COMPRENDRE LES PROCÉDÉS DE PERSUASION

L’effet de négativité :

Les informations négatives ont plus

de poids sur les humains lors
d’une argumentation.

Les arguments négatifs nous

impactent plus.

« On prend des décisions pour nous

éviter des problèmes »

L'anticipation des regrets

Gouverner par des perspectives négatives, les regrets sont des leviers puissants pour
amener les gens à prendre des décisions.
Les regrets sont très humains.

Les vendeurs, sont forts « les regrets par anticipation » sont de pouvoir projeter la
personnes dans le futur et la personne regretterais amèrement de ne pas avoir
« acheter » « pris cette décision »

Le questionnement télépathique
Les gens sont plus prévisibles que l’on ne pense. C’est intéressant pour l’argumentation
persuasive.

« Savoir ce qu’ils ont dans la tête » « Exprimer à voix haute ce que pense l’auditeur à
voix basse »

La réactance

Les gens défendent plus leur liberté lorsque celles-ci est mise en danger, en cause.

Exemple : Un adolescent sera plus en clin de fumer si vous le lui interdisais

La pistache fermée
Débrouiller vous toujours dans votre offre de produits d’avoir un mauvais produit «
une pistache fermée »que vous dénoncez comme tel.
Dites le à votre client( que celui-ci n’est pas génial) pour qu’il est confiance en vous,
et cela vous donnera bcp plus de crédibilité pour le reste. Sachez que lorsque vous
défendez votre position de vendeur, les clients sont souvent résistants à nos
arguments car ils savent que l’on veut les convaincre. Soyez honnête et ouvert avec
vos clients.
Mais dites aussi vos points forts sur vos produits.

L'effet de leurre
C’est un biais cognitif. Lorsque les consommateurs ont pour une même catégorie un
vaste choix de produits ont la tendance d’écarter le , les produits les moins cher et
ceux les plus chers. Les consommateurs ont tendance à se concentrer sur les
produits ayant un prix central mais jamais dans les extrêmes
Exemple : Un vendeur de burger voulais augmenter le % de burger à 3.6$ vendu.

Pour cela, il a utilisé l’effet de leurre » . Pour cela il a créer un autre produit plus
cher que l’ancien qui étais à 3.6$.
Et finalement, on le voit il a augmenté de 12% le nb de burger vendu à 3.6$.
Cela rend, l’ancien cher, plus accessible selon les clients.
La récupération

Les citations impactent souvent par une musicalité, et peuvent avoir un impact
souvent aussi fort, et visible qu’un slogan.

Exemple ; on vous reproche d’être trop original : dites la citation « de De Gaulle »

que «

L'effet de liste
C’est d’accumuler des infos les unes au-dessus des autres de manière très rapide
pour impressionner son auditoire par une vitesse et une éloquence qui sont là pour
séduire en réalité.
Voici un exemple audio :

L'effet d'ancrage
C’est un biais cognitif, basé « sur la première impression »
Il est très utile de l’essayer lorsqu’il faut « parler d’argent »
Lorsque vous énoncez votre prix, commencez par les prix les plus importants pour
finir par les prix les plus intéressants, des produits que l’on vend le +. Cela créera
l’impression d’une bonne affaire

Exemple : Voir steve jobs lors de la sortie de l’ipad qui a affiché le prix de 999$
pour enfin dévoiler le vrai prix de « 499$ » ce qui a suscité l’effet d’une bonne affaire
aux yeux du public et des clients.

L'évitement de la douleur
Lorsque l’on priposer de jouer à pile ou face 90% des gens vont dire non « et éviter
la douleur sans recherche de plaisir »
L’évitement de la douleur occupe plus ‘dactivité cérébrale en moyenne que la
recherche de plaisir chez les gens .

La perspective de la douleur est plus incitative et sensible que lors de la recherche de

plaisir et mettre en avant la version (risque) et éviter de la douleur, cela crée plus
d’impact et donc d’être +influent.

La paronomase
Lorsque les insertions sont sous forme de rimes les gens sont plus souvent d’accord
plutôt que sans les rimes

C’ets votre attitude et non que aptitude qui déterminera votre altitude.