• Date : Mai 2023

• Auteur : [[Stan Leloup]]

• Source : [[Votre empire dans un sac à dos]]

Les 3 questions à poser pour créer un questionnaire efficace

Question n° 1 – Quel est votre principal problème dans votre domaine ?

Exemples de formulation : « Quel est votre principal problème dans votre business en ligne ? », « Qu’est-ce qui vous
frustre le plus dans votre relation avec vos enfants ? », « Qu’est-ce qui vous bloque pour apprendre à jouer de la
guitare ? » Cette question est vague – et c’est tout le principe. Le but est de comprendre quelle est la première chose qui
s’impose à l’esprit des gens quand ils pensent à votre domaine. C’est un excellent moyen d’identifier un problème DUR
et d’étoffer votre avatar. Si vous injectez ce que vous avez appris grâce à ces questions dans un titre de vidéo sur
YouTube (ou d’article de blog, de pub Facebook, etc.), vous êtes sûr d’accrocher l’attention de votre client idéal. Pour la
même raison, il faut à tout prix éviter les questionnaires à choix multiples. Vous voulez savoir ce qui vient spontanément
à l’esprit des gens et surtout quel vocabulaire ils utilisent pour décrire ce problème. Vous ne pouvez pas trouver ces
informations si vous soufflez la réponse. Par exemple, une personne qui désire prendre du muscle peut l’exprimer en
termes d’objectif (« je veux prendre 5 kilos dans les 3 prochains mois »), d’image de soi (« j’en ai marre d’être un
gringalet ») ou de blocage spécifique (« je crois que ma nutrition n’est pas correcte, car j’ai beau faire du sport, je ne
progresse pas »). Cette nuance sera essentielle pour créer votre avatar.

Question n° 2 – À quoi ressemblerait votre vie si vous aviez résolu ce problème ?

Exemples de formulation : « À quoi ressemblerait votre vie si vous aviez votre propre business en ligne ? », « Quel
impact est-ce que ça aurait sur votre carrière si je vous donnais une pilule magique qui faisait définitivement disparaître
votre peur de parler en public ? », « Qu’est-ce que vous feriez si votre employeur doublait votre salaire dès
aujourd’hui ? » Cette question donne la permission à votre interlocuteur de rêver. Bien souvent il va partager avec vous
des envies qu’il n’a jamais osé formuler à voix haute, même à ses proches. La relative sensation d’anonymat quand on
répond à un formulaire aide à collecter des réponses qui viennent du cœur. En personne ou au téléphone, le simple fait de
poser la question et d’écouter attentivement la réponse donne la permission à votre interlocuteur de se lâcher : personne
d’autre, dans sa vie, n’a jamais été si enthousiaste à l’idée de l’écouter se plaindre ! L’objectif de cette question est de
comprendre pourquoi ce problème est important maintenant pour cette personne. Par exemple, quasiment tout le monde a
entendu parler ces dernières années des bénéfices de la méditation – mais à un instant donné, la plupart des gens ne sont
que vaguement intéressés par la question. En revanche, certains sont hautement motivés pour s’y mettre dès maintenant :
si vous vendez un produit de méditation, ce sont les clients à qui vous devez vous adresser. Les gens qui sont motivés
pour démarrer la méditation ont une vision bien précise du résultat à accomplir ou de la souffrance à réduire. Essayez de
les faire décrire de manière spécifique comment ils veulent changer leur vie, et ils vous diront peut-être « je ne me
sentirai plus aussi paniqué quand quelqu’un questionnera mon travail en réunion et je pourrai donner une réponse calme
et professionnelle, au lieu de bafouiller », ou « je m’endormirai rapidement le soir, au lieu de passer en boucle les mêmes
conversations stressantes dans ma tête ».

Question n° 3 – Qu’est-ce que vous avez déjà essayé pour résoudre ce problème ?

Exemples de formulation : « Avez-vous déjà lu des livres ou suivi des formations pour résoudre vos problèmes de
couple ? Si non, pourquoi pas ? Si oui, qu’en avez-vous pensé ? », « Quels outils utilisez-vous pour tenir votre budget
familial actuellement ? » Cette question a deux objectifs – l’un est évident, l’autre caché. L’objectif évident est
d’identifier les alternatives à votre produit. Si ces alternatives sont efficaces, vous allez devoir expliquer en quoi votre
solution est supérieure. Mais c’est encore plus important de les connaître si elles ne sont pas efficaces, car le client aura
l’impression d’avoir « tout essayé, mais rien ne marche ». Dans ce cas, vous devez expliquer pourquoi les solutions qu’il
a déjà essayées n’ont pas marché – et montrer comment votre produit résout cette faiblesse. Par exemple, si vous vendez
un produit lié à la perte de poids, vous pouvez être sûr que votre client a déjà fait de nombreux régimes (a priori sans
succès). Du coup, beaucoup de marketeurs dans le domaine incluent sur leurs pages de vente une section du type « les
régimes ne marchent pas… et voilà pourquoi » – ainsi ils déculpabilisent le lecteur (« ce n’est pas de ma faute si ça n’a
pas marché, c’est la faute au régime ») tout en introduisant une différenciation (« cette méthode est différente, car vous
n’avez pas besoin de compter vos calories »).