temps et faites l’effort de vous occuper de votre bien-être. Vous ne pouvez être là
pour les autres si vous êtes dans l’incapacité de vous aider.

Manœuvrez à votre avantage

 « […] Une bataille risquée mal à propos
peut vous perdre entièrement […]. »
— Sun Tzu
Sun Tzu nous met en garde, une manœuvre réussie pour atteindre des
positions stratégiques n’est pas une tâche facile. Les difficultés majeures se
situent dans le fait de « [faire en sorte que] la voie indirecte [soit la plus
directe] », et dans l’« artifice de la déviation ».
L’un des moyens les plus efficaces pour détourner de la piste vos
concurrents consiste à leur présenter une vérité qu’ils auront du mal à
croire.
Exemples :
1
. « Je n’ai pas dormi de la nuit parce que je m’inquiétais de votre
contreproposition. » (Suivi d’un bâillement.)
2
. « Je n’ai aucune idée de ce à quoi vous faites allusion. » (Ponctué d’un
regard entendu.)

Voici comment vous pourriez appliquer ce principe à une stratégie dans un

contexte concurrentiel.
Supposons que plusieurs projets sont à saisir dans votre service. Le plus
convoité est GYQ, mais vous visez le projet RPM, mieux adapté à ce qui
vous intéresse et à vos capacités. Un troisième projet moins important est
également dans l’air – nous le désignerons par le n° 3.
Mel, un directeur expérimenté, fait beaucoup d’efforts pour décrocher le
GYQ. En ayant obtenu des informations de première main, il semble détenir
l’avantage, mais il a aussi exprimé de l’intérêt pour le projet RPM comme
solution de rechange potentielle. D’autres membres du service manœuvrent
pour l’obtenir, ainsi que le n° 3, mais vous n’êtes pas tout à fait sûre de qui
il s’agit et de la solidité de leurs requêtes.
Le projet GYQ ne vous intéresse pas du tout, et d’autant moins en étant en
concurrence directe avec Mel, et vous préférez que personne ne sache avant
le moment opportun que vous vous intéressez au projet RPM. Alors vous
donnez le change pour cacher vos intentions quand le sujet est soulevé.
 « En fait, GYQ ne m’intéresse vraiment pas », affirmez-vous avec un
sourire plein d’assurance. Comme on pouvait s’y attendre, cela donnera
l’impression que ce projet vous intéresse beaucoup en réalité.
Mel, il va sans dire, en en ayant entendu parler, viendra vous confronter :
« J’ai entendu dire que vous êtes ma principale concurrente pour le projet
GYQ. »
« Qu’est-ce qui pourrait vous donner cette impression ? » répondrez-vous
avec malice.
L’appât est avalé et il a mordu à l’hameçon. Mais au lieu de ramener le
poisson, vous le laissez dans la rivière se battre contre un adversaire
imaginaire. Entre-temps, aucun de vos concurrents potentiels pour le projet
RPM ne se pose de questions à votre sujet, vous permettant ainsi de vous
positionner tranquillement pour obtenir le prix que vous voulez vraiment.
Vous faites une proposition solide, informez votre patronne de votre grand
intérêt pour ce projet, avant de lui demander de le garder pour elle aussi
longtemps que possible. Vous pourriez aussi solliciter ses conseils sur la
façon de peaufiner votre proposition pour vous donner une longueur
d’avance sur la concurrence. Elle pourrait refuser cette requête, préférant
éviter de faire montre de favoritisme, mais la possibilité d’accéder à un
positionnement avantageux en vaut bien la chandelle. Elle pourrait même
être disposée à discuter avec vous de ce projet, en vous en offrant des
aperçus précieux. Quoi qu’il en soit, votre intérêt, votre enthousiasme et
votre approche positive ne risquent pas d’offenser un directeur ou une
directrice ayant du bon sens. Ces qualités pourraient plutôt vous permettre
de vous élever au-dessus de la concurrence avant même qu’elle se soit
précisée.
Vous l’avez en fait induite en erreur (sans recourir au mensonge) et vous
êtes placée auprès de la décideuse. Il est maintenant temps de justifier vos
ambitions en élaborant une proposition d’envergure.

>> EN BREF
N’allez pas sauter sur la glace si vous ne savez pas patiner. Faites plutôt en sorte que le jeu
se déroule sur un terrain familier où vous avez déjà appris à naviguer.

POUR RÉSUMER
 Se mettre en position, une tactique essentielle sportive et militaire, est considérablement
négligé en ce qui concerne la carrière en Occident. Ce n’est pas comme si les principes
sous-jacents étaient inconnus, mais ils sont rarement soulignés ou mis en application pour
obtenir un avantage.
Il se pourrait que des termes comme « induire en erreur » ou « dissimulation » soient jugés
détestables par certaines femmes qui préfèrent poursuivre des relations ouvertes et
honnêtes. Cependant, tel que Sun Tzu recommande ces pratiques, cela ne devrait poser que
peu de risques de conflit, voire pas du tout. Après tout, il ne suggère pas que vous mentiez
ou trichiez – et certainement pas avec insistance ! Seulement qu’il n’est pas prudent de tout
révéler, et que cela ne pourrait en rien vous avantager.
Est-il nécessaire de laisser connaître à tout votre bureau vos ambitions à court, moyen et
long terme ? Quels collègues vous respectez le plus ou le moins ? Quelles sont vos peurs et
vos inquiétudes ? Vos faiblesses perçues ? Bien sûr que ce n’est pas nécessaire ! Il est clair
que les désavantages latents l’emporteraient de loin sur les bénéfices potentiels.
Regardez les choses en face – les relations interpersonnelles correspondent à un équilibre
délicat entre la vérité et les convenances sociales. Vous ne diriez pas plus à votre patronne
que sa jupe alourdit sa silhouette que vous ne feriez remarquer à la ronde que le front d’un
collègue se dégarnit. Que ce soit du tact ou de la stratégie, est-ce bien honnête de blesser
moralement quelqu’un ou de révéler vos vulnérabilités, ou serait-ce une erreur de
jugement ?

8. Naviguer
« … [Prenez] une position telle [que vous ne pouvez]
subir une défaite… »
— Sun Tzu
Ce chapitre traite principalement des conditions essentielles qui dictent les
stratégies militaires couronnées de succès comme celles présentées dans
L’Art de la guerre, où il est précisé quelles voies suivre ou éviter ; quand
avancer, rester sur ses positions ou se retirer ; et pour quelles raisons
certaines règles et instructions devraient être ignorées.
Sun Tzu nous met aussi en garde contre certains aspects caractéristiques
risqués qu’il est conseillé d’éviter aux chefs (et par extension, à vous),
comme le pessimisme ou l’optimisme immodéré, les émotions incontrôlées,
l’obsession et les sentiments excessifs.
Comme ailleurs, les messages sous-jacents insistent sur la préparation,
l’anticipation et la souplesse, ce que nous avons adapté dans des principes
pratiques, et cependant souples, à l’intention de la femme active.
Développez votre crédibilité
La confiance en soi, la performance et la cohérence sont convaincantes.
En tant que directrice, cheffe et/ou employée, la crédibilité professionnelle
n’est pas moins essentielle pour votre carrière que ses ailes pour un cygne
en migration. Les directeurs et les collègues ne vous confieront des
opportunités, des responsabilités et leur confiance que dans la mesure où ils
croient en votre compétence et en votre intégrité. Pensez à la crédibilité
comme s’il s’agissait de votre nom de marque, une réputation qui a le
potentiel de dégager la voie qui vous attend ou l’encombrer d’obstacles.
La méthode qui a fait ses preuves pour favoriser votre crédibilité consiste
à développer une réputation pour réussir sans faire de dégâts au sein de
votre entreprise, parmi vos collègues, ou en ce qui vous concerne
personnellement.
Est-ce plus facile à dire qu’à faire ? Pas vraiment, si vous êtes une femme
raisonnablement compétente qui sait comment repérer et éviter les pièges
prévisibles. Telle une renarde, même très affamée, évitant un piège qui lui
donne une forte impression de danger.
En fonction de ce que Sun Tzu préconise quant à la préparation, la
patience et le jugement, l’objectif ici consiste à reconnaître les
circonstances et les situations présentant une probabilité élevée d’aboutir à
la réussite. En d’autres termes :
1
. Observez et considérez les circonstances connues qui pourraient
contribuer à mener au succès ou à l’échec.
2
. Soyez prête à exploiter les avantages que vous découvrirez.
3
. Restez souple pour adopter des tactiques et des stratégies alternatives au
moment opportun.
Ces simples concepts vous permettront de développer votre assurance
dans vos capacités et vos prises de décisions.

Sun Tzu identifie des qualités de dirigeant négatives, notamment les

suivantes :
1
. Un pessimisme ou un optimisme forcené :
un état d’esprit négatif tirera vers le bas aussi sûrement qu’un ballon sans
hélium ceux qui dépendent de vous. Indépendamment de combien les
choses pourraient s’avérer difficiles, s’attendre à échouer pourrait être le
coup de grâce (le coup fatal) pour vos plans et projets.
À l’inverse, il a été noté qu’être d’un optimisme débridé peut rendre
aveugle aux efforts et aux détails nécessaires pour réussir.
Comme toujours, mieux vaut adopter une approche yin/yang en utilisant
l’énergie positive et optimiste pour vous investir dans les efforts
nécessaires. En d’autres termes, « c’est possible » n’est utile que si vous
en faites l’effort.
2
. Les émotions incontrôlées :
si on vous demandait de choisir entre un tempérament sanguin ou
pleurnichard, pour lequel opteriez-vous ?
Si vous répondez « aucun », nous sommes sur la même longueur d’onde.
Vous avez sûrement remarqué que les tonitruants et les pleurnicheurs sont
à parts égales déséquilibrés et manquent de toute fiabilité. De même, les
faiseurs de reproches et ceux qui ont le sentiment que tout va de travers ne
peuvent qu’assumer que c’est leur faute. Le reproche, dirigé vers
l’extérieur ou vers soi, n’est simplement pas productif.
Que ce soit à la guerre, en salle d’opération ou dans un bureau, une
approche calme et rationnelle inspire la confiance, en favorisant un
raisonnement clair et l’action dans la bonne direction.
3
. L’obsession :
le besoin de perfection ne trouvera jamais satisfaction, car personne n’est
parfait. Il s’ensuit qu’une obsession incitant à vouloir effectuer un travail
impeccable est vulnérable aux erreurs inévitables que nous faisons tous.
Nous ne suggérons certainement pas qu’un travail d’un niveau moins
élevé d’exigence et une performance médiocre sont acceptables, et
d’autant moins toute autre situation extrême. Nous voulons parler des
attentes raisonnables et de l’équilibre professionnel. De stabilité. Du yin et
du yang.
4
. Les sentiments excessifs :
la critique que fait Sun Tzu des souverains qui aiment beaucoup trop leurs
sujets est relativement évidente dans un contexte militaire, où on demande
souvent aux soldats de risquer leur vie. Au travail et dans le contexte
personnel, le message est plus subtil, mais de même valide.
Pourriez-vous, à titre d’exemple, assigner des tâches exigeantes à
quelqu’un que vous avez le sentiment de devoir protéger, ou critiquer le
travail médiocre d’une personne que vous ne voulez nullement blesser
moralement, ou encore rivaliser avec quelqu’un que vous ne pouvez vous
résoudre à défier ?
Nouer des amitiés, former des partenariats au travail et d’autres relations
mutuellement avantageuses peut en valoir la peine, et même se révéler
vital dans certaines circonstances appropriées ; ne laissez simplement pas
votre jugement et votre bon sens se faire la malle à cause de vos émotions.

>> EN BREF
La crédibilité est votre marque de fabrique, la base de votre réputation.
Gagnez-la, protégez-la et misez dessus.

Pesez les circonstances

« […] Un chef sage pèse la somme des gains et des pertes. »
— attribuée à Sun Tzu
Sun Tzu se réfère plus d’une fois aux types de terrain – ou lieu – que
pourrait rencontrer un chef, et comment s’y comporter en fonction. Il est
préférable de ne pas pénétrer dans certains endroits ou de s’y attarder,
d’éviter à tout prix certaines voies, les instructions mal conçues et les
situations n’offrant que de piètres chances de succès.
Ce livre présente ici et là des situations vouées à l’échec : dates butoirs
déraisonnables, ressources insuffisantes, objectifs mal définis ou attentes
nébuleuses.

Ces quelques exemples d’ordre militaire pourraient être pertinents.

1
. Enverriez-vous vos troupes dans une forêt où pourrait être caché
l’ennemi ?
Probablement pas, sans y avoir envoyé au préalable une équipe
d’éclaireurs.
2
. Vous engageriez-vous au combat sans les munitions appropriées ?
Jamais de la vie !
3
. Essaieriez-vous de traverser à la nage une rivière au fort courant en
portant une besace et 35 kilos d’équipement ?
Il est peu probable que même Michael Phelps s’y essaie en portant toutes
ses médailles d’or.

Alors pourquoi accepter des missions impossibles et des situations où les

probabilités s’accumulant au-delà de votre ligne de mire menacent de jouer
en votre défaveur ? Par exemple, disons que l’on vous propose de rejoindre
une équipe chargée du marketing et qui vient de perdre deux membres
confirmés. Un drapeau d’alarme devrait immédiatement vous surgir à
l’esprit : attend-on de moi que je me charge des tâches de ces deux
personnes, ou une tâche plus raisonnable a-t-elle été définie pour que je
parvienne raisonnablement à la gérer ?
Les femmes ont davantage tendance à accepter des engagements basés sur
la confiance, cédant au jugement et aux bonnes intentions de la direction. À
partir de maintenant, cependant, vous allez participer activement à
l’évaluation des tâches que l’on vous confie ? Génial !

>> EN BREF
Soyez prête à faire marche arrière en cas d’accord laissant à désirer. Ne laissez pas l’orgueil,
la peur ou des vœux pieux embrumer votre jugement.

Faites preuve de souplesse

La souplesse est la capacité de plier sans se briser.
Savoir quand changer de cap est un signe de préparation et de souplesse ;
contrairement à s’entêter et à se retrouver pris au dépourvu.
 L’élan et la vitesse (chapitre 2.5) peuvent opérer à votre avantage en
contribuant à préserver votre énergie, ou contre vos intérêts en cas de
résistance au changement. Cela peut créer une accoutumance, et être
confortable, difficile à résister. Mais en commençant à perdre votre rythme
et votre direction, il est temps de prendre du recul pour reconsidérer vos
options. Notamment si vous vous retrouvez au beau milieu de nulle part ou
face à une série d’impasses.
Ce qu’il faut retenir : l’élan n’est utile que si cela sert vos objectifs. Sinon
gare à la culbute !
La souplesse est par ailleurs une épée à double tranchant. D’un côté, un
certain degré de souplesse est absolument essentiel pour vous éviter de
sauter d’une falaise ou d’être happée dans des profondeurs insondables.
Être prête à adopter une autre approche quand les circonstances s’orientent
vers un changement de vitesse ou de direction est une merveilleuse
aptitude, qui demande force, assurance et courage. Cependant, être bien
trop disposée à réduire ou rediriger vos efforts pourrait signifier
précisément le contraire : un manque d’assurance et de courage.
En tant que femme, vous pourriez essuyer davantage de critiques que vos
confrères. Le jugement vient à la rescousse, car seule une évaluation claire
et continue de vos circonstances peut contribuer à vous préparer en vue
d’une sage décision : maintenir le cap, changer de direction ou reculer face
à une situation vouée à l’échec. Votre meilleure solution consiste à analyser
objectivement la nature des difficultés, et la quantité d’efforts et de
ressources à investir pour les résoudre.
Dans une situation sans issue favorable, Sun Tzu recommande d’essayer
d’améliorer les conditions à votre avantage, de modifier votre plan ou de
vous retirer. Il déconseille raisonnablement de prendre un risque désespéré
si l’échec est l’issue probable.
1
. Maintenir le cap :
ces tâches qui vous posent un défi, c’est rarement du gâteau, requérant
généralement efforts, planification, détermination et souplesse pour
effectuer des changements en cours de route. C’est l’occasion pour vous
de vous montrer, ainsi qu’à toute personne qui vous observe, que vous
êtes faite pour les mener à bien.
2
. Changer de direction :
un changement majeur de focalisation pourrait s’avérer nécessaire face à
de sévères coupes budgétaires, des réductions d’effectifs ou un ajustement
des priorités. Votre aptitude à reconnaître que le projet d’origine doit tenir
compte de modifications majeures et à suggérer des alternatives
acceptables pourrait le sauver et valoriser votre image jusqu’au
prestigieux bureau de la direction !
3
. Reculer :
quand une ligne de pêche se retrouve accrochée, le pêcheur essaie
naturellement de la libérer. Si cela s’avère impossible, il coupera
finalement l’appât, c’est-à-dire sa ligne, ou tirera tellement dessus qu’elle
finira par se casser. S’il est trop entêté pour laisser tomber, un temps et
des efforts précieux seront perdus, en vain. De même, les joueurs de poker
les plus talentueux et accomplis savent à quel moment passer leur tour et
jeter leurs cartes.

Eh bien, la pêche ou le poker, ça pourrait ne pas être votre tasse de thé,

cependant, vous pourrez tirer un enseignement précieux de ces exemples.
Soyez assez maligne (réaliste) pour évaluer la situation et assez sage
(souple) pour établir si le plan n’est plus soutenable. Tout aussi difficile que
cela puisse être de renoncer à un projet auquel vous avez consacré
beaucoup de temps, d’efforts et de dévouement, n’en investissez pas
davantage dans une cause perdue.
Puis il vous faudra le surmonter en passant à autre chose. N’oubliez pas,
plus tôt vous pourrez vous libérer d’un problème insoluble, plus vite vous
serez en mesure de vous engager dans une direction plus positive.

>> EN BREF
La souplesse signifie de vous confronter avec ténacité à une tâche vous posant un défi,
trouver un meilleur moyen de l’accomplir ou décider finalement de ne pas l’effectuer.

Exploitez les avantages

Même Achille avait une faiblesse, et nous ne sommes qu’humains.
 Le meilleur moyen de trouver une faille potentielle est de mettre le doigt
dessus. Et le moyen le plus sûr d’en profiter – comme d’une opportunité –
consiste à l’anticiper, puis à l’exploiter.
Par exemple, n’est-il pas préférable d’anticiper les défections du
soubassement d’un pont au lieu d’attendre qu’il s’effondre ? En d’autres
termes, au lieu de traverser en voiture une structure potentiellement peu
sûre pour voir ce qui se passera, prévoyez un autre itinéraire au cas où le
malheur s’abattrait. Cela vous met dans une position avantageuse par
rapport à ceux qui restent dépendants du pont jusqu’à ce qu’il les laisse
tomber.
Les femmes étant traditionnellement plus attentionnées que les hommes,
elles tendent parfois à ne pas se rendre compte de l’impact de la
performance médiocre d’autres employés, ou à le leur pardonner, voire à le
minimiser. Vous ne pouvez vous permettre de tomber dans ce piège ! Nous
n’avons nullement l’intention de vous dissuader d’être encourageante et de
donner à l’occasion un coup de main à vos collègues méritants. Nous ne
faisons que vous rappeler d’être vigilante, afin d’identifier les vulnérabilités
qui pourraient vous offrir de précieuses opportunités.

Anticipez
Il y a une raison pour laquelle les choses vont de travers.
Il y a des impondérables et ils continueront à se présenter, et cela pour une
raison, ce qu’il faut garder à l’esprit. L’imperfection est aussi naturelle dans
notre monde que les ouragans et les tremblements de terre. Par exemple, si
lors de la dernière pluie, votre toiture avait des fuites, cela se reproduira
jusqu’à ce que la cause soit découverte et réparée. Dans le cas contraire,
attendez-vous à des fuites de toit à chaque averse.
Au travail, presque tout ce qui se passe – en bien, en mal ou de moche –
peut être directement lié aux gens. En faisant attention aux problèmes, ce
que vous voyez est ce que vous pouvez vous attendre à obtenir. Ce qui
signifie que les employés qui font généralement un travail médiocre
continueront probablement ainsi jusqu’à ce que quelque chose soit fait pour
le corriger en recourant à de l’assistance, une formation, la supervision ou
le remplacement.
 Lorsqu’un procédé, un système ou un projet commence à présenter des
failles, c’est que quelque chose (généralement au nombre supérieur à un)
n’a pas été fait correctement. Des erreurs au niveau du système, des
objectifs ratés, entre autres du même genre, signalent un problème. La
façon habituelle de le gérer consiste à essayer de remédier à la pagaïe et à
négocier pour obtenir plus de temps et de ressources.
Si vous cherchez une opportunité, ne cherchez pas plus loin ! Vous
constaterez qu’essayer de fixer avec beaucoup de ruban adhésif un objet de
toute évidence trop lourd pour que ça tienne est, tout du mieux, un remède
bouche-trou. Trouver une meilleure solution demande un peu de recherche
afin de déterminer la nature de l’objet : sa dimension et son poids, où et
comment il sera utilisé, etc. S’il n’arrête pas de tomber, il est nécessaire
d’opter pour autre chose de plus fiable que du ruban adhésif (comme du fil
de fer, une corde, une table ou un récipient particulier).
En d’autres termes, soyez prête à anticiper les ouvertures et les
opportunités venant de ces personnes fréquemment à l’origine de
problèmes, tout comme si un drapeau d’alerte était levé.

Identifiez
Dans la partie 4, nous vous avons recommandé de considérer vos
faiblesses comme des forces plus faibles restant à améliorer. Nous allons
maintenant reporter notre attention sur l’identification des imperfections,
c’est-à-dire des fautes et des erreurs pouvant tourner à votre avantage. Sur
le lieu de travail, nous nous préoccuperons de deux types de faiblesse :
celles observées au niveau du comportement et celles qui se présentent dans
des projets médiocrement conçus et exécutés.
Il est possible de catégoriser encore les faiblesses humaines en fonction de
celles des autres et des vôtres. Nous avons pu observer que les femmes
procèdent différemment des hommes à l’observation et à l’évaluation.
Disons que vous effectuez un projet avec trois collègues et que quelque
chose ne se passe pas du tout comme prévu. Jusqu’à ce que la cause de
l’erreur ait été identifiée, il n’y a qu’une chance sur quatre qu’elle vous soit
imputable. Entre-temps, la responsabilité vous incombe, à tous les quatre,
de l’identifier et de la corriger.
1
. Votre erreur : s’il s’avère que vous avez fait rater quelque chose,
reconnaissez votre erreur et tirez-en des enseignements. Si la raison n’est
pas claire pour vous, cherchez à la clarifier en sollicitant l’avis de vos
collègues afin de ne pas répéter votre erreur. Puis continuez à avancer
avec dynamisme, ce que les hommes ont tendance à faire.
Les femmes, d’un autre côté, sont plus enclines à prendre personnellement
leurs erreurs (même les plus minimes) et à se tracasser en y repensant. De
nouveau, personne n’arrive quelque part sans assumer des responsabilités
et sans prendre de risques. Il en découle que plus on prend de risques, plus
il y a de chances de faire des erreurs. Il faut vous y attendre, du moment
qu’elles se présentent à l’occasion parmi des entreprises réussies. Alors ne
perdez pas votre souffle à pleurer sur un latte renversé.
2
. L’erreur des autres : si quelqu’un en est responsable, assurez-vous que
cette personne comprend ce qui est allé de travers, aussi pour que cela ne
se reproduise pas. Dans un cas comme dans l’autre, le problème doit être
identifié et corrigé pour permettre à votre équipe d’avancer.
3
. Ce qui est important : peu importe qui est responsable de l’erreur, cette
personne se doit de la reconnaître. Sinon elle ne risque pas de faire l’effort
d’éviter de la reproduire et pourrait même essayer de la reprocher à l’un
de vous. Voici ce que pourrait être votre réponse :
Exemple : « Nous formons une équipe, de ce fait, nous allons travailler
ensemble pour la résoudre. » Mais surtout évitez de dire : « Oh, ne
t’inquiète pas, j’ai fait des erreurs bien pires que ça ! »
Pour l’essentiel : il va sans dire que tout le monde fait des erreurs, mais
vous n’êtes pas responsable de celle-là !

Les plans
Des plans médiocrement élaborés et exécutés concernent une écrasante
majorité de projets et d’objectifs. Plus ces entreprises sont conséquentes et
complexes, plus elles sont sujettes à des erreurs en raison du nombre de
détails qu’elles comprennent, des personnes qui y contribuent, et des
programmes incompatibles auxquels elles renvoient.
 N’oubliez pas de protéger ces domaines où vous vous sentez le plus
vulnérable (voir chapitre 2.3), car certains de vos collègues ou de vos
concurrents, hommes et femmes, vous surveillent de près, attendant de les
voir se révéler.

