• Date : Mai 2023

• Auteur : [[Stan Leloup]]

• Source : [[Votre empire dans un sac à dos]]

Trouver un problème DUR

La solution à cette question est d’identifier un problème DUR. L’acronyme « DUR » signifie « douloureux, urgent et
reconnu ».

Douloureux :

Le problème doit créer une douleur, physique ou émotionnelle, chez votre prospect.

Si vous vendez des cours de guitare, ne ciblez pas les gens qui ont « envie » d’apprendre la guitare « un jour » – ciblez
ceux qui sont frustrés chaque jour de ne pas pouvoir jouer leurs morceaux préférés, ou ceux qui sont transis
d’humiliation quand ils se présentent à une audition pour un groupe, ou ceux qui sont jaloux d’un ami qui joue mieux
qu’eux.

Urgent :

Nous sommes tous naturellement des procrastinateurs.

Plus le problème est immédiat, plus nous sommes motivés à le résoudre.

C’est pour ça que les régimes de perte de poids ou les traitements contre l’acné se vendent aussi bien : ce sont des
problèmes qui vous sautent aux yeux à chaque fois que vous vous regardez dans le miroir.

À l’inverse, vous avez beau savoir que vous êtes censé manger des légumes de temps en temps – vous attendez que votre
docteur vous annonce d’un ton grave « mangez des brocolis ou vous allez mourir » pour décider que c’est le moment de
changer.

Reconnu :

Le client doit savoir qu’il a un problème, et juger ce problème comme important. Il est futile d’essayer de convaincre
quelqu’un d’acheter votre produit s’il n’a même pas conscience d’avoir un problème.

C’est déjà suffisamment de travail de convaincre un client que vous avez une solution efficace à son problème reconnu –
ne vous rajoutez pas un obstacle supplémentaire en vous adressant à quelqu’un qui doit être convaincu en amont que le
problème existe !

Par exemple, si vous vendez un service de marketing sur les réseaux sociaux, vous aurez l’impression que les gens qui en
ont le plus besoin sont ceux qui n’y sont absolument pas présents – par exemple le boulanger du coin. En réalité, ce sont
vos pires prospects : ils ont peut-être un problème, mais ils ne s’en rendent pas compte.

Ciblez plutôt les entreprises qui font déjà du marketing sur ces réseaux, mais qui ne sont pas satisfaites de leurs résultats
actuels, ou qui veulent déléguer pour gagner du temps.