Tirez profit
Divers moyens permettent de profiter d’une opportunité.
1
. Proposez de résoudre un problème qui vous permettra de gagner en
visibilité ou des bons points, et personnellement, de la satisfaction.
Attention : soyez sûre de ce que vous faites dans ce cas, sinon vous aurez
l’air pire que si vous étiez restée là sans rien dire.
2
. Aidez les personnes responsables à y remédier.
Avantage : une tactique aussi brillante qu’efficace consiste à faire en sorte
que l’on vous identifie à une entreprise couronnée de succès là où vous
pourriez ne pas être sûre de vous en travaillant seule.
3
. Faites-le remarquer à une personne décisionnaire sans vous investir par
ailleurs.
Attention : si le problème est trop gros et embrouillé pour y remédier
rapidement, cela risque de démoraliser toute personne qui cherche à le
résoudre.

À ce stade, vous pourriez vous poser ce genre de question :

« Est-ce éthique de profiter de l’infortune d’autrui ? »
Plusieurs moyens permettent de l’aborder, en fonction des circonstances
et de votre point de vue. Voici quelques questions qui vous permettront d’en
décider par vous-même.
1
. Comme mentionné précédemment, les erreurs se produisent partout
autour de vous. Les ignorer aidera-t-il votre carrière ? Qu’en est-il des
personnes qui en sont responsables – votre silence les aidera-t-elles ou les
blessera-t-elles ?
2
. Les collègues incompétents devraient-ils être autorisés à poursuivre leur
travail bâclé qui a un effet défavorable sur votre entreprise, votre équipe et
vous-même ?
3
. Si vous découvrez que quelqu’un a fait une erreur, vaudrait-il la peine de
lui proposer de l’aider à y remédier ?

>> EN BREF
Anticipez, identifiez et tirez profit d’une opportunité avant que l’on ne vous coupe l’herbe
sous le pied.

Faites ce qu’il faut

Si cela vous donne le sentiment que quelque chose ne va pas, c’est que
c’est probablement le cas.
Faire ce qu’il faut vous aidera davantage que cela ne nuira à quiconque.
Qu’est-ce qu’il faut faire ? Puisqu’il n’existe pas une solution universelle ne
s’appliquant à chaque situation, nous allons vous proposer quelques
recommandations.
En ce qui concerne votre carrière, la chose à faire est ce qui vous semble
juste. Simultanément, considérez la probabilité que quoi que vous fassiez,
cela déplaira à quelqu’un. De ce fait, il n’est pas nécessaire de filtrer
chacune de vos décisions en fonction des attentes de quiconque. Sinon,
vous et ces personnes, vous vous retrouverez pratiquement paralysées.
Vous préférerez peut-être éviter de monter sur la multitude de pieds qui se
trouvent là à chacun de vos mouvements. Comme cela pourrait ne pas être
pratique, cependant, vous pouvez vous contenter de garder au minimum le
niveau de la douleur.
Réfléchissez pour qui votre action imminente représentera probablement
le plus un inconvénient, et évaluez les points négatifs : pouvez-vous vous
permettre d’ennuyer cette personne ou de vous la mettre à dos ? De quelle
gravité cela pourrait-il se révéler ? Pourriez-vous en discuter avec elle au
préalable pour chercher à établir un compromis mutuellement satisfaisant ?
La règle n° 1, par conséquent, est d’être consciente de toute personne que
votre action pourrait blesser ou enrager, et de décider s’il vaut la peine d’y
procéder. La règle n° 2 consiste à calculer ce que vous allez y gagner ou y
perdre en poursuivant – ou non – votre plan.
En ce qui concerne la règle n° 3, combien de sacrifices aurez-vous à faire
en matière de temps, d’efforts, de ressources et de risques dans la poursuite
de votre objectif ? Dans quelle position vous retrouverez-vous en cas de
succès ou d’échec ?
Finalement, pourquoi voulez-vous passer à l’action en en étant aussi
convaincue ?
Tout cela nous ramène à la question d’origine : est-ce la chose à faire… à
votre avis ?

Exemple :
Votre patron vous dit que Daniel a pris du retard avec sa documentation
sur un nouveau système de logiciel, ce qui risque d’en retarder le lancement
et la mise en application prévus. Il vous demande si vous pouvez lui donner
un coup de main.
Vous êtes disposée à l’aider, mais sans avoir la moindre idée de la quantité
de travail que cela représente, ou, d’ailleurs, de la qualité du travail de
Daniel. De ce fait, vous demandez deux jours pour étudier la situation.
Scénario 1 : le travail de Daniel semble être sur la bonne voie, mais est
manifestement trop important à gérer pour une seule personne. Vous lui
proposez donc de passer trois semaines à l’aider à rattraper son retard.
Scénario 2 : le travail de Daniel est en général acceptable, mais vous
décidez qu’il est nécessaire d’effectuer quelques modifications au niveau du
format, en plus d’assumer une partie du travail. Daniel accueille bien votre
contribution, de ce fait, vous lui proposez un partenariat sur un pied
d’égalité en fonction duquel vous vous partagerez les responsabilités.
Scénario 3 : Daniel est manifestement désorganisé dans son travail,
signifiant qu’il a autant besoin de supervision que d’assistance. Vous
proposez de prendre le relais en ce qui concerne la tâche à accomplir, en
précisant qu’il sera nécessaire que vous réorganisiez et revoyiez ce qui a
déjà été fait afin de le remettre sur la bonne voie. Dans ce cas, Daniel devra
vous rendre des comptes.
Dans ces trois scénarios, vous soutenez Daniel et faites de votre mieux
pour ne pas le dévaloriser. Il va sans dire, ce faisant, que vous vous
valorisez.
 Scénario 4 : Daniel est particulièrement sur la défensive en ce qui
concerne le projet et son travail, et vous ne pouvez que vous demander s’il
vous en voudrait si vous vous impliquiez. Par conséquent, vous préférez ne
pas rester en contact avec lui.

>> EN BREF
Si l’odeur et le goût sont agréables, cela ne vous empoisonnera probablement pas.

POUR RÉSUMER
Quand votre carrière présente des périodes troubles, cela requiert de la mener d’une main
ferme et avec lucidité. Selon les multiples voies qui s’offrent à vous, il vous faut prendre de
sages décisions quant au moment de vous arrêter ou partir, et dans quelle direction.
Sun Tzu a clairement et succinctement identifié les situations et les paramètres dont se
servir en prenant des décisions chaque jour ou à plus long terme, ainsi que les extrêmes à
éviter. Les clés sont la préparation, l’anticipation et la souplesse.
N’oubliez pas, l’option la plus raisonnable est parfois de reculer.

PORTRAIT
Jennifer Key
Équilibrez humilité et assurance
Jen Key est développeuse en technologie de l’information sans prétention, charismatique
et très motivée professionnellement. Mère, épouse et entrepreneure, elle fait partie de
ces personnalités rares qui sont plutôt à l’aise des deux côtés du Pacifique.

Son enfance
Je suis née à Beijing et j’ai été élevée par mes grands-parents à peu près
jusqu’à mes cinq ans. Quand la révolution culturelle a commencé, ils
furent contraints d’aller vivre dans une région rurale, et je fus envoyée
vivre avec mes parents à Shenyang.
Maman et papa étaient des scientifiques, tous les deux très occupés avec
leurs projets. J’ai commencé l’école élémentaire à six ans, avant de
retourner vivre à Beijing plus tard, puis de revenir une fois encore à
Shenyang pour le collège. Pendant que je vivais à Beijing, voyager seule
en train pour me rendre à Shenyang et en revenir faisait partie de ma vie
durant les vacances d’été et d’hiver.
 Les années que j’ai passées au collège et au lycée n’ont manqué ni de
bons moments ni d’amitiés. La plupart de mes camarades de classe étaient
du même campus de l’institut où nos parents travaillaient pour
l’Académie chinoise des sciences. Après l’école, nous passions beaucoup
de temps dehors à jouer à des jeux de notre invention. Nous avons eu la
chance, après la révolution culturelle, de passer les tout premiers examens
d’entrée pour le lycée. Après avoir obtenu mon diplôme au lycée, j’ai eu
le bonheur d’entrer à l’université.
Je me suis spécialisée dans le génie électrique à l’université de
technologie de Dalian. Excellente élève, je suis retournée ensuite à
Beijing et j’ai obtenu un master scientifique (MS) à l’Académie des
sciences. Bien que je sois une étudiante sérieuse, j’ai commencé à prendre
conscience que le génie électrique ne m’intéressait pas vraiment. En
troisième cycle universitaire, je me suis retrouvée à lutter péniblement
contre plusieurs épisodes de dépression, me rétablissant avec l’aide de
mes amis et de ma famille, mais dans le doute quant à la direction à
choisir pour ma carrière.
Après avoir obtenu mon diplôme, je suis allée à Changchun me marier.
Là, j’ai travaillé pour l’université de Jilin, où l’enseignement me plaisait
beaucoup et où j’ai noué des liens forts avec mes étudiants. Ce fut une
merveilleuse expérience d’apprendre à les connaître et à les comprendre.
À cette époque, voyager à l’étranger était en train de devenir tendance.
Entretenant la croyance que l’Amérique serait le seul endroit sur terre
pouvant offrir la liberté à mon âme, j’ai travaillé très dur pour postuler
dans des écoles doctorales aux États-Unis. Deux années d’efforts m’ont
permis d’être admise dans plusieurs d’entre elles, mais l’université d’État
de Louisiane (LSU pour Louisiana State University) a été la seule à
m’offrir le soutien financier qui m’était nécessaire.
L’arrivée aux États-Unis
Mon tout premier vol atterrit à San Francisco, en route pour la Nouvelle-
Orléans. Excitée et perdue, le monde me semblait stupéfiant. Mais
l’anglais que je croyais connaître semblait être ici une tout autre langue :
rares étaient les personnes qui me comprenaient.
Sur le campus, j’ai connu le plaisir de posséder mon propre chéquier.
Mais lorsque la secrétaire du département m’a tendu mon premier chèque
de salaire, j’ignorai quoi en faire. Une autre expérience toute nouvelle,
c’était cette urgence de gagner de l’argent et d’économiser, en comptant
chaque penny, après m’être rendu compte que ne pas en avoir assez pour
acheter de quoi manger et payer le loyer demeurait perpétuellement un
risque. La vie était dure, mais excitante et pleine d’espoirs, et croire que le
dur labeur finirait par payer me soutenait et m’encourageait à traverser
chaque jour en apprenant de plus en plus.
Les différences culturelles se reflétaient pratiquement à chaque
occasion. Vous voyez, les Chinois sont élevés pour être humbles et moins
vocaux, afin que l’esprit d’équipe prévale sur l’esprit individualiste. Alors
qu’ici, aux États-Unis, les gens ont tendance à se faire entendre. Même
pendant les cours, les étudiants pouvaient interrompre leurs professeurs
pour soulever des questions chaque fois qu’ils le voulaient !
Connaissez-vous vous-même ainsi que votre adversaire
L’Art de la guerre de Sun Tzu a fait partie très tôt de mon éducation et
de ma philosophie professionnelle. L’un des plus importants
enseignements qu’il nous offre, c’est de se connaître soi-même, ainsi que
son adversaire et l’environnement afin de s’en sortir avec une longueur
d’avance. Cela et la liberté d’esprit que j’ai découverte aux États-Unis
m’ont encouragée à me réévaluer, ainsi que mes objectifs et mes options,
m’incitant à me demander : « Qui suis-je, qu’est-ce que je veux faire, et
comment puis-je me positionner pour y arriver ? »
J’aboutis à la conclusion que je n’étais pas faite pour le travail pratique
nécessaire au génie électrique, ma passion et ma force se situant là où je
travaillais avec les gens. C’est ainsi qu’afin d’utiliser mon expérience
acquise dans l’ingénierie et de me préparer pour une carrière plus orientée
vers les gens, je passai de ma précédente spécialisation à celle du
management des systèmes d’information. Les défis que pose le
changement de spécialisations dans la carrière furent accentués par la
barrière de la langue, qui posait beaucoup plus de problèmes dans le
monde des affaires que dans le domaine des sciences. Mais comme on dit,
« on n’a rien sans rien », et la transition s’avéra être l’une des meilleures
décisions que j’aie jamais prises. Aussi ardu que cela se révéla, les
enseignements de Sun Tzu me permirent de prendre conscience que je ne
me connaissais pas si bien que ça, d’accepter mes faiblesses, et
finalement, de voir le côté positif. Même en ayant grandi avec L’Art de la
guerre, ce n’est qu’à la trentaine que je les ai appliqués dans ma vie. Et
cela s’est avéré d’une grande aide.
Faites des concurrents des partenaires,
favorisez les relations gagnant-gagnant
Après mon diplôme, je travaillai pour AT&T pendant cinq ans. Cette
expérience me permit d’en faire une autre chez Corporate America, un
travail d’équipe très enthousiasmant, et avec une culture riche de
diversité. Cela me convainquit aussi que fonder ma propre entreprise
n’avait pas à n’être qu’un rêve ; je pouvais en faire une réalité. C’est ainsi
qu’avec quelques partenaires d’affaires, nous avons créé O-Net
International avant de le restructurer en Ascentta, une entreprise proposant
des solutions avec la fibre optique. Ensemble, nous avons exploré le
capital-risque, la joint-venture, la « bulle optique » et tant de moments
extraordinaires.
J’ai ainsi découvert que l’arène des affaires s’apparente
considérablement à un champ de bataille. La meilleure stratégie n’en
demeure pas moins un rapport gagnant-gagnant. Par exemple, certains de
nos partenaires équipementiers (OEM pour Original Equipment
Manufacturer, ou fabricant d’équipement d’origine) sont d’anciens
concurrents contre lesquels nous avions tenté de rivaliser avec les mêmes
gammes de produits. Après nous être marchés les uns les autres sur les
pieds, nous avons finalement abouti à la conclusion qu’il vaudrait mieux
concentrer nos efforts sur nos forces, et nous associer sur certaines de ces
gammes. C’est ce qui nous a permis de couvrir l’ensemble de l’éventail de
produits en se partageant des segments du marché.
Personnellement, je vois tout rapport gagnant-gagnant comme s’il
s’agissait d’un état d’esprit, alors que la bataille est essentiellement
motivée par l’orgueil. Si on arrête d’y penser, être généreux envers soi ou
autrui est plus facile à dire qu’à mettre en pratique. Cependant, l’effort en
vaut largement la peine !

9. Gérer et diriger
 « […] Celui qui ne réfléchit pas [stratégiquement]
et sous-estime l’ennemi sera capturé. »
— Sun Tzu
Les conseils du maître sont clairs, sans ambiguïté : afin de réussir, il est
nécessaire d’avoir élaboré un plan solide, et il est bien imprudent de sous-
estimer la concurrence.
En ce qui concerne l’aptitude à encadrer et l’aptitude à diriger, les
spécialistes militaires ont depuis longtemps identifié les différences entre
ces importantes qualités. Dans la vie civile, cependant, ces distinctions ne
sont pas toujours reconnues. Considérons de quelle façon elles se
différencient l’une de l’autre.

Gérez les choses, dirigez les gens

Pour l’essentiel, cette différence se situe entre les ressources matérielles et
les ressources humaines, c’est-à-dire entre les choses et les gens. Gérer des
personnes ne serait pratique que si elles étaient identiques et des entités
complètement connues sans personnalité, expériences, capacités et besoins
individuels.
En bref, le management consiste à attribuer le programme de travail et les
ressources ; le leadership consiste à inciter votre personnel ou les membres
de votre équipe à développer leur loyauté, former une cohésion et accomplir
les tâches. Tant de personnes et d’organisations présument qu’être un
directeur ou une directrice accorde automatiquement la grâce des qualités
de dirigeant ou dirigeante, ce qui n’est simplement pas le cas.
Naturellement, les deux rôles se recoupent et se superposent par moments,
mais il est nécessaire que les directeurs/directrices et les chefs/cheffes
efficaces reconnaissent ce qui les distingue. Les gourous en affaires Peter
Drucker et Warren Bennis résument ainsi ce qui les différencie en écrivant :
« Le management, c’est faire les choses comme il faut ; le leadership, c’est
faire ce qu’il faut. »
Cela n’est pas pour suggérer que ces compétences s’excluent l’une et
l’autre, bon nombre de professionnels exceptionnels excellant aux deux. Le
principal problème se situe dans la supposition que le pouvoir équivaut à un
privilège et à une aptitude. Il se pourrait que ce soit un truc de l’ego que les
hommes prennent pour acquis – extrêmement plus que les femmes.
 Un rappel pratique de la différence entre gérer et diriger pourrait donner
quelque chose comme ça : la personne qui gère calcule le temps et les
ressources nécessaires pour atteindre un objectif donné, et celle qui dirige
organise et supervise l’équipe afin de l’accomplir. Il va sans dire, cela
comprend bien davantage que cela est ainsi résumé, mais il s’agit pour
l’essentiel de la façon dont ces deux rôles se différencient.
Vous pouvez voir comment une femme qui saisit bien cette distinction
aura un avantage sur ses collègues qui prennent pour acquis les qualités de
dirigeant. Pourquoi ne serait-ce pas vous ?
Fred est le contrôleur général des finances d’un groupe énergétique du
Midwest. Pour montrer qu’il est ouvert d’esprit, il a embauché Elaine
comme assistante contrôleuse, mais il s’est retrouvé dans l’incapacité de
lâcher les rênes. Que ce soit par une tendance à protéger ou un manque de
confiance, il a laissé plusieurs directeurs critiquer après coup les directives
d’Elaine en sa présence. Il en résulta que la remise en cause des décisions
que cette dernière prenait avec Fred est devenue une pratique courante.
Elaine, en proie à la frustration, a fini par donner sa démission. En ayant
conclu qu’elle était incapable d’assumer sa fonction ou la pression, Fred a
confié son poste à un homme.
Qu’est-ce qu’Elaine aurait dû faire ? Si elle avait pu expliquer à Fred
qu’elle avait besoin de son soutien et qu’il épaule ses décisions (ou en
discute avec elle), elle aurait pu réussir dans son travail. Mais elle ne l’avait
pas fait, ayant sous-estimé ce besoin en entretenant le sentiment qu’elle
pourrait simplement s’en sortir en travaillant plus dur.

Gérer les choses

Le directeur assigne les tâches, en disant essentiellement aux employés
quoi faire et en les laissant l’accomplir. Diriger (voir sous-partie suivante)
correspond à la partie menant à l’accomplissement lors de laquelle vous
instruisez, motivez et encouragez vos troupes. Les sociétés en Occident ont
été lentes à reconnaître cette nuance, en utilisant des philosophies
d’entreprise comme le concept du management par objectifs (MBO pour
management by objectives) et autres principes stériles qui cherchent à faire
entrer les travailleurs dans des postes prédéterminés. Le fait que cela ne
marche pas si bien est au moins en partie prouvé par le succès des systèmes
de gestion asiatiques ou étrangers par rapport aux nôtres. En guise
d’exemple, nul besoin de regarder plus loin que le succès des constructeurs
automobiles japonais, comparés à ceux de Detroit.
Pour être juste, quelques entreprises américaines ont initié des
changements, mais en tant que nation, il nous reste du chemin à faire et
nous nous employons encore à rattraper notre retard.

Gérer le travail
Des compétences en management sont très appréciées dans la plupart des
entreprises ayant besoin de responsables pour organiser les tâches, que ce
soit pour produire des pièces automobiles, proposer des services financiers
ou quoi qu’elles fassent pour gagner de l’argent et rester en activité. La
familiarité avec quasiment toutes sortes d’entreprises pourrait vous
permettre de peser dans la balance grâce à vos compétences en management
dans un large éventail de positions dans ce secteur.
Ces dernières années, les voies menant aux fonctions managériales ont été
gravées par l’intermédiaire du marketing, de la connaissance des produits et
de la technologie. De telles tendances sont basées sur l’hypothèse que la
capacité de bien accomplir une tâche équivaut à être en mesure de contrôler
le procédé. Cependant, cela ne garantit pas d’être gagnant à coup sûr,
comme peuvent en attester tant d’ex-responsables. Une raison, c’est
l’incapacité de prendre du recul pour considérer le tableau d’ensemble ; une
autre, c’est un manque de compétences en ce qui concerne les qualités de
dirigeant.
L’expérience indique qu’un management efficace requiert une formation
allant au-delà de la connaissance des produits et des prestations de vente.
En d’autres termes, grimper les échelons ne garantit pas le succès à la
prochaine étape. Vous avez peut-être gagné l’opportunité et avez le
sentiment que vous le méritez, mais il vous faut par ailleurs vous y préparer
pour que ça marche. Un directeur ou une directrice qui réussit a besoin
d’avoir en sa possession un groupe de compétences spécialisées. Par
conséquent, si le management est votre objectif, assurez-vous d’inclure lors
de votre préparation les qualités de dirigeante et de gestionnaire.
Pourquoi des qualités de dirigeante ? N’est-il pas possible de réussir en
tant que responsable sans de bonnes compétences en direction ? Dans
quelques cas isolés, peut-être ; mais il est rare de siéger dans le bureau de la
direction sans assumer également quelques responsabilités envers les gens.
Quand il s’agit de gérer les éléments de votre travail, il est nécessaire que
vous pesiez ces deux considérations principales.
Votre autorité et vos responsabilités telles que les perçoivent les personnes
auxquelles vous rendez des comptes et celles que vous supervisez (ainsi que
vous). En tant que femme, il faut que vous soyez sûre de vos
responsabilités, de votre autorité et d’être soutenue.
Avez-vous conscience de vos forces et de celles de niveau plus faible,
ainsi que de celles de vos concurrents, et êtes-vous réaliste vis-à-vis
d’elles ?

Gérer les attentes

Les vôtres : un comportement obsessionnel est difficilement supportable,
même chez celles et ceux que l’on aime. L’ambition et la réussite
demandent de l’équilibre, et, en effet, de la modération. Nous ne voulons
pas parler de prudence ou de rationalisation excessives pour éviter de
prendre des risques, seulement de préparation et de sens pratique. Ce serait
peut-être aller un peu trop loin de sauter d’une falaise, à moins de porter un
parachute ou un équipement de sécurité fiable pour garantir d’atterrir
indemne. D’un autre côté, vous vous devez de permettre à vos rêves et à
vos ambitions de prendre leur essor autant que ceux de vos collègues
masculins. N’oubliez pas que chercher à atteindre la lune requiert une
propulsion adéquate, de l’air, de la nourriture, et il faut espérer en revenir.
Vos attentes doivent par ailleurs équilibrer les buts et les objectifs
immédiats et à plus long terme, en prenant éventuellement en compte des
considérations familiales.
Les attentes des autres : celles de vos collègues et de vos employeurs sont
basées sur ce qu’ils pensent savoir à votre sujet – impressions, réputation,
relations personnelles et performance passée. C’est pourquoi il faut que
vous ayez conscience de la façon dont on vous perçoit – votre image
publique – et en quoi cela diffère de la façon dont vous vous voyez.
Perfectionnez votre capacité à interpréter comment on vous interprète, et à
renforcer ou rediriger les impressions de vos collègues en fonction de vos
objectifs.
Communiquer
Il est impossible de remédier à ce qui a été mal fait.
Tout le monde communique, plus ou moins, c’est-à-dire bien ou mal.
L’aptitude à communiquer avec efficacité est essentielle pour les
responsables et quasiment toute personne ayant le projet de poursuivre une
carrière professionnelle gratifiante. Gardez à l’esprit que partager et obtenir
des idées, des informations et des instructions requiert une communication
absolument claire, et vous devez bégayer si vous pensez le contraire.
En tant que responsable, il est nécessaire que vous soyez clairement
comprise par les personnes qui travaillent pour vous et celles à qui vous
faites votre rapport. En cas de malentendu dans un sens comme dans
l’autre, cela peut entraîner un désastre : tout aussi difficile que ce soit de
bien faire ce qu’il faut, il est impossible de refaire bien ce qui a été mal fait.
Par conséquent, assurez-vous d’avoir compris ce qu’on attend de vous et
que votre personnel a parfaitement compris les instructions que vous lui
avez données.
Au cas où vous ne l’auriez pas déjà remarqué, les meilleurs communicants
reçoivent plus que leur juste part d’attention et de crédit ; les mauvais
communicants sont souvent ignorés, et en résultat, se retrouvent frustrés par
le manque de reconnaissance qui leur semble être une fatalité. Par
conséquent, au lieu de reprocher au système que votre carrière piétine,
imputez-le à des compétences en communication laissant à désirer.

Les facteurs d’évaluation

Cela pourrait sembler presque trop évident pour être mentionné,
cependant, il s’agit d’un domaine où de nombreux responsables échouent à
se montrer à la hauteur.
La capacité d’une responsable d’évaluer précisément le temps et les
ressources nécessaires pour accomplir une tâche détermine couramment ses
chances de succès ou d’échec. Le nombre de travailleurs, les compétences
et les formations pouvant être nécessaires, les finances et autres ressources
(comme l’accès aux systèmes, la proximité, le matériel informatique et les
logiciels), l’autorité pour prendre des décisions et les faire appliquer, et les
dates de livraison, tout cela doit être estimé logiquement et de façon
réaliste, et non pas en planant complètement.
 Premier fait : la majorité des projets majeurs échouent, déçoivent et/ou
sont livrés hors budget et plus tard que prévu.

Second fait : presque tous ces résultats négatifs sont prévisibles.

Pourquoi cela se produit-il ? Parce que les vœux pieux et la pression
prévalent par rapport à la planification logique.

La plupart des responsables et des cadres connaissent les logiciels de

gestion de projet comme Merlin, Microsoft Project, Oracle Project Portfolio
Management, Project.net, SAP RPM, et des dizaines d’autres. Bon nombre
de ces produits permettent d’évaluer de façon réaliste combien de temps et
de ressources seront nécessaires pour arriver à un résultat particulier. Alors,
quel est le problème ?
Pour commencer, les livrables ne sont pas toujours clairement définis ;
une fois que le travail est en cours, de nouveaux détails modifiés sont
inévitablement ajoutés au plan d’origine, ce qui le rend plus confus et ne
facilite pas la tâche du responsable pour intégrer précisément ces
modifications dans le logiciel de gestion de projet.
Ensuite, les données (dates, effectifs, etc.) ne prennent pas toujours en
compte les éléments subjectifs que sont la performance de travail de chaque
employé, les déviations (la réaffectation de certains membres du personnel)
et les facteurs de jugement (s’il faut généralement à un programmeur
quarante-cinq jours pour effectuer une tâche, combien en faudrait-il à trois
programmeurs pour la terminer ?). Et les petites inexactitudes ont une façon
de s’accumuler en mettant une grosse pagaïe.
Finalement (dans notre objectif), les femmes sont souvent réticentes à
aller se confronter à leur patron/patronne ou à être en désaccord avec
lui/elle. Ce qui veut dire qu’une femme déterminée à montrer qu’elle est
prête à donner le meilleur d’elle-même pourrait être susceptible d’accepter
un programme irréaliste ou un plan mal conçu.
Afin de vous protéger contre des attentes déraisonnables et de vous
donner une chance de réussir, il est impératif d’éviter ce cratère béant. Si on
vous demande d’endosser une certaine responsabilité, requérez-en tous les
détails pertinents, planifiez-les sur l’un des logiciels avec lesquels vous
vous sentez à l’aise de travailler, et faites valoir votre point de vue. Si
quelqu’un n’est pas d’accord avec vos projections, demandez-lui de se
justifier en vous donnant ses arguments. Et si on vous impose de prendre la
responsabilité d’un projet avec lequel vous n’êtes pas d’accord, argumentez
contre celui-ci, logiquement et impassiblement. Tout du moins, documentez
vos objections et désaccords pour info.
Exemple : au sujet du plan de projet actuel, j’estime que la phase ZYX du
livrable CBA se prolongera au moins de six à huit semaines après la date de
livraison prévue. Cela aura probablement un impact correspondant à dix ou
douze semaines sur l’accomplissement de l’ensemble du projet.

Sortez des sentiers battus

« Les ressources de ceux qui sont habiles
dans l’utilisation des forces indirectes [de l’inattendu]
sont aussi infinies que celles des cieux […]. »
— Sun Tzu
Les entreprises et les institutions ont leurs règles, leurs tabous et leurs
cultures. Il va sans dire qu’il vous faut vous y habituer pour éviter les
problèmes évidents, allant d’ennuyer vos collègues et les grosses légumes
aux motifs de congédiement. Cela étant dit, les responsables créatifs
apprennent où des pages supplémentaires peuvent être ajoutées au
règlement, ou bien quand il serait acceptable sans s’en préoccuper
nullement de penser et d’agir, en sortant des sentiers battus.
Le bon sens dicte quelques lignes de conduite élémentaires en cas de
dépassement des règles et de la tradition.
1
. Attendez d’avoir fait vos preuves et acquis une certaine crédibilité avant
de vous aventurer hors des sentiers battus.
2
. Apaisez les tensions avec la direction pour éviter les mauvaises surprises.
3
. Évitez d’antagoniser vos collègues.
4
. Obtenez leur soutien en sollicitant leur participation à vos projets.
5
. Documentez et soyez prête à justifier les avantages que présente votre
innovation.
6
. Reconsidérez comment cela pourrait influer sur votre carrière en cas
d’acceptation ou de rejet.
Ne vous laissez pas intimider par des attitudes conservatrices. Considérez
le livre comme un point de départ : ignorez-le à vos risques et périls ;
cantonnez-vous-y et vous risquez de vous retrouver limitée dans une
existence un peu terne manquant d’intérêt.

Gérer le temps
« J’ai gaspillé le temps et maintenant le temps perdu me détruit. »
Cette réflexion provocatrice de Shakespeare nous rappelle à tous qu’il est
important d’allouer le temps avec sagesse. À part la santé, le temps est votre
plus précieux atout. C’est la seule ressource dont il n’y a jamais assez, et on
ne peut jamais la réapprovisionner ou la recycler. Il faut que les femmes,
considérablement plus sollicitées pour nourrir les membres de leur famille
et en prendre soin que leurs époux, frères ou collègues masculins, soient
particulièrement conscientes des conflits et du stress que posent comme
menaces les multiples requêtes qu’on impose sur leur temps.
Des chapitres, et même des livres entiers, sont consacrés à des astuces
permettant de mieux gérer son temps. La question essentielle, c’est que la
gestion du temps est étroitement liée à la personnalité, au style et aux
priorités. Par exemple, si vous êtes excessivement sensible à l’idée de
heurter les sentiments des autres, vous aurez peut-être tendance à consacrer
trop de temps à les écouter s’épancher sur leurs malheurs, au risque d’en
manquer pour gérer votre programme. De même, échouer à maintenir et à
prioriser votre liste de choses à faire risque d’entraîner une situation aussi
critique que frénétique pour pouvoir terminer les livrables clés à temps.
Pour éviter de vous disperser et limiter ce genre de pression, décidez de ce
qui est le plus important pour vous, ainsi que des tâches à effectuer, et dans
quel ordre. Même si vous préférez laisser la porte de votre bureau ouverte
au personnel et aux collègues, il vous faudra par moments la refermer afin
de vous occuper du travail important et le terminer.
Gérer votre santé
N’attendez pas de devoir consulter un médecin.
Dans les temps anciens, les médecins chinois ruraux étaient rémunérés
souvent en nature (comme avec de la nourriture ou des vêtements) par les
membres de leur communauté pour qu’ils prennent soin de leur santé. Si
quelqu’un tombait malade, il arrêtait de payer ainsi le médecin jusqu’à ce
qu’elle/il l’ait soigné. En d’autres termes, le médecin avait tout intérêt à
s’assurer que tous ses patients recouvrent la santé.
De nos jours, en Chine et ailleurs dans le monde, les médecins sont
rémunérés pour nous guérir de la maladie et réparer ces parties de notre
corps qui ne fonctionnent pas bien. Si vous avez des enfants, il y a de fortes
chances que vous surveilliez de près leur alimentation et leurs activités afin
de les protéger. Mais qu’en est-il de vous – prenez-vous autant soin de vous
que des membres de votre famille ? Vous sentez-vous aussi concernée par
vos besoins et vos modes de comportement, ou attendez-vous que quelque
chose aille de travers avant d’agir ? Y a-t-il quelqu’un d’autre (un époux ou
une épouse, un frère ou une sœur, ou encore une amie proche qui vous
soutient) sur qui vous pouvez compter pour se charger en partie de vos
fardeaux familiaux ?

Gérer les atouts et les manques

Il n’y a pas deux personnes, homme ou femme, qui aient exactement en
commun les mêmes forces et défis. Dans la partie 6, nous vous avons
expliqué comment optimiser en tant que femme vos forces et celles de plus
faible niveau tout en minimisant l’inconvénient que posent vos faiblesses
ou vos handicaps. C’est là où vous les utilisez pour réussir.

>> EN BREF
Gérez vos responsabilités, vos relations et vous-même. Mais pas les gens.

Dirigez les autres

Le chef montre la voie.
Dans L’Art de la guerre, Sun Tzu encourage les aptitudes positives
permettant de diriger par le biais de l’image, des compétences en
communication et des relations interpersonnelles. Ces capacités vous
permettront de suivre la bonne voie.
« Les qualités de dirigeant demeurent, dans le monde des affaires, de la
politique et dans la société en général, confondues avec celles du
gestionnaire. »
« Pour être un bon dirigeant, il est nécessaire de comprendre la différence
entre le leadership et le management. Vous pouvez gérer le temps, les
ressources financières, la production, les stocks, le conflit et tout un tas
d’autres choses. Si vous essayez de gérer les gens, vous échouerez. » — A.
D. Rosenberg, 101 Ways to Stand Out at Work (Adams Media, 2009)

Diriger
L’expérience et la formation contribuent essentiellement à développer
efficacement des qualités de dirigeant. Un don inné pour diriger aura sans
doute son utilité, mais une attitude souple, un bon sens du contact,
l’ouverture d’esprit et l’empressement à accepter les responsabilités vous
seront également nécessaires. Ces facteurs contribuent à de bonnes qualités
de dirigeant.
Pourquoi tant d’organisations confondent-elles les fonctions de direction
avec celles propres à la gestion ? Probablement pour la même raison pour
laquelle on trouve couramment le leadership répertorié comme une
compétence managériale plutôt que comme un intitulé de poste distinct :
c’est parce que ces distinctions ne sont pas clairement reconnues. Pour cette
raison, une femme qui comprend ce qui les différencie pourrait bénéficier
d’un avantage compétitif.
Comparons les deux concepts dans le cadre familier du foyer, avant de les
étendre au lieu de travail.
Scénario 1 : vous dites à votre fille : « Il faut que tu obtiennes plus de
15/20 sur ton bulletin de notes pour pouvoir entrer dans l’une des
meilleures universités. » Puis, par la suite, vous surveillez de près son
bulletin de notes, et vous assurez qu’elle passe une certaine durée de temps
par jour à étudier et à faire ses devoirs.
Scénario 2 : vous dites à votre fille : « Il faut que tu obtiennes plus de
15/20 sur ton bulletin de notes pour pouvoir entrer dans l’une des
meilleures universités. » Puis, par la suite, vous parlez ensemble de ses
réussites et de ses problèmes, et prenez le temps de l’aider à aborder les
sujets qu’elle trouve les plus difficiles. Vous encouragez la discussion,
proposez des approches, ainsi que des conseils, vous encouragez ses efforts
et la complimentez pour ce qu’elle réussit.

Lequel de ces deux cas de figure vous semble plus proche du leadership
que du management ?
Le second, évidemment !

Au travail, on vous confie un projet à accomplir dans les six mois. Voici
un résumé des divers rôles que vous avez à endosser en tant que
responsable et directrice :
1
. Le scénario du management
Vous dressez la liste des livrables, de la preuve de concept (ou de la
démonstration de faisabilité) jusqu’à l’achèvement, y compris les tests
utilisateurs (ou d’utilisabilité) et les modifications. Puis vous décidez
combien de membres de votre personnel, et lesquels, seront nécessaires
pour terminer les livrables à temps, requérir le budget adapté et préciser
les tâches.
2
. Le scénario du leadership
Vous assignez par écrit des tâches particulières aux membres individuels
d’une équipe et les conviez ensuite à des réunions chacun à leur tour. Puis
vous déterminez par le biais de questions et de réponses s’ils ont
clairement compris ce qu’ils ont à faire, et vous abordez ce qui pourrait
les préoccuper. Vous continuez par la suite à les contrôler et à les
encourager, en leur donnant des explications et une formation si
nécessaire. En général, vous les mettez ainsi dans la position de réussir.
Le leadership s’adresse à nous, et non à moi. Un bon chef fait un usage
optimal de l’effort humain. Si vous voulez diriger, pensez-y comme s’il
s’agissait d’enseignements, d’optimisation des compétences de votre
équipe, et de progression vers un but précis. Les meilleurs dirigeants
pilotent en fonction d’exemples, en montrant et expliquant au fur et à
mesure de la progression.
 Pour être une directrice compétente, il est nécessaire que vous
reconnaissiez à quel moment vous placer au premier rang ou vous fondre
dans le groupe. Il n’y a rien de mal à suivre la direction de quelqu’un
d’autre si cela est approprié. Diriger ne vous demande pas toujours d’être au
premier plan : vous pouvez être aussi efficace parmi les autres ou en
coulisse. La responsabilité vous incombe de reconnaître à quel moment on a
besoin de votre aide et de l’apporter. Vous vous concentrez sur
l’identification des problèmes et de leurs causes, avant d’agir pour les
résoudre. Vous entretenez la coopération et éliminez les obstacles. Vous
apportez un soutien à la fois positif et négatif, clarifiez, attribuez et
dynamisez – toutes des qualités auxquelles les femmes tendent à exceller.
Roberta est cheffe de produit dans une entreprise de produits cosmétiques.
Son groupe est responsable de la recherche et de la création de crèmes
hydratantes. Étant donné que depuis plusieurs mois, elle n’a présenté aucun
produit fabuleux, son budget a été réduit, elle a perdu deux membres de son
équipe, et le moral dans son service est tombé à un niveau des plus bas
encore jamais atteint.
Au lieu de se plaindre ou de s’en prendre à son personnel, Roberta s’est
saisie avec énergie des rênes pour reprendre les choses en main. Elle a
réparti ses employés en deux équipes, en donnant à chacune des instructions
légèrement différentes et les a aidées à démarrer leurs projets de recherche.
Les semaines suivantes, elle leur a consacré son temps à parts plus ou
moins égales, en leur apportant des suggestions et de l’encouragement.
Lorsque l’un de ces groupes lui présenta une idée intéressante – une
crème hydratante pouvant aussi être appliquée comme écran solaire –,
Roberta réassigna à la seconde équipe d’assumer le rôle de cadres
supérieurs qui devaient poser des questions ardues et mettre au défi les
suppositions sans fondement. Puis elle réunit tout le monde pour en
discuter, en les séparant en fonction de diverses lignes de produits en
équipes de production et de vente, et elle les aida à préparer en détail l’étape
R&D (recherche et développement) et des présentations de plan marketing.
Quand la préparation approcha de son terme, Roberta se rendit
discrètement à l’arrière de chaque équipe, les encourageant et leur donnant
des conseils d’une voix adoucie.
En résultat, ses employés prirent confiance en eux et se firent confiance,
convaincus par le produit qu’ils avaient conçu, et grâce à leur travail
performant, leur service devint l’un des plus productifs de l’entreprise.
En réalité et en pratique, bon nombre de directeurs et de cadres présument
que l’autorité se transpose facilement en qualités de dirigeant. Cependant, la
supposition que les directeurs expérimentés sont automatiquement qualifiés
pour diriger est à côté de la plaque. Tout aussi erronée, c’est la notion qu’il
est possible de gérer les gens avec succès au lieu de les diriger. Ces idées
fausses ouvrent la voie aux femmes qui comprennent que les rôles dans le
leadership et le management sont différents et nécessitent des compétences
distinctes.
La direction demande une image positive – de soi, ainsi que publique –,
de bonnes compétences en communication et de l’expérience. Les bons
chefs reconnaissent que diriger se rapporte à enseigner, montrer,
encourager, inspirer et faire, ce que l’on répertorie couramment sous
l’expression « un bon sens du contact », un avantage dont bénéficient
souvent les femmes par rapport aux hommes.
Les images masculines prédominent dans la représentation de la majorité
écrasante des rôles de dirigeant. Vous n’avez qu’à allumer la télé sur une
chaîne d’actualités ou ouvrir un journal pour voir cette tendance se
confirmer. Ce n’est pas tant que les hommes sont des dirigeants plus
compétents ou talentueux que les femmes, même en sachant faire de
manière sensationnelle la démonstration de leur grande assurance.
Comment les femmes peuvent-elles dépasser l’image historique
d’hommes à la large carrure et à l’air sûrs d’eux, chevauchant étalons ou
motos d’une grande puissance ? L’un des moyens serait de chevaucher un
étalon ou une moto d’autant plus impressionnants, bien qu’une meilleure
option serait de devenir une sacrée bonne dirigeante et de le prouver par des
résultats tangibles (voir partie 8).
À notre avis, les femmes sont plus naturellement des cheffes que les
hommes : elles instruisent mieux parce qu’elles savent écouter ; elles savent
prendre davantage soin des autres, un rôle qu’on leur a traditionnellement
attribué ; elles ont davantage de sens pratique et sont plus terre à terre ; et
elles ont plus d’expérience quand il s’agit de prodiguer des conseils et de
montrer l’exemple, comme à leurs enfants.

La crédibilité
 Des qualités de dirigeant se doivent d’être équilibrées par la crédibilité, ce
que l’on acquiert en ayant fait progressivement ses preuves avec fiabilité.
Les femmes employées sont confrontées au même problème que leurs
collègues masculins, celui d’acquérir de l’expérience sur le terrain.
Cependant, se lancer représente généralement pour elles un plus grand défi.
La raison est double :
1
. L’attitude personnelle : peu de femmes se considèrent comme des cheffes.
Si votre carrière est au ralenti en raison de l’incertitude entourant vos
qualités de dirigeante, votre confiance en vous ou votre disposition à
prendre des risques, revoyez vos objectifs de carrière pour déterminer si
un revirement est nécessaire.
2
. L’attitude en public : jusqu’à ce que davantage de femmes soient
reconnues en tant que cheffes compétentes et fiables, endosser un rôle
dans la direction demeurera un dur combat. Par tous les moyens, inspirez-
vous d’Hillary Rodham Clinton, de l’ancienne Première ministre du
Royaume-Uni Margaret Thatcher, de la chancelière allemande Angela
Merkel, de la femme d’affaires Carly Fiorina, de la juge de la Cour
suprême des États-Unis Sonia Sotomayor, ou de Carolyn Lamm, ex-
présidente de l’American Bar Association, mais n’oubliez pas que la
majorité des dirigeantes efficaces ne sont ni riches ni célèbres. Ce sont
simplement des personnes compétentes, dévouées et qui travaillent dur,
quasiment comme vous.

Il n’y a pas de leaders nés – mais éduqués

La voie la plus directe menant à la direction est, il va sans dire, en
dirigeant. Procédez initialement par petites étapes pour gagner en assurance
et vous familiariser avec ce rôle. Codirigez avec une personne plus
expérimentée – homme ou femme –, avant d’assumer progressivement
davantage de responsabilités. Essayez d’éviter les conflits internes (il est
préférable de ne pas être identifiée comme étant une adepte des jeux de
pouvoir) et négociez vos rôles respectifs avec votre partenaire. Portez-vous
volontaire pour effectuer certaines tâches et laissez l’autre gars ou l’autre
fille bénéficier en majeure partie de la gloire, même s’il ou si elle n’est pas
disposé/disposée à partager. L’important, c’est d’être associée à la direction
d’une entreprise risquée couronnée de succès. C’est ainsi que vous ferez
vos preuves et gagnerez en crédibilité.
Si vous êtes prête à endosser le rôle de dirigeante, faites jouer les chances
en votre faveur en assumant la responsabilité d’un projet modeste sans trop
de détails à régler. Analysez les objectifs, les ressources, les programmes et
autres détails pour vous assurer que ce que vous ciblez et avez à livrer est
réaliste – personne n’a encore terminé un marathon en moins de deux
heures. Évaluez votre capacité à bien vous en tirer et toutes ressources
supplémentaires pouvant être nécessaires (effectifs, équipement,
financement, etc.). Même si vous avez une grande confiance en vous,
sollicitez l’opinion et les conseils d’une ou deux personnes expérimentées.
Chaque responsabilité que vous assumez comporte un certain niveau de
risque, mais les joueurs malins comptent rarement sur les bienfaits du
hasard.
Adressez-vous à chaque membre de votre équipe personnellement. Soyez
réceptive à toute attitude des hommes ou des femmes pouvant être
déterminée par votre sexe. Un thème courant dans ce livre est de rester
consciente des obstacles potentiels sans les endosser d’un côté, ou s’en
excuser de l’autre. En ignorant certaines situations parce qu’elles sont
déplaisantes, vous serez moins en mesure de les gérer efficacement en cas
d’impératif.
En général, traiter justement les collègues et les collaborateurs, leur
donner un coup de main si nécessaire et se montrer ferme ou encourageante
quand c’est approprié, convaincra la plupart des personnes raisonnables,
ainsi que quelques sceptiques en prime. Quant à l’ouverture d’esprit, le
mieux que l’on puisse faire, c’est d’offrir aux autres une raison de révéler ce
qu’ils pensent – le reste ne dépend que d’eux.

Les qualités
Trois voies largement reconnues mènent à la direction :
1
. Posséder ces traits de caractère :
un tempérament agréable, sociable, la confiance en soi, la capacité
d’observer et de communiquer, et l’enthousiasme à prendre des
 responsabilités, autant de ressources ayant leur utilité.
2
. Se montrer à la hauteur :
quand des opportunités se présentent, battez le fer tant qu’il est chaud.
Sinon quelqu’un d’autre le fera et toutes vos merveilleuses qualités
risquent de demeurer inexploitées.
3
. Apprendre :
la capacité d’apprendre est l’autre face du leadership. Ce n’est qu’en
reconnaissant ce qui fonctionne – ou pas – que vous serez en mesure de
faire passer à d’autres le message.

Les principes du leadership

Voici notre liste, et nous vous invitons vivement à la poursuivre :
1
. Connaissez-vous vous-même.
2
. Reconnaissez et améliorez vos forces d’un niveau plus faible.
3
. Apprenez à connaître chaque membre de votre équipe.
4
. Faites en sorte qu’ils soient performants en leur donnant des conseils, des
encouragements et les bons outils.
5
. Communiquez clairement.
6
. Faites preuve de courtoisie et de réactivité.
7
. Prenez des responsabilités, surtout quand les choses se compliquent.
8
. Partagez le crédit que vous avez reçu.
9
. Agissez dans les meilleurs délais.
1
0
. Soyez un exemple à suivre.

Gardez à l’esprit que les attitudes de vos employés et de vos collègues

reflètent leur confiance en vous. La crédibilité influencera leur
empressement à vous donner le bénéfice du doute.

>> EN BREF
Prêchez par l’exemple et mettez les autres dans la position de réussir.

Résolvez les problèmes

Ceux qui résolvent les problèmes valent leur poids en perles.
Dans des rôles distincts ou associés, les responsables et les directeurs ont
en commun la nécessité de reconnaître, définir et résoudre les gros et petits
problèmes allant de pair avec les responsabilités, comme le poisson avec
l’eau. Voici nos recommandations :
1
. Développez avec honnêteté votre conscience de vos atouts et manques
potentiels, notamment en fonction de la mission du moment. Avez-vous
les compétences, l’expérience et les ressources nécessaires pour mener le
projet à bon terme ?
2
. Gardez votre calme et votre cohérence. Harmonisez les objectifs et les
actions en fonction d’un schéma fiable de comportement et d’attentes.
3
. Montrez de l’enthousiasme et partagez-le avec chaque personne dans
votre entourage. Celles qui y répondront seront vos alliées et atouts
potentiels.
4
. Engagez-vous à faire preuve d’excellence à court et à long terme.
Continuez à apprendre et à progresser vers vos objectifs de carrière.
5
. Apprenez à atteindre vos objectifs en évitant de viser trop haut.
Concentrez-vous sur vos priorités et ne vous laissez pas attirer dans des
impasses probables. Restez fidèle à vous-même.

En gardant ces suggestions à l’esprit, le meilleur moyen de gérer les

problèmes consiste à les éviter pour commencer. Bien que nul ne soit
complètement à l’abri des balles, certaines personnes ont le coup pour
contourner des situations délicates. Observez-les et tirez-en des
enseignements. Vous découvrirez que la chance, en majeure partie, est ce
qui résulte directement du fait de garder ouverts vos yeux et vos oreilles, et
d’être réaliste envers vous-même et votre entourage.
L’autre aspect pour éviter les problèmes est de vous assurer que vos
efforts couronnés de succès sont connus et appréciés.
Pourquoi ? Car les problèmes potentiels dans lesquels vous vous êtes
investie en leur consacrant de la planification, du temps et des efforts afin
de les anticiper et les contourner sont beaucoup moins évidents que ceux
qui ont atterri sur votre perron et doivent être résolus. La façon la plus
simple de gérer cette subtilité consiste à identifier l’objet de votre vigilance
dans un rapport de situation, par exemple :
J’ai remarqué que le temps alloué à l’étape P-17 (trois jours) ne prend pas
en compte la nécessité de la condition préalable ABC, la raison pour
laquelle j’ai abordé la phase ABC et l’ai terminée en avance. Cette action a
permis d’éviter un goulet d’étranglement chronophage qui aurait retardé au
moins six techniciens parmi le personnel.

>> EN BREF
La plupart des problèmes sont des opportunités à venir… si vous y êtes préparée.

Établissez les priorités

Que vaut-il mieux faire en premier, ou pas du tout ?
Les priorités sont essentielles pour les responsables et les directeurs en
allouant temps et ressources. Sans priorités, vous risquez d’investir de
longues heures et bien des efforts sincères en pure perte.
 Commencez par évaluer les objectifs immédiats, puis ceux à plus long
terme. Puis décidez pour lesquels d’entre eux il vous semble essentiel
d’investir votre temps et vos efforts, et dans quel ordre. Considérez les
conséquences de faire ou de ne pas faire une tâche particulière, ainsi que
son urgence. Certaines d’entre elles dépendent-elles d’autres tâches ?
Vous trouverez peut-être utiles les critères suivants :
1
. S’agit-il de répondre à un besoin ?
2
. Cela contribue-t-il à un objectif important ?
3
. La date butoir pour l’atteindre est-elle proche ?
4
. Combien d’efforts cela requerra-t-il ?
5
. Que se produira-t-il probablement si je le fais/ne le fais pas
immédiatement, plus tard ou pas du tout ?

Il va sans dire que si les réponses aux questions 1 et 2 sont négatives, vous
pouvez probablement la remettre à plus tard. La réponse à la question 4
pourrait dépendre de celle à la question 3, ce qui la rend trop difficile à
terminer dans les temps comme prévu.
Mais encore, la dernière question pourrait vous contraindre à reconsidérer
les quatre précédentes.
Les deux catégories principales de priorités sont déterminées par leur
importance (ce qui doit être fait) et leur urgence (ce qui doit être fait
immédiatement).
Exemple 1 : l’importance
Les directeurs d’un groupe travaillant sur les tâches principales
constituant un projet à venir doivent être choisis avant que le travail
commence.

Exemple 2 : l’urgence
Le projet en est encore à l’étape de planification ; pour le moment,
l’organisation et le financement sont les besoins les plus urgents.
 Une dernière pensée sur le sujet, c’est que si vous échouez à établir les
priorités, quelqu’un d’autre pourrait le faire à votre place. C’est alors que
vous risquez de vous retrouver coincée avec des opinions, des valeurs et des
interprétations que vous trouverez difficiles à digérer.

>> EN BREF
Déterminez votre destination et comment y parvenir à partir de votre position actuelle. S’il
n’est pas possible d’y parvenir à partir de ce point de départ, cela signifie qu’il vous faut
vous situer ailleurs.

Répondez aux besoins

Tout le monde a des besoins.
Les armées de Sun Tzu avaient besoin de nourriture, de vêtements, de
moyens de transport, d’équipement et d’armes. À cette époque, comme de
nos jours, dans le civil, ces considérations sont plus subjectives, car on
s’attend à ce que la plupart d’entre nous subviennent à leurs besoins
vestimentaires, alimentaires et de transport entre la maison et le travail. En
faisant un bond jusqu’à notre décennie, des outils de travail comme les
ordinateurs, les stylos et la papeterie, les bureaux, les sièges et les
téléphones sont normalement fournis par nos employeurs. Alors, de quoi
avons-nous besoin ?

La demande à faire
Sur le lieu de travail de nos jours, la plupart des besoins sont liés au
travail : des ressources adéquates (effectifs, financement et temps), l’accès
aux informations, l’assistance d’experts et le soutien managérial font partie
des exemples les plus courants. De l’aide, un besoin que nous connaissons
tous à différents niveaux, est ce que nous sommes si réticents à exprimer ou
demander. Pourquoi ? Parce que nous ne voulons pas donner l’impression
d’être incapables de nous montrer à la hauteur de nos responsabilités.
Les hommes et les femmes réagissent typiquement différemment aux
divers besoins. Les premiers pourraient être trop machos pour l’admettre
ouvertement, mais n’en cherchez pas moins quelqu’un avec davantage
d’expérience pour lui demander ce qu’il/elle ferait en pareille circonstance :
 « Juste pour étendre potentiellement mes options » ou « je l’ai sous
contrôle, mais ça m’intéresse toujours s’il y a une méthode plus efficace. »
De nombreuses femmes, d’un autre côté, tendent à entretenir des
sentiments d’inadéquation et à se reprocher d’être incapables d’accomplir
seules des missions délicates. Elles oublient que, parfois, il est possible
pour tout un chacun de recevoir un coup de main ou une phrase de sagesse.
En proie au stress, demander de l’aide pourrait être perçu comme un signe
de faiblesse, plutôt que comme un moyen logique de gérer un
questionnement ou un problème.
Le meilleur moyen de répondre à vos besoins, c’est d’en parler à votre
patron/patronne, voire à un ou une collègue que vous respectez et en qui
vous avez confiance. Même s’ils ne possèdent pas de solides connaissances
sur le sujet, ils seront peut-être en mesure de vous orienter vers d’autres
ressources.
Il va sans dire, ce n’est pas une voie à emprunter trop souvent mais, de
temps en temps, il est logique d’en faire la demande.

La réponse
Tôt ou tard, chaque personne dans votre entourage a besoin d’aide. C’est
là que vous serez peut-être en mesure d’aider quelqu’un en ayant besoin, un
excellent moyen de gagner en crédibilité et en respect. Même sans être
experte quant au problème, parfois, tous les gars et toutes les filles ont
besoin d’une oreille amicale. Et de manière générale, les femmes ont une
bien meilleure capacité d’écoute que les hommes.
En d’autres termes, ne serait-ce qu’en étant réceptive, vous serez en
mesure d’offrir votre précieuse assistance à un ou une collègue, surtout si sa
situation problématique l’inquiète ou le/la contrarie. Vous pourriez même
le/la guider vers la résolution du problème en question en le voyant sous un
autre angle ou l’inviter à s’adresser à quelqu’un de plus compétent.

>> EN BREF
N’oubliez pas en cours de route de chercher à répondre à ce qui vous est nécessaire.

POUR RÉSUMER
 Maintenant que vous vous êtes familiarisée avec les différences entre le management et le
leadership, vous voilà prête à appliquer ces compétences à votre plan de carrière.
N’oubliez pas d’user de vos stratégies en management dans certains cas tout en devenant
une dirigeante. Tout se résume à bien faire ce qui doit être bien fait. Les femmes tendant à
exceller quand il s’agit de comprendre et de motiver les autres, vous avez déjà une bonne
longueur d’avance sur vos collègues masculins.

10. Progresser
« Connais-toi toi-même, connais ton ennemi,
ta victoire ne sera jamais mise en danger.
Connais le terrain, connais ton temps,
ta victoire sera alors totale. »
— Sun Tzu
Cet article de L’Art de la guerre traite essentiellement de la géographie,
ou de la configuration du terrain. Sun Tzu s’y référait aux conditions
auxquelles est confrontée une armée et aux décisions du commandant au
sujet du moment, du lieu et de la façon d’avancer. Les adaptations en
fonction de notre monde actuel s’appliquent aux circonstances et aux
conditions qui vous attendent alors que vous planifiez vos mouvements.
Comme d’habitude, nous voilà confrontés au fait qu’il faut que les femmes,
plus sujettes à la critique dans des environnements majoritairement
masculins, exercent avec prudence avant de s’engager dans des étapes
majeures.
Notre enseignant définit six types de terrain (ou lieu) et un nombre égal de
causes d’échec. Il ajoute à cela une bonne discipline, ainsi que la
connaissance de soi et de son adversaire pour évaluer à quel moment
avancer ou temporairement poireauter.

Évaluez les conditions

Les configurations de terrain selon Sun Tzu comprennent les suivantes :
1
. Accessible : un terrain de jeu amical offrant une égalité des chances invite
une action sans tarder. Si les pertes et profits de votre entreprise sont
favorables, si votre service n’a pas dépassé son budget et si le patron ou la
 patronne est de bonne humeur, passez à l’action avant que l’une ou l’un
de vos collègues ne vous coiffe au poteau. C’est là qu’un moment
d’hésitation risque de vous faire perdre une opportunité potentielle.
De même, lancer un bon produit ou service – s’il n’est imparfait – dans un
contexte dénué de toute concurrence pourrait vous offrir un tremplin avant
que les autres n’arrivent – du moment que ce n’est pas un fiasco total.
2
. Embroussaillé : dans certaines situations, c’est du gâteau pour
commencer, mais pour en ressortir, des sables mouvants. De ce fait, si la
porte semble être grande ouverte, assurez-vous qu’il n’y a pas de méchant
piège qui vous attend de l’autre côté.
Dans la guerre, il est facile de descendre d’une colline à pied dans la
vallée, mais c’est l’enfer d’y être coincé si l’ennemi contrôle les collines
avoisinantes. Au sein de votre entreprise, une promotion pourrait sembler
invitante, mais vérifiez si la responsabilité que cela implique n’aurait pas
été évitée par vos collègues pour une satanée bonne raison.
3
. Où gagner du temps : sur un terrain inoccupé, il serait préférable d’y
attirer vos concurrents plutôt que vos ressources.
Évitez de vous faire avoir par ce genre de prétexte : « Cela aurait besoin
d’une touche féminine » (qu’est-ce qui n’en a pas besoin ?) ou du même
acabit sans queue ni tête, en acceptant un travail sans issue favorable ou
aboutissant à une impasse. Afin de faire leurs preuves, les femmes sont
bien trop disposées à accepter des tâches difficiles, mais assurez-vous que
ce soit faisable, et non pas un puits profond d’où s’échapper sera quasi
impossible.
4
. Restreint : étudiez minutieusement avant de vous y investir ces situations
où il y a peu de marge de manœuvre et où il est difficile de naviguer.
Si vous remplacez quelqu’un ayant déjà établi des paramètres de travail,
des budgets et des dates de livraison serrés, il vous faudra peut-être vous y
conformer. Auquel cas, il faut que vous appreniez si cette personne y est
arrivée et comment.
5
. Précipité : si un terrain en altitude est disponible, emparez-vous-en et
gardez un œil sur tout. S’il est déjà occupé, regardez ailleurs pour trouver
 des opportunités plus favorables.
La pire position que vous puissiez occuper se trouve en bas, en train de
regarder en haut un concurrent installé confortablement. Ce qui, plus
souvent que non, risquerait d’être le mauvais combat.
6
. Distant : les objectifs et les conditions vagues ou éloignés dans le temps
sont difficiles à évaluer. Cherchez à vous faire un aperçu du terrain, ou du
moins à obtenir un rapport complet d’éclaireurs avant de vous y engager.
Le recul et la logique nous rappellent que l’invasion longue distance de la
Russie par l’Allemagne était vouée à l’échec. De même, chercher un
avantage sur un ou une concurrent/concurrente n’a aucun sens sans avoir
connaissance d’à quoi ressemblent ses produits, les services qu’il/elle
propose, ses méthodes, sa réputation et sa clientèle.

>> EN BREF
Avant de décider quelles chaussures porter, établissez si vous allez danser, skier ou marcher
sous la pluie.

Créez des circonstances favorables

Ceux qui veulent tout régenter s’épuisent ; les optimistes aveugles se font
échauder.
Les États-Unis ont le pouvoir de décimer l’Irak, l’Afghanistan et des
dizaines d’autres nations que nous jugeons fauteuses de troubles. Mais
comme une destruction totale n’est pas une option politique viable, notre
implication dans ces contrées lointaines et mal comprises s’est retrouvée
confrontée à des difficultés dans certaines situations échappant à notre
contrôle. Au fil du temps, nos pertes ont augmenté et notre progression s’est
ralentie. En matière de « gagner » et de « perdre », il n’y avait pas grand-
chose pour recommander notre engagement sur la durée. Cependant, étant
donné la nature de cet engagement et de nos sacrifices, nous semblions
coincés dans un combat sans fin et impopulaire en perspective.
Pour paraphraser Sun Tzu, contrôlez ce que vous pouvez et surveillez de
près ce qui échappe à votre contrôle. Si des obstacles d’envergure vous
bloquent pour atteindre une certaine destination, cherchez à avancer en
suivant une autre voie.
 Pour nous, cela signifie nous orienter avec circonspection. Si vous pensez
que le travail aura besoin de davantage de personnel, de budget et de temps,
soyez disposée à en débattre. Si les pouvoirs en place refusent de répondre
positivement à votre requête, mentionnez par écrit que vous ne pensez pas
que le travail puisse être effectué avec succès en fonction des paramètres
existants. En d’autres termes, ayez le courage de défendre votre cause,
même au risque d’en horripiler certains. C’est une meilleure option que
d’être d’accord sur le moment pour échouer en fin de compte à terminer le
projet.
Les femmes sont notoirement réticentes à se confronter à leurs
employeurs ou à être fortement en désaccord avec eux. C’est pourquoi
certains directeurs leur confient parfois les tâches les plus douteuses, tout en
sachant qu’un homme les refusera probablement en ayant repéré que c’était
évidemment une mauvaise affaire. Bon, vous n’avez pas à endosser le rôle
du pigeon en acceptant le programme irréaliste de quiconque. Autant
accepter de conduire un train sans freins ou sans voies de circulation
alternée, échappant de ce fait totalement à votre contrôle.
N’oubliez pas de dépersonnaliser votre argument :
« Je ne pense pas que le travail puisse être fait sans, en supplément… »
vaut mieux que « je ne peux pas le faire », ou « comment pouvez-vous vous
attendre à ce que… ».

>> EN BREF
Exercez du contrôle sur ce qui vous est possible de contrôler, en demeurant méfiante à
l’égard du reste, et faites de votre mieux pour équilibrer ces deux cas de figure.

Prenez la bonne voie

Restons à bord de notre train un peu plus longtemps pour mettre en
pratique le conseil de Sun Tzu. Comme vous (et toute autre personne), le
train a besoin de certains attributs élémentaires pour continuer à rouler sans
risques vers sa destination prévue.
Ces principes semblent se simplifier lorsqu’on les décompose en ces
éléments essentiels :
1
. Le pouvoir : le minimum de ressources vous est impérativement
nécessaire pour favoriser votre mouvement en avant et soutenir votre élan.
2
. Un terrain solide : l’infrastructure de l’entreprise doit vous fournir les
moyens d’obtenir du personnel, d’acquérir et de répartir les ressources
financières, etc.
3
. Une voie claire : les obstacles, comme des effectifs et des ressources
financières inadaptés, une opposition interne et une autorité restreinte,
doivent être éliminés de votre chemin afin de pouvoir progresser.

La bonne voie doit aussi inclure vos intérêts de carrière : votre mission
vous permettra-t-elle de progresser vers vos objectifs – au sein et en dehors
de l’entreprise – ou s’agit-il d’une impasse ? La trouvez-vous intéressante et
potentiellement gratifiante ? En cas contraire, il vous faudrait peut-être en
chercher une autre.

Exemple :
Votre patron/patronne : « J’ai besoin que vous établissiez un bureau
satellite à Houston. Voici la liste de ce dont vous devriez avoir besoin, y
compris le programme et les ressources. »
Vous : « Super ! Je vais vérifier votre estimation du temps et des
ressources et je vous recontacterai à ce sujet jeudi matin. »

Au lieu d’accepter le système de survie de votre supérieur, vous allez vous

assurer que ses attentes sont toutes soutenues raisonnablement. Notez que
vous avez étiqueté ses chiffres comme étant une estimation sous réserve de
confirmation de votre part.

>> EN BREF
Quelle que soit la voie que vous acceptez de prendre ou de votre choix, faites en sorte de
vous l’approprier.

Évitez les erreurs de calcul

 Sun Tzu identifie six critères permettant d’éviter les mauvaises décisions :
1
. Contre toute attente : si vous avez été embauchée récemment, n’allez pas
affronter un membre établi et respecté de votre service. De même, les
ressources ne couvrant pas plus de deux mois ne peuvent raisonnablement
être étirées sur une année. Si on vous presse d’accepter une tâche alors
que vous êtes face à des probabilités redoutables, il est tout à fait
raisonnable de vous demander pourquoi vous – une femme – vous êtes
ainsi l’élue d’un honneur tel que vos collègues masculins le dédaignent.
Et si cela vous tente en dépit de ces signaux d’alerte, questionnez vos
motivations : seriez-vous déterminée à montrer à tout le monde que vous
pouvez réussir contre toute attente, réussir l’impossible ? Étant donné que
si c’est ce qui se produit, que vous confiera-t-on la prochaine fois ?
2
. Un management médiocre : si votre patron/patronne est
désorganisé/désorganisée, déraisonnable ou ne vous soutient pas,
examinez chaque requête particulière ou mission inhabituelle qu’il/elle
vous confie comme si votre emploi en dépendait.
Dans les petites entreprises, les patrons intègrent couramment leurs fils ou
leurs filles dans des positions d’autorité pour lesquelles leurs enfants
pourraient n’avoir aucun intérêt, ni aucune aptitude ou expérience. Dans
des organisations plus grandes, les directeurs plus âgés ou sans avenir
pourraient éprouver du ressentiment envers les employés plus jeunes, ou
simplement s’épuiser et attendre la retraite. Si vous travaillez pour
quelqu’un qui ne vous soutient pas, pas plus que les tâches qui vous sont
confiées, évertuez-vous à vous échapper vers un milieu plus
encourageant.
3
. Un personnel inadapté : le meilleur management du monde ne peut
fonctionner sans les bonnes personnes. Évidemment, il est peu probable
que les directeurs et les chefs hyper compétents s’encombrent de ratés à
des positions clés, mais avec des changements fréquents de personnel et
des restrictions budgétaires, vous ne pouvez pas vous permettre de le
prendre pour acquis.
Par conséquent, si on vous demande de diriger une équipe, renseignez-
vous autant que possible sur le palmarès de ces personnes, y compris leur
 expérience précédente, leur attitude et leur capacité à coopérer en
travaillant. Même en tant que cheffe, le soutien de votre personnel vous
sera nécessaire pour réussir ce qu’on vous demande d’accomplir.
4
. Les programmes contradictoires : notamment dans les plus grandes
organisations, le haut management et les cadres sont connus pour
poursuivre individuellement leur programme, ou par petites cliques. Cela
peut miner les décideurs de l’entreprise alors que des signaux en vrac sont
transmis au compte-gouttes aux cadres intermédiaires et au personnel
professionnel.
De votre point de vue, observez si la politique et les pratiques, alors qu’on
vous les communique, vous semblent désorganisées, contradictoires ou
incohérentes. Auquel cas, il s’agit là d’une entreprise qu’il serait
préférable de quitter dès que vous aurez trouvé où investir vos heures de
travail.
5
. Un petit moral : une mauvaise gestion, des programmes contradictoires et
une direction médiocre rendront difficile pour les directeurs de coopérer et
de se faire mutuellement confiance. Il va sans dire, il s’agit d’un
environnement toxique pour toutes les personnes concernées.
6
. L’incompétence au sommet : si le chef d’une organisation, d’une division,
d’un groupe ou d’un projet fait des erreurs substantielles de tactique, le
bateau prend l’eau. En temps de guerre, cela équivaut à s’attaquer à des
forces supérieures dans des positions fortifiées. Dans le domaine de
l’entreprise, cela s’apparenterait à lancer un nouveau cola pour
concurrencer Coca-Cola et Pepsi sans la moindre recherche de produit, de
production, de conception et pour la publicité coûtant plusieurs millions
de dollars.
Un exemple qui nous vient à l’esprit est la tentative d’un producteur
majeur de vins de Californie pour pénétrer le marché des consommateurs
français. Il procéda à une publicité folle, mais en négligeant la question du
goût. Un autre exemple, c’est une promotion faite au Mexique et dans
d’autres pays d’Amérique latine par un constructeur automobile aux
États-Unis pour son modèle Nova. Apparemment, les employés parlant
espagnol ne lui avaient pas dit qu’il n’y avait pas tant d’hommes latino-
 américains qui voudraient conduire une voiture portant un nom signifiant
dans leur langue « c’est cuit » ou « c’est mort ».

>> EN BREF
Il est impossible d’éviter chaque erreur éventuelle, mais vous pouvez sans doute éviter les
erreurs les plus évidentes.

Soyez disciplinée et patiente

La discipline
Le meilleur plan échouera s’il n’est pas suivi avec intégrité et discipline.
Une bonne discipline et un traitement juste récompensent largement les
directeurs et les chefs. Assurez-vous de récompenser les employés pour ce
qu’ils font bien et de corriger leurs erreurs. Cela leur donne la confiance
pour avancer et la motivation d’investir au mieux leurs efforts.
Donnez du crédit à qui le mérite, et non à vous-même. Orientez le feu des
projecteurs sur votre personnel et vos collègues, et ils vous suivront avec
enthousiasme. En associant un leadership compétent, une communication
claire et les décisions fermes de management, la probabilité sera grande
d’atteindre le succès.

La patience
« La vie est un marathon, pas un sprint. »
— Dr Donald A. Redelmeier
Certaines périodes sont favorables ou défavorables pour passer à l’action,
certaines étant plus évidentes que d’autres. Étant donné l’impossibilité
d’aborder chaque situation donnée, nous vous proposons ces quelques
exemples évidents :
1
. Tout le monde ne peut agir au même rythme que vous. Considérez
également la qualité du travail des autres.
2
. Le vendredi après-midi n’est généralement pas le meilleur moment pour
demander à votre patronne de prendre une décision importante ou
difficile, notamment si elle s’apprête à prendre un week-end prolongé.
3
. Si un concurrent vous coiffe au poteau, regroupez-vous pour considérer si
votre mouvement prévu est toujours d’actualité ou s’il vaudrait mieux
changer de direction.
4
. Avez-vous toutes les munitions nécessaires ou un peu plus de préparation
pourrait-il renforcer votre situation ?
5
. Ne laissez jamais tomber si les événements ne se déroulent pas sans heurt
ou aussi rapidement que vous l’espériez. Si vous manquez de patience vis-
à-vis de vous-même, qu’est-ce qui risque de se passer en ce qui concerne
votre entourage ?

>> EN BREF
Discipline et patience sont le yin et le yang de l’efficacité.

POUR RÉSUMER
Les décisions militaires et sur le lieu de travail consistent à savoir comment évaluer les
conditions dans lesquelles vous opérez. Un élément clé est d’être en mesure d’influencer les
circonstances importantes en observant et analysant tout en faisant preuve de bon sens. Un
autre consiste à éviter les erreurs évidentes et dommageables.
Restez disciplinée : certains risques calculés pourraient être nécessaires, mais laissez les
actions manquant d’intelligence à ceux qui manquent d’intelligence.

11. Se déployer
« […] Emparez-vous de quelques lieux
[que l’ennemi] chérit, et il se fera conforme à vos désirs… »
— Sun Tzu
L’article XI peut se traduire par « Les neuf sortes de terrain », une
définition que nous allons appliquer ainsi :
1
. Aux conditions et circonstances à considérer avant de vous engager dans
une entreprise risquée – ainsi que votre temps, vos ressources et votre
réputation.
2
. Et à la façon d’optimiser vos chances de succès.

Si ces thèmes vous rappellent quelque chose, restez avec nous. Nous vous
avons mentionné précédemment qu’il y aurait parfois quelques
recoupements, mais nous n’allons pas nous répéter (du moins, si peu).
En fait, de nombreux historiens asiatiques considèrent cet article de Sun
Tzu comme le plus décousu, en cela qu’il y présente certains sujets de façon
incomplète ou hors contexte. Dans notre présentation, nous avons essayé
d’établir un flot plus cohérent en y incluant, là où cela nous a paru
approprié, quelques pensées de Sun Tzu issues d’autres articles.
L’essentiel, c’est qu’une femme qui a conscience de l’environnement où
elle s’apprête à faire son entrée sera mieux à même de faire valoir ses forces
par rapport aux vulnérabilités de ses opposants.

Choisissez votre terrain

Nous allons commencer par vous donner un aperçu des neuf terrains de
jeu que Sun Tzu décrit et comment en tirer profit – ou les éviter.

Le terrain s’apparentant à votre pré carré

Dans la Chine ancienne, les guerres civiles entre royaumes voisins étaient
courantes. Ce n’est pas comme si les guerres civiles étaient passées de
mode dans notre millénium relativement nouveau. Au travail, il se pourrait
que vous soyez l’une de plusieurs personnes à chercher à obtenir la même
mission ou promotion.
Dans l’ensemble, gardez pour vous autant que possible vos ambitions
personnelles. Ne révélez qu’autant de vos intentions qu’il vous est
nécessaire aux personnes qui ont besoin de les connaître, comme votre
patron/patronne ou lors d’un entretien d’embauche, entre autres. Montrez de
l’enthousiasme pour la fonction ou le poste que vous avez l’intention
d’obtenir, et équilibrez humilité (une tendance féminine stéréotypée) et
assurance (un excès masculin courant).
« Mais attendez ! pourriez-vous protester. Je suis une personne, pas une
statistique. Pourquoi devrais-je me comparer aux femmes qui n’ont rien à
voir avec moi ? »
 Bonne question ! En réalité, à notre connaissance, il n’y a pas une seule
femme – pas plus qu’un seul homme – qui se conforme précisément aux
stéréotypes genrés. Cependant, tant qu’ils existent – et ne vous leurrez pas,
ils existent bel et bien ! –, dès votre première rencontre, ils influencent la
façon dont les autres se comportent envers vous. Ce n’est peut-être pas ainsi
que les choses devraient se passer dans ce monde où nous vivons,
travaillons et batifolons, mais ce serait une erreur d’ignorer cette réalité.
Afin de voir changer l’iniquité et l’injustice, cela requiert de s’occuper
sérieusement de la façon dont cela fonctionne en réalité. Regardez les
choses en face, il n’y a pas la moindre gloire à plonger votre tête dans des
principes en laissant votre postérieur exposé.
En ayant obtenu le travail que vous vouliez ou, faute de mieux, en vous
contentant pour le moment de votre deuxième choix, effectuez vos devoirs
consciencieusement et méticuleusement. Continuez à équilibrer la modestie
– en accordant du crédit à ceux qui le méritent – et l’assurance – « Je peux
le faire ! » Si vous avez une patronne, ne vous attendez pas nécessairement
à être reconnue comme une contributrice exceptionnelle. Gardez cependant
à l’esprit que les femmes directrices et cadres pourraient vous surveiller de
plus près sans que vous ne vous en rendiez compte.
Si l’occasion de réseauter (chapitre 2.13) se présente, saisissez-la !
Chaque fois qu’une grosse légume semble disposée à vous conseiller, soyez
digne de cet intérêt ainsi témoigné, et restez loyale à toute personne qui
vous aide le long du parcours.
Quant aux luttes intestines dans votre entourage, prêtez-y attention sans
prendre parti – si possible. Si une personne ou un groupe vous met la
pression, sollicitez les conseils d’un membre important du personnel, du
directeur ou de la directrice, avant de prendre une décision.

Le terrain limitrophe
En allant vous promener de l’autre côté de la ville, allez-y d’un bon pas
plein d’entrain. Ne vous laissez pas aller à croire de ne pas vous y risquer,
parce que vous vous éloignez de chez vous ou que vous pourriez vous
cogner le doigt de pied.
Dans un nouveau travail, foncez tout en restant prudente pour gagner en
responsabilités. Vous vous trouvez toujours sur un terrain peu familier tant
que vous n’y êtes pas bien installée.
Si vous êtes en concurrence avec une autre filiale ou un autre service,
donnez aux clients potentiels une raison pour laquelle il pourrait être à leur
avantage d’envisager de faire affaire avec vous. Faites en sorte de vous
établir sur le marché, avant de travailler pour l’élargir jusqu’à ce que vous
parveniez à faire des affaires sur un pied d’égalité. Puis manœuvrez en vue
de le dominer.
Ne l’interprétez pas comme « en en oubliant toute prudence », mais plutôt
comme une progression à point nommé et de la persistance. En hésitant sur
ce terrain, vous risquez de vous retrouver dans un pays imaginaire. En effet,
la préparation est essentielle, mais une demi-miche de pain et un kilomètre
valent mieux qu’une miche entière et que quelques mètres. Votre avenir
pourrait finalement ne pas dépendre de ce segment de votre parcours, mais
votre performance in situ fera toujours partie de votre palmarès.
Pourquoi alors insistons-nous sur la rapidité et la ténacité à ce stade ?
Parce que – pour en revenir un instant aux stéréotypes – les femmes tendent
en général à être plus prudentes et moins agressives que les hommes.
N’oubliez pas que les autres observent et font des comparaisons. Une fois
que vous vous serez montrée à la hauteur de la tâche qui vous a été confiée,
votre réputation commencera à dépasser les attitudes découlant de ces idées
reçues.

Le terrain concurrentiel
La concurrence est parfois un processus juste et sain, ou aussi impitoyable
que le légendaire Jack l’Éventreur. Nous vous recommandons de vous
préparer en vue de votre campagne en évaluant vos concurrents. Si une
personne a un positionnement favorable et est soutenue par davantage
d’expérience et de préparation, reconsidérez si cette tentative en vaut
l’effort.
Option 1 : rapprochez-vous de cette personne, reconnaissez ses
qualifications et demandez-lui de vous conseiller sur la façon de vous
préparer pour une opportunité similaire.
Option 2 : demandez-lui de considérer de vous sélectionner pour intégrer
son équipe afin de vous permettre d’apprendre de ses membres tout en y
apportant votre précieuse contribution.
 D’un autre côté, si vous vous sentez tout du moins aussi qualifiée,
cherchez à identifier les forces que vous possédez par rapport à ses
faiblesses, et trouvez des raisons logiques pour présenter sous une lumière
favorable ce qui pourrait vous désavantager.
Exemple : « Je suis en train de me mettre à niveau au sujet des maths
utilisées dans le calcul des primes et des commissions. »
La concurrence entre des candidats pour un nouveau poste, une promotion
ou une mission de choix est souvent d’ordre subjectif. En supposant que
toutes ces personnes possèdent des qualifications valides, d’autres facteurs
(comme l’ancienneté, la popularité et la politique) pourraient avoir une
influence.
Le conseil de Sun Tzu de ne mener que le bon combat prévaut dans
l’ensemble de ses stratégies et tactiques. Dans le cadre de cet exemple, cela
signifie rivaliser activement si vous avez une probabilité raisonnable de
gagner, au lieu de le laisser à la chance. En général, nous sommes d’accord,
mais il y a des exceptions. Si, par exemple, votre envie de rivaliser pour un
projet est si irrésistible que vous êtes prête à prendre le risque d’échouer –
ou que vous avez si peu à perdre en ne l’emportant pas –, surtout n’hésitez
pas ! La vie n’est pas toujours une question de ne prendre aucun risque et
d’attendre une opportunité chanceuse qui pourrait ne jamais se présenter.
Au moins, vous n’aurez pas à vous demander après coup ce qui aurait pu se
passer si vous aviez fait de votre mieux pour l’obtenir. Dans un cas comme
dans l’autre, ayez simplement conscience des scénarios possibles.
Dans un cas comme dans l’autre ? C’est exact, étant donné que si vous
vous en sortez haut la main en atteignant la réussite après l’avoir disputée
avec acharnement, les autres (notamment celles ou ceux que vous avez
battus) vous examineront au microscope, et vous risquez de voir ainsi vos
erreurs exagérées et vos résultats positifs minimisés. Par conséquent, si
vous décidez de réussir contre toute attente, consacrez-vous-y en toute
conscience des pièges potentiels accompagnant les bénéfices, quels qu’en
soient les résultats. Soyez prête à justifier (surtout vis-à-vis de vous-même)
que vous étiez, en effet, le bon choix.
Autre possibilité : en fonction de ce qui concorde avec votre style
personnel, vous pourriez décider de rivaliser pour obtenir une mission
moins courue, qui vous permettrait d’apprécier une liberté relative pour
progresser et devenir une étoile montante. Mais tout d’abord, découvrez la
raison pour laquelle vos concurrents les plus féroces ne s’y intéressent pas
du tout.

Le terrain neutre
Cette catégorie correspond pour nous au libre marché, offrant à toute
personne une égalité des chances. Que l’on pense à ses ambitions
personnelles ou à une stratégie d’entreprise, il est moins probable de
parvenir à dominer le marché, et quasiment tout le monde a accès à une part
du gâteau. Étant donné le peu de choses dans ce cas pour avantager les
femmes, nous allons poursuivre vers un terrain plus fertile.

Le terrain d’entente
Il s’agit de ce que Sun Tzu appelle un terrain à plusieurs issues, contigu à
plusieurs États. Selon son concept, être en mesure de le contrôler permet de
gagner le soutien des proches voisins.
L’appliquer à notre époque peut s’avérer étonnamment utile. Supposons
que votre entreprise vient de prendre le contrôle d’une firme, petite mais
essentielle, et cherche comment l’intégrer sans heurt à son organisation
existante. Dans notre scénario, vous êtes à la tête d’un service ou d’une
division qui cherche à faire fusionner cette acquisition et votre groupe.
Ajoutons à cela le problème complexe que présentent deux ou trois autres
chefs de service qui tentent de leur côté de s’emparer de ce nouveau
trophée, et il s’agit d’hommes qui considèrent personnellement qu’ils en ont
absolument le droit – pour des raisons se résumant à une ambition teintée
d’agressivité. Est-ce dans votre intérêt d’aller affronter ces mecs, ou y
aurait-il un meilleur moyen de poursuivre votre objectif ?
Et si vous vous rapprochiez d’un chef de groupe – de préférence celui
dont les capacités et le personnel complémentent les vôtres – pour faire
équipe avec une proposition commune ? En supposant que rien d’autre ne
change par ailleurs, cette approche ne vous offrirait-elle pas un avantage sur
vos concurrents en train de se chamailler ? Sur sa lancée, l’un des autres
mecs pourrait commencer à se rendre compte qu’il s’est fait dépasser et
demander à se joindre à vous, renforçant ainsi d’autant plus votre position.
 Supposons qu’ils décident tous de participer à votre entreprise commune –
quelles seraient les probabilités de réussir ? Gardez toujours à l’esprit, il va
sans dire, que vous, en tant qu’organisatrice à l’origine et interlocutrice
intermédiaire, vous conservez le siège principal au sein même de cette
coalition.
À partir de votre approche de conciliation, dénuée de toute provocation,
vous avez favorisé en conclusion un rapport gagnant-gagnant malgré les
conflits internes et l’acrimonie potentielle. La parfaite touche féminine !

Le terrain d’engagement
Si vous avez l’intention de poursuivre activement vos rêves, il arrive un
moment où l’engagement ne peut plus être évité. Après avoir fait votre
chemin au pays des responsabilités et de la crédibilité, vous ciblez des
trophées plus importants et êtes prête à faire un effort de taille pour les
remporter. Étant sortie de votre zone de confort, vous voilà dehors dans la
cour des grandes et des grands, ce qui est redoutable ; mais encore, tout
comme eux.
Quelle différence y a-t-il avec le terrain concurrentiel dont nous avons
précédemment parlé ? Eh bien, on y joue quasiment de la même façon, en
évaluant les forces par rapport aux faiblesses, cependant, les enjeux sont
plus élevés et plus lourds de conséquences. Pour gagner, il vous faudrait
contracter des alliances, des compromis et des dettes ; en perdant, cela
risque potentiellement de présenter votre carrière sous un éclairage négatif.
Par conséquent, mieux vaut progresser avec une considération prudente,
étant donné qu’étant parvenue aussi loin il pourrait n’y avoir aucun repli
possible. Que vous gagniez ou perdiez, vous vous retrouverez sous les
projecteurs bien plus que jamais auparavant – ce qui se produit
invariablement sur ce terrain.

Le terrain accidenté
À l’époque de Sun Tzu, les forces militaires se retrouvaient confrontées à
des montagnes, des rivières, des forêts, des marais et Dieu sait quoi encore !
La métaphore s’étend à des problèmes connus ou imprévisibles de nature
financière, juridique, politique, culturelle ou technique. Nous ne devrions
pas ignorer les attitudes humaines, personnalités et programmes
contradictoires.
Alors qu’il semble difficile de naviguer entre les bosses prévisibles et les
avalanches sur le parcours, il est quasiment impossible de toutes les
anticiper. La raison pour laquelle votre plan d’action a besoin de
contingences afin d’être en mesure de gérer les imprévus. D’un côté, il vous
faut vous préparer à des obstacles et des aléas soudains ; d’un autre côté,
vous ne pouvez pas vous permettre de laisser leurs spectres vous empêcher
d’avancer.
L’expédition de Lewis et Clark (1802-1804) dans toute l’Amérique en est
le parfait exemple. Ils firent face à des obstacles et des dangers aussi
nouveaux qu’inattendus, qu’ils surmontèrent en totalité pour voyager de
l’océan Atlantique au Pacifique, avant de faire le trajet en sens inverse. Ce
qui prouve qu’avec une bonne planification, les talents adéquats et, il va
sans dire, un peu de chance, surmonter les défis est possible, comme en
venir à bout.
Depuis, on a marché sur la lune et envoyé des véhicules spatiaux jusqu’à
des distances éloignées dans notre système solaire. Et cependant, 40 %
environ des Américains n’ont jamais vécu ailleurs que là où ils sont nés. Il
est juste de dire que le progrès dans un monde dominé par une population
des plus déterminées à s’opposer au changement repose sur les épaules de
celles et ceux qui sont prêts à prendre des risques.
Qu’est-ce que cela signifie pour les femmes ? Une rapide observation
indique que beaucoup d’opportunités sont à disposition, n’attendant qu’on
s’en saisisse. Bon, c’est relativement vrai, mais évidemment, d’autres
facteurs encombrent la voie. Tout d’abord, les types agressifs se retrouvent
à se battre contre des hommes et des femmes ambitieux dans les plus
grandes villes et entreprises. C’est là que l’action se joue en majeure partie,
et la raison pour laquelle nous le désignons par « le terrain accidenté ». Par
conséquent, si vous préférez cheminer sans heurt, vous pourriez fort bien
être sur la mauvaise voie.
Les hommes sont habitués à s’engager dans des jeux plus brutaux que la
majorité des femmes, étant orientés vers la compétition par le biais du sport
et du contact social. Les sports pour femmes sont assurément reconnus à
leur juste valeur, mais, dans le domaine sportif, il leur reste encore à se
maintenir sur un pied d’égalité. Un autre facteur à considérer, c’est que,
jusqu’à présent, la plupart des sports féminins sont ségrégués par le sexe :
les filles sont en compétition contre des filles, et non des garçons. De ce
fait, si vous comptez sur le rebond dans la bataille des sexes en vue de la
prétendue égalité des chances, n’oubliez pas que les outils et l’équipement
avec lesquels vous avez grandi pourraient être différents de ceux que les
hommes utilisent.
Autant dire que les règles du jeu ont changé, et cette transition vous en
demande encore un peu plus.

Le terrain piégé
Les femmes professionnelles entourées d’hommes comprennent le
concept d’être cerné, comme les membres des minorités raciales peu
représentés dans l’environnement de l’entreprise. Sun Tzu définit la prise au
piège en fonction de situations dans lesquelles un engagement fort a été fait,
le repli semble être une option médiocre et on est fortement dépassé en
nombre.
Que faire ? Surtout, pas de panique, sinon vous renoncerez ainsi à toute
possibilité de réussir, en donnant de vous une mauvaise image par-dessus le
marché. Vos options viables se résument à ce qui suit.
Changez de cap pour suivre une nouvelle voie. Par exemple, nouez une
alliance pour renforcer votre position ou modifiez votre objectif d’une
façon vous semblant plus viable. Vous pouvez même revoir vos plans à la
baisse en optant pour une voie plus gérable et soutenable.
Cherchez à influencer les conditions qui menacent votre objectif, comme
en réaffectant les ressources et ce qui soutient un autre projet risqué vers le
vôtre. Naturellement, il vous faudra justifier votre requête, mais personne
n’a dit que ce serait facile.
Affaiblissez ou cooptez votre adversaire. Cette tactique est similaire à
celle que nous vous avons présentée dans la partie 5 sur le terrain d’entente
ou à plusieurs issues, sauf qu’à présent vous négociez en étant en position
de faiblesse.
Cherchez une façon de vous en sortir avec élégance : il est inutile de vous
investir en pure perte. Redescendez sur terre en admettant avoir fait une
erreur de jugement ou que les conditions ont eu un impact sur la situation,
ce qui pourrait être préférable à couler avec le navire.
Le terrain désespéré
Selon le credo du soldat, si vous tombez, entraînez dans votre chute autant
d’ennemis que possible. Heureusement, nul besoin d’élaborer un scénario
aussi désespéré à l’intention de nos lectrices. Cependant, par moments, un
effort extrême est l’unique chance qui reste de survivre.
Dans la Chine d’aujourd’hui, les jeunes diplômés d’université, dont bon
nombre en possession de doctorats, sont disposés à s’investir par semaine
de soixante à soixante-dix heures afin d’optimiser leur intégration au sein
d’une nouvelle entreprise. Selon notre expérience, quelques Américains – et
encore moins d’Européens – sont enclins à sacrifier ainsi leur temps et leurs
efforts. Au lieu de cela, nous demandons des bénéfices et de la
reconnaissance comme si nous avions droit aux récompenses et au succès,
en négligeant le dévouement nécessaire pour se retrouver en tête sur un
marché de plus en plus compétitif.
D’un autre côté, les femmes ont davantage tendance à payer le prix, au
point même d’être souvent exploitées par des employeurs sans scrupule. En
effet, il y a une ligne ténue entre l’exploitation et le sacrifice raisonnable.
Nous donnons ce message aux femmes : au sein d’un environnement où
on a tendance à croire que tout est un dû, la volonté de parcourir un
kilomètre de plus (et non tout le marathon) peut vous placer comme étant
un élément fiable auprès des personnes qui apprécient vos efforts et vos
résultats.

>> EN BREF
Apprenez à bien connaître l’environnement dans lequel vous opérez. Grâce à la préparation
permettant de vous y habituer, tout terrain se fera moins inhospitalier.

Embrouillez l’adversaire
« [Il s’agit d’] éloigner de l’ennemi tout ce qui pourrait
lui être avantageux, et [de] rapprocher de vous tout ce dont
vous pourrez tirer quelque avantage [et,] ensuite
[, de] vous tenir continuellement sur vos gardes
pour n’être pas surpris, et [de] veiller sans cesse
 pour épier le moment de surprendre votre adversaire. »
— Sun Tzu
Dans l’ensemble de L’Art de la guerre, l’auteur fait l’éloge de la tactique
consistant à déstabiliser continuellement l’adversaire, ce qui permet d’éviter
ses forces, ainsi que de percevoir et de profiter de ses faiblesses. Dans notre
monde, cela s’applique principalement aux entreprises concurrentes, car il
serait préférable d’éviter de tromper vos collègues sans la moindre retenue.
Mais même eux n’ont pas besoin d’être au courant de vos ambitions et de
vos projets, à moins de vous aider à les accomplir. Voici la règle générale :
1
. Perturbez le timing de vos concurrents en leur donnant des informations
qui les induiront en erreur.
Exemple : divulguez qu’un autre logiciel mis à jour que celui prêt à être
édité par votre entreprise est annoncé.
2
. Embrouillez leurs stratégies en agissant d’une façon qu’ils sont loin
d’anticiper.
Exemple 1 : proposez de collaborer avec votre principal adversaire.
Cela les déstabilisera et fera probablement s’atténuer toute animosité
qu’ils pourraient entretenir à votre encontre. Qu’avez-vous à y gagner ?
La probabilité d’une tension plus modérée, des aperçus quant à votre
concurrent, et une situation gagnant-gagnant : vos collègues et votre
supérieur vous respecteront pour votre ouverture d’esprit et votre
confiance en vous.
Exemple 2 : louez la concurrence de façon à ce que cela joue en votre
faveur : « XYZ est la référence depuis des années, c’est pourquoi nous
avons dû proposer des options supplémentaires en cherchant à égaler la
même qualité. »
3
. Créez la confusion en présentant vos forces comme des faiblesses et vice-
versa.
Exemple : remédiez au défaut d’un produit à améliorer pour qu’il soit
supérieur à l’avantage que détient la concurrence.

>> EN BREF
 L’information est un pouvoir ; moins votre concurrence en saura sur vous, mieux vous
pourrez prévoir le moment pour effectuer vos manœuvres.

Dynamisez
Celle qui hésite après la préparation et l’évaluation ne fera aucun progrès.
En vous arrêtant pour y réfléchir, il est plus facile d’évoquer des raisons
pour attendre que pour poursuivre. Préparez-vous, faites votre travail à la
maison et passez à l’action pour accomplir votre mission.
Si vous travaillez seule, parlez-vous pour vous encourager et faire circuler
l’énergie positive. Plus vous avancez, plus le danger sera grand que
l’incertitude et l’anxiété concourent à faire ralentir ou dévier votre
progression. Parlez si possible à un ou une collègue de votre travail, de vos
préoccupations et de vos progrès. S’il s’agit d’une personne qui travaille
seule, elle aussi, vous pourriez ainsi vous donner l’une à l’autre le sentiment
de travailler en équipe.
En tant que directrice ou cheffe d’équipe, faites en sorte de favoriser le
bon moral des membres de votre personnel en étant à leur écoute, en les
encourageant et en les dirigeant. Incarnez l’exemple que vous voudriez
suivre, et ils vous suivront.
Établissez au sein de l’équipe une hiérarchie pour aider chacun de ses
membres à se soutenir mutuellement. Vous ne pouvez pas tout faire en solo,
comme vous le savez, il est donc essentiel de faire en sorte qu’ils
s’investissent dans ce que vous avez prévu d’accomplir. Soyez pour eux un
modèle qui dynamise pour que chacun se mette au travail.
Déterminez les objectifs à atteindre et à récompenser pour motiver les
membres de votre équipe, et soyez juste et cohérente pour gagner leur
loyauté et la conserver. Sollicitez des suggestions et des observations sans
donner l’impression de douter de votre propre jugement. Jouez la
transparence pour qu’ils se sentent inclus dans vos projets ; mais n’allez pas
pour autant en révéler trop, au risque de ne pas vous faciliter la tâche si
vous devez procéder à quelques modifications et d’engendrer une certaine
confusion.
Par-dessus tout, faites preuve de suffisamment de souplesse pour adopter
les changements nécessaires sans donner l’impression d’être en train
d’improviser au niveau de votre direction générale.
 >> EN BREF
Rechargez vos batteries et soyez prête à passer à la prochaine étape.

Faites preuve de bon sens

Un marteau a (au moins) trois surfaces.
Le bon sens peut se résumer à reconnaître ce qui a fonctionné dans le
passé et qui fonctionne encore. Cela consiste à éviter les erreurs plutôt
évidentes en faveur de mesures ayant fait leurs preuves pour résoudre des
problèmes relativement ordinaires. Cela signifie par ailleurs que lorsqu’une
solution mise à l’essai (indépendamment de sa popularité) ne résout rien,
considérez de passer à une autre option. N’oubliez pas que la plupart des
marteaux présentent trois aspects fonctionnels : le premier, donner un grand
coup sur un clou ; le deuxième, l’arracher d’un coup sec ; et le troisième, un
manche dont se saisir pour ce faire.
Ce que cela signifie pour les femmes, c’est que les qualités et les
caractéristiques qu’on leur attribue couramment ainsi qu’aux hommes
peuvent avoir le résultat anticipé, ou un résultat imprévu, ou encore avoir
des effets complètement inattendus. Observez ce que vos collègues et vos
responsables font différemment : soyez attentive à ce qui fonctionne, le
contexte dans lequel ils travaillent le mieux, et ce qui ne fonctionne pas.
Adoptez de nouvelles perspectives en vue d’analyser les problèmes en
transcendant les stéréotypes de genre ; concentrez-vous sur ce qui
correspond à votre style en tant que personnalité et femme.

Exemples :
1
. Adressez-vous aux hommes comme aux femmes en mentionnant un bon
conseil et des exemples positifs.
2
. Activez-vous autant que les hommes et les femmes dans votre entourage
en prenant les choses en main, en proposant des suggestions, et (si c’est
approprié) en contestant certaines idées exprimées.
3
. Favorisez sur la durée une atmosphère où prévalent courtoisie et
considération, des qualités nullement diamétralement opposées à
 l’assurance et à la force.
4
. Vous ne pouvez soulever seule le joug des attitudes déterminées par le
sexe, mais vous pouvez en délester vos épaules en faisant la
démonstration de votre assurance, de vos compétences et de votre
professionnalisme.

>> EN BREF
Mettez-les en échec ; pensez comme une personne, et non en fonction d’une identité de
genre particulière.

POUR RÉSUMER
Mesurez vos points forts par rapport aux points faibles de vos adversaires, une approche
consistant en grande partie à laisser les principes du yin et du yang œuvrer en votre faveur
en déstabilisant continuellement la concurrence.

12. Tenir le coup et s’en sortir

« [Si cela ne vous] confère pas l’avantage ; n’avancez pas […]. »
— Sun Tzu
À l’époque de Sun Tzu, le feu était une arme majeure entre factions
opposées. De nos jours, les attaques de ce type sont généralement plus
modérées (exception faite de la part des terroristes ou des gangsters). Dans
l’environnement de travail, elles consistent principalement en des menaces
subtiles et des insinuations. Le plus souvent, les plus malveillantes
intrusions se trament dans votre dos.
Il est nécessaire pour une femme de faire preuve de vigilance quant aux
types de menaces qui risquent de virer au harcèlement, ou de nuire
irrémédiablement à sa carrière. En fait, les seules personnes essentiellement
immunisées contre ce genre d’agression sont celles qui restent si éloignées
du radar qu’elles n’attirent que peu d’attention. Comme dans la plupart des
menaces, une compréhension et une prise de conscience des dynamiques, et
comment y faire face, mènent à la capacité de les désamorcer – voire de les
retourner à l’envoyeur. Tout en ne préconisant pas de vous en prendre
injustement à vos collègues ou à vos concurrents, dans certaines
circonstances peu fréquentes mais explosives, des mesures préventives
pourraient être justifiées.
En tant que femme, ce qu’il faut retenir, c’est que, étant à peine perçue
comme une menace pour quiconque, vous n’avez même pas besoin de
chercher activement la confrontation pour susciter une agression. La
personne qui vous agresse pourrait vous cibler personnellement, ou une
proposition que vous avez soumise, ou l’un de vos accomplissements.
Auquel cas, ne vous attendez pas à ce que la déesse de l’Équité intervienne
en votre faveur : il ne dépend que de vous de vous protéger. C’est-à-dire en
vous défendant, ainsi que vos idées, et en en émergeant avec un minimum
de dommages.
Les attaques sont dirigées vers une personne (un groupe, etc.) ou une idée
(une suggestion, etc.). Penchons-nous sur ce qui les différencie et sur la
façon de les gérer.

La nature de l’attaque
« Ne combattez pas si vous n’êtes pas menacé. »
— Sun Tzu
La paranoïa ne signifie pas nécessairement que les menaces que vous
percevez sont le fruit de votre imagination. Dans un environnement de
travail où la concurrence va bon train, les employés à tous les niveaux
essaient constamment de se placer pour monter en grade. Lorsque la
concurrence vient d’une autre entreprise (ou d’un candidat politique, etc.),
vous avez affaire à une tout autre dynamique. Nous allons commencer par
le défi le plus immédiat auquel vous pourriez avoir à faire face en tant que
femme, incarné par ces collègues tout sourire qui complotent dans votre dos
pour vous évincer.
Disons que vous avez trouvé une bonne idée : vous avez fait des
recherches en fonction, l’avez justifiée et avez entrepris de la vendre à votre
patron. Si le concept lui plaît, il en parlera probablement à certains de vos
collègues afin qu’ils y contribuent, comme à l’occasion d’une réunion de
votre service.
Vous reconnaissez instantanément ceux qui sont probablement vos
partisans et vos détracteurs. Les arguments contre votre projet vous
permettront d’identifier s’ils sont raisonnables, illogiques ou orientés
différemment. Nous vous dirons comment vous en occuper à la section
suivante ; pour le moment, concentrons-nous sur la façon d’identifier la
nature des objections, quelles qu’elles soient, auxquelles vous pouvez vous
attendre.
Plus que probablement, vos opposants tenteront de trouver des arguments
pour contrer votre concept. Si cette tactique échoue, ils pourraient en
changer pour s’en prendre au défenseur dudit concept – vous ! Si l’une ou
l’autre de ces offensives s’avère couronnée de succès, votre proposition sera
condamnée, et votre carrière pourrait en prendre un sacré coup.

Voici les objections courantes contre une idée :

1
. On a déjà essayé et ça n’a pas marché.
[Les circonstances étaient différentes, et ça n’a pas été fait de la façon que
je propose.]
2
. Cela n’a jamais été fait/nous ne faisons pas les choses comme ça.
[Je suis sûre que nous ne sommes pas tous opposés à un changement pour
le meilleur.]
3
. Qui sait ce qui pourrait arriver ?
[Étant donné les facteurs de contrôle que j’ai prévus, les résultats
probables sont plus prévisibles qu’en procédant d’une autre façon/comme
avant.]

Voici les objections courantes vous visant vous, personnellement

[et à rediriger expressément vers votre proposition] :
1
. Elle n’a pas assez d’expérience.
[Pourriez-vous me préciser quelle partie de ma proposition reflète un
manque d’expérience ?]
2
. Elle ne comprend pas/ne se rend pas compte de comment on fait les
choses ici.
 [Ayant remarqué avec quelle efficacité on procède ici, ma proposition me
semble bien en tenir compte.]
3
. Nous ignorons si elle peut bien s’en sortir.
[Ma proposition est simple et ne laisse que peu de marge d’erreur.]

>> EN BREF
Glanez du soutien et isolez vos ennemis.

Neutralisez les attaques

La meilleure méthode pour cela consiste à les désamorcer avant qu’elles
prennent de l’élan. Ayant identifié votre principal adversaire, vous pourriez
lui proposer de coopter.

Exemple :
« Bonjour, Todd, je repensais à vos objections lors de la réunion
concernant mon projet, et je me demandais si nous pourrions en discuter. Je
serais ravie de bénéficier ainsi de vos idées et de votre expérience. »
Voici les réactions probables de Todd :
1
. Il accepte d’en discuter, auquel cas vous avez fait un pas dans la bonne
direction pour bénéficier de sa coopération. À moins qu’il ne soit
catégoriquement contre votre idée (ou contre vous, personnellement), un
compromis est une possibilité. Auquel cas, vous avez peut-être coopté un
opposant tenace en l’incitant à se rallier à votre camp.
2
. Il refuse (ce qui est toujours une éventualité), auquel cas vous pourriez
aller voir votre patron en disant quelque chose comme ça : « Je me rends
compte que Todd est opposé à mon idée. Mais quand je lui ai demandé de
m’exposer son point de vue en détail, il a semblé réticent à en discuter
avec moi. Que me conseilleriez-vous ? »
3
. Il vous écarte poliment en disant qu’il est occupé, etc., ce qui nous renvoie
à sa réaction 2 ci-dessus.
 D’accord, disons que Todd est têtu comme une mule pour se laisser
coopter malgré tout votre tact. Le moment est venu de combattre le feu par
un peu de chaleur de votre cru. Mais au lieu d’une confrontation de type
viril, vous allez user de votre touche féminine.

Exemple :
Vous dites à votre patron : « J’ai essayé de rallier Todd à ma proposition,
mais après avoir abordé ses objections particulières, il n’en démord toujours
pas. Pensez-vous qu’il ait quelque chose contre moi ? »
Naturellement, votre patron va vous rassurer en vous assurant qu’il n’en
est rien, cependant, il sera utile de lui mettre en tête cette possibilité. Et cela
pourrait faire dévier tout commentaire négatif que Todd pourrait faire à
votre encontre à l’avenir. Simultanément, vous lui laissez la porte ouverte si
jamais il se décidait à se détendre ou à coopérer avec vous.
Les attaques personnelles peuvent vraiment dégénérer, et il est impératif
de savoir les gérer avec efficacité.
Tout d’abord, il est nécessaire de savoir que vous êtes attaquée.
Deuxièmement, par qui : Todd, par exemple, ou quelqu’un d’autre ? Pour
cela, il vous faut un ou une confident/confidente qui vous informera de ce
qui se trame dans votre dos. Ensuite, avec un ou deux alliés pour vous
soutenir, cela ne fera aucun mal.
Si vous pensez que vous ne pourriez pas vous retrouver dans une telle
situation, réfléchissez-y à deux fois ! Car plus vous réussissez, plus vous
grimpez les échelons dans l’entreprise, plus le risque est grand de vous
retrouver la cible d’un ou une concurrent/concurrente en proie à la jalousie.
Pour le transposer à un extrême aussi improbable qu’éventuel, n’oubliez
pas que si on raconte sur vous des mensonges de façon à nuire à votre
carrière, ces personnes risquent d’en être tenues juridiquement
responsables. Cela ne veut pas dire qu’il faille vous précipiter chez le
premier avocat que vous pourrez trouver. Rien qu’en mentionnant cette
possibilité, ou en transmettant le message par personne interposée, cela
devrait avoir comme résultat de les arrêter dans leur élan en faisant taire ces
mauvaises langues.
De surcroît, les entreprises sont particulièrement sensibles ces temps-ci à
tout commentaire déplacé visant à rabaisser les femmes qui y travaillent. Ne
vous tracassez pas de blesser moralement quelqu’un qui cherche à vous
donner du fil à retordre, parce qu’il/elle ne mérite en rien votre sympathie.
Quant à se faire un ou une ennemi/ennemie, admettez que vous en avez déjà
un ou une et que vous allez dès à présent vous en occuper sérieusement. Si
on vous impose un rapport gagnant-perdant, vous n’avez pas à être la
perdante.

>> EN BREF
Binez votre jardin avant que les mauvaises herbes ne prennent le dessus.

Passez à l’attaque si cela vous confère un avantage

Une fois que vous avez pris l’avantage, n’oubliez pas d’en tirer profit.
Confronté au choix de se défendre face à une menace ou de passer à
l’offensive, Sun Tzu nous conseille de n’opter pour la dernière action que si
nos chances de réussir sont élevées. Si les conditions semblent loin d’être
optimales, attendez que les circonstances – celles que vous pouvez
influencer comme celles qui échappent à votre contrôle – jouent en votre
faveur. Évitez de réagir sous l’emprise de la colère, du ressentiment ou, au
demeurant, d’un optimisme injustifié. Les femmes étant par nature plus
prudentes que leurs homologues masculins, profitez de cette dynamique à
votre avantage en réduisant la probabilité d’un échec et en augmentant vos
chances de succès.
Les références de Sun Tzu sur les troupes se rapportent sans hésiter à des
ressources importantes. Tout comme vous ne verseriez pas votre dernière
tasse d’eau potable sur une maison en flammes, les ressources précieuses
(les effectifs, le budget et le temps) ne devraient pas être gâchées. Disons
qu’une certaine tâche nécessite deux personnes sur deux semaines, et
qu’une autre occupera ces deux employés sur six mois : vous évalueriez les
priorités relatives à ces tâches particulières avant de les confier aux
ressources humaines. Si les deux sont d’importance égale, vous préférerez
probablement commencer par vous occuper du travail demandant deux
semaines. Mais si vos deux employés n’étaient disponibles que la moitié de
ce temps pour mener à bien ce travail, vous y réfléchiriez à deux fois avant
de l’entreprendre.
En évaluant les ressources nécessaires et l’emploi du temps en fonction
des priorités et de la valeur (les avantages inhérents à l’accomplissement du
travail), vous serez en mesure de prendre des décisions intelligentes
établissant quand démarrer une tâche donnée – ou s’il faut attendre.

Exemple :
Vous avez mis au point une approche pour obtenir un poste de manager.
Ayant appris que l’une des directrices va partir – ou être promue –, vous
prenez rendez-vous avec elle. Vous préparez quelques questions et sollicitez
ses conseils concernant vos qualifications. Votre stratégie consiste à gagner
son soutien, voire une recommandation, et à la rallier comme mentor
potentiel.

>> EN BREF
Reconnaissez quand c’est le bon moment et montrez-vous à la hauteur de la situation.

Défendez-vous face à une attaque

Donnez l’impression d’être dans une position inattaquable.
Naturellement, il est judicieux d’établir une défense solide avant
d’essuyer une offensive. Mais pour celles d’entre nous qui travaillent dans
le civil, une attitude trop défensive risque de les isoler et de les inciter à ne
pas mettre à profit leur créativité, leur énergie et leurs ressources.
Les gouvernements connaissent bien des difficultés pour établir où tracer
la ligne entre des armes défensives essentielles et simplement jeter l’argent
par les fenêtres. Ici, de nouveau, il est nécessaire de trouver un équilibre (le
yin et le yang) entre une apparence de force et l’érection de barricades
contre les moulins à vent de Don Quichotte.
Sun Tzu nous conseille d’être prêts à faire face à l’adversité par
l’intermédiaire de l’action et de la ruse stratégique. Donner l’impression
d’être hors du commun et pleine de ressources découragera les menaces
potentielles en tous genres. Être prête signifie chercher à en repérer des
indices sans se concentrer sur des fortifications inutiles. Cela vous
permettra de vous défendre férocement si vous êtes confrontée à une
attaque, en vous donnant le temps de mobiliser des ressources
supplémentaires si nécessaire.
Les nations investissent des milliards dans la défense antimissile et autres
armements défensifs. Dans quelle mesure est-ce pratique, rentable ou
indispensable ? Clairement, les considérations politiques motivent en
grande partie ce type d’activité, l’un des partis cherchant à montrer au
public qu’il se préoccupe bien plus que ses opposants de la sécurité de la
nation. Les intérêts personnels entrent également en jeu lorsque des contrats
bien juteux sont attribués à des entreprises ayant des relations. Lorsque les
attaques redoutées ne se produisent pas, en fait, les défenseurs de ces
dépenses affirment que leurs politiques et leurs actions étaient en réalité un
moyen de dissuasion, tandis que leurs opposants s’écrient « gaspillage ! ».
L’histoire et le recul ont montré que dans les deux positions se trouve un
peu de vraisemblance. La question essentielle étant : quel est le degré de
sécurité et quel est le degré de gaspillage ?
En tant que personne et femme, vous ne pouvez vous permettre de
gaspiller vos précieuses ressources personnelles et professionnelles. Il n’y a
qu’une durée de temps limitée par jour, d’énergie à consumer et de
crédibilité à investir en accomplissant vos missions et en poursuivant vos
objectifs. Arrivée au terme de ceci et un jour sur deux, il vous faut réévaluer
si la quantité de ce qui vous est disponible est investie efficacement et
effectivement dans les mesures de prévention contre l’incendie, ou gaspillée
sur des menaces exagérées :
1
. Quant à la tangibilité (la probabilité de cette occurrence) et aux
dommages potentiels de ces menaces.
2
. Et si elles se présentent en réalité, quant à la difficulté pour y faire face,
ainsi que les ressources qui pourraient être nécessaires pour cela.

Et comme c’est fréquemment le cas, quelques onces de prévention

stratégique pourraient être préférables à une tonne d’efforts investis en pure
perte.
Votre stratégie pour vous défendre contre une attaque personnelle dépend
de :
1
. Si elle est subjective ou soutenue par des preuves.
2
. La personne qui vous attaque.
3
. La nuisance potentielle de cette menace.

Basée sur des preuves

Si on vous attaque pour une erreur dont vous êtes responsable, assumez-la
de façon détachée.

Exemples :
1
. « Comme Fran l’a fait remarquer, le programme présente encore quelques
bugs. Pour info, nous travaillons dessus depuis quelques jours et nous
espérons les résoudre en une semaine avant la mise en vente prévue. »
2
. « Le budget de notre groupe, pour lequel j’accepte en majeure partie la
responsabilité, a été grevé au-delà de toute attente. Les raisons, que nous
n’aurions pas pu prévoir en totalité, sont en train d’être identifiées et
documentées. »
3
. « Le problème, que nous reconnaissons complètement, est en fait moins
grave que ne le redoutaient plusieurs observateurs. Permettez-moi de
développer… »

Basée sur la subjectivité

Les insinuations et les accusations ne coulent pas le navire, mais elles ont
gravement nui, si ce n’est détruit, leur bonne part de monde, et les
justifications se présentent souvent trop tard pour pouvoir sauver des
carrières et des réputations. Même des allégations sans fondement peuvent
nuire à une réputation et l’entacher bien après que leur fausseté a été avérée.
Demandez à une lycéenne si ces murmures vipérins ont encore autant de
pouvoir sur elle malgré le temps qui passe. Ou posez la question aux
femmes qui rivalisent dans le monde de l’entreprise. Quelques insinuations
concernant de supposées liaisons avec certaines personnes au bureau,
auxquelles renvoient des hochements de tête entendus, peuvent être à
l’origine d’une image désastreuse.
 Pourquoi ces situations scandaleuses se produisent-elles toujours ? En
raison de la jalousie, ou d’une colère mal canalisée ? Plus important encore,
comment vous défendre si elles se présentent ? Considérez l’histoire de
Lana, authentique à l’exception des noms :
Janna est directrice de réseau (ou de zone) qui élabore des stratégies
commerciales chez GML Corp depuis six ans, et Lana n’y travaille que
depuis trois ans en occupant la même fonction. Cependant, Lana vient
d’être promue directrice régionale, faisant mordre la poussière à Janna.
Étant les seules femmes directrices commerciales, leurs carrières
respectives ont fait l’objet d’une grande surveillance et de comparaisons.
Janna et ses collègues masculins ont toute conscience de la performance
exceptionnelle de Lana. Néanmoins, Janna et peut-être un ou deux des mecs
se sentent oubliés, menacés, et en général mécontents qu’une femme dont
l’ancienneté est limitée par rapport à la leur leur soit ainsi passée devant.
Voici comment ça a commencé :
Janna : « Vous savez, étant une femme, je déteste vraiment de devoir le
dire, mais je me demande à qui Lana pourrait bien avoir, vous savez, ciré
les pompes pour avoir été choisie comme directrice régionale. »
Jim : « Eh bien, je ne désignerai personne, mais j’ai entendu dire qu’elle
aurait eu une aventure avec un certain cadre. »
Janna : « Vous me voyez désolée de l’apprendre, mais je dois admettre
que cela ne me surprend pas, en fait. »
Jim : « Vous savez ce qu’on dit… il n’y a pas de fumée sans feu. »
Janna (à un autre directeur) : « Hé, Will ! Vous avez entendu ce que dit
Jim au sujet de Lana ? Non que je lance des accusations contre elle, cela dit,
mais on pourrait quand même se poser des questions, non ? »
Comme la plupart des rumeurs, celle-ci n’a pas eu besoin d’être beaucoup
alimentée pour se répandre comme une traînée de poudre.
Finalement, Lana en a eu vent par l’intermédiaire d’un collègue impartial
et s’est employée aussitôt à l’étouffer, en commençant par prendre rendez-
vous avec son patron.
Elle lui a expliqué la situation, ouvertement et en toute honnêteté : « Lew,
j’ai bien peur qu’il y ait une rumeur potentiellement dommageable en
circulation et qui pourrait nous affecter, vous et moi, c’est pourquoi je
voudrais en discuter brièvement avec vous. »
 Elle proposa une stratégie pour couper court aux rumeurs : « J’aimerais
élaborer une petite présentation détaillant les performances de vente réseau
par réseau, en accordant du crédit aux meilleures unités et en imposant un
peu plus de pression à celles qui n’ont pas atteint les objectifs. L’idée en soi
n’est pas d’être critique, mais d’identifier les problèmes et de trouver
comment procéder pour remédier à ce qui ne s’est pas passé comme
prévu. »
Le patron de Lana, appréciant cette approche désarmante, accepta sa
suggestion. La voie étant libre, Lana élabora quelques présentations de base
sans critique ostensible. Pour s’occuper de la préparation, elle confia des
rôles majeurs à Janna et à Jim. Au directeur de réseau qui l’avait remplacée,
elle fournit des conseils clairs et détaillés sur les tenants et les aboutissants
concernant ses anciens clients, en lui exprimant sa confiance dans ses
capacités à entretenir et à faire se développer le réseau, et elle lui proposa
son soutien suivi : « Will, je sais que cela peut être difficile de conserver un
réseau très performant, mais nous vous avons choisi parce que nous avons
eu le sentiment que vous pourriez faire un super travail. Alors, n’hésitez pas
à me solliciter si vous voulez discuter de tout ce qui pourrait vous poser
problème. »

Résumons la réaction de Lana à l’attaque :

1
. Elle a signalé à son patron un problème potentiel et obtenu son soutien.
2
. Elle a utilisé de simples faits pour faire comprendre à Janna et à Jim la
raison pour laquelle elle avait été promue. En leur demandant leur
contribution lors de la préparation, elle leur a donné l’occasion de
constater ce qui était indiscutable sans les embarrasser. Les mêmes
simples faits attestaient de sa performance au regard des autres travaillant
dans le service et l’entreprise, sans aller mettre précisément l’accent sur la
performance mirifique ou laissant à désirer de quiconque.
3
. Elle a fait la démonstration qu’elle avait connaissance des performances
au sein du service, en suggérant subtilement que Janna et Jim
souhaiteraient peut-être resituer leur attention sur leur performance.
4
. En se servant de la présentation comme d’un véhicule menant à la
discussion sur ce qui fonctionne et la façon dont identifier et résoudre les
problèmes, elle a fait montre de son empressement à diriger et à assister
en vue que tous les associés soient en mesure de réussir.

Et elle a accompli tout ça sans demander à son patron d’intervenir en

personne et sans brûler les ponts. Guère surprenant que l’étoile de Lana se
lève au firmament !

>> EN BREF
Ce n’est pas paranoïaque de vous préparer en anticipant une attaque ou de vous défendre si
elle survient.

Survivez et prospérez
Plus la pyramide de l’entreprise est haute, moins il y a de bureaux et plus
la concurrence est rude. Dans le corps des professionnels employés et des
cadres intermédiaires, la rivalité est généralement moins intense.
Néanmoins, quasiment chaque environnement de travail – que ce soit dans
l’enseignement ou le domaine de l’entreprise – présente ses défis.
Le message à garder en tête, c’est qu’indéniablement il ne suffit pas de
faire un bon travail ; des problèmes peuvent se retrouver dans la mêlée, et
s’y retrouveront, de ce fait, faire preuve de vigilance est indispensable.
N’est-ce pas dommage que la politique de bureau et les intentions cachées
puissent compliquer à un degré bien plus élevé la vie professionnelle d’une
femme que celle d’un homme ? Absolument ! C’est pour cette raison que
nous aimerions vous aider à gérer divers types de contrariétés potentielles,
afin que cela occupe moins vos pensées en vous causant des soucis.
Faire face est une condition préalable à la survie. Cela signifie gérer les
problèmes de toute ampleur pour éviter qu’ils ne fassent capoter vos plans.
En ce qui concerne les menaces, c’est le minimum qu’il vous est nécessaire
d’accomplir ; dans l’incapacité de vous en sortir, la survie s’apparente à une
voie sans issue.
Survivre signifie que vous ne vous débrouilliez pas trop mal pour que
votre parcours se passe sans heurt. En ce qui concerne votre carrière, c’est
au moins la condition requise afin de réussir – sans que ce soit néanmoins
garanti. La survie n’équivaut pas non plus au bonheur, à l’épanouissement
ou à la satisfaction. Les frustrations et le stress contribuent sans tarder aux
obstacles qui se présentent le long de la voie que vous avez choisie.
Prospérer est, il va sans dire, le but vers lequel sont dirigés vos objectifs
de carrière : le parcours ou le train ne rencontre pas de problèmes, la
destination étant atteinte dans les temps ou un peu en avance, et vous
appréciez tout du moins une grande partie du voyage. La réalité de votre
parcours de carrière et ce que vous en pensez sont en harmonie. Le yin et le
yang sont en équilibre.
Bravo !

>> EN BREF
Anticipez le pire, acceptez le meilleur et faites ce qui vous semble juste.

POUR RÉSUMER
Aussi déplaisant que cela puisse être, trouver le temps de gérer les situations les plus
désagréables se justifie par les dommages auxquels vous pourriez être vulnérable, ainsi que
toute femme.
Pourquoi voudrait-on vous faire du mal ? Les raisons vont de la jalousie à la peur de la
concurrence et à la cruauté, en passant par la méchanceté pure et simple. En général, les
gens ne sont pas comme ça, mais n’oubliez pas – il ne suffit que d’un automobiliste grillant
un feu rouge pour causer un terrible accident.
Nous vous avons donné, par l’intermédiaire de Sun Tzu, quelques conseils pour savoir
comment gérer certaines situations du moment ou potentielles. Il ne dépend que de vous de
les prendre assez au sérieux pour vous protéger.
Amies, restez vigilantes !

13. S’appuyer sur son réseau

« Lorsque vous [cherchez à obtenir des informations détaillées],
ce n’est pas en invoquant les esprits, ni en prévoyant à peu près
ce qui doit ou peut arriver, que vous [y réussirez] ;
c’est uniquement en sachant sûrement,
par le rapport fidèle de ceux dont vous vous servirez… »
— Sun Tzu
 Étant donné l’explosion des systèmes et des méthodes de communication
qui définissent notre nouveau millénaire, il est difficile pour nous
d’imaginer combien était limitée la circulation des informations à l’époque
de Sun Tzu, où les seules ressources disponibles pour communiquer avec
des personnes vivant dans d’autres régions et obtenir des renseignements
consistaient à aller les voir – un voyage nécessitant parfois des semaines,
voire des mois – ou à envoyer un émissaire. Pour tant de types
d’information, il était crucial de parler à quelqu’un ayant connaissance de
votre domaine d’intérêt. Les espions étaient essentiels pour les généraux et
les souverains cherchant à envahir un royaume, et à éviter de voir envahi le
leur.
Dans la guerre actuelle, ainsi que dans les pratiques politiques et en
affaires, la profession d’espion est toujours aussi prospère, effectuée dans le
plus grand secret la plupart du temps, cependant, nos journaux et médias
électroniques exposent quasiment chaque jour ce type d’activité.
Officiellement, les entreprises nient avoir recours à ce genre de pratique,
mais bon nombre d’entre elles (si ce n’est la plupart) emploient des
« informateurs » en interne comme en dehors de leurs structures
organisationnelles.

Sun Tzu définit cinq types d’espion :

1
. Local : quelqu’un de votre propre territoire.
2
. Interne : une taupe au sein même de l’organisation de l’opposition.
3
. Contre-espion : un agent double travaillant aussi pour le compte de
l’opposition.
4
. Temporaire (ou « jetable ») : un espion dont les loyautés sont douteuses et
à qui mieux vaut ne pas se fier, et à qui on donne de fausses informations
à divulguer à l’opposition.
5
. De valeur : un agent secret capable d’infiltrer le réseau d’informations de
l’opposition.
 Il met ensuite en garde que seul un chef sage et subtil est capable de se
servir avec efficacité d’espions. Sinon le risque est grand d’être induit en
erreur par des informations vagues, incomplètes ou fausses.
Si vous vous demandez pourquoi sous ce titre « S’appuyer sur son
réseau », nous vous parlons d’espionnage, c’est parce qu’à notre avis il
s’agit de l’équivalent d’un point de vue pratique et moral dans les
structures d’entreprise et sociales d’aujourd’hui. Pour la majeure partie
d’entre nous, solliciter les services d’espions serait difficile, irréaliste et
éthiquement intenable. Heureusement, le réseautage offre bon nombre des
mêmes avantages dans un cadre pragmatique et accepté.
Pourquoi est-ce important pour les femmes ? Parce qu’en dépit du réseau
de ces bons vieux gars, depuis longtemps sous domination masculine, la
majorité d’entre elles étant dotées d’une grande capacité d’écoute, elles
sont des communicantes de niveau supérieur. Grâce à ces qualités, le
réseautage est un outil potentiellement efficace dans l’arsenal d’une
femme.

Comprenez comment ça marche

Le réseautage est une approche systémique d’un procédé aléatoire.
Réseauter est l’art de partager les informations. On l’accomplit en
obtenant et en maintenant l’accès à des personnes pouvant être utiles. Le
réseautage réussi permet de faciliter votre recherche d’emploi, de vous
assister dans votre entreprise et d’enrichir votre carrière sous tant d’aspects.
Un autre aspect à comprendre au sujet du réseautage, c’est qu’il y a divers
moyens de le pratiquer. Bon nombre d’experts définissent le procédé
différemment, selon leurs préférences et ce qui a fonctionné le mieux pour
eux. La plupart d’entre eux s’accordent sur ce qu’il faut faire, et ce qu’il
vaudrait mieux éviter de faire, pour réussir. Nous allons explorer les
formules gagnantes les plus courantes et comment vous en servir à votre
avantage.
L’histoire du réseautage commence par des amis et des connaissances qui
se rassemblent pour discuter de sujets pour lesquels ils ont un intérêt
mutuel. Ces conversations se sont peu à peu étendues aux amis des amis et
aux collègues des collègues. Alors que davantage de réseauteurs potentiels
s’y joignaient, le procédé commença à s’officialiser en un outil de gestion
de carrière avec ses règles et son protocole.
Au lieu de vous donner une longue liste de choses à faire et à ne pas faire,
nous les résumerons à ces quelques principes élémentaires :
1
. Soyez franche : quand vous entrez en contact avec quelqu’un, informez
cette personne de votre intention (des informations, une recherche
d’emploi, bref, ce que vous avez comme objectif). Ne présentez jamais
sous un faux jour ce que vous avez en tête.
2
. Soyez concise : préparez des notes sur les thèmes que vous souhaitez
aborder.
3
. Soyez brève : ne dépassez pas dix à quinze minutes, à moins que plus de
temps ne soit vraiment nécessaire. Soyez attentive au temps disponible et
aux centres d’intérêt de votre interlocuteur/interlocutrice.
4
. Soyez serviable : veillez à fournir quelques informations qui pourraient
intéresser votre contact, et à le faire suivre de tout renseignement promis
ou demandé précédemment.

>> EN BREF
Conformez-vous au protocole du réseautage.

Nouez des alliances

« Un prince avisé et un brillant capitaine sortent toujours victorieux
de leurs campagnes […] grâce [aux] renseignements obtenus
auprès de ceux qui connaissent la situation de l’adversaire. »
— Sun Tzu
À moins d’être courtière en assurance, recruteuse, conseillère financière,
ou pour d’autres raisons pour lesquelles vous éprouvez le besoin de
développer une longue liste de contacts, ciblez vos partenaires de réseau
potentiels avec modération. Réseauter avec efficacité peut s’avérer très
chronophage, et vous n’avez pas de temps à perdre. Pas plus que les
personnes avec lesquelles vous réseautez.
Il est notamment préférable d’être en contact avec celles d’entre elles qui
pourraient avoir quelque chose de valeur à vous offrir ou qui ont envie de
vous aider. Sinon pourquoi vous en soucier ?
Il vous faut également comprendre que le procédé de réseautage est
surexploité par certains usagers qui ne se refusent rien, manquent de
considération et ne font qu’aller à la pêche aux infos (sans avoir une idée
particulière derrière la tête) en abusant ainsi du système. La raison pour
laquelle il est impératif de bien vous organiser et d’être brève lorsque vous
contactez quelqu’un, surtout pour la première fois.
Ce qu’il faut retenir pour évaluer un ou une allié potentiel/alliée
potentielle, c’est s’il ou si elle pense que vous pourriez lui être d’une
certaine utilité. Après tout, réseauter (comme la plupart des formes de
communication) équivaut à une confiance fondée sur la réciprocité. Par
conséquent, essayez de vous voir comme quelqu’un dont votre interlocuteur
ou interlocutrice aura perçu toute la valeur.
Bon, si vous travaillez dans les assurances, le recrutement, les finances ou
un autre type d’entreprises qui compte sur une base de données détaillée de
clients existants et potentiels, il vous faudra mettre en ligne ou sous une
autre forme (comme sur des fiches) les coordonnées collectées pour y
accéder et les modifier aisément. Pourquoi ne pas répertorier dans un aide-
mémoire les dates clés (expirations, anniversaires et autres raisons pour les
contacter), qui vous rappellera automatiquement un ou deux jours
auparavant l’un de ces événements à venir.
N’oubliez pas que les alliances sont fondées sur des intérêts mutuels. Les
plus réussies sont généralement composées d’entreprises et/ou de personnes
qui proposent leurs services au même fonds de clientèle de façon non
concurrentielle.
Par exemple, deux agents immobiliers qui se concentrent sur des marchés
différents (disons commercial et résidentiel) pourraient avoir trouvé un
terrain d’entente propice à la coopération. De même, les analystes
financiers spécialisés dans les fonds communs de placement, les produits
dérivés ou les obligations pourraient faire équipe pour proposer un pack
complet aux investisseurs potentiels.
 En tant qu’employée individuelle, un type d’alliance négligé pourrait être
forgé entre deux ou plusieurs personnes possédant un groupe de
compétences complémentaires. Si, par exemple, l’une d’elles s’illustre dans
les présentations et une autre au niveau des systèmes d’exploitation, elles
pourraient s’associer pour élaborer une présentation technique aussi
intéressante qu’experte. Ne serait-ce qu’en proposant votre aide à une
collègue plus expérimentée pour accomplir certaines de ses tâches banales
en échange d’idées et de contacts, une alliance gagnant-gagnant pourrait en
résulter.
Cherchez des collègues dont les compétences, les talents et l’influence
sont reconnus, et demandez-vous ce que vous pourriez avoir à leur offrir. En
vous en rapprochant, dites-leur que vous admirez leurs capacités,
notamment s’il s’agit de celles que vous aimeriez personnellement chercher
à obtenir ou à améliorer, et sollicitez leurs conseils. Briser ainsi la glace
pourrait vous donner l’occasion de les connaître et d’identifier ce qu’ils
pourraient admirer chez vous.
Mise en garde : les hommes comme les femmes pouvant avoir des doutes
sur vos intentions, exprimez-vous clairement et sans le moindre soupçon
d’insinuation. Les malentendus à ce stade risquent de causer de l’embarras
et de faire des dégâts.

>> EN BREF
Il y a des gens dehors qui pourraient avoir besoin de vous autant que vous pourriez avoir
besoin d’eux. Rencontrez-les, cultivez vos relations et partagez avec eux.

Développez votre réseau

Les personnes chanceuses sont celles qui sont prêtes.
Les deux raisons majeures de réseauter sont de vous tenir au courant des
événements importants sur votre lieu de travail et d’explorer ce qui se passe
en dehors. De ce fait, développez votre réseau avec des sources fiables dans
ces deux arènes. Même si vous ne recherchez pas activement un autre poste,
il est nécessaire de toujours vous préparer aux opportunités qui pourraient
se présenter. Le meilleur moyen de procéder consiste à partager
proactivement les informations, et, il va sans dire, à garder les oreilles bien
ouvertes.
 Réseauter peut vous aider de multiples façons. Par exemple, en ayant
appris qu’il y a un nouveau projet ou poste à saisir, vous pourrez mettre un
pied dans la porte avant que la plupart de vos concurrents n’en aient
entendu parler. Inversement, l’un de vos contacts pourrait vous adresser un
candidat émérite pour un poste qu’il vous faut pourvoir. La valeur des
informations est bien connue, et réseauter peut s’avérer une excellente
ressource.
Que requiert de réseauter efficacement ? Il est utile d’avoir de bonnes
compétences en communication, un but dans la vie, une attitude plaisante et
un ego solide pour supporter les rejets. Il vous faudra par ailleurs investir du
temps et des efforts pour vous y mettre et garder votre élan.

Voici quelques astuces :

1
. Dressez la liste des personnes à contacter au cours de la semaine.
2
. Réservez 15 à 20 minutes par jour pour passer des coups de fil.
3
. Profitez de quelques minutes de disponibilité (comme à la pause-café)
pour passer un ou deux appels.
4
. Si possible, prévoyez de déjeuner avec un contact de valeur au moins une
fois par semaine.
Avant d’appeler, prenez rapidement note d’un sujet ou des infos
susceptibles d’intéresser la personne que vous vous apprêtez à contacter.
Gardez à l’esprit que les hommes ont typiquement besoin d’une
justification pour téléphoner (« La raison de mon appel, c’est pour… »),
tandis que les femmes le font souvent juste pour dire un petit bonjour.
Ne nous voilons pas la face, un réseautage réussi requiert un dur travail et
de la persistance. Cela empiète aussi sur votre temps, par conséquent,
planifiez et préparez votre stratégie en fonction. L’art de réseauter équivaut
à un échange de bons procédés, donnant-donnant, selon lequel vos contacts
sont disposés à vous fournir des informations pertinentes et à vous présenter
à encore plus de contacts. En contrepartie, ils comptent sur vous pour que
vous leur renvoyiez l’ascenseur.
 En passant un appel ou en envoyant un e-mail à un contact que l’on vous
a recommandé, mentionnez la personne qui vous l’a suggéré et donnez-lui
votre raison de le contacter.

Exemple 1 :
« Charlie Morgenstern a suggéré que je prenne contact avec vous au sujet
de votre considérable expérience dans le système de surveillance à distance
avec la télémétrie sans fil. C’est un domaine qui m’intéresse beaucoup… »
Si vous contactez quelqu’un sans recommandation, assurez-vous de
commencer votre conversation par une phrase intéressante pour capter son
attention.

Exemple 2 :
« J’ai lu votre interview dans Business Week, et j’espère sincèrement que
ma question ne vous ennuiera pas. La raison pour laquelle je vous contacte,
c’est que, franchement, je serais très intéressée de travailler dans une
entreprise comme la vôtre. Si vous acceptez de me consacrer quelques
minutes, vous trouverez peut-être que mes compétences et mon expérience
y seront plutôt bien adaptées. »
Sans référent personnel, vos chances d’obtenir une réponse favorable sont
plutôt minces, cependant, chercher à joindre une personne clé au moment
opportun contribue parfois à déjouer les pronostics.

Si votre contact accepte de vous rencontrer dans son bureau ou un cadre

neutre, comme au café pour déjeuner, visualisez les mots que vous allez
prononcer d’un ton calme et poli. Soyez attentive à la façon dont la
personne réagit en votre présence – notamment à son langage corporel –
pour vérifier si ce que vous lui dites l’intéresse. Permettez-lui de déterminer
le degré de formalité ou d’informalité avec lequel elle semble être le plus à
l’aise, mais ne laissez pas la conversation progresser trop vite vers des
sujets personnels. Pour l’essentiel, faites preuve de bon sens, mettez à
contribution vos capacités d’écoute et d’observation, et laissez-vous guider
par votre intuition.

Les lignes de conduite pour réseauter

1
. Le tact : attendez le bon moment et la bonne situation pour donner votre
opinion ou votre CV.
2
. La patience : les contacts peuvent demander des mois, voire des années,
avant de porter leurs fruits.
3
. L’objectif : il vous en faut un adapté à chacun de vos contacts.
4
. La créativité : cherchez des moyens pour que leurs intérêts correspondent
aux vôtres.
5
. L’attitude : maintenez une approche positive.
6
. La sensibilité : soyez attentive à tout signe d’impatience, d’irritabilité ou à
tout autre indice ostensiblement négatif.
7
. La pertinence : proposez des conseils et des informations qui pourraient
être utiles à votre contact.
8
. L’enregistrement : enregistrez les coordonnées de vos contacts et ce dont
vous avez parlé.
9
. La réponse : retournez toujours les appels et tenez vos promesses.
1
0
. La courtoisie : n’oubliez pas de dire « s’il vous plaît » et « merci ».
1
1
. L’aspect raisonnable : ne demandez jamais des renseignements ou des
services inappropriés.
1
2
. L’honnêteté : évitez de recourir au mensonge, à l’exagération et aux
insinuations.
1
3
. La discrétion : gardez pour vous les sujets négatifs et personnels, et évitez
les thèmes tournant autour de la politique, l’ethnicité ou la religion.

>> EN BREF
Ne laissez personne vous faire perdre votre temps, et évitez de le faire perdre à quiconque !

Partagez et faites attention

« […] Vous devez supposer que l’ennemi aura [ses espions].
[Cherchez] à les découvrir… »
— Sun Tzu
Dans des objectifs pratiques, deux types de connaissance sont essentiels :
connaître le sujet et savoir où trouver des informations le concernant. Et
cela en fonction de la nature de ce qui fait l’objet de vos recherches, qui
pourraient supposer être effectuées sur Internet ou en consultant certains
documents, ou établir qui sont les personnes qui pourraient y répondre. Plus
vaste sera votre réseau, plus vous aurez de chances de trouver les sources
d’information qui vous conviennent.
Néanmoins, il est recommandé de choisir vos contacts judicieusement afin
de vous protéger, ainsi que votre temps.

Votre temps
La question du temps s’imposera quand de plus en plus de gens se
mettront à vous contacter. Ils pourraient faire appel à votre bonne nature en
vous demandant des services chronophages ayant peu de chance d’être
payés de retour. Si en lisant ceci, cela vous donne l’impression d’être
froidement calculatrice, réfléchissez-y bien. Ce qu’il faut en retenir, c’est
que vous ne pourrez jamais aider tout un chacun, c’est pourquoi il vous faut
décider quels sont vos critères de choix et vos priorités.
Bon nombre d’entre nous sont flattés que l’on sollicite leurs opinions ou
leur assistance personnelle. Pour le meilleur ou pour le pire, on considère
souvent les femmes comme étant plus bonnes pâtes que les hommes, ce qui
fait qu’elles sont plus susceptibles de faire l’objet de ce genre de requêtes.
En conséquence, classez et priorisez les appels et les e-mails que vous
recevez en fonction des partenaires de réseau potentiels – qui pourraient
avoir quelque chose à vous offrir – et des contacts à sens unique – qui ne
vous seront probablement d’aucune utilité. Puis déterminez le temps que
vous pouvez leur consacrer sans que cela ne soit au détriment de votre
programme et de vos besoins. Il va sans dire qu’il n’y a rien de mal à aider
les autres, du moment que ce ne soit pas à vos dépens.
Quel genre de personnes voulez-vous comme partenaires de réseau ?
Commencez par celles ayant de l’expérience dans vos domaines d’intérêt.
Par ailleurs, les hommes et les femmes employés dans des entreprises ou
ayant des spécialités que vous aimeriez cibler pourraient être en interne des
sources d’information précieuses. S’ils vous considèrent comme une source
potentielle, c’est encore mieux !

Pensez à vous
Mis à part le temps perdu, les deux erreurs les plus courantes que font les
gens en réseautant, c’est de consacrer d’importantes tranches horaires de
leur journée de travail à la poursuite de leurs intérêts personnels et de
s’investir auprès de « mauvaises » personnes.
1
. L’intégrité : que vous trouviez le réseautage fascinant, captivant,
fastidieux ou d’une qualification intermédiaire, n’oubliez pas que le temps
pris sur votre programme de travail est rémunéré par votre employeur.
Nous ne parlons pas de quelques minutes ici ou là, mais plutôt de blocs
d’heures. Ce serait un manque d’éthique d’abuser de sa confiance et, en le
faisant, vous risquez de vous retrouver confrontée à des contrariétés et des
vexations. De surcroît, soyez consciente que de nombreuses entreprises
surveillent les e-mails qu’envoient leurs employés !
2
. Les contacts contestables : tout le monde n’est pas franc du collier ou bien
intentionné. En fait, il y en a certains qui sont malhonnêtes quant à leurs
raisons pour réseauter. Considérez les exemples suivants, dont seuls les
noms et quelques détails mineurs ont été modifiés.
a.Roxanne a été engagée dans la compagnie d’assurances ABC comme
experte. Betsy, la seule femme assumant cette fonction, s’est presque
 aussitôt liée d’amitié avec elle, lui proposant de la présenter à ses
collègues et de l’aider à commencer. Roxanne, enchantée par cette
proposition, l’invita à déjeuner pour lui témoigner sa gratitude.
Au fil du temps, elles continuèrent à déjeuner à l’extérieur une ou deux
fois par semaine, généralement à la suggestion de Betsy. Mais comme elle
ne proposait jamais de couper l’addition en deux, Roxanne continua à la
régler en totalité. Elle se demandait si Betsy profitait d’elle, tout en s’étant
habituée à compter sur ses conseils et en préférant ne pas faire de vagues.
Lors de la première réunion d’évaluation trimestrielle de Roxanne, son
superviseur trouva des fautes dans sa performance, dont bon nombre
faites après avoir suivi les conseils de Betsy. C’est ainsi qu’elle se rendit
compte que cette dernière, ne souhaitant pas qu’elle l’éclipse (elles étaient
les seules femmes au bureau), l’avait intentionnellement mal informée.
Roxanne en tira des leçons sans trop de dommages. Elle commença à
apporter son déjeuner sur son lieu de travail, trouva d’autres collègues
avec lesquels réseauter et reçut par la suite des évaluations bien plus
favorables de sa performance.
b
. Linda était à un échelon supérieur des représentants commerciaux de son
entreprise. Plusieurs de ses collègues, et quelques contacts à l’extérieur,
sollicitaient à l’occasion ses conseils. Elle faisait de son mieux pour les
aider sans que cela ait un impact sérieux sur son emploi du temps.
Un jour, Mike, VRP pour une autre entreprise, lui fit une requête sortant
de l’ordinaire : il demanda à Linda s’il pouvait l’accompagner lors de
quelques appels de prospection afin d’« apprendre du maître ».
Étant donné que Mike représentait une gamme de produits qui n’était pas
en concurrence avec celle de Linda, elle ne vit aucune raison de refuser.
Après tout, sa compagnie lui était agréable, il l’avait invitée dans un
charmant restaurant pour le déjeuner, et l’admiration apparente qu’il lui
témoignait pour son professionnalisme était plutôt flatteuse.
Tout se passa comme Linda l’avait anticipé, et elle n’y pensa plus jusqu’à
plusieurs mois plus tard, en apprenant que Mike, après avoir changé
d’entreprise, était maintenant en concurrence directe avec elle. Ce qui
était le plus choquant, c’est qu’il avait démarché sa clientèle, répandu
plusieurs inventions au sujet de son entreprise et essayé de s’emparer de
ses comptes clients.
 Comme on aurait pu s’y attendre, l’aspect le plus dur du réseautage, c’est
de mettre la machine en route. Une fois que l’on a pris un peu d’élan, il
faut continuer à l’alimenter, parce que c’est toujours difficile de
redémarrer. Il s’agit en partie de lâcher prise quant à ces erreurs de
jugement en réseautant. Ne perdez pas de temps à vous plaindre de ces
situations où l’on vous aura attirée par la ruse. Tirez-en des enseignements
et continuez à avancer.

>> EN BREF
Conservez votre élan en cultivant les contacts prometteurs et en tirant un trait sur ceux qui
sont loin de l’être.

Apprenez à déchiffrer les signes avant-coureurs

« Le temps consacré à la connaissance est rarement du temps perdu. » —
Sun Tzu
Rien ne se passe en vase clos. Cela s’applique aux projets à venir et
existants, au personnel et aux décisions de budget, ainsi qu’aux
opportunités et pièges potentiels dans votre environnement. Garder ouverts
les yeux et les oreilles est la façon d’anticiper les événements pouvant avoir
un effet défavorable sur votre position au travail. Vous concentrer
étroitement sur votre travail en ignorant les signes avant-coureurs
s’apparente à franchir les portes d’un ascenseur sans vérifier au préalable
s’il est bien là.
En étendant vos antennes au-delà des limites de votre box ou de votre
bureau, vous serez surprise de la quantité d’informations et de spéculations
qui circulent autour de vous. Naturellement, il vous faudra ainsi faire la
distinction entre la réalité et la fiction.
Les spéculations sont facilement exposées en les soumettant à la raison :
cela a-t-il du sens ? Y a-t-il des preuves pour les soutenir ? Cela peut-il être
confirmé ? De qui cela provient-il ?
Les faits sont vérifiés de façon similaire : ils semblent faire partie d’un
schéma de ce que vous savez déjà et qui semble raisonnable. Cependant, il
pourrait s’avérer difficile de les confirmer. En règle générale : si deux ou
trois sources habituellement fiables fournissent les mêmes informations, la
possibilité de leur viabilité est à prendre au sérieux.
À quel genre de faits devriez-vous faire attention ? Des détails pouvant
influer défavorablement sur votre travail ou votre position, comme des
fusions, des changements d’envergure au niveau du personnel et de
l’encadrement, et des coupes budgétaires pourraient s’avérer importants
pour vous. De tels changements pourraient potentiellement offrir des
opportunités ou entraîner la nécessité de mettre à jour votre CV et de le
faire circuler.
Les contacts dans votre réseau vous seront utiles à un moment donné – il
ne dépend que de vous de mettre à profit les informations qui vous ont ainsi
été fournies.
Par exemple, disons que la compagnie aérienne qui vous emploie fusionne
avec une autre plus grosse. Laquelle de ces deux entités qui fusionnent
émergera probablement au sommet (la vôtre ou l’autre) ? L’autre
compagnie offre-t-elle les mêmes services que celle qui vous emploie ? De
quelle façon cela risque-t-il d’influer sur votre service selon votre patron ?
Ce qu’il faut retenir : quelles sont vos perspectives d’y survivre et de
prospérer ?

>> EN BREF
Prêtez attention à ce qui se trouve sous votre nez.

POUR RÉSUMER
Étant donné l’abondance d’outils électroniques actuellement à notre disposition, le manque
d’informations a cédé la place à la surcharge d’informations. En vérité, il y a assez de
données accessibles en ligne pour inonder le Grand Canyon et étouffer chaque piranha dans
l’Amazone. Le problème, c’est de limiter le flux vers des domaines d’intérêt ou
d’inquiétude, puis de le prolonger vers ces directions choisies et de veiller à mettre vos
informations à jour.
Sun Tzu connaissait la valeur des renseignements et préconisait d’employer des espions
pour rassembler ceux qui lui étaient nécessaires. De nos jours, des millions de
professionnels sophistiqués dépendent du réseautage, une chaîne logistique organisée de
noms, lieux et événements clés d’entreprises, d’industries, d’organisations, de groupes
d’intérêt et d’activités.
Êtes-vous connectée à un réseau qui pourrait favoriser votre carrière ? Dans le cas contraire,
qu’attendez-vous ?
PORTRAIT
Catherine Huang
Être honnête et digne de confiance ne veut pas dire laisser
savoir à tout le monde ce que vous pensez.
Catherine Huang dirige une entreprise d’importation internationale qu’elle a développée
de A à Z au cours de ces neuf dernières années. Auparavant créatrice de mode, elle
importe des fruits et des légumes surgelés de Chine, d’Égypte et d’Europe, ainsi que des
desserts et des produits préparés pour le petit déjeuner de Belgique et des Pays-Bas.
Elle est née à Taïwan de parents chinois qui furent contraints de quitter la Chine
continentale lorsque le Parti communiste de Mao Zedong prit le contrôle du pays.

Son enfance
J’ai grandi à Taipei, où mon père était officier dans l’armée. Mes
parents, pour qui l’éducation était précieuse, m’ont inscrite dans une école
très exigeante où l’on enseignait la langue classique chinoise, le
mandarin14, et une version inaltérée de la vaste histoire de la Chine.

Maman et papa nous emmenèrent, mes deux jeunes frères et moi, alors
adolescente, en Californie. Au départ, toute la famille dut dépendre de
mon anglais limité, même si tout le monde l’apprit vite – notamment mes
frères. Comme tant de familles chinoises ayant immigré, nous avons
ouvert un restaurant où je travaillais après l’école et faisais mes devoirs
entre servir les clients et faire la vaisselle.
Finalement, j’ai obtenu mon diplôme au Los Angeles Fashion Institute,
et mes frères obtinrent le leur à l’université de Californie à Los Angeles
(UCLA). J’ai commencé ma carrière dans l’industrie de la mode à Los
Angeles avant d’emménager à Chicago, puis finalement à New York (où
je rencontrai mon futur époux lors d’un rendez-vous à l’aveugle).
Après des années d’emploi rémunérateur et, à l’occasion, créatif, j’ai
décidé de mettre de côté cette activité pour me lancer dans le monde de
l’entreprise. L’importation de produits alimentaires est un secteur
majoritairement masculin au point d’en être écrasant, et dans lequel je
n’avais pas la moindre expérience, pas plus que de contacts personnels.
Pourquoi l’avais-je choisi ? Pratiquement par hasard et en raison des
circonstances, et j’étais prête pour un nouveau défi. Il est vrai que cela
aide d’avoir un époux encourageant, mais il avait un temps limité à
consacrer à mon nouveau projet, et il me fallait trouver ma voie par mes
propres moyens.
À présent, neuf ans plus tard, je m’efforce toujours de développer mon
entreprise, mais je pense que c’est censé se passer de cette façon. Après
tout, un repas gratuit n’est jamais qu’à moitié aussi savoureux que celui
que vous avez dû gagner.
Ayant grandi dans la culture chinoise, j’ai eu connaissance des concepts
de Sun Tzu la majeure partie de ma vie. En résultat, ses conseils sont pour
moi plus intuitifs et de bon sens qu’une révélation en soi. C’est difficile de
dire précisément jusqu’à quel point il a influencé mon approche de la vie
et des affaires, cependant, je peux indiquer quelques principes de travail
dérivés directement de L’Art de la guerre.
Un exemple en particulier, c’est l’insistance de Sun Tzu sur l’intégrité
personnelle et la nécessité de la ruse, ce qui, de prime abord, semble poser
une contradiction du point de vue philosophique. Pour moi, il s’agit de
questions aux antipodes l’une de l’autre.
« Intégrité », purement et simplement, signifie être honnête et digne de
confiance. C’est ce que l’on m’a appris à la maison et à l’école
élémentaire, et mes parents ont veillé à ce que je ne l’oublie jamais. Il ne
vaut mieux pas avoir mauvaise réputation dans le monde du commerce ou
ailleurs, alors que les gens qui ont fait affaire avec vous depuis des années
savent qu’ils peuvent se fier à votre parole !
« Ruse, d’un autre côté, implique de savoir combien d’informations
donner, et que garder pour soi. Cela n’autorise en rien à mentir, tricher ou
d’autres actions malhonnêtes. Le plus souvent, j’ai tendance à employer
ce mot quand quelqu’un essaie (avec succès ou en vain) de me duper.
Ma tactique consiste à dissimuler combien je vois clair dans son petit
jeu ; je le gère en y parant simplement aussi efficacement que faire se
peut, en laissant la personne continuer à croire combien elle est plus
maligne que moi. Il va sans dire qu’à partir de là nous n’aurons plus
l’occasion de collaborer et que je prendrai toutes les actions nécessaires
pour me protéger. Je pourrai même donner quelques détails de l’affaire à
certains de mes proches associés. Il y a gros à parier que l’individu en
question ne saura jamais ce que j’ai découvert ou fait, ce qui ne me
dérange absolument pas.
 Un autre des points soulevés par Sun Tzu est de se préparer
méticuleusement bien avant de prendre une décision importante. Avant un
voyage d’affaires ou une réunion, j’élabore mon plan d’action, j’y intègre
une ou deux alternatives, et me voilà prête si une opportunité doit se
présenter. C’est ainsi que je suis rarement prise au dépourvu.
Pour celles et ceux d’entre vous qui ont découvert plus récemment Sun
Tzu, même si vous ne glanez que quelques conseils pour vous inspirer et
vous aider dans votre vie et votre carrière, je pense que vous trouverez
que cela en vaut largement la peine.
— Catherine Huang

9 Le réseautage (voir « 13. Employer des espions », p. 59) peut devenir un outil essentiel pour vous
aider dans votre progression.
10 Pourquoi ne pas leur donner un exemplaire du livre de John Gray publié en 1992, Les hommes
viennent de Mars, les femmes viennent de Vénus.
11 Le feng shui (littéralement vent et eau) est l’ancien système chinois intégrant l’énergie et les lois
du ciel (l’astronomie) et de la terre (la géographie) pour favoriser un meilleur équilibre.
12 Il s’agit du barrage des Trois-Gorges.
13 Franz Kafka.
14 Le gouvernement de la Chine continentale fit modifier la langue enseignée dans les écoles en une
version « simplifiée », et décida d’accentuer ou de désaccentuer divers récits historiques en vue de
soutenir son programme politique.
 Index

A
aborder les obstacles 69, 72
abus de pouvoir 93
actifs 97-98, 100-101, 106, 116
actifs intangibles 97
actifs tangibles 97
aide 59, 87, 95, 98-99, 106, 162, 181, 182, 196, 205-206, 218, 247, 248, 254, 259
alliances 39, 55-56, 153, 222, 247-248
ambition 64, 66, 112, 187, 221
analyse 92, 100-101, 142, 146, 157
analyser la concurrence 136
analyser les problèmes 229
anticipation 166, 179
anticiper 54, 72, 75, 95, 127, 135, 172-174, 202, 223, 227, 256
aptitudes positives permettant de diriger 194
Arnold, Mathew 70
Art de la guerre 12-14, 16-19, 23, 40, 63-64, 67, 74, 78, 80-81, 93, 109, 166, 182, 194, 207, 226, 259
assurance 15, 72, 75, 85, 98, 102, 110, 115, 163, 167, 171, 180, 197, 199, 217-218, 229, 247
assurances 254
atouts 69, 97-98, 100-101, 106, 111, 116, 140-141, 148, 193, 201-202
attaque 17, 29, 31-32, 35, 40, 42, 45, 47, 50, 52, 54, 56, 58, 60, 110-111, 118-119, 127, 231, 235, 237,
238, 241-242
attitude 14, 91, 108, 113, 139, 152, 194, 198, 200, 213, 237, 249, 251
attitudes déterminées par le sexe 72, 74, 229
autopromotion 151
avantage 14, 22, 24, 29-30, 34, 36, 38, 39, 42, 44-45, 48, 52, 57-58, 63, 67, 69, 72, 81, 85, 97, 100,
102, 109, 111, 113, 116, 119, 134-135, 145, 157-158, 162-164, 170-171, 174, 185, 194, 197, 209,
218, 221, 226-227, 230, 235-236, 246
avantages et inconvénients 147

B
Bennis, Warren 75, 184
besoins 83, 109, 113, 142, 147, 184, 193, 204-205, 253
Bing Fa (Les Compétences du soldat) 17
bonne voie 178-179, 194, 211
bon sens 104, 164, 168, 191, 216, 229, 251, 259

C
capacités 49, 73, 74, 79, 89, 97, 98, 112, 134, 140-141, 148, 151, 163, 167, 184, 194, 221, 248, 251
caractère 42-43, 73, 76, 91, 128, 130, 152, 200
chances 15, 27, 29, 31, 50, 79, 89, 99, 102-103, 116-117, 122, 124, 145, 169, 175, 189, 193, 199,
216, 235, 251-252
changement 12, 14, 86, 122-125, 128, 143, 148, 160, 170-171, 182, 223, 232
changements 12, 42, 85-86, 122-123, 125, 130, 139, 145, 160-161, 171, 186, 213, 228, 256
circonstances à considérer 216
coercition 75-77
cohérence 107, 166, 201
collaboration 147
Comme va l’eau 13
communication 71, 86-87, 91, 101, 134, 188-189, 194, 197, 214, 244, 247, 249
compétence 16, 68, 74, 81, 88, 140, 157, 166, 194
compétences 17, 71, 81, 87-88, 98, 99, 101, 108, 112, 114, 117, 125, 127, 134, 140, 147-148, 185-
187, 189, 194, 196-197, 201, 206, 229, 248-250
compétences en direction 187
compétences en management 186
compétition 14, 16-17, 82, 127, 145, 159, 224
concept de face 76
concurrence 15
conditions 16, 21-22, 28-30, 37, 49, 64, 67, 77, 96, 123-125, 133, 158, 166, 171, 207-208, 216, 225,
235
conditions menant à l’échec 49
confusion 28, 227, 228
contourner 15, 27, 202
contrôle 33, 40, 47, 64, 81, 86, 90, 93-95, 103-104, 131, 133, 205, 208-210, 221, 232, 235, 258
contrôle des facteurs
de changement des circonstances 40
courage 22, 24, 32, 51, 53-54, 68, 158, 171, 210
courtoisie 73, 201, 229, 251
crédibilité 22, 64, 74-75, 77, 103-104, 112, 129, 166, 169, 191, 198-199, 201, 206, 222, 238
critères 41, 76, 203, 212, 253

D
défense 29, 34, 50, 67, 110, 237
dépenses 25, 59, 82, 108, 237
déploiement 33, 49
dépression 159-161, 181
désordre 32, 40, 46, 50, 52, 135
Déstabilisez la concurrence 157
déviation 38, 122, 162
diplomatie 75, 76
discipline 22, 30, 40, 47, 54, 68, 74, 80, 159, 207, 214
dissimulation 150, 165
dissimuler 80, 87, 260
Drucker, Peter 75, 184
dynamisez 196, 227

E
échec 74, 84, 85, 102, 104, 115, 124, 129, 167, 169, 171, 178, 189, 207, 209, 230, 236
égalité 70
égalité des chances 11, 70, 207, 221, 224
ego 79, 98, 185, 249
élan 78, 120, 122, 126, 131, 133, 136, 144, 170, 211, 233, 235, 249, 255
Embrouillez l’adversaire 226
émotions 166-168
énergie 23, 52, 53, 66-67, 85, 112, 118, 120-121, 131, 159, 162, 196, 227, 237, 238
énergie positive 167, 227
engagement 103, 106, 113, 209, 222, 224
ennemi 3, 13, 15, 23, 25-31, 33-61, 63, 75, 78-81, 93, 96, 99, 105, 110, 123, 131, 160, 169, 184, 207,
208, 216, 226, 235, 252
équilibre 31, 39, 66-68, 87, 89, 95, 99, 121, 122, 123, 131, 132, 133, 141, 149, 159, 165, 168, 187,
237, 243
équité 91, 231
erreurs 43, 49, 64, 83, 85, 106, 112, 114-116, 118, 120, 130, 155, 168, 174-177, 212-214, 216, 220,
229, 253, 255
espionnage 60, 245
espions 36, 45, 59, 60-61, 244-245, 252, 257
être surprise 128, 145, 256
évaluer les conditions 215
éviter les erreurs 115
éviter les problèmes 191, 202
exploiter la faiblesse 137
exploiter les avantages 167

F
face aux obstacles 72, 74, 223
faiblesse 23, 32, 34, 36-37, 80, 87, 91, 107, 111, 118, 137, 172, 205, 225
faiblesses 35, 42, 49, 68, 72, 79, 81, 87, 98-99, 106, 111-112, 116-118, 138, 140, 141, 149-150, 157,
165, 174, 182, 193, 219, 222, 226-227
fausses impressions 90
feng shui 121
force 16, 18, 24, 29-30, 32-33, 36-37, 40, 45, 48, 53, 64, 68, 76, 80-81, 87, 102, 116, 122, 131-134,
137-138, 140, 158, 171, 182, 229, 237
forces 17, 24, 27-28, 30-33, 35-36, 38, 47-49, 54, 56, 68, 72, 79, 81-82, 87-88, 93, 98-99, 106, 111-
112, 116-118, 120-122, 126, 131, 136, 138-139, 140-141, 144, 146-150, 157, 174, 183, 187, 191,
193, 200, 213, 216, 219, 222-223, 226-227
forces directes et indirectes 136
forces naturelles 121
forces opposées 93, 122, 131
force stratégique 48
forces universelles complémentaires 68
G
gagnant-gagnant 13, 16, 77, 135, 137-138, 157, 183, 222, 227, 248
gagnant-perdant 16, 135, 137, 235
gagner 29, 30, 52, 58, 61, 65, 74, 77, 81, 83, 99, 103, 105, 108, 110, 113, 119, 128, 135, 144, 157,
176, 178, 181, 186, 199, 206, 208-209, 218, 220-222, 227-228, 236, 259
gain 69, 91, 103, 144
gérer les attentes 187
gérer le temps 77, 194
Giles, Lionel 18
Gray, John 100

H
handicaps 69, 71, 193
harcèlement 11, 76, 230
Herbert, George 70

I
identifier les problèmes 240
illusion 23, 125, 137, 149
image 30, 89, 113, 114, 137, 141, 151, 152, 154, 171, 188, 194, 197-198, 224, 239
impression 23, 54, 73, 77, 80-81, 90, 125, 127, 131, 140, 163, 167, 205, 228, 237, 253
impressions 33, 90, 188
impressions négatives 91
imprudence 34, 42
inattendu 126, 191
inconvenance 73
influencer les circonstances 215
initiative 34, 124, 126, 127, 129
initiatives, Prenez des 142
innovation 122, 129, 142, 143, 191
innovations 121, 142, 143
innover 143
intégrité 64, 77, 131, 152, 166, 214, 253, 259

J
jalousie 153, 234, 239, 243

K
Kafka, Franz 134

L
lâcheté 42
la ruse afin d’embrouiller
l’ennemi 120
leadership 16, 64, 74, 77, 184, 194-197, 200, 206, 214
logistique 22, 38, 257
loyauté 94, 146, 184, 228
M
maîtrise de soi 40, 75, 95
maladie 68, 110, 159-160, 193
maladies 44, 160
management 64, 75, 77, 112, 117, 133, 182, 184, 186-187, 194-195, 197, 206, 212-214
manœuvrabilité 120, 124
manœuvres 32, 38-39, 150, 227
manœuvres orthodoxes ou hétérodoxes 31
menace 76, 145, 149, 160-161, 231, 235, 238
menaces 76, 77, 192, 230, 231, 237, 238, 242
mettre à profit 15, 237, 256
Microsoft Project 84, 190
moral 64, 83, 146, 196, 213, 228, 245
moralité 137
motivation 25, 65, 82, 111, 158, 160, 214
motivations 13, 66, 138, 212

N
naviguer 164, 166, 208, 223
négociation 135
négocier 94

O
objectifs 12, 14, 16, 56, 66, 72, 77, 84-87, 97, 99, 104, 108, 110, 112, 114, 122, 128-129, 133, 138,
141-142, 151, 169-170, 174, 176, 182, 186, 188, 198-199, 201-203, 208, 211, 228, 238, 240, 243,
252
obsession 42, 166, 168
obstacles 45, 64, 70, 79, 88, 105, 106, 138, 156, 166, 196, 200, 209, 211, 223, 242
optimisme 85, 111, 166, 167, 235
organisation 14, 17, 22, 31, 33, 77, 117, 204, 213, 221, 244
outil 77, 84, 91, 105, 245, 246
outils 14, 77, 105, 118, 137, 143, 149, 201, 204, 224, 257

P
patience 69, 111, 162, 167, 215, 251
Pease, Allan et Barbara 100
perception 66, 71, 89, 92, 136, 149, 150, 161
perceptions 71, 73, 89, 92
perdre de l’énergie 16
performance 104, 120, 136, 151, 161, 166, 168, 173, 188, 190, 219, 239, 241, 254
performances 12, 75, 240, 241
personnalité 15, 72, 73, 128, 150, 151, 161, 184, 192, 229
persuasion 94
perte 16, 21, 36, 64, 93, 203, 225, 238
pertes 13, 18, 42, 83, 93, 108, 169, 207, 209
pessimisme 166, 167
pièges 45, 56, 85, 167, 220, 256
pièges prévisibles 167
plafond de verre 71, 144
politique 12, 26, 64, 75, 77, 89, 122, 140, 145-146, 194, 209, 213, 220, 223, 231, 242, 252, 258
politiques 26, 30, 107, 237, 244
positionnement 164, 219
pouvoir 32, 48, 56, 58, 71, 91, 93, 94, 95, 113, 118, 120, 122, 131, 137, 144, 150, 152, 185, 192, 195,
199, 209, 211, 227, 239
pouvoir excessif 93
préoccupations des femmes 82, 122
préparation 14, 67, 77, 85, 95, 102, 105-106, 108, 111, 113-114, 117, 135-136, 166-167, 170, 179,
187-188, 197, 215, 219, 226, 227, 241
préserver votre énergie 170
prioriser 192
priorités 171, 192, 202-204, 236, 253
probabilité 23, 42, 103-104, 118, 124, 142, 167, 177, 214, 220, 227, 236, 238
probabilités 103, 108, 124, 142, 169, 212, 222
problèmes 13, 15-16, 19, 72, 75, 79, 82, 106, 113, 156, 158-162, 173-174, 182, 195-196, 201-203,
223, 229, 241-243

Q
qualités de dirigeant 47, 114, 140, 167, 184-185, 187, 194, 197-198
qualités de dirigeant négatives 167

R
réalité 11, 13, 89-90, 98, 115, 129, 131, 134-138, 148-149, 161, 163, 183, 197, 217, 237, 238, 243,
256
reconnaissance 16, 18, 65-66, 70, 110, 162, 189, 225
reconnaître les circonstances 167
Redelmeier, Donald A. 215
relations 74-75, 111, 139, 141, 150, 158, 165, 168, 183, 188, 193-194, 237, 249
relations interpersonnelles 70, 165, 194
relations professionnelles 73, 104
remaniements superficiels 125
remédier aux problèmes 162
reproche 115, 168
réseautage 91, 245-247, 250, 253, 255, 257
résistance 26, 33, 35, 53, 63, 84, 122, 124, 127, 138, 143
résoudre les problèmes 95, 241
responsabilité 17, 54, 74, 77, 83-84, 94, 97, 158, 175, 190, 196, 199, 208, 238
responsabilités 49, 65, 100, 105, 106, 108, 112, 124, 125, 139, 144, 148, 158, 166, 175, 179, 187,
193, 194, 199-201, 205, 218, 222
ressources 15, 16, 22, 32, 46, 67, 77, 83-86, 93, 95, 97, 104, 108, 110, 111, 118-119, 126, 142, 147,
169, 171, 174, 178, 184-185, 189-191, 194, 199, 200-201, 203, 205, 208, 211-212, 216, 225, 236-
238, 244
retour objectif 126
retours constructifs 112
risques 13, 76, 102-103, 115-116, 119, 142, 144, 165, 175, 178, 188, 198, 211, 216, 223
rivaliser 99, 101-102, 134, 146, 168, 183, 220
ruse 14, 23, 60, 255, 259, 260
ruse stratégique 23, 35, 39, 75, 93, 107, 126, 130, 136, 150, 237

S
sacrifices 69, 178, 209
sagesse 16, 22, 41, 60, 68, 114, 150, 192, 205
santé 68, 76, 109-110, 116, 149, 158-161, 192-193
s’échapper 53, 208
secret 12, 15, 35, 54, 70, 107, 128, 244, 245
se défendre 11, 35, 55, 91, 119, 235
sexisme 70, 72, 91, 144
Sima, Qian 18
sollicitude excessive 42
souplesse 27, 120, 124, 166, 170-172, 179, 228
sous-estimer 98, 184
soutien 11, 51, 57, 74-75, 80, 86, 103, 110, 112, 128, 142, 144, 181, 185, 191, 196, 205, 213, 221,
233, 236, 241
spéculations 256
stéréotypes 89, 100-102, 217, 219, 229
stratégie 14, 17, 22, 26, 27, 33, 36-37, 52, 57, 81, 82, 83, 101, 108, 111, 117, 128, 135, 145, 157, 163,
165, 183, 221, 236, 238, 240, 250
stratégies 13, 14, 16, 23, 54, 63, 67, 80, 96, 120-121, 125, 136, 150, 166-167, 206, 220, 227, 239
stress 79, 82, 160-161, 192, 205, 242
subtilité 35, 60, 76, 93, 136, 160, 202
Sun Tzu 12-18, 21, 23-24, 26, 29, 31, 34, 38, 41, 43, 48, 51, 57, 59, 63, 64, 67, 69, 71, 74-78, 80-83,
93, 96, 99, 105, 107-110, 113-114, 118-121, 123, 125-126, 131, 134, 136-138, 144, 146, 150, 157-
158, 160, 162, 165-169, 171, 179, 182, 184, 191, 194, 204, 207, 209, 211-212, 216-217, 220-221,
223-224, 226, 230-231, 235-237, 243-244, 247, 252, 256-257, 259, 260
Sun Wu 17
Sun Wu/Sun Tzu 17
surmonter les obstacles 72, 77
survie 211, 242
survivre 55, 159, 225, 257

T
tâche 85, 94, 101, 106, 108, 127, 129, 133, 142, 162, 170, 172, 179, 186, 189-190, 203, 212, 219,
228, 236
tâches 59, 84, 89-98, 114, 129, 133, 139, 140, 168, 170-171, 184, 186, 192, 195, 199, 203-204, 208,
210, 212, 236, 248
tactiques 12-14, 16, 17, 22, 28, 37-38, 41-42, 55, 63, 67, 108-109, 111, 125, 136, 145, 157, 167, 220
Tao 14, 21, 30, 49, 137-138
taoïsme 14
Tao Te King 14
Tenir le coup et s’en sortir 230
terrain 21, 22, 31, 34, 37, 39, 41-45, 48-50, 53, 54-56, 71-72, 118-119, 144, 146, 158, 164, 169, 198,
207-209, 211, 216-219, 221-222, 224-226, 248
terrain accessible 48, 207
terrain accidenté 223, 224
terrain à plusieurs issues 51-52, 55
terrain cerné 51-52, 55
terrain dangereux 41
terrain de contentieux 51, 55
terrain de dispersion 51
terrain de division 55
terrain de réunion 51-52, 55
terrain désespéré 51-52, 55, 225
terrain difficile 51-52, 55
terrain distant 48, 208
terrain embroussaillé 48, 208
terrain léger 51, 55
terrain où gagner du temps 48, 208
terrain précipité 48, 208
terrain restreint 48, 208
terrains 44, 48, 51, 55, 67, 217
terrain sérieux 51-52, 55
timing 32, 93, 95, 111, 120-123, 131, 134-136, 226
timing de l’univers 121-123, 136
timing personnel 123
tirer profit 16, 24, 39, 42, 52, 58, 95, 100, 120, 122, 124, 152, 217, 235
tirer profit des acquis 58
travail d’équipe 79, 106, 183
tyrans 91

V
valeur 17, 30, 32, 70, 77, 88-90, 92, 97-98, 109, 129, 134, 142-143, 150, 224, 236, 245, 247, 249-
250, 257
visibilité 107, 176
visualiser 113
voie directe 38
voie naturelle 13
voies menant aux fonctions managériales 186
votre pré carré 217
vulnérabilités 111, 118, 128, 146-147, 153, 165, 173, 216

W
Williamson, Marianne 71

Y
yin/yang 44, 67, 69, 149, 167
Maquette et composition : Soft Office